カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 思えば随分と数多くの住宅会社の仕事をさせていただきました。(感謝)
住宅メーカーはほとんどの企業で研修をさせていただきました。
新人研修から始まって、営業研修、年次研修、管理者研修、現場見学会研修、マナー研修、顧客満足度研修、エリアマーケット研修などいろいろと。
 住宅メーカー以外のホームビルダーや、地域ビルダー、工務店さんも沖縄県を除く46都道府県で仕事のご縁を頂きました。

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 また住宅会社の会社顧問も様々経験しました。
そんな中で感じるのはいずれの住宅会社も業績を向上させたいという強い社長の願望でした。
ご存知のように住宅業界はこののち住宅着工件数が減少するという縮小産業です。
そんな中で我が社だけは業績アップしたいといわれるのはある種都合のいい話でもあるわけです。
が、僕の使命は住宅業界一筋に生きてきて、また積水ハウスという会社内でマネージャーとして全国一を達成したということから、関与した住宅会社は可能な限りに契約量を増やし、売り上げアップに結び付け、利益を増大させて業績向上させていくというものです。
責任をいつも感じています。
どんな住宅会社にあっても業績を伸ばしていくというプライドをもって仕事についています。

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 そんな中での話です。
どの企業も当たり前の様に営業に対してその年やその期の契約予定を挙げてもらいます。
(逆にこれがない会社は危険でもありますが・・・)
またその契約を取得するための行動面での数字や販売活動、イベントなども計画します。

 その時の数字の話です。
容易に達成できる目的数字は営業にとって面白くないはずです。
(ほとんどの会社ではそういうことはないと思いますが・・・。)
よくあるパターンは達成困難な数字を目的化する会社です。

 どう考えてもあの営業には無理だろう・・・といった数字を平気な顔で並べてらっしゃる会社にも遭遇します。
現実には本人の相当な意識改革や行動量の変化がないと業績向上は望めないものです。
 ちょうどいいのは頑張ればなんとかなりそうという範囲での目標数字です。
例えで言うならばその担当社員の実績の先期の120%アップぐらいがいいかもしれません。
間違っても200%アップは通常あり得ない数字です。

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 120%の数字は適度に厳しく、試行錯誤して様々な工夫をして何とかクリアできうる数字だと判断します。
とても困難であろうというような数字ではなく、努力次第で何とかなりそうという数字の設定が望ましいといえるでしょう。
 そのあたりが人のドーパミンが出てくるパターンです。
ドーパミンが分泌されるということは自己成長することに結び付くものです。
陸上の三段跳びのホップ・ステップ・ジャンプのようにちょっと難しい課題を数回にわたってクリアし徐々に自分のハードルを高くしていきたいものです。



 「頑張ればなんとかなる」という目標設定をしましょう!








カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 関与しているそれぞれの顧問会社に新入社員が入っています。
早いものでもう半年が経過しました。
9年目と長年おつきあいしている顧問会社の新入社員さんたちはすごいですね。
営業社員さんたちはすでに先輩社員さんに負けない実績を出しています。

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 実はこの会社の社長さん、「私の得意はまねをすることです。」と平然とおっしゃいます。また「すぐ実行します」とも・・・。(僕も大賛成です)
 社長がそういった率先垂範をされる方ですから、新入社員さんたちも、もうともかく先輩社員の真似をする、そしてすぐに動くという癖がついてきています。
とにもかくも一生懸命動く、そして失敗を繰り返す、そんな中から学習能力を身につけていく、そうして成功に結び付けるという塩梅です。
(実は住宅業界のトップ営業の方々のほとんどが成功する以上に失敗を繰り返しているものです。)

 特に新入社員さんたちはみんながみんな従順という財産をもっていますから、マネをしなさいと言われれば「はい」と答えて実践するのがいいですね。
また新入社員ですから失敗しても結構許されるものです。
 不思議かもしれませんが、それで育っていくということになります。
意外に思われるかもしれませんが、伸びる会社とそうでない会社の違いがこんなところにも表れるものです。

