カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 9月28日に名古屋にオープンした「ららぽーと名古屋」、オープン時から気になっていましたがようやくこの日、CFP(ファイナンシャルプランナー)の後輩と一緒に顔を出してきました。
 偶然ですが夜、TV「カンブリア宮殿」でちょうど「ららぽーと」が取り上げられていて世間の関心の深さが伝わってきました。

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 まずその大きさに(広さに)驚きました。
敷地面積が83200平米あるんですね。
これは東京ドームが6個以上入る計算になります。
そしてまたここに入っているテナント数が217店舗、ららぽーと内を巡っていて随分と新しいテナント、僕の知らないテナントの数が多いのに驚きました。
時代が動いていることを実感します。

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 消費者の立場に立って考えた時、存在していてほしいテナント、また地域に根差しているお店、話題性のある店舗などが盛りだくさんという感覚です。
ららぽーと名古屋に顔を出したこの日は平日でしたがお客様はいっぱい、特に若い人、女性が目立ちました。
お洒落であること、行ってみたいお店が存在することは大切ですね。

 特に目立って人気があったお店がありました。
なんと平日のこの日でさえ1時間待ち、台湾ティーカフェ「ごんちゃ」です。
すごいですね。
待ち時間の長さにこのお店での飲食はあきらめて「EGGS`N THINGS」のパンケーキを頂きました。(このショップも興味津々です)
このパンケーキも見た目がすごいですね。
(甘すぎないかなぁ・・・)という心配は食べたとたんに吹っ飛びました。
重い感じはなくてさっぱりした感じ、周りを見渡すとほとんどのお客様が同じパンケーキを食しておられました。(つかみは重要、見た目はとっても大切です)

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 「ららぽーと名古屋」内を散策、これはいい勉強会です。
仕事へのヒントがいっぱいという感じですね。
「ららぽーと」を手掛けた三井不動産は三井ホームの親会社でもあります。
かつてから「日本で初めて・・・・」のものを数多く創造してきました。
改めて、その挑戦力、不動産の力すごいですね。

 時代はスピードを増して変わっていきます。
できるだけ長生きして時代の変遷をずぅーと見つめていたい感じもします。
企業にとっても、自分にとってもつくづく変化は重要ですね。

 

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
 こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。

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 売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
 ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。

 販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。

 かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。

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 当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。

 いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。

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 売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
 
 「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先回地域密着する話をしましたが、積水ハウス時代毎月決まって様々なイベントを実施しました。

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 多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
 それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。

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 そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
 17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。

 当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。

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 完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。

 今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。

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 多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。

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「継続は力なり!」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 地域密着という言葉をよく聞きます。
地域に合った、地域に溶け込んだ、地域と一体感を持った企業になることはとても大切なことと思います。
特に住宅業界においては必須条件といってもいいでしょう。

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 積水ハウスの東京での支店長時代 八王子や立川を中心とする多摩地域がメインの仕事場でした。
多摩ニュータウンを抱える全国的にも分譲地の多い選挙でいえば大票田といってもよい重要エリアでした。

 個人的にはまずは社員と一体感を創るところから始めました。
これとて簡単なことではありません。
自分のほうから社員さんに声をかけに一人一人を認めることが重要です。
その後は関連業者さんたちとのコミュニケーション、そして地元との付き合いが強い業者さんに協力していただいて地域の名士への接触も開始しました。

 地域の生命保険会社や、大学のOBさんの協力も得ました。
不動産屋さんはもちろん、銀行やJAさんとも親しい関係つくりに努力しました。
そしてそんな方には我々の定期的に行っているレクレーションにも参加もしていただくようにお願いして徐々に地域に密着する土壌が生まれていきました。

 あとは地域でのお祭りに参加したり、行事にも顔を出したり、ボランティアもしたり、会社で実行するイベントにもお客様のご参加を積極的に測りました。
見学会は毎月欠かさず実行、定期的に行うことで動いている会社、地域にくさびを打つことを意識しました。

 例えば日野市で毎年行われる「新撰組祭り」には女性社員たちが積水ハウスのブースを作って地域に溶け込む工夫をしました。

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 3年間の支店長時代、年間売り上げは120億から160億へと向上しました。

 そういえば今年プロ野球、セントラルリーグを制した広島カープも地域にしっかりと根差した球団といって間違いありません。
野球やサッカーなど主たるスポーツも地元に密着し、地元のファン層を大きく強くしていくことは優勝への必勝パターンといっていいですね。

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 地域になじむこと、地元の人から親しまれる企業になること。
企業にあっては、特に住宅産業にあっては大切なことであり、勝ち組企業となる条件であるといってよいですね。


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今や毎月全国を旅しています。
それが当たり前になって随分と経過します。
実は旅のきっかけは高校2年時のクラスメイトとの九州ヒッチハイクの旅からでした。
ちょうど高校2年時から3年時へと移行すると春休みを利用して15日間で全九州を巡ったのです。

