カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 2020年度の住宅着工戸数は前年度比8.1%減となる81万2164戸でした。
もともと消費税増税が響いて低迷していたところに新型コロナウィルス感染症拡大で大きな打撃を受けたのが原因といってもいいと思います。

 順調に業績を推移していた僕の顧問会社の一つもここへきて停滞状況に陥りました。
そんな中で顧問会社の社長から何か打開策はないものですかとの依頼を受けました。
「考えてみましょう・・・」とお答えして自分が出した答えはというと、今までの会社の財産ともいえるすでに持ち家として居住してらっしゃるオーナーさんへの接触活動の強化でした。

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 私たちは、どれだけの顧客に支えられてきたのでしょう。
自分たちの会社を大きくしてくださったのはオーナー様たちのおかげと考えていいと思います。
 今までオーナーさんの重要性を多くの住宅企業様に対し口酸っぱく申し上げて来ました。
 担当営業が退社したという理由で、オーナー宅へ行きづらいという声もありました。
だったら そのエリア担当の新入社員さんに顔を出してもらえればよいでしょう。
 オーナーさん宅へ顔を出すと、クレームを言われるのではないかという危惧感を持っている営業さんもいます。
そうでしょうか・・・? そんなことはありません。
 自分の経験から言うと訪問したオーナーさんは意外に温かく迎えてくださった感が強く残っています。
 かつて研修担当した大手メーカーの現場見学会に今までとはターゲットを変えてオーナーさんをご招待したら本当にたくさんのオーナーさんが見学会に来場されて会場が随分と盛り上がったことがありました。
 また来場されたオーナーさんから3か月間で100件以上の見込みあるお客様のご紹介が出てきた事実があります。
 結果として受注の新記録に結び付きました。

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 私たちは今まで以上にオーナー様たちとの接点を持つ必要があるように感じています。
自動車業界のレクサスがオーナールームを持っているように、住宅会社の一部をオーナーに開放して気軽に来場いただくことなどもお勧めしたいことです。
 またオーナー様参加のイベントも実行してみることもお勧めです。
何よりもオーナー様たちはたくさんの情報を持っておられるものです。
リフォームや買い替えの重要ターゲットであることも事実で、新規の名簿が入ってこないと嘆いているよりも、ここから数多くの新しい見込みの情報が手に入ることもあります。

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 新規開拓で、新顧客を模索するのも勿論結構なことですが、私たちのもっと身近に今までお世話になったオーナー様の存在を忘れないようにしたいものです。
 コロナ禍の今こそ感染対策をしっかりとしたうえでオーナー様関与を強化していくことこそが受注や売り上げに大きく貢献していくのではないでしょうか。
 住宅業界全体に対しても「信頼獲得」そして「安心・安全」の企業としての評判を頂くためにもオーナー様への積極的行動をお勧めいたします。

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 コロナ禍ということもあって、ゴールデンウィークは観光地に出掛けることを避け、友人と比較的近所の「知る人ぞ知る」穴場スポット巡りに出掛けました。
 まずは岐阜県中津川市にある「苗木城」、お城といっても天守閣は存在せず、石垣や大矢倉跡などの門跡・堀が残っている状態のものです。
 驚いたのは普段はほとんど人のいない場所なのに、この日に限っては戦国武将の鎧に身を包んだ面々の方々が場を盛り上げており、訪れた人たちのモチベーションを挙げてくれていました。
 
 この「苗木城」天空の城ともまた人によっては日本のマチュピチュとも呼ぶ人もいて、
確かに城好きの人にはたまらない魅力を持っています。
個人的にこの地に顔を出すのは2度目でしたが、随分と最近では人気も出てきたようです。
おそらく戦国時代にはこんな城もあったのだと驚かれる人も多いことでしょう、一見の価値ありのユニークなお城です。

