カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 今年もあとわずか・・・
関東の会社で今年の総括と来年への抱負をかねて管理職研修実施しました。

 会社にあって管理職の役割は極めて重要ですね。
社長を助け、経営者側に立って会社の将来をしっかと見つめ、そのためには自分磨きは基より部下への指導、そして人間関係、信頼作り・・・・・信頼関係を築くコミュニケーションスキルの構築・・・責任重大です。

 果たしてマネージャーとしての責任をしっかりと全うできたのか?
自問自答していただきました。

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 2016年を顧みて何が良かったかのか・・・・反省すべき点は何か・・・?
日ごろの部下指導での悩みをどう克服するか・・・。
部下指導の成功例と失敗例など。

 忌憚のない意見を出してもらいましたが、ぜひ来年にいい形で生かされてもらいたいものです。

 僕の所見です。
・もっと管理職の意識改革を(ハイレベルで)実行してもらいたいものです。
・数字を使って具体的、現実的な仕事をしてほしいものです。
・結果を重視、結果に責任を持つことを希望します。
・社員にとって「すごい」「こわい」「ありがたい」管理者になっていただきたいですね。

 そのためにも日ごろから部下の社員さんとのコミュニケーションをしっかりととっておくことは必須条件でしょう。

 今年は金利の史上最低という状況もあって住宅の着工戸数は100万戸を超える勢いですが(これは8年ぶりの高水準です)来年以降、厳しさが増していくものと予想されます。
ちなみにそのほとんどが賃貸住宅、ただし個人住宅も1月から6月にかけて15万3千戸と年間着工戸数30万戸に及ぼうとしています。

 マネージャーやリーダーは時代を透徹した目で見つめ、会社内における円滑な人間関係の循環や顧客目線での営業手法、部下のモチベーションアップなど注力していただいて是非とも業績向上を実現していただきたいものです。
 


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 日本郵便の配達員さんが熱心に年賀状のセールスにいらっしゃいました。
なんでも僕は大口で購入していただくと大変助かりますとの事、恐縮ですがよろこんで買わせていただきました。

 そうそう驚いたことがありました。
この郵便配達員さんはなんと1日に500件のお宅へ郵便物を配達されるということです。
「すごいですねぇ、よくまぁそんなにたくさん訪問できるものですねぇ」というと「仕事ですから」の答えが返ってきました。
 つい絶句してしまいましたが住宅業界の営業の訪問件数と比較してしまうのはある種の職業病なのかもしれませんね。

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 そんなことで2017年度用の年賀状を作成し始めました。
個人用と仕事用の2種類、デザイナーであるアシスタントさんにお願いして作っていただきましたが、この何年か変化はあるもののある種パターン化しているかもしれませんね。

 自分の中のもう一人の自分がもっとこんなものをと叫んではいますが、どうやら今年も無難に出来上がってしまう様子です。

 ともあれ終わりに近づいてみれば今年も1年結果としては良い年であったと断言できます。
 健康に感謝、両親に感謝、家族に感謝、顧問先に感謝、ですね。

 また来る新たな年が良い1年でありますよう・・・そんな期待感を込めて年賀状何とかクリスマスまでにはお送りしたく思います。(頑張ります)
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 早いものです、もう12月、寒くなってきましたが皆さんお元気でしょうか・・・・?
この何年間で感じることですが、日本の季節が変化してきていて春と秋が何となく短くなってきているように思われます。
(つまりは夏と冬が長くなっているということになりますが・・・)

 今日は会議についてお話をしてみたく思います。
今まで数多くの会社の会議に参画してきました。
その中で感じることです。

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 自分なりに会議とはこうあるべきではという意見を書いてみますと・・・
1、会議とは・・・会して議すべきもの・・・つまりは会議参加者みんなが発言することが望ましい(もちろん出席者の人数にもよります)ですね。
 ところが会社によっては議長が一人でしゃべり続けるなんてパターンも存在します。
(本当の話です)
一人で話し続けるならば会議の必要性はなく単純に通達書類だけでよいのではないでしょうか。
また会議というものは参加者が増えれば増えるほど会議の内容は薄くなるものです。

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2、会議の時間に留意
 会議時間がやたらに長いなんて会社も存在します。
かつて我々の時代にもそんな事実がありました。(もちろん改善されましたが)
人間の緊張の持続には限界があります。
会議の時間の限界は2時間程度だと判断しています。
時間を守るためにはレンタルルームで時間制で会議してみたりするのも効果ありです。
またスタンディング会議なども効果大です。(立って会議をすると早く会議が終わります)
会議時間を短縮するために事前にしっかりと会議資料を配布しておくことも重要です。

