カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 今年4月に入社された新社会人に対しての新人研修も6月で終了しました。
顧問となって8年目を迎える某住宅会社では、5月になって新入社員さん達からの契約も出てきています。
早いですね。
素晴らしいことです。
当然ながら新人さんたちが契約に至る場合は必ずといっていいほど上長のフォローが必要になります。
つまりは新人さんたちの契約が取れている会社はというと、リーダーとメンバーとの関係においていいコミュニケーションが取れているということも言えます。
どの時点で同行営業していいかの判断も大切です。
こういった場合はタイミングも重要ですね。

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 企業によって新人さんたちの結果が早い時期に出てくる会社とそうでない会社に分離します。
新人だからまだそこまでやらなくてもいいよという会社にあっては新人さんたちも甘えてしまうようです。
僕が支店長時代、新入社員さんたちが毎年入社しました。
僕は開口一番、新入社員に期待すると申し上げるのが常でした。
君たちは確かに知識はない、だけど君たちは先輩が忘れてしまっている従順さ、一生懸命さ、元気さ、可愛さ、将来性、行動力があるじゃないか…・お客様は夢を持っている君たちと契約することを願っているに違いないんじゃないかなぁ・・・と語り掛けをしていました。

 知識のなさを嘆かなくてもいいんだよ、わからないことはわかりませんとはっきりと口にして言う勇気を持とう、わからないことは宿題にさせていただくことだね。先輩や同僚に聞いて、なるべく早く答えを持っていくことが大切だね。
君たちは先輩がややもすると忘れかけてしまった、挨拶の重要性、傾聴すること、清潔さ、笑顔、を前面に出して第一印象力を上げていこうね‥‥そんなことを毎年入社してくる新人さんたちに熱く説いた思い出があります。

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 また新人さんたちと3年間毎日の交換日記も継続しました。
そして上司の愛情は必ず結果に結び付くということを実感いたしました。
新人さんたちが1年目から先輩社員に負けない業績を残していってくださいました。

 是非皆さん方の会社において、1対1の人間としてリーダーは新人さんたちに向かう努力をしていただくことをお勧めします。
ある年の新入社員さんとは、単身赴任を僕がしていたということもあって毎日6時半から7時20分まで一緒になってジョギングをしました。
振り返ると大変だっただろうと推測もします。
走り終えた後、僕のマンションで彼と一緒に僕の手造りのブレックファーストを食べて一緒に会社に出社しました。
この彼も1年目からしっかりと契約実績を残しました。

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 少し懸念することですが、日本人全体のやる気度が全国的に落ちてきています。
信頼度の高いアメリカの調査会社ギャラップは世界の従業員を対象として組織への熱意に関する調査を実施しています。
それによれば日本人のやる気度は何と139か国中何と132位です。
大丈夫でしょうか・・・・?
そんな中で行動力のある社員さんたちは結果を残しています。
従順な新人さんたちに日々のOJTで教育して、一緒になって行動すれば契約が取れるようになるということを僕は学習しました。
リーダーは仕事の喜びや楽しみを新人さんたちに説いてあげていただきたく思います。

 今年もまた住宅業界に夢を抱いた数多くの新人さんたちが社会人となって羽ばたき始めています。
期待をもって彼らの力を信じて、一緒になって日々の行動を見つめてあげていただくことをお勧めいたします。
間違いなく1年目から新人さんたちの成果が出てくるに違いありません。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 先回このブログで叱ることと褒めることの重要性を申し上げました。
最近とみに思うことがあります。
何かというと叱る・褒めるということの前にその人に対して関心を持つということです。
これができていません。

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 社員同士が関心を持ちあうと必ずその会社は業績アップにつながります。実行してみてください。
おそらくはその効果に新しい気づきを感じるはずです。
お客様に対しても関心を持つということも重要で、関心を持つということはもっと言えば愛情を持つにつながります。
この関心を持つということが希薄になっている感じがしてなりません。

 人はみなまずは自分というものを認めてほしいのです。
自分という存在価値をしっかりと表したいのです。
リーダーの仕事の基本はまずはメンバーを理解することではないでしょうか。
かつて積水ハウスの支店長時代、150名近くの支店メンバーに対して一人一人の誕生日を手帳にメモしていました。
彼らの誕生日に、簡単ですがバースディ電話をすることを自分自身で義務化していました。
こんな簡単なことですが、自分自身の存在価値を知ってくれている上司に対して彼らの取ってくれた行動が結果に結び付き毎期・毎期の業績の向上に結び付いていった気がしてなりません。

