カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 売れない分譲地の特徴をお話しします。
売り手側はそんなことを微塵も思っていないかもしれませんが、意外かもしれませんが販売エリアの住人さんたちにその物件の所在を認知されていないという現実です。

 実はよくある話なんです。
極端かもしれませんが,なんと販売している側の社員さんまで(一般には営業外社員さんたち)が知らないなんてことも実在します。
難しいことではありませんから、まずはこの辺から改善していきたいものです。

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さて分譲地を販売するための鉄則ですが、販売するエリアを熟知することが重要ですね。
購入してくださるお客様がちゃんといるかどうかを見極めることです。
お客様を魚に例えて申し訳ありませんが、僕はよく魚のいる場所を探そうなんて言ってます。
魚のいる場所を知ってその場所に釣り糸を垂らすことです。
 購入者の顔を浮かべてみましょう。
年収はいくらぐらい、家族構成は、県営住宅や市営住宅、賃貸マンションや賃貸アパートに、あるいは社宅におそらくは住んでおられるのに違いありません。

 同じエリアで他社がどんな分譲地を販売しているかも大事です。
その価格帯、土地の大きさ、住居部分の大きさ、デザイン、外構工事・・・住居にかかわっていえば五感へのアピール、生活感の演出、魅力ある建物として提案していきたいものです。
またその物件を購入していただいたならば、こんな生活が待っていますよといったお客様に幸せの予感を漂わせることも不可欠ではないでしょうか。

 いろいろと、様々とマーケティングしているとそこには戦略が見えてくるものです。
そしていま最も重要といってよいのは顧客目線に立ったものを販売していくことです。
「どうだこんないいものだから売れるだろう!」
たまにこういったことを申される社長さんがおられますが、こういう方は経営からは下りたほうがよろしいかもしれませんね。

 僕も随分と数多くの分譲地を購入し販売してきました。
その中で胸を張って言えることなのですが、長期にわたって売れ残った物件はないということです。

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果物や野菜にも言えますが、旬が一番です。
土地は腐ったりはしませんが、販売にはタイミングがあります。
即断即決してもらえるような工夫が必要です。
マーケティングリサーチをしっかりとして契約への近道を作ってあげていただくことを希望します。


今日は朝から今までデザイナーの鵜飼さんと一緒に資料作りをしていました。
これから岡山に向かいます。
明日からはまた香川県の仕事、熊本の仕事が待ち受けています。
自分との戦いがずっと継続して続いています。
「負けるもんか!」
自分にムチ打とうとするもう一人の自分が応援してくれています。
「なあに・・・まだまだだよ」・・・人生の旅はまだこれからです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国各地に顔を出していると住宅業界だけでも数多くの企業が存在します。
現在の事業者数は推測ですが3万社ぐらいでしょうか・・・?
最近では住宅業界のM&Aも進んできているようです。
ちなみに会社を買いたいという会社が、会社を売りたいという会社をはるかにその数で上回っているのが実情です。

 相当数ある会社の中でもはっきりと経営感覚の在られる社長と、心配してしまう社長のおられる会社があります。
明確に二極分化されます。
本当にこんな状況でいいのだろうかという企業が実在するのはある種驚きでもあります。

 分譲地が売れ残ってしまって自分で自分の首を占めてしまうなんて話もよく聞きます。
現在は金利が低い状況ですからまだ金利負担が少ない分だけ助かっているかもしれませんが・・・。

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かつて僕も愛知の支店から東京の支店に転勤したとき山梨県にある300区画近い土地が未販売で残っていて驚嘆したことがあります。
バブル期に購入した物件でした。
分譲地名を「コモアしおつ」といいました。
山梨県にありながらも当時は東京への通勤圏という触れ込みで販売に至ったということです。(確かに順調にいけば80分で東京駅に到着します)
バブルをすぎて地価が落ち着いたとき、購入層である皆さんが冷静さを取り戻したときの話になります。
バブル時坪40万円で購入した土地が、バブルがはじけて坪8万円しか買っていただけなくなったのです。
売れば売るほどに土地は赤字です。
幸いにして住宅を買っていただく停止条件が付いての販売でしたから、建物分で利益を出して助かったものの赴任1年目は随分と売り上げや決算時にはいい発表ができなくて困惑したものです。
 何せそれまでが極めて順調に毎期毎期決算をしてきましたから、一気にトーンダウンもしました。

