カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 この1週間、九州の二つの会社の仕事を終え関東の会社の仕事を終えました。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。

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 キャンセル=解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
 実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約5%がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。

 ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。

 我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。

 そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。(契約金が総額の200分の一しかありません)
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。

 他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。

 いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。

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 東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。

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 変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 2020年、今後の住宅の着工戸数は減少が予想されます。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。

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 現実に人口は減少してきています。
現在12600万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。

 そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
 昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120%質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。

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 ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
1、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。(値引きをしない、利益率を上げる)
2、そのためには契約金は多くいただく(前受け金率アップ。受注金額の10%もらう)
3、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
4、業務のサイクルをスピード化していく(契約から引き渡しまで6か月でできないか)
5、費用対効果をしっかりと見直す。(経費の点検)
6、SNS対策に注力する。
7、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
8、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
9、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
10、管理職は自分が率先垂範で動く。(働き方改革にも連動)

 マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。

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 今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。

 人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 小さな神社でも人気がある神社がありますね。
7日の日に訪れた岐阜県海津郡のお千代保稲荷神社も小さな神社であってもいつも参拝者でいっぱいです。

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 毎年恒例ですが飲食コンサルタントとして大活躍の田中司朗さんとご一緒しました。
田中さんは月刊「飲食店経営」にもう25年間連続して執筆しておられ、業界は違えどいつもいい刺激を頂いています。
 昨年は中国からの田中さんのセミナー受講者も出てきて今や国際的な視野に立って仕事をしておられます。(素晴らしいですね)
今年もまた飲食業界をけん引してくれるはずです。(頑張ってください)

 さて、お千代保稲荷はルーツは平安時代にまでさかのぼります。
なんでも源義家の六男義隆が分家する際、森の姓を授かり、その子孫森八海がこの里を開墾して義家から伝わる霊を祀ったのが神社としての始まりだそうです。

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 お千代ぼ稲荷は参道が楽しいですね。
偶然ですが僕の叔父の奥さんの実家が「玉家」、ここの串カツは一番のお千代ぼ稲荷の名物でもあります。
ソース味とみそ味がありますが、つい手が伸びて何本も食べたくなる一品です。
この日はちょうど「金ピカおじさん」でメディアにもちょいちょい登場する叔母の兄さんである大橋富四郎さんが店頭におられました。
話をすると今年85歳になられたそうです。
元気でサービス精神を今年も発揮していただきたく思います。
 ほかにもお千代保稲荷の参道にはナマズの専門店や、「芋兄ちゃん」というネーミングの大学芋のお店などが人気店です。

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 その後この日は今年初めての映画を観ました。
「男はつらいよ お帰り寅さん」です。
実は昨年新幹線の新大阪で下車した際ちょうど目の前に山田洋二監督と後藤久美子さんがおられました。
確か記憶によれば山田監督も88歳、凛としてホームにおりられましたが後藤久美子さんがフォローしておられた姿が印象的でした。
昨年は20本以上の映画を鑑賞しましたが、今年も時間をうまく活用して映画や美術館、また大好きなスポーツ鑑賞も楽しみたく思います。
「男はつらいよ お帰り寅さん」は今は亡き渥美清さんに捧げる映画とお聞きしました。
様々な回想シーンもたくさんあって、ついもらい泣きもしてしまいました。
正月早々いい涙を流したような気がしています。

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 そして11日は関東での仕事を終えて大学ラグビー決勝戦、「早稲田対明治」伝統の試合を見に行きました。
お互いの強固な肉体のぶつかり合い、魂と魂の燃焼を堪能しました。
 チケットを弟の子供=甥が早稲田ラグビー部に友人がいて取ってくれラッキーでした。
昨年からのラグビー人気、そしてまた出来たばかりの新国立競技場、そして伝統の早明戦とあって6万人近くの大観衆で、会場は大いに盛り上がりました。
熱い声援の中でまた自らの情熱のスイッチにも火が付いたような感じがしています。

 正月からモチベーションが上がっていく・・・そんな自分をうれしく思っています。
今年も頑張っていきましょう!!

