2023年10月11日「中部産業連盟」にて公開セミナーを実施いたします。
対象は営業のマネージャーの方々になります。
10時から17時までの長時間ですが、毎回セミナー終了後の受講者から「あっという間でした」という声を頂きます。
手前味噌ですが受講者の方からのセミナー終了後のアンケートでは毎回殆ど「大変満足」という結果を頂き、講師冥利に尽きます。
期待していただいて結構です。



ちなみにセミナータイトルは
ー売り上げを伸ばすための管理者の仕事はこれだー
『ここが違う！営業マネージャー成功の極意』
―メンバーのやる気を喚起させ結果を残す販売手法を伝授ー です。

カリキュラムとしては・・・
１、チームの活性化を計れ！
２、時間は資源、人は財源
３、マネージャー・リーダーの条件
４、地域に根差し、市場を把握しよう！
５、業績アップ、強いチームのつくり方 となります。

参加費は中部産業連盟会員の方が一名33000円（税込み）会員以外の参加費が一名38500円です。



一般社団法人中部産業連盟は、中部エリアの企業が中心となって1948年に設立され、2018年に創立70周年を迎えて現在は約800社の企業・団体が会員となって参加されています。
事業目的である「企業の経営に関する調査、研究、診断、指導及びその普及を行う」事を創造的に行う為、「新しいマネジメント専門集団」として資源を結集、国際化、専門家、ネットワーク化を図り、研究開発事業、コンサルティング事業、人材育成事業等活動領域を拡大して日本企業が抱える課題の解決を通じて産業界及び企業に貢献しています。



ご縁を頂いて15年以上、定期的に講師としてセミナーを実施させていただいております。
受講される方は営業マネージャーの方が殆どですが、業種は様々です。
毎回名刺交換させてもらいますが、いろんな方々にお会いでき僕としても大変勉強になっています。
時代の変化がありますので、内容については毎回変化をさせています。
是非ご興味を持たれましたら、ご参加し受講いただければ幸いです。


話は変わりますが、僕の出身母体である積水ハウスが、10月9日・10日の2日間、『住まいの参観日』を全国で展開していました。
発端が僕たち中部の営業仲間7名で企画・立案したこの行事ももう35年以上継続しています。（嬉しい事です）
当初は愛知・岐阜・三重の東海地域限定で3年間開催していたイベントですが、我々の事業所（愛知・岐阜・三重）の業績が向上したことで3年後から全国での開催となりました。
多くの方が『住まいの参観日』を知っててくださってありがたい事です。



人生は想い出作り、たくさんの良き思い出を作っていく事こそ人生を生きるに値する事だと考えます。
生きる事は楽しい事、これからも悔いなき毎日を送りたいものです。

コロナの影響も大きいとは思いますが、ここのところ各企業の営業力が随分と落ちてきていると感じています。（残念です）
SNSの影響も大きいと感じていますが、何度も何度もお客様とお会いして商談を少しづつ進めていくというパターンは（もちろん定番ではあるのですが）影が薄くなってきている様に感じます。
売れないと嘆く経営者が数多くおられます。
M&Aで会社を売却される企業も多々ありますね。



私達が従事する住宅業界はかつては人間力で勝負する（契約を取得する）業界だったような気がしてなりません。
僕も新人の頃は会社から車を使っての活動も許可が出てなくてお客様からの信頼を得る為に、歩いて稼ぐことに専念してもいました。
人は知らない会社から、知らない営業から通常は家を購入したりしません。
知っている会社だから安心できる、知っている営業だから心配ないという気持ちがあって事を進めていこうと考えるものです。
ですから何度も何度もお客様とお会いして人間関係作りをして「信頼」関係が出来上がってきてスムースな契約が成立したのです。
僕も苦労もしましたから契約した直後などは大喜びでした。
人は相対的にできていますね。
「苦労した分だけは歓喜できる」ようにできています。

