カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 顧問就任以来3年目を迎えている関東の住宅会社です。
ようやくここへきて営業の生産性が随分と向上してきています。
何と先月は20人の営業で契約が19棟、最高を記録しました。
また複数棟契約した営業も4人に至りました。
素晴らしいですね。

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 かつて積水ハウス時代の記憶が浮かび上がりました。
愛知県・岡崎支店長時代には社員さんや取引業者さんたちの協力もあって全国108事業所中トップの業績を上げることができました。
108名の社員で年間売り上げ120億、一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度・・・当時の社内の表彰基準すべての項目で第1位に輝きました。

 その後転勤となった東京の支店では当初営業が60名以上もいてなんと半分以上の営業が契約のない社員でした。
 驚いたのは行動量の少なさ、傍観していた最初のひと月で様々なデータを取っていましたが、お客様係の営業が1日当たりお客様と商談している時間がたったの40分足らずでした。

 2か月目から朝の1時間のチームによるミーティングの徹底、10時以降は原則社内にいることは禁止(もちろんお客様との商談はOKです)営業の仕事はお客様に会うことだ!と意識していただきました。
 目標として1日4時間のお客様との商談を達成するよう指示を飛ばしました。

 半年後、営業の成果が見えてきました。
契約人員が半分以上となったのです。
営業社員たちも立派だと思います。
愚直に営業活動に取り組むようになってきました。
結果として3年後120名の社員で年間売り上げ160億の支店にまで成長しました。

 人は原則変わらないことを望みます。
楽をしたいという気持ちもみんなが持っています。
普段どおりが一番簡単なんです。
ですが、変わらない会社が淘汰されていくのも事実です。

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 全国の様々な住宅会社に顔を出していて思うのは売れていない会社には、売れない理由があるという事、そして売れないような癖もついているということです。
また営業や管理する立場の営業マネージャーもそれに気付いていないんですね。

 今までを変えようとする努力には時間がかかります。
社員さん達との根気比べでもあります。
また情熱を必要とします。
コンサルタントとしては大変ですが、頑張りどころなわけです。

 関東の住宅会社がようやく実績が良くなってきたのはマネージャーがマネージャーの仕事を理解し、少しづつこなせるようになってきたこと、営業も行動すれば結果に結び付くことが解ってきたことなどがあげられます。
 また契約する営業の方が多くなってきたことも大きな原因の一つでしょう。
 N常務、M部長、O部長頑張りましたね。
また営業の皆さんも立派です。
今後はせっかくいい癖がついてきたわけですから継続するよう努力していってください。
さらなる成長が大切です。
 僕もさらなる高いステージへ皆さんを導きます。
人生をより豊かにするためにも、自己実現するためにも頑張りましょう。

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 今年になって全国的には我々を取り囲む状況は決して良いとは言えません。
そんな中で関与先の関東の会社の頑張りは拍手に値します。
 人は皆、何かに一生懸命になりたいという気持ちも持っているはずです。
結果を出すまで頑張るか、結果に至らないまでの頑張りか・・・できれば結果に結び付けたいものです。



 これから関与5年目を迎える九州の会社に向かいます。
県内で一番の業績向上をしている、素晴らしい社長のおられる住宅会社です。

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 僕の趣味は旅であり、カラオケであり、スポーツ観戦でもあります。
野球やラグビー、アメフト、駅伝、サッカーなどは目を皿のようにして食いいって観戦してしまいます。
 特に母校の応援には力が入りますね。
今年になってからインターネットで東京6大学野球が生中継されるので楽しみの一つになっています。
番組提供してくださるオープンハウスさんに感謝です。

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 10月8日、驚くようなことが置きました。
東京大学が法政大学から89年ぶりに連破して勝ち点を取ったのです。
何と1928年以来ということになります。(歴史的勝利ですね)

 ご存知のように東大以外の6大学野球出身者はほとんどが野球一筋で生きてきた選手ばかりです。
甲子園経験者も数多く、法政大学の野球部のメンバーもまさにスター軍団です。
東大の選手といえば厳しい受験戦争を突破し、もちろん甲子園経験者は皆無、野球に関してはアマチュア軍団といっても過言でありません。
 あえて言えば、今年の東大には宮台というプロも注目するピッチャーがいて東大の旋風の先陣を切っていることもあります。
他にも今年の東大はホームランをよく打つことにも驚かせられます。

