カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 この1週間、大阪に始まって、三重、千葉、静岡、山梨と仕事をこなしてきました。
新しい1年がまたスピードを増して動いている感じがします。

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 さて、毎年恒例の年賀状も年々「年賀状離れ」が進展している様子です。
個人的には賀状を出す枚数は一番多かった時と比較すると半分になっているでしょうか。
ただそんな中で毎年年賀状だけのお付き合いの人も数多くいます。
年に一度の年賀状だけで接点のある人も多いものです。
62円のはがき代と、多少の時間のおかげでお付き合いが継続する、友人や知人関係が続いていくことを考えれば年賀状というものの重要性も見直されてもいいと感じます。

 そんな中でかつてお世話になったビジネススクールの経営者の方からの年賀状にはこんなことが綴られていました。
「最近は人手不足なのか、社員の質の低下がひどいような気がします。
先日玄関ドアの交換工事をしてもらうことに・・・・・
1、見積もり予約の日に営業が来ない
2、採寸が間違っていて1日で終わる工事が終わらず
3、後日正しい採寸の工事が終わったが、職人さんが帰った後もチェックなし、TELもなし。
まだまだ加藤さんの活躍の余地ありです。」

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・・・という文章でしたが、こういった住宅業界の現実をお聞きすると寂しいものです。

 昨年僕が感じたことです。
1、少しずつですが住宅を築いていくものという感覚から買うものという感覚に代わってきている。
2、デザイナーズ住宅が増えてきている。
そして一番強く感じるのが・・・
3、住宅営業の営業力が随分と落ちてきている…ということです。

 住宅営業の力という中には、マナーや挨拶、報告・連絡・相談といったものも含まれますし、お客様との折衝回数や人間関係つくりも当然含まれます。

 現実に僕が関与している多くの住宅会社(顧問先)にも同じ傾向が出てきています。
時代が違ってきているのもうなづけますが、またコンプライアンスも影響していると感じますが、それにしても「熱意」を持って、また住宅営業に「情熱」を抱いてお客様から期待される営業になろうとしている人がどのくらいいるのだろうと懸念したりもします。

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 この1年、昨年よりもさらに情熱をもってお客様の期待の応えられる営業をたくさん作っていきたく思います。
我々住宅営業にとって大切なこと知ってますか?
それは、お客様を好きになることです。

 お客様に喜んでいただく営業になりましょう!!

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 新年あけましておめでとうございます。
皆さんにとって本年もまた良き年でありますようお祈り申し上げます。

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 ゆったりとしたお正月でした。
紅白歌合戦を観て時代の変化を実感しながら、そういえばこの一年は歌うことが少なかったなぁと振り返りもしました。
 元旦の夜は妻の実家で総勢22人の食事会、大変な賑わいでした。
93歳と91歳の両親が元気でいてくれて僕としては嬉しい限りです。
また今年も健康で温泉にご一緒できれば幸いです。

 テレビは初めて箱根駅伝に首ったけでした。
朝7時から終了時まで、二日間ともに母校の応援もかねて集中しました。
今年の視聴率は過去最高の31.4%だそうです。(すごいですね)
確かに沿道がいたるところで応援の人がいっぱいでした。
 東海大学の初優勝おめでとうございます。
青山学院の5連覇は消えましたが復路の走りはさすがでしたね。
連覇することはとても大変なことなんですね。
 母校法政大学も往路5位、復路6位と大健闘、特に今年も法政の山の神=青木涼真君は昨年の9人抜きに続いて今年も7人抜きの快挙を見せてくれました。
また来年にも期待できそうです。(感動をありがとう。お疲れさまでした)