苦労を重ねて成約に至る時に住宅営業の歓びを感じました。
素晴らしい仕事だと感じる様になりました。
住まいが竣工してお客様の幸せなお顔を拝見して住宅営業の仕事に就いた感動を味わったものです。
そういった感動を味わいたいがために大変さを克服しようとしていました。



人間が幸せになろうとするときの第一歩は人に関心を持つ事ではと思っています。
よく言われるマザーテレサさんの「愛情の反対は無関心」ですね。
お客様に関心を持つとお客様も喜んでくださるものです。



恋愛をしない、結婚をしない、そんな若者が増えています。
面倒くさいのでしょうか。
おそらくは恋愛のすばらしさ、結婚の幸福度を味わっていないからだと思われます。
企業にあっても社員さんの定着率が低いと言われます。
面白くない、仕事が大変・・・ですから辞めたくなってしまうわけです。
企業経営者に求められることはというと、やる気のある社員を創る事でしょうか。
その為には、楽しい会社を創る、仕事を早く覚えてもらう、契約の歓びを味わってもらう事です。
その為には社員さんに仕事の喜びを味わってもらうように仕向ける事ですね。



手前味噌ですが僕は新入社員を上手く育ててきたと感じています。
だからこそ『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』という著書も書くことが出来たように振り返ります。
今、多くの当時の新人さん達が数多く大活躍中です。
もっと言えば「自己実現」していると感じます。
新人の時、多少は厳しかったかもしれませんが仕事の歓びを知ってもらえるようにアドバイスしたことや、一緒になって苦労したこと、多くのチャレンジをしたことが大きく影響しているように思えてなりません。



住宅業界はとても遣り甲斐のある仕事です。
どうか、この住宅業界のすばらしさを社員さん達に教えて欲しいと希望します。

私達が仕事にしている住宅業界は地域密着産業です。
かつては今のように住宅メーカーなるものは存在しませんでした。
地縁関係や、血縁関係で人（大工さん）を頼って家づくりをお願いしていました。



もちろんそこには基本として信頼関係が存在していたわけです。
今も住宅はエリアによって断熱性のレベルが違ったりもしますし、エリアでの特徴が多くみられます。
例えば北海道では屋根に瓦が乗っている家はまず見かけませんね。
例外でかつて魚のニシンが大量に捕れて、そこで作られた全国の推を選りすぐってつくられた「ニシン御殿」があるぐらいです。
「ニシン御殿」には確かに屋根に瓦が乗っているのをこの目で見たことがあります。



また富山県で仕事をした時に富山県の人は家を建てるとようやく一人前になったと周囲に認められるという話をお聴きしたこともあります。
切妻屋根の多いエリア、寄棟が多い地域、フラット屋根が多い場所、玄関が2か所あるエリア（寒冷地）都市部に行けば高層の建物が多いし、田舎のエリアには平屋が多いなどいろいろと特性があります。

今日お話ししたいことは何かと言いますと、住宅会社が自分たちのエリアで仕事をしている同業他社の事をよく知らないという事です。
これはもう全国各地に顔を出しての教訓というか実感でもあります。
是非、自分たちのエリアで頑張っている（業績を上げている）住宅会社の真似をすることをお勧めいたします。
真似をするということは、真似る＝学ぶに繋がっています。
学ぶことの原点は真似をするという事と考えていただいて良いと考えます。



真似をすることは恥ではありません。
そして勝ち組企業の真似をすれば同じような成果が出てくるはずです。
そういった中からまた自分たち独自のオリジナルな工夫を展開していく事が大切だと考えます。
お互いがそういったことを実行する事でシナジー効果も出てきます。
現実に地域の工務店さん達は遅かれ早かれ住宅メーカーの真似をしてきました。
又現在は多くの工務店さん達がノウハウを求めてフランチャイズに加盟もしています。
良いものは真似る、そういった創意工夫の中から自分たちが得意にできるものは何かを学んで会社のカラーにしていく事も必要ではとつくづく感じています。



