カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今や毎月全国を旅しています。
それが当たり前になって随分と経過します。
実は旅のきっかけは高校2年時のクラスメイトとの九州ヒッチハイクの旅からでした。
ちょうど高校2年時から3年時へと移行すると春休みを利用して15日間で全九州を巡ったのです。

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 とはいっても、この旅、無銭旅行ではありませんでした。
岐阜から九州までは列車を使いました。
また帰りもまた列車で帰ってきました。
今までの人生で一番混んでいた列車だった記憶があります。
列車内の通路で体を小さくして人と重なり合いながら寝ました。
九州までが随分と遠くつらかった思い出があります。

 友人の親族が平戸にありそちらのご自宅にお世話になりました。
優しい良い方でした。
大変にお世話になりました。
翌日から九十九島巡りで佐世保に入り、ここから友人と別れて(最終日に合流しましたが)お互いがヒッチハイクを開始したのです。
佐世保では初めて食べたちゃんぽんがどうも体に合わなかったようで駅で寝込んでしまいました。

 回復して島原・熊本・鹿児島・指宿・宮崎・高千穂・大分・佐賀・福岡・北九州と数多くの運転手さんのご厚意に甘えてヒッチハイクは無事予定通りに動けました。
とは言うものの、なかなか車が止まってくれなくて、ガソリンスタンドで給油しに来た運転手さんにお願いするパターンが多かったことを記憶しています。
また高千穂峡では夜遅くまで一般道を歩いたことも覚えています。
その後学校で寝袋にくるまって野宿したと振り返ります。
今となってはみんないい思い出です。

 いろんなサプライズもあるもので高校の担任の先生が新婚旅行で宮崎・青島に来ておられなんと鬼の洗濯板の場所でばったり遭遇もしました。
先生も僕も本当にびっくりしました。

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 あれから早いもので50年経過しました。
佐世保で講演をお願いされました。
主催はKMEW様、タイトルは「クレーム対応、顧客満足度について」
90分間しっかりとお話しさせていただきました。
多くの地元住宅業者の方に来場いただきました、ありがとうございます。
少しであっても何か仕事へのヒントが得ていただければ幸いです。
主催者側のKMEW様にも感謝です。

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 実はこの日講演後のスケジュールが厳しい状態、この後佐世保から1時間かけて長崎空港へ、そして羽田空港へ、その後新宿へ出て甲府まで・・・超ハードな一日でもありました。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 11月の休日は3日間、休日は家族での温泉旅が日常化してきています。
僕にとっては一番の癒しの時間でもあります。
今回は少し車での旅の足を延ばして群馬県・草津温泉を目指しました。
下呂温泉、有馬温泉と並んで日本三大名泉の一つでもあります。
実は草津温泉、僕はまだ訪れたことがありませんでした。
ですから服装も軽装だったのですがこれがまた大間違い、随分と標高では高いところに位置しているんですね。
妻のアドバイスで着替えを持ってきて大正解でした。
「涼しい」のではなくもはや「寒い」場所でした。

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意外でもありましたが嬉しかったのは紅葉が各所で見られたことです。
日ごろの仕事人間に対しての神様からのご褒美のような感じで目の保養ができました。
♬「草津よいとこ一度はおいで」と歌われた草津の街を散策しました。
多いですね、観光客、外国の方も目立ちました。
さすがに温泉は古いんですが情緒たっぷり素晴らしいお湯でした。

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 翌日は箱根へ。
宿泊客12組限定のお洒落な宿をとりました。
ここはチェックアウトも12時、ゆったりと時間が流れていく素敵なお宿でした。
朝食も日本食ではなくフランス風、奥様満足度が高い癒しの空間でした。
仕事とプライベイトのオンとオフが最近ははっきりと出来てきています。
仕事の日は時間単位で動いていますが、オフの日は時計を気にしない感じ、個人的には充実した毎日です。

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いつまで働けるのかなぁなんてことを思うこともちょいちょい出てきました。
答えは一つ、健康である限りです。
自分が頑張ること、それが社会貢献につながることであれば、生涯現役を目指したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに10月も多忙な時間を過ごさせていただきました。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。

 さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。

 現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。

 成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。

 業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。

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 かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。

 何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。

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 僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。

 ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。

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 12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った!積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はFUJITSUフアミリ会です。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 おかげさまで10月も随分と全国各地を走り回りました。
最寄りの駅のJR東海さんの社員さん達とはもうすっかり顔なじみですし、個人的にも親しい方も存在します。
名古屋駅の駅弁販売の店員さんとも顔なじみです。
新幹線内ではちょくちょくと著名人の方々に遭遇もします。
1か月の走行距離数は計算していませんが相当なものだと判断します。
そんな中、駅構内の、階段ののぼりがきつくなってきました。
エスカレーターやエレベーターを探す自分がいます。
健康管理は今後もっともっと強化していかねばなりませんね。

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 さて全国の経営コンサルタントが数多く登録している「経営堂」サイトから2018年度4月から9月の範囲内での検索ランキングが発表されました。
 今回は僕は何と第5位にランクされておりました。
先回が確か10位だったような記憶があります。
先回第1位だったTVでおなじみのショーン川上さんは今回は第4位、また我々コンサルタント仲間の大先輩で著名な新将命さんは第6位でした。
 ありがたいことですね。
こういったランキングもある種の指標になります。
個人的には「まだまだ頑張らなくっちゃ」といった気分です。
 期待される人はその期待に応えたくなるものです。
僕もまた皆さん方の期待に応えていきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 積水ハウス時代、営業を18年間経験しました。
辛かった3年間が貴重な時期だったと振り返ります。
そういった時間を過ごすことも人生においては必要なのではと感じています。

 僕はとても生意気な営業だったかもしれません。
愛知県・春日井店、店長時代の僕は、転勤拒否宣言に近いことを口にしていました。
ただし業績は落としませんとの前提のもとです。
10年間のプレイニングマネージャーの時代は春日井地区のエリアの販売強化に懸命でした。

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その後岡崎支店への転勤が決まります。
今回は支店長というマネジメントの仕事であり今までとは変わって責任も違ってきました。
営業のみならず、現場・設計・総務・経理・積算・発注・アフターすべてにおいての責任者です。
また社外の数多くの工事店はじめ職人さん、関連業者さんたちとの関係もしっかりと構築していく必要がありました。
大変ですがやりがいだけは随分とありました。

 そんな中で売れる環境はどうして作ったらよいのかを学びました。
試行錯誤を日々繰り返す中で努力した分が形になって出てきました。
それはもう毎日が戦いの連続だったという思い出があります。

 一番重要視したことはというと社員のモチベーションをアップすることでした。
大変な仕事であっても面白いと思わせることがポイントです。
人は自分のためになる仕事(自己成長につながる仕事)には大変であってもやりがいを感じてくれるものです。
また遊び感覚を仕事に導入することも考案しました。

 結果として108名の社員で年間売り上げ120億円の支店が構築できました。
6年間で60億円のアップ、社員一人当たりの売り上げ全国第1位になりました。

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 今、住宅会社の顧問として多くの企業に顔を出しています。
皆さん本当に頑張ってくれていてほとんどの会社が業績向上しています。
これはもう営業手法もありますが、いちばんは何といっても社員さんたちのやる気といって過言でありません。
つまりは僕の仕事の一つは社員さんたちに仕事の喜びを知ってもらって業績アップにつなげることでしょうか。
もちろんほかにも僕の仕事はたくさんありますが・・・。

 不思議なものです。
同じ社員さんたちなのに…こんなにも業績が違ってくるものかと・・・。
業績アップしていく企業は社員さんたちが元気ですね。
社員さんたちが明るいですね。
社員さんたちがコミュニケーション度が高いですね。
社員さんたちがプラス思考でもあります。
また社長のEQ度が高いですね。
(ちなみにEQとは感情指数のことを指します。こころの知能指数とも表現されます。)

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 やる気のある社員さんたちの会社にしていくことは簡単ではありませんが、そういう環境にしていくことが社長の務めであると考えます。
経営者の顧客は社員さんであることを理解したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 今週も大阪から千葉・名古屋・山梨・東京・三重と動いています。
まさに体力勝負になってきている現実を痛感しています。
関与先の社員さんたちの元気な顔を見ることが活力の源でもあります。

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さて、今年になって新しく顧問となった会社があります。
そういった顧問会社の業績が、飛躍的に向上しています。
僕としては大変にうれしいことでもあります。
一体何が原因なのでしょうか。
一言で表現すれば一人一人の社員さん達の動きが違ってきた事といって間違いありません。
関与する前までの「当たり前」が違う形の「当たり前」になってきたということと判断しています。

