カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 住宅会社にもいろいろな変化が出てきています。
2年前、京都の顧問会社においてショールームオープンに合わせて「ペッパー君」を玄関においてお客様に近づく工夫をしました。

 かつて僕自身も積水ハウスの支店長時代にはショールームに当時の人気商品「アイボ」
を置いてお客様のお子様たちにとても好評でした。(18年前の話ですが・・・)

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 最近はVRの勧めを積極的に展開したく考えています。
もともと住宅展示場にも数々の五感へのアピールを重要視してきました。
29年前の話ですが、住宅展示場の店長時代に作った防音室はお客様のりピート化に大成功しました。
 また東京の支店長時代に建設した川崎市の住宅展示場ではセンサーを7か所に駆使し来場されたお客様にいろんな問いかけをしてサプライズの演出をしました。
みなお客様に近づいていこうとの細かな配慮から発した試みでした。
 先日このブログでも紹介した積水ハウスの『住まいの参観日』もお客様に近づいていこうとの発想から始まった行事です。

 バーチャルリアリティの世界はお客様の住まいへの期待感に応えるものと考えます。
お客様の住まいへの期待を高揚して契約にも役立てようとする試みもあります。

 僕の成功体験から言わせてもらうと企業は顧客に対して話題性のあるものを提供していく事が必須です。
メールのみならず、ラインやフェイスブック、インスタグラムなども検討していく事はもはや当たり前になってきています。

 お客様をもっと身近に、お客様をもっと気持ちよくさせていく事、お客様からより大きな信頼を頂くためにもさらなる努力を惜しみないものにしたいものです。

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 九州の仕事を終えて四国の会社に向かっています。

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 このブログでもご紹介したことがありますがいつも気持ちの良い工務店さんです。
僕がこの会社の仕事を終えての毎回の帰り際にも社員さん全員で手を振って見送ってくださいます。
まさに地域密着、そして地域貢献をしっかりとしてらっしゃいます。
この工務店さん、直近の決算では過去最高の売上を達成しました。
9人の社員さんで(現在は13名になっています)10億7千万、まさに工務店さんのお手本ともいえる住宅会社です。

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 この夏、この工務店さんでは「大工さんの夏祭り」と称して多くのお客様を招いてのイベントを開催しました。
何ともう18回目を迎えます。
毎年大変なお客様で会場である会社周辺がいっぱいになります。
この催しからもしっかりと地域密着している感が伝わってきます。
イベントの中では子供さんたちに「家」を作ってもらう行事まであり、完成した「住まい」は地域の保育園に寄付もされています。
素晴らしいですね。

 またつい最近もこのエリアの小学校の児童さんを対象にした「バスケット大会」も実行されました。
これもまたこの地域にはなくてはならない定例行事となっています。
地域の少年、少女たちが毎年のこの大会での優勝を目指して頑張ってらっしゃる姿はとても気持ちの良いものです。

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このほかにもこの工務店さんにはたくさんの魅力があります。
地域の人たちを支援するためのギャラリーは地域の方々の癒しの場でもあり、コミュニケーションの場でもあります。
様々なカルチャーパーティがここで行われています。
例えば・・・アロマテラピー、ティタイム講座、籐工芸、各種料理講座、おひさまシフォン、ハンドメイド展、着物リメイク服とバックと小物店、革と手のぬくもり作品展・・・実にたくさんの楽しい催し事がここでは定例で開催されているのです。

 住宅会社の原点、工務店さんの鏡として僕もこの会社の力になれることを喜びにしています。
実は今後県庁所在地にも支店を設ける予定で進行中です。
来春にはまた新しいこの工務店さんの形が魅力を伴って現れるものと期待しています。
また僕も協力を惜しまないつもりです。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 9月14日付け「住宅産業新聞」からのニュースです。
「住宅産業新聞」は住宅業界では一番メジャーな新聞社の一つです。
かつて僕も「住宅産業新聞」に6年間毎週コラムを書いていましたが今では懐かしい思い出です。
毎週1回のコラムは実は結構大変でした。
出張続きで新幹線の中で書いたりもしましたし、宿泊先のホテルで原稿を書きホテルからファクスで新聞社に流したりもしていました。
一回のコラムの量は750文字でしたが全国に情報が流れるのだと思うと真剣勝負でした。
編集長にお世話になりながら奮闘したことが今では良い思い出です。
その折は新聞社様、読者の皆様ありがとうございました。