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 かつてマネージャー時代、社内の優秀事業所に支店内のリーダーたちを引率して大勢で勉強に行ったものです。
自分一人で行くのでなく大勢で言ったこともよかったと振り返ります。
教える側も気分がいいもので(また教えることで学ぶこともありますね)参考になることが随分とあり、持ち帰って早速実践したものです。
 僕が支店長をしていた岡崎支店は、赴任当初はいろいろと問題点も多く、当初秋田営業所や大分支店に学びました。
秋田の社員さんたちの雪にも負けないで、とにもかくも量をこなす姿に感銘もしましたし、大分の社員さんたちの高いレベルの仕事ぶりにも驚嘆したものです。
 同じ会社ということあって秋田の社員さんも、大分の社員さんたちも親切に成功事例の数々を披露してくださり、それがその後の岡崎支店の業績向上の契機となったことは言うまでもありません。
 またいろいろと情報交換もしてコミュニケーションもしました。

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 マネすることも僕は大きな能力の一つだと考えています。
人間的成長や会社の業績アップのために自分自身の心を透明にして成功事例をまねする癖をぜひともつけたいものです。

 「創造は模倣から始まる」といって間違いありません。即実行ですね。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 住宅会社の顧問をしている僕の仕事でいつも決まって遭遇する問題があります。
それは何かというと今の会社の状態を変化させていくということです。
そしてそこに起こってくるまた問題があります。
それは何かというと社員の皆さんたちの「抵抗」です。
そうです、変化には必ずといっていいほど抵抗が伴います。
つまり人は何も変わらないことが一番楽だということに相違ありません。

 とはいえダーウィンの「進化論」ではありませんが変化することが企業には求められています。
変化したくない人たちとの葛藤もあるのですが、そこを何とか乗り越えていくことこそが僕の使命ではと考えます。
もっと言えばそうして変化の向こうに業績向上を成就させることが自分に課せられた務めということでしょうか。

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 最近そんな僕に与えられた新しい課題があります。
何かというと顧問会社の将来をしっかりと築いていくということです。
そのためには現在を真摯に見つめ時代が変わっても、強い会社を維持していくことが求められます。
そこで自分の中である提案をしようと考えています。
もっと顧客目線でものを考えていく企業への転換です。
 例えば、受注(契約)の30%を今までにその会社の住宅を購入していただいたお客様からの紹介から取得するというものはいかがでしょう。

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 ではそのためにはどうしたらよいかということになります。
そのためには現在の契約への仕組みを変えていくことが不可欠となります。
どちらかといえば説得型で受注していた形を、もう少し時間を要してお客様の納得を得る形で契約するようにしていくことです。
 そしてもっといえばお客様から満足を引き出していくというものです。

 今となっては恥ずかしい話ですが、かつて僕が属していた住宅メーカーもスピード第一、契約至上主義といってもよいでしょうが、何よりも契約最優先で考えられていた時代がありました。
 契約までの時間をかけないことが良しとされたのです。
 ただし企業目線が強すぎてお客様から契約後にキャンセルが数多く発生していました。
毎月の契約報告もあたかもゴルフをやっているごとく、グロスで○○棟の○○〇千円、ただし解約が○○棟〇〇〇千円ありますから、ネットで○○棟〇〇〇千円となります・・・なんていう報告が当たり前化していたのです。

 よく考えてみてください。
せっかく契約してもキャンセルが発生したとすればそれまでのすべてが水の泡、もったいない話ですが徒労となってしまいます。
余分な仕事をしたということになります。
生産性を伴わない作業をしたということです。
営業はもちろん、設計や積算、ほかのセクションにも随分と迷惑が掛かってしまいます。
また大きいのは何と言ってもお客様との信頼関係が損なってしまいます。
一番大切な企業のイメージも損なってしまう訳です。

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 住宅はお客様にとって一生に1回の一番大きなお買い物であるはずです。
じっくりと納得がいくまで後悔の無いように打ち合わせもして契約することが肝心です。
顧客目線で事を進めていくということです。
但しお客様にもある程度は会社の事情をお話しして、例えば職人さんの状況や、着工時期など多少の融通は聞いてもらうことも現実はあるものです。

 住宅業界はお客様に接する人も皆商品だと僕は考えています。
ご存知でしょうか、住宅は営業がみな平等に売れているわけではありません。
売れる人と売れない人が必ず存在します。
トップ営業といわれる人の多くが紹介営業で仕事をこなしています。

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 つまりは会社も紹介営業で営業展開していこうということです。
そのためには今までの説得をやめて、お客様の納得そして満足を頂ける住宅会社へと転換をしていくことが大切ではと考えています。
 今、そんな提案をしようと考えているところです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 「会社辞めたら・・・」
「この仕事向いてないんじゃない・・・」
そんなこと言われてました。
僕もかつてもっとひどい言い方で「給与泥棒」とか言われていた社員を知っています。
この社員さん=Sさんといいます。

