カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 四国にある顧問会社に顔を出しました。
お手伝いするようになって3年目の会社です。
7億だった売り上げは社長や社員さんの頑張りによって12億4千万まで進捗しました。
いつもながら素晴らしい、気持ちの良い会社です。
地域に密着するだけでなく地域貢献もしっかりとされています。

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 今年フレッシュな新入社員さんが入社してきました。
6名、なんとそのうち5名までが女性の新人さんたちです。
この工務店さん、なんとこれで3年前と比べると9人だった社員さんが、20名に膨らみました。(すごいですね)

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 このブログでも紹介したことがありますが、かつて僕がサラリーマンの支店長時代、積水ハウス初めての新卒女性営業を創ったことがありました。
それまでほとんどの住宅会社で女性営業が存在しませんでした。
積水ハウスにおいても女性は肉体的に無理なんじゃないかと懸念されていて、実現に困難を極めていたのです。

 思い切って女性営業を具体化した結果、彼女の頑張りで新人賞受賞、見事に女性営業の存在価値を認めさせました。
・・・結果今や積水ハウスは撫子企業にも名を連ねています。

 今日初めてお会いしたこの工務店に入社した女性の新人さんたち、気持ちの良い人たちばかりでした。
環境は人を創ります。
おそらくは彼女たちも早い時期に戦力になってこの工務店さんの力となってくれるに違いありません。

 「鉄は熱いうちに打て!」
今の新鮮な、従順で、若さ溢れる力を武器にしていただき、「熱意」をもってお客様係に徹していただければと希望します。

 皆さん、期待してますよ!!



 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 毎年行っている九州の住宅会社の新入社員研修を実行しました。
早いものでこれで6年目となります。
この会社、社員さんたちの頑張りで売上も30億から徐々に上がってきて、60億近くになってきました。
昨年は契約段階では70億を達成し素晴らしい業績を示しています。
今年の目標は契約段階で80億、大きな数字ですがおそらく皆さんの行動で達成してくれるのではと期待しています。
社長もいつも元気でバイタリティに溢れていてとても魅力的な人です。

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 今年の新人さんたちは12名、まずは驚きがありました。
気持ちの良い新人さんたちばかりでした。
会社の業績アップに比例してか、年を重ねるごとに社員さんたちの質も上がってきていると感じます。
新人研修ということもあって気合いも入れるためにあえて鉢巻もしていただきました。
この会社のカラーの緑色の鉢巻が皆さんよく似合います。
10時から16時までの研修時間があっという間でした。

 新人さんたちの研修を行うたびに頭の中では走馬灯のようにかつての新人さんたちが思い浮かんできます。
素晴らしい新人さんたちが多かったように記憶しています。
意識が高い人が人生の成功者になることが多いですね。
意識が変えれば行動が変わります。
行動が変化してくれば実績に結び付くものです。
結果が出れば嬉しいものですし、人間的に成長するものです。

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 かつて「鉄は熱いうちに打て!」の格言通り僕は新入社員さんを一日も早く一人前にするべく日々情熱を注ぎました。
 3年間継続した新人さんたちとの交換日記も効果大でした。
上司の愛情は必ず新人さんたちの心に届いていきます。
新入社員はみんなやる気を持っています。
そのやる気をうまくコントロールしてあげるのは上長の仕事です。
時には厳しく時には優しく指導していく事はとても大切です。
 新人が頑張れば必ず2年目の先輩をはじめ、かつて社員に少なからず良き影響が出るものです。
 つまりは新人たちはそういった役割を期待されているといっても過言ではありません。

 この会社、6月、7月と新人さんたちの研修は続きます。
次回、そしてさらにその後と会うたびに成長していく彼らを見つめていく事は講師としてもとても嬉しいものです。
 
 彼らかつてより僕は新人さんたちが大好きです。
彼らの持っている若さ、将来性、そして従順性・・・素晴らしい宝を大きな実績に結び付かせたい、そして人生に大きな大輪の花が咲くように希望しています。

 「頑張ろう、新入社員さん達、君たちの未来は明るいものと信じています」
 

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 ようやく暖かくなってきました。
オフィスの前のつつじがきれいな花を咲かせてきています。

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 寒かった時期は避けていましたが、久しぶりに妻の両親と一緒に北陸へ旅に出かけました。
今月には93歳の誕生日を迎える父親と90歳の母親にもささやかな孝行となっているようで僕としても嬉しい限りです。
 ありがたいことに90歳を超えた両親がとても元気、食欲も旺盛で、僕も将来こんな風に生きられたらと憧れを抱くこともあります。
 
