カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
今日の新聞には日本各地で新人研修の記事が書かれていました。
関西電力(株)では新人さんたちが電柱に上っての実施訓練です。
大変でしょうが新人さんたちの目は輝いていますね。
未来に向かって夢を追いかけているからに違いありません。

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 さて九州の住宅会社で恒例の新入社員研修を実施しました。
この会社、もう僕が関与させてもらって7年が経過しています。
新入社員さんたちの研修も従って7年目ということになります。
振り返れば毎年10人以上の新人さんたちに対して新人研修を行ってきました。
新人さんたちの活躍もあって県内の住宅シェアランキングも第2位まで上がってきています。
年間売り上げも80億を達成しようとしています。
なによりも社長はじめ社員の方々の努力のたまものだと思います。
時には大胆に、そして時には細心に行動される社長の素晴らしさが光ります。

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 例年のことですが、今年の新人さんたちも気持ちがいいですね。
13人の新入社員さんたちとお会いしてその気持ちのよさに感動しました。
会社のイメージカラーである緑の鉢巻きを締めていただきました。
元気がいいのが素晴らしい。
気持ちがいいことも素晴らしい。
常々僕は住宅業界の社員は自分自身を商品化することが重要だと話しています。
まさに新人さんたちがうってつけの商品になろうとしています。

 全員に僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』をお渡ししました。
本を読まない人たちのためのマンガ本です。
是非彼らの読書後の感想を聞きたいものです。

 第1回目の研修を終えてすぐさま彼らの研修レポートが届きました。
熱いですね。
みんながみんな熱意をもって仕事に取り組もうとしているのが伝わっていきます。
講師である僕も感動しました。

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 僕は新人さんたちが大好きです。
かつて新入社員さんと数多くの良き思い出をたくさん作ってきました。
そして多くの新人たちが大きく羽ばたいて成長してくれました。

 今年の新人さんたちにも期待しています。
意識をまず変化させること、現実を直視して強い気持ちで挑戦していくこと、夢を実現しようとする情熱を持つこと。

 頑張れ!新入社員。応援しています。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 地元愛知県で開催された、母校法政大学OB会で講演いたしました。
講師をお願いされたときある種の戸惑いが生じました。
通常講演している内容ですと、ついビジネス界の話になってしまいがちです。
今回の件はあくまで大学OB会の集まりです。
自分で内容を考えた結果、「あなたは法政大学を愛していますか・・・?」というレジメを作成して法政大学についてどこまで知っていますかというクイズ形式の内容にしました。

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 例えば・・・
・新元号「令和」を発表した法政大学OBで現官房長官は誰ですか・・・?
・法政大学のシンボルタワーの名前は(      )です。
・法政大学OBで侍ハードラーと呼ばれ世界陸上で銅メダルを獲得したのは(  )です。
・法政大学の初代総長の名前は(    )です。
・猫といえばこの人、大学OBで動物写真家は(      )です。

…など25項目のクイズを提示してお話ししました。
またせっかくの機会なので大学校歌の一番のみならず、2番の歌詞もしっかりと覚えていただいて歌っていただきました。
更に応援歌や、学生歌もCDで流して周知を図りました。

 当日OBの一人からよかったですよとメールをいただきました。
またOB会の支部長からもご丁寧に御礼のお葉書を頂戴しました。
「ありがとうございます」
母校のOBとして講演を依頼されることも光栄なことでありますが、御礼を頂くこともとても講師冥利に尽きることであります。

 現在法政大学は受験者数が非常に多い大学でもあります。
2018年度は全国で近畿大学に次いで第2位でした。
学部数も15学部と多く一番新しくできたグローバル教養学部は1学年66名と学生数も少ないのですが難易度は早稲田・慶応と並んで難関の学部になっています。
 最近では女優の高畑充希さんや伊藤淳史さんが芸能界では頑張っていますね。
侍ジャパンの稲葉監督、東京六大学初の女性総長も話題性があります。