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 僕が顧問となっている住宅会社の営業社員、キャリア採用で入社してきたのですが、入社して10か月間契約0、さすがに社長もしびれが切れ始めました。
 そんな彼に個人的に向き合うことになりました。

 積水ハウスの支店長時代、毎年入社してくる新入社員の営業さんたちと毎日交換日記をしていたことがあります。
年間160億円の売り上げをしている支店の支店長が (何を言いたいかお分かりですね、随分と忙しい人間であるということを言いたいのです・・・すみません) 毎日新人さんと交換日記を交わす・・・でもこれは結果としてとても勉強になりました。
 従順な彼らから学ぶ点が数多くありました。

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 不思議なものです。
経験値のない彼らであっても、こっちが懸命になっていろいろとコメントすると結果が出てきました。
量をこなすことで行動面での質が生まれてくるようになりました。
まさに上司の愛情はメンバーを育てるということを実践から知ることができました。
そしてまた、相乗効果で1年目の新人さんたちが実績を出すと、2年目、3年目の社員さんたちにも好影響を与えました。
もっと言えばそういった若手社員さんたちの活躍が支店の営業に(全社員といっていいですね)いい意味での刺激を与え業績が右肩上がりで向上していきました。

 話を戻します。
今回のSさんと毎日メールを使ってSさんの行動について検証することを当たり前化したのです。
いわゆるPDCAをしっかりと回すことです。
出張が多い僕ですから、毎日のコメントはできませんが、時々のコメント返しや、電話でのアドバイスを始めました。
 とにかく愚直に継続してやっていこうねという約束をしました。
もうやり始めて1年半以上たちました。
Sさんも立派です、毎日休むことなく必ずメールで1日2回、計画と結果を送ってきます。

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 おかげさまでというか、まだまだトップ営業には遠いのですが、徐々に契約が上がってくるようになりました。
今日は新しい契約が決まり僕もお祝いの電話を入れました。
長い暗いトンネルから抜け出て、少しの光が差し込む形の営業になってきたのではと思います。

 先日、関東の顧問会社にも新人さんが2名入社してきました。
Sさんと同じ形で、メールでのPDCAを早速お約束しました。
毎日は物理的に無理なのですが、1週間に1度は彼らにいいアドバイスができればいいなと考えています。

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 営業に一番効く薬は「契約」という薬です。
Sさんもずっと長く契約が0だった時と比べて、笑顔も出てくるようになりました。
「笑顔」は大切ですね、お客様は笑顔の素敵な営業を好むものです。
また自信というものも感じるようになってきました。
「自信」は、お客様をけん引していくエンジンのようなものです。

 そうは言ってもSさんにはもう一つ高いレベルに営業の階段を上っていただきたいという期待があります。
 結果が出てくるようになってきたSさんの成長に拍手を送りたく思います。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 ちょっと嬉しいことがありました。
仕事関連の話ではありませんが・・・。

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 仕事柄全国移動が当たり前化して、どうしてもやむを得ない時だけは飛行機を使いますが、あとはほとんど電車に頼っています。(さすがに北海道は飛行機に頼らざるを得ません)
 その移動手段のほとんどが新幹線です。(各種特急もありますが・・・)
多い年には1週間に4回以上乗車していましたからJR各社には随分とお世話になったわけです。(感謝しております)
タレントさんや政治家の方々、ここでたくさんの著名人の方にもお会いできました。
特にJR東日本、JR東海、JR西日本、JR九州の車両には感謝です。

 ただ旅という気分ではありませんので(自分の中では可能であればそういう気持ちになりたいという願望はありますが…)決して心ウキウキというものではありません。
 それでも稀に旅しているという気分になれる時があってそんな時は嬉しいものです。
いい仕事について幸せだと思うこともあります。

 通常、時間との戦いで動いていることがほとんどですが、ここへきて体力的な問題もあり、またコロナ関連から毎月仕事としていただいていた講演が無くなって自由な時間ができるようになってきました。(オンラインもありますが)
嬉しい気持ちと何となく寂しい気持ちが交錯しているのですが、日常を旅として捉えたい一心で例えば東京から名古屋までわざわざ「のぞみ」に乗るところをあえて「こだま」に乗車することもあります。
新幹線が単なる移動のための道具というイメージでなく、旅してる感を味わうことができるんですね。

