カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 とても嬉しいニュース(メール)が入ってきました。
関東地区にある顧問先の女性の営業部長からです。
2019年1月、7名の営業が、全員契約が決まりましたとのことでした。
この会社に関与する前と比較して契約量は3倍近くに及びます。
僕にとってもとても嬉しいことです。
「おめでとう!素晴らしい!」

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 かつては僕も営業マン時代はほとんど毎月当たり前のように契約していました。
そしてごく稀にですがチーム全員が成約するといったこともありました。
 ところが今や全国の住宅営業の生産性は会社にもよりますし、扱っている商品の額にも関係しますが住宅メーカーですとせいぜい一人年間5棟の契約といった状態です。
ローコスト住宅を扱っている会社はもう少し値が高くて8棟といったところでしょうか。
ですから営業全員成約なんて言う話は夢のまた夢といっても過言でありません。

 25日、その会社へ顔を出しました。
営業担当のみなさん、とてもいい顔をしています。
営業にとって一番の薬は契約することです。
契約すると自然体でみんないい顔になりますね。
早速皆さんを讃えました。
おそらくは営業全員がお互い助け合ってもいるんでしょう。
また上司である営業部長の毎日の努力もあると予測されます。

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 ここで気を緩めないように2月の契約予定はどうなっているかも確認しました。
そしてまた素晴らしいことに2月の契約予定も6棟あるということでした。
すでに契約が決まっている物件も3棟ありました。
素晴らしいですね。

 住宅営業の基本を徹底することを中心にこの会社月2回指導させていただいています。
大学を出たばかりの新入社員がすでに5棟契約達成、後の営業はベテランばかりですが愚直に毎日お客様をフォローしています。
しっかりと成果が出てくるようになりました。
契約金も入金額が少なかったのですが改善されてきました。
強い住宅会社になろうとしています。

 新しい問題点も出てきます。
施工体制の問題がここへきて浮き彫りになってきました。
契約量の増大から契約を頂いても工事がすぐにできないという問題です。
ここはまた僕の腕の見せ所でもありますが、社内の一体感、コミュニケーションの強化、平準化、工事体制の見直しにも取り組んでいこうと考えます。

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 一番期待したいことはこの会社の営業部隊がそうであったように、間接部門、工事部門にあっても従順に仕事をしていっていただきたいことです。
 昨年、この会社は県内では間違いなく業績のアップ率ではトップだと考えられます。
さらなる改革と社員さんたちの努力で素晴らしい住宅会社にまい進したいものです。

「頑張りましょう!!」

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
  先月の富士通さんの講演に続き、今回は横浜にて三菱UFJ銀行の管理者の方々向けの講演を任されました。
僕も住宅営業時代一番お世話になった銀行さんです。(当時は合併前の東海銀行さんでした)
全国から60名近い管理者の方々がお集まりでした。
スタッフの方を含めると80名を超える皆さんがいらっしゃったでしょうか。
 「組織営業で感動経営『すごい部隊の作り方』」というテーマでお話しさせていただきました。
広い会場でしたので最初は話しづらいかなという印象でしたが、皆さんの温かいたくさんの拍手で勇気を頂け一気に僕のモチベーションが上がりました。

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 積水ハウス時代の数々の成功体験を90分にわたってお話しさせていただきましたが、皆さん真剣にお聞きくださり感謝の気持ちでいっぱいになりました。
講演途中で6名の方にこちらからメンバーの人たちに対して日常どのように対応しておられるかの質問を振りましたが皆さんしっかりと社員さんを大切にしている答えが返ってきてこれもまた感心しました。(素晴らしい管理者の方ばかりです。信頼のおける企業というイメージがしっかりと伝わってきました。)

 また全員に対してクレームに対する考え方や、家庭内における決定権者の質問をお聞きしましたがこれらの応えにくい質問に対しても全員が挙手して頂きそういった従順な対応に正直敬服しました。

 途中で「僕は昔パワハラをしてたんです」という発言にはたくさんの笑いが起きました。
誤解のないように念のため断っておきますが、極端な表現をしましたがパワハラっぽいものはあってもしっかりとその後のフォローはしていましたので業績はアップ、社員さんからもそれについての追及はもちろんありません。
また当時は飲酒運転もまだ罰則がない時代でもあり今の時代の物差しで考えることはできませんね。
実際は社員さんたちの結婚の仲人も8組任されもしましたし、今もよいお付き合いをさせてもらっています。

 現在大きく問題になっているパワハラの分岐点は社員さんとの共感的関係があるかないかということでしょうか。
女子レスリングの伊調馨さんが指導者である栄和人氏を訴えたのはそういう共感関係が失ったせいだと想像できます。