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 とはいっても、この旅、無銭旅行ではありませんでした。
岐阜から九州までは列車を使いました。
また帰りもまた列車で帰ってきました。
今までの人生で一番混んでいた列車だった記憶があります。
列車内の通路で体を小さくして人と重なり合いながら寝ました。
九州までが随分と遠くつらかった思い出があります。

 友人の親族が平戸にありそちらのご自宅にお世話になりました。
優しい良い方でした。
大変にお世話になりました。
翌日から九十九島巡りで佐世保に入り、ここから友人と別れて(最終日に合流しましたが)お互いがヒッチハイクを開始したのです。
佐世保では初めて食べたちゃんぽんがどうも体に合わなかったようで駅で寝込んでしまいました。

 回復して島原・熊本・鹿児島・指宿・宮崎・高千穂・大分・佐賀・福岡・北九州と数多くの運転手さんのご厚意に甘えてヒッチハイクは無事予定通りに動けました。
とは言うものの、なかなか車が止まってくれなくて、ガソリンスタンドで給油しに来た運転手さんにお願いするパターンが多かったことを記憶しています。
また高千穂峡では夜遅くまで一般道を歩いたことも覚えています。
その後学校で寝袋にくるまって野宿したと振り返ります。
今となってはみんないい思い出です。

 いろんなサプライズもあるもので高校の担任の先生が新婚旅行で宮崎・青島に来ておられなんと鬼の洗濯板の場所でばったり遭遇もしました。
先生も僕も本当にびっくりしました。

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 あれから早いもので50年経過しました。
佐世保で講演をお願いされました。
主催はKMEW様、タイトルは「クレーム対応、顧客満足度について」
90分間しっかりとお話しさせていただきました。
多くの地元住宅業者の方に来場いただきました、ありがとうございます。
少しであっても何か仕事へのヒントが得ていただければ幸いです。
主催者側のKMEW様にも感謝です。

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 実はこの日講演後のスケジュールが厳しい状態、この後佐世保から1時間かけて長崎空港へ、そして羽田空港へ、その後新宿へ出て甲府まで・・・超ハードな一日でもありました。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 11月の休日は3日間、休日は家族での温泉旅が日常化してきています。
僕にとっては一番の癒しの時間でもあります。
今回は少し車での旅の足を延ばして群馬県・草津温泉を目指しました。
下呂温泉、有馬温泉と並んで日本三大名泉の一つでもあります。
実は草津温泉、僕はまだ訪れたことがありませんでした。
ですから服装も軽装だったのですがこれがまた大間違い、随分と標高では高いところに位置しているんですね。
妻のアドバイスで着替えを持ってきて大正解でした。
「涼しい」のではなくもはや「寒い」場所でした。

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意外でもありましたが嬉しかったのは紅葉が各所で見られたことです。
日ごろの仕事人間に対しての神様からのご褒美のような感じで目の保養ができました。
♬「草津よいとこ一度はおいで」と歌われた草津の街を散策しました。
多いですね、観光客、外国の方も目立ちました。
さすがに温泉は古いんですが情緒たっぷり素晴らしいお湯でした。

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 翌日は箱根へ。
宿泊客12組限定のお洒落な宿をとりました。
ここはチェックアウトも12時、ゆったりと時間が流れていく素敵なお宿でした。
朝食も日本食ではなくフランス風、奥様満足度が高い癒しの空間でした。
仕事とプライベイトのオンとオフが最近ははっきりと出来てきています。
仕事の日は時間単位で動いていますが、オフの日は時計を気にしない感じ、個人的には充実した毎日です。

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いつまで働けるのかなぁなんてことを思うこともちょいちょい出てきました。
答えは一つ、健康である限りです。
自分が頑張ること、それが社会貢献につながることであれば、生涯現役を目指したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに10月も多忙な時間を過ごさせていただきました。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。

 さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。

 現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。

 成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。

 業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。

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 かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。

 何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。

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 僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。

 ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。

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 12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った!積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はFUJITSUフアミリ会です。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 おかげさまで10月も随分と全国各地を走り回りました。
最寄りの駅のJR東海さんの社員さん達とはもうすっかり顔なじみですし、個人的にも親しい方も存在します。
名古屋駅の駅弁販売の店員さんとも顔なじみです。
新幹線内ではちょくちょくと著名人の方々に遭遇もします。
1か月の走行距離数は計算していませんが相当なものだと判断します。
そんな中、駅構内の、階段ののぼりがきつくなってきました。
エスカレーターやエレベーターを探す自分がいます。
健康管理は今後もっともっと強化していかねばなりませんね。

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 さて全国の経営コンサルタントが数多く登録している「経営堂」サイトから2018年度4月から9月の範囲内での検索ランキングが発表されました。
 今回は僕は何と第5位にランクされておりました。
先回が確か10位だったような記憶があります。
先回第1位だったTVでおなじみのショーン川上さんは今回は第4位、また我々コンサルタント仲間の大先輩で著名な新将命さんは第6位でした。
 ありがたいことですね。
こういったランキングもある種の指標になります。
個人的には「まだまだ頑張らなくっちゃ」といった気分です。
 期待される人はその期待に応えたくなるものです。
僕もまた皆さん方の期待に応えていきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 積水ハウス時代、営業を18年間経験しました。
辛かった3年間が貴重な時期だったと振り返ります。
そういった時間を過ごすことも人生においては必要なのではと感じています。