 母校の今後の発展を祈り、僕自身も今まで以上に関心を持っていきたく考えています。
OBの皆さん、在学生の皆さん頑張ってください。


 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 コンサルタントとして「経営堂」という組織に身を置かせていただいております。
「経営堂」に属しておられる経営コンサルタントは600名ほどだとお聞きしています。
そういった中で半期に一度読者のクリック数からランキングが発表されます。
前回(2018年4月から9月)は僕のランキングは第5位でした。
今回(2018年10月から2019年3月)の結果が出て第4位となっていました。

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 ありがとうございます。
多くの方にクリックしていただいて現在の仕事の充実が存在します。
「経営堂」に入会しておられるコンサルタントには今回第3位のショーン川上さんや、第9位の新将命さんなどがおられます。
ほかにもこのコンサルタント業界でご活躍の方々も多いと思います。

 そんな中、支持していただくことはとても光栄なことです。
皆さんに感謝してまた仕事に頑張らせていただくことにつなげていきたく思います。
ある種モチベーションの源ですね。
今後ともよろしくお願い申し上げます。



カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 4月3日・4日と妻の両親と一緒に長野の温泉に出かけました。
二人とも90代になりますがまだまだ元気いっぱいです。
とはいうものの距離のある地域への移動はお手伝いが必要になっています。
そのお手伝いをさせてもらうことが親孝行につながって嬉しいものです。

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 今回は今まで何度も宿泊させてもらっている宿で泊まらせていただきました。
つまり私たちはリピーターということになります。
「日本の小宿10選」に選ばれた部屋数10ほどのこじんまりしたお宿です。
ゆったりとした時間の流れを感じることができる宿でした。
ここはまだ朝晩は冷え込みが強くて体を温めるために4回にわたって温泉につかりましたが湯がつるつるでとても気持ちの良いものでした。

 5月頃、また暖かくなったら関西エリアの温泉に両親をお連れしようと考えています。
すでに宿には予約しておきました。(いい宿はすぐいっぱいになりますから・・・)
その宿には感心することがたくさんあります。
何かというとお客様からのアンケートを一つ一つ細かにチェックしていて、しかも速やかに改善をしていることです。

 例えば・・・
・Q 冷蔵庫内のドリンクがフリーで嬉しいが、黒ビールはいらないと思う。
 A 黒ビールをやめて希望の多かったコーラに変更しました。
・Q BSテレビが映るようにしてもらいたい。
 A 修繕をしました。BS放送もお楽しみできます。
・Q 客室露天風呂に入る場合、庭のライトアップが見たい。
 A 庭を午前2時までライトアップにいたしました。お楽しみください。
・Q トイレにに手すりが欲しい
 A 大変不自由をおかけしておりましたが援助手すりを取り付けました。
・Q 部屋のどこかにバスロープがけがあるといいなと感じます。
 A 客室の脱衣場所にバスロープが毛を設置しました。
・Q ドライヤーのコードが短くて使いにくい
 A 身長180センチの人でも屈むことなく利用できるようにコードを延長しました・・・・・

 などと宿泊されたお客様の要望を速やかに可能な限り実行していくわけですが、、100項目以上の要望に対してスピーディに改善されてらっしゃいました。
素晴らしいですね。
 企業にとって必要なことはお客様に近づくことであるといいますが、まさにお客様の声を聴いて満足度をさらに上げようと努力してらっしゃいます。

 そして、しっかりしたおもてなしが実際に多くのリピーターを生んでいます。
クレームは何よりお客様からの期待の声であると理解しておられるのですね。
5月また御世話になります。
楽しみにしています。
いろいろと接客について勉強させて頂きたく思います。

 

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
  新元号が決まりましたね。
新しい「令和」の新時代になろうとしています。
平成の30年間もあっという間に過ぎ去ったような気がします。
おそらくこれからはもっと早く時が過ぎていくのでしょうね。
今まで以上に一日一日をしっかりと生きていきたいものです。