3、会議の時間を守る
 会議の始まる時間はきちんと決まっていても終了時間があいまいでついつい時間オーバーなんて会社もありますね。
日ごろから時間管理ができていない会社の典型的パターンです。
こういう会社は通常業績もよくないものです。(間違いありません)
時間の効率的使い方を学習しましょう。

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4、会議の記録を残す
 時間をかけて会議を実行しても、せっかくの内容が記録されていないなんて会社も存在します。(嘘のような本当の話)
書記を担当する社員がしっかりと記録して会議の議事録を報告することが必要ですね。

5、会議の必要性
 通常、会議は重要事項の打合せ・伝達・検討事項の討議・決定のみ実行でよい筈です。
日常の情報や進捗データ、指示・伝達は文書やメールで十分です。
会議実行者はそのあたりをしっかりと理解したうえで会議に臨んでほしいものです。

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 積水ハウス時代、会議の内容を検証して半期の会議時間を188時間短縮しました。
そうしたことの結果、社内業務に費やす時間が減り、顧客と接する時間が増えて数字のアップにつながりました。
 
 短時間高能率こそ時代の要請です。
来年に向けて会議方式の在り方を検証してみたいものです。 

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 皆さん気付いて頂けたでしょうか・・・・・?

「住宅会社顧問」「住宅コンサルタント」(株)CAP 加藤正彦のホームページが少しですが変わっています。(変わりました)

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 横幅を広げて迫力を増した感じがしませんでしょうか・・・・・?

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 「住宅業界で何かもっとドラマを作れないか・・・!
自分の中で何かまだくすぶり続けているものがあるのです。
まだまだ自分の人生の中でたどり着かねばならない場所があるように思えてなりません。
だけど…それが何か?
よくわからないのです。
でもそれを探しに行きたい。
探さねばならない。
そんな気持ちが今も魂の奥底に脈々と息づいているような気がします。」

 年齢とともに失っていく体力というものに反して、まだまだこれからだという気持ちの部分のもう1つの自分、自分の中で様々な葛藤があり、そんなことを今もなお毎日繰り返しています。

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 自分の著書に偶然ですがサインをして人に捧げることがあります。
そんな時したためる言葉です。
「ただ一つの人生、後悔なき旅路」
愛着ある万年筆からの黒いインクの滴りです。
心の叫びでもあります。

 「人生後悔するものか・・・!」
まだまだです。
健康である限り一歩一歩愚直に歩んでいきたく思います。
愚直という言葉が好きです。

 これからもよろしくお願いいたします。


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 なんと54年ぶりの11月の雪となったこの日、山梨県・甲府市で講演でした。
あらかじめ天気予報を見ていましたので、昨日の夜立川に泊まって、もしもの時にはと自分なりに備えていたのですが・・・・駅まで来てびっくり松本行きの特急「あずさ」が運休との事でした。

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 慌てましたが、落ち着いて駅員さんに今後の列車の運行状況をお聞きすると11時22分の特急が動くとの事、それにしても講演時間には間に合わない状況で主催者の方と密に連絡を取りました。
あとはケセラセラ・・・・なるようになれです。
少しでも早い時間に到着できることだけを祈りました。

 結果15分の遅れで講演会場へ到着することができました。

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 今年は意外かもしれませんが8年ぶりに住宅着工件数が100万戸を超える勢いです。
これは金利の低さが大きく影響していると思われます。
賃貸関連の住まいの建築が多くなっていますね。
ただし賃貸住宅の空き家が増えることが懸念されます。
個人住宅も6月までの結果では15万3千戸と年間着工件数30万戸を超えそうな勢いです。

 住宅展示場への来場者が減少傾向にあります。
パナホームは全国的に50か所ほどの展示場を撤退する予定です。
また予想されてはいましたがトヨタがミサワホームを子会社化しました。
もっともブランドはそのまま残すようですが・・・。

 大手ハウスメーカーの住宅坪単価が高すぎる傾向もあります。
三井ホーム坪単価100万、積水ハウス85万は手に届きにくい価格かもしれません。
大手住宅メーカーは住宅のみならず住関連事業に大きくかかわりを深めていますね。
戸建て住宅は住宅ビルダーの時代になって来たように思います。

 そんな中で住宅会社の生き残り手法をお話ししました。
・感動産業たれ
・OB顧客との接触強化
・「待つ」のではなく「攻め」ていく姿勢を
・人材育成
・より地域密着・地域貢献を
・顧客目線で仕事をする・・・・・。

 あいにくの雪の日でしたが来場された皆様の会社にとって業績向上されますよう祈っております。
主催者の会社様とご来場の皆様に御礼を述べたく思います。
 ありがとうございました。




カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 熊本の関与会社です。
半年前、27区画の分譲地の計画を託されました。
営業の声を聴くと場所が良いこともあって土地の価格が高いということで販売に時間がかかりそうとの事でした。

 それなら工夫をしようとの事で僕が考えたのが付加価値を高めることでした。
この分譲地の素晴らしい条件は南だれの土地、日照がいい土地という事です。
また周辺環境も生活の便が大変に良いというメリットもありました。

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 そこで考えたことです。
全国初だと思います。
奥様目線の分譲地を企画しました。
3つのテーマを作りました。
1、快適さ
2、安全性
3、家事動線  です。

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 かつて15年前積水ハウスの東京の支店長時代、「わがまま奥様」の住まいを考えたことがあります。
まさに時代の先取りだったように振り返りますが、今や女性の時代、住まいの決定権者は全国ほとんどどこへ行っても家庭の奥さまです。

 そして今回考えた奥様目線の分譲地、優しい街作りを進めています。
街路樹の設定、道路にはLEDの灯りを埋め込みたく考えます。
センサーでキャッチしての分譲地内の照明・・・生活の至便性…そしてモデルハウス2棟には女性目線で設計した住まいを提供します。

 いつのまにか営業の人たちも売れるに違いないという考えに変わってきました。
この分譲地を検討したいという嬉しい知らせも入ってきました。

 ご存知のように熊本を襲った地震の影響で工事が遅延している状況ですが、来春には完成する予定のモデルハウスには今までの住宅の常識を打ち破ったアイディアを盛り込むつもりです。

 思い出に残る分譲地、記念碑となる分譲地を目指していきます。
ご期待ください。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 岡山にいます。

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 夜景を見ながらこの日の宿泊先のホテルについて「ホッ」と胸をなでおろしています。
 今月も埼玉・群馬・熊本・東京・千葉・名古屋・仙台・熊本・岡山・東京・群馬・東京・千葉・愛知・甲府・茨城・三重・名古屋・群馬と仕事が動きます。

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 人は移動時間のみならず、移動距離で疲労すると聞きました。
となると随分と疲れもあるのではないかと自分の体を心配することもあります。
そんな自分に(好きで選んだ仕事なんだろう)と囁くもう一人の別の自分も存在します。

 確かにこの今の仕事は自分に合っていると思います。
人からもそういったことを言われもします。
また、この仕事が好きでもあります。
過去にこのブログでも書きましたが、高校生時代に将来旅を日常化したいとエッセイを書いたことがありました。
当時はヒッチハイクや無銭旅行を繰り返していました。
まさにその通りになっている自分を滑稽に感じることもあります。
面白いものです。

 人は思うものになっていくのでしょうか・・・?

 だとしたら、僕が今関与している会社の実績が向上していくことも現実化してほしいものです。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 4年前から顔を出させていただいている熊本の住宅会社に来ています。
市街は震災から半年近くが経過して平穏な日々に移行しています。
少しづつ落ち着きを取り戻していますね。

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 この会社、熊本県の住宅会社として一番の進捗率を示しています。
この4年間でも20億の売上げアップをしました。
今後も業績向上が予測され年間売り上げは80億あたりまで伸びると予測されます。
この日も会社のホールに入るや社員さんたちの「おはようございます」の元気な声が聞こえてきました。(いい感じです)

またこの会社の社長も毎回僕を歓待してくださいます。
これもとても嬉しいことです。
そんな社長にも敬服することも多いですね。

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 この会社分譲住宅と注文住宅どちらも頑張って業績を上げてらっしゃいますが、この日は注文住宅事業部の営業の方々に集まっていただいて久々にロールプレイングを実行しました。

 実はロールプレイングは関与している会社で時折実行いたします。
ロールプレイングといってもいろんなパターンでの状況に応じた手法がありますね。
例えば初回折衝、クロージング、他社競合、クレーム対応、設計同行、上司同行、見積り折衝など様々です。

 この日は初回折衝編での実践でした。
ロールプレイングの実践にはしっかりとした設定が必要です。
お客様の住所、氏名、はもちろんのこと、家族構成、家族の趣味、名前、年収、勤務先、土地の有無、競合先、予算、他にもお客様特性などもあらかじめ設定しておくことが望ましいと考えます。

 お客様役を演じる社員さんも真剣に実行していただくことはもちろんです。
ロールプレイングでの振り返りとして、身だしなみ、マナー、話し方、言葉使い、表情、自己紹介、会社紹介、などもチェックしたいところです。

