カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
コロナ禍が一段落して中止になっていた講演やセミナーが少しづつ戻ってきています。
僕のもとにもセミナー依頼や講演依頼が舞い込んできています。
常日頃から、日本人のやる気度の低さが気になっています。
コンプライアンスは重要ですが、いささかオーバーコンプライアンスになっているような感覚を覚えもします。
もっと貪欲にアグレッシブに仕事に立ち向かいたいものです。

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会社というところは不思議なもので会社にいるだけで仕事をしていると思いがちです。
ところがそんな人ばかりだと会社は利益に結びつきません。
業績アップなど土台望めません。
お客様にいかに向き合うかが重要ですね。

国税庁の調査によると企業が10年継続する確率は6.3%だそうです。
つまりは16社中1社しか残らないという事です。
もっと言うと20年続く会社は0.4%という事ですから驚きです。
現実は厳しいという事でしょうね。
顧客目線で物を考える事は極めて重要です。
経営者はしっかりと透徹した眼で時代を読むことが求められます。

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現在、僕は愛知県の春日井市に住んでいます。
24才の時のサラリーマン時代からこのエリアでずっと生活をしてきたのですが、街の景色が随分と変化してきていますね。
殆どの店舗が形を変えています。(95%以上と言っていいでしょう)
それだけ時代が変化しており、商売も厳しいというわけです。

「進化論」を唱えたダーウィンの言葉を思い出しますね。
強いものが生き残るのではなく、賢いものが生き残るわけでも無く、変化できうるものだけが生き残る‥‥と言う説です。

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仕事柄全国の多くの企業(住宅業界が殆どです)へ顔を出させていただいていて思うことは、お客様と接触頻度の高い会社が勝ちぬいているという事です。
特にお客様と対応する事が多いポジションは営業です、
営業の仕事はお客様とお会いする時間が多い事、お会いする機会が多い事が重要です。
この辺りがどのくらい出来ているかポイントではないでしょうか。
最近はWEB戦略も不可欠ですが、フェイス・トウ・フェイス、はもっと重要です。

お客様と折衝する機会や、共有時間が多く取っておられる企業は簡単に業績が落ちたりしないものです。
50%コンタクトという言葉があります。
これは1日の仕事のうち半分の50%をお客様との共有時間にしましょうという事です。
会社にいてお客様を常に呼び込んでいればまた違いますが、常日頃から営業はお客様探しをしっかりと出来ているか検証されると良いと思われます。

住宅業界で現在伸び率が高いオープンハウスは「源泉営業」などという言葉を使いますが、朝会社を出て新規のお客様とのアポイントを2件は最低取ってくるといった営業スタイルを取っているようですがこれは的を得ています。
一見大変なようですが、当たって砕けろの精神でぶつかっていく事は大切です。
街を行き来する人たちの多くが住まいに関心があり、将来的には住まいを持とうとしています。
一般には何らかの機会がないと、真剣に住まいを考えるということもありませんから、住まいを考えるスタートとなる接点を創るチャンスを作るのは成功法だと考えます。

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サラリーマン時代、直間比率なる言葉を良く意識しました。
つまりは常日頃からお客様に対応する直接販売人である営業と、営業外の設計や工事、内務社員などの間接業務に携わる人たちの割合の事です。
そして営業が50%を切らないように意識していました。
また間接部門の人たちをいかに営業化させるかもポイントでした。
販売会社ですから、全員営業の意識が大切なわけです。

時間は有限ですし、アッと言うまに過ぎていってしまいます。
日々の時間管理をしっかりと、数字を使っての行動管理もしっかりと、お客様とお会いする機会を増やしていく事をしっかりとやっていきたいものです。

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令和になって日本人の働き方がまた一つ弱くなっている感がいたします。
GDPもドイツに抜かれ、インドに抜かれる事も時間の問題になっていますね。
こんな時代だからこそ、営業はモチベーションを挙げてお客様との接触頻度を上げていきたいものです。

改めてお客様との人間関係作りを再認識していただき「信頼」関係の構築から数字を挙げていく事を意識していってもらいたいものです。

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
友人の飲食コンサルタント田中司朗さんと毎月1度勉強会を実施しています。
田中さんはご存じの方も多いでしょうが、飲食業界では著名なコンサルタントですね。
今は中国の飲食業の経営者に対しての研修会も定期的に実行しておられ、国際的にも活躍中です。

