カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 住宅会社顧問として独立してからずっと歩いてきました。
これはもう定期的に顔を出す住宅会社があってほとんどの会社で業績アップの結果を出してやってきています。
 また住宅コンサルタントとしては住宅メーカーやビルダーを中心に随分と多くの企業で研修を実行してきました。
住宅産業新聞に毎週6年間僕の連載が継続されましたがこれも住宅会社の顧問としての立場で書かせて頂きました。

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 世界的には日本の住宅会社が参考にするような大きな住宅会社はなく、積水ハウスや大和ハウス工業が世界的には一番大きな住宅会社といえます。

 積水ハウスにおいて支店長業務は独立採算で考えられていました。
10年間近く支店長として仕事をさせていただきましたが、社員一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度で全国の頂点をとったことは大きな感激でもあり、今の住宅会社顧問の礎にもなっています。
何よりも自信となって今の僕を支えてくれています。

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 8年近く顧問をしていおる熊本の住宅会社が新社屋を建築中で近日中に社員さんたちも引っ越しします。
社長の強い牽引力が売り上げを伸ばす大きな要因となりました。
社員さんたちも従順な方たちが多く自分たちで何かを切り開いていこうという開拓精神に溢れてもいます。
 この会社には組織力の強さを感じます。
塊度の強さも感じています。
本来こういった社員さんたちのやる気を喚起させていくのは、マネージャーの役割であるはずなんですが全国的にはどうもモチベーションが低い方たちもいらっしゃいます。

 かつて自分自身のマネージャー時代にもいろんな試みをした覚えがあります。
仕事に様々なゲームを導入して社員さんたちのハートを熱くしたこともありました。
そういったことを考えた僕よりも、そういったゲームに上手に乗っていただいて業績向上につないでくれた社員さんたちに感謝しています。

 実際は、随分と仕事量が多かったと振り返ります。
そういった仕事に打ち込む事が個人個人の自己成長につながったことに意味があるように思えてなりません。
 人は大変な仕事であっても(あまり難しすぎる仕事は別ですが…)努力すれば何とかなるようであれば頑張ってくれるものだと思っています。
時には叱り、時にはほめて社員さんたちの成長を見つめ続けてきました。

 立場が変わって現在の顧問会社のほとんどは地域ビルダーの企業が多いですが、素直に意見を聞いてくれる会社は堅実に業績を伸ばしていってくれています。
これはとても嬉しいことです。

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 そんな住宅会社の業績向上や社員さんたちの成長が今の僕のモチベーションの源といって過言でありません。
顧問会社に顔を出していない日は資料作りで毎日が明け暮れています。
3名のアシスタントさんたちの力を借りて資料作成するわけですがいろいろと助かっています。

 経営上業績が上がっていくことは嬉しいことですが、契約量が増えれば工事力が問題になります。
職人さんの手配も何とかしようと頑張っています。
人脈の中からそういった人物を探り当て協力を要請したりもします。
もちろんすべての問題点を解決するまでには至りませんがそれでも自分のできうる可能性にアタックしているのも事実です。

(株)CAPの企業理念は「情熱」「挑戦」「感動」です。
 

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 僕の仕事は住宅会社顧問です。
自分の関与している会社を独立してからというもの数多く業績向上させてきました。
社員さんたちの頑張りのおかげもあってその数は90%を超えます。
ただしそういった時にぶつかる問題がいつもありました。
 人間は変化することを怖がります。
変化しないことが一番その人にとって楽なのですね。
ただし関与した住宅会社を右肩上がりの会社にしていこうとすれば当然今までと違った方向性が求められます。
 そうなると多少とも関与先の社員さんとぶつかることに遭遇することがあります。

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 気の利いた社長さんは社員さんの前でこうお話しされます。
「加藤さんの言うことを素直に受け入れるように・・・」と。
従順性はとても大切なことですね。
伸び悩んでいる会社の多くを業績回復してきた僕にとってこういった社長の一言はとても貴重でありがたいものです。

 さて某住宅会社で驚きの事実です。
住宅会社にとって1枚の新規の顧客名簿を取得するのにかかる費用は全国平均7万円から10万円といわれます。
ところがです。
営業の管理しているはずの顧客管理名簿が全くというほど手付かず状態なのです。
かつて新規の顧客名簿が会社から頂くことがなく、先輩の捨てた名簿をコツコツコツコツと巡回して時間をかけてお客様から信頼を頂いて契約まで高めていった僕としては、そういった現実を直視すると大いなる無駄遣いをしているように見えてついつい寂しい思いになることがあります。

