カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 いつもの住宅会社に顔を出しました。
気持ちの良い会社です。
社員さんたちが「おはようございます」と迎えてくださいます。
業績も1年目と比較して1,3倍と少しづつですが右肩上がりで伸びてきており現場数も増えてきました。
社長には今後もっと伸びていく事を前提に、現場で働く職人さん確保をよろしくとお願いしてあります。
お客様にも評判が良くて建物の人気度も住宅メーカーをはるかにしのぐ感じで高水準です。

20180515-yjimage7JQWEIGO.jpg 

 僕も大好きな会社の一つです。
が、あえて言えばまだまだ営業力が乏しいと言わざるを得ません。
いまさらながら、営業の仕事は「お客様とお会いすること」に他ありません。
僕に言わせればお客様と会っている時間こそが営業の仕事時間です。
・・・ところがこの会社の弱点なのですが、ほとんどの営業が社内にい続けるのです。

20180515-yjimageBFIIH7YO.jpg 20180515-yjimage9OP0DPQA.jpg

一人一人の社員さんたちにお聞きすれば全員が全員仕事をしていますと答えるのでは…と推測します。
人は会社にいるだけで何かしら仕事をしているものと勘違いしてしまいがちです。

20180515-yjimage6EXNBB90.jpg 20180515-yjimageQRZRAFE2.jpg

 営業は生産性を伴う仕事です。
あくまで毎月の契約にこだわりをもって時間を惜しんでお客様との接点を作って頂きたく希望します。
毎日の業務で重要な事から順番に序列をつけてもらうと理解できるのではと思います。

 かつて僕も同じことで苦慮した思い出があります。
愛知のエリアでは営業の頑張りでの積水ハウスの中ですが全国1位の実績が取れました。
ところが転勤した東京の支店ではびっくり仰天、なんと机にへばりついている営業社員の多いことか、当然業績も低空飛行でした。

 1日のうち4時間をお客様とお会いする時間に切り替えようと提案して徐々に徐々に意識が変わって3年間で40億の売上アップで160億の売上をする支店へと変わっていきました。

20180515-yjimageD10PVGUT.jpg 

 日々の時間の使い方は工夫が必要です。
重要な事から順番に仕事をこなしていく事です。
自分にとって大切な仕事とは何か?
しっかりと自身で判断してお客様目線での日常の仕事を確実にこなしていきたいものです。

 この会社、たくさんの伸びしろのある会社です。
未来のある人たちばかりです。
期待を込めてコンサルティングしていきたく思います。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 僕の所へ仕事でオファーされる企業には大きく分けて二つあります。
順調に仕事をしているんだけれど、もっともっと大きく羽ばたきたいという会社、例えば今現在関与している会社で例えると、四国の工務店さんは9人の社員さんで関与前には7億の売上を上げてらっしゃいました。(これだけでも素晴らしい生産性です)

20180515-yjimageLLWHIEFV.jpg 20180515-yjimageF7LZD04G.jpg

 そしてさらなる成長を希望されておられました。
関与してからは更に弱点だった営業力が高まってきて関与期間2年で12億を超える売り上げに変化してきました。
これはこの工務店さんの社長はじめ社員さん達の努力のたまものだと評価して良いと思います。(さらに素晴らしいですね)
 3年目に入って更なる実績の積み重ねを目標化して新しい販売エリアの開拓にも力を入れていく事になりました。
また社員さんも増員されててさらに大きな住宅会社になりつつあるといって過言ではございません。

20180515-yjimageHV0P5LPG.jpg 20180515-yjimageNS9BJWUY.jpg 20180515-yjimage2081DSGR.jpg

 逆に少しづつ業績が落ちてきていて何とかならないかということで僕に声がかかる場合もあります。
この割合は全体には5対5といってよろしいでしょうか・・・?
業績に悩む会社のほとんどが社内の問題点を抱えてらっしゃいます。
また変化していく事に抵抗を感じてらっしゃいます。
残念ながら、それでは業績向上とはなりませんね。

 ご存知でしょうが、ダーウィンはその著書「進化論」の中で「変化していく企業こそが生き残れる」と言っています。

 今回顔を出している会社も客観的に見つめると随分と無駄な事、無理な事、斑のある仕事をしている感じの印象を受けました。
一般に、人は皆変化を好みません。
非日常的な仕事にはついつい臆病なのです。