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 近所の歌舞伎の小屋にも顔を出しました。
実は、現在日本では200余りの団体が保存活動をしている状態ですが、そのうち32団体が岐阜県に現存します。
歌舞伎の専用劇場も9座存在し、岐阜の地がかつて地歌舞伎に熱狂していた史実を物語ってもいます。
この日は加子母明治座を訪れることができました。
何でもミステリーツアーで秘密の場所になってもいるようです。
明治28年に竣工したこの明治座、ここは来場客も少なくガイドの方が親切・丁寧に小屋の中を案内してくださいました。
回り舞台、花道、楽屋、舞台裏、1,2階の客席(桟敷)・・・魅力がいっぱいです。
役者が見得を切り、客席から「日本一!」の声がかかって、役者の熱が高まり、多くのおひねりが役者の足元に飛び交う…そんな光景が目に浮かぶようです。

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 この小屋では中村勘九郎さんや中村七之助さんも特別公演をしており、多くの著名人も顔を出していて、壁に落書きとも思われるようなサインの数々があります。
 目についたものは建築家の隈研吾氏、また音楽家坂本龍一氏のものでした。
岐阜県内には他にも8か所の芝居小屋がありまた機会を作って是非見学してみたく思います。

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 もう一つ、昨年10月に完成した関ケ原の古戦場記念館を訪れました。
意外に地元関ケ原の詳細の史実を把握していなくて勉強にもなりました。
密を避けての穴場巡りは充実した内容で締めくくることができたように思います。
いつまでも何事にも好奇心を失わないよう生きていきたいものです。
また元気で動ける健康体でありたいものです。

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カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 顧問会社では最近継続して管理職のチームつくりの勉強会を行っています。
チームの業績を上げようとするために必要なことのポイントを理解してもらおうとお話ししています。

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 人は皆認められたいが故に生きているのに違いありません。
企業の研修の席で「あなたのここが素晴らしい認定書」作成と称して社員さん同士で相手の良いところを書き出してもらったりします。
 「10か所書いてください」といっても5個がやっとの場合もあります。
これを実行すると多くの場合にその場が盛り上がってきたりもします。
研修が楽しくなる瞬間です。
(その会社の雰囲気が良いかどうかで温度差がありますが…)
 研修会場が笑顔で溢れたりもします。
皆さんの職場でもぜひ実行してみたらいかがでしょう。

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 意外と思われるでしょうが、マネージャーの多くは自分がメンバーからどのように思われているかを理解していません。
 サラリーマン時代、忌憚なく支店長の僕についての長所と短所を無記名で書き出してもらったことがありました。
「まさか!」「嘘だろ!」と思うことまでが書いてあって随分と自分発見に役立ちもしました。

 人は皆多面体にできています。
見る人によって視点が違い、実に様々な意見や見識があるという事に気づきもしました。
 
 ところで皆さんはいつ自分の身近なメンバーを誉めましたか?
どれだけ多くのメンバーがもっとマネージャーや同僚から認められたいと、常日頃から感じているかを研修から知ることが多いものです。

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 「部下を称える認定書」や「あなたのここが素晴らしい認定書」で「ああ自分はこういう点が評価されている」そう感じることが、仕事へのモチベーションにつながるということを少なくとも僕は実感しています。
 もっと気持ちよく、もっと楽しく仕事に従事することは可能だし、業績アップへの近道でもあるように思えてなりません。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 親しい友人の「人材育成コンサルタント」であり「飲食店コンサルタント」でもある田中司朗さんが新刊を出版しました。
 正式には5月8日から書店に並ぶのではと思いますが、早々に僕にプレゼントしてくれました。
(ありがとうございます)

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 年齢的には僕よりお若い田中さんですが、コンサルタント歴は僕の先輩でして、僕が独立した当時、たまたま書店で見つけた田中さんの『感動のサービスが実現する一瞬』(中経出版)に感銘を受けました。
 感動した書であったことで作者である田中さんにお会いしてみたくなりました。
 本の後ろに問い合わせ先が書かれていて偶然にもご近所だったということで連絡したところ、多忙であるのにかかわらず気軽に会ってくださり、また人物的にも魅力溢れる方で、その後は一緒に正月には参拝、時には花見にいったり、最近はゴルフに行ったりとお付き合いするようになりました。
業界は違えどコンサルタントとしての在り方を話し合うこともあり、共鳴する部分も数多くあります。