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 ではなぜそんな彼らが先日は慶応大からも勝利し、今回に至ってはまさかの法政大連破という事実、侮れない状況となっているのでしょう。
 東大野球部を率いる浜田監督(53歳)は「東大生は努力し続ける才能がある」と選手をたたえました。
確かに何事も物事を成就させるには「やり続ける」=「継続の必要性」は必須条件と共感します。
よく「継続は力なり」といいますよね。

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 また今回東大野球部の強さに関して考えられるのは、20人もの野球分析チームが存在することです。
走攻守3班に分かれて相手チームを徹底分析するわけです。
また「自分たちを知る」意識にもたけていてベースランニングやバックホームにかかる時間を数値化して選手に提示、相手校分析にも統計を取ってデータ確率で選手に指示しています。
 身体的能力が高い選手を多数擁する他校に対抗するため「メンタルで後手に回ってはならない、試合前に助走をしっかりとつけさせることが重要」と選手が納得し安心して準備できるデータをそろえるわけです。

 こういった今回の歴史的勝利は東大生の継続性のあるひたむきな練習に加え、裏方さんたちの影の力、献身的なデータ分析が理由となっているようです。

 母校法政の敗北は悔しい事実ですが、東大の日頃のたゆまない研究姿勢、選手たちの努力、監督の采配にエールと大きな拍手を送りたいと思います。
東大の選手の皆さん、サポーターの皆さん素晴らしいですね。
おめでとうございます。


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 10月5日は一般社団法人「中部産業連盟」において「強いチームで成果を出せる”営業マネージャー”の役割と実務」とのテーマでセミナーを実施しました。

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 10時から17時の長時間に及ぶセミナーでしたが、参加された皆さん真摯に受講されて下さり助かりました。(感謝です)
また終了時には「あっという間のセミナーでした」と皆さんが口をそろえておっしゃってくださいました。
このセミナーのために飛行機を使って1泊2日で参加された熱心な宮崎県の方も2名もおられました。
 このセミナー、費用も一人3万円以上と決して安い金額ではないのですが、費用対効果で考えていただくことが望ましいと考えます。

 かつて中部産業連盟のこの僕のセミナーには、「カンブリア宮殿」に取り上げられた滋賀県の「びわこホーム」の現会長であられる上田会長も受講されたことがあります。
僕の席の前に並べた僕の書を全部ほしいとおっしゃって、その気持ちが嬉しくて持参した5冊の書を全て差し上げたことがあったように振り返ります。
 その後「びわこホーム」さんの会社を訪問させていただきましたが、社長さんの、従業員さんを大切にされておられる姿が印象的でした。
 現在も素晴らしい住宅会社を継続して創っておられるようです。

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 この日も業種は違うのですが、最近マネージャーになられた方や、近日中にマネジメントにかかわる方、すでにマネジメントに従事しておられる方などおられました。
 かつての受講者さんのコメントがあります。
「営業マネージャーとしての心得、チームでのコミュニケーションの取り方などを学ぶことができました。」
「自部門の課題であった『チーム力を高める』ためのヒントがたくさんありました。」
「講師の成功や失敗の実体験が興味深く、今後のマネジメントに生かせる内容であった。」
「管理職として自分に足りない点が明確になった。講義で教えていただいたことを実践していきたい」など。

 今回も終了時に受講された方々からのアンケート結果を拝見しましたが、嬉しいことに不満の方は0、ほとんどの方が最大限の評価をしてくださっていました。
ありがとうございます。
自分自身も受講された方と一体となって楽しく勉強会ができたことに感謝したく思います。
受講者の皆さん、全員が素晴らしい方でした。
気持ちの良い疲労感が体全体に広がりました。

 次の開催は来年になってしまいますが、また多くの方のご参加をお待ち申しております。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 恥ずかしい話かつては仕事人間でした。
当時は社員の範であったかもしれません。
24時間働くことに意欲を持っていた時代もあったような気がします。
そんなテレビコマーシャルもありました。
勤務していた積水ハウスも営業力で業界1位の座を成したハードな会社でした。

 ところが今や積水ハウスも短時間高能率に徹しています。
夜も早い時間に社員さんたちは帰宅しています。
コンプライアンスの時代です。
今や、世間からも評価される超優良企業です。

 住宅コンサルタントとして起業した時はもう必死でした。
当然休日などありません。(時折休息があっただけです。)
正月とゴールデンウィークだけが休みという年間休日5日の1年もありました。