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 その後120億だった支店の売り上げが3年目には160億に向上して東京地区のシェアアップや、顧客満足に随分と力を入れました。
住宅会社の売り上げには大きく貢献するのが分譲地です。
僕は個人的には住宅会社は注文建築をメインにしサブで分譲地を考えるのが無難だと考えています。
分譲地販売には景気不景気の状況で大きく左右されることがしばしばです。

 一つ間違えると企業の生命線を断つといっても過言ではありません。
分譲地販売を甘く見るのは大変に危険です。
かつて僕も相当数の(1000区画を超える?)分譲地を販売してきましたが、自分が購入した物件が長く販売に遅滞した覚えはありません。
 つまりは分譲地はしっかりとした販売計画を持って当たれば完売に近くなるということです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 新しく関与し始めた三重県の会社での研修会でした。
この日はこの会社のリーダー・マネージャーの方々に参加していただきました。
皆気持ちの良い人たちばかりです。
これからが楽しみですね。

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 ご存知のように会社は営利を目的としています。
そして企業にも人と同じように命があります。
そこでリーダーやマネージャーは当然ながら経営感覚を持つことが必要です。
自分たちの企業をダメにしないためには毎月の業績も重要なポイントです。

 様々な企業に顔を出して感じることです。
経営感覚を持った社員さんたちの少数な事です。
もっと必死さが伝わってこないものかと心配まですることがあります。

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 さて10月11日に恒例の「一般社団法人中部産業連盟」にて僕のセミナーを実施します。
そのテーマは『強いチームで成果を出せる営業マネージャーの役割と実務』です。
 このセミナーにはかつてTVカンブリア宮殿に取り上げられた、びわこホームの上田裕康社長(現会長)も受講されました。
また大阪の中商の中島社長や、安井建設の安井社長も受講してくださいました。
 素晴らしい人たちが参画して下さり光栄だと思っています。

 その内容から抜粋して・・・
・部下のやる気を引き出すための仕組み
・現場における組織作りと部下指導法
・チームの活性化
・時間の有効利用
・マネージャー・リーダーの条件・・・・・をお話ししました。

 この日受講された皆さん方の感想(振り返りレポート)からの声です。
皆さん素直な方が多くてこれからに大いに期待できそうです。
・時間管理の意識
・PDCAの重要性
・部下とのコミュニケーションの大切さ
・しっかりと部下と向き合う必要性
・EQ値を高める事
・自分自身の方向性・・・・・ETC

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 皆さんに期待していきましょう。
強い会社にしていくためにはリーダーやマネージャーがしっかりすることです。
仕事をいかに楽しみことができるか、そしてそれをいかに結果に結び付けるかです。


北海道での地震被害、かつて僕も北海道の住宅会社に2年間顧問として関与しました。
社員さんの頑張りで業績向上も嬉しかったですが、いろいろとお世話にもなりました。
 お悔みと同時に、負けないで前を向いて進んでいただきたく希望します。
けっぱれ!!道産子の皆さん。




カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 8月31日から2泊3日で京都への妻との2泊3日の小旅行を楽しみました。
京都といっても観光客でいっぱいの京都市内は避け、行先は宮津市と亀岡市に宿をとりました。
観光したのは天橋立、日本三景の一つですね。
そして行きたかった伊根の舟屋見学、もう一つ宇治の平等院を訪ねました。
あとは車でぶらぶら自由旅、気に入ったお店があれば、その都度顔を出します。
天気はあいにくの雨模様でしたがそれでもどういうわけか途中途中は雨も上がって気持ちの良い3日間でした。

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 天橋立は個人的には3回目でしたが妻とは初めてで新鮮でした。
伊根では舟屋で喫茶を経営している場所(なんとメニューはコーヒーオンリーでしたが)を訪れましたが、大きな災害にも強い舟屋の不思議さの秘密をお聞きしました。
この目を疑う、信じられないような光景が広がっていました。
なんとこのエリアだけで238軒ほどの舟屋が存在するのですね。(驚きです)

 平等院は十円玉ではいつもお世話になっているのですが、初めてその現物の大きさが理解できました。
また宇治はお茶の有名どころ、おしゃれなカフェにも顔を出させて頂きました。
超満員でして並ばせていただきましたがこれもまた休日だからできることです。
宮津では古き豪商の館「三上家」も拝観しました。

