カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ここのところ全国的に非常事態宣言も解除の方向となってきて少しだけ解放された感じがしてきました。
とはいってもまだまだ油断はできないようでもありますが・・・。

 コロナ感染は常日頃おろそかにしている問題にメスを入れるいい機会となりました。
おそらくこの期間、僕と同じような経験をされた方もあるのではないでしょうか?
 両親の他界からずっと手つかずになっていて、そのうちには解決しなくてはならない相続関連の問題、僕の場合で言えば岐阜の田舎の山の問題や、両親が自宅として居住していて現在は空き家となっているかつての母屋の問題、ほかにもいろいろと将来に向けて解決の必要になる事項について、おざなりになっていたものを何とかしていこうと具体的に動き始めました。

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 現実に動いてみると結構奥が深いというか、じっくりと腰を据えて一つ一つ解決していかないと困難な問題も露呈してきています。
ただし、いま動いていかないと将来的に困窮する事態になりかねません。
5月になって家族で空き家を開けて風を入れたり、役所や法務局で書類をそろえたり、自分の元気なうちに片づけておかねばならない数々の諸問題に真摯になって取り組み始めています。
詳細は表現しませんが、実際結構大変です。
簡単ではありませんが逃げないようにコツコツと整理整頓していくつもりです。

 企業においてもこういった時期、社内の整理整頓を実行してみるとか、無理・無駄・斑をなくしていくためにドラスティックに動いてみるのもおすすめです。
またオンラインや、WEBへの積極的関与も重要ですね。

 住宅業界にあっては昨年同月比の結果を見ると一目瞭然、2004年4月の受注状況は
・積水ハウス △24%
・大和ハウス工業 △19%
・旭化成ホームズ △60%
・住友林業 △39%
・ミサワホーム △20%
・パナソニックホームズ △43%・・・・など軒並み大幅なダウンです。

 そんな中、ヤマダホームズは23%アップ、タマホームも15%アップと健闘しているのが注目されます。
旭化成ホームズの大きなダウンの要因はといえば、都市型住宅ということで首都圏が大きな市場である点がコロナの関係で大きく影響を受けているということでしょう。

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 住宅会社の多くが住宅展示場での集客イベントの自粛や、対面での接客・打ち合わせの禁止が大きく響いているように感じます。
反面どこもがウェブ経由の資料請求やテレビ電話による打ち合わせ、VRを使っての空間提案などかつてと違った新しい住宅営業手法へと舵を切ろうとしています。

あえて勝ち組となったメーカーとしては・・・
1、緊急事態宣言の発令が遅かった地方で受注が見込めた
2、単独展示場が多く完全予約制で柔軟に集客を継続した
3、住宅取得意欲の高い第一次取得者向け商品の充実がポイント・・・でしょうか。

 被害者意識で悩むのでなく、こういった時期にこそ企業間の大きな業績の差が表れると考えて毎日を生きていく必要がありそうですね。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 毎年この時期には決まって新入社員さんたちへの研修を依頼されます。
もうかれこれ17年連続で住宅会社を中心に新人さんたちに接しています。
今年は初めてですがオンラインでの研修実施でした。
そういえばトヨタ自動車さんの新入社員さんに向けてイチロー氏がメッセージを送っておられました。(素晴らしいメッセージでした)

 研修を終えた新入社員さんたちから早速ですが講師である僕に質問が届きました。
嬉しいですね。
住宅業界に飛び込んだ彼らにはまだまだ不安もいっぱいあるようです。
・仕事で落ち込んだ時はどうやって立ち直すのですか?
・一番やりがいを感じる時って何ですか?
・今まで一番苦労したことは何ですか?
・行き詰った時はどうやって乗り越えていきましたか?
・仕事で最も大切にしていたことは何ですか?
・座右の銘は何ですか?
・お客様が「はい」と答えられる質問、参考例を教えてください?
・・・いろいろとあるようです。

 コロナ感染の関係で4月、5月とプライムビデオ鑑賞と読書量が増えました。
そんな中でたまたま「吉野家ホールデイングス会長」の安部修仁氏の『もっと挑戦しろ!もっと恥をかけ!』を読む機会を得ました。