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今回はカンブリア宮殿にも2度出演されておられる中田智洋社長の経営しておられる岐阜県中津川市の「サラダコスモ」=チコリ村へ出かけました。
中田社長は岐阜県の生まれで今年73才になられます。
元気で会社内を走り回っておられるようです。
確かこの日も中田社長の姿を拝見したように感じました。
駐車場で来場者のお車の誘導をしてらっしゃたような、またランチバイキングをお客様とご一緒に食べておられたような・・・そんな記憶があります。

ここサラダコスモ「チコリ村」はもやしの栽培で有名になりました。
最近はカット野菜や、焼そばのペヤングとコラボで新商品を出されたり、また地元中津川市の栗きんとんを使った「栗きんとん生食パン」1800円も売店では大好評の様子です。
野菜業界のユニクロになりたいと、コストを削り売れる商品を作っておられ、パラグァイやアルゼンチンで土地を購入して野菜の栽培に力も入れてらっしゃいます。

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もやしから出るごみを乳牛のえさにしたり無駄をなくす努力もしっかりと実行されて、
会社の売り上げは2014年度73億円だったのが、2023年度には203億円まで進捗してらっしゃいます。

従業員数は820人、社員さん達の自主性も生かされており、社長の知らないところで社員さんが新商品を作っていたりもする会社です。
中田社長の信条と言ってよいものが、
・夢中になる事、
・変わり続ける事
・思い続ける事
・挑戦し続ける事…
などでしょうか。

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この日、田中さんと楽しんだランチバイキングは1870円(平日)1980円(土・日・祝日)、小学生990円(平日)1100円(土・日・祝日)なんと80種類の手作りの惣菜が所狭しと並んでいました。
野菜食べ放題、その日のとれたて野菜でその日の献立が決まります。
これぞと言って決まったメニューの無いレストランです。
郷土の味、季節の味、家庭の味にお客様たちは舌鼓を打ちます。
とにかく美味しくて、また大変にヘルシーでもあります。
もちろんお客様もいっぱい、笑顔で溢れるバーバーズレストランです。
(愛犬と一緒に食事がとれるテラス席もあります)

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「おばあちゃん」達から伝えたい、バーバーズダイニング。
開店からこれまで無我夢中に走ってきました。
私達の元気に働く姿を見て「農家に嫁に行きたい」と思っていただけるのが夢です。
そんな私達も孫がいる年齢になります。
子供や孫が安心して食べてもらえる野菜や料理を作りたい。
そして私のおばあちゃんが、みんなのおばあちゃんに・・・。
地元中津川の郷土料理や山菜料理を、家族に伝えていくようにたくさんの人に伝えていきたい。
そんな思いでスタートした農家手作り家庭料理レストランがバーバーズダイニング=おばあちゃんの台所なのです。

ここでの従業員さん達の願いは・・・
1、私達が育て料理したものを食べて欲しい
2、いつまでも健康でいて欲しい
3、料理と会話も一緒に楽しんでほしい
4、地元の伝承料理を残したい
5、環境にも優しくなってほしい
6、バランスの良い食事をしてほしい
7、心から満足してほしい…‥‥です。


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ついついこの日は食べ過ぎてしまったようです。
それでもまた、今度は家族を誘って是非きてみたいなと思わせる素敵なランチ・バイキングでした。
(大変に満足度が高く、お薦めです)



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
このブログでも書かせていただいてますが、住宅業界の明日が明るいわけでは決してありません。
人が減っていくのは避けられないし、空き家の数は増える一方です。
人口減少の問題は住宅業界だけの問題ではありませんね。
実際はどの業界も人が足りません。
新入社員さんの応募がなくって困惑しておられる会社も見受けられます。

そんな中でも確実に業績を伸ばしている住宅会社もあります。
そしてその会社に対して僕は顧問としてずっと寄り添ってきました。
最初の出会いはその住宅会社の社長が僕のセミナーに参加された事がきっかけでした。
さすがですね。
まだまだお若い(50代ですが…)社長でした。
嗅覚が人一倍優れておられるのでしょう。
僕のセミナーが終わってから連絡がありました。
会社を見て欲しい、業績を上げたいのです…という希望でした。

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最初会社へ訪問し会社内のカジュアルな服装、自由な雰囲気が気持ちよく社員さん達の活き活きとした様子に感心しました。
ただ、営業力の全くというほどないのにはびっくり仰天でした。
もう少しプロの自覚が欲しいなとも感じたことも事実です。