 僕の両親が二人ともに80歳代で故人となってしまったことが、今もとても寂しく思うことがあります。
両親に対して感謝の気持ちは持ってはいたものの、日々の仕事に追われていて気持ちを行動に移すことができませんでした。
本当はもっともっと親孝行したかったですね。
このブログを読んでくださっている皆さんは後悔のないようにして頂きたく思います。
そんな思いがせめて妻の両親には少しでも・・・という形になっています。

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宿泊した宿は2千坪の敷地に10の部屋。
一つとして同じ部屋はなく、各部屋ごとに露天風呂もついていて風情がありました。
ロビーから一望できる枯山水、その庭の真ん中に万葉の歌碑が佇む湯宿でした。
 九谷焼や輪島塗、金沢漆器の器に盛られた日本海、白山、加賀平野の食材を美味しくいただきました。
 両親も年齢を感じさせない食欲で「美味しい」といってくださり、その言葉が僕にとっては何よりの喜びでした。

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 翌日には、父親が40年以上前に訪れ、その時の印象がよほどよかったのでしょう。
金沢市の六角堂というステーキハウスをリクエスト、幸いにして現存する有名店でした。
 朝一番に予約しましたが、満員状態の人気のお店でした。
朝食をおなか一杯に食べたのにこの六角堂のお肉は自然にお腹に納まりました。
45年以上前から創業の老舗のお店で大変な繁盛ぶりでした。
父の嬉しそうな顔が印象的でした。

 ゆったりと2日間の時間が流れました。
ちょっといいことをした感じの素敵な小旅行になった感じがしています。

 

 

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 昨日顔を出した関西の会社にも新入社員が入社してきました。
そして今日の仕事先、東海地区の会社も若さを売りにしている会社です。

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 新入社員、いい響きですね。
僕も積水ハウスの支店長時代、毎年多くの新人さんたちが入社してきました。
一番多かった時には10人以上が支店に入ってきたことがあります。
販売会社ということもあって、最初の研修時には営業だけでなく全社員が一緒になって研修を受けました。
また、逆に営業が現場に出て建て方研修も実践しました。

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 そんな中で営業の新入社員には早い時期に契約を取るように指導していました。
「鉄は熱いうちに打て!」の言葉のように、やる気をもって入社してきた彼らには徹底的に量をやってもらいました。
「量は質に転化する」その通りだと思います。
また量を実行することによって、学生時代からの自分を吹っ切り、社会人としての自覚をもってもらうようにしていました。

 毎日の報告・連絡・相談の義務、朝の1時間のチームミーティングを通して上司からの指示を受け、P・D・C・Aをしっかりとこなし、10時以降はお客様に会いに行って夕方までは帰社しない、徹底して行動する、そういう癖をつけるように指導していました。
 おかげさまで僕の支店に入社した新入社員たちは皆1年で実績を作り、先輩社員にもいい意味での影響を与えそこにシナジー効果が生れました。
 新入社員が火をつけ全営業へと炎が大きくなっていって業績アップの大きな輪ができたのです。

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 つまりは新入社員の役割は入社したことによって社内に良き影響を与えることと義務付けしていました。
 「はじめ良ければすべてよし」僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』にはそのあたりの経験に基づく話の数々を書かせて頂いています。

 東京の支店長時代の3年間は僕も新人さんたちと交換日記を実行しました。
毎朝僕のデスクには彼らの昨日の記録や感想が日記となっておかれてあり、僕も夕方までに彼らのデスクに彼らのモチベーションを上げようと熱くなってコメントを書いたものです。
 今も当時の日記が残っていますが、振り返れば、いい思い出です。
当時の彼らにも「感謝」の気持ちを表したく思います。
新入社員の彼らも大変だったでしょうが、僕も当時年間売り上げが160億円の支店長でしたから、随分と忙しい状態で、そんな中自分に鞭打って臨んだのも事実です。

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 自分の人生は自分自身で創っていくしかありません。
新入社員さんたちの早いうちでの意識改革、早い時期での契約を期待したいものです。
 大リーグに挑戦した大谷翔平選手もいわば大リーグの新入社員で、最初から大活躍しています。
 もちろん、先輩たちのフォローは欠かせないことも事実です。
「人は教えることによって学ぶ」ものです。
愛情をもって育ててあげてください。


 新入社員さんたちに熱いエールを送ります。


 

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 スポーツの季節がやってきましたね。
もう心ウキウキです。
そして今日もまた海外からは大谷翔平が3本目のホームランを打ったニュースが飛び込んできました。(素晴らしいの一言ですね)
ベーブルース以来の2刀流・・・是非成功させてほしいものです。
夢を追う人、挑戦する人は素敵ですね。
僕ももっともっと可能な限り夢を追っていきたく思います。

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 さて住宅会社には社会的使命があります。
もちろん企業として継続していくために営利目的も必要ではありますが、それだけではないと考えます。

