カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 お付き合いが始まって4年になる九州・熊本の住宅会社です。
毎月顔を出すたびに嬉しいですね。
いつも気持ちよく社長が迎えてくださいます。

 その社長から嬉しい報告がありました。
地元の「企業情報ネットワーク」のデータからこの会社の売上の話でした。
昨年度売上ランキングで住宅会社の熊本県ランキング第2位になったのです。
 2年前も地元「熊本日日新聞」に企業成長率全業種で第4位、住宅業界では第1位と紹介されました。
ですから今回また2重の喜びですね。

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 ご存知のように熊本は昨年4月大きな地震に見舞われました。
大きな需要が喚起されたことも事実ですが、そんな中でも既存客への対応をしっかりとなし、地域密着、地域貢献に徹してきたこと、また社員さんや業者さんに対しての愛情、指導も真摯に実行されたことの成果でしょう。
昨年度売上総額58億1千万、今までのライバル会社数社を引き離して堂々の結果です。
1位の住宅会社とは20億以上の差がありますが(社員数も2、5倍ほど違います)社長をはじめ社員さんたちの日頃の頑張りの成果といって過言でないでしょう。

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 僕自身、関与し始めたころ多少の社員さん達との確執があったように記憶しています。
人は皆「変化に対して抵抗を感じる」部分を持っています。
僕もこの会社の成長・進捗に対して懸命だったように記憶します。
そんな時、社長が間に入ってくださり一つ一つの障害を乗り越えました。
 厳しさと優しさの双方を併せ持つ社長の魅力を感じています。
また僕もこの会社の社員さんとパートナーであるという意識・自覚をもってお付き合いを繰り返しました。

 現在、以前にもまして僕もすっかりこの会社の皆さんと親しくなってきました。
一緒になって業績向上しようとする一体感を感じることもしばしばです。
更に社員の皆さんと心を併せて業績アップを成し遂げたく思います。

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 この会社にはまだまだ伸びしろがあります。
実はリフォーム事業がまだ十分に軌道に乗り切れていません。
そんな理由もあってこの日は新しいリフォーム事業部の研修を実施しました。
やる気のある社員さんたちばかりで気持ちの良い勉強会ができたように感じました。

 研修の最後にリフォームの明日を発表していただきました。
皆さんのモチベーションが伝わってきました。
1年後、さらに飛躍したこの会社を見ることができるように思います。
楽しみです。

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カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 北関東と、東関東の会社に顔を出しました。
 一つの会社では社長はじめ幹部との打ち合わせ、もう一つの会社では幹部とのミーティングののちにチームワークについて研修会を開きました。

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 会社の存在とは何か・・・・企業ですから営利目的も当然ですが、そのためには社員一人一人が輝くことが望まれます。
 お客様の「眼」から見て「ああ、あの会社はいい会社だなぁ」と思われる会社は、そこに働く社員さんたちが生き生きと輝いている会社のような気がします。
 もっと言えば社員さんたちが仕事に誇りをもって働いている会社ではないでしょうか・・・。

 私たちが生きていくためには当然「収入」も必要です。
が、「人に喜んでもらう」「自分自身が成長していくことができる」ことも企業に身を置き、日々働くための存在意義のように思われます。

 社員さん一人一人はみんなそれぞれに良い点を持っており、それを理解して生かしてあげるのが上司の役割です。
 そして上司は時として愛情をもって叱ってあげることも重要に思われます。
持論ですが「厳しさ」と「優しさ」は同居するものだと思っています。
 社員さんたちのモチベーションはその上司によって随分とギャップが生まれるものです。
上司の役割はとても大切ですね。