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 新年おめでとうございます。
昨年中は皆様方にいろいろとお世話になりました。(感謝)
本年もまたよろしくお願い申し上げます。

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 いつもながら新しい年になることは気持ちの良いことですね。
またいくつになっても新しい気持ちに変わっていけることも魅力です。
今年もまた違う自分を探しに行きたく思います。

 自宅に届いた年賀状の中には
「もうそろそろ休んでください」なんて言うかつてのメンバーからの賀状もあれば、
「まだまだご隠居というわけにはいきません」という、予備校時代の仲間でテレビ局でアナウンサーをやっていた同世代の友人からのものもありました。
また小学校時代の児童会長で(僕は副会長でした)大学の教授を退職した友人からは、社会とのつながりを持続していたいとの強い希望が綴ってあったりもして人それぞれの人間模様が感じられます。

 神様がこの世にいらしたとしたら、おそらくは僕に対してこうおっしゃるのではと思うのは・・・「健康であるうちは社会貢献しなさい」ではないかと考えます。

 多少僕には「人たらし」的な部分があるように感じています。
人間が好き、そして何よりも社会とかかわりを持つことも好きです。
少なくとも、旅を日常化させたいということからこの仕事、今もいつもどこかで僕の心は旅を継続したいという気持ちで今も満ち溢れています。
今年もそういった気持ちを大切にして生きていこうと考えています。

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 5日は恒例の熱田神宮「初恵比寿」にアシスタントの橋本君と一緒に行ってきました。
多くの人で賑わっていましたが、多少ですがここでも変化が見られます。
神宮の本殿へ向かう途中には大きなスクリーンがあって動画が流れていました。
昨年のお札を収めて新しいお札を買い求める人たち、僕もまた今年の「運」を求めてお賽銭を投げ、「はたらきえびす」「ちからえびす」「あきないえびす」のお札を買い求め、これもまた恒例の「宮きしめん」を賞味しました。

 4日の日は朝から大型バスに乗り込んで総勢21名での知多半島への日帰り温泉入浴、家族対抗カラオケ大会やビンゴ大会、昼食もはさんでの充実した休日を楽しみました。
94歳と92歳になる義父と義母も元気に参加してくれて楽しい時間でした。
今年はこんな形で新しい1年がスタートしています。

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 さて、例年よりも強い気持ちをもって、自分との戦いをしていきたく思います。
1、今までのどの年にも増して健康に留意すること
 毎日体重を図る(体重を9キロ落とす)血圧を計測する、各種検査の実行(隔月)
1、運動を怠ることのないように、日々意識し努力すること
 毎日必ず最低30分以上のウォーキングを実行する できれば昼寝をする
1、食事への関心を強く持ち間食を避ける
 腹八分にとどめる 玄米を食べる 水を1日2リットル飲む 甘いものを避ける
 肉を食べる 発酵食品を欠かさない 緑茶を飲む オリーブオイルをとる 
1、心の健康も大事
 イライラしない 笑顔を忘れない 会話を忘れない 挑戦する気持ちを持つ
1、今年も顧問会社の業績向上に力を入れる
 仕事を通じて感動を味わう 与えられた仕事を責任をもって行う 
 顧問会社の実績を必ず上げる
1、家族とのコミュニケーションの時間をとる
 仕事人間から普通人へ 
1、人生を楽しむ
 生きていてよかったと感じるたくさんの瞬間を作っていく

心身ともに健康で仕事を充実させる。
 有言実行できるかな? 頑張ります。

 



 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 早かったですね。
あっという間に1年が過ぎて言った感じです。
今年もいろんなことがありました。
 まず元号が変わりました。
戦争の無かった「平成」から「令和」へと変わって、この時代も戦争だけは絶対に避けたいものです。

 さて、スポーツ好きの僕にとってはイチローの引退はショッキングでした。
長い間夢を頂いたことに感謝です。
大阪なおみが全豪オープンで優勝、渋野日向子の全英オープン優勝も感動でした。
そしてなんといってもラグビーの決勝トーナメント進出、熱くなりました。
八村塁のバスケットNBA1巡目指名も凄いニュースでした。
タイガーウッズの復活も勇気づけられましたね。
陸上100メートル、サニーブラウンの9秒97の記録も素晴らしいものでした。
野球のプレミア21では日本が稲葉監督のもと世界一、これも感動的でした。