 今回出版した本はというと専門である飲食業界をモチーフにして、コロナ禍にある業界を元気にしていこうとする書といって過言でありません。
 こういった状況下にあっても頑張って売り上げを上げている飲食のお店から学んでいこう・・・お客様相手の商売のコツはこういうことでは・・・と教えてくれるありがたい本で飲食業界の方々のみならず、どのような業界の方々であってもヒントになる書でもあると思います。
 肝心の書のタイトルは『これからの飲食店経営者・店長の教科書』といいます。

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 272ページに及ぶ力作で田中さんの数多くの成功体験が網羅されています。
何よりも数多くの具体例が並んでいるのが説得力があっていいですね。
また今までの価値観を見直し、新様式でものを見つめる新しいコモンセンスやエッセンスには目を見張るものがあります。
 実は本を書くということは結構時間を要するものです。(経験上の実感です)
情熱があるかないかがモチベーションに大きく影響もします。
今回の書には田中さんのいまだ衰えないコンサルタントとしての使命感を感じました。

 実務(大手ファーストフード店・ステーキハウス店の店長・スーパーバイザー営業部長)を経験し、26年前からは飲食専門のコンサルタントとして活躍しているだけはあります。
 またいつも感心している事ですが、その文章力の秀逸さは羨ましい限りでもあります。
それもそのはずで『月刊飲食店経営』には20年以上毎月コラムを執筆もしています。
 よろしければ田中司朗さんのホームページを覗いてみてください。
長年にわたって綴られているブログにもその片鱗を見ることができます。

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 会うたびにほとばしる仕事への思いの数々がこの新刊の中に凝縮してあり、飲食業界の方々、特にマネジメント業務に携わる皆さんにはお勧めの書だと推奨できます。
 業界は違えど、僕もまた多くの刺激を頂き、新たな感動にも出会うことができました。

 よろしければですが、一度書店で、アマゾンでも結構ですがお探しください。
決して時間を無駄にはしない、価値ありの1冊です。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 最近顔を出した会社で親しくしている部長がクレームで悩んでらっしゃいました。
そういえば3年間ほど随分とクレームで悩んだ時期が僕にもありました。

 現在、個人的にはクレームを大切にしたいと言う気持ちが強くなっています。
自分自身が顧客という立場となった場合にクレームを言う場合もあります。
そこで、ここでクレームについての思いを少しだけ語ってみたいと思います。

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 一般に「クレーム」とは何ですかと聞くと「苦情」と答える人が多いものです。
ところがです。
英語の「cleim」は「権利を主張する」という意味であることをご存知でしょうか。
 私達はお客様が正当な権利を主張していてもついつい「苦情」として自分勝手に思い込んでしまうことが実に多いように感じてなりません。
まずはクレームに対しての先入観を変える必要があるのではないでしょうか。
本来のクレームは企業の姿勢を問いただし、期待感を強めているものといっていいはずです。

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 …とはいえ僕もクレームをネガティブな一面のみで捉えていた時期がありました。
クレームが明日への大切な情報源と考えるようになるまでにはそれ相当の時間がかかりました。
 不思議なものですが、そういった意識の変化ができてきて、それだけでなく社内全体がクレームを歓迎する組織作りが作られて顧客満足度は上がっていくものなんですね。
沢山の時間をかけてそう学習したわけです。

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 クレームはお客様からの生の声です。
お客様は私たちが常日頃気づかない「外の眼」でありがたい提言をして下さると考えるといいと思います。
私達はクレームを通じて社会の傾向やニーズを理解することができ、お客様の商品やサービスに対する気持ちを理解し、今後の対応の参考にさせてもらっているわけです。
 お客様へのクレーム対応の仕方一つでサポーターといわれる会社ファンが作られていくといっていいとも思います。