 また営業の接客態度として・・・・・
お客様の目を見つめて話してるか、あいさつは、礼儀作法はどうか、笑顔はどうか、専門用語を連発していないか、うなづきや相槌効果は、メモは取れているか、ペーシング技術はできているか・・・・他にもたくさん実施しなくてはならないことがありますね。

 また会話の中から共通点探し、次回のアポイントなども意識されるとさらにレベルの高い営業実績が期待できると思います、

 この日ロールプレイング研修会に参加された方々は延べ11人。
率直な感想をいわせてもらいと皆さんそれなりに高得点でした。
中には感心した営業さんもいましたね。
皆さん、さらなる飛躍を期待しています。

 お疲れさまでした。
第一印象はとても重要です。
「はじめ良ければすべてよし」とも言います。
時間活用をしっかりとして顧客とじっくり商談していただきたく期待しています。



カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 東北・仙台に来ています。
昨日は資料作りに終始していて、夜遅く仙台に到着しましたがコートを着ている人が多いのに気づきました。
いつの間にか季節が動いているのですね。

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 そして爽やかな朝を迎えました。
この日宿泊したホテルはJ・Dパワーホテル部門の2年連続10回目顧客満足度NO1のホテルでした。
客室アメニティ・バスお風呂・食事・接客サービス・施設・設備・満足度などの部門において高得点を取っています。
顧客目線でものを考えておられ感心もします。
地域の中でこういった顧客満足の高いホテルが存在すると同業他社である他のホテルのレベルもいやおうなく上がっていくものです。
最近は国外からの観光客の方々の宿泊も多く満員の状態も続いていますが顧客満足度の落ちないように努力をお願いしたく希望します。

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 住宅業界ももっともっとお客様に近づいていくことが大切だと痛感しています。
我々の仕事もまさにおもてなし産業です。
常にアンテナを張ってお客様の声を聴きながら経営に注力したいものです。
会社上げてお客様のことを真剣に考え、お客様の気持ちになって仕事に向かいたいものです。

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 仙台、この町はいつもきれいですね。
街路樹は紅葉の季節を迎えています。
なんか「ホッ」として心が洗われるような気がしました。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 若手営業社員さんたちが圧倒的に多い名古屋の住宅会社に来ています。
この会社に顔を出すようになってから9回目の研修会になるでしょうか・・・?
毎回、従順な彼らにいい意味での感動もいただいています。
契約内容も随分と改善され、また契約量も増えてきています。
嬉しいことです。
 先回宿題として営業をやっていての問題点(悩み)を列記してもらいました。
いろんな個人の悩みが出てきていました。

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 例えば・・・
・お客様となかなか会えない(そういう方が多いですね)
・アポイントを取るのが難しい
・信頼関係作りが困難
・土地がなかなか見つからない
・商談時間が伸ばせない
・普段の営業活動は何をどのようにしたらよいのか
・紹介のもらい方、どうしたらよいのか
・電話しても訪問しても捕まらないお客様がいるのだがどうしたらいいか
・訪問したが門前払いされた
・土地や建物、資金関連、建物の構造など覚えることが多すぎる
・毎月のノルマが気になっている
・モチベーションが維持されない・・・・・・・

 など、皆さん方から出てきました。
皆さん真剣そのもの、何とかいい答えを提供したく、まずは皆さんに話し合いをしていただいて、その後一つ一つの課題に対してアンサーしました。

 人は(お客さま)他人と契約はしないはずです。
大きな買い物である住まいは「信頼」関係が構築されないと契約できませんね。
ですから他人でなく知人や友人となってお客様にアドバイスができる立場になると良い結果に結び付くことが多いはずです。
つまりは窓口である営業がいかにお客様の心を掴むかにかかっています。
そのためには何かあの人いい意味で違っているというメリットがほしいですね。

 お客様はどんな営業を好むでしょう。
1.信頼のおける人
2、第一印象が良い人
3、役に立つ人
4、便利な人
5、経験値が高い人
6、知識の多い人
7、誠実な人・・・・・

 この時期の大きな特徴は「お客様目線」で営業活動をしていくことです。
絶えず自分がお客様だったらどう考えるかを自問自答したいですね。

 この会社の営業さんたちに対してこんなこともお話ししました。
長い人生においてはいろんなことがあります。
辛い時期、迷いの時期、苦しい時期もあるに違いないと思います。
でもそんなことが出てくるのは真剣に人生を生きている証のような気がします。
 
 大変だと思う時期も人生には必要ではないでしょうか。
僕自身も3年間苦しくつらい時期が存在しました。
人生における目標である山に登るために、途中いくつかの谷を通ることは避けられません。
強い自分、軸のぶれない自分を構築するためにもしっかりとこういった時期を乗り切っていってほしいと希望します。