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 学生時代、ありがたいことに多くのアルバイトを経験させていただきました。
その中で「吉野家」でのアルバイトも懐かしい思い出です。
そしてまた当時僕のバイト先の「吉野家」の店長が安部修仁氏だったと記憶しています。
年令もあんまり違わず、確か僕より2歳ぐらい上だったと思います。
僕のことを苗字ではなく「まあちゃん」と呼んでくださり大変気持ちの良い店長でした。
当時の吉野家は「うまい。早い。安い。」で大人気、お昼にはもうカウンターには2重・3重の人だかりで、猫の手も借りたい状態、本当に忙しいばかりでした。
ウソのような事実ですが、お客さまが注文する前に商品が用意されていました。
お客様が注文された丼を「お待たせしました」といって5秒以内でお出ししていました。
午後2時を回ってようやくお客様の数がまばらになり、僕も食事を頂けました。
牛丼の大盛に紅しょうがをいっぱいのせて、生玉子をかけ、七味唐辛子をまぶして、味噌汁とお新香をおかずにしていただきましたが、めちゃくちゃ美味しかったですね。
当時の僕には大変なごちそうでした。
あの丼の器も高級感があって好きでした。
当時は今と違ってメニューも少なく、牛丼と味噌汁、玉子、お新香、牛皿だけだったと振り返ります。
また量の方も並盛と大盛だけだったはず、価格は牛丼が200円でした。
牛丼といえば「吉野家」全盛時代でした。
また当時としては吉野家のバイト代は確か時給500円、他のバイトと比較して抜群に高給でした。

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 安部会長はアルバイトから店長、本部長、社長、会長まで駆け上がり、倒産やBSEの試練を乗り越えて「吉野家の牛丼」を守り通しました。
ちなみにアルバイトからの社長就任は稀有で、ブックオフの橋本真由美さんがパートタイマーから社長になられておられこの二人ぐらいでしょうか。
安部氏は業界内では『ミスター牛丼』ともいわれる人です。

 安部会長もその著書の中で「挑戦することの素晴らしさ、恥をかきながら成長していくことの大切さ」を説いています。

 新入社員さんたちに申し上げます。
入社1年目は失敗が許される1年です。
大いに失敗を繰り返し、自分に挑戦してみてください。
きっとその後の皆さん方の仕事人生が充実してくるものに違いありません。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 新型コロナウィルス関連で随分と社会が変化を余儀なくされていますが、そんな時期にも住宅各社の新入社員さんたちは無事入社されて日々新社会人としての業務をこなしてらっしゃるものと推測いたします。

 かつて住宅新報社さんからのご依頼で執筆させていただいた僕の書があります。
『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』といういささか長いタイトルの本ですが、僕自身の経験から(愛知・春日井店店長時代から東京・多摩支店支店長時代)20年間に僕のもとへ新入社員として入社された方々のことを綴った書であるといってもよいと思います。

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 例えば、積水ハウスの新卒の初めての女性社員の活躍(彼女の活躍から今や積水ハウスはなでしこ企業になっています=素晴らしい)
 入社する前から営業活動を頑張っていて入社早々契約を決めた意識高すぎ君。(この年の新入社員中部営業本部契約第1位でした=素晴らしい)
 他にも入社1年目から立派な営業成績を収めた新人さんたちがいっぱい、みんな期待に応えて貢献度が高い人ばかりでした。

 当時の彼らが持っていた力を挙げてみましょう。
1、挨拶の力
2、従順であるという力
3、傾聴力の素晴らしさ
4、第一印象力がいいという力
5、一生懸命力という力
6、かわいさという武器
7、将来性
8、清潔力
9、笑顔という素晴らしさ
10.行動力の多さ

 僕は希望に満ちて入社してきた新入社員さんたち全員に毎年こうお話ししました。
「新人だから売れないなんてウソ、新人だからこそ売れる!」と・・・。
知識よりも熱意が大切、熱意は誠意や創意に勝る力を持っているとお話ししました。
知らないことは知らないと正直にお話しする、そしてわからないことは勉強する。
先輩に聞く、自分で調べる、とにかく動いてみる。