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毎月2回の訪問での僕の指導は彼らにとっては多少厳しかったかもしれません。
ですが業績は右肩上がりで進捗していきました。
3年間で社員さんは2倍以上に増員され、また販売エリアも関西エリアだけでなく他エリアにも進捗しておられます。
今や売り上げも年間100億に届こうとしています。

まだまだ僕の目からは伸びる要因はたくさんあるのですが、無理強いはできません。
楽しそうに仕事に取り組んでいるその姿こそがお客様目線で見ると素晴らしい住宅会社と映るのではと推測します。

僕は住宅会社は社員こそが商品だと申し上げています。
そして僕自身もまた住宅会社に入社してからというもの、自分自身の商品化を常に考えてきました。
またマネージャーになってからも全社員、取引業者さんも含めてみんながお客様を見つめる住宅会社作りに注力してきたつもりです。
そしてその姿勢こそが業績アップの一番の要因だったと振り返ります。

SNS対策、WEB対応、インスタグラムやフェイスブックの時代になってきています。
ですが、勝っている住宅会社の多くがお客様に近づいている住宅会社の様な感覚がしています。

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企業にとって大切なことはお客様に近づくこと、寄り添う事です。
これは住宅会社だけに当てはまる事ではありません。

またその住宅会社に勤務する一人一人が楽しく仕事をすることも大きな業績向上の要因です。
仕事を楽しむこと、一生懸命になる事は肝心です。
かつてお客様の喜ばれるお顔に接する事こそ何よりの歓びでした。
どんなにお客様に助けられて仕事へのモチベーションが上がったか計り知れません。

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社長をはじめ管理者の多くが社員こそ宝だと考えるようになって頂くこと、とても重要ですね。
CS(お客様満足)とES(社員満足)、そしてDS(取引先満足)は切っても切れない関係だと考えます。

やる気のある社員作りこそ僕の使命だと考えています。
住宅づくりは素晴らしい仕事です。
人が人生のうちで購入する一番の大きな買い物が住宅です。
人の幸せを、安全である大切な財産を、しっかりとお客様に寄り添いながら築いていきたいものです。








カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
時代も変わってきました。
1月19日の日本経済新聞の一面には積水ハウスがアメリカの住宅会社M・D・Cホールディングスを約49億ドル(約7200億円)で買収するとの発表がありました。

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今回の買収の根底には日本の住宅市場が人口減少で年々減少傾向にある事が一番の原因として挙げられます。
他にも大和ハウス工業や住友林業なども積極的に海外へと市場を拡大しています。
本来住宅は地域密着が原点でした。
地縁関係や血縁関係のある大工さんや工務店に住まいの建設を依頼することが当たり前だったわけです。

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僕が入社した時にはお客様に対して、決まって営業トークとして在来工法とプレハブ住宅の違いを最初にお話ししたものです。
1960年積水ハウスが積水化学から住宅部門として独立して74年目になりましたが、この間に262万戸の住まいを提供してきました。
この数字は戸建て住宅のみならず、賃貸住宅の数も含んではいますが、もちろん世界で第1位の数字です。
協力工事店数は2595社、全国にカスタマーセンターが100拠点、1462名が従事しています。
研究開発費が95億円、特許保有件数は787件あります。
隅々に至って随分と大きな数字になったものだと実感します。

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経営資源として連結の従業員は29000名(うち海外が1417名)営業職が7108名、技術職が8442名、女性の管理職も302名になってきました。
障がい者雇用率は2.86%という数字です。
目を見張るのは男性の育休取得率100%でしょうか。
一級建築士3417名、宅建士8170名も他の住宅会社と比較すると圧倒的に多い数字となっています。(2023年度4月現在)
自己資金としては1兆6328億円、長期信用格付けランクはAAとなっています。

脱炭素社会への貢献として快適な暮らしと脱炭素化、災害レジリエンス性の強化を挙げています。
分譲マンションのZEHの推進、非住宅建築におけるZEBの推進、既存住宅への環境型リフォームの推進などですね。
また社用車電動化率100%達成に向けた取り組みも始めています。
住宅そのものがオーナー様を守る高耐震・災害自立の防災ゼロエネルギーハウス工場と従業員・協力会社が管轄の地域を守る災害時復旧支援体制にも注力しています。

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世界で勃発する地震の約20%が日本で起きています。
そういったこともあって日本の住宅は構造的に強いと海外からの評判も良いようです。