まずは、今の時代、どの会社にもホームページがありますからホームページで他社の動向を把握する、他社の分譲住宅を見学する、展示場を見学する、見学会に顔を出してみる…など実行されてはいかがでしょう。
あまりにというと言い過ぎかもしれませんが、厳しさを増す業界の中を垣間見るにつれ「学ぶ」姿勢に欠けているという感がしてなりません。



よく言われる「ダーウィンの進化論」ではありませんが、変化の重要性も本当に必要だとも感じています。

「縁」とは不思議なものです。
また有難いものでもあります。
学校を卒業して住宅会社との「縁」を頂きました。
大学卒業当時は大変な不況時で新規採用０という会社が多かった時でした。
僕は実はマスコミ志望だったのですが志願していた第1志望と第2志望の企業がその年に限って採用０でした。
何か夢が壊れていくような感覚を覚えたことを思い出します。



友人たちが就職活動の中で順々と内定していくのを羨望のまなざしで見つめながら1月まで就職が決まらない状態でした。
実は第3志望だった広告代理店が第5次試験まであって、そこまで順調に進んだのですが最後の最後（最終面接）で落ちてしまいました。
落胆している折にある「縁」が出てきました。
大学時代コミュニケーションゼミに属して（当時タレント教授と言われ「11PM」という番組のレギュラーであられた教授のゼミ）いました。
又サークルは広告研究会に入っていました。
広告には興味・関心が高かったのが事実です。
その延長線で『住まいの参観日』も企画・立案できたのですから・・・。



1月のある日、ふと見上げた東京の空を飛行船が飛んでいたのです。
その飛行船は（セキスイハウス）とボディに書かれていてコマーシャル活動で全国を飛んでいたのでした。
ユニークな広告展開をしているこの企業に興味を持った瞬間でした。



そんな折、積水ハウスが第2次募集で新入社員を募集していました。
「住宅業界はこれから良くなる・・・今世の中から必要とされている」と今まで全く考えもしなかった新規の業界の門をたたくことになりました。

「 一つの古き門が閉まれば新しい門が開く」
振り返れば当初入った大学で、弁護士試験に挫折し1年で中退、転部試験に落ちて法政大学社会学部に編入学（2年次）して、それからはマスコミ志願を頭に動いていたのですが・・・。

親族の殆どが公務員の家庭で育った僕にとって民間企業は全く知る由もないどろどろした感覚がありました。
現在のようにコンプライアンスなんてものはありません。
入社して初日から午前2時まで仕事という超ハードな会社でした。
テレビのコマーシャルでは「♪24時間働けますか」という歌が流れていました。
日本中が働き蜂でした。
働くことが何よりの美徳でもありました。



今の積水ハウスとは全く違って営業力を売りにしているバリバリの会社でした。
「なあにどの会社に入っても精いっぱいやる事は一緒に違いない」と意気込んでくたくたになるまで毎日仕事に向かいました。
…とは言うものの新人ですから簡単に結果は出てきません。
理不尽な思いも数多く経験もしました。
辛い日々の連続でした。

そんな僕を救って下さったのはお客様たちでした。
「あなたはいつも懸命に頑張っているね。今はまだ計画はないけれどそのうちあなたと契約してあげるから…」
そういって下さるお客様が少しずつ増えていきました。
あるお客様がこう僕に言われました。
「あなたの仕事はいいわね。夢を売る仕事なんだから。みんな幸せになりたいから家を創るのですよ。あなたもしっかりと夢を持ってね。」

今では「まさか！」と思われるかもしれませんが、お客様の御自宅に泊まらせていただいたり、食事はどれだけご馳走になったか数知れません。

「夢」を売る仕事、人が幸福になる為のお手伝いをする仕事についているという歓びをいつも胸にして仕事に向かってきたつもりです。
「縁」あって現在も住宅業界のいろんな方々と接点を持ちます。
忘れないで欲しいですね。
幸せを販売する仕事に就いていることを。
そしてそのためには自分自身も常に成長していく事も大切ですね。