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 さて大和ハウス工業の記事が一面に書かれていました。
大和ハウス工業の賃貸住宅の何と88、2%が女性向け防犯配慮賃貸住宅となっています。
随分と高い採用率になっている感じがします。
この理由はというとホームセキュリティシステムを採用してるためなんですね。
大和ハウス工業では他にも録画機能付きカラーテレビインターフォン、洗面化粧台、二段可動棚を標準設備としています。
 またシューズクローゼットやサニタリークロークなども標準化し、専有面積の10%以上の収納を確保するなど女性入居者の支持を得られる仕様としているのです。
このためプランニングは1LDKが多く、カップルや単身者まで入居者層も幅広くなります。

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 大和ハウス工業では現状のままでは賃貸住宅の成長はないとの危機感を持っており新たな市場の開拓を模索しています。
その中には外国人アパートなどの需要の対応や「ハード」と「ソフト」を兼ね備えたアパートメントホテルの展開も検討段階になっています。

 時代はますます女性目線、また住宅業界のメインターゲットも女性である傾向が徐々に高くなってきています。
この現象は個人住宅だけでなく賃貸住宅においても鮮明です。
 
 建設業界では毎年その数2500~3000社が淘汰されている現状が存在します。
ですが住宅業界で生き残ることは決して困難な事ではありません。

 企業にとって重要な事は「顧客に近づいていくこと」です。
市場を知り、時代を読み、顧客目線に立って邁進していきたいものです。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
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 先日ある住宅会社の社長から新入社員はどうしたら成長していきますかという質問を受けました。
 さすがですね。
新人に対していつも気を付けておられる感性の鋭い、また将来性のある社長です。
様々な課題を投げかけてくださいます。
意識の高い、また社員さん思いの社長で、毎回お会いするのが楽しみです。
社員さん思いの強い方ですから社員さんたちも幸せだと思います。

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 僕の書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』があります。
住宅新報社さんから出版されたマンガ本です。(現在も販売中です。よろしく)
その本の中にもいろいろと書かせていただいていますが新入社員さんたちは意外と気付いていませんが彼らは多くの財産を持っているものです。
 例えを上げると「従順さ」「熱意」「可愛さ」など(他にもたくさん)があります。
僕は経験値の少なさや知識の不足を十分に補う大きな武器だと考えています。

 支店長時代・店長時代、数多くの新人さんを預かりました。
20年間連続で毎年僕のもとへ新人たちが配属になったのです。
僕は新人が好きでした。
意欲的に何かを学ぼうというスタンスが気に入っていたのでしょう。
従順さが何より魅力でした。

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 東京の支店長時代、3年間新入社員さんと交換日記を実行しました。
年間売り上げが当時120億から160億へと向上していた時で社員さん120名、派遣社員さんやパート・アルバイトさん・コーディネーターさんを入れると150名を超えていましたし、職人さんたちを含めるとなんと1000名以上の大きな組織でした。
 忙しい時間を割いて彼ら新人さんたちと交えた毎日の交換日記が今も懐かしく手元に残っています。
 熱い仕事への思いが伝導してきます。
懸命な彼らの行動が心地よく感じられました。
未熟であるからこその魅力もありました。
そんな彼らに叱咤し時には激励して成長を促しました。

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 1年間の結果が出ました。
全員が東京営業本部の優秀新人5名の中に入りました。
1位が1名、2位が2名、新人さんたちと心を一つにして頑張った成果のたまものでした。
嬉しかった思い出があります。