後輩たちの活躍に光を、日本から世界へ、積水ハウスや日本の住宅業界の今後の躍進に注目していきたいものです。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
今も思い出すエピソードがあります。
僕がサラリーマンの店長時代に新入社員さんから教えて頂いたことです。

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新入社員のY君はお客様との約束時間を毎回しっかりと守っていました。
実はお客様宅の前には少なくとも余裕を持って10分前には到着していて約束時間ピッタリに「ピンポン」とインターホンを押すわけです。
毎回毎回キッチリと時間を守ってお客様にお会いするY君は徐々にお客様から「信頼」を頂くように変わっていき、ついには契約を頂けるまで至りました。

入社したばかりの営業ですからまだまだ知識は不足しています。
そんな彼がお客様から「契約」を頂いたそのポイントは何かというと、自分がお客様だったらどう思うか、どう考えるかという事でした。

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そのためにはお客様にたくさんの質問をするように努めていました。
お客様の話をたくさん聞くようにしていました。
お聴きしたお話はその都度メモを取るようにしました。
お客様から頂いた質問はなるべく早い段階で返事を提示しました。
そんな彼ですからお客様からまたお尋ねもあります。
彼を指名してのお客様も増えてきました。
そうすると彼もお客様にお会いするのが楽しくなってきました。
お客様にメールしたり、ラインで友達になったり、電話したりすることも面白くなってきました。
お客様を意識し、お客様の想いを基盤としてものを考え行動するようにしたことで、お客様から可愛がられるようになり、しいては「契約」もして頂ける住宅営業になったわけです。
そうなるとY君は益々仕事が好きになっていきました。
お客様からの紹介も増え営業成績も右肩上がり、トップ営業の仲間入りもするようになりました。
相乗効果で営業成績が進捗していきました。

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自分がお客様だったらどうするかという発想の原点が彼の営業人生を明るく楽しい、いわゆるやる気のある社会人人生にしています。
以外かも知れませんが、ちょっとした発想の転換で仕事が面白くなるものかもしれません。

メンバーを管理するマネージャーやリーダーはそのあたりの気持ちを汲んで、やる気のあるメンバーを作っていきたいものです。
社員さん達がやる気があるのかそうでないのかの原因は彼らを常日頃から管理する上司が原因であることも結構あるのではないかと思えてなりません。

常々うちの社員たちはと嘆く経営トップがいらっしゃいますが、その一番の原因が自分自身にあるということをご存じないということが存在します。

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経営トップにとってのお客様は社員さん達です。
この辺りもご存じない社長も時折おられます。
成績がなかなか上がっていかない会社の多くがこんなところに原因があるような気がしてなりません。

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
よくスポーツ選手たちが口にするメッセージがあります。
「勝負を楽しみますよ」という言葉です。
確かに勝利するチームの多くはゲームを楽しんでいるようにも見えます。
どうやら楽しめるチームと、そうでないチームの違いが勝利の分岐点かもしれません。

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「どうせ努力するなら結果が出るまで頑張ろう」と今も口にしています。
住宅営業でいうなら契約できるまで頑張るという事です。
頑張っても契約に結びつかなければ何にもなりません。

我々の仕事は日々の繰り返しの成果が業績となって現れるものです。
「努力した分だけ結果が返ってくる」営業の世界は平等にできているものであり、「凡事徹底」という言葉がありますが、個人の住宅営業であればお客様にお会いするというという行為を何度も何度も繰り返す中で徐々に成果が見えてくるものです。

成果の出ていない会社はすぐに結果を求めたがりますね
野菜作りでも当てはまりますが、毎日の地道な努力があってこそ作物が実ります。

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最近つくづく営業力の低下を感じています。
これはとても寂しい事ですが、努力もしないですぐに結果を求めたがる人たちが多いですね。
努力をして(大変な思いをして)結果が出るから、そこにやりがいが生まれます。
自分がお客様の立場になった時、どんなことをしてもらったらその会社で(その営業から)家を購入する(住まいを建築する)かをしっかりと考えたいものです。

住宅営業の気持ちを汲むために営業活動を実践してみました。
もちろんコンサルティングの仕事がメインですが、2カ月ほど前から時間を見つけて折衝を重ね、4社ほどの競合もあったのですが営業に同行して「信頼」を頂いて成約に至りました。
結果を申し上げると価格ではないと感じました。
お客様の本音は価値ある物を築きたい(良いものを買いたい)という事でした。
…ですから安いものではなかったのです。
いかにお客様の心を掴むかがポイントだったように振り返ります。

