カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 3年目を迎えた工務店さんに顔を出しています。
いつ顔を出しても気持ちの良い住宅会社です。
この日もウエルカムボードと、この工務店さんおマスコット「もっちー君」が僕を招いてくれました。(嬉しいですね)

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 実はこの工務店さん、どこの住宅会社にも数多い筈の営業さんがいません。
営業のいない住宅会社なんです。
「えー」では誰がお客様のお相手をするのですか・・・・・?ということになりますよね。

 全員営業といえばそういう形になるのでしょうが、この工務店さんでは設計担当がお客様係で対応しています。
3人の設計担当者がおられてちょうどこの11月が会社の決算にあたりますが、今期は契約が40棟となる予定です。

 会社の現在の構成人数は13名、社長を含めて内訳は男性6名、女性7名、そして忘れてはならないのが会社の重要なポストを占めるマスコット「もっちー君です」

 一言でいえば地域に密着し、かつ地域に貢献し、地域と結びついた住宅屋さんというイメージでしょうか・・・。
 気軽に本当に気軽に近所の方々が集う工務店さんといってよいでしょう。
会社が経営する喫茶店も会社の敷地内に設けられています。

 地域の小学生や中学生のスポーツにも働きかけをして毎年この会社の名前のバスケット大会が実行されていて、住宅会社の模範となる経営を実践しておられます。

 こんな住宅会社を全国に作ることができたら素晴らしいだろうに・・・とつい夢見てしまいます。
 来年度の採用もこの採用が大変な時期にすでに6名が内定していてここへきて一気呵成で県内を視野に入れていこうとの方向性を考えておられます。

 僕としても残りのコンサルティング期間、しっかりとお手伝いをしていく覚悟でいます。
 社員の皆さん、今の調子で、今の気持ちを忘れずにこれからも頑張っていきましょう。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 昨年7月にご依頼をいただき毎月2回のコンサルティングを実行している住宅会社について少し触れてみたく思います。
 その理由はというと1年間で売り上げ実績が3倍に広がり、2年目を迎えてからもその勢いは更に強くなって、顧問先としてちょうど1年と4か月が経過しましたが、この状態が続いていけば2年経過で当初の5倍の実績になる予想です。

 では何がこの会社の強みかといえば「従順さ」に尽きます。
営業さんたちの多くが入社したばかりか2年以内の人ばかり、全体をうまくまとめている専務に至っても33歳と若さがウリの住宅会社です。

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 いわゆる「経験値」は0に近く、同様に「知識度」も高くはありません。
ですがこの会社の営業社員さん達とお話ししていると、気持ちが良いのです。

 毎回顔を出しても楽しいですね。
真剣に人の話を聞こうという姿勢がしっかりと出ています。

 メモを取ること、人の話にしっかりと耳を傾けること、口で話す代わりに資料をお見せすること、こういったことをおそらく一般の住宅会社の営業さんと比較すれば、一目瞭然でこの会社の営業社員さんたちが顧客目線に立っているといって間違いないでしょう。

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僕の持論です。
「企業にとって最も大切なことはお客様の声を聴くことである」
伸びている企業の多くはお客様や得意先の声をしっかりと聴いていると考えます。
逆にかつて猛勢をふるった企業の多くが、高飛車になってきていて顧客の声を聴こうとしていません。

 また変化していく社会や、時代に対応していく能力もいつの日か失ってきているように思えてなりません。

 この会社つい先日からテレビでのコマーシャルを発信し始めました。
15秒CMですが見た感じの印象は記憶に残る感じで好感を持ちました。
また近辺の街に新店舗をオープンもさせました。

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 まだまだ営業としては力不足、未経験、知識不足の方ばかりですが、「お客様係」としてはベテラン営業にも負けない爽やかな感じや一生懸命さ・貪欲さがあってそういった対応の積み重ねが今の形を作る要因になったものと思えてなりません。

 これからもさらに発展続ける地域の工務店、僕も全力でサポートしていく覚悟です。


カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 11月9日発行の月刊「PHP」12月号に掲載されました。
嬉しいことでもあり、ありがたいことでもあります。

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 「月刊PHP」皆さんも書店で拝見されたこともあるのではないでしょうか。
1947年4月にPHP研究所が機関誌として創刊したわけですから、その歴史は70年近くになります。
かつてより身近で良き本と言う感覚で個人的にはファンでした。
205円という価格も良心的な金額だと感じています。