 よく若い人をどう指導しますか、新人営業をどう一人前に育てますか・・・などの質問をお受けします。
答えはいつも一つです。
毎日一歩一歩愛情をもってコミュニケートしていく事に尽きるのではないでしょうか。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国各地の様々な住宅会社にご縁をいただいて顔を出しています。
不思議なものです。
そこには業績の良い会社とそうでない会社があります。
同じように会社内でも売れる営業とそうでない(売れない営業)がいます。

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 その差はいったいどこからくるのでしょうか。
かつての営業時代を思い出しながら、また当時の顧客カードへの折衝状況をふりかえりながら、愛知の会社と大阪の会社で勉強会を実施しました。

 僕からの提案はこうです。
・お客様のプランを作ったならば作っている事実を連絡する。
・お客様の土地を見に行ったならば、その場から建築地に来ていることを連絡する。
・役所で調査しているならばその事実を伝える。
等、つまりはお客様について仕事をしていることは、その都度必ず、その事実を伝えようということです。
お客様に対して自分のお客様に対する仕事ぶりを「見える化」していこうという事ですね。

 もう一つの提案はこうです。
直近に契約したいと考えるお客様に対しては、お客様に対しての動きを毎日欠かさず実行するという事。(休日は結構ですが・・・)
・可能な限りアポイント面談の約束を取ること。
・アポなし訪問も時には実行する(その折はお客様の喜ばれる何かを持参する)
・電話やメール、ラインなどの活用でお客様との距離を近くする。
・たまには手紙も効果的、書いてみる。

 さらに提案です。
・お会いした時にはお礼をするようにしようという事。
・商談に対する感謝の手紙を書いてみる。
・お客様も感謝されると嬉しいものです。

 営業の仕事は契約することです。
トップ営業の人たちは契約しようとするお客様に集中します。
「点」の営業ではなく、「線」の営業をします。
さらに素晴らしい営業は「人」を使って「綿」の営業を実行しています。

 同じ仕事をするならば結果が出る仕事をしたいものですよね。
結果に結び付くまで頑張るべきですね。
皆さんもぜひこの方法を実行してみませんか。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 9月9日・10日、またやってきます・・・積水ハウスの『住まいの参観日』が・・・。
もう30年以上になるでしょうか・・・懐かしいですね。
まさかこんなに長く続くとは思いませんでした。

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 30年以上も前、若き中部地区の展示場の店長たち7名(僕も含めて)は思案していました。
積水ハウス中部第一営業本部販売促進委員会のメンバーです。
 当時の中部営業本部長(現CEOであられる和田会長)からの期待がありました。
「君たちで何か面白いこと考えろ、好きなことやってみろ!」・・・・何がいいんだろう・・・?
 当時、積水ハウスには自由闊達な雰囲気がありました。
大きな経費を我々に預けてくれる寛大さもありました。
「そうだ、積水ハウスでなくてはできないことをやってみよう。積水ハウスの数多くのOBのお客様にご協力願って一斉に100所帯の住まいを見てもらったら、スケールメリットが生かせるに違いない」「それはいいね」

 (何というネーミングがいいかなぁ・・・?)
家を建てたいと思われるお客様が行ってみたい、顔を出したい、参考にしたいという何か・・・「そうだ!『住まいの参観日』はどうだろう」「あっ、それいい」「賛成」「いいんじゃない」
ひょんなことから始まった『参観日』は愛知・岐阜・三重の3県だけで3年間行われました。
それも当時の名称は『ほのぼの住まいの参観日』でした。
地元中日新聞の朝刊漫画の主人公「ほのぼの君」を題材にしたのです。
結果は・・・大成功でした。

 3年後東海地域の業績アップに大いに貢献したのがこの『参観日』ということから
全国イベントへと移行します。
キャラクターもその後はバーバパパになりました。
そして今も多くのお客様に支持されて継続しているというわけです。

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 では、今回の『住まいの参観日』の魅力ポイントを案内しましょう。
1、全国1000の会場を公開、あなたらしい暮らしを探すチャンスです。
2、実力派の設計士があなたの夢をプランにします。
3、住まいのプロがあなたの土地を診断します。、
4、間取りを考えた土地探しを住まいのプロがサポートします。
5、ご入居後の住まいで実際の住み心地を実感してもらいます。