住宅を売る仕事は確かに大きな買い物だけに大変です。
ですが仕事のやり甲斐もひとしおです。
希望を持って前を向いてお客様の胸に飛び込んでいきたいものです。

台風が接近しています。
お盆に帰省しようと予定されておられた方々はさぞかし大変な事でしょう。
空の便はもちろんの事、東海道新幹線を含め運転が見送られてもいます。
全国を仕事場としている僕にとってもこの時期はとても神経を使う時期でもあります。
ホテルの予約や列車の運行状況はどうしても気になりますね。
そんな中、かつてと比べてＪRの対応などは随分と対策がされてきているように感じます。
線状降水帯という言葉も最近は頻繁に聴くようになりましたし、温暖化の影響を受けてか台風も巨大化の傾向を高めています。
益々住宅会社に期待されるものが大きくなってきてもいるようです。
「備えあれば憂いなし」の徹底が必要ですね。

私達の提供する住宅もいざという時にはシェルターの役目を果たしたいものです。
安全であり、安心であることが住宅の必要条件であると思います。
住宅に求められている顧客の要求水準値は従来とは全く違いかなり高くなっているように感じています。



職人さんが不足していて深刻化しています。
住宅業界だけの問題ではありませんが（大きくは人口減少も関係あり）契約をしてからも着工まで随分と時間を要する事も出てきています。
それが経営にも大きく影響もしてきます。
あらゆる物価が値上がりする中で、建築資材の高騰もおさまる事が無いようです。
様々な経営不安を抱えながら日々を生きているのが実感でしょう。
また事業承継で悩んでおられる経営者もおられ、しいては会社売却や時には廃業も選択肢になっている会社もあります。



人が集まらないのが影響しているのかどうか社員さんに対しての日々の指導も緩い企業が気になります。
こういった時代であるからこそ組織の強化、人が財産・商品という経営基盤を創っていきたいものです。

顧客目線で物を考えた場合、住宅会社には多くの生き残り手法があると考えています。
とりわけ今までの建築をしていただいたオーナー様は何よりの財産です。
オーナー様の立場で住まいを考えた場合、メンテナンスを始めとして様々な接点があるように思われます。
せっかく「信頼」を頂いて契約に至ったオーナー様たちですから、何らかの形でのアプローチをご入居後も期待されているに違いありません。



時代は大きく動いています。
住宅会社としての私達の経営も時代を真摯に注視した上で,透徹した眼でしっかりとしたかじ取りをしていきたいものです。

有難いことに 随分と全国住宅会社からこの19年間、オファーを頂きました。
顧問としての仕事がメインですが成長された住宅会社が数多くあり嬉しい限りです。
「机上論」は一切なし、実務・経験を最重要視してのアドバイスは必ずや方向性を間違える事が無いと自負しております。
又費用対効果も大きいです。

お盆休暇の中でまた新たな情熱が生まれてきてもいます。
嬉しい事です。
今回はコマーシャルになってしまいましたが・・・。（恐縮です）
住宅会社の顧問としての自分の使命をさらに高めていきたく考えています。
どうぞお気軽にご指名・ご相談くださいますよう・・・。

今日は8月1日、積水ハウスは1960年8月1日に積水化学から住宅会社として独立し創業致しました。
創立記念日です。おめでとうございます。




さて、スポーツ観戦が大好きで高校野球の地方大会も随分と目にしました。
今年の驚きは接戦が多く、特に1点差のゲームが多かった事ですね。
勝ちたいと思う気持ちが強かったチームが勝利したともいえるかもしれません。
今から8月6日からの全国大会も楽しみです。