 この「PHP」という雑誌は、人生をより豊かに、かつ楽しく充実したものとして生きることを目的に「生き方」とは何かを様々な身近な角度から検証する。
 PHP研究所の創業者が松下幸之助と松下電器産業(現パナソニック)であることから松下幸之助が生前行った講演やインタビューの記事も多数掲載され、後々PHP研究所より書籍シリーズとして発売されたものです。

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 今回の12月号は特集として
「気持ちを明日を前向きにすっきり切り替える」
作家の椎名誠さんや、俳優の風間杜夫さん、歌手の松崎しげるさんや、くわばたりえさんなどが取り上げられいます。

 僕はというと98ページから99ページに「私の信条」という欄に「報告が信頼関係をつくる」とのタイトルで掲載されています。

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 皆さんもよろしければ今日から販売されています。
大変に恐縮ですが購入していただき、手に取ってお読みいただければ大変に嬉しく感じます。
 どうかよろしくお願い申し上げます。(感謝)
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 連休3日間ということもあって名古屋~東京間の新幹線はグリーン・指定車共に満席、久しぶりに自由席で立っての移動となりました。
こうなるともう居直ってビニールのシートを床においてどっと腰を下ろして壁に背中をくっつけリラックス体制で1時間40分を過ごしました。(以外に疲れませんでした)

 東京についてからもトランプ大統領の訪日ということで厳重な警備、都内の主要駅のコインロッカーはすべて使用禁止、手荷物預かり所も閉鎖、この日はずっとキャリーバッグを引きずっての周遊でした。

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 翌日の関東の会社、経営状況がとても嬉しい現実となりつつあります。
3年目を迎えている顧問の住宅会社ですが当初と比べると随分と営業社員の(間接部門の社員さんもですが…)意識が変わってきています。
 先月の契約数は20名の営業で17棟、先々月が19棟ですがかつては毎月が一桁数字でしたから、素晴らしい変身ぶりです。
本年度の目標数字にあと一歩というところまで来ています。
 以前は8か月連続の契約0社員もいたり、また契約しない営業の方が契約する営業より多いというような現象が起こっていました。
 ところが現状はというと営業で2か月間連続して契約0の社員は誰もいません。
また契約する営業の方が契約しない営業よりも数が多くなってきてもいます。
そして毎月営業全体をけん引すべきヒーロー役営業が出現しています。
10月はSさんが4棟契約して盛り上げ役を担ってくれました。

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 いつもお話しする僕の持論ですが「多勢に無勢」民主主義原理もそうですが、人はたくさんの方につきたがるものなのではないでしょうか。
多いほうに身を置いていると安心なのです。
そういった意味では民がみんな契約しなくてはという意識に変化してきていることは、大変に望ましいことだと思います。

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 そして特筆すべきことは紹介による契約が増えてきたこと、徐々にその比率が多くなってきていてよい傾向だと断言できます。
社長の情熱、そして社員さんたちのやる気がここへきて強く出てきています。
大変に望ましいことです。
仕事を楽しむ状況が生れつつありますね。

 現場も充実してきています。
・・・とはいってもまだまだ伸びしろはあります。
来期は年間200棟を売り上げることが目標ですが、現状から考えるといけそうな予感があります。
 
 何よりも一人一人の営業社員さんたちが明るいこと、気持ちよく仕事に取りくめている感覚が素晴らしいですね。
 クールでドライなイメージだった彼らが、最近は熱意ある戦う営業に変化してきている、そんな感じです。
 そして何よりも従順に物事に取り組む姿勢があることです。
全国の住宅業界の営業が厳しい状態であろうとも、この調子でさらなる飛躍をしてほしいものです。
 
 僕は彼らに常にお話しします。
自分のために仕事に取り組むこと。
人生の勝利者となるべくしっかりとした足取りを残していく事、そして将来は自分の夢を実現していく事・・・。

 また熱いエールを送りたく思います。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 毎年年末に行われている母校法政大学の愛知県のOB会に参加しました。
今年は11月5日に行われる全日本大学駅伝の坪田監督のお話や、増田副学長からの「自由を生き抜く実践知」(大学の長期ビジョンについて)とのテーマでの講演、恒例の応援団の演舞、懇親会で18:00~22:00近くまで盛り上がりました。