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 仕事をゲーム化して業績に結び付けるたとえは興味深くとらえられたようです。
クレームへの対応でのオリジナルな対応策、「カップヌードルの法則」や「ゴキブリの法則」も面白く感じられたのではないでしょうか。(自画自賛でしょうか)
EQ(感情指数)については皆さんもうすでにご存じで、三菱UFJ銀行さんの皆さんの意識の高さを感じずにはおられませんでした。(さすがです)

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 講演終了後もたくさんの拍手、鳴りやまない拍手を頂きとても恐縮しました。
さすがに日本を代表するメインバンク、皆さんが真摯に私の話をお聞きくださり僕のほうが感心することしきりでした。

 今の若い社員さんたちはインスタ映え現象のように「いいね!」を言われたい世代、しっかりと彼ら・彼女らを「認めてあげていただきたい」ですね。

 本日こういう機会を頂いたことに感謝、日本を代表する企業、三菱UFJ銀行様のさらなる発展を望まずにはおられません。
 今日お集まりの優秀な管理者のもと、メンバーの方々も幸せですね。





カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 この1週間、大阪に始まって、三重、千葉、静岡、山梨と仕事をこなしてきました。
新しい1年がまたスピードを増して動いている感じがします。

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 さて、毎年恒例の年賀状も年々「年賀状離れ」が進展している様子です。
個人的には賀状を出す枚数は一番多かった時と比較すると半分になっているでしょうか。
ただそんな中で毎年年賀状だけのお付き合いの人も数多くいます。
年に一度の年賀状だけで接点のある人も多いものです。
62円のはがき代と、多少の時間のおかげでお付き合いが継続する、友人や知人関係が続いていくことを考えれば年賀状というものの重要性も見直されてもいいと感じます。

 そんな中でかつてお世話になったビジネススクールの経営者の方からの年賀状にはこんなことが綴られていました。
「最近は人手不足なのか、社員の質の低下がひどいような気がします。
先日玄関ドアの交換工事をしてもらうことに・・・・・
1、見積もり予約の日に営業が来ない
2、採寸が間違っていて1日で終わる工事が終わらず
3、後日正しい採寸の工事が終わったが、職人さんが帰った後もチェックなし、TELもなし。
まだまだ加藤さんの活躍の余地ありです。」

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・・・という文章でしたが、こういった住宅業界の現実をお聞きすると寂しいものです。

 昨年僕が感じたことです。
1、少しずつですが住宅を築いていくものという感覚から買うものという感覚に代わってきている。
2、デザイナーズ住宅が増えてきている。
そして一番強く感じるのが・・・
3、住宅営業の営業力が随分と落ちてきている…ということです。

 住宅営業の力という中には、マナーや挨拶、報告・連絡・相談といったものも含まれますし、お客様との折衝回数や人間関係つくりも当然含まれます。

 現実に僕が関与している多くの住宅会社(顧問先)にも同じ傾向が出てきています。
時代が違ってきているのもうなづけますが、またコンプライアンスも影響していると感じますが、それにしても「熱意」を持って、また住宅営業に「情熱」を抱いてお客様から期待される営業になろうとしている人がどのくらいいるのだろうと懸念したりもします。

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 この1年、昨年よりもさらに情熱をもってお客様の期待の応えられる営業をたくさん作っていきたく思います。
我々住宅営業にとって大切なこと知ってますか?
それは、お客様を好きになることです。

 お客様に喜んでいただく営業になりましょう!!

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いですねぇ。
今年も残るところ10日を切りました。
この1年本当に忙しくさせていただきました。
嬉しいことに関与している顧問会社のほとんどが業績アップです。
昨年比で契約高が3倍になろうとしている住宅会社もあります。

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 そこで伸びる要因についてお話してみたく思います。
一言でいえば社員さんの従順さです。
指導していることをしっかりと愚直に実践する会社が勝ち組企業となっています。
これはもう間違いありません。
一人一人の社員さんに至っても同じ、指導にのっとってお客様に関心をもって接触頻度の高い営業ほど結果に結び付いています。
お客様は正直です。
自分のことをよく知ってくれる営業、関心を持ってくれる営業、身近になってくれる営業を好みます。
そしてまたお客さまにも自分たちをしっかりと知ってもらうことも大切な要素です。
単純ですが人は知らない人と大切な住まいを契約しようなんて思わないものです。