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人は知らない人が怖いものです。
どこのだれかわからない人からは住まいを購入しようと思いません。
ですから住宅会社が地域になじんでいるという会社信頼も大切です。
お客様と接していると不思議な事があります。
必ずと言ってよいほどどこかに共通点があるものです。
そういったところからお客様との心の壁が除去されるものですね。

振り返れば新人営業の時の営業スタイルはもっぱら「熱意」でした。
1年目の契約はとにかく契約までの折衝回数が多かったですね。
第1棟目のお客様は確か55回目の商談で成約に至ったと記憶しています。
5年後という予定が折衝を重ねる事によって半年先に変わっていきました。
先輩社員が商談を諦めた顧客名簿ばかりを訪問していましたから、「計画が無い」お方ばかりでした。
救いだったことは「将来は家を考えたい」という人達だったことです。
何度も顔を出すうちに「あなたは熱心だね、計画段階になったら必ず声をかけるね」というお客様が増えてきて、本当に声をおかけくださいました。
住宅営業の神髄、歓び(遣り甲斐)を全身で感じました。

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もともと住宅営業は人を幸せにする仕事ですから仕事のやり甲斐はありますね。

インスタントで物が手に入る時代ではありますが、住まいは一生もの、コツコツとお客様宅へ足を運ぶことを実践してほしいものです。
営業の仕事時間とはお客様との商談時間を言います。
会社にいるだけであたかも仕事をしていると感じるかもしれませんが、それは大間違いというものです。
生産性の高い会社ほどお客様との商談を重視していると言えます。

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お客様とお会いすることは楽しい事です。
仕事を楽しむ人ほど結果を出しています。
仕事が面白くないうちは結果が出ません。
そのあたりしっかりと意識したいものですね。












カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
かつてサラリ―マン時代、直属の部下を120人ほど抱えました。
(現実には派遣社員さんやコーディネーターさんをはじめ、取引業者さんなどを含めると、本当に多くの皆さん方が売上げに協力して頂いたことになります)
年間の売り上げが160億円まであったのですから、ある種当然かもしれません。
全員が席を同じくするのは1年に1回安全大会の時だったと記憶しています。
参加名簿を見せてもらうとなんと863名の方が参加して下さっていました。
こんなに多くの方々が支店の経営に寄与して下さっているのかと感慨深いものがありました。
本来ならば全員の方のお顔やお名前を知っておくと良いのでしょうが、さすがにこれほどは困難で支店の社員さんだけでも大変でした。

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僕のいた会社では業績が伸びるにつけ社員を増員するのが常でした。
新入社員として入ってくる方もあれば、他の支店や本社等から異動となって入ってこられる社員さんもありました。
愛知と東京での支店長時代は、本当に社員さん達が頑張ってくださったおかげで売り上げも愛知では年間60億から108億へ、東京では120億から160億へと向上し、仕事は大変ではありましたが充実したサラリーマン人生を送ることが出来ました。
業績がアップしたことは良いのですが、実は言葉で申し上げるのは簡単ですが、実際はいろんな問題が数多く発生もして毎日毎日が大変な状態だったことも事実です。
このブログでも書かせていただいた代表的なものはクレームですが、クレームに対してはある時期からポジティブに捉えて考えるようになっていました。
心の奥底にクレームは期待の声という考え方をするようにもなっていました。

支店の業績が良くなる傍ら、他の支店や本社から入ってくるメンバーの中に数人ですが問題児と称される人たちも存在しました。
どこの支店でもおそらくはそういった対象の人がいるのではと推測します。
そういった人たちを外へ出すことで支店の雰囲気を変えようというところもあったように振り返ります。

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東京の支店長時代には設計担当である某社員は支店長の僕の指示に対しても常々反発する人間でした。
支店は支店長の判断で1年の様々な行事を企画し実行します。
僕は会社が販売会社であるという理由から、僕の考え方は全員営業、社員みんながお客様を意識しておもてなしをするという考え方を徹底するようにしていました。
ですから挨拶をしっかりする事や、お客様満足をお客様感動にまで高めるようにしていく事、社員自身が商品だという考え方で日々業務に臨んでいました。
また営業に対して設計や工事等内務社員の同行も積極的に実行するようお願いしていました。
新しく私達の支店に入ってきた某社員さんはその方針に反発が大きく、よく本社に対して投書をされておられたようです。