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 今年の新入社員に対して住宅各社のトップが様々な訓示を述べていました。
今年はコロナウィルス感染流行の関係もあって入社式を注視して企業も多かったのですが、その中で積水ハウスの仲井社長は有形資産よりも無形資産が大切、住まい手が幸せになるためには皆さんが幸せになってください、睡眠をよくとって健康でいてください、家族や友人を大事にしてください、様々な経験や学習によりスキルを常にアップデートし続けてくださいと述べました。
 そして「我が家を世界一幸せな場所にしていきましょう」とも言ってます。

 確かに自分たちが幸せであることが買い手であるお客様を幸せにする条件であることは確かであると思います。

 世間は大変な状態ではありますが、こんな時期に新入社員として新しい門をたたいた新入社員さんに対して希望をもって邁進することを進言いたします。

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 桜の時期は終焉を迎えましたが、いつしか街中には今度はつつじの綺麗な花が「主役は私だ」ともいいたげに顔を見せてくれています。
 皆さん方の未来はきっと明るいものだと信じています。
どうかポジティブに生きていきましょう!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
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毎月決まって宿泊する大阪、熊本のホテルが閑としています。
常日頃は世界各国からの多くのお客様がいらっしゃる東京の定宿であるホテルも、お客様がまばらで寂しい感じです。
バイキングでの食事も禁止で朝食も思うような形ではありません。
新幹線も随分と乗客が減ってきていて、また下手に咳などしようものなら冷ややかな視線を感じるようなそんな気分を味わいもします。
1日でも早く社会が健康状態になってほしいものです。

 コロナウィルスの関係で随分と住宅業界にも影響が出てきていますね。
消費税アップから住宅展示場への来場が減って、その後少し回復状況にあった矢先でしたが、ここへきて激減してきてもおり受注にも大きな影響を与え始めているようです。
主要各社も軒並み前年同月比ではダウン状況です。
こうなるとどうしても今住宅が必要な人以外は契約に至らないという感じになってしまいますね。
また施工の方でも材料が順調に入荷できない現実があります。
お客様との常日頃からの信頼関係がここでも重要です。

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 そんな中最近とみに思うことがあります。
住宅が買う時代になってきた傾向が高くなったことも影響しているでしょうか。
「あの人に営業されたから契約を決めた…」という形が徐々に少なくなってきているような気がしてなりません。
僕としてはこれは随分と寂しいことです。

 入社して営業を始めて1年目は随分と苦労もしました。
会社からは折衝するべく顧客名簿も頂けなくてひたすら先輩社員の見切った長期の保留名簿といわれているものばかりをただひたすら何度も何度も顔を出したことを思い出します。
もちろん巡回していたお客様たちはすぐさま契約の話に至る方はおられません。
そんな中で熱心さだけはしっかりとお客様に伝わっていったようです。
「契約するときは加藤さんにお願いするよ」と約束してくださるお客様が徐々にですが増えていき、1年目の契約は6棟だけでしたが、すべて先輩社員が見切った顧客から契約することができました。
他社との競合もなし、値段についても全邸難しい注文をなさる方はありませんでした。

 振り返れば自分を信頼して頂き、自分を商品化した結果が良かったと思われます。

 今も多くのトップ営業といわれる人たちに共通して言えることは自分を商品化していることと断言できるように思います。
 常日頃から折衝しているお客様たちと、また契約済みのオーナー様たちと良好な関係を保っている住宅営業は、お客様の目線で仕事をすることも多いですね。
こういう営業の人たちは逆風が吹く情勢下にあっても契約の芯がぶれないものです。

 住宅営業の仕事は素晴らしい仕事だと自負しています。
可能な限り、この仕事に就く人は「人好き」であってほしいと願います。
「人好き」とは「お客様に関心を持つ人」です。
お客様を大切にする人です。
またお客様に幸せになってほしいと考える人に営業をしてほしいと希望します。

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 「あの会社にしたい・・・」「あの商品にしたい・・・」も大切な住宅決定の要因でしょうが、それ以上に「あの人から買いたい」とお客様に感じさせる住宅営業になってほしい・・・そんな希望を強く持っています。