 完成後の住まい、建築中の住まい、入居後の住まいの3種の住まいを見学できる絶好の機会です。
 どうぞ皆さんご家族ご一緒にお出かけされてはいかがでしょう。

 毎年、春と秋に行われる『住まいの参観日』
自分たちが企画し、立案した、懐かしく思い出深いイベントです。

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 高松(高松国際ホテル)で講演でした。

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7月にもたまたまこの場所でお話をさせて頂いたことがあります。
ありがたいですね。
スケジュールと時間の関係もあって前日16時に香川県に入り金比羅さんへ参拝をいたしました。
 この金比羅宮、実は以前に1度顔を出したことがあります。
その時は現地に着いたのが夕方薄暗い状態でしたので、本宮までの785段の階段を走って上った思いがありますが、足が躍って大変に疲れました。
 今回は2時間かけてゆっくりと785段の階段を上りました。
少し余裕でその向こうにある奥社迄プラス583段にもチャレンジしました。
併せて1368段の階段を上った勘定になります。
不思議なものです、上へ行けば行くほどにすれ違う人たちが声を掛け合う頻度が増してきます。
連帯意識が出てくるのでしょうか・・・。
 さすがに500MLの飲み物は見事になくなりました。
まさしく今回も疲れました。
・・・ですが満足感も味わうことができました。
心地よい疲労感は快感でもありました。

 写真は高松駅前、特急「いしづち」号、JR琴平駅、金毘羅宮奥社からの眺望、途中の参道風景、金毘羅奥社前での私などです・・・。

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 講演当日は朝早く栗林公園を1時間かけて散策しました。
この公園、なんと朝5時半から開園されています。(すごいですね)
日本3代名園は金沢・兼六園、岡山・後楽園、水戸・偕楽園ですが、木や石の美しさにおいてはこの栗林公園が3つの名園をしのぐとされています。
松平頼重が構築したとお聞きしました。
確かに、広くて見ごたえがありますね、一見の価値はありそうです。
皆さんも機会があればぜひご覧ください。

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カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 8月末は東京での大手建設会社の社員さんの研修会でした。
・・・とはいっても今回の主役は間接部門、設計社員さんがメインです。
営業社員さんも飛び入り参加してくださいました。

 この日の勉強会は3回目、
第1回 聴き方の基本と応用
第2回 クレームへの対応と顧客満足度の高め方
第3回 ビジネス傾聴のススメ
・・という感じで、この日は講義のあと、参加者30名全員のロールプレイングも実行していただきました。
実はロールプレイングは皆さん初めての方ばかり、営業社員さんがまずはお手本演技をしてくださって、その後はまずグループで一人一人がお客様との商談を学び、最後の1時間を使って各チームの代表が全員の前でお客様を前にしてお話ししていただきました。

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 感心したのは最初は躊躇しておられた方ばかりでしたが、皆さん熱心にお話しされること、会話の上手下手はさておき、真剣みが伝わってとてもいい感じで聴かせていただきました。
受講された設計社員さん達も、他の社員さんたちの会話がおそらくは随分と参考になったのではないかと思われます。
いい意味での刺激になってくださったものと思います。
会話は習うより慣れの部分もあります。
自信を持ってお話しすることが何よりです。
今日ご参加の皆さんにもいい経験をして頂いたものと、そして日常の仕事にも生かしていただきたく期待しております。