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 逆にレスリングの「霊長類最強」といわれた吉田沙保里さんの引退、横綱稀勢の里の引退、阿部慎之助選手の引退は寂しい出来事でした。
また400勝投手の金田正一さんが亡くなったことも寂しい事でした。
 明日からの2020年は東京でのオリンピックの開催が持ち受けています。
大変に楽しみではありますが、暑さや地震などの自然災害に影響されない状態で世界の若者が思う存分実力発揮してくれることを強く願います。

 香港の大規模デモや、北朝鮮のミサイル発射、イギリスのEU離脱・・・時代とともに世界の変化が我々の身近にも大きな影響を与える時代になってきています。
 環境問題で16歳のグレタさんが国連で演説しましたが、孫の時代を考えると本当に真摯に地球の温暖化など環境問題に取り組んでいかないといけない状態になってきていると痛感しています。
小泉進次郎大臣にも臆せず取り組んでいただきたい人類のための大問題点です。

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 京都アニメーション火災、沖縄首里城の火災、台風災害、暑い日々の連続など自然災害も猛威を振るいました。
 あおり運転や川崎の児童殺傷、高齢ドライバーの暴走など悲しい出来事もありました。
ノーベル化学賞に吉野彰氏が受賞、ローマ教皇が来日などの嬉しいニュースもありました。
他にも「ヤフー」と「LINE」が経営統合、セブンの24時間営業の見直し、かんぽ生命の不適切契約、金融審議会が発表した老後資金2000万円必要報告、総理主催の「桜を観る会」問題・・・・。

 全体的に残念なことではありますが、「期待」よりも「不安」が年々大きくなってきているような感じがしてなりません。


 例年恒例ですが、今年も「地球写真家」の石井友規君がオフィスの大掃除を手伝ってくれました。(感謝です)
もうこれで10年連続になるでしょうか・・・。
今年の彼は例年にも増して自主製作映画にチャレンジ、『時の糸ぐるま』は100分に至る本格的ドキュメンタリー映画で感動ものでした。
僕も拝見しましたが、彼の持つ独特の純粋な感覚が見事なまでに被写体の中に溢れていてついつい映画の中に自分を没頭させてしまうような作品でした。

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 もうすぐそこまで来ている新しい年=2020年が希望に満ち溢れる良き年になりますように願わずにはおられません。
 今年1年皆様のおかげで順調に仕事をさせていただきました。
少しづつではありますが健康上に不安も増している感はありますが、まだまだ人生をしっかりした足取りで歩いていきたく考えています。

 どうか2020年も皆様にとって良き年でありますように・・・。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 メリークリスマス。
皆さん楽しいクリスマスの夜をお過ごしでしょうか。
暖冬で何かもう一つ雰囲気が違うなぁという感じもあるかもしれませんね。

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 さて、今年は例年より早く部屋の掃除をやり始めました。
数多くの資料の中から出てきたのが、積水ハウスの岡崎支店長時代実行した「お客様感謝祭」のアルバムでした。
 6年間の岡崎支店時代、社員さん達や関連業者さんたちの頑張りのおかげで(もちろん僕も随分と燃えた時期でしたが)60億だった売り上げが120億まで上がっていきました。
 感謝の気持ちをOBのお客様たちに伝えたい・・・と、クリスマスの時期に実行したのが
『お客様感謝祭、チェリッシュと共に・・・』でした。

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 皆さん、チェリッシュはご存知でしょうか?
松崎好孝さんと悦子さん(旧姓松井さん)、名古屋市と春日井市出身の夫婦デュエット歌手です。
 代表曲は「てんとう虫のサンバ」「白いギター」「なのにあなたは京都へ行くの」「だから私は北国へ」「ひまわりの小径」などでしょうか。
 今でも結婚式などで「てんとう虫のサンバ」は歌われるようです。
テンポのよい気持ちの良い曲ですよね。
 僕より少し先輩のお二人ですが、かつては爽やかな歌声で多くのファンがいました。
そのお二人をメインゲストにお招きして 会社側からはOBのお客さまや社員さんたちの家族、業者さんたちをお招きして岡崎市民会館でクリスマスの夜を「感謝祭」として楽しんで頂いたわけです。