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 人は皆感情の動物です。
ですから時には叱り、時にはほめ、各人の持っている感情をうまく日常の行動に活用していくことこそマネジメントの効用であるといっていいのではないでしょうか。

 会社を辞めていく社員の多くもまた自分の存在価値を感じていないことが原因のような気がしてなりません。

「君のおかげで助かっているよ」「頑張ってくれてるね、ありがとう」
マネージャーやリーダーがささやかな言葉をかけることで社内の雰囲気が変わり、社内の空気がモチベーションに影響して結果が出てくるといって間違いありません。
 会社を運営していくうえで大切なことはたくさんありますが、まず社員を大切にすることを実行してみてはいかがでしょう。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 京都の企業の幹部研修のレジュメを作成中です。
ほめることと叱ることの手法もテーマの一つです。

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 最近多くの企業でリーダーがメンバーたちをうまく叱っていないと感じることが往々にしてあります。
これなんかはまさに僕が入社した時とは大違い、40年前僕が積水ハウスに入社したころはもう毎日が叱咤の連続でした。
そんな中で学習しながら成長していったんですね。
叱ることもリーダーの大きな使命の一つといって間違いありません。

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 ところが最近パワハラを恐れてかリーダーがメンバーに対して叱ることができていないようになっているように感じます。
 叱ることと怒ることとは違いがあります。
叱ることはあくまで相手を思ってのこと、自分のために怒ることとはまったくもって違いがあります。

 心理学の実験にこんな形のものがあります。
1、 ほめてから叱る
2、ずっとほめ続ける
3、叱ってからほめる
4、ずっと叱り続ける
以上のうちで、対象者の最も気分の良いものはどれでしょうか…という問題です。

 答えは3→2→4→1の順です。
3の「叱ってからほめる」が最も気分が良いものといわれます。
なんと1の「ほめてから叱る」は4の「ずっと叱り続ける」よりも気分を悪くさせるといいます。
最初に褒められても、最後に叱られるとそのギャップから不快感が増すということのようです。

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 メンバーから慕われ信頼されるリーダーたちの多くは叱り方やほめ方をよく心得ている人たちが多いですね。
またこういったことが当たり前にできている組織は業績も順調であるといって間違いなさそうです。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 1年間のほとんどは契約している全国の顧問会社での仕事ですが、単発でいろんな形で仕事が入ってきます。
すでに予定が入っていてやむを得ずお断りをする場合もあります。
オファーがあるその中には住宅会社以外も存在します。
講演・セミナー・研修、そしてまた住宅建設や不動産売買にも至ります。
ありがたいことです。
 この日はかつてからお付き合いのあるミサワホームさんから「安全大会」の講演の仕事を依頼されていました。

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 ミサワホームさんは今までずいぶんと数多く社員さんの研修をお手伝いしてきました。
優秀な社員さんも多く、実は僕の妹の2件目の住まいは(1件目は僕が積水ハウスの営業時代に建築しました…僕が営業担当です)ミサワホームさんで建築して頂きました。
 担当した営業の方が熱心な方で妹の心をとらえました。
40日間以上毎日といっていいほど顔を出したそうです。
しかも毎回何かしらの仕事上のお土産をもって・・・。
妹はすっかりミサワホームさんの営業の方の熱意にとりこになって契約まで進捗したということです。
アポイントがなくても何かしらのお客様のハートを射止めるものを提供すればお客様は喜んでお会いしてくれるものです。
妹も随分と感謝していました。
熱心だった営業担当名和さん、素晴らしい。
ありがとうございました。

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 さて、住宅会社の安全大会では次のようなお話をすることが多いですね。
・クレーム対応の手法・・・クレームをチャンスととらえる考え方
・建築現場周辺の近隣の方々への対応
・建築現場を安全・快適なものにするための手法
・お客様目線での建築現場の在り方
・社内のコミュニケーション度を高めて働きやすい現場を創ること・・・・など

 この日は「建築現場はすべて展示場」というテーマで1時間ほどお話をさせていただきました。
皆さん真剣に聴講されていたのではと推測します。
この日のスローガンは「捨てよう過信、惜しむな確認、危険予知して0災害」というテーマでした。

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 現役時代、建築現場内での労働災害には随分とナーバスになりました。
職人さんが屋根から転落されてけがをされたことも現実にありました。
幸いにして回復されましたが、心配もしましたし、あってはならないこととして再発防止に全力を費やしました。