直近ではサッカーのワールドカップでなでしこジャパンが快進撃です。
前評判はあんまり高くなかったのですが、予選ラウンドでは全く失点が無く、世界ランク6位のスペインにも4-0と快勝、この調子だと決勝ラウンドにも期待が出来そうです。
中でも宮沢ひなた選手は4得点、この数字は現在ワールドカップ参加選手中第1位です。
（素晴らしい大活躍、応援にも力が入ります）
沢さん達が頑張って世界一を勝ち取った感動の思い出がぜひ蘇って欲しいものです。

先回のWBCの野球がそうであったように日本は個の戦いでなく、チームで戦うのが性に合っているようで強いですね。
個の力も強い事に越したことはありませんが、まとまりの強さはとても重要だと考えます。
特にチームプレイが勝ち負けを決める場合が多く大きなポイントと言えます。

これは会社経営にも間違いなくあてはまる事です。
社員一人一人のコミュニケーション、まとまり、一体感、があるかないかで大きく企業業績が変わるものです。
僕の社会人経験からも間違いなく実証できます。



さて顧問会社の今年度4月入社の新入社員さんが入社4カ月目ですが2棟目の契約をいたしました。（素晴らしいですね）
さらに3棟目のお客様も具体的になってきています。
逆に同期の新入社員さん（もちろん営業）も刺激を受けて頑張っています。
リーダー格の新人さんも最近になって初契約が取得できました。

反面、頑張っているのだけれど実績に結びついていない新人営業さんもいます。
他の営業仲間が契約を取っていることで、どうやら焦りも人一倍にあるようです。



そんな彼らを見ていると僕の新入社員時代を思い出します。
7月に初契約をしたつもりが住宅ローンが却下されてキャンセル、実際の契約は10月に入ってからでした。
同期の営業達が契約棟数を延ばしていくのをうらやまし気に眺めていたものでした。
実際、入社して3年間は鳴かず飛ばずの営業実績だったように振り返ります。

世にいうトップ営業と言われるようになったのは4年目からだったと記憶します。



新人さん達に申し上げます。
結果がすぐに出てくる方もあれば、一生懸命努力しているのになかなか結果にならない人がいます。
そこで挫けない事です。
大切なことは結果が仮にでなくとも懸命に頑張る事です。
挫折経験もまた財産です。
「なにくそ」と思って歯を食いしばりながら、それでもひたむきに目標を追うことが重要です。

実は失敗経験や挫折体験がある人こそ、その後の人生が味のある充実したものとなっていく事が多いものです。
時間がかかっても結果が出るまで根気よく、努力し続ける姿勢こそ成功要因です。

人はある種平等にできています。
個人差はありますが、努力した分だけは結果が出てくるものです。
一生懸命頑張っていると、結果を出すために勉強します。
学習もします。
創意、工夫、変化、模倣など繰り返しもします。
お客様心理も学ぶこともあるでしょう。
そうやって一歩一歩成長していくものです。



特に1年目の新人さん達は結果を出すことに越したことはありませんが、結果が出なくとも挫けない事です。
先輩社員も上司も寛大な眼で見てあげて頂きたいものです。
間違いなく本人が努力をし続けていれば門は開くものです。
また周囲が助けてくれたり、お客様が協力して下さったりもするものです。

毎日の契約までのプロセスを大切にしていただき成長を期待してやみません。

最近読んだ本が2冊あります。
1つは『とにかく仕組化』、もう1冊は『心理学100』です。
どちらも書店の店頭でのひとめぼれ的な衝動買いですが、僕の場合結構こんな形で購入することが多いかもしれません。（とはいっても、ある程度購入したい本は物色していますが）



その本の中で印象的な部分がありましたので少し抜粋してみたく思います。
インターネットは人のつながりを減らすという文章がありました。
「インターネットによって、いろいろな人との相対的なつながりが増えるのかというと、むしろ逆です。人とのつながりは減る事の方がずっと多く、これはインターネットパラドックスと言われています。」