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 チームワークの研修会では参加者の皆さん全員に自らの「パーソナルヒストリー」を発表していただきました。
言い換えれば社員さんの今までの歴史(思い出話)といってもいいかもしれません。
 他の企業でも過去何度か実施したことがありますが皆さんがお互いを理解するためにはとても有効な手法だと感じています。
 常日頃は人に話していない自分の過去の話、思い出を面白おかしく発表してもらうとそこには自然とコミュニケーション度がアップしてくるものです。
 そして仕事面のチームワーク向上にも役立つことが多いものです。

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 時には「えー・・・そんなことあったんだ」「嘘だろ・・・?」「すごーい」「なるほど・・・」などと驚いたり、納得したり、改めてその人の人間性を再発見することもあります。
 人はみんな「認められたい」と思って生きているのだと思います。
お互いがもっともっとお互いを理解しあうことって大切ですよね。

 ついつい自然体で時間延長になってしまいましたがチームの結束力を高めて、コミュニケーション度を上げて業績向上に結び付けていただくことを期待してやみません。
 皆さん頑張りましょう・・・。


 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 学生時代から映画が好きでした。
当時は1日に3本の映画を見た日も数多く「疲れを知らない少年」だったように振り返ります。
映画を見終わった後のあの何とも言えない、あたかも自分が主人公になったのごとき気分にご満悦でした。

 今年になってから自宅にいる時間を活用して4本の映画を観ました。
その4本は「マグニフィセント・セブン」「ザ・コンサルタント」「海賊と呼ばれた男」そして「君の名は」です。
今後また近いうちに観たいと思っているのが「人生フルーツ」「恋妻家宮本」「本能寺ホテル」「沈黙」なのですが・・・・どうなるかはわかりませんね・・・?

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 「君の名は」は皆さんご存知のように377億円の興行収入、これはもう「千と千尋の神隠し」を抜いてすごい人気ですね。
日本だけでなく中国・韓国・フランス・今後は北米にも・・・・。
何故またそんなにという不思議、期待感、そして若者心理の理解も手伝って観客の一人に仲間入りしました。

 住宅営業も時代と共に変化してきています。
観客に受ける映画がなぜ受けるかも興味津々のところです。
 また個人的に故郷飛騨が舞台になっていることも観たい理由の小さな一つになっていたように思います。
 現実に飛騨古川の街や美濃太田行きの列車が画面に出てくると懐かしさもあって心が躍りました。

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 新海誠監督は長野県出身の43歳、中央大卒ですから後輩にあたります。
幼少期からSFや宇宙関係のものが好きだったそうですね。
住宅会社に務める予定を断って立川のゲーム会社、日本ファルコムへ就職、ロールプレイングゲームのパッケージ制作を担当、徐々にアニメの世界に携わっていきます。
そんな中「ほしのこえ」を発表、その後数々の賞を受賞するようになっていったようです。

映画の中の画像がとてもきれいですね。
名作品だった前作品「秒速5センチメートル」と比較するともう一つの部分があったのですが、全体に気持ちよく楽しめました。
ラストが近づくにしてほんの少しですが「ウルウル」気分も訪れました。
自分の中でもうすでに失いそうになっている恋愛というものへの郷愁もあるのでしょうか・・・。
アニメの世界の現実を超える表現にも感銘を受けました。
年甲斐もなく不思議に徐々に気持ちよくなっていく作品でした。

 皆さんもよければ「新海ワールド」に埋没してみてください。

 

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 地元の住宅会社です。
この会社の顧問となって7か月が経過しました。
営業社員は若い人ばかり・・・・正直のところ、心配、懸念から出発しました。
経験がない、知識も乏しい、販売力も弱い・・・・・・。

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 ところがです。
彼らの別の力を発見しました。
「従順さ」です。
月に2回の勉強会なのですが、回を重ねるたびに彼らの成長度が著しく、この会社に顔を出す事が自分の中で楽しくなってきました。
「感動をありがとう」とお礼を言うと、彼らからも「僕たちも毎回感動をいただいています」と嬉しい返事もいただきます。