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 ごくまれにですが、こちらの指導に反発される方もいらっしゃいます。
結果を見れば納得できるのですが、そういう営業に限って成果も出ていませんね。
売れない人は決まっていつも売れない理由を創るものです。
また反発もされます。
売れないから面白くなくて行動しない、お客様のことに関心を持たない・・・負のスパイラルが始まります。
 売れるようになると仕事が面白い、お客さまにも会うことが楽しい、面白いから行動することが苦にならない‥‥結果に結び付くということになっていきます。
またそういう人は自分をさらに高めていきたいから人の話を聞きます。
素直になってじっと人の目を見て、また話を聞いて成長につなげていくものです。

 そういう人はこちらも気持ちがいいものです。
指導にも力が入り、心から成長を祈りたくなるものです。

 従順さは成長のもとです。
そういう僕も成功者や人生の先輩の意見には素直さを持って臨むようにしています。
松下幸之助師も「素直」の大切さを色紙に書いておられます。

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 今年も残るところ大阪の会社、千葉の会社、山梨の会社の仕事のみとなりました。
悔いのないように、また2019年に結び付くように頑張りたく思います。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ご縁を頂いて全国の住宅会社に出向いています。
今年も残り少なくなりましたが随分と忙しくさせていただきました。(感謝)
ありがたいことですが、僕に対して多くの住宅会社は業績向上を期待されています。

 僕としては組織を強くする手法、社員さんをやる気アップする手法など指導させてもらいますが、こと営業力向上ということでお話しすることも多々あります。

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 実は今、日本人はかつてと比較して仕事に対してのモチベーション(やる気)が随分と落ちてきているように感じられてなりません。
裏返せば、やる気があって行動力アップすればそれが実績向上に結び付くということです。

 では、どうすれば社員さんたちがやる気になってくれるでしょう。
まずは仕事を面白くすることです。
楽しい仕事となることです。
そのためには仕事をしたことが結果に結び付くことが肝心です。
上司との関係も重要ですね。
というか、そういう環境を築いていくことが上司の務めでもあります。
社員さんたちのコミュニケーションも必要です。
朝会社に出社したときに「さあ今日も頑張ろう!」と感じる会社がの雰囲気、これはとっても大切ですね。

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 最近某住宅会社で、住宅営業の基本をお話ししました。
まずは自分が常日頃管理している顧客カードを整理することが挙げられます。
この辺りの意識から変えていくことが肝心です。
自分が会社を代表してお客様に関与していくこと、そのために毎月どれだけの顧客と接触するかの数値を設定します。
どうでしょう、経験やその営業のポジション(役職)にもよりますが月間100件あたりが目安でしょうか。
若い営業は量を稼ぎたいですね。
量をこなすことで営業の質が高まっていくことを学んでほしいものです。

 トップ営業やベテランはアポイント面談に徹したいものです。
時間効率を意識しましょう。
そして1日のうち顧客とあっている時間を増やしていきたいですね。
僕としては1日の仕事時間の半分は顧客との折衝時間にしたく考えています。
ほかにも電話での折衝、メールの利用も忘れないようにしましょう。

 当然ながら契約を意識することはとても大事です。
このあたりの生産性が最近とみに少なくなってきています。
行動力や情報力をしっかりと駆使したいですね。

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 契約が取れて結果が出てくるとうれしいものです。
仕事が喜びに変化していくものです。
住宅営業はお客様を幸せにする仕事です。
お客様の笑顔に触れることが、やる気アップにつながったことを僕は今も鮮明に覚えています。

 契約をできれば毎月取得すること、そのための行動をおろそかにしないこと、楽しく面白く営業するための工夫をしていくことを忘れないようにしたいものです。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
 こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。

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 売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
 ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。

 販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。

 かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。

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 当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。

 いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。

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 売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
 
 「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先回地域密着する話をしましたが、積水ハウス時代毎月決まって様々なイベントを実施しました。

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 多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
 それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。

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 そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
 17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。

 当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。

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 完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。

 今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。

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 多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。

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「継続は力なり!」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに10月も多忙な時間を過ごさせていただきました。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。

 さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。

 現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。

 成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。

 業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。

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 かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。

 何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。

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 僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。

 ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。

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 12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った!積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はFUJITSUフアミリ会です。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 積水ハウス時代、営業を18年間経験しました。
辛かった3年間が貴重な時期だったと振り返ります。
そういった時間を過ごすことも人生においては必要なのではと感じています。

 僕はとても生意気な営業だったかもしれません。
愛知県・春日井店、店長時代の僕は、転勤拒否宣言に近いことを口にしていました。
ただし業績は落としませんとの前提のもとです。
10年間のプレイニングマネージャーの時代は春日井地区のエリアの販売強化に懸命でした。

