カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
2020年5月の主要住宅会社の受注速報が出ていますがなんと13か月連続で前年割れという状況です。
・・・つまりは消費税が上がる前の駆け込み受注の反動でマイナス受注が目立ち始めた2019年4月から厳しい状態が継続しているということになりますね。
展示場閉鎖や、外出禁止制限などの影響が大きく結果になって出ています。
ＷＥＢに力を入れてはいるものの集客減をカバーするまでには到底至っていないようです。
そんな中でも顧問会社から嬉しい知らせも入ってきています。
現在新入社員研修中の九州の住宅会社、顧問になって9年目の会社ですが、入社したばかりの新入社員さんたちがすでに結果を出し始めています。
トップの業績を出している新入社員さんは何と入社してすでに4棟を契約しました。
毎年この会社の新入社員さんの研修をしていますが、今までも素晴らしい営業がたくさん育ちましたが今年の新入社員はその記録を抜いています。
まさにコロナにも負けないで奮闘しておられます。(嬉しいですね)
では何故そう言った素晴らしい結果が出ているのでしょうか・・・？
一言でいえば営業力といっていいと思います。
従順で、一生懸命な彼らは、お客様に熱意をもって接しています。
彼らは昨年までの住宅営業手法なんて知りません。
現在の営業スタイルが当たり前だと感じています。
とにかく無我夢中で契約をとりたくてしっかりとお客様にあたっています。
今年は住宅着工件数や、契約棟数が前年割れすると思いますが、新入社員の彼らは今までを知りません。
今の社会状況が当たり前という、そんな状況で多くの失敗も繰り返しながらも契約という勲章を目指しています。
8人の新入社員営業の中には もちろんまだ未契約の人もいますが、同期の営業が契約していくことに焦りも感じながら、自分だって負けるものかと踏ん張っています。
「鉄は熱いうちに打て！」といいますが、この住宅会社の社長と僕の考え方は一致、新人を入社後すぐに営業活動に充てることは僕も大賛成です。
かつて積水ハウス時代も新入社員は必ず1年で一人前になろうと意識改革をしていました。
世の中がコロナ問題でネガティブになって、委縮している営業も多いと感じていますが、逆にこういった時こそ企業間の格差が広がる時期でもあると感じます。
できる限りの行動、お客様への何らかの形での接触をしていきたいものです。
僕の日常も少しづつ戻りつつあります。
先週は広島、熊本から戻りました。
新しい住宅会社からのオファーも出てきています。
山梨の顧問会社(期間延長中)の会長から、昨日トウモロコシを送っていただきました。
トウモロコシは北海道かと思っていましたが、山梨の「甘甘娘」というトウモロコシ、さっそくいただきましたが、とっても美味で驚きでした。
会長、いつも温かい心配りしていただき本当にありがとうございます。
こういった会長のもとで仕事ができる社員さんたちは幸せですね。
この住宅会社も過去最高の利益、契約も営業部長さんの指示のもとさん順調に推移しています。
顧問機関も当初約束の2年間(月2回)が経過しました。
もう少しということで延長になってきています。
いま私たちはに大切なこととは何でしょうか。
心まで折れないことです。
「今が一番大事」そういった気持ちで基本を忠実に、お客様目線で頑張りましょう。
・・・つまりは消費税が上がる前の駆け込み受注の反動でマイナス受注が目立ち始めた2019年4月から厳しい状態が継続しているということになりますね。
展示場閉鎖や、外出禁止制限などの影響が大きく結果になって出ています。
ＷＥＢに力を入れてはいるものの集客減をカバーするまでには到底至っていないようです。
そんな中でも顧問会社から嬉しい知らせも入ってきています。
現在新入社員研修中の九州の住宅会社、顧問になって9年目の会社ですが、入社したばかりの新入社員さんたちがすでに結果を出し始めています。
トップの業績を出している新入社員さんは何と入社してすでに4棟を契約しました。
毎年この会社の新入社員さんの研修をしていますが、今までも素晴らしい営業がたくさん育ちましたが今年の新入社員はその記録を抜いています。
まさにコロナにも負けないで奮闘しておられます。(嬉しいですね)
では何故そう言った素晴らしい結果が出ているのでしょうか・・・？
一言でいえば営業力といっていいと思います。
従順で、一生懸命な彼らは、お客様に熱意をもって接しています。
彼らは昨年までの住宅営業手法なんて知りません。