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 当日はこのほかにもチャリティバザールも実行させてもらいました。
集まった義援金は地元岡崎市の身障者施設「青い鳥学園」へ寄贈をいたしました。(結果として岡崎市から感謝状を頂きました。)たくさんのお客様がご協力してくださいました。
ありがたいことです。

 自分たちが仕事をさせていただく地域を熟知し、地域に密着する、そして地域に貢献していく・・・まさに住宅会社として、望ましい形で仕事ができていたように振り返ります。
そしてありがたいことに「感謝祭」にいらっしゃった皆さんからのリフォーム受注や、お知り合いのお客様の紹介もいただくことができました。

 地域の皆さん方に貢献できたことも原因してか、住宅着工シェアも着任時の第3位から第1位へとアップ、また会社内の物差しである目標利益達成率も目標の100%達成をはるかにしのぐ176%を達成でき全国第1位となり、支店長である僕の使命である「経営責任」と「市場責任」の双方の目的を達成することができました。
 まさに充実した6年間でした。

 地元出身の愛される歌手をメインゲストに、お世話になっているお客様はじめ、社員さんや、業者さんたちと共に過ごした懐かしいクリスマスの夕べ、懐かしくも充実したいい思い出です。
 
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 矢野経済研究所によれば2018年度のリフォーム市場規模は前年度0、9%減の6兆2178億円と1年前と比較してわずかですがマイナスとなりました。
 仕事がらリフォームにも数多く携わります。
そんな中で多少気になっていることをお話ししてみたいと思います。

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1、リフォーム工事を実施される年齢としては60歳以上が50%以上である実態
(ちなみに平均年齢は59、4歳です)また平均年収は657万円、リフォーム資金としては241万円、平均居住人数は3、1人になっています。老後に備えるリフォームが多いですね。

2、リフォーム経験者が増加傾向にあります。
 初めての方が42、8%ですが、年々リフォーム経験者が増えてきていますね。

3、施工者として考えられているのが自身が施工した建築会社ではなく別の工務店や住宅メーカーと答えた人が41、6%です。ちなみに自分の建てた会社でのリフォーム19、4%、この数値は少しづつ上がってきてはいますが僕からするとまだまだ低い数字のような気がしてなりません。

4、リフォームの工事期間としては1週間以内が52%、大型リフォームも存在しますがほとんどは短工期・省施工であることがうかがわれます。

5、リフォームを依頼した業者では、付き合いのある業者が36,3%、知人の紹介が26、2%・・・そのほかとしては折り込み広告や、インターネット、業者の直接セールス、リフォーム雑誌・・・の順です。

6、リフォームを実施する場所は・・・外壁26、8%、トイレ26%、キッチン23、5%、浴室22、5%、リビング20、6%、屋根18、9%、玄関14、2%、ダイニング13、4%、主寝室10、1%の順です。

7、リフォームした建物の建築時期は、平成7年から16年が一番多く29%、ついで昭和60年から平成6年が26%、昭和50年から昭和59年が20%という順番です。平成27年以降の物件も3,3%あって、新築してから比較的早くにリフォームが実施されている事実も見逃せませんね。

8、リフォームの見積もりがわかりにくかったというお客様は減少傾向にありました。63、5%の方が特に困ったことがなかったという答えでした。
 顧客から満足されるリフォームが徐々に増えてきていることは嬉しいことです。また自分自身で適正価格や施工者について調査するユーザーも増えてきているのが現実です。

9、昨年に引き続き積水ハウスリフォームが1414億という売り上げで全国トップ、続いて住友不動産が1243億で第2位、次いでダイワハウス、積水化学、住友林業、ミサワホーム、旭化成、パナソニック、エディオン、三井不動産の順です。特筆すべきは大手住宅メーカーの受注のほとんどが自社のOB客からであり、住友不動産が90%を他社の顧客から受注しているところが目立ちます。

10、リフォームに関する施策の認知状況については残念ながらリフォームのプロたちが知らないことが数多くあるようです。時々刻々と移り変わる変化を察知して顧客に対して有効な提案をしていきたいものです。