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 ローコスト住宅や人気のデザイナー住宅などごく一部の営業力をあまり駆使しなくてもよい住宅も存在するでしょうが、通常はしっかりと顧客に近づいて信頼関係を構築して受注に結び付けることが住宅営業の本来の姿なのではと思っています。
 住宅営業の仕事はお客様を育てること、お客様の決断に対して背中をしっかと押して差し上げること、ああこの人に担当してもらって本当に良かったとお客様に思っていただくことの幸せが住宅営業という仕事のやりがいを作っていたと振り返ります。

 その喜びを全身に感じることのために地道な顧客との付き合いを継続していたように思います。栽培型や農耕型といわれた営業も狩猟型営業や提案型営業に負けず劣らず必要なことであるように感じています。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに継続して全国の住宅会社に顔を出させていただいています。
さすがに年間ホテルで183泊は身体がきつくなってきました。
今年は何とか120泊までには抑えようと思います。
3月に一度倒れて、健康上の不安が出てきましたので仕事オンリーから自粛していこうと考えています。

 さて最近の住宅産業新聞にかつて3年間顧問をして毎月2日ずつ顔を出していた埼玉県行田市に本社を置くファイブイズホームの記事がありました、
今でこそ破竹の勢いで埼玉県のみならず、群馬県から、栃木県へと進出して年間売り上げを300億円まで上げていこうとしていますが関与した時期は低迷していた時期でした。

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 埼玉で講演した際に細井社長から顧問を依頼され現営業本部長の飯嶌部長(当時)と一体感で業績回復に注力しました。
 1年目には30億から43億へ、2年目には60億へ、3年目には72億へと堅実に売り上げも向上していきました。
 「細井不動産」という社名から現在の「ファイブイズホーム」へと社名変更もし、また本社の移転も果たしました。
 毎日のように細井社長が社員さんの前で会社の方向性や、将来の夢を語ってらっしゃったことをしっかりと記憶しています。
 情熱家で絶えず自分にも厳しく、チャレンジ精神もおありでした。
現在68歳になられたはずですが今後のますますの発展を期待したく思います。

 2004年に全国で72000社あった住宅会社も2014年には35000社となって、現在はおそらく30000社をきっていると予想されます。
小さな住宅会社から順に淘汰されてきているように思います。
 
 今日もまた紹介された某住宅会社に顔を出してきました。
いろいろとお話しした中で勝つべき住宅会社の条件もお話ししました。
 講演では必ずお話しするのですが、
1、社員全員がお客様を見つめている事
2、社内外のコミュニケーションがしっかりととれている事
3、実行へのスピード感があること・・・・です。

 今後ますます着工戸数の減少が著しくなり自然淘汰で住宅会社も激減していくと予想します。
 全国の住宅会社に顔を出して思うことは基本業務の欠如です。
「働き方改革」の影響もありますが、社員さんのモチベーション低下も強く感じます。
マネージャーの指導の在り方も工夫や改善が不可欠だと思われます。

 僕からすれば日本人のやる気が失せている今こそチャンス到来だと考えます。
是非、自分の成長のためにも自分の前の壁を一つずつ超えていきたいものです。



 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 
積水ハウスがイギリスの住宅業界に本格参入とのことです。
積水ハウスは英国の行政機関及び総合不動産会社と協業して33億円を出資(出資比率35%)して今までのノウハウを駆使して英国内に工場生産の木造ユニット工法住宅の供給を試みます。

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 これは英国内における深刻な住宅不足の現実が背景に存在します。
積水ハウスは今後10年間で毎年30万戸の住宅を供給する体制強化を急いでいます。
これは積水ハウスの海外事業拡大のほか「社会課題の解決」を目指す企業理念にも合致する事業です。

 英国では需要と供給のミスマッチがあります。
その影響で新築住宅の価格が急騰しているのが現実です。
英国全体の新築住宅の需要が年間30万戸と見込まれているのに対して20万戸程度しか供給できていない。
英国の平均年収が350万円に対して、住宅の価格が約6倍である状況で、なかなか一般の方には新築住宅まで手が出ない状態ということだそうです。

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 積水ハウスには木造ユニット工法のノウハウがあるわけではありません。
このあたりの課題もありますが、工場を活用した住宅生産の調達や物流、設計、技術、維持管理などのノウハウで協業できると考えているようです。