 そこに僕が入ってこう申し上げます。
「変わりましょう!全員が変わる勇気を持ちましょう!!」!・・・と。

 今までのあたりまえをまずはもう一つレベルの高いあたり前にしていく事です。
僕の持論です。
「現実的であれ!具体的であれ!」
常々僕は結果にこだわってきました。
結果が出ていれば問題はありませんが、売上げや利益の結果が出ていない場合は変化が必要です。
あたりまえのレベルを次のステージではさらなる高いレベルのあたりまえにしていく事が肝心です。

 人はわがままですね。
自分だけは変わりたくないものなのです。
我々はプロです。
経営のプロはしっかりと利益を上げていく事が望まれます。

 自分に負けないで、数字に貪欲となって業績アップに寄与したいものです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつて積水ハウスの東京の支店長時代、多摩ニュータウンは僕の支店の管轄でした。
当然ながらニュータウン内に多くの分譲地を持っていました。

 またその他、山梨県にも「コモアしおつ」という大きな分譲地があり、なんと300区画が未販売の状態でした。
この分譲地はユニークでJR中央線の上野原駅から斜向エスカレーターに5分乗車して分譲地に上がっていくという珍しい分譲地でした。
 何でも全国にもう1か所四国に同じ存在のものがあるそうです。
 そして困惑したのはバブル時期に購入した物件のため、購入価格が坪40万、バブルがはじけてからの販売価格は坪8万円、売れば売るほど赤字という状況で、上物の建物で何とかカバーするといった状態でした。

20180508-yjimage7CKLNN7M.jpg 20180508-img_1_m.png 20180508-yjimageS0H9GPNL.jpg

 今日顔を出した住宅会社でも未販売の分譲地が存在していて、いかにそれを販売して現金化するかがこの日のテーマでした。
 
 現存する建売をこの会社の専務に同行して見させて頂きましたが、確かに魅力を感じません。
残念ですが、工夫をして売るという状態とはかけ離れていました。

 建売は会社の姿勢が出るものと考えましょう。
様々な提案が盛り込まれていて、魅力的なものとして販売したいものです。
最近は特に主婦目線でプランニングを考え、収納や動線をしっかり意識したいものです。

 さて今回のテーマは売れ残り物件をどう販売に結び付けるかです。
販売前にしっかりと物件周辺のマーケティングをすることは不可欠です。
近隣の他社動向、どんな層が購入するか、また物件のみならず周辺環境も重要です。

 かつて某不動産会社が土地50坪、建物28坪で2500万円という設定で50区画の分譲地を販売していたことがあったのですが、売れ行きが思うようにいってませんでした。
その隣接した物件を僕たちは50区画を譲り受け土地60坪、建物36坪にして3500万円平均で販売したのですが、見事に早い時期に完売しました。
 販売エリアを熟知した我々の経験が生きた成功例でした。

20180508-yjimageCXL5SSHG.jpg 20180508-yjimage.jpg-776587.jpg

 さて販売に至っては人間の持っている五感に訴えることも大切、家具や小物を置くこともお客様の気持ちを高揚するものです。
 高額物件に至っては販売員の対応も商品のうち、常日頃から挨拶や応対マナーも学んでおきたいものです。

 万が一販売が遅延した場合、価格の修正も必要な場合もあります。
金利負担も金利が安い今だからこそ気にならない感もありますが、やはり1日も早く完売といきたいところです。

 普段からお付き合いのある不動産屋さんへの協力要請も時として必要だと判断します。
見極めを早くして回転率を高めていく事に心がけましょう。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 皆さんゴールデンウィークはどうお暮らしでしたか・・・?
休日とは言ってもついついコンビニには足を運ぶ機会は多いですね。
それだけ便利さが必要になってきており、我々の生活にはなくてなならない存在になっているということでしょう。

 マチカフェも根付いてきましたね。
マチカフェの在り方はセブン・イレブンやファミリーマートとローソンではその手法が異なっています。
セブンやファミマがお客様自身にマシンで注がせるセルフ方式をとっているのに対して、ローソンはあえて店員が注いでくれて直接渡す手渡しのやり方を採用しています。

20180507-yjimage.jpg-9989.jpg 20180507-yjimage.jpg-0645.jpg

 このマチカフェはローソンがいち早く取り入れました。
「みんなと暮らす街を作りたい」という発想だったとお聞きします。

 この手渡し式は従業員の接客スキルの向上を図ることが目的でもあります。
ブレンドコーヒーの提供に手法を審査する実技試験も実施しているほどです。
なんとこれまで13000人のファンタジスタが生れています。