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時には直接「こうやるべきではないか」と直訴もしてこられました。
当初は耳を傾けていた僕も、ある時その社員さんを叱りました。
どうやらその社員さんはその後も本社人事部に「我が支店の問題点」と称して、僕への批判を繰り返していた様子でした。

組織が組織としてその強みを発揮しようとするならば、その組織のトップは自分の組織をけん引していく為には勇気をもって時として叱る勇気を持つ必要があると思っています。
当時僕の支店は業績面で契約・売上・営業利益・目標利益達成率・顧客満足で全国の範ともなり、よく全国の支店に対して事例発表もしていました。
私達の日常がビデオ化され全国の支店に配布もされていました。
売り上げのみならず、エリア内でのシェアも向上し社員の殆どがそういった意識を持ち、いい意味でのプライドを持って気持ちよく仕事に勤しんでいました。
又取引業者さん達も支店の好業績の関係で順調に会社経営もしておられました。

まだまだ高い業績の夢はありましたが自分としては充実した日々の連続が嬉しい限りでした。
そんな時、組織にヒビが入るような行動に対しては許せなくて「叱る」という行為に出たわけです。

全国のいろんな会社に足を運んで、その実情をこの目で見させて頂きます。
又僕自身もまた顧問として社員さん達の指導や研修もさせて頂きます。
稀にではありますが組織の一員になり切れてない問題児に遭遇する事があります。
時代が変化して、コンプライアンスが大きくクローズアップされてきています。
そういった状況で「叱る」という行為そのものがタブー化されるような感覚に陥る事があります。
「叱る」事が、あたかもハラッシュメントをしている様な感覚になってしまい、その場のムードを変えてしまって突如として暗いイメージになってしまう事もあります。

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…ですがここは何とか乗り越えたいところですね。
もっと社員が意識を高めていくように、大人の組織になっていく為には、そして強い組織になって業績向上に繋げていく為に、リーダーやマネージャーは「叱る」勇気を持っていただきたいと願います。

巨視的な眼で見ると昨今日本が弱くなっている感があります。
GDPもドイツにも抜かれてしまうようです。
オーバーコンプライアンスの影響でしょうか「加点主義」が評価されず「減点主義」がはびこっています。
「出る釘が打たれる」といった状況が良く見られます。

かつて僕は上司から「積極的な失敗を知ろ!」と言われ育ちました。
失敗もあったわけで、お叱りも受けましたが寛大な眼で見て下さる上司のもとで営業を学び、成長させていただきました。

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「叱る」ことは相手のためを願う為の動作で「怒る」という自分のために言うものとは全くその質は違います。
人口減少や2024年問題、人が不足していく状況は避けられませんが、と言って「叱る」事を避けて通るのは望ましくはないでしょう。
「叱る」ことはその人のためであり、何よりも組織のためでもあるわけですから・・・。

時として勘違いもされるかもしれませんが、リーダーは愛情を持ってメンバーを育てる義務があるように思えてなりません。
どうか「叱る」勇気を忘れないようにしましょう!!

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
このブログを書いているちょうど今日本シリーズ第7戦が行われています。
戦前から今回のシリーズは接戦になるとの予想でした。
中盤5回を終わって6対0、タイガースがリードしている状況です。
関西勢通しの戦い、第7戦はオリックスの本拠地京セラドーム大阪なのですが、さながらここが甲子園であるような雰囲気になっています。

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阪神のファンが盛り上がるたびに歌われる歌が「六甲おろし」
♪六甲おろしに颯爽と、蒼天かける日輪の・・・フレーフレッフレッフレー
不思議ですがこういった歌は否応なく戦う選手のモチベーション・アップに影響するように思われます。
プロ野球12球団のうち、特に阪神はチームとファンが一体化している感があります。
阪神というチームは圧倒的な人気がありながら、日本シリーズで優勝したことは1985年の1回きり、それでいて熱いファンが多い事に何か特別なものを感じます。

ちなみに僕はプロ野球で特別に贔屓している球団はありません。
申し訳ないのですが地元中日でもなく、巨人でもありません。
但しスポーツ観戦は大好きです。
こと野球に関しては大学野球、高校野球の熱狂的ファンではありますがプロ野球は個人的に好きな選手はいますが球団のファンではありません。
阪神ファンの方々を見るにつけそのチーム愛を羨ましいと思うことがあります。