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 お客様が釈然としない思いを抱えていながら、何も言わないままに時間が過ぎてしまうことこそ、会社への期待が無くなる状態であり、クレームも顕在化しないままにリピーターを失っていくものです。
 クレーム客は会社に関心を持っていて下さる証拠といっていいですね。
改めてクレームへの感謝の気持ちを強くしたいものです。
 
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 毎年この時期は決まって新入社員の研修を行うのが恒例になっています。
もうこれで17年連続になりますね。

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 今年も顧問会社に新入社員が16名入社しました。
研修の前に全員に自己プロフィールを作成していただきました。
それともう一つ、住宅新報社から出版されている僕の書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』を読んでいただき感想文も宿題にさせていただきました。
研修前ですが、そんな彼らからプロフィールと感想文が届きました。
どれもこれも実に気持ちの良いものばかりでした。

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 僕は新入社員さんたちが大好きです。
積水ハウスのマネージャー時代も新入社員が入社すると嬉しくて心がうきうきしたことを思い出します。
新入社員さんと毎日交換日記をしたり、早朝ジョギングをしたりして心を一つにしていました。
毎年、彼らの頑張りが先輩社員にいい影響を与えシナジー効果となって、職場の活性化に繋がってしいては業績向上にも寄与しました。
「新入社員が売れないなんて絶対ウソ」というのが持論でもあります。
だって新入社員は可愛いし、素直なのも好感が持てるし、熱意があるし、将来性もあるし気持ちがいいじゃありませんか・・・。
お客さんだってそんなあなた方には間違いなく好感を持つはずです。

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 新入社員さんたちの感想文からの声を挙げてみましょう。
・自分のファンを数多く作ります。
・人を大好きになります。
・考えるよりもまず動きます。
・時間を上手く使います。
・仕事を愉しみます。
・お客様の話をしっかりと聞きます。
・挨拶をきちんと行います。
・第一印象をよくします。
・新入社員の特権を使って失敗してもくじけません。
・今の自分でもできることがたくさんあることを実行していきます。」
・お客様に関心と感謝の気持ちを持ちます。
・住宅のプロであるという意識を持ちます。
・失敗を恐れないようにします。
・傾聴力を大事にします。

・・・・などいろいろ出てきました。

 なんか読んでいるだけでこちらが嬉しくなってきます。
感動しますね。
今の気持ちを忘れないで人生の新しいスタートについたあなたたち、希望をもって毎日
仕事を楽しんでいきましょう。

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 あなたたちの前にあるものは明るい未来です。
今まで経験したことのない大変なこともあることでしょう。
でもそれも自分のためになる大切なこと、すべての出来事をあなたたちはポジティブに考えていくことです。
それがあなたたちにとって間違いなく財産になります。
自分の人生は自分で作るものです。
あなた方の前には素晴らしい人生が広がっていくはずです。
僕はいつも応援していますよ。
今の気持ちを忘れないで頑張っていきましょう!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 最近の顧問先での話です。
あるリーダーが悩んでいました。
「いろいろと指示しているんですがなかなかメンバーが実行してくれないんです」
よくある話ですね。

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 かつて僕はよく社外の勉強会に顔を出したものです。
ちょくちょく講演も聞かせていただきました。
プロ野球選手だった鈴木啓示さんの話が印象的で覚えています。
投手時代の力任せの投球を、当時の西本監督から直球主体の投球を改め制球、配球を重視する頭脳的なピッチングをした方がよいと指摘されたそうです。
…が、直球に自信があった鈴木さんは耳を貸そうともしなかったそうです。
それでも監督は何度も何度も同じ指示を繰り返しました。
が、鈴木さんはそれを無視し続けました。

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鈴木さんが初めて監督の指示を受け入れたのは監督が本気で自分とチームのために言ってくれていると理解した時だとお聞きしました。
鈴木さんはその年、25勝を挙げその後317勝して野球殿堂入りを果たしました。