20180507-yjimage974F4L0Q.jpg 20180507-yjimage44V5DF9G.jpg

 ローソン…1975年6月14日大阪は豊中市に誕生、当時はまだダイエーローソンでした。
今や売り上げは6000億、従業員数は18万人、あの成城石井も傘下にしています。

 このローソンのマチカフェ方式、一部には従業員の負荷になっているとの批判もあり、今はセルフと両立しているようでもあります。
「お客様はコンビニで会話をして和むまでを望んでいない」との指摘もわからないわけではありません。

 その点、我々住宅業界はお客様との信頼関係が構築されるか否かで大きく販売に影響がでます。
我々こそはお客様との接触頻度を上げていく工夫をしていく事が不可欠な産業だといって過言ではないでしょう。

 ローソンのマチカフェが接客向上を求めたことこそ、我々住宅業界が目指すべき姿のような気がしてなりません。

 コンビニでふとコーヒーを頂きながら、そういえば僕は店員さんの対応の良いコンビニへ知らずしらず足を運んでいると気づきました。

「笑顔」と「挨拶」販売にはかかせない大切な要素ですね。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 タイム・イズ・マネーといいます。
納得できますね。
年と共に時間の重要性を実感しています。

20180506-yjimage.jpg-888976.jpg 20180506-yjimage6COO7Y1O.jpg

 僕が新入社員として積水ハウスに入った当時、今の時代からはうそのようですが、毎日が夜の12時過ぎまでの仕事漬けの日々でした。
皆さんはご存知でしょうか・・・?
「リゲイン」のコマーシャル。
黄色と黒とは勇気の印・・・ジャパニーズ・ビジネスマン。
365日、24時間働けますか・・・なんていう時代だったのです。
 振り返れば当時は随分と時間の無駄遣いもあったように思います。
労働基準監督所もそこまで目を光らせていたわけではありませんでした。

 政府は今国会で「働き方改革」法案の実施を検討しています。
今や、僕のいた積水ハウスも時短の感覚が高くなってきており、短時間高能率の意識が強く反映されてきています。

 そんな中、まだまだ時間意識の改善が必要だと思われてなりません。

20180506-yjimage.jpg-9657.jpg 20180506-yjimage.jpg-65656.jpg

 朝、会社に来る、その時点で当日の計画はしっかりと立案されているでしょうか。
PDCAサイクルは回っているでしょうか。
出来れば1週間先までの予定はきっちりと立てられていることが望ましいですね。

 僕の周りでも時間の感覚がきっちりとしている人は必ずといってよいほど人生の成功者になっています。
業績を上げる人たちの多くが時間の使い方が上手であるわけですが、裏返せば時間の使い方が上手になれば業績アップするということです。

時間は資源なんだと考えましょう。
資源は上手にしっかりと使いたいものです。

 


カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 関東エリアの新しい関与先の会社に顔を出しました。
これから長いお付き合いが始まります。
僕の使命はこの会社を健全体質の企業にしていく事、そして可能な限りシェアを上げ社員一人一人の生産性を高めていく事です。

 初めてのこの日は社員さん全員にお集まりいただき、住宅業界の現状をお話しし、また住宅会社の顧客に対しての対応のノウハウをお話しさせていただきました。

 皆さんにお話いたしました。
強い会社を作りましょう。
そのためには塊度が重要です。
コミュニケーションをよくして集団から組織へと脱皮していく、グループからチームへと団結力を高めていく。

20180502-yjimageBXZOARLB.jpg 20180502-yjimageXTXDINP5.jpg 

 社員みんなが同じ目的を持ち、助け合い協力し合って会社の業績向上に寄与していく。
そういった日常の中で自分自身の生きがい・遣り甲斐を発揮し、人間力を身に着け自己実現に向けてに努力していく・・・。

 元気な会長をはじめ、社員さんたちのまじめさが感じられる会社です。
地域に根差し、地域に貢献し、顧客に密着してOB顧客に関心し続ける。

 企業にとって大切な事それは…お客様に近づいていく事に他なりません。
会社の規模は別として地域に愛され、お客様から無くてはならない会社と呼べれるようなそんな気持ちの良い住宅会社を築いていきたく思います。