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 今後、私たち住宅業界を取り巻く環境はますます厳しさを増してくると予想されます。
「本物」だけが生き残る時代がやがて訪れるだろうと思います。
そしてその「本物」の住宅会社のエッセンスは紹介でどれぐらい成約しているかということといってもいいのではないかと考えます。

 この日は紹介を頂くにはどうしたらよいかを社員の皆さんに考えていただきました。
1、あなたはどんな人に「紹介」を上げたくなりますか?
1、あなたはどんな会社を「紹介」をしたくなりますか?
1、「紹介」を頂くためにどういった行動をしていますか?
1、「紹介」を頂いた場合、どんな行動をとりますか?
1、「紹介」のメリットは何でしょうか?

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 社員さんたちも熱心に話し合いをしてらっしゃいました。
皆さんの発表の後で僕はこうコメントしました。
紹介をお客様から頂くためには・・・
・お客様に対して紹介をしてほしいという気持ちを伝えておくこと。
・お客様から自然発生的に紹介が出るためには「期待以上」の対応をすること。
・お客様に対して一生懸命に尽くしたという印象を与えること。
・お客様と一緒になって住まいの完成を喜ぶこと。
・「紹介成約」が増えれば経費の節約にもなること。

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 そのために私たちはお客様に対して「満足」をしてもらうのでなく「感動」の域まで
高める努力をしていくこと。
 どうせ仕事をするならばお客様に喜んでいただく段階まで頑張りたいですよね。
「紹介」への意識が高まっていくだろうとの期待感をもってこの日の仕事を終えました。


カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
住宅業界は地域密着産業です。
昔から家を建築する人は血縁関係もしくは地縁関係で建築会社(工務店や大工さん)を選択するのが常でした。

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 常々、全国各地の住宅会社に顔を出していて思うことです。
もっともっと皆さん自分たちの販売エリアを知ることが必要のような気がします。
あまりに知らなすぎですね。

 住宅展示場へ来場されるお客様のなんと6割までが土地を探してから住まいを建築するという人たちです。
 土地を探す人たちには皆さんそれぞれの重要なポイントを持っておられます。
主人や奥様の勤務先、子供さんの学校や幼稚園なども大きく影響します。
ですから・・・駅、学校、各種商業施設、病院、役所、金融機関、公園などは当然しっかりと把握しておきたいですね。

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 調査すればいろいろと数多くの情報が得られます。
そしてそれらの情報はほとんどが仕事に大きく役立つことばかりです。
しっかりと自分たちの仕事エリアを把握しましょう。
地理、歴史、政治、施設、経済、交通、教育、観光、文化、名物、関連著名人など・・・です。
まだまだあります。
人口、面積、お祭り、気候、風土、市長など・・・。

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 自分たちの仕事エリアを勉強すればするほどに仕事への興味が増してきます。
人間はみな人の役に立つことが嬉しいことではないでしょうか。
お客様の喜ばれる顔を見られることは幸せなことに間違いありません。

 お客様の気持ちになったつもりで(自分がその場所に住むと考えてみて)販売エリアを
調査・理解してみたいものです。

 


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつて積水ハウスで仕事をしていて上司から言われたのが「まず自分の家を創れ」ということでした。(もちろん自社の建物での建築です)
 本気になって住宅営業をしていくならば、まずは率先垂範で販売する住まいを自分自身が建築して販売活動するということです。

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 あくまでも強制であってはいけませんが、住まいを将来必要とするならば僕も早い時期に建築するほうが良いと考えます。
 アパートや借家にずっと住み続けるということでなければ、また転勤などの心配がなければ実行したいですね。
 ローンを抱えることで大変ではありますが自らのモチベーションを上げることにつながります。そして何よりも自社の建物を建築したことで自信をもって仕事に向かうことができるというものです。
 やる気さえあればお客様を自分の家に連れてきてはいかがでしょう。
自分の知人や友人、親戚縁者に住まいを見せて気に入ってもらえれば販売に生かせることも事実です。
私たちにとってお客様との関係づくりで一番必要なものは何よりも「信頼」です。
何よりもその「信頼」が生まれる要因になります。