 そのためにも自分磨きを大切にしてほしいものですね。

 コロナウィルスの関係で世界の経済に逆風が吹き荒れています。
こういった状況の時こそしっかりと基本業務をこなすことが重要です。
応援しています。頑張ってください。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 多くの企業に顔を出してみて感じることです。
経営トップの明日を見つめる洞察力や経営姿勢ももちろんですが、幹部を支える実質的な動きをしているリーダーたちが活躍している企業は伸びていますね。

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 日本企業が抱える深刻な問題として「従業員のやる気」が問題視されています。
アメリカの著名な調査会社ギャラップが実施した従業員の仕事への熱意度ですが、世界平均から大きく下回っている日本人のやる気度が気になります。
 かつて熱意溢れる社員が多く海外から「働きバチ」と呼称されたこともありますが、今や日本人のやる気度は何と139か国中132位というさんざんたる有様です。
 従業員100人中やる気のある社員6名、やる気のない社員70名、不満をまき散らす社員26名といいう寂しい結果が報告されています。

 そんな中、日々の業務に対して前向き、積極的にこなしていこうとするリーダーの存在は貴重です。
 関与している顧問会社の中でもリーダーが元気に行動している会社は結果もついてきているように感じています。
リーダーの毎日のメンバーに対するアドバイスや的確な指示、欠かさないコミュニケーション、時としての同行は重要な業績向上の要因です。
またメンバーへの愛情を基盤にした褒め、叱りも大切であると感じます。
そして何よりもメンバーに対して関心を持って接することが第一とも言えるでしょう。

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 積水ハウス時代、会社も寛大だったと思いますがプレイングマネージャーをしていた営業職の店長たちに随分と権限を委譲してくれて、経営陣から「お前たち、やりたいことをやってみろ!」と言ってくださってました。
 日々の業務で忙しいばっかりで、さらに多忙さが増したのですが、上からのそういった我々の意見を尊重して聞いてくれる姿勢に仕事へのやる気がアップしていった思い出があります。

 コロナウィルスの関係で今回の積水ハウスの『住まいの参観日』はTV・CMや新聞広告など大きくPRする形では行われませんが、3月14日・15日、日ごろ折衝している顧客を動員する形で実行されます。
 『住まいの参観日』も当時のそういった我々リーダーたちの意見から始まったイベントでした。

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 積水ハウス時代の思い出でついでにもう一つ、10年前に「がんばろう日本!『住宅業界活性化セミナー』」と称して、積水ハウス時代の仲間、環境設計士 岸一さんと地震対策の権威者 高森洋さんと僕との3人で全国セミナーを開催しました。
 つい最近その時の仲間であられる高森洋さんがフジテレビ「さんまのホンマでっかTV」にゲスト解説者として出演されました。
 僕に届いた今年の年賀状でも「欲ばらず、ぶれず、曲がらずまっすぐに」と書かれてましたが、ますますのご活躍を心から嬉しく思いました。
 高森さん、健康に留意していただき頑張ってください。

 全国的にというか、世界的にコロナウィルスの関係で大変な状況ではありますが、経済が混乱状態になってもいけません。
毎日のうがいや手洗いの実行、マスクの着用は個人でもしっかりとしていきましょう。

 そしてリーダーたちの今こそやる気アップを期待しています。

 

 


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 この1週間は関東から中部、そして九州の住宅会社に顔を出してきました。
九州の顧問会社にあっては何と関与してもう9年目に入ろうとしています。
毎月顔を出していますが、業績は順調に推移して売り上げも30億から70億を超え、さらなる成長を遂げようという元気印の住宅会社です。
昨年は新社屋も竣工いたしました。
経営感覚の優れた社長とやる気のある社員さんたちが頑張っておられます。

 さて、昨年度の住宅着工戸数は90万戸ということです。
前の年から5万戸減少しましたね。
そして今年の予想が85万戸という数字が出ています。
もっと先、2030年度には60万戸という予想まで・・・。
いずれにしても住宅業界が縮小産業である事は事実です。
人口の減少、空き家の数はどんどん増えて今や850万戸にまで膨らんできてもいます。