インターネットで友達を増やそう、人脈を広げよう…という人にはがっかりということになるかもしれませんが、どうやら事実の様です。
また僕も同感です。

一般にインターネットを日常よく使う人に思うことは営業が出来ない人が多い傾向があるように思います。
僕が知っている人にもそういった人が目立ちます。
通常考えれば便利なツールとしてのインターネットが手に入ったわけですから、コミュニケーションが増えていかねばならないはずです。
ところがインターネットに依存する人の多くがメンバーとの会話が減少しています。
インターネットに一生懸命な人ほど人との付き合いをしなくなり、肝心の営業活動もできなくなってしまっているのが現実です。

テクノロジーの発達には良い点もたくさん存在します。
ですが、営業の原点である人付き合いという事に関して言えばマイナスに働いていることが多いと言えるでしょう。

コロナ禍で世の中の営業力が随分と弱くなっていると感じています。
特に私達が携わる住宅業界は大きな買い物です。
ご存じの様に「信頼」が重要視される業界です。
人と人という関係性が必要不可欠な業界です。

売れないと嘆かれる経営者の方はこのあたりの理解をされることが大切に思えてなりません。
インターネットやSNSは必要です。
が、使い方に気を付けないと本来のコミュニケーションの力を弱めてしまうことを解って頂きたく思います。

便利なものほど使い方を間違えると不便なものと変わってしまいます。
インターネットやSNSの弊害にも気を付けていく事が重要ですね。



住宅営業の原点は人と会う事です。
企業内でのコミュニケーションも顔と顔を突き合わせることが重要、目と目を見つめ合うことも大切ですね。

オンラインでの営業会議が何となく意志が伝わらなかったり、お客様との商談が薄い感覚になったりしたことはありませんか。



再度申し上げます。
インターネットを使うことはやぶさかではありません。
SNSの時代でもあります。
ですが、営業力を強くしていきたいならば人間本来のコミュニケーションをきちんとこなす事をお勧めいたします。

偶然ですがかつてのお客様がリフォームの見積もりを建築された住宅会社に依頼されました。
ちなみに、この家の新築時の営業担当は僕です。
会社を辞めて20年近く経過していますが、お客様から僕に連絡が来ました。
こんな費用になるものかどうか詳しく見積もりを見て欲しいとのことでした。
そして見積もりに細かく目を通させて頂きました。



驚きました。
一言でいえば値段が随分と高いのです。
お客様の予算とはずいぶんとかけ離れているようです。
またこんなことまで費用に入っているのかと思う箇所が色々とありました。
新築の契約時営業担当だった僕は「信頼」を得るために足しげくお客様宅に足を運びました。
当時は何度も何度も、お客様とお会いすることが当たり前でした。
正直50回以上の面談回数なんて当たり前でした。
当然ながら他社との競合にもなることもしばしばでした。
朝、顔を出し、昼も顔を出し、夕方に顔を出し、夜の顔を出すことも常でした。
「熱意」をもって「誠意」を感じてもらえるように「創意工夫」を致しました。

ここでは当時の営業手法を良しというつもりはありません。
時代の変化も存在します。
営業の変化はある種当たり前です。

あれから32年が経過しています。
建物は本体は快適に住める状態が継続しています。
今後も住み続ける事はなんら問題はありません。
但しバルコニーや屋根、塗装が必要な状況になっていてリフォームの必要性が生じてきています。
それはお客様も十分に理解されておられました。



お客様から出てきた不満の声は・・・
営業が顔を出さない、見積もりは郵送で送られてきた、ですから詳細の説明が無いなどでした。
営業が多忙なのかどうかはわかりません。
唯、送った見積もりについて「どうだった」かどうかの連絡は欲しいものです。
時間をかけて作り上げてきた建築会社への「信頼」というものが崩れかけています。