 また現場でお仕事をなさっておられる方こそお客様係であることも事実です。
マナーを遵守し、あいさつや礼儀を徹底することも大切ですね。
コンプライアンスの時代、顧客第一主義の時代です。
現場から間違いのない「安全」ののろしをしっかりと上げていきたいものです。
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
かつて日本の家には応接間がありました。
ところが今は家庭に他人を自分たちの住まいに入れることを拒む人が増え、中には友人でさえ自宅には入れない人も存在します。
 ほとんどの家庭でかつての応接間は姿を消し、LDKがその分広くなってもいます。
 また共稼ぎ夫婦が増え不在率が高くなりました。
犯罪の増加も原因しています。
「誰もが他人が怖い」のです。
当然住宅営業が訪問しようとしてもNOのシグナルでお客様は心を閉ざされてしまいがちです。

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 社員研修の折よく「どうしたらもっとお客様に会えるでしょうか」という質問を受けます。
お客様との出会いからなるべく早い時期にお客様との人間関係を作っていくことは必須条件でもあります。
 どうしたらお客様との信頼関係が構築できるでしょうか。

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 訪問を好まれないお客様に対しては手紙を書くことをお勧めしています。
 もちろんメールやラインでもいいのですが、何となく不特定のお客様に対して発信している感じもあり、自分の直筆であなただけにと気持ちを込めた手紙には、お客様に対して安心感や好印象を与える力があるように感じられます。

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 お客様に対して、自分のことを知ってもらい他人から知人へと変わったうえでお客様へのオンリーワンのお役立ち情報を手紙にしたためてみてはいかがでしょう。
なんでも手紙には訪問1回分の効果があるそうですよ。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 住宅会社顧問として独立してからずっと歩いてきました。
これはもう定期的に顔を出す住宅会社があってほとんどの会社で業績アップの結果を出してやってきています。
 また住宅コンサルタントとしては住宅メーカーやビルダーを中心に随分と多くの企業で研修を実行してきました。
住宅産業新聞に毎週6年間僕の連載が継続されましたがこれも住宅会社の顧問としての立場で書かせて頂きました。

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 世界的には日本の住宅会社が参考にするような大きな住宅会社はなく、積水ハウスや大和ハウス工業が世界的には一番大きな住宅会社といえます。

 積水ハウスにおいて支店長業務は独立採算で考えられていました。
10年間近く支店長として仕事をさせていただきましたが、社員一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度で全国の頂点をとったことは大きな感激でもあり、今の住宅会社顧問の礎にもなっています。
何よりも自信となって今の僕を支えてくれています。

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 8年近く顧問をしていおる熊本の住宅会社が新社屋を建築中で近日中に社員さんたちも引っ越しします。
社長の強い牽引力が売り上げを伸ばす大きな要因となりました。
社員さんたちも従順な方たちが多く自分たちで何かを切り開いていこうという開拓精神に溢れてもいます。
 この会社には組織力の強さを感じます。
塊度の強さも感じています。
本来こういった社員さんたちのやる気を喚起させていくのは、マネージャーの役割であるはずなんですが全国的にはどうもモチベーションが低い方たちもいらっしゃいます。

 かつて自分自身のマネージャー時代にもいろんな試みをした覚えがあります。
仕事に様々なゲームを導入して社員さんたちのハートを熱くしたこともありました。
そういったことを考えた僕よりも、そういったゲームに上手に乗っていただいて業績向上につないでくれた社員さんたちに感謝しています。

 実際は、随分と仕事量が多かったと振り返ります。
そういった仕事に打ち込む事が個人個人の自己成長につながったことに意味があるように思えてなりません。
 人は大変な仕事であっても(あまり難しすぎる仕事は別ですが…)努力すれば何とかなるようであれば頑張ってくれるものだと思っています。
時には叱り、時にはほめて社員さんたちの成長を見つめ続けてきました。

 立場が変わって現在の顧問会社のほとんどは地域ビルダーの企業が多いですが、素直に意見を聞いてくれる会社は堅実に業績を伸ばしていってくれています。
これはとても嬉しいことです。

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 そんな住宅会社の業績向上や社員さんたちの成長が今の僕のモチベーションの源といって過言でありません。
顧問会社に顔を出していない日は資料作りで毎日が明け暮れています。
3名のアシスタントさんたちの力を借りて資料作成するわけですがいろいろと助かっています。