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時々会社を野球チームに例える事があります。
いろんな会社に顔を出す度に「皆さん方の会社は組織になっていますか?」と質問をさせてもらうことがあります。
返ってくる答えは「もちろんですよ」と答えられる会社はごく一部で「まだまだ組織になり切ってはいません」という会社がほとんどです。
「組織」と「集合体」の違いは何ですか?
そもそも「組織」とはどういう意味ですか?
…などとお聞きする事もあります。
中々すぐには答が出ないのですが・・・。
「組織」とはそこに集う人たちが同じ目的を持ち、その目的に対してお互いに協力しながら目的を達成しようとする集団を指すと思います。

ご存じの様に 野球は「チーム」です。
決してグループでありません。
そしてチームは「組織」であると言って間違いありません。

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かつてサラリーマン時代、社員全員が集まった折に決まって歌う歌がありました。
あの加山雄三さんと谷村新司さんの共同作品「サライ」でした。
みんなが肩を組み腕を取りあの長い歌を合唱しました。
そこにはみんなが一つになっている一体感がありました。
みんなが仲間だという連帯意識がありました。
だからこそ業績もよかったのではなかったと思います。
何か今聞こえてくる「六甲おろし」があの時の「サライ」とダブります。

顧問先やセミナー先、研修先の企業の多くが問題点を持っています。
課題があるからこそ研修も行われると言ってよいかもしれません。
「集合体」を「組織」に変えていく、「グループ」を「チーム」に変化させていく、そんな努力を自分なりに実行しているつもりです。
「集合体」が「組織」に形を変えた時、社員のやる気が喚起され、生産性が上がっていくと信じてやみません。

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どうやら阪神タイガーズが日本一を決めたようです。
阪神ファンの皆さん、「おめでとうございます」
素晴らしい活躍でした。
本当に強いチームでした。
今年の12球団のうち阪神タイガーズが一番監督を始め選手たちの塊度が強かったのではないでしょうか?
もちろん岡田監督の采配もさることながら、「個」よりも「チーム」を重んじた「組織」としての力を発揮していたように思われてなりません。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
仕事柄有難いことに色々な人とお会いする機会を得ます。
僕の場合は特に住宅会社のトップとお会いすることが多かったと振り返ります。
そういった中で感じる事があったのが人としての器の問題でした。

住宅会社も住宅メーカーに代表される大きな住宅会社もあり、数人で経営してらっしゃる個人事業主に近い社長もおられます。
そういった中で「この社長は違うなぁ、器が大きい」と感じた社長もおられました。

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最近読んだ書の中でかつて伊藤忠商事の社長を経験され、その後中国特命大使や日中友好協会の会長も歴任された丹羽宇一郎氏の「人間の器」があります。
その中には・・・人間としてどれだけ心を成長させられるか?
・人間としての責任を果たす
・いかに自分を律するか
・自発的でなければ大事なことは身につかない
・トラブルを自分磨きの手段にする
・「眼には見えないけれど存在するもの」があると自覚する

等が書かれてありました。

一般に会社で自分の置かれた位置が高くなればなるほどに、ここで言われる「心の器」が大きくなることが求められるように感じています。

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かつて自分自身が役員である上司に対してさすがと感心する出来事もありました。
僕が支店長時代、重要な人事をお願いする為に役員のもとを訪ねたことがありました。
社内的にも僕の要望が通れば社内では初めての事で、通例であれば到底無理な依頼を上司に対して打診したのですが、案の定上司の意見は明確でした。
「バカヤロー、そんな事例は一度もない、帰れ!」と一蹴されました。
(今の時代ではこんな言い方はないでしょうが、当時はこんな言い方が当たり前でした)
若い社員を抜擢する人事の困難さを味わいがっくりとうなだれて上司のもとを去った記憶があります。
年功序列人事がまかり取る時代で僕の要望は無理と言われてもしょうがないものでした。
ところが、自分の中ではどうしてもこの人事を通してもらいたいという気持ちが強くなるばかり、再度上司である役員のもとへ顔を出しました。

こわごわと・・・例の件ですが・・・と切り出した矢先、
「わかった、好きにしろ」と意外な返事が返ってきました。
結果としてこの抜擢人事は大成功、後に上司からも「お前の言うことを聞いておいてよかった、ありがとう」と言われました。