 もちろんまだまだ未熟な点も数多く存在しますが、それ以上に彼らの行動が気持ちがいいのです。
お客様にもそういった事実は伝わるのでしょう。
営業成績も目に見えて徐々に向上してきています。

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 この日は第2回目のロールプレイングを実施しました。
営業全員がお客様役の内務社員さんに対してあらかじめ設定したレジメに従い役割を演じます。
全員から忌憚のない意見を伺い、僕もよい点、改善点を指摘します。

 終了後皆さんからレポートをいただきました。

みんなの「誓い」がうたわれています。
・今後週1回のロールプレイングの実施
・トーク内容を録音して聞く
・話過ぎの傾向を改め聞くことをもっと意識する
・年収や勤務先・自己資金など聞きにくい点をしっかりと聞く
・口癖に注意する
・お客様に関心を持つ
・笑顔を忘れない
・いい表情で接客する
・苦手な相手を作らない
・アイコンタクト・身振りに気を付けて対応する
・早口にならない
・お客様をほめる
・お客様に気持ちよく話してもらう

・・・・などいろんな意見が書かれてありました。
嬉しいですね。

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 まだまだ力はありませんが、全員の心は一つ、組織としての一体感があふれています。
さらなる成長を期待したいですね。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 年齢とともに昔が懐かしく思われます。
同時に食べるものも懐かしい味が美味しく感じられるようになってきました。
また懐かしい人との再会もまた嬉しいものです。

 2年ぶりに懐かしい人が僕を訪ねてくれました。
積水ハウスの会社員時代(愛知県・春日井店長時代)の新入社員さんです。
せっかくですから、少し遠出してあのデヴィ夫人もお気に入りというステーキ屋さんでゆっくりと懐かしい話に終始しました。

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 実は10年間の店長時代(プレーニングマネージャー)毎年僕の元へは新人営業さんが入りました。
当時の上司が僕が新人教育が得意と評価して下さり毎年必ず一人は配属したんですね。
僕も新入社員さんは大好き、経験値よりも、知識よりも従順さに重きを置いていました。
言い換えれば誠意や創意も大切ですが、それ以上に熱意を重要視していたとも言えます。
僕も上司の期待に応えたい思いもあって一緒になって仕事をした思い出があります。
 
 新入社員さんが僕のもとに入社してくると決まって僕はこんなことを言っていました。
「会社に内定してからもう半年以上たっているんだし住宅営業をやることもわかっているんだから、契約予定のお客様ぐらいもう探しているだろ・・・?」
新人さんたちは決まって「えっ!」と驚きの表情に変わります。
ほとんどの新人さんたちはこれからゆっくりじっくり住宅営業を教えてもらえるんだぐらいに考えていたような気がします。

 僕としては最初が意識改革の絶好の機会だと考えています。
意識を高く持つことがなんといっても肝心ですからね。

 店長になって5年目だったと記憶しています。
今日僕を訪ねてくれた0君が新人として春日井店にやってきました。
「内定してから随分ともう時間が経っているよな、契約予定のお客も作っているかい」
例年通りの意識改革質問を発した時に帰ってきた答えに僕の目が点になりました。
「はい。近所の人ですが契約してもらう予定です」
「ええー!すごい!」

 案の定、入社早々契約が決まりましたし、当然というか意識の高い彼はその年の入社した新人の中で営業成績は断トツの第1位でした。
またこんなことも言いました。
「皆さん夜遅くまで仕事なさっておられますが僕は定時に帰っていいですか」
「50歳まで仕事してあとは余生を楽しみます」
随分と生意気な新人が入ってきたものだと驚嘆しましたが、彼の時間観念の素晴らしさに感心せざるを得ませんでした。
「結果さえ出せば時間は自由にしていいよ」と答えた僕の期待に彼は十分こたえてくれました。