 東京~名古屋間が「のぞみ」だと1時間40分ぐらいですが、各駅停車の「こだま」だと2時間40分ぐらいかかってしまいます。
ところがそれが何となくいいんです。
プロセスを愉しむということでしょうか。
新幹線ライフを結構エンジョイしています。

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 7月から新幹線に新しい車両が誕生しました。
N700系Sです。
従来の車両(N700系A)よりも乗り心地もよいとのことですので、決して僕は鉄道マニアではありませんが乗車の機会を待ち望んでいました。
ところがなかなかネットで調べてもわからない・・・知り合いのJRの社員さんに聞くと、まだあまり走っていないとのことで、なかなか憧れのN700系Sには出会えなかったのですが、つい先日初乗車のチャンスを得ました。

 当然「のぞみ」だと思っていたのですが、なんと「こだま」車両での遭遇でした。
これも駅員さんからの情報で1時間半ほど乗車のために待機をしました。
コロナ感染の関係もあって車内は空いていてまさに新・新幹線を満喫できました。
弁当を頂きながら、雑誌を読み、アイパッドで調べ物をし、少しだけうとうともしていると、いつの間に名古屋駅でした。
楽しい時間はあっというまに過ぎてしまうものですね。

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 今までの車両と比べて乗り心地がよくなっていますね。
シートが今までよりも沈んでいく感覚がありますね。
インターネット対応もできて、大きな荷物も置けるようになって(予約が必要ですが)、電光表示の文字が大きくなって、値段が高くなっているわけではありませんからありがたいですね。
見た目(外観デザイン)はライトが赤くなっていい感じです。
何よりも新幹線はとにかく安全な乗り物だと思います。
これはもう世界に誇れるといって間違いありません。

 ビジネスの話になりますが、安全・安心、そしてスピードがある‥‥ということは企業の見本といって過言でありませんね。
そして絶えず変化していく事もJR各社さんさすがです。
もちろん企業にあっても変化していくことこそ常道です。
変わっていいものと、変わってはいけないものの判断は経営者に委ねますが、絶えず時を見つめ変化のタイミングや経営判断には留意していきたいものです。

 

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 7年8か月と長かった安倍政権の後を継いで菅義偉新総理が誕生しました。
振り返れば愛知県で行われた全国法政大学OB会の席で来賓として大村愛知県知事や河村名古屋市長も列席され、当時官房長官であられた菅氏はビデオメッセージでご挨拶していただきました。
 当時から法政大学OB会としては将来的に総理大臣にとの期待の声が存在しました。
ただ、そうは言うものの現実としては可能性は低いのではという思いも正直ありました。

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 ところが様々な雑誌や政治の世界の専門家から聞こえてくる声では次の総理は菅氏が適任だというものがありました。
ささやかではありましたが期待を込めて世の流れや政治の世界の動きを見つめてきたつもりです。
個人的には大学の先輩であるのみにとどまらず、随分と関心を持って動向を注視してきました。
 
 今まで正直な話、そこまで深い気持ちで興味をもって政治に目を向けてきたわけではありませんでしたが今回だけは違います。
菅総理誕生まで時々刻々と流れていく時間軸の変化が気になってしょうがないという状態でした。

 そして改めて世襲でもなく、派閥に属するわけでもなく、まさにたたき上げの苦労人=菅義偉総理就任をわが身のように喜びました。
 近辺の大学先輩からは「一緒にお祝いしよう!」との連絡も入りました。
法政大学卒の国会議員は13人いますが、総理大臣は菅義偉氏が初めての就任です。

 こうやって個人的なブログに一般的には政治や宗教の話を掲載することはタブーかもしれませんが、そういった範疇を超えて今後菅政治の行き先を真摯に見つめていきたく思っています。
 安部政権時も官房長官として実務的な様々な仕事をしてこられたはずです。

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 個人的な印象ですが、まじめで本当に国民を想い、日本の将来を考えて動かれる素晴らしい指導者ではないかと感じています。
 おそらくは仕事が何より一番お好きなはずです。
我々の世界でもそうですが、業績を伸ばしておられる企業の社長さんたちはそのほとんどが仕事こそが一番の趣味という方が多いですね。

 日本という国をいかに導いていくか・・・とてつもなく大変な大海へ向けた未曽有の航海なわけですが、国民の多くが実務ができる総理大臣であると期待しているようです。
 それは今回の内閣人事に強く反映されてもいますね。
確かに無派閥で総理の座に就いたわけですから、自民党内の様々な派閥の力を借りた以上、ある程度の派閥均衡での自民党役員や大臣登用はやむを得ないと推測します。