 人間にとって一番楽なことは何でしょうか・・・?
それは、日々変わらないことです。
昨日と同じことを今日も繰り返すことが一番楽といっていいでしょう。
ですが、刻一刻と変化していく市場にはついていけません。
これは負け組となってしまうパターンです。

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 関与会社の社員さんたちに申し上げました。
成果が出てこそ仕事です・・・・と。
結果が出ないものは仕事ではなく、仕事をしているふりだけなのですよ・・・と。
その為には自分を変化させましょう。
もっともっと結果にこだわりましょう・・・・と。
どうせ頑張るならば,結果が出るまで頑張りましょう・・・・・と。
どうしたら結果に結び付くのか考えましょう・・・・と。
また仕事をやり遂げた時の喜びは大きいものですよという話もしました。
仕事で結果を出して自己実現した人の話もしました。

 結果が出るまで頑張って仕事をする人をプロと言います。
プロと言う言葉の響きが僕は好きです。
プロになると自信がつきます。
仕事への思いも強くなります。
顧客からの期待も大きくなりますが、その分仕事のやりがいも上がっていくものです。

 強い組織にはプロと言われる人が数多く集まっています。
プロは時間の活用の手法が上手です。
プロはモチベーションを上げる方法を知っています。
プロはやり始めた仕事をやり遂げようと工夫・努力します。
そんなプロの仕事人が少しづつ増えていくと集団だった職場が強い組織となって業績アップとなっていくものです。

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 組織を変化させようとする行為には根気が必要です。
まさに社員さん達との根気比べと言って過言でないように思われます。
僕の使命は根気比べに負けないことです。
「当たり前」を一つ上の「当たり前」にするためには情熱が必要です。

 情熱!挑戦!感動!は僕の会社の社是でもあります。
頑張ります。
さらなるもう一つ上の「当たり前」のために。



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 もうかれこれ12年以上になります。
愛知県に母体を置き全国展開している『中部産業連盟』にてセミナーを実施しました。
僕のテーマは「強いチームで成果を出せる営業マネージャーの役割と実務」
 営業管理者としての役割と実務について学んでいただきます。
部下のやる気を喚起するための仕組みづくりと現場での組織づくり、そのための部下指導法を具体的に伝授します・・・・と営業研修の案内には紹介してありました。

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 嬉しいことはこのセミナーに受講される人たちが、とても意識が高いことでしょうか。
かつてテレビのカンブリア宮殿に取り上げられた滋賀県、びわこホームの上田社長(現会長)もその熱心な受講者のおひとりでした。

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 また愛知県江南市で住宅会社を経営する「安井建設」の安井社長もまた地元で順調に業績を伸ばしてらっしゃる優秀経営者のおひとりです。
最近では愛知県のみならず岐阜県にも新しく拠点展開されていますが、いつも勉強家であるその姿勢には頭が下がりますし、また社員さんを思う態度にも好感を感じています。
業績アップする条件をしっかりと満たしてらっしゃいますね。

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 そして現在僕が顧問となっている大阪の住宅会社「中商」の中島社長もまた学ぼうという意識にたけた素晴らしい経営者ですが最初の出会いはこのセミナーが発端でした。

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 今日も参加者は業種が様々で僕としてはやりにくいところも多々ありましたが、実際に自分が経験してきたことを熱を持ってお話ししました。
正直にサラリーマン時代、業績が上がってきた事実を気持ちを込めて口にしているだけです。
おそらく受講された皆さん方は感じてらっしゃるのではないかと推測します。
それは決して特別なことをやってきたわけではないということです。
ただ部下の社員さんたちに対して叱るところは叱り、ほめるところは褒め、そしてそこには必ずと言ってよいのは愛情があったということでしょうか。

 この日もお話ししました。
EQマネージャーたれということを。
EQとは感情指数のことです。
心の知能指数とも表現できます。
社員さん一人ひとりの心をしっかりと読んで指導する営業管理手法です。

 人は皆感情の動物です。
またみんな認められたいと思っているものです。
そのあたりをしっかりと理解して愛情をもってマネジメントしていきたいものです。
受講者の皆さん長時間の受講お疲れさまでした。
そしてありがとうございました。
今後の皆さん方のご活躍を祈っています。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 日本列島を震撼させた台風24号、僕もまた仕事への影響もありましたが皆さんは大丈夫だったでしょうか・・・?
また住宅会社にあっては建築中の物件、お客様宅は被害がなかったでしょうか。
こういった時こそ、速やかなお客様対応を実行していきたいものです。