実はリフォームを依頼されるお客様の実態がデータで出ています。
ここでの驚きは自分が建てた建築業者でリフォームを実行されているお客様のパーセンテージが何とわずか11%という現実です。
殆どの方が「別の工務店や住宅メーカー」で実行されているという事でした。
そして、その値は39.7％にも及んでいます。

どうしてそんな状況になってしまうのでしょうか？
原因はというと・・・残念な結果が出てきています。
1つは新築に不満だったということです。
2つ目はアフターフォローがしっかりと出来ていなかったということです。

つい先日、住宅業界で1270棟販売実績（多分世界トップでしょう）をお持ちである積水ハウス時代の先輩である田中敏則さんからお中元と、私宛にお手紙を頂きました。（本当に丁寧なお方です）
今もかつてのお客様からのご期待に応えるべく、リフォームの相談や、お客様の親族や知人の方々の住宅建築アドバイス、保険、塗装、エクステリアなど頑張っておられます。
田中さんにはもう本当に頭が下がるばかりです。



田中さんの営業手法は明確です。
紹介営業です。
満足度の高いお客様から次のお客様が生まれてくるという営業手法です。
最大のやりがいを感じ、業績がしっかりと付いてくるものです。

住宅業界の現実としてオーナーさんに対して「信頼度」が徐々に失いかけているように感じてもしまいます。

せっかくのお客様、初心に帰って、もっとオーナー様を大切にしたいものです。

2023年6月27日付の「住宅産業新聞」によると2022年度の住宅メ―カーの総販売戸数を見ると1戸建て住宅は全社が前年割れという状況です。
改めて厳しい状況が浮き彫りになっています。



戸建てと賃貸をあわせた販売戸数の順位はというと・・・・・
１、大和ハウス工業 40562戸
２、積水ハウス 39129戸
３、プライムライフテクノロジーズ 20570戸
（パナソニックホームズ+ミサワホーム+トヨタホーム）
４、旭化成ホームズ 14012戸
５、積水化学工業 12600戸
６、住友林業 9416戸
７、三井ホーム 3386戸
８、ヤマダホームズ 2724戸
（総販売戸数では積水ハウス2.3％と積水化学は3.6％と微増）



それに対してリフォームの売り上げに視点を向けると・・（2022年度ランキング）
１、積水ハウスグループ 1561億円
２、大和ハウスグループ 1447億円
３、住友不動産グループ 1114億円
４、積水化学グループ 921億円
５、山田ホールディングス 727億円
６、ミサワホームグループ 651億円
７、住友林業グループ 641億円
８、エデイォン 573億円
９、旭化成リフォーム 525億円
１０、パナソニックホームズ 473億円



旭化成ホームズの前年比99％を除いて9社が軒並み前年比より向上、中でもヤマダホームズが124％、大和ハウスが120％、積水ハウスが111%と上がってきています。
またリフォーム業界の年間成長率は112%となっており戸建て事業が下落傾向にある事と対象的です。

但し、毎年僕が気になる点があります。
現在の住宅を建てた業者でリフォームを実施しているお客様が11.2%と低い事です。
何と39.7％の方が別の工務店や、住宅メーカーでリフォームの依頼をしているという事が気になってしまいます。

リフォームですから、水道や電気などは専門業者にお任せするというのは理解できますし、また浴槽なども販売店で頼んだということもわかります。
本来ならば自分が建てた住宅会社で施工することが住宅の構造や保証も含めて望ましいのではと考えるのですが現実との差異が大きいですね。

プランを提出し見積を提示するのはあくまでお客様見込み客です。
契約し、お引渡をした入居者様こそが本当の意味でのお客様です。
本来こういったお客様が次なる見込み客をご紹介くださったり、リフォームの対象の筈のような気がいたします。
せっかくの「信頼」関係が出来上がっていたものが、いつの間にか形骸化してしまっているような気がして随分ともったいない気がしてなりません。