20180502-yjimageBKMZY2U4.jpg 20180502-yjimage1VIPWVEJ.jpg

 今までは別として・・・今日からは組織、今日からはみんながお客様係、基本を確実にやっていけば必ず成果に結びつきます。
ご一緒に頑張りましょう!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 経営堂という経営コンサルタントの紹介サイトが存在します。
コンサルタントのプロフィールを比較検討・無料で紹介しています。
運営実績は14年、全国約300名の専門家が名前を連ねています。

 僕もその中の一員です。
半年ごとにコンサルタントのアクセス数におけるランキングが発表されています。
今回、昨年の10月から今年3月までのアクセスランキングが公表されました。

20180502-無題.png-0989.png
 20180502-無題.png-0909.png

 僕もランキングに入っていました。
今回は第7位です。
ちなみに第1位はというと・・・・皆さんもご存知のショーン・川上さん、学歴詐称でテレビ界から顔を見せなくなっていますが、このサイトではなんと第1位を確保しています。
 
 また実力派は新将命さんが第9位、すでにご年齢も81歳の筈ですが、現在も精力的にご活躍してらっしゃいます。
最近もジャパネットたかたの創業者の高田明さんとの共同著書『まかせる力』で、ジャパネットはなぜ社長交代後も高成長が続くのか?と説いてらっしゃいます。

20180502-atarashi_saikyono.jpg 20180502-91D195t82AB89E6919C.jpg 20180502-51dhIzR9IKL__AC_US200_.jpg

 住宅業界では唯一僕が7位にランクインです。
そういえば先回は確か5位だったように記憶しています。
若いコンサルタントから新さんのような年齢の高いコンサルタントまでいろいろおられますが、皆さん方の活躍を拝見すると「まだまだ頑張らなくては・・・」と奮い立ちます。

 生きていくには自分との戦いが存在します。
克己心が大切です。
健康体であることや、精神面でも健康であることが望まれます。
そして日々の体調管理が不可欠でもあります。

 全国の経営コンサルタントの中でベスト10を継続して維持するように切磋琢磨していこうと思います。
皆さんのご支援をよろしくお願い申し上げます。
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 関与会社の社員さんとこの会社の建売現場に来ています。
この日は建売販売の手法について学んでいただきました。

 「モノ」から「コト」への時代といいます。
 我々の営業の折衝も建物を売るだけにとどまらず、どういう生活がこの物件を購入した時始まるかをお話しすることが重要です。

20180424-DSC05747.jpg-1.jpg

 例えば奥様(今やかつての主人に変わって住宅購入の決定権者)がが一番関心を持つ場所であるキッチン、このキッチンの用途といえば・・・
1、料理をすること
2、奥様の憩いの場
3、食品関係の収納の場
 またキッチンのニーズに合わせて・・・
1、動線 2、収納 3、掃除のしやすさ 4、採光 5、インテリア性を提案することが重要です。
 そしてこの場合、冷蔵庫の配置がポイントです。
冷蔵庫から取り出したものを洗浄・調理・加熱・配膳という作業の流れに合わせられる配置にすることが大切です。
…となるとは、なるべく冷蔵庫は、シンクの近く、可能であれば隣に配置するのが良いということになります。

 またそう提案する前提として、現在お使いの冷蔵庫を引き続き使用する場合、大きさ、幅、奥行き、ドアの開閉方向をお聞きすること、開閉方向によって左右どちらに配置するかが決まってきます。
 冷蔵庫は幅、奥行きともに変わりやすい商品ですので買い替えを予想して余裕をもってスペースを確保すべきでもあります。

 一般に冷蔵庫に入らない食品が一つの家庭で平均400リットルあるといわれます。
ですからパントリーの設置が不可欠といえます。

20180424-DSC05752.jpg-1.jpg 20180424-DSC05751.jpg-1.jpg 20180424-DSC05753.jpg-1.jpg
20180424-DSC05749.jpg-1.jpg 20180424-DSC05754.jpg-1.jpg 

 自社の建売についてどこまでこだわりを持ってお客様に対してお話しできるか、その建売を購入されんとするお客様の立場に立てるか、とても重要です。

 建売住宅にはその住宅を販売する住宅会社の提案を盛り込みたいものです。
どういった住まいを創っていくかが、購入されるお客様の生活そのものを変化させることに繋がります。
 
 お客様の幸せは住まいを提供する私たち一人一人に委ねられているといっても過言でありませんね。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 四国にある顧問会社に顔を出しました。
お手伝いするようになって3年目の会社です。
7億だった売り上げは社長や社員さんの頑張りによって12億4千万まで進捗しました。
いつもながら素晴らしい、気持ちの良い会社です。
地域に密着するだけでなく地域貢献もしっかりとされています。