 亀岡での宿には感心することがたくさんありました。
お客様からの数多くの要望がホームページ上に書かれていますが、それをしっかりと改善してらっしゃって満足度はかなり高いといってよいでしょう。
従業員の方もみな気配りのできる人ばかりだったような気がします。
お見送りも料理長も一緒になって送ってくださり、また足を運びたくなるお宿でした。
是非ともまた別の機会に(季節を変えて)顔を出してみたく思います。

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 昨年から家族での小旅行を日常化しています。
会社員時代、仕事人間だった反省もありますが、人生は楽しむべきだという考えが根本にあります。
ゆったりと温泉につかり美味しい料理に舌鼓を打たせてもらいます。
ささやかですが贅沢させて頂いています。
健康で体が動かせることも感謝です。
妻の笑顔を見るのも嬉しいことです。
それがまた仕事への「やる気」の原動力でもあります。
可能な限りこういった小旅行を継続していきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先日この春から顔を出している山梨の仕事先の会長から美味しい贈り物を送っていただきました。(ありがとうございます)
 山梨といえば・・・送られてきたものはぶどうでした。
綺麗な薄緑色、大粒の「シャイン・マスカット」です。
種がなく、皮ごとしっかり食べられます。
箱一杯送っていただきましたがあっという間に家族でいただきました。
美味しいですねぇ、すっかりファンになってしまいました。

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 少し冷凍して凍った形でもいただきましたが、これもまた当たりでした。
ありがとうございます。

こういった心配りをしてくださるこの住宅会社の会長さん、僕のモチベーションにも気を配ってくださいます。(ありがとうございます)
ぶどうを送っていただいた住宅会社、この贈り主の会長からは月3棟契約できる住宅会社にしてほしいという依頼でした。
ところが関与して4か月で22棟の契約実績です。
最初から今までを変えよう!と意気込みました。
結果が出てこそ我々は仕事をしているものと意識してもらいました。
営業部長を中心にみんな一生懸命です。
素晴らしい率先垂範の営業部長です。
契約が増えればまた別の問題点が浮き彫りになりますがそれにしても素晴らしい社員さんたちの活躍ぶりで感心しています。

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 ぶどうの力・・シャインマスカットの力かもしれませんね。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 お盆は親族で久しぶりボーリングに興じました。
混んでいるのではと懸念もしましたが、意外でしたね。
すぐさまゲームができました。
お勧めといってもいいかもしれません。
娘の子供も一緒で(孫が3人です)全員で9人、3歳の幼稚園児もいましたのでガーター防止付きレーンでのゲームとなりました。
 2ゲーム消化して116と108というスコアはというと満足できるものではありません。
随分とボールが重く感じられました。
またまた日ごろの運動不足を実感せずにはおられませんでした。(反省です)

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 お盆を終えて九州を皮切りに静岡、すぐまた熊本、千葉、甲府、東京、大阪、名古屋、暑さと戦いながら動き回ります。
 最近顔を出し始めた顧問先もありますが随分と長いお付き合いになっている企業様もあります。
そして何より9割以上の会社が業績向上という事も嬉しいことです。

 どんな会社が伸びていくかというと僕は一番に従順性を上げます。
素直さは宝だと思います。

 先日初めて顔を出した静岡県の社長は社員さんの前で「言われたことをしっかりと素直に実行しなさい」と言われました。
案の定、まだ顔を出して3か月の会社ですが、半年以上結果が出てなかった状態がここへきて8月に結果が出始め、9月もすでに複数の結果が見込まれています。
皆さんさすがです。

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 人間の能力は大きく違うことなどありません。
知識があっても行動しなければ結果はついてきません。
知識をうまく活用する知恵を持つことが大切なように思われてなりません。

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 先ほどの静岡の会社には「まず動け!」と大きくスローガンも掲示してあります。
全く同感です。
行動すること、お客様と接点を数多く持つことこそが勝ち組企業になる秘訣といって過言でありません。

 会社にいるだけで人は皆仕事をしていると勘違いしがちですが、もっと結果にこだわることが重要ですね。
僕も暑さに負けずにもっともっと全国を動きまわる覚悟です。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 「暑いですねぇ」がどこのエリアにお邪魔しても共通の挨拶になっています。
「暑中お見舞い申し上げます。」

