九州・熊本です。久々ロールプレイングを実践です。 (2016/11/15)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
4年前から顔を出させていただいている熊本の住宅会社に来ています。
市街は震災から半年近くが経過して平穏な日々に移行しています。
少しづつ落ち着きを取り戻していますね。
この会社、熊本県の住宅会社として一番の進捗率を示しています。
この4年間でも20億の売上げアップをしました。
今後も業績向上が予測され年間売り上げは80億あたりまで伸びると予測されます。
この日も会社のホールに入るや社員さんたちの「おはようございます」の元気な声が聞こえてきました。（いい感じです）
またこの会社の社長も毎回僕を歓待してくださいます。
これもとても嬉しいことです。
そんな社長にも敬服することも多いですね。
この会社分譲住宅と注文住宅どちらも頑張って業績を上げてらっしゃいますが、この日は注文住宅事業部の営業の方々に集まっていただいて久々にロールプレイングを実行しました。
実はロールプレイングは関与している会社で時折実行いたします。
ロールプレイングといってもいろんなパターンでの状況に応じた手法がありますね。
例えば初回折衝、クロージング、他社競合、クレーム対応、設計同行、上司同行、見積り折衝など様々です。
この日は初回折衝編での実践でした。
ロールプレイングの実践にはしっかりとした設定が必要です。
お客様の住所、氏名、はもちろんのこと、家族構成、家族の趣味、名前、年収、勤務先、土地の有無、競合先、予算、他にもお客様特性などもあらかじめ設定しておくことが望ましいと考えます。
お客様役を演じる社員さんも真剣に実行していただくことはもちろんです。
ロールプレイングでの振り返りとして、身だしなみ、マナー、話し方、言葉使い、表情、自己紹介、会社紹介、などもチェックしたいところです。
また営業の接客態度として・・・・・
お客様の目を見つめて話してるか、あいさつは、礼儀作法はどうか、笑顔はどうか、専門用語を連発していないか、うなづきや相槌効果は、メモは取れているか、ペーシング技術はできているか・・・・他にもたくさん実施しなくてはならないことがありますね。
また会話の中から共通点探し、次回のアポイントなども意識されるとさらにレベルの高い営業実績が期待できると思います、
この日ロールプレイング研修会に参加された方々は延べ11人。
率直な感想をいわせてもらいと皆さんそれなりに高得点でした。
中には感心した営業さんもいましたね。
皆さん、さらなる飛躍を期待しています。
お疲れさまでした。
第一印象はとても重要です。
「はじめ良ければすべてよし」とも言います。
時間活用をしっかりとして顧客とじっくり商談していただきたく期待しています。
市街は震災から半年近くが経過して平穏な日々に移行しています。
少しづつ落ち着きを取り戻していますね。
この会社、熊本県の住宅会社として一番の進捗率を示しています。
この4年間でも20億の売上げアップをしました。
今後も業績向上が予測され年間売り上げは80億あたりまで伸びると予測されます。
この日も会社のホールに入るや社員さんたちの「おはようございます」の元気な声が聞こえてきました。（いい感じです）
またこの会社の社長も毎回僕を歓待してくださいます。
これもとても嬉しいことです。
そんな社長にも敬服することも多いですね。
この会社分譲住宅と注文住宅どちらも頑張って業績を上げてらっしゃいますが、この日は注文住宅事業部の営業の方々に集まっていただいて久々にロールプレイングを実行しました。
実はロールプレイングは関与している会社で時折実行いたします。
ロールプレイングといってもいろんなパターンでの状況に応じた手法がありますね。
例えば初回折衝、クロージング、他社競合、クレーム対応、設計同行、上司同行、見積り折衝など様々です。
この日は初回折衝編での実践でした。
ロールプレイングの実践にはしっかりとした設定が必要です。
お客様の住所、氏名、はもちろんのこと、家族構成、家族の趣味、名前、年収、勤務先、土地の有無、競合先、予算、他にもお客様特性などもあらかじめ設定しておくことが望ましいと考えます。
お客様役を演じる社員さんも真剣に実行していただくことはもちろんです。
ロールプレイングでの振り返りとして、身だしなみ、マナー、話し方、言葉使い、表情、自己紹介、会社紹介、などもチェックしたいところです。
また営業の接客態度として・・・・・
お客様の目を見つめて話してるか、あいさつは、礼儀作法はどうか、笑顔はどうか、専門用語を連発していないか、うなづきや相槌効果は、メモは取れているか、ペーシング技術はできているか・・・・他にもたくさん実施しなくてはならないことがありますね。
また会話の中から共通点探し、次回のアポイントなども意識されるとさらにレベルの高い営業実績が期待できると思います、
この日ロールプレイング研修会に参加された方々は延べ11人。
率直な感想をいわせてもらいと皆さんそれなりに高得点でした。
中には感心した営業さんもいましたね。
皆さん、さらなる飛躍を期待しています。
お疲れさまでした。
第一印象はとても重要です。
「はじめ良ければすべてよし」とも言います。
時間活用をしっかりとして顧客とじっくり商談していただきたく期待しています。