 さていつの間にか9月になりました。
早いものですね。
もう今年も3分の2が終わりました。
月初恒例の両親への挨拶、お墓参りも少し涼しくなって顔を出してきました。

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 墓前に手を合わせるといつもながら両親の声が聞こえるようでもあります。
僕にとっては心が洗われるような感覚で気持ちの良い時間です。
声のない声として僕の心に飛び込んでくるものがあります。
そんな声を支えにしてまた自分に鞭打って新しい一歩を歩んでいきたく思います。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 顧問となって5年目を迎えている九州の住宅会社、県内の住宅会社では一番の業績向上で今や第2位の売上を上げるまで成長してきました。
 なんといってもその一番の要因は社長の何事もやり切るという強い意志に尽きます。
また社員さんたちの行動力もその原因といって間違いないでしょう。
 いつも感心するのですが社長の懐の深さ、厳しさと優しさの双方を併せ持つ人間力、いつまでも初心を忘れない謙虚さにも頭が下がります。

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 会社には大きな垂れ幕が掲げられています。
そこには「すぐやる!必ずやる!できるまでやる!」の文字が・・・。
実はこの言葉は日本電産株式会社の3大精神から来ています。

 かつて積水ハウスの新人時代、入社した当日から顧客回りでした。(いわゆる飛込です)
何を話していいかも教えてもらえず、とにかくお客様に会ってこい・・・でした。
恥をかくこと、失敗を恐れないこと、物おじしないこと、強い心を身に着けることなどが目的だったのかもしれません。
 大変でした。
ですが、そこからいろんな学習をしていったと振り返ります。

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 スピードは大事ですね。
積水ハウスのみならず、積水グループ全体がスピードとサービス、スペリオリティを重要視しています。
積水グループのスーツについている社章には3つのSが表現されています。
すぐ実行すること、奉仕すること、優れていることを表現しているんですね。

 積水ハウスから学んだことはすぐ動くこと、目標を達成するんだという強い気持ちを持つこと、自分を常に高いレベルに引き上げようとしていく事、などでしょうか。

 いろんな会社があります。
そこには皆個性があり各々独自性もあります。
業績の良い会社はスピードがありますね。
冒頭に書いた会社の社長はすぐ決断します。
行動してダメだったら元に戻してもいいという考えです。
僕も賛成です。
何でもすぐやってみることです。

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 目標をしっかともって動くこと、絶えず自分を高めようとする努力を忘れないこと。
そんな毎日から人は成長を実感するはずです。
知らず知らずのうちに社会人として成長している自分を自覚し、営業として社会人としても自信を持ってくるはずです。

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 くよくよ悩む暇があったらまず動いてみることをお勧めします。
自分の人生は自分で築いていくしかありません。
後悔のない人生は「やるぞ!」という自分の強固な気持ちから始まるものです。

 

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 どうやら風邪をひいてしまったようです。
ちょうど1週間前あたりから声の調子がおかしくなり、この3日間は咳がよく出ます。
夜が少しつらい状態です。
 最近は少しでも体に変調を感じた時には病院に行くようにしています。
関与している会社にご迷惑をかけたくない気持ちもあります。
講演の場合ですと1年前から決まっている時もあって休むことは許されません。
 時間を見つけてすぐ耳鼻咽喉科で診察を受けました。
薬もいただいてきて飲み干しました。

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 ところがなかなか回復しません。
熱がないのは救いなのですが、それでも調子が悪いのには困惑します。
 長距離の出張が4日間続いて体を休められなかったのが長引いている原因かもしれません。
またホテル住まいが多いことで、ホテルの環境や地域の違いも体調を壊しやすい原因に挙げられると考えられます。
昨日、定期的に顔を出している内科の先生の所に顔を出して新たにお薬を頂いてきました。
 
 本来なら四国の毎月おじゃましている住宅会社の「夏祭り」を見学させてもらいたかったのですが少し体を休めるようにしようと思います。
「社長、顔を出せなくて申し訳ありません」
僕も楽しみにしていたのですが・・・。
 四国の会社では、今回18回目となる地域に根差した感謝祭が行われていて全国の住宅会社、工務店さんたちの見本ともいえる会社なんですが・・・。

 28日関西、30日関東の仕事も待ち受けています。
27日は終日体を休めさせていただきます。

 九州の会社からのメールには「無理をしないでください」とありました。
ご心配くださってありがとうございます。

 どうか皆さんもお体を大切になさってください。