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 今年になって急に客足が鈍ってきたとか、受注が落ち込んできたとか、そんな話も耳に入ってきたりもします。
 そうは言っても順調な住宅会社は今年になっても順調に業績を進捗させています。

 企業にとって重要なことはお客様に近づいていくことですね。
忘れてはいけないことです。
不思議なもので順調に販売が行われ、売り上げが上昇すると企業のトップは鼻高々、俗にいう天狗になってしまうものです。
 需要をしっかりと見極めそれらに対して供給をしていくということを忘れてはいけませんね。
マーケティングは大切です。
住宅会社は地域密着産業、自分たちのエリアを熟知し、またエリア内の他社動向もチェックし、販売エリア内のお客様を理解して戦略を練ることです。

 かつて積水ハウスのサラリーマン時代のことです。
当時の積水ハウスは全国に3つの委員会がありました。
一つは販売促進委員会、一つはCS委員会、そしてもう一つがマーケットシェア委員会でした。
愛知県・岡崎支店長時代の僕は、支店業務のほかに中部のマーケットシェア委員長を任されていました。
そして全国のマーケットシェア委員会副委員長も兼ねていました。
この任務は重要でしたが随分と勉強になりました。
住宅業界にとってこういった意識を強くしていくことの大切さを教えていただくいい機会を頂いたといって過言でありませんでした。
そして今現実を踏まえ住宅購入者に近づいていくことの重要性を感じています。

 多くの住宅メーカーが住宅の質を高め住宅性能が高品質になっていったことはそれなりに意義があると考えます。
ところが反面、いつの間にか住宅の価格が消費者にとって随分と遠いものとなってきた感じも事実です。
住宅メーカーのシェアも落ちてきました。
坪単価100万円近い住宅は一般の消費者にとってはもはや高根の花です。

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 そんな中で最近の動きとして・・・
例えば積水ハウスノイエ、2月から始動し始めましたが2000万円台、坪単価も55万円ほどで購入しやすい価格となっています。
 また大和ハウス工業のライフジェニックはWEB限定商品、ライフスタイル診断でデザインを提案して、なんと対面商談なしで早期に契約するという商品が販売されました。
 ヤマダホームズもWEB商品に力を入れています。
完全企画型のプランで勝負です。

 これらの商品はビルダーの価格帯にあえて合わせた形、ボリュームゾーンを狙った「ねらい目」商品といってよいでしょう。

 今年の冬は暖冬でした。
寒くなくてよかったというよりも来るべく夏が恐怖の暑さを伴うものでないことを祈っています。

 住宅業界は環境問題に対して本当に真摯に取り組まなければならないことも事実です。
昨年も猛威を振るった自然災害は今後ますます増大の傾向にあります。
 一般ユーザーを忘れてないけませんが、住宅会社の使命も考えていくことが課題でもあります。
 人の、家族の命を守る住宅会社の使命を追求しながら、現実的な販売も推進していくこと…住宅会社の今後は様々な企業努力も必要になるといえますが、期待を込めて業界の推移を見つめていきたく思います。



 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東京で某企業の幹部研修を実施しました。
今回で第3回目、それ以前に社員研修も4回実施していますから合わせると7回目ということになります。
今回は昨年10月以来の幹部の方あての研修でした。

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 僕の持論に「現実的な話をしよう」「具体的な話をしよう」というものがあります。
具体的な話をするために有効な手法は数字を使うことですね。
また5W2Hを使って話することもいい方法だと思います。

 今回嬉しかったことはこの企業の幹部社員さんたちが数字を使って発表してくださったことです。
 そして何と今回の発表でほとんどのポジションで営業黒字の発表がなされた事でした。
 この会社の幹部さんたちに感服しました。
いろいろとお話しさせてもらいましたが、皆さん従順にお聞きくださったのでしょう。
あるいは「なにくそっ」と奮い立ったのかもしれません。
いずれにしても結果が望ましい方向へ変わってきたことは事実、受講された幹部の皆さんの表情一つ一つが明るく元気で僕も気持ちよく仕事をさせていただきました。