20180422-torikumi04_1.jpg 20180422-BDSC_0301.jpg-1.jpg 20180422-event0701.jpg
20180422-event0102.jpg 20180422-event0201.jpg 20180422-daikukan_photo01.jpg

 今年フレッシュな新入社員さんが入社してきました。
6名、なんとそのうち5名までが女性の新人さんたちです。
この工務店さん、なんとこれで3年前と比べると9人だった社員さんが、20名に膨らみました。(すごいですね)

20180422-yjimage718YCC9O.jpg 20180422-yjimageYPSYQBSG.jpg 20180422-yjimage.jpg-9878789.jpg

 このブログでも紹介したことがありますが、かつて僕がサラリーマンの支店長時代、積水ハウス初めての新卒女性営業を創ったことがありました。
それまでほとんどの住宅会社で女性営業が存在しませんでした。
積水ハウスにおいても女性は肉体的に無理なんじゃないかと懸念されていて、実現に困難を極めていたのです。

 思い切って女性営業を具体化した結果、彼女の頑張りで新人賞受賞、見事に女性営業の存在価値を認めさせました。
・・・結果今や積水ハウスは撫子企業にも名を連ねています。

 今日初めてお会いしたこの工務店に入社した女性の新人さんたち、気持ちの良い人たちばかりでした。
環境は人を創ります。
おそらくは彼女たちも早い時期に戦力になってこの工務店さんの力となってくれるに違いありません。

 「鉄は熱いうちに打て!」
今の新鮮な、従順で、若さ溢れる力を武器にしていただき、「熱意」をもってお客様係に徹していただければと希望します。

 皆さん、期待してますよ!!



 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 毎年行っている九州の住宅会社の新入社員研修を実行しました。
早いものでこれで6年目となります。
この会社、社員さんたちの頑張りで売上も30億から徐々に上がってきて、60億近くになってきました。
昨年は契約段階では70億を達成し素晴らしい業績を示しています。
今年の目標は契約段階で80億、大きな数字ですがおそらく皆さんの行動で達成してくれるのではと期待しています。
社長もいつも元気でバイタリティに溢れていてとても魅力的な人です。

20180417DSC_0441.jpg-1.jpg

 今年の新人さんたちは12名、まずは驚きがありました。
気持ちの良い新人さんたちばかりでした。
会社の業績アップに比例してか、年を重ねるごとに社員さんたちの質も上がってきていると感じます。
新人研修ということもあって気合いも入れるためにあえて鉢巻もしていただきました。
この会社のカラーの緑色の鉢巻が皆さんよく似合います。
10時から16時までの研修時間があっという間でした。

 新人さんたちの研修を行うたびに頭の中では走馬灯のようにかつての新人さんたちが思い浮かんできます。
素晴らしい新人さんたちが多かったように記憶しています。
意識が高い人が人生の成功者になることが多いですね。
意識が変えれば行動が変わります。
行動が変化してくれば実績に結び付くものです。
結果が出れば嬉しいものですし、人間的に成長するものです。

20180417-yjimage.jpg-2.jpg 20180417-yjimageDO50UNWV.jpg

 かつて「鉄は熱いうちに打て!」の格言通り僕は新入社員さんを一日も早く一人前にするべく日々情熱を注ぎました。
 3年間継続した新人さんたちとの交換日記も効果大でした。
上司の愛情は必ず新人さんたちの心に届いていきます。
新入社員はみんなやる気を持っています。
そのやる気をうまくコントロールしてあげるのは上長の仕事です。
時には厳しく時には優しく指導していく事はとても大切です。
 新人が頑張れば必ず2年目の先輩をはじめ、かつて社員に少なからず良き影響が出るものです。
 つまりは新人たちはそういった役割を期待されているといっても過言ではありません。

 この会社、6月、7月と新人さんたちの研修は続きます。
次回、そしてさらにその後と会うたびに成長していく彼らを見つめていく事は講師としてもとても嬉しいものです。
 
 彼らかつてより僕は新人さんたちが大好きです。
彼らの持っている若さ、将来性、そして従順性・・・素晴らしい宝を大きな実績に結び付かせたい、そして人生に大きな大輪の花が咲くように希望しています。

 「頑張ろう、新入社員さん達、君たちの未来は明るいものと信じています」