契約前の見込み客へのアプローチも理解できますが、お引渡後のお客様への定期的な接触活動を当たり前化していく努力を怠らないようにしたいものです。

顧問先の新入社員さんが新築住宅の契約をしました。（すごいですね）
研修中で、正直まだ試用社員中なのですがやる気は満々でさすがです。
行動力にも感心することがあります。
何か僕も嬉しくなってしまいました。



お客様からすれば、知識がまだまだであっても、しっかりした会社がバックに在れば担当営業は熱心な人がいいのではと思います。
熱意があって将来性がある人の方が期待値も高いものです。
（ベテランで知識の多い人ももちろんですが）



住宅会社によって明確に違う点は新入社員を即戦力として考えるか否かでしょうか。
僕は自分の書『住宅業界の新入社員を1年でトップ営業にする方法』にも書いているように、店長時代、毎年新入社員さんを自分の店に受け入れました。（当時の上司が僕が新人を上手く成長させると評価した関係があり必ず毎年配属してくれました）
また僕も新入社員が大好きで喜んで受け入れました。
実に毎年の新人さん達が期待に応えて1年目から実績で貢献してくれました。

僕が愛知県・春日井店の店長時代に僕の店に配属となった新人さん達、今も大活躍をしている人が多くいます。
代表格は 日本でNO1の規模のリフォーム会社の社長N君ですが、皆素晴らしい人が多かったと振り返ります。

理由は何だったのでしょうか？
まず「意識」を変えたことを挙げたいと思います。
人生の大きな夢を語りました。（大谷選手みたいです）
意識を変える事で行動面が随分と変化しました。
何よりも「量」をこなしました。
人は皆学習するものです。
「量」をこなすことで「質」が出来てきます。
つまり「量」を成すことで契約見込み客が見つかる確率が高くなりました。
そしてそういった場合はすぐ我々は彼らに同行してクロージングに努力しました。
厳しさもあったかもしれませんが、彼らに対しての愛情も大きかったと考えます。
初契約はみんなで食事会でしたが、確か当時は新人が先輩の我々にご馳走するというものだったようなものだったと記憶しています。
ユニークでびっくりされるかもしれませんが、新人さん達にとっての初契約は自分自身にとっても、とっても嬉しい事ですし、それ迄の過程で先輩たちが懸命にフォローしますから
感謝の気持ちで喜んで実行してくれたように思います。

住宅の営業の仕事は契約をしないと仕事が習得できません。
契約からの様々な業務が本来の営業業務なのですから、まずは契約です。
人よりも早く契約するのが一番です。
正直最初の契約は殆どが先輩の力でクロージングします。
新人さん達は契約しようとする見込み客を見つけるのが仕事です。



それまで先輩に同行して折衝の手法を真似したり、数多くのお客様に会うことを日々こなす事の繰り返しでした。
幸いにして住宅展示場へお客様が来場して下さりもしましたから、そういった時に挨拶から始まり好印象の接客に努める事で、次回のアポイントメントも結構とれていたように思います。

彼らは「従順」でしたから指示したことを堅実に実行してもいました。
これも結果としてはよかったですね。

今も新人さん達に対して変わらない気持ちとして、僕は必ず彼らは1年目から戦力になるということです。（最低限の研修は必要でしょうが・・・）

「鉄は熱いうちに打て」とか「先んずれば人を制す」「始めよければ全て良し」などといった言葉もありますが、その通りだと考えます。



新人さん達はやる気に充ちています。
このやる気をほっておくのはとってももったいない事です。
新人営業さん達は契約もしたくてうずうずしているのです。
ポイントは先輩社員さん達の毎日の指導です。
しっかりとコミュニケーションを図り、成長へと促すことです。

人は教える事によって学ぶことも多いものです。
新人さん達が契約すれば先輩社員にも相乗効果が出てきます。
いい事の連鎖がどんどん広がっていきます。



顧問会社の新人さんの契約は同期の営業さんにも刺激になっているようです。
いい意味での契約の連鎖が期待できそうですね。