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 今日から3日間は九州の会社へ顔を出します。
会社顧問として関わって8年目と6年目の住宅会社です。
お付き合いの長い会社が増えてきています。
関与会社の成長、売り上げアップが僕自身の喜びでもあります。

「信頼」はとても大切なことですね。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 今日、東京・千代田区丸の内でラグビー日本代表チームメンバーがパレードを実施しました。
(明日だったら僕も東京で仕事でこの感動シーンに参加していたに間違いありません。)
 予想をはるかに超えるたくさんのファンが街頭や通りを埋め尽くし、改めて「ONE TEAM」となって過去最高のベスト8入りしたメンバーへ感動への感謝を大拍手で表現した感じです。

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 また選手たちも嬉しそうでしたね、大歓声に対して大きく手を振り感謝の気持ちを表しました。(田中選手はいつもように涙、涙でしたね)
田村、姫野、稲垣、松島、福岡、流・・・メンバーみんな本当に輝いていました。
 また今回のメンバーは海外からのメンバーも多く存在しましたが、全員が心を一つにしてまさに「ONE TEAM」となって始動していました。

 こういった場面に遭遇するのは嬉しいですね。
我々の心も洗われるようです。
まさに全員が心一つになって戦うことの素晴らしさは胸を打ちますね。


 さて様々な企業に顔を出して感じることです。
ワン・チームになっている会社は意外に少ないものです。
「組織」になり切れなくて「集合体」状態であるということです。
もっと言い方を変えて部署間では「チーム」にはなってなくて「グループ」状態のままということです。
皆さんの部署はいかがでしょうか・・・?

 気のせいであればいいのですが、どうも昨今、ドライさやクールさが気になります。
メンバー通しの無関心さが目立つようになりました。
そしてその結果が業績の悪化につながっているように思えてなりません。

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 部署内の「グループ」状態を「チーム」へと変化していくために必要なことは何か?
それは部署内のコミュニケーションといってよいでしょう。
メンバー通しの横コミ、そしてリーダーがしっかりとリーダーシップをとっていくことは不可欠です。
 そのためには日々のPDCAを真面目に実践することが重要です。
リーダーはチェック(検証)を忘れないことですね。
そしてメンバーへのアドバイスを行うことが肝心です。
 最近は少なくなりましたが、個人的には部署内の「飲み会」も実行していただくとよろしいのではと思います。

 出社時、リーダーはメンバーの顔色を見ること、毎日のメンバーとのコミュニケーションを欠かさないこと、メンバー通しの報・連・相も忘れないことが大事です。

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 人は皆「認められたい存在」です。
お互いが全員に関心を持つだけで部署内は間違いなく活性化するはずです。
そして、そういった行動の繰り返しは「グループ」を「チーム」に引き上げていくに相違ありません。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 驚くべきことですが事実です。
どこの会社にも全く同じ仕事をしているのにもかかわらず、業績をしっかりと上げている人と全くといってよいほど結果の出ていない人が存在するものです。
 一般に世間ではこれを2・6・2の法則と呼んでいますね。

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 現在進行形の関与会社でも同じようなことが起きています。
毎月決まって契約という結果を出す模範的営業と、この数か月契約0が継続している人があります。
会社としても結果を出していない人に対してはきちんと計画を立案して時間を上手に使うように、また可能な限り多くのお客様との面談数を増やすようにと指導されているのではと推測します。

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 かつて積水ハウス時代にも僕の支店で68名の営業のうち半年間に契約棟数2棟以下の営業が10名ほど存在していました。
そういったメンバーに往々にして日々の業務日報の重要性を説きしっかりと書こうという指導をしたものです。
 その折に感じたことですが、そういった営業の多くが業務日報を書くことに対して「やらされ感」があったように感じていました。

 僕も実は自分の行動に対して計画・立案をしています。
それは決して面倒というものではなくて、時間をいかに効率よく使うか、仕事をどうすればもっとはかどるものにできるかという自分のための指針でもあります。
 特別に人に見せるものというものではなく、結果を出すためにいかに動くか、時間という資源をどう使っていくか、そのための重要なツールであるわけです。