 経営上業績が上がっていくことは嬉しいことですが、契約量が増えれば工事力が問題になります。
職人さんの手配も何とかしようと頑張っています。
人脈の中からそういった人物を探り当て協力を要請したりもします。
もちろんすべての問題点を解決するまでには至りませんがそれでも自分のできうる可能性にアタックしているのも事実です。

(株)CAPの企業理念は「情熱」「挑戦」「感動」です。
 

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 僕の仕事は住宅会社顧問です。
自分の関与している会社を独立してからというもの数多く業績向上させてきました。
社員さんたちの頑張りのおかげもあってその数は90%を超えます。
ただしそういった時にぶつかる問題がいつもありました。
 人間は変化することを怖がります。
変化しないことが一番その人にとって楽なのですね。
ただし関与した住宅会社を右肩上がりの会社にしていこうとすれば当然今までと違った方向性が求められます。
 そうなると多少とも関与先の社員さんとぶつかることに遭遇することがあります。

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 気の利いた社長さんは社員さんの前でこうお話しされます。
「加藤さんの言うことを素直に受け入れるように・・・」と。
従順性はとても大切なことですね。
伸び悩んでいる会社の多くを業績回復してきた僕にとってこういった社長の一言はとても貴重でありがたいものです。

 さて某住宅会社で驚きの事実です。
住宅会社にとって1枚の新規の顧客名簿を取得するのにかかる費用は全国平均7万円から10万円といわれます。
ところがです。
営業の管理しているはずの顧客管理名簿が全くというほど手付かず状態なのです。
かつて新規の顧客名簿が会社から頂くことがなく、先輩の捨てた名簿をコツコツコツコツと巡回して時間をかけてお客様から信頼を頂いて契約まで高めていった僕としては、そういった現実を直視すると大いなる無駄遣いをしているように見えてついつい寂しい思いになることがあります。

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 ローコスト住宅や人気のデザイナー住宅などごく一部の営業力をあまり駆使しなくてもよい住宅も存在するでしょうが、通常はしっかりと顧客に近づいて信頼関係を構築して受注に結び付けることが住宅営業の本来の姿なのではと思っています。
 住宅営業の仕事はお客様を育てること、お客様の決断に対して背中をしっかと押して差し上げること、ああこの人に担当してもらって本当に良かったとお客様に思っていただくことの幸せが住宅営業という仕事のやりがいを作っていたと振り返ります。

 その喜びを全身に感じることのために地道な顧客との付き合いを継続していたように思います。栽培型や農耕型といわれた営業も狩猟型営業や提案型営業に負けず劣らず必要なことであるように感じています。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに継続して全国の住宅会社に顔を出させていただいています。
さすがに年間ホテルで183泊は身体がきつくなってきました。
今年は何とか120泊までには抑えようと思います。
3月に一度倒れて、健康上の不安が出てきましたので仕事オンリーから自粛していこうと考えています。

 さて最近の住宅産業新聞にかつて3年間顧問をして毎月2日ずつ顔を出していた埼玉県行田市に本社を置くファイブイズホームの記事がありました、
今でこそ破竹の勢いで埼玉県のみならず、群馬県から、栃木県へと進出して年間売り上げを300億円まで上げていこうとしていますが関与した時期は低迷していた時期でした。

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 埼玉で講演した際に細井社長から顧問を依頼され現営業本部長の飯嶌部長(当時)と一体感で業績回復に注力しました。
 1年目には30億から43億へ、2年目には60億へ、3年目には72億へと堅実に売り上げも向上していきました。
 「細井不動産」という社名から現在の「ファイブイズホーム」へと社名変更もし、また本社の移転も果たしました。
 毎日のように細井社長が社員さんの前で会社の方向性や、将来の夢を語ってらっしゃったことをしっかりと記憶しています。
 情熱家で絶えず自分にも厳しく、チャレンジ精神もおありでした。
現在68歳になられたはずですが今後のますますの発展を期待したく思います。

 2004年に全国で72000社あった住宅会社も2014年には35000社となって、現在はおそらく30000社をきっていると予想されます。
小さな住宅会社から順に淘汰されてきているように思います。
 
 今日もまた紹介された某住宅会社に顔を出してきました。
いろいろとお話しした中で勝つべき住宅会社の条件もお話ししました。
 講演では必ずお話しするのですが、
1、社員全員がお客様を見つめている事
2、社内外のコミュニケーションがしっかりととれている事
3、実行へのスピード感があること・・・・です。