 前内閣からの引継ぎで再任者が多く新鮮味がないということは裏返せば、即戦力の実務重視の内閣ということに違いありません。
 行政の縦割りを打破していくことはまさに、企業にあってはコミュニケーションを重要視した経営というに等しいものでもあるでしょう。

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 新型コロナ感染対策にメスを入れ、国会の解散についてとやかく言われもしてはいますが、ここは任期満了まで持たせていただきたく期待しています。
 苦手ではと懸念された外交についてもスピードをもってアメリカのトランプ大統領やオーストラリアのモリソン首相ともさっそく電話会談などで接触するなど順調な滑り出しと感じています。

 また今回デジタル庁を新設されましたが大賛成です。
携帯電話料金の値下げも望むところです。
ふるさと納税も評価に値しますし、コロナ禍であってもGOTOトラベルキャンペーンなどは経済の活性化に多く役立っているものと捉えています。
また河野太郎大臣にも行政改革大臣として大いに期待してよいのではと思われます。
公明党や日本維新の会、あの橋本元大阪府知事からも信頼が厚い様子です。

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 今回の菅総理の就任後の毎日を見ていますと、健康管理のための日々のウォーイングをはじめ休日返上で仕事に没頭され、また全てにおいてスピードを要求されていることが明確です。
 まさに企業経営者と合致する点が多いように感じられてなりません。
誰よりも動く総理、総理自身がスピードをもって働いて国民をけん引していく、そんな姿勢は支持率の高さにも反映されてくるのではないでしょうか・・・。
保守と革新、思想の云々ではなく、懸命に頑張っていくその姿勢を評価しています。

 新総裁に日本の舵取りをしっかりとお任せしたく思います。
菅先輩、どうか健康にはくれぐれも留意されこの日本という国の明日を創造願いたくよろしくお願い申し上げます。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今年もまた積水ハウスの『住まいの参観日』が開催されます。

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 このブログでも過去何回かモチーフにしたことがありますが、『住まいの参観日』を立案・企画したものとして『住まいの参観日』の歴史というとオーバーかもしれませんが、その始まりを改めてお話ししたいと思います。
 
 現在もそうですが一般に工務店さんが定期的に行っているイベントのメイン行事といわれるものが「現場見学会」です。
これは家を契約したくださったお客様の住まいをお借りして実行される行事ですので、住宅展示場とは異なり現実的で、これから住まいをと考える契約見込み客目線にはぴったりのイベントと考えられます。
 費用的にも住まいをお貸しくださるお客様に支払う費用が比較的少なくて済みますから、費用対効果も高いものと位置づけされます。
 そして「現場見学会」は「完成見学会」と「構造見学会」が一般的ですが、自分の経験則から言うと、ほかにも「入居宅見学会」なども開催されることもあります。
 最近はコロナ感染の関係でほとんどが予約制での実施が当たり前化されています。
そしてもちろん積水ハウスも今も「現場見学会」を定期開催しています。

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 そんな中で社内では東海地方(愛知・岐阜・三重)、当時は積水ハウス中部第一営業部という組織でしたが、当時の営業本部長の指示がありました。
「きみたち、何か考えろ、なにか面白いことはないか」

 僕は当時、名古屋西営業所の春日井店・店長で日々忙しく仕事に頑張っていましたが、そういった契約を目的とした仕事とはまた別の仕事として中部第一営業本部販売促進委員会に名古屋西営業所の代表として毎月顔を出していました。
当時の販売促進委員会メンバーは7名で、この販売促進委員会が営業本部の委員会の中心となって毎期毎期の数多くのイベントを主催していました。

 今から振り返っても、当時は売れ売れの時代、♪ビジネスマン24時間働けますか…といったCMソングもあって、とにもかくも毎月契約という数字にどん欲になっていました。
よくもまああんなに仕事をしたものだと(半面よく遊びもしましたが)思います。
 そんな中で会社からは自分たちの好きなことをやってみろといった雰囲気もあって、仕事に対してのモチベーションは結構高いものがありました。

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 我々7名の販売促進委員会メンバーに対して営業本部長から「何か面白いことを企画してみろ」といった指示があったのを記憶しています。
 今までコンスタントに実施していた「現場見学会」を、積水ハウスとしてのスケールメリットを生かしてのイベントにしていこうとしたわけです。