 残念ながら結果が出ていない営業は、是非営業日報が自分のための大切な道具と考えることを進言いたします。

 またその際重要なことは必ず具体的に記入していくことですね。
そして具体的にするための必要なことは数字を入れていくことです。
また、いつ、どこで、だれが、何を、どのように・・・といった5W1Hを意識することも効果的です。
訪問する顧客に対しては必ず固有名詞で記入して、面談した際の内容を極力細かくメモしていくこともおすすめです。
 行動した結果として、いかに多くの情報を得るかが大きなポイントになります。

 そしてその得た重要な情報を、しっかりと把握して次回の折衝時に使うことが効果大となるものです。

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 毎日の日常における営業の行動は「自己成長」のための勉強時間です。
日常の「自己満足」こそ自己成長につながるすべでもあります。

 プラス思考で仕事をする人とそうでない人では大きな差が知らず知らずのうちについていくものです。
 日々の日報は自分のために記入するものか否かの(最近はパソコンに対しての入力も多いでしょうが・・・)リトマス試験紙です。

 仕事は会社のためではなく自分のためになすべき行動です。
自分のために頑張ってこそ、その結果が会社のためにも貢献していくものであると意識しましょう。



 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
偶然ですが同じ日に二つの住宅会社へ顔を出しました。
はじめに顔を出した会社、僕が顔を出すことは事前に連絡済みです。
会社の受付には女性が2名着座してらっしゃいました。
2名も必要なのかな・・・(僕の感想です。)
 挨拶すると、座ったままで「こんにちわ」と挨拶されました。
残念ながら笑顔はありません。
次に出てきた言葉は意外でした。
「お約束ですか?」
正直がっかりしました。
「お待ちしていました。すぐ〇〇〇は参りますのでそちらに掛けてお待ちいただけますか」という答えを期待していました。

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 あとで判明したことですが、受付担当のお二人はアルバイトということでした。
たとえアルバイトであろうとお客様からすれば社員に映ります。
しっかりした応対を教えているのかどうか疑問に思えてなりませんでした。
 こちらの会社を訪ねられるお客さまもおそらくはいい印象を受けられないはずです。
契約前のお客さまでほかの会社も検討中だったら「この会社はやめとこうかな」と思われても仕方がないでしょう。

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 企業にとって大切なことは「お客様に近づいていくこと」なはずです。
常に顧客目線でものを考えて業務に向かう姿勢が必要です。
また一度お会いしたお客さまであれば、そのお客様の特徴を覚えておくことがポイントですね。
お客様がお帰りの時にはお出迎え以上にしっかりとご挨拶してお見送りしたいものです。

 実は最近この会社の業績が芳しくありません。
かつては順調に業績を上げていて他の住宅会社の見本でもありました。
おそらくトップが変わったことから社内も変化してきたと言っていいでしょう。
何も指示を受けないと人は皆、楽な方向へ流されていくものです。
寂しい思いをしてその会社を後にしました。

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 次にもう一つの企業へ顔を出しました。
この会社には特別な受付はありません。
僕が顔を出すとそこにいらっしゃった社員さんが全員すぐさま起立して「いらっしゃいませ」と挨拶をされました。
しかも全員が笑顔です。
気持ちの良い応対に僕も気分が良くなりました。
この企業は随分と長くにわたって業績が好調、素晴らしい実績を上げておられます。
経営トップに感心するのは率先垂範でお客さまにも対応されることです。
まさに管理者の見本といってよい経営者です。
社員さん一人一人が気持ちよく仕事をしている感じがしっかと伝わってきました。
さっきとは逆でこういう会社とならば契約したくなりますね。

 いまさらながら第一印象は重要です。
ちょっとした挨拶、礼儀だけでほとんどの企業の業績がわかるものです。

 経営コンサルタントの立場からは業績の良しあしが第一印象や挨拶で分かります。
間違いありません。
 組織の一体化、一丸となって戦うことは何もスポーツに限ったことではありません。
会社もまさに一つになってこそ、塊度が強ければ強いほど業績に寄与するものです。
挨拶を馬鹿にしてはいけません。
挨拶ひとつで業績が変わります。
心して意識したいものです。