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9月末は時間的にとてもタイトでしたが、10月2日・3日と自由な日が取れて妻と二人で山中温泉に出かけました。
 ちょうど台風一過で天気には恵まれて爽やかなドライブ日和でした。
どこを観光するかとかそういった目的は特にはなくて宿泊先近くの自然を散策したりしました。
 鶴仙渓は往復1時間ほどの遊歩道散歩でしたが傍らを流れる水量が多めで迫力もありました。
 「あやとり橋」から「こおろぎ橋」へと足取りも軽く歩きましたがいい運動になりました。
ちなみに「あやとり橋」はデザインが良くついつい歩いて渡りたくなる橋です。

 温泉ではゆったりさせていただきました。
この日の宿は和風、27室とこの旅館の部屋数はいつもより多めでしたがそれでも忙しさを忘れて気持ちの良い時間、おいしい食事と湯を堪能させていただきました。

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 帰りは初めての琵琶湖テラス体験をしてきました。
平日だというのに人の多いこと、最近話題とはいえこんなに人がいらっしゃるんだと仰天しました。
リフトもその規模の大きいこと、200名ほど載せているんでしょうか。
よくもまあ落ちないものだと感心しました。
スケールの大きさを感じましたね。
そしてあたかも天空に立ったようなパレス、気持ちのよさが何とも言えませんね。
 
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 観光地も様々な工夫が必要な時代になってきています。
そしてそこに向かう観光客たちの満足度(要求水準)も徐々にではありますが高くなってきているような感覚があります。
そしてそうなれば当然また全体のレベルが上がることにもなります。
そこにまた競争原理が働きます。

 常々思うのですがいつも我々は変化を考えていくことが肝心ですね。
琵琶湖テラスも単なるスキー場からの脱皮ですね。
今あるものをいかにしてよりお客様目線にしていくか、そしてそれを有効利用してお客様満足度を高めていくか・・・企業にとっての使命といってよいのかもしれません。


 


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国各地の住宅会社(住宅メーカーから地域ビルダー・工務店まで)に顔を出す機会を本当に数多くいただいています。
 同じ仕事をしているのにその仕事の手法がこんなに温度差があるんだと気づきもたくさんあってびっくりもしています。
 その中で今日は顧客名簿についてお話してみたく思います。

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日常、営業はお客様の新規の名簿を毎月何らかの形で入手します。
例えば展示場来場、インターネットでの引き合い、スーモカウンターから、現場見学会、電話から、紹介、雑誌から、インスタグラム・・・住宅会社によっても様々な引き合いルートがありますが、気になるのはその新規の引き合いカード1枚当たりにかかる費用です。

 会社は様々な費用をかけることによって新規の引き合いを取得します。
広告宣伝費、販売促進費、展示場出展費などが主だった費用でしょうか・・・。
取得する費用は1枚当たり7万から10万円と予想します。
もちろんこの費用も会社によって随分と相違がありますことをあらかじめ理解しておく必要はありますが・・・。

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 ここで大切なこと、営業が意識しておきたいことは何か。
自分たちの会社が大きなコストをかけて取得した新規の顧客名簿を契約という目的に向けてしっかりとフォローしていくことです。
そこにはもちろんスピードも要求されます。
信頼をもらうためにはどうしたらよいのかを考えていくことも重要です。

 ところがです。
この新規の名簿が大切にされていない住宅会社もあります。
中には驚嘆する現実にも遭遇します。
せっかく会社が大きな費用をかけて取得したお客様情報である名簿が入手したままになっていて接触されていないという現実です。
もう唖然としか言いようがない状況にぶつかることもあります。

 住宅会社によっては1か月に数枚しか顧客情報が入ってこない会社も実在します。
そのため、新規の名簿を取得するために賃貸マンションやアパートにポスティングをしたりする会社も現存します。
逆に驚くほどたくさんの名簿が入手される会社もあります。
素晴らしいことですが、残念ながらこういった住宅会社ほどお客様との接触頻度が低いのも事実です。

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 お客様の心理を考えましょう。
僕も積水ハウス時代営業として数多くのお客様との出会いがありました。
最初から積水ハウスで建てますからとおっしゃるお客様は誰一人としておられませんでした。(建売はまた別です)
新しいお客様との数多い接触の中から徐々に徐々にお客様の信頼を勝ち取って契約まで至ったわけです。