 そして広告会社の協力も得て作ったイベントが『住まいの参観日』です。
1棟、2棟というレベルではなく数多くの建築現場・完成現場を一斉にお見せするわけですから来場されるお客様も通常の見学会に比較して随分と数が多く多忙を極めました。
参観日という言葉を使うことで、かつての授業参観日的な感覚で、来場を増やしていきたいという思いがありました。
当時の7名のメンバーは名古屋東・名古屋西・岡崎・豊橋・岐阜・三重・四日市のトップ店長たちで、僕も名古屋西営業所の代表として『住まいの参観日』には積極的にかかわりました。
僕も学生時代に広告研究会に属していたこともあってやりがいのあるイベントと中心的に積極的に関与しました。

 そして1986年から3年間、毎年春と秋東海エリアで開催したところ、何せ会場数が半端ではありませんので大好評、さすが積水ハウスは違うということで他社との差別化にもつながり大成功で、契約数の増加にもつながって好評価を頂きました。

 社内的には中部第一営業本部のこういったイベントの成功例が全社の会議などで発表され、だったら全社で取り組んでいこうということになったわけです。
そして1989年9月から全国積水ハウスディ『住まいの参観日』という形で開催されるようになりました。
まさか自分たちが作ったイベントが31年以上継続され、また他社にも大きな影響を与えるものになろうとは・・・。
またテレビCMの大きな影響力からでしょうか・・・ほとんどの人が『住まいの参観日』を知っておられます。

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 自分たちが企画・立案した『住まいの参観日』が30年以上、新聞媒体やテレビ媒体から、最近ではインターネットを通じて全国に流れ、住宅に興味を持たない人までがご存知の行事にまでなってきました。
 何か感慨深いものがります。
住宅業界に身を置いてよかったという気持ちも存在します。

 どうか皆さん、かつて僕や僕の仲間たちが情熱を傾けて企画し立案した『住まいの参観日』にお気軽にお出かけください。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
  顧問会社の社長から次期の指導者つくりのお手伝いを依頼されています。
この会社とのおつきあいも早いもので9年目になってきました。
うれしいことに社長の情熱と行動力を中心に社員さんたちの頑張りの成果でずっと右肩上がりに業績が推移しています。(素晴らしいですね)
この会社のように社長自身がアグレッシブに動かれる企業はまずもって業績が向上していきますね。
まさに「率先垂範」です。
社員さんたちは常日頃から上司の日常のふるまいをよく観察しているものです。

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 僕が積水ハウス時代、初めて支店長を任命された時のことを明確に記憶しています。
10年間のプレイングマネージャー時代を経過して、初めて経営を任されました。
営業一本でのものの見方から、設計、工事、経理、積算、発注、総務、また取引業者さんたちとのおつきあいが新しく自分の仕事として日常化したわけです。

 体全体で責任感という重圧を背負う形になりました。
社員さんたちのみならず、建築現場の職人さんまで含めた800人ほどの生活も自分の肩にかかっているものと意識しました。
やりがいはありましたが不安もいっぱい、朝から夜中まで真剣勝負の仕事漬けの毎日が始まりました。
 最初に手掛けたことはに社員さんたちからの仕事における改善点を聞くことでした。
それまで当たり前化していた経費の節約をやめ、経費をうまく活用して契約の量を増やしていくことに役立たせようと方向転換しました。

 またどちらかといえば「集団」という感じだった社内の雰囲気を「組織」という塊度の強いものへと変化させるように努力しました。
そのためには何らかの「変化」が必要でした。
 人間はだれもが日常が変化なしの同じことをしていることが一番楽なものです。
そこで結果を重要視して、数字を仕事に取り入れることを当たり前化して、結果から物の判断をするようにも切り返しました。

「変化」には抵抗があるものです。
一部の社員さんからは反発も出てきましたが、コミュニケーションを密にして改善運動を積極化していきました。

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 そんな中新しい力の登用が支店の活性化に繋がるという自分なりの結論に至りました。
毎月しっかりと素晴らしい結果を出していた、入社して4年目の営業S君を、店長にしたい、そしてその人事を起爆剤にして支店の活性化につなげていきたいと思い、当時の上司(中部のトップ)に願い出しました。
 
 ところが上司の答えは期待とは大きく違って厳しいものでした。
希望人事を申し上げるや否や、「何を考えてるのか、そんな若い店長なんて聞いてことがない」一蹴されて、すぐさま帰されました。

