コロナ感染の影響は随分と大きな形で住宅業界にも出てきていますね。
そんな中で僕が関与している住宅会社(顧問会社)の社員さんたちに、改めてこういう状態であっても顧客とのコンタクトを強く意識してもらうようお話ししています。

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　関東の会社で先日定例の「現場見学会」を開催しました。
コロナ感染には十二分に留意して、除菌対策はばっちりとしての見学会です。
もちろん来場者のお客様の体温もチェック、来場者が密にならないように来場の時間帯も考慮して管理客さんとホームページによる誘致、チラシ広告も打ちました。
　今までと変化させた点では来場のお客様に対してのノベリティを経費は掛かるのですが、今まで以上に厚くしました。
具体的な金額はあえてこのブログ内では控えますが、会社目線からより顧客目線に立った営業手法に切り替えをしたわけです。

　結果は一目瞭然でした。
ノベルティの質の変化だけではないと考えますが(広告の表現の仕方も関係するだろうし、ＳＮＳ関連の充実も関係しているだろうし、営業からの電話、ＤＭや手紙、メール、ラインなどの誘致も来場が増えた要因にはあると思われます。)
もちろん直接顧客とお会いしての誘致は効果につながったといって過言ではありません。

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　皆さんご存知でしょうか？
実は顧客の名簿を1枚取得するためにかかってくる経費は一般に住宅会社の場合7万円から10万円といわれます。
　ということはある程度生きたお金を使って(経費をかけて)新しい顧客を見つけ出していくことは必須条件です。
例えば来場される顧客に対してのノベリティ費用も1家族当たり500円ではなくて3000円ぐらいまで上げてやってもよいのではないか・・・！
但しそういった場合はそれなりの情報がいただけるように工夫するとか、営業折衝がしやすいような方向性にもっていく手法が不可欠にもなります。

　例えば別の会社の例ですが、そういった場合にはあらかじめ土地の図面を持参してもらうとか、プランの希望も書いてきてもらうとか、土地なしのお客様であれば希望エリアと予算、希望の土地の大きさも教えてもらうようにしています。
　交換条件ではありませんが、お客様から情報をあらかじめもらうことは有効ですね。

　ここのところ住宅会社の営業社員の生産性が落ちてきています。
コロナの関係もあってこれは様々な業界に言えることですが、ほとんどの企業が売り上げは前年度比ダウンの状態です。
　こんな時期に、今は世の中の動きを傍観していようなんて考える経営者はいないと思いますが・・・。
こういった時期にこそ企業間の格差が生まれます。
「待ち」から「攻め」への転換が不可欠です。
何らかの形で今までと変化させていくことが重要ですね。

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　費用対効果を狙ってドラスティックに一人一人の例えば展示場来場客や見学会来場客には今まで以上に厚いおもてなしをすることをお勧めいたします。。
顧客と社員が人間関係も円滑になれば言うことはありません。
「あの人が熱心だから・・・」「営業の〇〇さんがいつも私の話をよく聞いて下さるから・・・」「良いアドバイスを頂いたから・・・」「いつの間にかいい友人関係になれたから・・・」なんていう関係が望ましいですね。

　営業も、社員さんも、お客様からすれば皆商品です。
良い会社は社員一人一人がお客様を「顧客」として捉え大切におもてなしをします。
世の中の動きが、たとえば人間関係が気薄になればなるほどに、皆さんの会社の商品である住宅を購入してくださるお客様に対して、しっかりとした信頼できる人間関係を構築すればいいのです。

　今までの営業手法の見直しをしましょう。
広告のやり手口を変えてみましょう。
時代や社会の変化には自分たちも変化で答えていくことが大切なような気がいたします。

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　追伸　今年も『住まいの参観日』のTV・CMが始まりました。
35年以上前に自分たち7名の中部第一営業部販売促進委員会メンバーで企画・立案したイベントです。
お客様の住まいを借り、積水ハウスのスケールメリットを生かした住宅の見学会が9月12日・13日と実行されます。懐かしいですね。
今も『住まいの参観日』というネーミングはよかったな…とつくづく思います。
自分たちの作ったイベントが住宅業界に名を刻んでくれることはとても嬉しいことです。