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 顧問先の分譲住宅会社の社長からある依頼を受けました。
この夏以降に販売を考える分譲地を販売をするための工夫ができないかというもの。
かつてこの会社で高価格の分譲を女性目線の分譲地として位置づけ計画したことがありました。

 かつて「官」と「民」が手を取り合い、そこに建築家の協力を得て素晴らしい分譲地を作ったことがありました。
そしてこの分譲地の販売責任者をさせて頂いたことをを光栄に思います。
 建築家は宮脇檀氏、愛知県小牧市で100区画の分譲地が対象でしたが、従来型の碁盤の目の分譲地の形を高低差をつけ、道路は曲がりをつけて、またコモンスペースを設け、小路を入れて、緑を増やしました。
 参加した16社の住宅会社の建物の質のみならず、隣近所の住環境、街並み、そしてそれを形成するコミュニティが素晴らしい作品を生みました。

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 この分譲地は即刻完売、抽選販売となりました。

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 私たちの使命は何か!
「より良い住宅」のみならず「より快適な住環境」を形成し「より豊かな住文化」を創造していく事ではないでしょうか・・・。
 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国的に住宅展示場の集客が減ってきています。
かつては家づくりを考えたら、まずは住宅総合展示場へ行こうという方向性が一般的でした。
全国の住宅展示場が一世風靡した時代、住宅展示場はどこも人で溢れていました。
また住宅展示場へ出店したくともプレハブ建築協会の会員でないと困難な状態がありました。

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 ご存知のように住宅展示場に出店するためには多くの費用が発生します。
展示場建設費は場所や会社によって様々ですが、住宅メーカーですと6000万ぐらいでしょうか。(これには外構や家具、展示場の小物などを含みます。)
そしてそれ以外に毎月の展示場の維持費用が必要となり年間にかかるコストは多額となります。
そしてまた6~8年サイクルでの建て替えも必要となります。
 それでもかつては費用対効果ありという現実がありました。
特に会社によっては契約のほとんどが展示場来場からというメーカーもあり(旭化成ホームズや一条工務店など・・・)競って展示場出店に力を入れたものでした。

 ところが最近は住宅総合展示場が閑散としている現実が存在します。
総合展示場にあっては空き宅地がいくつかある場合もあります。

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 まれに住宅展示場のの会場内がいっぱいの場合などの時は、ほとんどが会場内で様々な軟派ベントが行われているときといってよいでしょう。
僕自身も愛知県の総合住宅展示場や、東京の支店長時代にハウス部会長や運営委員長という仕事をの20年ほど任されましたが、会場が決まって人が多い時にはお子様向きのイベントが行われているときでした。
 会員の中にはそういった催事を辞めてくれという意見もありましたが、硬派催事(設計相談会など・・・)だとほとんどお客様が来場しない状態になってしまうのが実情でした。
 ですからまずは会場の盛り上がり感を重要視しようと人が多く来場されるような催し事をやらざるを得ないというのが住宅展示場の実態であるわけです。

 今や時代は変わってきています。
ホームページをはじめとするインターネットによる情報入手がまず先決となりました。
そこで自分に合ったお気に入りの住宅会社を見つけた消費者はその限られた住宅会社のみに顔を出すという構図になってきています。

 また着工戸数も徐々に減少の一途をたどってきています。
皆さんは全国に今空き家が830万戸も存在することをご存知でしょうか。
また2000年に45万戸あった個人住宅の戸数が、今や29万戸と減少していることも事実です。

 働き方改革の影響もあると思われます。
販売する側の住宅会社の営業の「やる気」もかつてと比べると随分と弱体してきています。
また顧客側も営業に対するアレルギーがあり、この辺りもSNSなどの影響が大きく左右してきています。

 そんな営業力低下の時代に業績を伸ばしている会社もあります。

 4月、今年も全国の住宅会社に未来を夢見た若人が入社してきました。
彼らに「住宅販売」の素晴らしさ、やりがい、使命を与えていくのも僕の大切な仕事です。
 企業として心機一転、新しき人材を迎えこの1年を飛躍の年にしていこうではありませんか。
 (株)CAPは住宅業界に真摯に向かう皆さん方を応援していきたく思います。


 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 僕が東京の支店長時代の社員さんで、その後独立して自らM&Aの会社を興し東証一部上場を成したM&Aキャピタルパートナーズの中村悟社長と会い1時間半ほど懇親しました。
 社員さんも増え業績向上で全国区となろうとしています。