現在の営業スタイルが当たり前だと感じています。
とにかく無我夢中で契約をとりたくてしっかりとお客様にあたっています。
今年は住宅着工件数や、契約棟数が前年割れすると思いますが、新入社員の彼らは今までを知りません。
今の社会状況が当たり前という、そんな状況で多くの失敗も繰り返しながらも契約という勲章を目指しています。
8人の新入社員営業の中には もちろんまだ未契約の人もいますが、同期の営業が契約していくことに焦りも感じながら、自分だって負けるものかと踏ん張っています。
「鉄は熱いうちに打て！」といいますが、この住宅会社の社長と僕の考え方は一致、新人を入社後すぐに営業活動に充てることは僕も大賛成です。
かつて積水ハウス時代も新入社員は必ず1年で一人前になろうと意識改革をしていました。
世の中がコロナ問題でネガティブになって、委縮している営業も多いと感じていますが、逆にこういった時こそ企業間の格差が広がる時期でもあると感じます。
できる限りの行動、お客様への何らかの形での接触をしていきたいものです。
僕の日常も少しづつ戻りつつあります。
先週は広島、熊本から戻りました。
新しい住宅会社からのオファーも出てきています。
山梨の顧問会社(期間延長中)の会長から、昨日トウモロコシを送っていただきました。
トウモロコシは北海道かと思っていましたが、山梨の「甘甘娘」というトウモロコシ、さっそくいただきましたが、とっても美味で驚きでした。
会長、いつも温かい心配りしていただき本当にありがとうございます。
こういった会長のもとで仕事ができる社員さんたちは幸せですね。
この住宅会社も過去最高の利益、契約も営業部長さんの指示のもとさん順調に推移しています。
顧問機関も当初約束の2年間(月2回)が経過しました。
もう少しということで延長になってきています。
いま私たちはに大切なこととは何でしょうか。
心まで折れないことです。
「今が一番大事」そういった気持ちで基本を忠実に、お客様目線で頑張りましょう。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
徐々にではありますが、自分の中で日常性が戻りつつあります。
この2か月間出張を自粛していました。
ホテルでの宿泊、新幹線乗車もご無沙汰という状態でした。
何か自分の中で停滞しているのではないかという不安感もありました。
そんな中で今まで経験したことのないオンラインでの研修や顧問活動も実行してみました。
慣れていないことや、未経験なことに人は憶病になりがちです。
実際僕もそぞろ歩きのような仕事になっていた感もありました。
このブログにも書かせていただきましたが、そんな中で体力つくりや両親の置き去りになっていた不動産の片付けなど、いい機会だと捉えて行動できたことは収穫でした。
相続関係や田舎の負の動産ともいえる問題物件は解決には時間がかかりそうですが、前へ向かっていくしかありません。
家族の支えもあって少しずつ前進しているように感じています。
体の方も毎日の運動で体力年齢が若くなってきたように感じています。
コロナの影響下、住宅営業の手法も変化を余儀なくされてきています。
業績へのマイナス影響があると答える住宅会社がほとんどです。
営業活動への影響、生産活動への影響、各種イベントの中止や延期、社員の内定取り消しや決算発表の延期まで影響がありそうです。
積水ハウスは「お家で住まいつくり」のコマーシャルを流していますが、オンラインによるマーケティングの時代が到来のような気もします。
旭化成も「へーベルリモートミーティング」で「家づくり動画」や「ＶＲ間取り体験」を用意しています。
今までと比べてより充実したホームページにしていく努力、オンラインでのなんでも相談、ＳＮＳを駆使した窓口の強化が必須になってきています。
セミナーや、見学会など各種イベントもライブで発信していくことも不可欠です。
こういったサービスを手掛ける新しいサービス会社も誕生してきています。
最近、出口治明氏の『還暦からの底力』を読み始めました。
ライフネット生命保険会社の創業者でもあり、現在は立命館アジア太平洋大学（ＡＰＵ）の学長としてご活躍ですが、氏の書の中から生きる勇気なるものを頂けます。
社会とどう向き合っていくか・・・？
老後の孤独と家族とお金の問題にどう対処するか・・・？
自分への投資と学び続けるということ・・・？
歴史や人、旅からの教訓、生きる指針を教えていただいています。
明日から九州や関東、東京への仕事が待っています。
進化した自分を見せるチャンスでもあります。
出口治明氏は人生の楽しみは喜怒哀楽の総量で決まる！とおっしゃっておられます。