ある種身体を張って進言した自分も勇気が必要でしたが、上司の器を知ったときでもありました。
上司は私の本気度をおそらくは計ったのでしょう。
そしてこの人事で抜擢された社員が期待に応えてくれました。
素晴らしい結果を出して業績向上に大きく寄与してくれました。

年間120億円以上の売り上げをする支店長となって僕もまた人間的に成長できたのではと振り返ります。
巨視的なものの見方が出来るような方向に変化していったようにも思います。

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関与する会社の中にもいろんな人間関係が見て取れます。
最近も感じる事がありました。
一営業として素晴らしい業績を上げた社員が、立場が変わってマネジメントを任されメンバーを引き連れた形になったとたんにいきなり厳しいだけの上司になったりしてチームの生産性が落ちていく場合もあります。

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率先垂範で自分から先頭に立って組織をけん引する管理者になってこそ業績は上がってくるものです。
上へ行くほどに自分の仕事量も増やしていくという姿勢
メンバーに任せてみるという対応
人間の器はこんなところに表れてくるものと思われます。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
もともと住宅業界は地域と共に生きてきた産業です。
あの建築会社は親戚にあたるから…とか、あの工務店はずっとこの地域で家づくりをしているから…といったように。
そこでの重要なポイントは「信頼」だったように思います。
人が人生で一番大きな買い物をするためには何と言っても「信頼感」が重要ですね。

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僕が積水ハウスを辞めて住宅会社顧問の仕事を始めて早いもので19年になります。
沖縄県を除く全国46都道府県の住宅会社とのご縁を頂きました。
有難いことです。
そういった中で魅力的だなと感じた住宅会社もいくつかあります。
感動させてもらった住宅会社さんです。
そういった工務店さんはこれからも是非地域の中で生き残って頂きたいと願わずにはいられません。

例えば四国の住宅会社、今では順調に売り上げを伸ばし従業員の方も増え30名近い会社になってはいますが、顔を出させて頂いたときは社員全員で9名の会社でした。
爽やかな社長が率先して社員さんや業者さんをけん引しておられました。
驚いたのは専門の営業担当者が誰もいない住宅会社でした。
逆に言えば設計担当者が、現場監督が、内務の担当者が…とにかくみんなが営業業務も行うという全員営業の住宅会社でした。

その会社には展示場もなくて驚きでした。
ただ社長の父親にあたる創業者から受け継がれてきた地域との結びつきが何よりの財産であり地域の人からの「信頼感」が寝ずいていた住宅会社という印象でした。
会社でお世話をした住宅を現場見学会で使わせていただき定期的に見学会を開催されて新規のお客様を掴んでおられました。
感心したのは社員全員がお客様を見送る事、挨拶の徹底、気持ちの良い会社というイメージが定着していたことです。
又会社の空いているスペースを活用して地域のカルチャースクールを実践しておられました。

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記憶に残ってるものでは・・・・・
園芸教室
気功教室、
籐園芸工房
水彩画教室
手打ちうどん体験
ベビーマッサージ教室
簡単お菓子作り
粘土工芸
インテリアフラワー
認知症を防ぐ教室・・・・・
色々なカルチャースクール
が定期的に行われていました。
この会社に顔を出される方々が多いことも理解できますね。
素晴らしい事です。

またこの会社の素晴らしいところは地域に密着するのみでなく、地域に貢献するというところにもありました。
地域の小学生を対象としてバスケットボール大会を毎年開催しておられました。
地域の皆さんからオファーを頂くのがよく解ります。
あの住宅会社だったら安心・安全だという「信頼」が溢れていました。

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また年に1回の大きなイベントで会社周辺を使って夏祭りが開かれていました。
これはもう社員さん達のみならず、会社に出入りする取引業者の皆さんも一緒になって大盛り上がりで実行されるビッグイベントでした。

僕の目に映ったこの住宅会社の姿こそ、本来の住宅会社=地域に愛される工務店さんの本来あるべき姿だと感じました。
時代と共に住宅も変化をしていきますが、変わらなくてはならないものと、変わってはいけないものがあるように思われます。
この住宅会社の社長の感覚はとても優れておられて見えたように思います。

全国各地の多くの住宅会社に出会い、住宅業界のすばらしさをしっかりと経営に取り入れておられる住宅会社にも数多く出会いました。
これからも住宅業界は地域と共に歩んでいくものと期待してやみません。