 すでに現在今年度中に100戸の住宅の販売・着工が行われる予定ということです。
是と出るか、非と出るか、僕の出身母体でもある積水ハウスの将来に期待したいものです。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 ここへきてまた新しいニュースが飛び込んできました。
トヨタホームとパナソニックホームズの合併です。
2020年1月7日から住宅と建設、街づくりの3事業を共同で推進するための合弁会社「プライムライフテクノロジーズ」が設立されます。
住宅業界もいよいよかといった感覚です。

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 これでトヨタ・ミサワ・パナソニックが一つになるわけです。
現在の売り上げがトヨタホームが1648億円、ミサワホームが3886億円、パナソニックホームズが3574億円ですから合わせて9108億円の売り上げのビッグカンパニー誕生ということになります。

 講演の席でこんなことをお話しすることがあります。
銀行が業界大編成に動いたように住宅業界も将来は積水ハウスと積水化学、旭化成が合体、住友林業と三井ホームが合体、大和ハウス工業、今回のトヨタ・パナソニックの合併で大きく4つの形になるのではというあくまで僕の予想範囲内での話です。

 つい最近のTV番組「ガイヤの夜明け」ではこんな事実が放映されました。
RIZAPの瀬戸社長が買収した横浜の住宅会社(株)タツミプランニングを創業101周年を迎えた大阪の総合建設業高松建設にRIZAPの経営状況の悪化に基づいて売却した事実です。これも驚きでした。

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 実は高松建設の社長、昨年社長になられましたが高松孝年氏、47歳とお若い社長です。
関西学院大学卒業後、積水ハウスに営業職として入社された方です。
その後高松建設に入社され今日に至る勉強家です。
 僕も高松社長から依頼されて講演を手始めに社員さんたちの研修もお手伝いさせていただきました。
副社長時代にいろいろとお世話になりましたが素晴らしいお方でした。
 ですから僕にとっても随分と身近な企業という感覚があります。

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 かつての積水ハウス時代、僕が東京の支店長時代の社員だった中村悟君は今や東証一部上場の「M&Aキャピタルパートナーズ」の社長として立派な活躍をしています。
なんと日本で一番社員さんの年収の高い企業を築き上げました。
社員さん思いの優しい男です。
テレビではライオン社長ということでCMも展開しています。
個人的にかつてのメンバー中村社長を心から応援していきたい気持ちでいっぱいです。

 住宅業界も一寸先はどうなるかわかりません。
我々の業界もM&Aが当たり前になる時代となってきました。
そんな中、僕としては生き残りをかけて頑張っておられる住宅会社のお手伝いをこれからも可能な限りさせていただく覚悟です。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 新入社員研修をしていて思うことです。
この日も自分自身が洗われる感がしました。
新人の大きな特徴の一つが「従順性」だと思っています。
僕の書(住宅新報社から発刊)にも『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』という書があります。
実はもともと住宅業界の営業に不安を感じる人たちに勇気を与えたいという気持ちで書いた書なんです。

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 この日の新入社員研修で僕は「熱意」と「誠意」「創意」の話をしました。
そしてその中で一番強くお客様の心に響くのは「熱意」ですよとお話ししました。
 この日の研修振り返りレポートにはほとんどの受講した新入社員さんがメモがぎっしりと書かれてありました。
まさに受講した新入社員さんたちの「熱意」がひしひしと伝わってきました。

 「いいかい、人に話をするときは数字を使って話をすると伝わりやすいんだよ」
研修ではそんな話も織り込みました。
振り返りレポートには数字が目立っていました。

 報連相の話もしました。
「報告はまず結果から話すんだよ、時間短縮にも役立つよね。無駄がなくなるよ」
素晴らしいですね。
レポートには無駄が随分と省かれて内容の充実が目立っていました。

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 今年もまた研修した新入社員さん達には期待できそうです。
その理由は明確ですね。
素直であること、従順の力です。

 この従順性、可能な限りいつまでも持ち続けたいですね。
僕もいつまでも従順でありたいと思います。
従順さこそ成長へのエンジンだといってよいでしょう。
この従順性がある限り人間としての成長が継続していくと信じてもいます。

 この日も新入社員さんたちの真摯な姿に自分自身の心も新鮮さを取り戻しました。
「ありがとうございました」
研修終了後の挨拶は僕も彼らに向かって心を込めました。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 ちょいちょい人生を振り返ることも出てきています。
後ろを見つめ直す事の中から明日の方向性を定めることもできているような気がします。