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 この1週間に顔を出した住宅会社では「エリアマーケティング」についての勉強会を実施しました。
かつて、このブログでも取り上げたことのあるテーマです。
ご存知のように住宅業界は地域密着産業であるはずなのですが・・・・・。
ところが、ほとんどの会社で勉強不足なのがエリアマーケティング。

 現実に顔を出しているほとんどの住宅会社でエリアの話をすると正確に答えを出してくる社員さんがいない状態です。

では皆さんもご一緒に学んでいきましょう。
自分たちが仕事をしているエリアの人口から・・・。
次に世帯数。
不思議かもしれませんが、この辺りがほとんどの社員さんが答えられないのです。
首長さんの名前。
前年度の住宅着工戸数。
主たる企業。
友好姉妹都市、交流都市。
エリアの歴史。
主たる産業。
鉄道・国道など主要幹線。
名所・旧跡・観光。
催事。
出身有名人。

 そしてこれからは住宅業界ならではのエリア特性。
主たる分譲地。
競合他社(価格・構造・等特徴)
取引先不動産会社。
メインの金融機関。
エリアにおける住宅特性。
エリアにおける住宅着工占有率(メーカー・ビルダー・工務店)

 そしてそんなもの全体を理解したうえでの戦略。

 かつて積水ハウス時代には全国の主要委員会の一つに「マーケティング戦略委員会」が存在しました。
僕は全国の副委員長の立場でした。
そして中部の委員長でした。
毎月実行される委員会では昨年との比較、他社の動向が発表され毎月の我々の企画・戦略の透徹した道しるべになりました。

 強い住宅会社を創るには基本を真摯に学ぶことが必須条件です。
その基本の一つにエリアを知ることも忘れずに位置付けておきたいですね。

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 さて、お盆という事で今月は2度目のお墓参りに行きました。
まさに酷暑ですね。
月初、花と共に入れたはずのお水がすっかり空っぽ状態でした。
今回しっかりとたくさんのお水をお墓に捧げました。

 6日、9日は広島と長崎への原爆投下の日。
15日は終戦記念日と忘れてはならない大切な日々が続きます。
皆さんも水分を十分にとっていただいてご自愛くださいますよう・・・・。

 

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 8月から新しい顧問会社が3社スタートしました。
自分が動ける範囲内で全国各地に顔を出そうと心掛けている結果がこういう結果となっています。
正直なところ大変なビジーな状態になっていますがやりがいはあります。
健康に感謝しながら暑い中汗をぬぐいながら、自分との戦いが続きます。
くじけそうになる自分を支えてくれているのは業績アップのために僕の訪問を待ってくれている企業の代表はじめ社員さんたちの姿です。

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 初めての会社には決まってお願いすることがあります。
それは従順になって(素直な気持ちで)日々の学習をしていただきたいという一心です。
ありがたいことにこの一言を社長さんが社員さんたちに伝えてくださる会社もあります。

 関与して間もない静岡の会社は多種多様な項目にわたって業務をなさってらっしゃいます。
昨年暮れから住宅部門も開始となりましたがまだまだ発展途上中、黒字転換していく必要性があります。
今までの日々の仕事内容を検証して生産性の高い(利益体質の)セクションにしていく事が急務です。

 そのためには一人一人の意識改革が重要です。
楽しく仕事をしていくためには、やらされ感(作業)から、やりたい感(仕事)へと転換していく事が大切です。
内容が大変であっても自分のための仕事という意識があれば意外に頑張れるものです。

 スポーツの世界も一緒ですね。
自分への挑戦をしていく、自分の記録を創っていく。
頑張れる範囲を広くしていく。
辛い仕事であっても、それが強い自分を創っていくのだと考えれば何とか耐えられそうな気がしてなりません。

 自分自身の頑張れる部分をたくさんにしていく。
そうやって意識していくと徐々にではありますが、できることが一つ二つと広がっていくものです。

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 達成しようとする目標値をしっかりと持つことも忘れてはなりません。
旅もそうですが、目的地を作っておくことが肝心です。
仕事上の目標と共に、プライベイトでの目標も作っておくことを勧めます。

 三重に本社のある住宅会社は社長の柔軟性に感心しました。
またとても馬が合います。
懸命になってお手伝いをしようという気持ちに自然になってしまう会社です。
社員さん達も元気で明るいですね。(大切なことです)
自分たちが暗かったり、やらされ感が強くて不幸せだったりするとお客様にもそういった気持ちが伝染します。

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 お客様を幸せにしようとする住宅会社は、まず自分たち社員が幸せになることが急務です。
オンとオフをしっかりとチェンジして、気持ちを切り替え大変でも楽しい仕事にしていきたいものです。
頑張りましょう!!






カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 暑い中ですが全国を忙しく走り回っています。
正直仕事を終えるとくたくたです。
そんな中で仕事のやりがいを感じる瞬間が訪れます。
それが僕にとって今一番幸せな時間といってもいいでしょう。

 関東の会社ではこの6月・7月と契約の新記録が続いてます。
意識一つで随分と人間は変わっていけるものだと痛感しています。
改めて会社における上司の役割、社員さんたちに対しての毎日の指示やモチベーションのあげ方が重要だと感じざるを得ません。

 高校野球の地方予選が全国各地で行われています。
その中で涙を誘う勝利の栄冠がありました。
三重県大会の優勝校は公立の白山高校でした。
この優勝、まさにミラクルとしか言いようがないものです。

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 2007年から2016年迄10年間は県予選全て1回戦負け、コールドゲームの大敗ももちろんあります。
2013年に現監督の東拓司監督が赴任しましたが当時野球部員はたったの5人でした。
グラウンドは草ぼうぼう、「出場するのはやめとけ!」「どうせコールド負けだ!」のヤジを受けながら、大体大で巨人・上原と同期だった監督の魂に火が付きます。

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 最寄りの駅JR名松線「家城」駅は2時間に1本しか電車が来ない駅、そんな田舎の学校のグラウンドだけは広く、打撃練習に、筋肉トレーニングに、そして年間160回の練習試合をこなしました。
 昨年、就任5年目で初めて初戦突破、そして今年は優勝候補の高校になんと3回も1点差で勝ちぬいて甲子園出場の栄冠を手にしました。
「スタンドにこんなにたくさんの人が応援に来ているのは夢のようです」
 監督の目から涙が伝いました。

 「甲子園に行きます」と宣言した今年は生徒と心を一つにした練習が実を結びました。
 監督の情熱、選手の心をきっちりと掴んでの日々の練習が実ったのです。
甲子園でも力いっぱいのプレーを期待したいものです。

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 青春に悔いなし。
今年100回記念大会を迎える高校野球にいつもながら感動を頂きます。
今年は福山雅治さんの歌が甲子園に流れます。
 酷暑の中、熱い青春を生きる夏があります。
球児に声をかけたいですね,頑張った分だけ人生が充実して花開くと。
8月5日からの全国大会が楽しみです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州の会社です。
顧問会社としてお付き合いが6年目になってきました。
素晴らしいバランス感覚を持った社長はカリスマ性をも持たれています。
社員さんに対して優しさと厳しさをうまく使い分けてらっしゃいます。
この数年、社員さんの頑張りもあって売り上げはうなぎのぼり、県内のシェアも第2位にまで上がってきました。
 但し、一昨年の4月の大地震の影響でまだ現場は本来の工事状況ではありません。
契約高が70億を超えても売り上げは58億という数字がその現実を物語っています。

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 そんな中で次の会社を担っていく管理職さんたちの研修会を実施しました。
所感を言わせてもらうと、少し懸念することがありました。
 これはかつて僕が積水ハウス時代にも感じたことです。
会社が徐々に大きくなっていくとその過程で社員さんたちの動きが停滞してくることがよくあります。
今まで攻めをしっかりやっていたのが、いつの間にか守り中心になってしまう状況です。
挑戦していく気持ちが薄らいでいく現象でもあります。
同じ状態をこの会社にも見てしまいました。
このことを今回参加者のどこまでが自覚してらっしゃるかどうかは疑問です。
おそらく研修を受講した人たちの多くは日常の業務に懸命でそのあたりの状況把握が不透明なものだと考えられます。

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 今、強い会社の多くは、リーダーたちがその役割をきちんとはたしています。
次回、次々回の研修を通じて次期リーダーたちの経営感覚の構築、部下に対しての指導の在り方を学んでいただく覚悟です。

 この住宅会社には素晴らしい社員さんがおられます。
ただ気づきという意味では現状では随分と欠けている部分があります。
この辺りの壁を乗り越えた時、またこの会社の業績がさらに飛躍するに違いありません。

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意識が変われば間違いなく行動が変化します。
そしてまた行動が変われば業績に大きく影響することは事実です。
今回参加された方々の意識改革に期待したく思います。