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その後岡崎支店への転勤が決まります。
今回は支店長というマネジメントの仕事であり今までとは変わって責任も違ってきました。
営業のみならず、現場・設計・総務・経理・積算・発注・アフターすべてにおいての責任者です。
また社外の数多くの工事店はじめ職人さん、関連業者さんたちとの関係もしっかりと構築していく必要がありました。
大変ですがやりがいだけは随分とありました。

 そんな中で売れる環境はどうして作ったらよいのかを学びました。
試行錯誤を日々繰り返す中で努力した分が形になって出てきました。
それはもう毎日が戦いの連続だったという思い出があります。

 一番重要視したことはというと社員のモチベーションをアップすることでした。
大変な仕事であっても面白いと思わせることがポイントです。
人は自分のためになる仕事(自己成長につながる仕事)には大変であってもやりがいを感じてくれるものです。
また遊び感覚を仕事に導入することも考案しました。

 結果として108名の社員で年間売り上げ120億円の支店が構築できました。
6年間で60億円のアップ、社員一人当たりの売り上げ全国第1位になりました。

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 今、住宅会社の顧問として多くの企業に顔を出しています。
皆さん本当に頑張ってくれていてほとんどの会社が業績向上しています。
これはもう営業手法もありますが、いちばんは何といっても社員さんたちのやる気といって過言でありません。
つまりは僕の仕事の一つは社員さんたちに仕事の喜びを知ってもらって業績アップにつなげることでしょうか。
もちろんほかにも僕の仕事はたくさんありますが・・・。

 不思議なものです。
同じ社員さんたちなのに…こんなにも業績が違ってくるものかと・・・。
業績アップしていく企業は社員さんたちが元気ですね。
社員さんたちが明るいですね。
社員さんたちがコミュニケーション度が高いですね。
社員さんたちがプラス思考でもあります。
また社長のEQ度が高いですね。
(ちなみにEQとは感情指数のことを指します。こころの知能指数とも表現されます。)

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 やる気のある社員さんたちの会社にしていくことは簡単ではありませんが、そういう環境にしていくことが社長の務めであると考えます。
経営者の顧客は社員さんであることを理解したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 今週も大阪から千葉・名古屋・山梨・東京・三重と動いています。
まさに体力勝負になってきている現実を痛感しています。
関与先の社員さんたちの元気な顔を見ることが活力の源でもあります。

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さて、今年になって新しく顧問となった会社があります。
そういった顧問会社の業績が、飛躍的に向上しています。
僕としては大変にうれしいことでもあります。
一体何が原因なのでしょうか。
一言で表現すれば一人一人の社員さん達の動きが違ってきた事といって間違いありません。
関与する前までの「当たり前」が違う形の「当たり前」になってきたということと判断しています。

 人間にとって一番楽なことは何でしょうか・・・?
それは、日々変わらないことです。
昨日と同じことを今日も繰り返すことが一番楽といっていいでしょう。
ですが、刻一刻と変化していく市場にはついていけません。
これは負け組となってしまうパターンです。

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 関与会社の社員さんたちに申し上げました。
成果が出てこそ仕事です・・・・と。
結果が出ないものは仕事ではなく、仕事をしているふりだけなのですよ・・・と。
その為には自分を変化させましょう。
もっともっと結果にこだわりましょう・・・・と。
どうせ頑張るならば,結果が出るまで頑張りましょう・・・・・と。
どうしたら結果に結び付くのか考えましょう・・・・と。
また仕事をやり遂げた時の喜びは大きいものですよという話もしました。
仕事で結果を出して自己実現した人の話もしました。

 結果が出るまで頑張って仕事をする人をプロと言います。
プロと言う言葉の響きが僕は好きです。
プロになると自信がつきます。
仕事への思いも強くなります。
顧客からの期待も大きくなりますが、その分仕事のやりがいも上がっていくものです。

 強い組織にはプロと言われる人が数多く集まっています。
プロは時間の活用の手法が上手です。
プロはモチベーションを上げる方法を知っています。
プロはやり始めた仕事をやり遂げようと工夫・努力します。
そんなプロの仕事人が少しづつ増えていくと集団だった職場が強い組織となって業績アップとなっていくものです。

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 組織を変化させようとする行為には根気が必要です。
まさに社員さん達との根気比べと言って過言でないように思われます。
僕の使命は根気比べに負けないことです。
「当たり前」を一つ上の「当たり前」にするためには情熱が必要です。

 情熱!挑戦!感動!は僕の会社の社是でもあります。
頑張ります。
さらなるもう一つ上の「当たり前」のために。