 そういえば2019年の大河ドラマハ「いだてん」も走リがテーマです。

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 4日の日はもう恒例行事となっていますが岐阜県海津市の千代ぼ稲荷へ親しい友人の飲食コンサルタントの田中司朗さんと一緒に参拝に行ってきました。
田中さんにはいつもいい意味での刺激を受けています。
僕が独立したときに田中さんの『感動のサービスが実現する一瞬』という書を読んで感銘を受けたことから知り合うことになりました。
彼のホームページを見ていただくと理解できますが、2日に1回は必ずブログが書かれています。
そしてまたブログの内容にはいつも感心させられます。
文章力は僕など到底かないませんね。
よかったら皆さんも一度目を通してみてください。

 千代ぼ稲荷で素晴らしいと思うこと、小さな神社なのに年間250万人ほどの参拝客でにぎわいます。
神社に奉納するお揚げと蝋燭の費用は合わせて50円、とっても良心的なお値段ですね。
また一番の特徴は神社と街が一体感があること、その中で有名なのが串カツの玉家です。
実は僕のおじさんの奥さんの実家です。(親戚になります)
玉家は金ピカ衣装の主人で時々マスコミに登場します。
周りの串カツが100円なのに対して玉家だけは90円で頑張っています。
玉家の周りはいつも人がいっぱい、この日もあっつあつの串カツを5本美味しくいただきました。

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 さて、昨年は年間10回の温泉旅行へ出かけることができました。(親孝行もかねて)
新車の購入もかないました。(僕と妻双方)
ただし、それ以外の休日はほとんどとれず、海外旅行は0、運動面が5月以降減少してきて体重が増幅する傾向となりました。
大好きな音楽にかかわる時間がなく、余裕のない1年でもありました。
整理整頓や掃除の日常化は合格でしたが新書の発刊は多忙もあって出来ませんでした。
映画や美術館、寄席などは結構顔を出せたように感じます。

 元号が新しくなるこの年、僕個人的には、『健康元年』とネーミングして・・・。
1、健康
2、運動
3、食事
・・・に意識を高めたく思います。

もちろん、顧問会社の業績向上は必須条件です。
責任をもってかかわっていきたく思います。
長い会社はもう7年目に入りますが今年は新社屋が完成予定で嬉しいですね。
社長はじめ社員さんの皆さんの活躍のおかげで80億に近い実績が期待できそうです。
ほかの企業様も9割が業績アップ、嬉しい限りです。


 「まだまだ自分の求めている何かがあるように思えてなりません。
その何かを模索し続けるためには健康であることが不可欠でもあります。
生きるための術もまた新たに見つけながら無理ない程度に歩んでいきたいものです。」

「情熱を持ちて、挑戦する。そして感動へ!」(株)CAPの理念でもあります。

 皆さん方にとって良き1年となりますよう願っています。

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 僕の仕事は顧問会社を元気にしていくことと考えています。
ところが顧問会社の一つ、関東の会社では逆に僕が元気を頂いています。
どういうことかというと、この会社の代表が70代でとても元気で頑張っておられるということです。
独立してから15年近く数多くの企業に関与してきましたが70歳代の代表が率先垂範で展示場でお客様との接客にあたったり、営業社員の接客に同行したり、社員の範となって元気に動かれる姿を見て感銘さえ受けています。

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 正直なところ人間は自然体で年を重ねていきます。
かつてのバイタリティが自分の中で少しずつですが薄れてきていることを感じることがあります。
いつの間にかかつての仲間たちが仕事からリタイアしていく現実を少なからず見るようになってきています。
自分の中ではまだまだ頑張れるぞと自分に言い聞かせてはいてもついつい弱音を吐きたくなる時もあったりもします。

 そんな中、自分より高齢の方たちが頑張っている姿は自分にとって鏡でもあるし、うれしい事でもあります。

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 先日、年賀状を書きました。
賀状の中に「まだまだ旅の途中です」と書かせていただきました。
少なくともまだまだ自分に負けたくないし、弱音を吐きたくもないし、人生から降りるような感じは嫌だし、もっと前向きにもっと歩んでいきたいし…そんな気持ちからそんな表現をしました。