 僕はとても生意気な営業だったかもしれません。
愛知県・春日井店、店長時代の僕は、転勤拒否宣言に近いことを口にしていました。
ただし業績は落としませんとの前提のもとです。
10年間のプレイニングマネージャーの時代は春日井地区のエリアの販売強化に懸命でした。

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その後岡崎支店への転勤が決まります。
今回は支店長というマネジメントの仕事であり今までとは変わって責任も違ってきました。
営業のみならず、現場・設計・総務・経理・積算・発注・アフターすべてにおいての責任者です。
また社外の数多くの工事店はじめ職人さん、関連業者さんたちとの関係もしっかりと構築していく必要がありました。
大変ですがやりがいだけは随分とありました。

 そんな中で売れる環境はどうして作ったらよいのかを学びました。
試行錯誤を日々繰り返す中で努力した分が形になって出てきました。
それはもう毎日が戦いの連続だったという思い出があります。

 一番重要視したことはというと社員のモチベーションをアップすることでした。
大変な仕事であっても面白いと思わせることがポイントです。
人は自分のためになる仕事(自己成長につながる仕事)には大変であってもやりがいを感じてくれるものです。
また遊び感覚を仕事に導入することも考案しました。

 結果として108名の社員で年間売り上げ120億円の支店が構築できました。
6年間で60億円のアップ、社員一人当たりの売り上げ全国第1位になりました。

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 今、住宅会社の顧問として多くの企業に顔を出しています。
皆さん本当に頑張ってくれていてほとんどの会社が業績向上しています。
これはもう営業手法もありますが、いちばんは何といっても社員さんたちのやる気といって過言でありません。
つまりは僕の仕事の一つは社員さんたちに仕事の喜びを知ってもらって業績アップにつなげることでしょうか。
もちろんほかにも僕の仕事はたくさんありますが・・・。

 不思議なものです。
同じ社員さんたちなのに…こんなにも業績が違ってくるものかと・・・。
業績アップしていく企業は社員さんたちが元気ですね。
社員さんたちが明るいですね。
社員さんたちがコミュニケーション度が高いですね。
社員さんたちがプラス思考でもあります。
また社長のEQ度が高いですね。
(ちなみにEQとは感情指数のことを指します。こころの知能指数とも表現されます。)

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 やる気のある社員さんたちの会社にしていくことは簡単ではありませんが、そういう環境にしていくことが社長の務めであると考えます。
経営者の顧客は社員さんであることを理解したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 今週も大阪から千葉・名古屋・山梨・東京・三重と動いています。
まさに体力勝負になってきている現実を痛感しています。
関与先の社員さんたちの元気な顔を見ることが活力の源でもあります。

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さて、今年になって新しく顧問となった会社があります。
そういった顧問会社の業績が、飛躍的に向上しています。
僕としては大変にうれしいことでもあります。
一体何が原因なのでしょうか。
一言で表現すれば一人一人の社員さん達の動きが違ってきた事といって間違いありません。
関与する前までの「当たり前」が違う形の「当たり前」になってきたということと判断しています。

 人間にとって一番楽なことは何でしょうか・・・?
それは、日々変わらないことです。
昨日と同じことを今日も繰り返すことが一番楽といっていいでしょう。
ですが、刻一刻と変化していく市場にはついていけません。
これは負け組となってしまうパターンです。

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 関与会社の社員さんたちに申し上げました。
成果が出てこそ仕事です・・・・と。
結果が出ないものは仕事ではなく、仕事をしているふりだけなのですよ・・・と。
その為には自分を変化させましょう。
もっともっと結果にこだわりましょう・・・・と。
どうせ頑張るならば,結果が出るまで頑張りましょう・・・・・と。
どうしたら結果に結び付くのか考えましょう・・・・と。
また仕事をやり遂げた時の喜びは大きいものですよという話もしました。
仕事で結果を出して自己実現した人の話もしました。

 結果が出るまで頑張って仕事をする人をプロと言います。
プロと言う言葉の響きが僕は好きです。
プロになると自信がつきます。
仕事への思いも強くなります。
顧客からの期待も大きくなりますが、その分仕事のやりがいも上がっていくものです。

 強い組織にはプロと言われる人が数多く集まっています。
プロは時間の活用の手法が上手です。
プロはモチベーションを上げる方法を知っています。
プロはやり始めた仕事をやり遂げようと工夫・努力します。
そんなプロの仕事人が少しづつ増えていくと集団だった職場が強い組織となって業績アップとなっていくものです。

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 組織を変化させようとする行為には根気が必要です。
まさに社員さん達との根気比べと言って過言でないように思われます。
僕の使命は根気比べに負けないことです。
「当たり前」を一つ上の「当たり前」にするためには情熱が必要です。

 情熱!挑戦!感動!は僕の会社の社是でもあります。
頑張ります。
さらなるもう一つ上の「当たり前」のために。