 今年になってからようやく毎月自分へのご褒美と家族への感謝を込めて小旅行を実行し始めました。
月末から月初の時間を使っての温泉旅です・・・。

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 先月は三重県・鳥羽への旅でしたが、今回は秋の信州を旅してきました。
まずは開田高原へ、過去2回訪れている目の前に御嶽が大きく広がる宿です。
もうすっかり秋の気配でしたが、ここは風の棲む里というテーマで野菜中心の食事が好評のようです。
近くには牧場もあり、サイクリングも楽しめました。

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 翌日は善光寺詣りに、驚いたのは多くの観光客でにぎわっていたことです。
久しぶりの善光寺でしたがここにも変化を感じました。
しっかり参拝したその後は栗と北斎と花の街小布施へ。
ここも人・人・人、たくさんの観光客で溢れていました。
この日の宿は長野市を抜けて山田温泉へ、江戸時代から続いている由緒ある温泉宿でゆったり・・・。
日頃の疲れた体と心をじっくりと癒しました。
また近くには雷滝という滝があり散歩しましたが雄大でした。
ゆったりと、まったりと静かな時間を過ごさせていただきました。

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明日は愛知の仕事が待っています。
メリハリしっかりつけて頑張ります。



カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 東京で全日本能率連盟のの経営・技術大会に参加しました。
場所は市ヶ谷でしたから、少し早めに準備をして一つ手前の飯田橋で下車し市ヶ谷までの外堀公園を散歩しました。

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途中、母校法政大学に顔を出しましたが、昔の面影がだんだんに薄くなってきています。
ボアソナードタワーのみならず、また新しくゲート館が完成していました。
学生も随分と増えた感じ、特に女子学生が増えてきていますね。
今年は受験者数が11万7千名と志願数では全国の大学第2位にランクされるほどの人気校となってきています。

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 全国能率大会では「AI(人工知能)と働き方改革」というタイトルで元富士通(株)取締役副会長の伊東千秋氏の講演がありましたが、大変に感銘を受けました。
現在の日本と近い将来の日本比較、企業が果たすべき役割と労働者側に求められる意識改革、人工知能について、人工知能が人間に与える影響、日本に働き方改革が叫ばれる理由、オーバーコンプライアンスについて、アメリカ人との働き方の比較、人工知能時代の多様な働き方、日本型雇用における今後の課題など・・・あっという間の80分間でした。

 2030年日本の人口は6700万人、ちなみに高齢者人口は3700万人、取り崩される家計金融資産は1490兆円から980兆円へと減少するのではと予想されています。
生産年齢人口が減少し、深刻な人手不足が明確になり、求人倍率は増加、離職率の増加も予想されます。

 話の中で日本企業における深刻な課題の話がありました。
世界の従業員を対象にした組織への熱意に関する調査です。
何と日本の熱意はアメリカの調査会社ギャラップによるとなんと139か国中132位ということです。
日本における「熱意ある社員」は100人中6人、ちなみに「やる気のない社員」が70人、「不満をまき散らす無気力社員」が24人というデータはショッキングでした。

 メモを取ったり、意識を集中して多くを学ぼうとしました。
新鮮であり、コンサルティングの参考にもなりました。

 前者の伊東先生のお話で人工知能と医師のお話の中で医者が一番大事なのは患者との会話であるというお話は奥の深さを感じました。
何事も素直になって学ぶ姿勢でしっかりと吸収していきたく思います。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪と京都、地元名古屋の仕事でした。
大阪では宿泊先のホテルから「梅田スカイビル」をはっきりと眺めることができました。
かつては10年間の間毎月会議で通っていた懐かしい場所でもあります。
このビルの中で多くのアイディアが生まれ、また住宅業界をけん引する役割を担っていったのですね。

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 京都では雑誌のインタビューにお答えしました。
全国的に70年前から出版されている「月刊PHP」です。
なんでも今年の12月号に僕のインタビューの記事が掲載されるとの事です。
販売されましたら書店でお買い求めくださると嬉しいですね。

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 さてまたまた嬉しい話です。
昨年夏から関与している愛知県の住宅会社の業績が1年経過して3倍になったという報告を受けました。(契約ベース)
また契約内容や入金状況も随分と改善されました。
若い社員さんが多いこの会社で、経験値も少なく、知識もまだまだ不十分なところも数多く見られます。
ですが、なんといっても財産は従順さでしょうか。
行動力もありますね。
失敗に対してくじけないモチベーションもあります。
明るい雰囲気も好材料です。
営業部長が部下に対してしっかりとフォローし同行折衝をしておられます。
今後の課題は現場の充実、顧客満足度のアップ、紹介の増大などでしょうか・・・。
 社長も積極的、新しい拠点展開がこの年末から開始です。
社員さんも増えて元気印の会社になろうとしています。
僕もしっかりと応援していくつもりです。