 駅伝は年初箱根駅伝で検討し、シード権を取った事で少しずつですが上向き傾向ですね。
先日の出雲駅伝では4区でアクシデントがあって途中棄権という残念な結果に終わりましたが、全日本駅伝で雪辱を期したいという強う思いがあるようです。
10位以内を期待しています。

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 増田副学長の話は今後の少子化に伴う大学の生き残りをかけた2030年に向けての長期のビジョンのお話で大変興味深く拝聴しました。
大学だけの問題ではなく多くの企業にとっても関連する課題がその中にも内包されている思いでした。
 今年全国第2位の受験者を集めて人気度が高くなっている法政大学ですが、今や15学部38学科を擁する規模を誇り、6大学初の女性学長の影響もあってかつてと比べると女性の学生比率も35%と随分と高くなってきてもいます。
僕の卒業時にはまだ学部は6学部しかなかったわけで随分の変化です。
 グローバル教養学部に至っては早稲田大や上智大レベルの入学試験の難易度にもなってきています。
 大学のグローバル化に対しての取り組みも熱心で、
・留学の奨励
・英語による講義の充実
・キャンパスの国際化・・・にしっかりと取り組んでいく姿勢が見られました。

 また、スーパーグローバル事業として
・世界のどこでも生き抜く力を備えたフロントランナーの育成
・「サスティナブル社会」を構築する人材の集積
・中等教育支援 サスティナブルなグローバル化の基礎作り
・社会人の学び直し グローバル化を担う現場の支援
・グローバル社会の変化に対応したガバナンス体制の構築・・・にも積極的です。

 そんな話を聞いているとあの若かった時代にタイムスリップしたくなってきました。

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 大会の最後は大きな輪になって大学校歌の合唱、「若きわれらが命の限りここに捧げてああ愛する母校・・・・・進取の気性、質実の風、青年日本の代表者、法政おお我が母校、法政おお我が母校」全員が一つになった良き瞬間でした。
応援団とも一緒にカメラに一つ、後輩にも明日の日本を作ってくれる人材輩出期待です。

 明日は東京へ、トランプ大統領が訪日ということもあって警備が厳重でしょうね。
交通機関のトラブルがなければいいのですが・・・。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 もう11月の声を聴くところまで来ました。
今年もあと2か月足らずです。
悔いなくしっかりと生きていきたく思います。

 妻の母親が10月末をもって90歳の誕生日を迎えました。
父が92歳ですからまさに長寿夫婦です。
お祝いを兼ねて2泊3日で近場ですが温泉旅に出かけました。
岐阜・養老と、長野・昼神が目的地です。
ゆったりまったりの3日間でした。
まだ紅葉には少しばかり早いような感じでしたが、少しづつ黄ばんできている印象を受けます。

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 90代のお二人は母が多少足が弱いものの元気です。
僕のほうが仕事が休みだと神経に緩みが来て体の調子が今一つといった感じで元気がなかったのですが、のんびりはできました。
ほとんどが温泉入浴と食事目当て、宿泊者も少ない旅館でひっそりとゴロンとなって癒されていました。
ただ仕事柄気になるのが、旅先でのおもてなしの部分です。
が、さすがJTBお薦めの旅館で至れり尽くせり、サービスを堪能しました。

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 どちらの旅館も何もしない贅沢を「売り」にしていました。
養老の宿は6組限定の温泉宿、全てに優しさを感じる佇まいでした。
昼神の宿はリピートとして顔を出した現代風温泉宿、若い人たちにも人気があり料理にもセンスの良さが光りました。

 しっかりと静養すると不思議なものですが、また新しい意欲が生れてくるものですね。
明日からまた頑張りましょう!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 共著を含めて16冊になります。
ありがたいことです。
当初はこんなに多くの書が出版できるとは夢にでも思ってはいませんでした。
但し僕の場合は共著が多いので単著だけで数えると3冊のみ・・・。
この数字は寂しいですね。
2013年4月に出版した『住宅営業の教科書』が重刷となって、続編に挑戦しています。
この度出版社さんの社長からももう1冊書きませんかとのオファーをいただきました。(感謝)
『新 住宅営業の教科書』(仮名)としておきましょうか・・・。

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 先回も触れましたが現在の日本企業の「熱意ある社員」6%が気になっています。
世論調査人材コンサルティングを手掛ける米ギャラップが世界各国の企業を対象にした従業員のエンゲージメント(仕事への熱意度)調査の結果です。
日本の熱意度は世界の中で139か国中132位はあまりに低い数字です。
ちなみにアメリカが熱意ある社員が32%です。