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 どうせ生きていくのなら人生を楽しくしたい。
仕事をすることが必要なら面白く楽しい仕事にしていきたい。
出来れば仕事にチャレンジして、自分の成長につなげていきたい。
今もそんな風に思っています。
そんな風に思える自分が幸せなのかもしれませんね。

 今日もまた少しばかり自分の情熱を傾けながら関与先の社員さんに伝えていきます。
あなたは朝、会社に顔を出したときモチベーションが上がりますか・・・?
さあ今日も一日がんばろうと心に火をつけますか・・・?
それとも、また仕事か・・・いやだなぁと落ち込んでしまいますか・・・?

 辛い仕事、いやな仕事にぶつかってこそ、その課題を達成したときに自分の成長があるということに気づく人を創っていきたく考えています。
 大変な仕事だからこそやりがいがあるんだということを理解してもらいたく考えてもいます。

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 もちろん時間がかかることもあります。
はがゆさもあり、物足りなさもあり、ついつい意気込んでしまうこともあります。
ああ、まだ僕はこんな情熱を持っているんだと思うことと、いい年をして人間的に成長が足りないななどと思ってしまうこととがあります。

 地団太を何度も踏みながらも一歩一歩関与している社員さんたちの意識が高揚していくことは嬉しい事でもあります。
そして結果に結び付いていくこと、そんな中で彼らが自分自身の成長を自覚して仕事への意欲を更に高めていくこと・・・まだまだやりたいこと、やってみたいこともたくさんある様な気がしてなりません。

 いい年をして、若い層と同じように行動することは難しいことかもしれません。
けれども、自分の中でまだまだ情熱だけは負けていないなと感じることも随分とあるものです。

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 どうせ一度の人生ですからどこまでやりたいことができるものかどうか挑戦していきたく思っています。
 多少は自分をいたわりながら、時々は休息をとりながら、でも前だけは見つめて頑張っていきたく思います。




カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 毎月月初は両親の墓参りに行くことが当たり前の行事となっています。
いつの間にかお墓の前に立って両親といろいろと会話するようになってきています。
家にいるときも決まって仏壇に向かって語り掛けしています。

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 父親が仕事を辞めたのは確か72歳の時だったと記憶しています。
60歳で定年を迎えて教育長の話には辞退し、地元の大学に助教授として赴任いたしました。
そして72歳の時、詳しい訳は不可解ですが「学生が最近俺の話を聞かなくなった」という理由で大学を辞め実質的に仕事から離れました。

 カエルの子はカエルと言いますが、親のDNAを引きずって生きている僕としては、せめて父親越えと言いますか72歳までは働いていきたいという、そんな願望を持っています。
(仕事が今のように継続していくことが何よりの条件ではありますが)
 また家にじっとしていることが自分自身を失ってしまうのではないかという若干の懸念も正直存在します。
 人は皆、心のどこかに自分自身の存在証明を見つけていたいものだと思います。

 今回、お墓の前で仕事よりも身体を重要視していきたいという思いを両親に話してきました。
もちろん仕事を継続はするのですが、健全な精神は健全な肉体に宿るといわれるように、健康上に一抹の不安も感じないではありません。
今年になって恒例ではありますが、人間ドッグや脳ドッグの結果を意識するようになっています。

 正月とゴールデンウィークは決まって自分自身を見つめなおす良い機会です。
特に今年は新しい元号にもなっていつも以上にフレッシュな気持ちになってもいますね。

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 毎日どこかで運動を実行できないか、全国各地に出かけているときも体を使う努力をしよう…そんな気持ちで4月30日から毎日1時間の運動を意識して始めました。
オフィス近くの遊歩道を歩き始めました。
ここには同じような仲間の人たちがたくさんいらっしゃいます。
ありがたいことに、なんだか勇気づけられているような感じさえ得られます。
そしてほんの6日間で変わってきたことがあります。
ジョギングで始めた運動が多少のランニングを交えられるようになってきたことです。
もっとも、無理はしないつもりですが・・・。

 今後どう社会とつながっていくか・・・生き生きした老後を迎えてる人は2割未満だとお聞きします。
仕事中心の生活から充実した人生への転換も課題でもあります。

 好きな野球のたとえで恐縮ですが人生の最後を良きホームスチールで終えたい、ラストランに向かって準備を始めていこうかと・・・少しづつ自分を変化させていこうと・・・そんなことを言い聞かせている現在です。