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 毎日が走馬灯のように駆け抜けていきます。
おかげさまで充実した日々の繰り返しです。
ありがたいことです。
健康状態が気になりますが、健康管理も仕事のうちと考えてももう少し頑張ろうと思います。
 ここへきて少し涼しさが増してきています。
皆さんもお体にはご注意をなさってください。

 
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 住宅会社にもいろいろな変化が出てきています。
2年前、京都の顧問会社においてショールームオープンに合わせて「ペッパー君」を玄関においてお客様に近づく工夫をしました。

 かつて僕自身も積水ハウスの支店長時代にはショールームに当時の人気商品「アイボ」
を置いてお客様のお子様たちにとても好評でした。(18年前の話ですが・・・)

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 最近はVRの勧めを積極的に展開したく考えています。
もともと住宅展示場にも数々の五感へのアピールを重要視してきました。
29年前の話ですが、住宅展示場の店長時代に作った防音室はお客様のりピート化に大成功しました。
 また東京の支店長時代に建設した川崎市の住宅展示場ではセンサーを7か所に駆使し来場されたお客様にいろんな問いかけをしてサプライズの演出をしました。
みなお客様に近づいていこうとの細かな配慮から発した試みでした。
 先日このブログでも紹介した積水ハウスの『住まいの参観日』もお客様に近づいていこうとの発想から始まった行事です。

 バーチャルリアリティの世界はお客様の住まいへの期待感に応えるものと考えます。
お客様の住まいへの期待を高揚して契約にも役立てようとする試みもあります。

 僕の成功体験から言わせてもらうと企業は顧客に対して話題性のあるものを提供していく事が必須です。
メールのみならず、ラインやフェイスブック、インスタグラムなども検討していく事はもはや当たり前になってきています。

 お客様をもっと身近に、お客様をもっと気持ちよくさせていく事、お客様からより大きな信頼を頂くためにもさらなる努力を惜しみないものにしたいものです。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 九州の仕事を終えて四国の会社に向かっています。

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 このブログでもご紹介したことがありますがいつも気持ちの良い工務店さんです。
僕がこの会社の仕事を終えての毎回の帰り際にも社員さん全員で手を振って見送ってくださいます。
まさに地域密着、そして地域貢献をしっかりとしてらっしゃいます。
この工務店さん、直近の決算では過去最高の売上を達成しました。
9人の社員さんで(現在は13名になっています)10億7千万、まさに工務店さんのお手本ともいえる住宅会社です。

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 この夏、この工務店さんでは「大工さんの夏祭り」と称して多くのお客様を招いてのイベントを開催しました。
何ともう18回目を迎えます。
毎年大変なお客様で会場である会社周辺がいっぱいになります。
この催しからもしっかりと地域密着している感が伝わってきます。
イベントの中では子供さんたちに「家」を作ってもらう行事まであり、完成した「住まい」は地域の保育園に寄付もされています。
素晴らしいですね。

 またつい最近もこのエリアの小学校の児童さんを対象にした「バスケット大会」も実行されました。
これもまたこの地域にはなくてはならない定例行事となっています。
地域の少年、少女たちが毎年のこの大会での優勝を目指して頑張ってらっしゃる姿はとても気持ちの良いものです。

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このほかにもこの工務店さんにはたくさんの魅力があります。
地域の人たちを支援するためのギャラリーは地域の方々の癒しの場でもあり、コミュニケーションの場でもあります。
様々なカルチャーパーティがここで行われています。
例えば・・・アロマテラピー、ティタイム講座、籐工芸、各種料理講座、おひさまシフォン、ハンドメイド展、着物リメイク服とバックと小物店、革と手のぬくもり作品展・・・実にたくさんの楽しい催し事がここでは定例で開催されているのです。