 その後どうしてもとの思いが強く再度上司にお願いに行きました。
「申し訳ありません。前例がなくともどうしても実行したいのです。何とかお願いできませんか。必ず結果に結び付けます。」
その時の上司の答えは意外なものでした。
「わかった、すきにしろ」

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 おそらく上司は僕の本気度を計測したのでしょう。
この人事はその後支店の業績に大きな好影響を与えました。
S君は見事に期待に応えその後2期連続で中部の契約・売り上げで第1位の拠点を作り上げたのです。
そして彼の頑張りから支店員全員が刺激され僕が支店長として赴任して6年間で60億の売り上げが120億まで伸びていきました。
支店員一人当たりの実績が契約・売り上げ・営業利益・目標利益達成率・顧客満足度と当時の社内の指標すべてで第1位に輝きました。

 その後もこの上司にはいろいろ相談事もしましたが、親身になって指導頂きました。

 経営者意識は簡単には身につくものではないでしょう。
ですが日々仕事に対する取り組み方を真摯に実行していく中で、徐々にではありますが出てくるものと振り返ります。

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 「組織」は生き物です。
企業もまた生命体です。
支店長時代、毎日緊張感をもって生きていた(働いていた)と振り返ります。
緊張感のない組織は注意しなくてはなりません。
社員さんに対しては「厳しい」顔と「優しい」顔の双方で接していたと思います。

 毎日の仕事は大変でしたが充実感がありました。
また当時の社員さんの中からも素晴らしい経営者が出てきました。
やる気のある社員がかつてと比較して激減している感がしてなりません。

 裏返せばいまはチャンスです。
やる気のある社員が多い企業が勝ち組になれます。
そういった「組織」を創造していくことこそマネージャーの使命であるに違いありません。


 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 コロナ感染の影響は随分と大きな形で住宅業界にも出てきていますね。
そんな中で僕が関与している住宅会社(顧問会社)の社員さんたちに、改めてこういう状態であっても顧客とのコンタクトを強く意識してもらうようお話ししています。

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 関東の会社で先日定例の「現場見学会」を開催しました。
コロナ感染には十二分に留意して、除菌対策はばっちりとしての見学会です。
もちろん来場者のお客様の体温もチェック、来場者が密にならないように来場の時間帯も考慮して管理客さんとホームページによる誘致、チラシ広告も打ちました。
 今までと変化させた点では来場のお客様に対してのノベリティを経費は掛かるのですが、今まで以上に厚くしました。
具体的な金額はあえてこのブログ内では控えますが、会社目線からより顧客目線に立った営業手法に切り替えをしたわけです。

 結果は一目瞭然でした。
ノベルティの質の変化だけではないと考えますが(広告の表現の仕方も関係するだろうし、SNS関連の充実も関係しているだろうし、営業からの電話、DMや手紙、メール、ラインなどの誘致も来場が増えた要因にはあると思われます。)
もちろん直接顧客とお会いしての誘致は効果につながったといって過言ではありません。

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 皆さんご存知でしょうか?
実は顧客の名簿を1枚取得するためにかかってくる経費は一般に住宅会社の場合7万円から10万円といわれます。
 ということはある程度生きたお金を使って(経費をかけて)新しい顧客を見つけ出していくことは必須条件です。
例えば来場される顧客に対してのノベリティ費用も1家族当たり500円ではなくて3000円ぐらいまで上げてやってもよいのではないか・・・!
但しそういった場合はそれなりの情報がいただけるように工夫するとか、営業折衝がしやすいような方向性にもっていく手法が不可欠にもなります。

 例えば別の会社の例ですが、そういった場合にはあらかじめ土地の図面を持参してもらうとか、プランの希望も書いてきてもらうとか、土地なしのお客様であれば希望エリアと予算、希望の土地の大きさも教えてもらうようにしています。
 交換条件ではありませんが、お客様から情報をあらかじめもらうことは有効ですね。

 ここのところ住宅会社の営業社員の生産性が落ちてきています。
コロナの関係もあってこれは様々な業界に言えることですが、ほとんどの企業が売り上げは前年度比ダウンの状態です。
 こんな時期に、今は世の中の動きを傍観していようなんて考える経営者はいないと思いますが・・・。
こういった時期にこそ企業間の格差が生まれます。
「待ち」から「攻め」への転換が不可欠です。
何らかの形で今までと変化させていくことが重要ですね。