 結局彼は46歳5か月で仕事を辞め、今は株と為替に興味を持ったり、またご両親の介護もしながら余生を送っている様子です。
住宅も親孝行で両親に1件、自分たちの家をもう1件建築しましたし、素晴らしい奥さん(春日井店の女性事務社員さんです。きれいで、性格もいいし、仕事もできるしいうことなしの女性)と結ばれて子供さん3人、現在49歳ですがすでにお孫さんまでいます。
 彼の奥さまも展示場へ来場されるお客様から愛される素晴らしい女性社員さんでした。
彼女に会いたいがゆえに展示場まで足を運ばれる方もいらしたぐらいですし、あるアパートオーナーのお客様は孫の嫁にぜひと懇願もされました。
 そんな素敵な女性のハートをつかんでしまったのも彼の魅力なのでしょう。

 人生90年計画が彼の心にはしっかりと立てられていて、年下であるにもかかわらず僕も感心してしまいます。
 人生とはこうやって生きるんだというある種のお手本を演じていてくれるようにも感じられます。
住宅のトップ営業としてお客様を大切にして「紹介営業」を展開もしました。
確か100か月連続契約も記録したように振り返ります。

 この連続契約も大変な偉業ですね。
彼からある月、月末27日まで契約予定がなく諦めかけて「今月で連続契約が切れます」と相談を受けたことがありました。
「まだ3日間もあるじゃないか、諦めないで頑張ろう」といったことがあります。
結果は27日に出会ったお客様を残り3日でクロージングして連続契約が途切れなかったんですね。
運の強さもあるような感じがします。
結局は頑張っている人には運も味方するのではないでしょうか・・・。
 
さらなる残りの人生の充実も彼のことですからしっかりと考えているに違いありません。
また時々は会いたいと心底思う、尊敬に値するかつてのキラキラ新入社員さんの訪問でした。

 
 
 
 



カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 僕の両親はすでに二人とも他界して10年近くになろうとしています。
今にして思うのは生前もっと親孝行しておけばよかったということ、できなかった理由もありますが悔やむこともしばしばです。
(皆さんは後悔無いようにしてくださいね。)

 そんなことも手伝って妻の両親を時々温泉に誘っています。
もう91歳と89歳になる高齢な二人なのですが、まだまだ元気で、しっかりと食欲もあり、もっと長生きをしてもらいたいなと希望しています。
昨年も長野や三重に3回ほどご一緒しました。

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 ・・・とはいってもあまり遠方へはということで、今回は愛知県伊良湖岬の先端に位置する6所帯限定の旅館に向かいました。
車で3時間、島崎藤村の♪名も知らぬ遠き島より流れ寄る椰子の実一つ「椰子の実」に歌われた場所です。
近辺には灯台もあって、またこの周辺は太平洋と伊勢湾に囲まれて多くの船が往来します。
季節によってはサーフィンに興じる若者の姿も多く目立ちます。
恋路ヶ浜という浜に「幸せの鐘」があり、ここで愛の告白や誓いをする人も多いと聞きます。
ロマンが漂って素敵ですね・・・。
 渥美メロンやイチゴ、キャベツの栽培などでも知られていますが、年間通じて温かいエリアだとお聞きします。

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 旅館の女将さんがとっても気さく、またご親切な方で帰りには植木鉢の花や、足袋もくださいました。
 食事やお風呂、部屋の満足感のみならず、触れ合う人の温かみは大切ですね。
満足がもう一つレベルアップした感動にまで高まるのはこういった動機からと思われます。

 全体にはのんびりできたのが何よりでしょうか・・・。
海の幸と新鮮な野菜を堪能していただいて少しは親孝行できたかな・・・?というところです。
お父さん、お母さんもっともっと元気でいてくださいね。
そして、またご一緒してくだされば幸いです。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 偶然ですが、東京でたまたま仕事上の休日が1日取れました。
なんか自由時間ができて嬉しい気分になりました。
さあどこへ行こうか・・・いつものパターンですと寄席もしくはスポーツ観戦なのですが・・・。
この日は非日常な場所への散策としました。