 住宅会社の原点、工務店さんの鏡として僕もこの会社の力になれることを喜びにしています。
実は今後県庁所在地にも支店を設ける予定で進行中です。
来春にはまた新しいこの工務店さんの形が魅力を伴って現れるものと期待しています。
また僕も協力を惜しまないつもりです。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 9月14日付け「住宅産業新聞」からのニュースです。
「住宅産業新聞」は住宅業界では一番メジャーな新聞社の一つです。
かつて僕も「住宅産業新聞」に6年間毎週コラムを書いていましたが今では懐かしい思い出です。
毎週1回のコラムは実は結構大変でした。
出張続きで新幹線の中で書いたりもしましたし、宿泊先のホテルで原稿を書きホテルからファクスで新聞社に流したりもしていました。
一回のコラムの量は750文字でしたが全国に情報が流れるのだと思うと真剣勝負でした。
編集長にお世話になりながら奮闘したことが今では良い思い出です。
その折は新聞社様、読者の皆様ありがとうございました。

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 さて大和ハウス工業の記事が一面に書かれていました。
大和ハウス工業の賃貸住宅の何と88、2%が女性向け防犯配慮賃貸住宅となっています。
随分と高い採用率になっている感じがします。
この理由はというとホームセキュリティシステムを採用してるためなんですね。
大和ハウス工業では他にも録画機能付きカラーテレビインターフォン、洗面化粧台、二段可動棚を標準設備としています。
 またシューズクローゼットやサニタリークロークなども標準化し、専有面積の10%以上の収納を確保するなど女性入居者の支持を得られる仕様としているのです。
このためプランニングは1LDKが多く、カップルや単身者まで入居者層も幅広くなります。

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 大和ハウス工業では現状のままでは賃貸住宅の成長はないとの危機感を持っており新たな市場の開拓を模索しています。
その中には外国人アパートなどの需要の対応や「ハード」と「ソフト」を兼ね備えたアパートメントホテルの展開も検討段階になっています。

 時代はますます女性目線、また住宅業界のメインターゲットも女性である傾向が徐々に高くなってきています。
この現象は個人住宅だけでなく賃貸住宅においても鮮明です。
 
 建設業界では毎年その数2500~3000社が淘汰されている現状が存在します。
ですが住宅業界で生き残ることは決して困難な事ではありません。

 企業にとって重要な事は「顧客に近づいていくこと」です。
市場を知り、時代を読み、顧客目線に立って邁進していきたいものです。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
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 先日ある住宅会社の社長から新入社員はどうしたら成長していきますかという質問を受けました。
 さすがですね。
新人に対していつも気を付けておられる感性の鋭い、また将来性のある社長です。
様々な課題を投げかけてくださいます。
意識の高い、また社員さん思いの社長で、毎回お会いするのが楽しみです。
社員さん思いの強い方ですから社員さんたちも幸せだと思います。

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 僕の書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』があります。
住宅新報社さんから出版されたマンガ本です。(現在も販売中です。よろしく)
その本の中にもいろいろと書かせていただいていますが新入社員さんたちは意外と気付いていませんが彼らは多くの財産を持っているものです。
 例えを上げると「従順さ」「熱意」「可愛さ」など(他にもたくさん)があります。
僕は経験値の少なさや知識の不足を十分に補う大きな武器だと考えています。

 支店長時代・店長時代、数多くの新人さんを預かりました。
20年間連続で毎年僕のもとへ新人たちが配属になったのです。
僕は新人が好きでした。
意欲的に何かを学ぼうというスタンスが気に入っていたのでしょう。
従順さが何より魅力でした。

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 東京の支店長時代、3年間新入社員さんと交換日記を実行しました。
年間売り上げが当時120億から160億へと向上していた時で社員さん120名、派遣社員さんやパート・アルバイトさん・コーディネーターさんを入れると150名を超えていましたし、職人さんたちを含めるとなんと1000名以上の大きな組織でした。
 忙しい時間を割いて彼ら新人さんたちと交えた毎日の交換日記が今も懐かしく手元に残っています。
 熱い仕事への思いが伝導してきます。
懸命な彼らの行動が心地よく感じられました。
未熟であるからこその魅力もありました。
そんな彼らに叱咤し時には激励して成長を促しました。

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 1年間の結果が出ました。
全員が東京営業本部の優秀新人5名の中に入りました。
1位が1名、2位が2名、新人さんたちと心を一つにして頑張った成果のたまものでした。
嬉しかった思い出があります。

 よく若い人をどう指導しますか、新人営業をどう一人前に育てますか・・・などの質問をお受けします。
答えはいつも一つです。
毎日一歩一歩愛情をもってコミュニケートしていく事に尽きるのではないでしょうか。