 お客様からオファーを頂いたならばスピードを持ってその声にこたえたいものです。
メールや、電話、場合によってはラインもよいと考えます。
展示場や見学会への来場であれば次回のアポイントをきっちりととっておきたいものです。
お客様への対応一つで契約できるかどうかが決まります。

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 お客様は会社を選ぶだけでなく、商品を選別し、営業を判断もします。
お客様の気持ちを汲んで、どうしたら喜ばれるか、どうすれば選んでもらえるか真剣に考えたいものです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 関与先企業の業績が向上してくることは顧問としては嬉しいことです。
住宅会社専門の顧問として15年前に独立して最初に関与したのがに埼玉県の住宅会社ファイブイズホームでした。
当時の企業名は細井不動産、関与中に名前を変えてファイブイズホームと命名しました。
それまでの本社をショールームに、本社は隣の土地に変更して3階建てで建築しました。
ショールームの建築は僕が任されて担当しました。

 関与前、僕はあいおい損害保険会社の講師を依頼されていて全国の工務店さん相手に住宅会社の生き残りをかけた話を中心にして全国を廻っていました。

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 その僕の講演を聞きに来ておられたのが細井保雄社長です。
講演後すぐさま顧問になってほしいとの依頼を受けました。
当時の僕は現在ほどの多忙さはありませんでしたし、細井社長の熱心さにも引き付けられ快諾しました。

 当時の細井不動産は年間売り上げ30億、5年近く売り上げが伸びていない状態が続いていて細井社長も随分と悩んでらっしゃいました。
それから3年以上、毎月2回の訪問をして朝から夕方までしっかりと積水ハウス時代の経験を生かして社員さんと一緒になって指導させていただきました。

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 現在ファイブイズホームで取締役営業部長になっておられる飯嶌さんが、営業責任者で僕の言うことに対して随時従順に対応されました。
彼も真剣でとにかく一生懸命だった思い出があります。
社員教育も熱心でした。
必ず毎回最寄りの駅である行田の駅で迎えてくださりお送りもしてくれました。
僕と同様、飯嶌部長(当時)も熱い男でした。

 結果は見えていました。
30億だった年間売り上げは1年経過して43億に、2年目経過して60億に、そして3年経過して72億まで向上していったのです。
今やファイブイズホームの売り上げは220億となり埼玉県では有数の住宅ビルダーとなっています。
僕の関与先は9割以上が業績向上していますがその中でも著しい上昇企業です。
僕にとっても大変にうれしいことでもあります。
 細井社長はじめ社員の皆さん方の努力に敬意を表し、今後のますますのご発展を祈っています。


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 そのファイブイズホームは本社が埼玉の行田市にありますが徐々にエリアの戦略をしていきました。
僕も自分の会社のように親身になってファイブイズホームの成長を願い指導しました。
隣の熊谷市,羽生市、北本市、深谷市、鴻巣市・・・徐々に勢力を拡大しまた拠点展開をしました。
決して無理はしませんでした。
少しずつバトンをつなぐように販売エリアを大きくしていくことは重要な要因です。
かつて僕は積水ハウス時代、中部地域のマーケティングシェア委員長でした。
そしてまた全国の副委員長でした。
エリアの戦略をいかにしていくかを常々学んでいました。
エリア拡大のポイントは無理をしないで陸続きで戦略していくことです。
これはもう戦国時代の武将になったつもりで考えていくことです。

 ファイブイズホームは現在埼玉県からその矛先を群馬県へと伸ばしていっています。
高崎、伊勢崎、春日部あたりが重要ターゲットとなってきています。
この戦略は間違っていません。

 販売エリアを知らずして戦略を語ることは無意味です。
経営が少し良くなっただけで人の話を聞かなくなる経営者もたまにいらっしゃいます。
かつて愛知県の某マンション販売会社の経営者は愛知からいきなり東京へと戦略の場所を設定しました。
僕はこの会社に3年間関与して60億から100億以上の売り上げの企業に成長していました。
東京進出には賛成できませんでした。
やめておくように進言しましたが、この社長は聞く耳を持っていませんでした。
そしてこのことが原因で会社は厳しい状態になっていきました。

 積水ハウス時代徹底したエリアのマーケティングを実行しました。
結果は見えていました。
業績の進捗が間違いありませんでした。
戦略に答えはあります。
経営者の皆さん方にはしっかりとしたエリア戦略をお願いしたいものです。