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 最近とみに、時代の変化とともにお客様の住宅会社選びも変わってきていると感じています。
 長期の継続的なお付き合いからの契約よりもちょっとしたきっかけからの住宅建築が主流になろうとしている感がしてなりません。
 ローコスト住宅にあってはお客様と一緒に住まいを作りあげるのではなく、徐々にではありますが購入するという感覚が出てきているのが事実ですね。

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 かつては住宅展示場へお客様が来店されたことがきっかけで、話がトントン拍子になっていって信頼関係が構築されて契約のパターンが多かったと記憶しています。
 ところが最近はWEB関連から会社情報を得られて自分に合った住宅会社を選択してから展示場へと顔を出される方々がほとんどです。

 4月にセミナーを実施した住宅会社にあっては折衝回数が少なくても契約に至ってもいましたし(なんと早ければ2回目に契約)規格型プランで間取りが決まっているパターンなどではお客様の結論がとてもスピーディであるとお聞きしました。
 また感心したのは契約から着工までの時間も早く、契約から基礎着工迄に6週間を徹底しているとのことでした。
経営効率を考えれば一目瞭然素晴らしいことです。

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 人は知らないものに対して抵抗を覚えると聞きます。
お客様との関係が気薄な段階にあっては、おそらくお客様は契約に対してもYESではなくNOと答えられるに違いありません。
つまりは、まだまだ住宅を買うという段階ではないだろうと判断しています。
 
 僕とすれば初回折衝で好感の持てる持たれる折衝をすることからスタートし徐々に人間関係を構築して契約に至ることが理にかなっていると思います。

 お客様との関係も他人の関係から知人や友人と感じられる関係に持っていければおそらくは良好な関係で契約が取得できるのではないかと推測します。

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 そのためにツールがあります。
自己プロフィールと表現していますが、つまりは自分自身の今までの自分史をお見せしたり、あるいは自分の趣味や、家族構成を吐露したり、お世話したお客様から「この人をお勧めします」のご紹介を頂くことなどがその類になるでしょうか?

 人生で一番大きな買い物をされるお客様の目線に立って「信頼」を頂いて契約に至ってほしいと思う心はかつても今も変わりません。
 どうか皆さん方に至ってはお客様の立場を十二分に意識してお客様の良きアドバイザーとして契約なさっていただきたく希望いたします。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
今日の新聞には日本各地で新人研修の記事が書かれていました。
関西電力(株)では新人さんたちが電柱に上っての実施訓練です。
大変でしょうが新人さんたちの目は輝いていますね。
未来に向かって夢を追いかけているからに違いありません。

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 さて九州の住宅会社で恒例の新入社員研修を実施しました。
この会社、もう僕が関与させてもらって7年が経過しています。
新入社員さんたちの研修も従って7年目ということになります。
振り返れば毎年10人以上の新人さんたちに対して新人研修を行ってきました。
新人さんたちの活躍もあって県内の住宅シェアランキングも第2位まで上がってきています。
年間売り上げも80億を達成しようとしています。
なによりも社長はじめ社員の方々の努力のたまものだと思います。
時には大胆に、そして時には細心に行動される社長の素晴らしさが光ります。

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 例年のことですが、今年の新人さんたちも気持ちがいいですね。
13人の新入社員さんたちとお会いしてその気持ちのよさに感動しました。
会社のイメージカラーである緑の鉢巻きを締めていただきました。
元気がいいのが素晴らしい。
気持ちがいいことも素晴らしい。
常々僕は住宅業界の社員は自分自身を商品化することが重要だと話しています。
まさに新人さんたちがうってつけの商品になろうとしています。

 全員に僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』をお渡ししました。
本を読まない人たちのためのマンガ本です。
是非彼らの読書後の感想を聞きたいものです。

 第1回目の研修を終えてすぐさま彼らの研修レポートが届きました。
熱いですね。
みんながみんな熱意をもって仕事に取り組もうとしているのが伝わっていきます。
講師である僕も感動しました。

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 僕は新人さんたちが大好きです。
かつて新入社員さんと数多くの良き思い出をたくさん作ってきました。
そして多くの新人たちが大きく羽ばたいて成長してくれました。

 今年の新人さんたちにも期待しています。
意識をまず変化させること、現実を直視して強い気持ちで挑戦していくこと、夢を実現しようとする情熱を持つこと。

 頑張れ!新入社員。応援しています。