 一つ大きく感心したのは経営トップである会長・社長が最初から最後までずっと研修をご一緒されたことです。
途中のアイスブレイクゲームにも積極的に参加されました。

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 かつてあの「コスモ石油」の全国社長会で講演させていただいたとき、一番前の、それも真ん中の席にコスモ石油の会長と社長がお座りになりずっと終わりまで講演をお聞きになりました。
そして終了後にはまた会長・社長のお二人が講演内容についてご質問をしてこられました。
まさに経営トップが率先垂範、自ら社員の見本となっての行動を実践されました。
さすが「心も満タンに」される企業だと敬服したことがあります。

 トップの行動は重要ですね。
トップの姿勢こそが会社の明日を作っていくといって間違いありません。

 この会社の明日に期待し、また次回の研修を楽しみにしたく思います。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 この1週間、九州の二つの会社の仕事を終え関東の会社の仕事を終えました。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。

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 キャンセル=解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
 実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約5%がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。

 ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。

 我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。

 そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。(契約金が総額の200分の一しかありません)
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。

 他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。

 いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。

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 東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。

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 変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 2020年、今後の住宅の着工戸数は減少が予想されます。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。

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 現実に人口は減少してきています。
現在12600万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。

 そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
 昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120%質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。

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 ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
1、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。(値引きをしない、利益率を上げる)
2、そのためには契約金は多くいただく(前受け金率アップ。受注金額の10%もらう)
3、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
4、業務のサイクルをスピード化していく(契約から引き渡しまで6か月でできないか)
5、費用対効果をしっかりと見直す。(経費の点検)
6、SNS対策に注力する。
7、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
8、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
9、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
10、管理職は自分が率先垂範で動く。(働き方改革にも連動)

 マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。

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 今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。

 人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 驚くべきことですが事実です。
どこの会社にも全く同じ仕事をしているのにもかかわらず、業績をしっかりと上げている人と全くといってよいほど結果の出ていない人が存在するものです。
 一般に世間ではこれを2・6・2の法則と呼んでいますね。

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 現在進行形の関与会社でも同じようなことが起きています。
毎月決まって契約という結果を出す模範的営業と、この数か月契約0が継続している人があります。
会社としても結果を出していない人に対してはきちんと計画を立案して時間を上手に使うように、また可能な限り多くのお客様との面談数を増やすようにと指導されているのではと推測します。

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 かつて積水ハウス時代にも僕の支店で68名の営業のうち半年間に契約棟数2棟以下の営業が10名ほど存在していました。
そういったメンバーに往々にして日々の業務日報の重要性を説きしっかりと書こうという指導をしたものです。
 その折に感じたことですが、そういった営業の多くが業務日報を書くことに対して「やらされ感」があったように感じていました。

 僕も実は自分の行動に対して計画・立案をしています。
それは決して面倒というものではなくて、時間をいかに効率よく使うか、仕事をどうすればもっとはかどるものにできるかという自分のための指針でもあります。
 特別に人に見せるものというものではなく、結果を出すためにいかに動くか、時間という資源をどう使っていくか、そのための重要なツールであるわけです。

 残念ながら結果が出ていない営業は、是非営業日報が自分のための大切な道具と考えることを進言いたします。

 またその際重要なことは必ず具体的に記入していくことですね。
そして具体的にするための必要なことは数字を入れていくことです。
また、いつ、どこで、だれが、何を、どのように・・・といった5W1Hを意識することも効果的です。
訪問する顧客に対しては必ず固有名詞で記入して、面談した際の内容を極力細かくメモしていくこともおすすめです。
 行動した結果として、いかに多くの情報を得るかが大きなポイントになります。

 そしてその得た重要な情報を、しっかりと把握して次回の折衝時に使うことが効果大となるものです。

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 毎日の日常における営業の行動は「自己成長」のための勉強時間です。
日常の「自己満足」こそ自己成長につながるすべでもあります。

 プラス思考で仕事をする人とそうでない人では大きな差が知らず知らずのうちについていくものです。
 日々の日報は自分のために記入するものか否かの(最近はパソコンに対しての入力も多いでしょうが・・・)リトマス試験紙です。

 仕事は会社のためではなく自分のためになすべき行動です。
自分のために頑張ってこそ、その結果が会社のためにも貢献していくものであると意識しましょう。