住宅は「買う」時代へ！土地なし客をしっかりとフォローしよう。 (2017/06/27)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
年々住宅購入者層の考え方が変化していっているように感じています。
率直に言えば「住宅を建築する」考え方から、「住宅を購入する」方向へ移行しているということです。
マンション購入者は「買う」意識が強いものと推測します。
おそらくは土地を持っている人（土地なし客）とそうでない人（土地有り客）によって大きく考え方が違うように思われてなりません。
土地のない人たちにとっては、住まいは「1戸建て」にするか「マンション」にするかの選択肢があり、そうなると仮に1戸建てにするにしてもそこまで大きなプランニングへのこだわりがなさそうな気がしてなりません。
関西の会社に来ています。
この日は土地なし客に土地をお勧めする場合のアプローチ手法について学んでいただきました。
土地のないお客様は土地を探して、その後にプランニングをするわけですから2度手間のような感覚があります。
ところが僕も営業時代、むしろ土地なし客の方が土地さえ決まれば結論が早かった記憶があります。
住宅展示場へ来られるお客様の中で60%までが土地をお持ちでない方です。
後の40%が土地をお持ちか、建て替えの方ということになります。
・・・ですから土地のないお客様の方が圧倒的に多いわけで、この土地のないお客様をしっかりと商談にもっていくだけで随分と結果に結び付くわけです。
土地のないお客様の多くは若年層です。
若い顧客ほど住宅を買うという意識が高いことも事実が証明しています。
ですから我々はもっと不動産屋さんとの連携を強化して楽に契約する手法を勉強するべきだとつくづく思います。
この日、土地のないお客様をいかにして土地決定にもっていくか講義しました。
結論から申し上げると・・・・・
・まずはお客様から要望をしっかりと吸い上げることです。
・周辺環境をしっかりと案内することはとても重要な事です。
・当然ながらお客様と一緒になって物件を見ることも必須条件です。
・一度の案内で2時間から3時間の時間を費やすことも必要になってくるでしょう。
・案内時にはだれよりもお客様に対して熱心にかつ親切におもてなしをするかが大きなポイントとなってくるはずです。
この日の関西の住宅会社の営業社員さんたちは活発に議論し発表してくれました。
今年入社の新入社員さん達も4名、意外に早く結果を出してくれるかも‥‥期待したいところです。
率直に言えば「住宅を建築する」考え方から、「住宅を購入する」方向へ移行しているということです。
マンション購入者は「買う」意識が強いものと推測します。
おそらくは土地を持っている人（土地なし客）とそうでない人（土地有り客）によって大きく考え方が違うように思われてなりません。
土地のない人たちにとっては、住まいは「1戸建て」にするか「マンション」にするかの選択肢があり、そうなると仮に1戸建てにするにしてもそこまで大きなプランニングへのこだわりがなさそうな気がしてなりません。
関西の会社に来ています。
この日は土地なし客に土地をお勧めする場合のアプローチ手法について学んでいただきました。
土地のないお客様は土地を探して、その後にプランニングをするわけですから2度手間のような感覚があります。
ところが僕も営業時代、むしろ土地なし客の方が土地さえ決まれば結論が早かった記憶があります。
住宅展示場へ来られるお客様の中で60%までが土地をお持ちでない方です。
後の40%が土地をお持ちか、建て替えの方ということになります。
・・・ですから土地のないお客様の方が圧倒的に多いわけで、この土地のないお客様をしっかりと商談にもっていくだけで随分と結果に結び付くわけです。
土地のないお客様の多くは若年層です。
若い顧客ほど住宅を買うという意識が高いことも事実が証明しています。
ですから我々はもっと不動産屋さんとの連携を強化して楽に契約する手法を勉強するべきだとつくづく思います。
この日、土地のないお客様をいかにして土地決定にもっていくか講義しました。
結論から申し上げると・・・・・
・まずはお客様から要望をしっかりと吸い上げることです。
・周辺環境をしっかりと案内することはとても重要な事です。
・当然ながらお客様と一緒になって物件を見ることも必須条件です。
・一度の案内で2時間から3時間の時間を費やすことも必要になってくるでしょう。
・案内時にはだれよりもお客様に対して熱心にかつ親切におもてなしをするかが大きなポイントとなってくるはずです。
この日の関西の住宅会社の営業社員さんたちは活発に議論し発表してくれました。
今年入社の新入社員さん達も4名、意外に早く結果を出してくれるかも‥‥期待したいところです。