人生100年時代、まだまだこれからです。
いままでの経験からくる足跡を原点に、新しい経験を作っていくための歩みをまた愚直に志していく覚悟です。
この2か月間出張を自粛していました。
ホテルでの宿泊、新幹線乗車もご無沙汰という状態でした。
何か自分の中で停滞しているのではないかという不安感もありました。
そんな中で今まで経験したことのないオンラインでの研修や顧問活動も実行してみました。
慣れていないことや、未経験なことに人は憶病になりがちです。
実際僕もそぞろ歩きのような仕事になっていた感もありました。
このブログにも書かせていただきましたが、そんな中で体力つくりや両親の置き去りになっていた不動産の片付けなど、いい機会だと捉えて行動できたことは収穫でした。
相続関係や田舎の負の動産ともいえる問題物件は解決には時間がかかりそうですが、前へ向かっていくしかありません。
家族の支えもあって少しずつ前進しているように感じています。
体の方も毎日の運動で体力年齢が若くなってきたように感じています。
コロナの影響下、住宅営業の手法も変化を余儀なくされてきています。
業績へのマイナス影響があると答える住宅会社がほとんどです。
営業活動への影響、生産活動への影響、各種イベントの中止や延期、社員の内定取り消しや決算発表の延期まで影響がありそうです。
積水ハウスは「お家で住まいつくり」のコマーシャルを流していますが、オンラインによるマーケティングの時代が到来のような気もします。
旭化成も「へーベルリモートミーティング」で「家づくり動画」や「ＶＲ間取り体験」を用意しています。
今までと比べてより充実したホームページにしていく努力、オンラインでのなんでも相談、ＳＮＳを駆使した窓口の強化が必須になってきています。
セミナーや、見学会など各種イベントもライブで発信していくことも不可欠です。
こういったサービスを手掛ける新しいサービス会社も誕生してきています。
最近、出口治明氏の『還暦からの底力』を読み始めました。
ライフネット生命保険会社の創業者でもあり、現在は立命館アジア太平洋大学（ＡＰＵ）の学長としてご活躍ですが、氏の書の中から生きる勇気なるものを頂けます。
社会とどう向き合っていくか・・・？
老後の孤独と家族とお金の問題にどう対処するか・・・？
自分への投資と学び続けるということ・・・？
歴史や人、旅からの教訓、生きる指針を教えていただいています。
明日から九州や関東、東京への仕事が待っています。
進化した自分を見せるチャンスでもあります。
出口治明氏は人生の楽しみは喜怒哀楽の総量で決まる！とおっしゃっておられます。
人生100年時代、まだまだこれからです。
いままでの経験からくる足跡を原点に、新しい経験を作っていくための歩みをまた愚直に志していく覚悟です。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
先日顧問会社の営業社員さんから問い合わせがありました。
最近、契約から遠ざかっているという現実、何かアドバイスをというものでした。
早速メールで送信しました。
１、お客様の気持ちを汲んでお話ししましょう。
お客様の立場に立って、お客様の心理を汲んで接客しましょう。
２、資料を見せながら商談しましょう。
これで商談は40%以上アップします。
３、お客様の事、なんでも結構ですが褒めてみましょう。
お客様に気持ちよくになってもらうには何気ない褒めが有効です。
４、お客様との話の中で何でもいいですが宿題を頂きましょう。
次のアポイントにつながります。
５、笑顔を忘れないようにしましょう。
人は他人が怖いのです。笑顔は怖くない人の証になります。
６、お客様との間に何か共通点を見つけるといいですね。
みんな自分と同じものが好きなのです。
７、極力お客様にお話ししてもらうようにしましょう。
一つ話したら二つ聞きましょう。
８、タイミングは重要、クイック・レスポンスを心掛けましょう。
スピードは何よりの勝利への近道です。
９、メモを取ることを当たり前化しましょう。
メモはお客様の話を聞いていますという証です。
１０．お客様に関心を持ちましょう。
関心を持つことは愛情を持つことにつながります。
これ皆、自分がお客様の立場になった時「いいね」と感じることばかりです。
あなたは10項目のうちいくつ丸がありましたか？
事実はこの10項目、意識すれば普通にできることばかりです。
実行するだけで必ず業績に跳ね返ってきます。(本当です)
最近、ある商品を購入しようと3つの会社を検討しました。