 今後ますます着工戸数の減少が著しくなり自然淘汰で住宅会社も激減していくと予想します。
 全国の住宅会社に顔を出して思うことは基本業務の欠如です。
「働き方改革」の影響もありますが、社員さんのモチベーション低下も強く感じます。
マネージャーの指導の在り方も工夫や改善が不可欠だと思われます。

 僕からすれば日本人のやる気が失せている今こそチャンス到来だと考えます。
是非、自分の成長のためにも自分の前の壁を一つずつ超えていきたいものです。



 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 
積水ハウスがイギリスの住宅業界に本格参入とのことです。
積水ハウスは英国の行政機関及び総合不動産会社と協業して33億円を出資(出資比率35%)して今までのノウハウを駆使して英国内に工場生産の木造ユニット工法住宅の供給を試みます。

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 これは英国内における深刻な住宅不足の現実が背景に存在します。
積水ハウスは今後10年間で毎年30万戸の住宅を供給する体制強化を急いでいます。
これは積水ハウスの海外事業拡大のほか「社会課題の解決」を目指す企業理念にも合致する事業です。

 英国では需要と供給のミスマッチがあります。
その影響で新築住宅の価格が急騰しているのが現実です。
英国全体の新築住宅の需要が年間30万戸と見込まれているのに対して20万戸程度しか供給できていない。
英国の平均年収が350万円に対して、住宅の価格が約6倍である状況で、なかなか一般の方には新築住宅まで手が出ない状態ということだそうです。

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 積水ハウスには木造ユニット工法のノウハウがあるわけではありません。
このあたりの課題もありますが、工場を活用した住宅生産の調達や物流、設計、技術、維持管理などのノウハウで協業できると考えているようです。

 すでに現在今年度中に100戸の住宅の販売・着工が行われる予定ということです。
是と出るか、非と出るか、僕の出身母体でもある積水ハウスの将来に期待したいものです。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 ここへきてまた新しいニュースが飛び込んできました。
トヨタホームとパナソニックホームズの合併です。
2020年1月7日から住宅と建設、街づくりの3事業を共同で推進するための合弁会社「プライムライフテクノロジーズ」が設立されます。
住宅業界もいよいよかといった感覚です。

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 これでトヨタ・ミサワ・パナソニックが一つになるわけです。
現在の売り上げがトヨタホームが1648億円、ミサワホームが3886億円、パナソニックホームズが3574億円ですから合わせて9108億円の売り上げのビッグカンパニー誕生ということになります。

 講演の席でこんなことをお話しすることがあります。
銀行が業界大編成に動いたように住宅業界も将来は積水ハウスと積水化学、旭化成が合体、住友林業と三井ホームが合体、大和ハウス工業、今回のトヨタ・パナソニックの合併で大きく4つの形になるのではというあくまで僕の予想範囲内での話です。

 つい最近のTV番組「ガイヤの夜明け」ではこんな事実が放映されました。
RIZAPの瀬戸社長が買収した横浜の住宅会社(株)タツミプランニングを創業101周年を迎えた大阪の総合建設業高松建設にRIZAPの経営状況の悪化に基づいて売却した事実です。これも驚きでした。

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 実は高松建設の社長、昨年社長になられましたが高松孝年氏、47歳とお若い社長です。
関西学院大学卒業後、積水ハウスに営業職として入社された方です。
その後高松建設に入社され今日に至る勉強家です。
 僕も高松社長から依頼されて講演を手始めに社員さんたちの研修もお手伝いさせていただきました。
副社長時代にいろいろとお世話になりましたが素晴らしいお方でした。
 ですから僕にとっても随分と身近な企業という感覚があります。

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 かつての積水ハウス時代、僕が東京の支店長時代の社員だった中村悟君は今や東証一部上場の「M&Aキャピタルパートナーズ」の社長として立派な活躍をしています。
なんと日本で一番社員さんの年収の高い企業を築き上げました。
社員さん思いの優しい男です。
テレビではライオン社長ということでCMも展開しています。
個人的にかつてのメンバー中村社長を心から応援していきたい気持ちでいっぱいです。

 住宅業界も一寸先はどうなるかわかりません。
我々の業界もM&Aが当たり前になる時代となってきました。
そんな中、僕としては生き残りをかけて頑張っておられる住宅会社のお手伝いをこれからも可能な限りさせていただく覚悟です。