 あの三浦雄一郎さんが86歳になった現在、次なる挑戦を具体化している話を聞きました。
80歳でエベレストに登頂した素晴らしきチャレンジャーは、2019年1月南米大陸最高峰アコンカグアの登頂とスキー滑降に挑むというのです。
またその先にも90歳で再度エベレストにも登頂したいとの意向もあると聞きました。

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 そんな話を聞くと、なんと情けない気持ちになっている自分が恥ずかしくなったりもします。
そして勇気をもらってまた力を込めて歩んでいこうという心が現れます。

 時々はそういう自分の維持のために「健康」であることの条件付きとお話ししたりしています。
健全な精神は健全な肉体に宿るのであれば、今以上に健康志向を意識して僕もまた偉大な先輩にならって足跡を残していこうと思います。
「まだまだ負けない、旅は途中」

 

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いですねぇ。
今年も残るところ10日を切りました。
この1年本当に忙しくさせていただきました。
嬉しいことに関与している顧問会社のほとんどが業績アップです。
昨年比で契約高が3倍になろうとしている住宅会社もあります。

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 そこで伸びる要因についてお話してみたく思います。
一言でいえば社員さんの従順さです。
指導していることをしっかりと愚直に実践する会社が勝ち組企業となっています。
これはもう間違いありません。
一人一人の社員さんに至っても同じ、指導にのっとってお客様に関心をもって接触頻度の高い営業ほど結果に結び付いています。
お客様は正直です。
自分のことをよく知ってくれる営業、関心を持ってくれる営業、身近になってくれる営業を好みます。
そしてまたお客さまにも自分たちをしっかりと知ってもらうことも大切な要素です。
単純ですが人は知らない人と大切な住まいを契約しようなんて思わないものです。

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 ごくまれにですが、こちらの指導に反発される方もいらっしゃいます。
結果を見れば納得できるのですが、そういう営業に限って成果も出ていませんね。
売れない人は決まっていつも売れない理由を創るものです。
また反発もされます。
売れないから面白くなくて行動しない、お客様のことに関心を持たない・・・負のスパイラルが始まります。
 売れるようになると仕事が面白い、お客さまにも会うことが楽しい、面白いから行動することが苦にならない‥‥結果に結び付くということになっていきます。
またそういう人は自分をさらに高めていきたいから人の話を聞きます。
素直になってじっと人の目を見て、また話を聞いて成長につなげていくものです。

 そういう人はこちらも気持ちがいいものです。
指導にも力が入り、心から成長を祈りたくなるものです。

 従順さは成長のもとです。
そういう僕も成功者や人生の先輩の意見には素直さを持って臨むようにしています。
松下幸之助師も「素直」の大切さを色紙に書いておられます。

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 今年も残るところ大阪の会社、千葉の会社、山梨の会社の仕事のみとなりました。
悔いのないように、また2019年に結び付くように頑張りたく思います。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ご縁を頂いて全国の住宅会社に出向いています。
今年も残り少なくなりましたが随分と忙しくさせていただきました。(感謝)
ありがたいことですが、僕に対して多くの住宅会社は業績向上を期待されています。

 僕としては組織を強くする手法、社員さんをやる気アップする手法など指導させてもらいますが、こと営業力向上ということでお話しすることも多々あります。

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 実は今、日本人はかつてと比較して仕事に対してのモチベーション(やる気)が随分と落ちてきているように感じられてなりません。
裏返せば、やる気があって行動力アップすればそれが実績向上に結び付くということです。

 では、どうすれば社員さんたちがやる気になってくれるでしょう。
まずは仕事を面白くすることです。
楽しい仕事となることです。
そのためには仕事をしたことが結果に結び付くことが肝心です。
上司との関係も重要ですね。
というか、そういう環境を築いていくことが上司の務めでもあります。
社員さんたちのコミュニケーションも必要です。
朝会社に出社したときに「さあ今日も頑張ろう!」と感じる会社がの雰囲気、これはとっても大切ですね。