 私たちの日常においてもマネージャーやリーダーがメンバーに手法をアドバイスしますが現実にはなかなかメンバーも自分の日常行動を変えようとしないものです。
実績が出ていなくても過去の栄光を持つベテラン社員になるとなおさらです。
もうこうなると僕も経験がありますが我慢比べの域に入っていきます。

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 リーダーやマネージャーには忍耐が必要ですね。
本当に一人一人のメンバーのためになると思うことであれば、毎日でも「こうすればよくなる」と言い続けてみることです。
「一度トライしてみよう!」とか「騙されたと思ってやってみよう」とか試みることも大切です。
場合によってはメンバー全員に同じことを実行させることも手法の一つであるように考えます。

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 「自分のために言ってくれているのだ」とメンバーが気付くまで、愚直に繰り返す根気がマネージャーやリーダーの役目といっていいように感じてなりません。
根底に愛情を持ち、日々粘り強く指導していく姿勢こそマネージャーやリーダーの務めだと考えます。
メンバーとの根気比べに負けないことですね。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 住宅業界にこの春入社された新入社員の皆さんおめでとうございます!!

 皆さん、素晴らしい仕事を選ばれましたね、住宅業界は感動産業です。
これからのご活躍を精一杯応援させていただきます。
どうか、お客様の一生で一番大きな買い物である夢の実現のお手伝い、しっかりと頑張ってください。

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4月になり、この時期には毎年恒例で「新入社員研修」を実践しています。
住宅業界専門の経営コンサルタントとして独立して18年目になりましたが、どういう訳か毎年「新入社員研修」に取り組んでいます。(年齢的なハンディなんて全くありません(^^))
 
 住宅新報社さんから『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業となる方法』を出版していることもあるかもしれませんが、何よりも新入社員さんたちが好きだということが理由であると思います。
 また積水ハウス時代に自分のチームに入ってきた新入社員さんたちのほとんどが 入社1年目から優秀な契約実績を残したことも原因しているかもしれません。
これもまた彼らと一緒になって仕事をした成果からの賜物だと振り返ります。

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 さて、毎年新入社員さんたちに研修前に課題(宿題)を提出するのが通例です。
それは自己プロフィールを作っておくことです。
 書き方は自由、好きなように自己表現してくれればそれでいいのです。
・・・・でもできればこんな表現の仕方をしてく入れると嬉しいな・・・と思っているプロフィールの作り方もあるにはあります。

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 その秘訣を少し話してみましょう。
見てくださる(一般には住宅購入者のお客様)方に対して、なにか共通点を作るように表現してみることです。
 人は皆、自分と同じものを持っている相手を通常好むものではないでしょうか。
だから、つまりは何かほら、お客様と合致するような題材をプロフィールに織り込んでみることは有効であると思います。
 また面白い人(興味深い人)だと思わせることも有効です。
この人と会ってみたい、この人に関心があると思って頂くことも大切ですね。
 また私たちの住宅業界では「人」そのものが「商品」であることも事実です。
ですから、この人は信頼できそう・・・とかこの人だったら安心できる・・・との印象が残るように工夫することもポイントだろうと考えます。

 つまり、プロフィール作りであえて一つ大きなポイントを挙げるとすれば、顧客目線で作ることを意識してもらうことでしょうか・・・。

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 住宅業界はおもてなし産業・・・新入社員さんたち一人一人が、自分が商品であることを理解してもらえれば、極力ではありますがいいのかな?なんて思っています。

 これから先、僕に対して自己プロフィールを提出予定の皆さん、ポイントをお忘れなく、よろしくお願いしておきます。

 
 
 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 サラリーマン時代、僕は人一倍厳しい上司だったような気がします。
ですが、当時の社員さんたちが今も評価してくださるのは最終的には彼らの責任は自分が被ったこと、積極的な失敗や努力しても実らなかった結果には目をつぶったことなどがあるような感がします。
 厳しさと優しさは同居するものと考えていました。
その双方を持って毎日の仕事に臨むことで業績向上ができたと振り返ります。