もちろん予算もありますが、ある程度の金額になるものだと価格以上に「信頼」が決定条件になってきますね。
3社ともに時間を守ってくれたのはいい感じでした。
決めたのはタイミング、スピーディな見積りと、積極的な営業姿勢を見せたＢ社でした。
特にこちらの立場、関心を持ってくれたことは嬉しかったですね。
コロナ感染の影響で苦境に立っている会社も多いのではと思われます。
日本人は働きすぎといわれた時代は過去のことですが、企業としては生き残りは必須条件です。
効率よく営業するために営業のツボといえるポイントを日常化したいものです。
最近、契約から遠ざかっているという現実、何かアドバイスをというものでした。
早速メールで送信しました。
１、お客様の気持ちを汲んでお話ししましょう。
お客様の立場に立って、お客様の心理を汲んで接客しましょう。
２、資料を見せながら商談しましょう。
これで商談は40%以上アップします。
３、お客様の事、なんでも結構ですが褒めてみましょう。
お客様に気持ちよくになってもらうには何気ない褒めが有効です。
４、お客様との話の中で何でもいいですが宿題を頂きましょう。
次のアポイントにつながります。
５、笑顔を忘れないようにしましょう。
人は他人が怖いのです。笑顔は怖くない人の証になります。
６、お客様との間に何か共通点を見つけるといいですね。
みんな自分と同じものが好きなのです。
７、極力お客様にお話ししてもらうようにしましょう。
一つ話したら二つ聞きましょう。
８、タイミングは重要、クイック・レスポンスを心掛けましょう。
スピードは何よりの勝利への近道です。
９、メモを取ることを当たり前化しましょう。
メモはお客様の話を聞いていますという証です。
１０．お客様に関心を持ちましょう。
関心を持つことは愛情を持つことにつながります。
これ皆、自分がお客様の立場になった時「いいね」と感じることばかりです。
あなたは10項目のうちいくつ丸がありましたか？
事実はこの10項目、意識すれば普通にできることばかりです。
実行するだけで必ず業績に跳ね返ってきます。(本当です)
最近、ある商品を購入しようと3つの会社を検討しました。
もちろん予算もありますが、ある程度の金額になるものだと価格以上に「信頼」が決定条件になってきますね。
3社ともに時間を守ってくれたのはいい感じでした。
決めたのはタイミング、スピーディな見積りと、積極的な営業姿勢を見せたＢ社でした。
特にこちらの立場、関心を持ってくれたことは嬉しかったですね。
コロナ感染の影響で苦境に立っている会社も多いのではと思われます。
日本人は働きすぎといわれた時代は過去のことですが、企業としては生き残りは必須条件です。
効率よく営業するために営業のツボといえるポイントを日常化したいものです。
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
今年もすでに5か月が経過しました。早いですね。
特にコロナ感染の関係で自分の体の健康も気になっています。
年頭に「健康元年」を意識して体に良いことをと、可能な限り毎日の運動を自分に義務化しました。
体重・ＢＭＩ・体脂肪・血圧・健康年齢を重要5項目として、朝起床した後に計測することも義務化しました。
おかげさまで出張時を除いてほぼ毎日運動を欠かさない状態になってきました。
また5項目もグラフにして目標値に近づく努力を自分なりにしています。
6月2日現在、体重は4キロ減少しました。(油断はできませんが・・・)
これは嬉しいことで、年頭の目標値をあと2キロ減少に修正しました。
体脂肪は減らしたいのですが残念ながらあまり変化がありません。(なかなか簡単ではありませんね)
健康年齢は日々の運動の成果か、実年齢よりも7歳若い状態になってきていて、1月からは3歳数値改善されてきました。(これも嬉しいことです)
雨天時などついモチベーションが落ちそうですが、何とか頑張っています。
さて、健康寿命と平均寿命の相違はご存知でしょうか。
元気に自立して過ごせる期間のことを「健康寿命」と呼びます。
一般に平均寿命と、健康寿命との差は男性で8、84歳、女性で12、35歳あるようです。
日本人の平均寿命はありがたいことにずっと伸び続け最近では男性が81、25歳、女性が87、32歳となってきました。
世界的にも男性は香港・スイスに次いで第3位、女性は香港に次いで第2位という状況です。(2018年調査)
将来、人の世話にならないようにするためには常日頃の運動や食事に留意することが不可欠のようです。
ちなみに平均寿命の推移を見てみると・・・