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 まずは両国の「江戸東京博物館」へ。
大相撲は稀勢の里の初優勝、そして横綱昇進でわきましたが、両国周辺は時折びんつけ油の香りがする力士がたむろする街です。
場所を終えたばかりのせいか、粋な力士のぼりが大きくなびいていました。
 駅周辺も以前と少し趣が変わりましたね。

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「江戸東京博物館」では戦国時代展を開催中でした。
修学旅行生や中国観光客でいっぱい、人で溢れていました。
ここを訪れるのは2回目、慎重に真剣に見ていくと時間があっという間に経過してしまいますね。
随分と館内は広く見どころいっぱいでした。
お勧めスポットですね。

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 両国から「東京水辺ライン」という水上バスが出ていました。
屋形船には乗船したことがありますがこれは個人的には初めて、実は30年前から運行されているということです。(知りませんでした)
 気持ちがいいですね。実に快感です。
冬の青い空は透明感が抜群、シーズンオフでお客様も少ないのが贅沢です。
風が強いのが緊張感を誘います。
隅田川にかかるたくさんの橋を潜り抜けてレインボーブリッジを通り抜けお台場まで来ました。
「自由の女神」像前に賑わいがありました。

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 お台場で下船して少し散歩、「みらい館」で科学の世界に触れてみました。
ここも面白さがあふれていますね。
ついつい時間を忘れてしまいます。

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 いろいろな東京の楽しみ方がありますね。
東京は奥が深いインタレスティングな町です。
ゆりかもめで新橋へ、そしてJRで秋葉原、つくばエクスプレスで浅草へ。
どうも僕の東京でのリビングは浅草が多いようで・・・。

 浅草では日本で初めてできた天ぷら屋さん、「三定」で天丼をいただきましたが、時代を感じさせる趣のある味を堪能いたしました。
なんでも天保8年創業との事、(1837年です)ごま油の効いたサクッとした上天丼は癖になりそうでもあります。

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 自由時間を使っての散策は快い疲労感を誘いはしたものの充実の時間でした。
穴場といってよい、知らなかった東京の顔を満喫したのもいい経験になりました。
日常のキャリーバッグから解放されると随分と心まで軽くなるものなんですね。、

 
 住宅業界、未曽有の時代に突入しています。
不確定で不安定、不透明な中でいろんな試行錯誤も大切です。
「動くこと!」「実行する!」ことが一番重要なポイントになるのではないでしょうか・・・。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 様々な顧問会社の社員さんからよく意見をいただきます。

 一言で表現すれば売れている人の意見は建設的なものが多いですね。(こういう人たちは会社にとって人財といってよいでしょう)
またなかなか結果が出ないのですが、一所懸命やっている人の意見も内容で理解できます。(一般的な人材)
逆に意見というより、会社に対する文句ばかりなんて人もあります。(これはもう人罪ですね)
(こういった人は往々にして売れてない人がほとんどです)

 例えば・・・・
・他社と比べて自社の商品が高い
・販売ツールがそろっていない
・内務スタッフが弱い
・なかなかお客様と会えない
・現場の施工が悪い
・展示場がない
・良い土地が見つからない・・・・・

 売れていない人は常に何かと売れない理由をつけたがりますね。

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 我々が販売している住宅は人が人生のうちで購入する最大の買い物の一つだと考えられます。
 もちろん僕もかつては住宅販売をしてきたわけですが、当時商品を販売しようと考えるよりもいかに自分自身を売ろうかと考えました。
 
 お客様の住宅購入の大きな理由の一つは「信頼」です。
営業の仕事はお客様から「信頼」を得ることに違いありません。

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 僕の著書『住宅営業の教科書』が増刷になりました。
出版社とも再度出版契約書を取り交わしました。
有り難いことです。
たくさんの支持者がいてくださるという意味で嬉しいことでもあります。
 