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 東京駅にあるグラントーキョーノースタワーの38階に本社を構え、現在社員61名、社員の平均年収、日本の上場企業で断トツの第一位2993万円です。(最新のデータです)
ホームページで検索していただくとかつてはキーエンスなどが首位でしたが今や中村社長の会社が頭一つ抜けています。
 社長の年収ではなく社員の平均年収ですから、驚嘆しますね。
彼の社員を大切にしている姿勢が感じられますし、当然ながら会社を辞めていく社員さんがほとんどないに等しい、逆に入社したい方が多いことも事実だそうです。

 積水ハウス時代の彼は設計からスタートして営業職へ、情熱のある気持ちの良い社員さんでした。
また優しい明るい性格でみんなに愛されてもいました。
人を魅了するカリスマ性もあり将来性を感じていました。
そして今へ、期待を超える活躍には頭が下がります。

 日本の企業は現在後継者問題に随分と悩まれておられると聞きます。
そんなところに着眼して起業し素晴らしい会社を築き上げました。
 会社のメリット、譲渡されるオーナー経営者のメリット、そして従業員のメリットを考慮して、より強い経営基盤、創業者の利潤最大化、従業員の雇用の安定を図ろうというわけです。

 今後ますますこういったM&Aの需要の増大が予想され彼の活躍の場が広がっていくように感じます。

 積水ハウス時代、僕に会うたびに彼の言った言葉「加藤支店長!熱いですね」でした。
彼もまた情熱家の僕を認知し共通性を感じていたに違いありません。

 いまそういった彼が一番熱く感じています。
中村君、いや中村社長、応援していますよ。
日本を変える、日本を背負う素晴らしい企業を創っていってほしいものです。

 頑張れ!中村社長! 日本の将来を君に託します。

 


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 地元愛知の住宅会社でクロージングの勉強会をいたしました。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。

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 この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。

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 クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。

 そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
 
 かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
 そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。

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 「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 九州の会社に来ています。
この会社の社長にご一緒して購入したばかりの土地を見学しました。
かつて、この会社の販売物件で全国初の女性目線の分譲地つくりに着手しましたが、今回も何かテーマ性のある分譲地を考えていきたく依頼されました。

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 我々住宅会社の使命スタンスとして単純に家を販売するだけではなくに、環境を作ることも使命とすべきではないかと考えています。
 かつて積水ハウス時代にも多くの分譲地を手がけましたが、多少ともそのエリアの分譲地と比較して値段が高くとも、販売した分譲地はお客様から好評を得て速やかに販売に至ったものでした。
 それは何よりもそこに住みたいという付加価値を追求した証だと振り返ります。
今回もなにか面白いテーマ性を作っていきたく思います。

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 その後は建築中の展示場を視察しました。
今月末のオープンに向けてすでに家具も入っていてすでに、準備も万端といった状態でしたが、ここはこうしたらよいのではと感じる部分も少なからずありました。

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 人の感性にいかにしてアピールするか、顧客目線をどこまで追求するかが気になりました。
 
 街づくり、住まいつくりのヒントをいろいろと提供していきたく思います。
いろいろとまたそういったことこそ僕の使命だと考えてもいます。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 東京にいます。
寒かった冬がようやく去ったかと思いきや、20日は夕方から雪の様子で21日は甲府で打合せですが大丈夫かなぁと懸念しています。
 寒かったり温かくなったりと出張族の僕にはどんな服装で出かけたらよいのか困惑する毎日が続いています。

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 最近の住宅産業新聞が届いていました。
なんでも創刊40周年ということで宮村社長のコメントが一面に謝辞という形で出ていました。
「おめでとうございます」
 現取締役の池上博史氏から始まって苦難の道もあったのではないかと思います。
 僕も宮村社長が編集長時代、6年間にわたって住宅産業新聞にコラムを書かせて頂いていましたから、、感慨深いものも感じました。
 最初の1年間が毎月1回「情熱コンサルタントの元気日記」1回分の分量が確か2000文字だったと記憶しています。
 その後5年間、今度は毎週1回「情熱コンサルのやる気アップ作戦」というタイトルで連載を継続しましたが、毎週の連載は(1回分750文字でした)結構大変でした。
 新幹線の車中や、ホテルの部屋で文章を巡らせたこともあります。
ついつい新聞や雑誌に漫画やコラムを書かれている漫画家さんや作家さんのご苦労が理解できるようなそんな気もしました。

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 今回の新聞記事の第一面のメイン記事は積水ハウスの戸建て事業強化の記事でした。
社内的にはいろいろとありましたが新体制になって戸建て復活を目指すわけですが、このところ住宅メーカーがビルダーに押され気味な現象も感じていますので、ZEHを軸にした
中高級路線の充実を期待したいものです。

 昨年は1昨年と比較して全国的に受注の伸び悩みがありましたが、今年は多少とも受注アップの年になると予想しています。
 住宅業界の牽引車たるしっかりとした経営を期待しないではおられません。