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意外かもしれませんが契約見込み客は身近に存在するものです。
見知らぬ人ばかりを追客するのではなく、「信頼」関係ができている人をアタックしたほうが実績に結び付くというものです。

 建築して頂いたお客様から新しい見込み客を紹介していただくことももちろんお勧めします。
 見渡してみれば社内や取引している業者さんの中にも住まいを検討しているお客様該当者がいらっしゃるものです。

 展示場来場者も見学会来場者ももちろん大切なお客さまではありますが、戦略のポイントはまずは自分たちの身近なところからお客様探しを実行していくことです。

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 勝ち組企業はこのところを堅実にやっています。
探してみましょう、声をかけてみましょう。
きっとあなたの近くにお客様がいらっしゃるはずです。
そしてそういったことが日常化していけばあなたはトップ営業へと変わっていけるはずです。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 先日、7年間顧問をしている熊本の会社に顔を出した朝のことです。
ホテルからタクシーに乗って運転手さんに行先を告げると「お客さん、今日で乗車3回目ですよ」という答えが返ってきました。
 「そうでしたか・・・よく覚えていてくれましたね」
「お客さんは確か名古屋からでしたよね、以前乗車されたときいろいろとお話ししましたよ、○○さんへ行かれるのでしょ」
「そうです、そうです。よくご存じで・・・。」
「○○さんの、玄関の30メーター手前で下車でしたね」
「そうです、その通り・・・ありがとうございます。」

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「運転手さん、ありがとう。今日一日安全運転で・・・・」
 とても気持ちの良い運転手さんでした。
この日一日が気持ちの良い一日になったのは言うまでもありません。


 講演などでお客様の心理をお話しします。
1、お客様は絶対でありたいと思っているもの
2、お客様は歓迎されたいもの
3、お客様は損をしたくないもの
4、お客様は関心をを持ってほしい存在

 かつてノーベル平和賞を受賞されたマザーテレサさんは「愛情の反対は無関心である」とおっしゃっておられます。
裏返せば関心を持つことは愛情を持つことにつながります。

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 ところが、多くの会社で感じるのは、大切なはずのお客様への関心が意外と薄いことです。
もっと言えば社員さん同志が関心をあまり持っていないような感覚なのです。

 強い会社のポイントです。
1、社員みんながお客様を見つめている事
2、社内外のコミュニケーションが良い事
3、スピードがあること

 関心を持つことはコミュニケーション度が増えていくことにもつながります。
お客様にお関心を持つことが営業にとっては契約への近道でもあります。

 もっと積極的になってお客さまや近くの社員さんに関心を持ちたいものです。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今の仕事をしていると住宅建築を予定する人からの質問を受けることにも遭遇します。
「どんな住宅会社が良いでしょうか・・・?」
建築される人たちの価値観は皆相違があります。

 構造的な面を重要視される方。(耐震・耐火・耐風)
デザイン重視の方。
予算が一番の方。
外観重視の方。
家相を考えられる方。
またコンクリート住宅、鉄骨住宅、木造住宅(柱工法・壁工法)工法の違いもあります。
住宅メーカー、住宅ビルダー、工務店の種類もあります。

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 僕はこんな話をします。
検討される住宅会社の建築現場を見学してみてください・・・と。
建築現場はその住宅会社の企業姿勢を表しているといって間違いありません。
現場へ顔を出すと明確になるのはよく5Sといわれる(整理・整頓・清掃・しつけ・清潔)の状況です。
現場はちゃんと掃除はされているでしょうか?
現場で仕事されている職人さんの対応はどうでしょう?
安全面は十分配慮してあるでしょうか?