 どうすれば改善できるのか、来日した ギャラップのジム・クリフトン会長兼最高経営責任者に聞いたところ・・・
「その原因はといえば主な原因は上司にある。上司の言ったことを口答えせずに確実にやれば成功するというのが従来のやりかただった。このマインドセットを変えないといけない。上司と部下が一緒になってどう結果を出すか、部下をどうやって成長させていくかが上司の仕事だ」

「部下の強みが何かを上司が理解すること。弱みを改善することに集中することが上司の仕事だったが、無気力な社員の半数は自分に合っていない仕事についている。合った仕事に変えるだけで無気力な社員は半分に減らすことができる」とのコメント。

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 全国の各会社に顔を出しても管理者の方々のマネジメント能力の欠如を感じることが多いですね。
管理者がしっかりと部下を理解して、一緒になって業績アップしていこうとの思いを強くすることが大切です。

 そんな思いも含めて新しい新作に取り組んでいきたいと思っております。
どうぞ期待ください。

 そうそう、お知らせですが、11月10日月刊誌「PHP」に僕が掲載されています。
書店に並ぶのは10日過ぎからだと思いますが是非ご覧ください。

カテゴリー:スポーツ
author: Masahiko Kato
 大阪での仕事の帰り道、新幹線で元ヤクルト監督古田敦也さんをお見受けしました。
政治家の方々や芸能人の方、多くの方に1年間に相当数お見受けします。
ここ最近では・・・・
黒木瞳さん(上越新幹線車中で斜め後ろにいらしたのですが、お綺麗でしたね)
小渕優子さん(元大臣さん、独特のオーラがありました)
アンタッチャブル山崎さん(すぐ横に座ってらっしゃいましたが、ただの普通人という感じです)
浜口京子さん(目の前の席、がっちり体系の可愛っ子、ぶりっ子さん)
井上康生さん(柔道家のイメージが何故かしない好青年.日本柔道監督)

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 そんな方々と握手や写真を撮らせていただくような気持になることはめったにありませんが、古田敦也さんは別格でした。
握手させていただき、ご一緒に写真にも応じてもらいました。(感謝)
 自称スポーツファン(特に野球)である僕ですが、古田さんは以前からファンでした。
立命館大学からドラフトにかからずトヨタ自動車へ、そしてその以後ヤクルトへ、延べ18年間のプロ野球生活での活躍は素晴らしいものでした。
野村監督の熱い指導も古田さんの野球人生に大きな影響を与えたのではないでしょうか。
 1991年には首位打者獲得、1993年の盗塁阻止率は6割4分4厘は日本記録でもあります。
MVP2回、ベストナイン9回、ゴールデングラブ賞10回、日本シリーズでのMVP2回、オールスターでのMVPも2回あったはずです。
 また選手権監督でのご活躍もありました。
現在は確か52歳、よくテレビにも出演されておられます。(お若いですね!)
気さくな気持ちの良い紳士です。

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 その古田さんが今日のドラフト番組に出演されておられました。
予想通り早稲田実業の清宮幸太郎は素晴らしい、7つの球団からのオファーでしたね。
そして日本ハムが見事引き当てました。
甲子園を沸かせた広陵高校の中村捕手は地元広島球団へ、履正社高校の安田内野手はロッテ球団へと未来を託されていきました。

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 ドラフト会議を巡っての様々なドラマがテレビでは演じられていました。
笑いあり、涙あり、中には指名されず無念の選手もおられましたが、古田さんはご自分の経験を踏まえて「諦めない」気持ちを持つことをお話しされていました。

 確かに様々な人生が存在します。
野球がすべてではありません。
夢を絶たれるのでなく、結果をしっかりと捉えて今後の自分の人生を歩んでいってほしく思います。

 このドラフトでプロ野球球団から見事指名された選手の皆さんおめでとうございます。
あなた方のこれからは試練が待ち受けているといって間違いありません。
克己心をもって勝ち抜いていってください。
そして無念ながら指名漏れの皆さんも今までの野球にかけた経験は大きな財産の筈です。
懸命に生きてきた今までは決して無駄ではありません。
誇りをもって新しい人生の階段を上っていってほしく拍手を送りたく思います。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知県の住宅会社です。
毎月2回営業を中心に顔を出させて頂いています。
関与してから1年と2か月が経過しました。