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 最近某住宅会社で、住宅営業の基本をお話ししました。
まずは自分が常日頃管理している顧客カードを整理することが挙げられます。
この辺りの意識から変えていくことが肝心です。
自分が会社を代表してお客様に関与していくこと、そのために毎月どれだけの顧客と接触するかの数値を設定します。
どうでしょう、経験やその営業のポジション(役職)にもよりますが月間100件あたりが目安でしょうか。
若い営業は量を稼ぎたいですね。
量をこなすことで営業の質が高まっていくことを学んでほしいものです。

 トップ営業やベテランはアポイント面談に徹したいものです。
時間効率を意識しましょう。
そして1日のうち顧客とあっている時間を増やしていきたいですね。
僕としては1日の仕事時間の半分は顧客との折衝時間にしたく考えています。
ほかにも電話での折衝、メールの利用も忘れないようにしましょう。

 当然ながら契約を意識することはとても大事です。
このあたりの生産性が最近とみに少なくなってきています。
行動力や情報力をしっかりと駆使したいですね。

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 契約が取れて結果が出てくるとうれしいものです。
仕事が喜びに変化していくものです。
住宅営業はお客様を幸せにする仕事です。
お客様の笑顔に触れることが、やる気アップにつながったことを僕は今も鮮明に覚えています。

 契約をできれば毎月取得すること、そのための行動をおろそかにしないこと、楽しく面白く営業するための工夫をしていくことを忘れないようにしたいものです。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 「困ったことがあったら何んでもいい、相談に来なさい」
そういった言葉をかける上司がいます。
部下に対するこういう姿勢は大切なことです。

 ところがです。
現実にはなかなか相談事に行く形になっていません。
僕の経験上でお話すれば、こういったケースはまずもって相談にはいきませんね。
社員さん達にしては本当に相談に行っていいかどうか迷いがあります。
上司の言葉はあくまでも建前ととらえてしまっています。

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 上司に必要なこととは何でしょう。
自分から部下の社員さんのもとへ「どうだい調子は?」と声をかけにいくべきです。
そして具体的に仕事の話を聞くことです。
何に悩んでいるのか、どうしたら解決するのか、一緒になって考えてあげることです。

 部下の社員さんはそこで思うでしょう。
この上司は本物だ、この日とは信じられると。
この上司とともに仕事をすることの喜びを。
組織の中にいる存在感を。

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 会社は家族だと考えます。
社長は親、社員さんたちは子供たちです。

 そういった上司がどうやら少なくなっている感じがしてなりません。
「熱意」という言葉がどこかへ行ってしまったような感じさえします。
寂しいことです。

 上司は部下に対して期待してあげることが重要です。
その前にまず「認めてあげる」ことが肝心です。 
 不思議なものです。
人は期待してあげるとその期待に応えようと努力するそうです。
逆に、期待しないと期待に応えることに至らないそうです。

 そんなお話を講演で語らせていただきました。
皆さん真剣にお聞きくださり講師としては嬉しい限りでした。
また今回の会場が岐阜だったこともあって、お聞きくださった人の中に私の高校の(岐阜県立関高校)後輩の方がおられ講演後に私のもとへおいでくださいました。

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 サプライズでしたが、嬉しいことですね。
思わず握手をいたしました。
来月は横浜で講演を依頼されています。
小さな感動でもいい、ちょっといい話ができれば幸いです。

 


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 9月28日に名古屋にオープンした「ららぽーと名古屋」、オープン時から気になっていましたがようやくこの日、CFP(ファイナンシャルプランナー)の後輩と一緒に顔を出してきました。
 偶然ですが夜、TV「カンブリア宮殿」でちょうど「ららぽーと」が取り上げられていて世間の関心の深さが伝わってきました。

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 まずその大きさに(広さに)驚きました。
敷地面積が83200平米あるんですね。
これは東京ドームが6個以上入る計算になります。
そしてまたここに入っているテナント数が217店舗、ららぽーと内を巡っていて随分と新しいテナント、僕の知らないテナントの数が多いのに驚きました。
時代が動いていることを実感します。