 建築現場はうそを言いません。
住宅展示場やショールームとは違った本来の住宅会社の姿を見せてくれるに違いありません。

 駐車場の状況、タバコなど吸われていないか、職人さんたちの挨拶は、近隣への配慮は、ごみの分別状態は・・・どれもこれも大切なことばかりです。

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 かつて積水ハウスの現役時代安全大会を毎年実行しました。
毎月安全パトロールを実行し現場の充実を図りました。
安全の意識や現場の充実の成果は社員のみならず、現場で働く職人さんたちの意識から生まれてきたと振り返ります。
業績が堅実に上がっていったのはこういった地道な努力の成果が影響したといって間違いありません。

 建築現場をしっかりと見つめなおしてみましょう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いものですね。
実に早いものです。
27年間お世話になった積水ハウスを早期退社して経営コンサルタントとして独立して16年目に入りました。
今日3月1日が独立記念日ということです。

人間の運命というものは不思議なものです。
まず住宅会社に入るなんて考えもしなかったのが(マスコミ願望だったのです)就職した年が新卒学生採用なし企業がほとんどという不況で、突如方向転換、当時これからは住宅業界が伸びるとの思いから積水ハウスへ。
 
 辛かった3年間を何とか耐え充実のサラリーマン生活を送らせていただきました。
おかげさまで当時全国最年少での事業所長就任、社員さんたちの大活躍で全国1位の実績達成、そして東京の支店へ。

 ところが、意外なことに他社からのヘッドハンティング、後ろ盾になってくれていた上司の早すぎる他界、描いていた積水ハウスの明日が変わり始めます。

 そして決断したのが「独立」でした。
積水ハウストップ支店長の栄光を胸に他メーカーへのアピール、新聞社への訴え、出版社へのアプローチ、セミナー会社へのセールス、今まで積水ハウスで培ってきたものを体ごとぶつけたのです。

 挑戦してみるものですね。
「本を書いてみませんか」「セミナー講師を務めてください」「新聞の連載やってみてください」「うちの会社で研修をしてくれませんか」いろいろとオファーを頂きました。

 新聞の連載は「情熱コンサルの元気日記」から始まって「情熱コンサルのやる気アップ作戦」「工務店必勝法」など7年間にわたって継続しました。
そしてその集大成で『住宅営業の教科書』を出版できました。
毎週の連載はホテルの部屋や、新幹線の場内でも書く形で大変でしたが、充実感はありました。
またソフトバンクからの最初の出版物『すごい部隊のつくり方』が増刷された喜び、ファミリーマートさんが11000冊購入してくれたサプライズ、現在は共著を含めると16冊にまで膨らみました。
 また日本経営合理化協会のセミナー講師をはじめ、SMBCのセミナー講師、住宅産業研究所の外部講師などの講師を担当することにもなりました。
保険会社の講演担当者として、また住宅設備会社の講師として全国各地での講演することで会社顧問の話もいただくことが出てきました。

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 そして現在はというと、7つの住宅会社の顧問を任されています。
これは最低2年間は継続する約束から始まっています。
中にはすでに7年間が経過している会社もあります。
そして嬉しいことに今まで顧問として関与した住宅会社の9割以上が業績向上しています。
年間売り上げが30億だった会社が今や220億に。
ほかにも業績アップの企業が続々誕生しています。

 そしてありがたいことにそれ以外にも講演依頼が舞い込みます。
また同時に研修依頼も頼まれます。

 必死で戦ってきた結果がいい形になって充実の人生を送らせてもらっています。
16年目、自分の体との戦いになってきています。
父が73歳まで大学で教鞭をとっていました。
僕も負けないよう健康である限り頑張ろうと思います。
望むところは「生涯現役」業績向上の元気企業と住宅業界に生きる人たちを元気で幸せにしたく思います。

 今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。