 最初のとっかかりは34歳の若い営業部長が僕をコンサルとして招致してくださいと社長に申し出たことからだそうです。
会社を何とか良き方向へ導きたいとする彼の情熱でした。
会ってみると従順な良き青年でした。
また彼の配下の営業さんたちもみなそろって素直でした。
経験値は浅く、また知識も間違ってもあるとは言えません。
でもこの会社の若い力になぜか惹かれました。

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 この会社の仕事をお受けしたのはまさに営業社員さんたちの「従順さ」を感じたことが一番の要因といえるでしょう。
僕は自分の著書「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」の中でこう書きました。
「不思議なものですが、人間というものはどうやら年齢を重ねていくたびに徐々に素直さを喪失していく動物のようです。
特に会社の幹部の方々にその傾向が強いように思われてなりません。」

 右肩上がりで順調に成長している会社の多くはお客様の声をしっかりと意識し、しっかりと聞いています。
人の意見を素直に聞く力を持っている会社のほとんどは業績が良いといって過言でありません。
そしてこの住宅会社の若い魂たちは従順な心をみんなが持っていました。

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 そして、この住宅会社は若い従順力で1年間で業績を3倍にしました。
またこの調子で伸長すれば更に1年後には現状の2倍になろうかという勢いです。
社長も意欲満々、テレビコマーシャルを11月からはスタート、また新店舗を北名古屋に出店することも決定しました。

 営業部長は今や専務に抜擢され益々社長からの信頼を熱くしています。
女性社員たちも部下をもって張り切っています。
僕も従順な彼らが可愛い存在です。
今後の彼らから目が離れられませんね。

実はこの住宅会社まだまだ伸びしろの多い会社です。
たくさんの課題を抱えています。
素直さを失わないでついてきてほしいものです。

 みんな!今の調子、いい感じです。
更なるステージに向かって頑張ろう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東京のホテルではすっかりハロウィンの装いです。
季節感は大切ですね、ついつい見入ってしまいました。

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 さて、東京での打ち合わせを終えて千葉の会社に入りました。
関与して3年目、社員さんたちの意識が変わってきて素晴らしい会社に変わりつつあります。
毎回実感しています。
全国的に住宅の受注が減少傾向なのに、この会社は右肩上がり、1年目、2年目、3年目と徐々に数字が伸びてきています。

 実は全国の住宅会社に感じるのは管理者が、部下を管理していない現実です。
また管理者が経営参画していない事実も存在します。
そんな人たちを経営幹部として管理者にしている代表者にも問題があるでしょう。

 世界的調査会社アメリカのギャラップの調査があります。
日本人として何とも悲しむべきデータです。
世界の従業員を対象として2014年から2016年にかけての組織への熱意に関する調査によると・・・
熱意溢れる社員は世界平均が15% (日本人は6%)
やる気のない社員は世界平均が67% (日本人は70%)
不満をまき散らす無気力社員は世界平均18% (日本人は24%)

 同じ先進国でもアメリカは
熱意溢れる社員 32%
やる気のない社員 51%
不満をまき散らす無気力社員 17% となっています。

 僕の持論です。
「やらされていると感じているうちは作業」
「自分から積極的に、能動的に、主体的に動くものは仕事」

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 人生の中で人が仕事に費やす時間は長いですよね。
1日8時間としても10万時間以上は働いている勘定になるはずです。
どうせなら楽しんで仕事をする、結果を出すように努める、自分を仕事によって高めていく、自己実現できるよう頑張る・・・・・プラス思考で毎日を過ごしたいものです。

 不思議ですね。
仕事を楽しむようになれると成果が出始めるものです。
成果が出るとまたもう一つ仕事が面白くなります。
好循環の正のサイクルが生れるものです。

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 千葉の住宅会社の営業Sさんが僕のもとに来て囁きました。
「先生、僕は今月必ず5棟契約を決めます!」
16日現在2棟契約済み、残り半月で3棟契約具体客をクロージングするといいきる彼の表情
は情熱的でした。
ついつい応援したくなってしまいますね。(頑張れ!)
 楽しみながら仕事に邁進している感がググッと伝わってきました。
期待したいと思います。
 達成したらご褒美を用意しておきます。

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 明日は熊本です。
羽田から飛行機で熊本へ飛びますが、千葉の社員さんに負けないように熊本の社員さんにも一念発起を期待したいものです。