多勢に無勢、契約人員が多くなれば会社は強くなる。 (2017/10/12)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
顧問就任以来3年目を迎えている関東の住宅会社です。
ようやくここへきて営業の生産性が随分と向上してきています。
何と先月は20人の営業で契約が19棟、最高を記録しました。
また複数棟契約した営業も4人に至りました。
素晴らしいですね。
かつて積水ハウス時代の記憶が浮かび上がりました。
愛知県・岡崎支店長時代には社員さんや取引業者さんたちの協力もあって全国108事業所中トップの業績を上げることができました。
108名の社員で年間売り上げ120億、一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度・・・当時の社内の表彰基準すべての項目で第1位に輝きました。
その後転勤となった東京の支店では当初営業が60名以上もいてなんと半分以上の営業が契約のない社員でした。
驚いたのは行動量の少なさ、傍観していた最初のひと月で様々なデータを取っていましたが、お客様係の営業が1日当たりお客様と商談している時間がたったの40分足らずでした。
2か月目から朝の1時間のチームによるミーティングの徹底、10時以降は原則社内にいることは禁止（もちろんお客様との商談はＯＫです）営業の仕事はお客様に会うことだ！と意識していただきました。
目標として1日4時間のお客様との商談を達成するよう指示を飛ばしました。
半年後、営業の成果が見えてきました。
契約人員が半分以上となったのです。
営業社員たちも立派だと思います。
愚直に営業活動に取り組むようになってきました。
結果として3年後120名の社員で年間売り上げ160億の支店にまで成長しました。
人は原則変わらないことを望みます。
楽をしたいという気持ちもみんなが持っています。
普段どおりが一番簡単なんです。
ですが、変わらない会社が淘汰されていくのも事実です。
全国の様々な住宅会社に顔を出していて思うのは売れていない会社には、売れない理由があるという事、そして売れないような癖もついているということです。
また営業や管理する立場の営業マネージャーもそれに気付いていないんですね。
今までを変えようとする努力には時間がかかります。
社員さん達との根気比べでもあります。
また情熱を必要とします。
コンサルタントとしては大変ですが、頑張りどころなわけです。
関東の住宅会社がようやく実績が良くなってきたのはマネージャーがマネージャーの仕事を理解し、少しづつこなせるようになってきたこと、営業も行動すれば結果に結び付くことが解ってきたことなどがあげられます。
また契約する営業の方が多くなってきたことも大きな原因の一つでしょう。
Ｎ常務、Ｍ部長、Ｏ部長頑張りましたね。
また営業の皆さんも立派です。
今後はせっかくいい癖がついてきたわけですから継続するよう努力していってください。
さらなる成長が大切です。
僕もさらなる高いステージへ皆さんを導きます。
人生をより豊かにするためにも、自己実現するためにも頑張りましょう。
今年になって全国的には我々を取り囲む状況は決して良いとは言えません。
そんな中で関与先の関東の会社の頑張りは拍手に値します。
人は皆、何かに一生懸命になりたいという気持ちも持っているはずです。
結果を出すまで頑張るか、結果に至らないまでの頑張りか・・・できれば結果に結び付けたいものです。
これから関与5年目を迎える九州の会社に向かいます。
県内で一番の業績向上をしている、素晴らしい社長のおられる住宅会社です。
ようやくここへきて営業の生産性が随分と向上してきています。
何と先月は20人の営業で契約が19棟、最高を記録しました。
また複数棟契約した営業も4人に至りました。
素晴らしいですね。
かつて積水ハウス時代の記憶が浮かび上がりました。
愛知県・岡崎支店長時代には社員さんや取引業者さんたちの協力もあって全国108事業所中トップの業績を上げることができました。
108名の社員で年間売り上げ120億、一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度・・・当時の社内の表彰基準すべての項目で第1位に輝きました。
その後転勤となった東京の支店では当初営業が60名以上もいてなんと半分以上の営業が契約のない社員でした。
驚いたのは行動量の少なさ、傍観していた最初のひと月で様々なデータを取っていましたが、お客様係の営業が1日当たりお客様と商談している時間がたったの40分足らずでした。
2か月目から朝の1時間のチームによるミーティングの徹底、10時以降は原則社内にいることは禁止（もちろんお客様との商談はＯＫです）営業の仕事はお客様に会うことだ！と意識していただきました。
目標として1日4時間のお客様との商談を達成するよう指示を飛ばしました。
半年後、営業の成果が見えてきました。
契約人員が半分以上となったのです。
営業社員たちも立派だと思います。
愚直に営業活動に取り組むようになってきました。
結果として3年後120名の社員で年間売り上げ160億の支店にまで成長しました。
人は原則変わらないことを望みます。
楽をしたいという気持ちもみんなが持っています。
普段どおりが一番簡単なんです。
ですが、変わらない会社が淘汰されていくのも事実です。
全国の様々な住宅会社に顔を出していて思うのは売れていない会社には、売れない理由があるという事、そして売れないような癖もついているということです。
また営業や管理する立場の営業マネージャーもそれに気付いていないんですね。
今までを変えようとする努力には時間がかかります。
社員さん達との根気比べでもあります。
また情熱を必要とします。
コンサルタントとしては大変ですが、頑張りどころなわけです。
関東の住宅会社がようやく実績が良くなってきたのはマネージャーがマネージャーの仕事を理解し、少しづつこなせるようになってきたこと、営業も行動すれば結果に結び付くことが解ってきたことなどがあげられます。
また契約する営業の方が多くなってきたことも大きな原因の一つでしょう。
Ｎ常務、Ｍ部長、Ｏ部長頑張りましたね。
また営業の皆さんも立派です。
今後はせっかくいい癖がついてきたわけですから継続するよう努力していってください。
さらなる成長が大切です。
僕もさらなる高いステージへ皆さんを導きます。
人生をより豊かにするためにも、自己実現するためにも頑張りましょう。
今年になって全国的には我々を取り囲む状況は決して良いとは言えません。
そんな中で関与先の関東の会社の頑張りは拍手に値します。
人は皆、何かに一生懸命になりたいという気持ちも持っているはずです。
結果を出すまで頑張るか、結果に至らないまでの頑張りか・・・できれば結果に結び付けたいものです。
これから関与5年目を迎える九州の会社に向かいます。
県内で一番の業績向上をしている、素晴らしい社長のおられる住宅会社です。