1899~1903年、男性43、97歳、女性44、85歳
1950年 男性58歳 女性61、5歳
2000年 男性77、72歳 女性84、6歳
2018年 男性81、25歳 女性87、32歳というデータがあります。
そして今後の平均余命(何歳まで生きるか)が出ていて、医療の進歩などで死亡率が年々下がってきている関係上、今後はもっと寿命が延びていく現象が起きて85歳で死亡だと短命といわれる時代になっていく、人口２人に１人は100歳以上が可能でまさに人生100年時代の到来ということになってきています。(すごいですね)
そこに予想されていることが貧困状態の老人が増えていくという厳しい現実です。
社会保障制度の改革が急務となります。
現状のままでは医療費や介護費用の国庫負担が増えるだけではなく、一人当たりの年金受給額も下がりせっかく長生きしても高齢者は貧困に悩むことが出てきてしまいます。
コロナ感染はつくづく健康のありがたさを感じさせる機会にもなっています。
企業にとっても健康な会社が永続していくわけで、この時期はあらためて自分の会社の健康度を検証することも大切なような気がしてなりません。
先日も顧問会社において5Ｓ運動についての勉強会を実施しました。
整理・整頓・清潔・躾・清掃の5項目ですね。
少しコロナ感染も緩やかになってきましたがまだまだ油断はできません。
この機会に自分の会社の健康度をしっかりと計測して次のステップとしたいものです。
特にコロナ感染の関係で自分の体の健康も気になっています。
年頭に「健康元年」を意識して体に良いことをと、可能な限り毎日の運動を自分に義務化しました。
体重・ＢＭＩ・体脂肪・血圧・健康年齢を重要5項目として、朝起床した後に計測することも義務化しました。
おかげさまで出張時を除いてほぼ毎日運動を欠かさない状態になってきました。
また5項目もグラフにして目標値に近づく努力を自分なりにしています。
6月2日現在、体重は4キロ減少しました。(油断はできませんが・・・)
これは嬉しいことで、年頭の目標値をあと2キロ減少に修正しました。
体脂肪は減らしたいのですが残念ながらあまり変化がありません。(なかなか簡単ではありませんね)
健康年齢は日々の運動の成果か、実年齢よりも7歳若い状態になってきていて、1月からは3歳数値改善されてきました。(これも嬉しいことです)
雨天時などついモチベーションが落ちそうですが、何とか頑張っています。
さて、健康寿命と平均寿命の相違はご存知でしょうか。
元気に自立して過ごせる期間のことを「健康寿命」と呼びます。
一般に平均寿命と、健康寿命との差は男性で8、84歳、女性で12、35歳あるようです。
日本人の平均寿命はありがたいことにずっと伸び続け最近では男性が81、25歳、女性が87、32歳となってきました。
世界的にも男性は香港・スイスに次いで第3位、女性は香港に次いで第2位という状況です。(2018年調査)
将来、人の世話にならないようにするためには常日頃の運動や食事に留意することが不可欠のようです。
ちなみに平均寿命の推移を見てみると・・・
1899~1903年、男性43、97歳、女性44、85歳
1950年 男性58歳 女性61、5歳
2000年 男性77、72歳 女性84、6歳
2018年 男性81、25歳 女性87、32歳というデータがあります。
そして今後の平均余命(何歳まで生きるか)が出ていて、医療の進歩などで死亡率が年々下がってきている関係上、今後はもっと寿命が延びていく現象が起きて85歳で死亡だと短命といわれる時代になっていく、人口２人に１人は100歳以上が可能でまさに人生100年時代の到来ということになってきています。(すごいですね)
そこに予想されていることが貧困状態の老人が増えていくという厳しい現実です。
社会保障制度の改革が急務となります。
現状のままでは医療費や介護費用の国庫負担が増えるだけではなく、一人当たりの年金受給額も下がりせっかく長生きしても高齢者は貧困に悩むことが出てきてしまいます。
コロナ感染はつくづく健康のありがたさを感じさせる機会にもなっています。
企業にとっても健康な会社が永続していくわけで、この時期はあらためて自分の会社の健康度を検証することも大切なような気がしてなりません。
先日も顧問会社において5Ｓ運動についての勉強会を実施しました。
整理・整頓・清潔・躾・清掃の5項目ですね。
少しコロナ感染も緩やかになってきましたがまだまだ油断はできません。
この機会に自分の会社の健康度をしっかりと計測して次のステップとしたいものです。