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 費用対効果を狙ってドラスティックに一人一人の例えば展示場来場客や見学会来場客には今まで以上に厚いおもてなしをすることをお勧めいたします。。
顧客と社員が人間関係も円滑になれば言うことはありません。
「あの人が熱心だから・・・」「営業の〇〇さんがいつも私の話をよく聞いて下さるから・・・」「良いアドバイスを頂いたから・・・」「いつの間にかいい友人関係になれたから・・・」なんていう関係が望ましいですね。

 営業も、社員さんも、お客様からすれば皆商品です。
良い会社は社員一人一人がお客様を「顧客」として捉え大切におもてなしをします。
世の中の動きが、たとえば人間関係が気薄になればなるほどに、皆さんの会社の商品である住宅を購入してくださるお客様に対して、しっかりとした信頼できる人間関係を構築すればいいのです。

 今までの営業手法の見直しをしましょう。
広告のやり手口を変えてみましょう。
時代や社会の変化には自分たちも変化で答えていくことが大切なような気がいたします。

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 追伸 今年も『住まいの参観日』のTV・CMが始まりました。
35年以上前に自分たち7名の中部第一営業部販売促進委員会メンバーで企画・立案したイベントです。
お客様の住まいを借り、積水ハウスのスケールメリットを生かした住宅の見学会が9月12日・13日と実行されます。懐かしいですね。
今も『住まいの参観日』というネーミングはよかったな…とつくづく思います。
自分たちの作ったイベントが住宅業界に名を刻んでくれることはとても嬉しいことです。




カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 自分自身がかつて真摯に仕事に取り組んできたと少なからず自負しています。
だからでしょうか、懸命に仕事に向かっている経営者には共感も覚えます。
またお会いしていて、会話していてとても気持ちの良いものです。

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 経営者は会社が生き物であることを認識しています。
業績が企業の物差しであることも十分理解しています。
数字がすべて経営のバロメーターになっているということもわかっているはずです。

 僕も経営を任された支店長時代、100名ほどの社員さんと、860名ほどの取引業者の方々に支えられながら年間100億円以上の売り上げを達成していました。
すべての仕事に対する指示が適確であったかどうかは疑問ですが、それでも対前年度アップ、右肩上がりで推移していく業績にほっと胸をなでおろしていました。
ただ一度だけ、数字が落ちたことがあって、その時は大いに反省もし自分自身にも真摯に向き合った感覚があります。

 後に続くべく幹部クラスがどこまでそういった意識が高いかどうか、とても大切だと認識しています。
ちょうどおりしも幹部クラスの経営勉強会を2社継続して実行いたしました。
そういった中で経営幹部の口から出てきた言葉は、時代への対応性、変化の必要性でもありました。

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 そこで申し上げたいことは何かと言えば・・・幹部の方の自分自身の変化でしょうか。
まずは自分が変わっていくことが不可欠でしょう。
率先垂範です。
もちろん様々なリスクは出てはきますが、そういったものを恐れていては何も生産性は生まれてきません。

 留意したいことを列記してみます。
・社内のコミュニケーションが少ない
・自社の良い点が10項目以上上げられない
・仕事場が汚い
・何かこう最近優しい人ばかりが出世する
・お客様へのあいさつがしっかりとできていない
・報告・連絡・相談のスピードが遅い
・具体的な指示ができていない
・社員同士、お客様に対しても関心度が低い
・時間対効果や、費用対効果を考えているか

 多くの会社に顔を出してみて思うことは、人間の能力にはそれほど大きな差はないということです。
問題はやる気のある社員をいかに作っていくかです。
そしてそれをゆだねられているのが経営幹部クラス=マネージャーですね。
成果を出すということは、強い社員を作っていくことであり、組織や人を動かしていくことがマネージャーに求められるといっていいでしょう。

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 残念ながら現在の日本人のやる気度は危惧するほど低いものです。
100人中なんと6名しかやる気のある人はいないというデータが存在します。(アメリカの調査会社ギャラップより)
世界の139か国中なんと132位です。(愕然とします)
つまりは社員さんの力を十分に発揮できればそれだけで会社は自然と業績向上になってくるはずだと確信しています。
モチベーションを挙げていくためには一人一人の社員さんたちに対して感情指数の高い接し方をしていくことが求められます。

 会社は生命体、いつまでも長続きはしません。
経営幹部=マネージャーたちの意識が高い会社こそが勝ち残っていきます。
自分が経営者という立場に立ってしっかりと舵を取っていきたいものです。