 その本の中に「信頼」の話も書かせていただいています。
 我々営業はお客様の気持ちを考えることです。
どうしたらお客様は喜んでくださるか・・・営業時代いつもそんなことを考えて仕事をしていたような気がしています。

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 講談社から出ている本で『キリンビール高知支店の軌跡』を読みました。
かつてのキリン王国がアサヒビールの進出に対して戦略を巡るいろいろが書かれてありますが、負け続けていた時の理由のほとんどは自分たちの考え方にあったという事実が綴ってあります。

 売れない理由は自分たちの中にあるということに気付くこと・・・・大切ですね。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 関東の住宅会社はまさに発展途上です。
かつて僕が積水ハウスの支店長時代、営業社員を前にしていつも熱く話をした記憶がよみがえります。
 営業社員さんたちは皆、素直さもあって個人的には社内の雰囲気が気に入っています。
個人的感情では好きな人ばかりなのですが、もっと貪欲さがほしいですね。
管理職は経営意識を強く持つことが不可欠です。
行動しただけ営業の神様は結果を与えてくれるものです。
 今年はもっと泥臭く、是非「DO!IT」行動の1年としていきましょう。

 次の日は・・・地元名古屋の住宅会社です。
昨年から今年にかけての業績向上の現実が社長から話がありました。
僕にとっても嬉しいお話でした。

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 午後からは営業社員のみならず、今回は間接部門の社員さんも主体的に参加していただいての勉強会を実行しました。
 全員営業の気持ちが表れてきたことは大きな進歩、今年もさらなるこの住宅会社の業績向上が期待できそうです。
当然、僕のモチベーションも上がりますね。

 まずは、ビジネスコミュニケーションについてDVDを鑑賞しながら勉強会。
その後は紹介での契約増大を意識してのディスカッションをしていただきましたが、皆さん真摯に受講していただき気持ちのいい時間が過ぎていきました。

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 意識の高い討議内容の発表がありました。
若い営業社員さんばかりですが、一生懸命さが何より財産、彼らの「熱意」がお客さんに好評で、今月の感謝祭には250組の来場があったそうです。
同業他社の見学会と比べると来場者数が大きく違います。
いいスタートができました。
 
 僕も従順で行動力ある社員さんと一緒に頑張っていこうと思います。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 瀬戸内を渡る特急列車はいつも気持ちがいいですね。
そしてまたそれだけでなく、その向こうにはは気持ちの良い住宅会社さんが存在します。

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 この四国の工務店さんは過去最高の受注状況を記録しました。
社員さんのレベルも随分と上がってきているように実感しています。
ただ嬉しい悲鳴も生まれてきました。
受注拡大から来る職人さん不足、また今年は新たなる支店構想があって徐々に具体化していますがそのためには社員数の増大も課題です。
もちろん経営感覚のある社長さんのこと、春には新しい社員さんが3人入社予定だそうです。

 四国といえば讃岐うどん。
 昼食はこの会社の社長さんと定例ですが「うどん屋」さんへ、毎月1回の「うどん県」での昼食は楽しみの一つ、いつも付き合ってくださる社長に感謝です。

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 この工務店さんの活躍が最近新たに西日本放送で30分番組として放映されました。(素晴らしいですね)
 こういった魅力ある工務店さんで仕事ができるのは仕事冥利に尽きます。
今年のさらなる皆さんの活躍を祈らずにはいられません。

 これは毎月訪れる九州の会社です。
今回も嬉しいですね。
いつもながらの季節感漂うウェルカムボードです。(新年版でしょうか)

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 昨年4月の地震以来、職人さん不足や材料不足の問題も存在して、また工事の遅れもあって大変な状態が続いています。
そんな中で人間味ある社長を中心に当たらな一歩を踏み出そうとしています。
今年は踏ん張りどころです。
さらに社内の結束力を強化して頑張りましょう!!

 そうして旅は続きます。
九州新幹線は「東京」目指して走り始めました。