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 時は流れ状況は変化しています。
厳しいだけでは社員さんたちは動きません。
メンバーの感情をしっかりと受け止め、一人一人の存在を認めて気持ち良く仕事に向かわせる姿勢がとても重要になっている時代ではないかと思います。

 人は言葉に反応します。
リーダーの一言がメンバーたちのやる気アップの原動力となるものです。
言葉の使い方ひとつでメンバーの動きが違ってくるから不思議なものです。

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 メンバーに対する指示の手法も考えたいものです。
「最近悩んでいます」→「悩みがあるのは成長のしるしだよ」
「失敗してしまいました」→「学習したね、成功に近づいた証拠だよ」
「今月は最悪でした」→「来月こそ結果が出るよ・・・がんばれ!」
「あと3日しかありません」→「まだ3日もあるじゃないか、諦めないで行こう
「これはできません」→「こうすれば可能じゃないか」
「もう疲れでいっぱいです→「本当によく頑張ったね」…というように。

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 「〇〇するな!」という禁止形でなく「○○しよう!」という奨励形でのアドバイス、社員さんたちをねぎらい、具体的にやり方を示し、激励で終える指示が望ましいと考えます。

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 人は皆、感情で動くものです。
メンバーに対して悪意や怒りといった感情をもっていないことを確認させ、期待感をもって心のスイッチを押してあげてほしいものです。
しっかりとメンバーの目を見て。
時には、しっかりと手を取り合って・・・。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 緊急事態宣言が解除になりました。
「ホッ」としていいのか・・・どうか、つい錯綜してしまいますが、いずれにしても自分でしっかりと自分の身体を守ることは大切ですね。

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 コロナ化で減少気味だった仕事が、少しずつここへきてオファーが増えてきています。
(ありがたいことです)
確かに講演やセミナーはすっかりと依頼が減りました。
 僕の仕事のほとんどは『住宅会社顧問』で検索していただくとお判りのように、主に住宅関連企業に対しての顧問活動があげられます。
 それにしても出張自体は随分と形を変えざるを得ませんでした。
逆に不慣れであったオンラインは少しできるようになりましたが・・・。

 この1年近く仕事時間の減少と共に、自分時間が増え、自分を見つめること、つまりは健康管理や家庭でのあり方、これからの人生をどう生きるかなど考える契機にもなったように思います。

 さて本業の話ですが、関与している企業様の中の2社において後継者問題も現存します。
確かに、双方ともに現社長が素晴らしい存在であり、業績もこの数年進捗しているのは事実なのですが、だからこそ次が難しいと見えます。

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 巷間よく「懐が深い」ということを耳にします。
現実に経営者である社長には「懐の深さ」が要求されるのも事実です。
「懐が深い」とはどういうことでしょうか。
「懐」とは和服と胸に生まれる空間を指します。
かつては和服と胸の間に財布を入れていたので懐は所持金や内心などの気持ちを表し、幅広い意味でつかわれるようになったようです。

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 一般に「懐が深い」という言葉は心が広くて包容力を持っている事を言います。
「懐の深い」人の特徴はどういう人でしょうか・・・?
感謝や謝罪がちゃんと従順にできる人。
つまりは偉ぶることなく、どんな人にも分け隔てなく対応できる人でしょうか。
ライバル心を持つこともなく、妬みや嫉みも持たなく、相手の素晴らしい長所や才能を認める人。
人に対して公平で人助けが進んでできる人。
自分だけでなく、他人や周囲を鑑みて考えることのできる人。
必要に応じて相手を立て周囲との人間関係を良好に保てる人。

 心の余裕や包容力という意味では僕なんかはまだまだですが、これから会社を背負っていこうとする次の経営者の方には「懐の深さ」を意識して頂きたいなと期待もします。

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 人は期待されると、その期待に応えようとする力を持っています。
役職が上がると、今まで以上の人間性ができてくるといっても過言でありません。
次の経営者を目指そうとする人にはぜひ、「懐の深さ」を身に着けてほしいものです。