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 消費者の立場に立って考えた時、存在していてほしいテナント、また地域に根差しているお店、話題性のある店舗などが盛りだくさんという感覚です。
ららぽーと名古屋に顔を出したこの日は平日でしたがお客様はいっぱい、特に若い人、女性が目立ちました。
お洒落であること、行ってみたいお店が存在することは大切ですね。

 特に目立って人気があったお店がありました。
なんと平日のこの日でさえ1時間待ち、台湾ティーカフェ「ごんちゃ」です。
すごいですね。
待ち時間の長さにこのお店での飲食はあきらめて「EGGS`N THINGS」のパンケーキを頂きました。(このショップも興味津々です)
このパンケーキも見た目がすごいですね。
(甘すぎないかなぁ・・・)という心配は食べたとたんに吹っ飛びました。
重い感じはなくてさっぱりした感じ、周りを見渡すとほとんどのお客様が同じパンケーキを食しておられました。(つかみは重要、見た目はとっても大切です)

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 「ららぽーと名古屋」内を散策、これはいい勉強会です。
仕事へのヒントがいっぱいという感じですね。
「ららぽーと」を手掛けた三井不動産は三井ホームの親会社でもあります。
かつてから「日本で初めて・・・・」のものを数多く創造してきました。
改めて、その挑戦力、不動産の力すごいですね。

 時代はスピードを増して変わっていきます。
できるだけ長生きして時代の変遷をずぅーと見つめていたい感じもします。
企業にとっても、自分にとってもつくづく変化は重要ですね。

 

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
 こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。

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 売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
 ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。

 販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。

 かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。

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 当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。

 いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。

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 売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
 
 「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先回地域密着する話をしましたが、積水ハウス時代毎月決まって様々なイベントを実施しました。

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 多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
 それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。

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 そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
 17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。

 当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。

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 完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。

 今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。

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 多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。

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「継続は力なり!」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 地域密着という言葉をよく聞きます。
地域に合った、地域に溶け込んだ、地域と一体感を持った企業になることはとても大切なことと思います。
特に住宅業界においては必須条件といってもいいでしょう。

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 積水ハウスの東京での支店長時代 八王子や立川を中心とする多摩地域がメインの仕事場でした。
多摩ニュータウンを抱える全国的にも分譲地の多い選挙でいえば大票田といってもよい重要エリアでした。

 個人的にはまずは社員と一体感を創るところから始めました。
これとて簡単なことではありません。
自分のほうから社員さんに声をかけに一人一人を認めることが重要です。
その後は関連業者さんたちとのコミュニケーション、そして地元との付き合いが強い業者さんに協力していただいて地域の名士への接触も開始しました。

 地域の生命保険会社や、大学のOBさんの協力も得ました。
不動産屋さんはもちろん、銀行やJAさんとも親しい関係つくりに努力しました。
そしてそんな方には我々の定期的に行っているレクレーションにも参加もしていただくようにお願いして徐々に地域に密着する土壌が生まれていきました。

 あとは地域でのお祭りに参加したり、行事にも顔を出したり、ボランティアもしたり、会社で実行するイベントにもお客様のご参加を積極的に測りました。
見学会は毎月欠かさず実行、定期的に行うことで動いている会社、地域にくさびを打つことを意識しました。

 例えば日野市で毎年行われる「新撰組祭り」には女性社員たちが積水ハウスのブースを作って地域に溶け込む工夫をしました。

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 3年間の支店長時代、年間売り上げは120億から160億へと向上しました。

 そういえば今年プロ野球、セントラルリーグを制した広島カープも地域にしっかりと根差した球団といって間違いありません。
野球やサッカーなど主たるスポーツも地元に密着し、地元のファン層を大きく強くしていくことは優勝への必勝パターンといっていいですね。

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 地域になじむこと、地元の人から親しまれる企業になること。
企業にあっては、特に住宅産業にあっては大切なことであり、勝ち組企業となる条件であるといってよいですね。