今こそ、信頼ある住宅会社になっていこう！ (2020/02/26)
カテゴリー: 接客/サービス
Author: Masahiko Kato
昨年度の住宅着工戸数は90万戸でした。
一昨年から5万戸の減少です。
そして今年の住宅着工戸数の予想は85万戸（僕はもう少し厳しいとみています）
2030年度には60万戸を切るだろうという大変に厳しい時代に住宅会社は突入していくわけです。
そんな状況下にまだまだ住宅会社として恥ずかしい現実が存在してもいます。
それは何かというと・・・契約キャンセルという事実です。
なぜそんな現実が起きてしまうのか・・・？
契約が欲しいばっかりにお客様との人間関係ができてない状態で説得型の契約をしてしまう。
契約金が少額すぎる。
十分な打ち合わせができてない状態で契約だけが先行してしまう・・・。
実はかつて僕の勤務していた大手住宅会社でもこういった現実が存在しました。
恥ずかしい話ですが、契約実績の報告の時にゴルフのようにグロスでこれだけ、キャンセル後のネットでこれだけの棟数といった発表が行われていたのです。
これは改善しなくてはいけない！
全社挙げて解約防止に取り組みました。
実際大変でした。
ですが、徐々にではありますが、改善運動は軌道に乗りはじめ約3年かかってキャンセルがなくなる状態へと移行していきました。
キャンセルはお客様との信頼関係をなくしてしまうものです。
また無駄な業務を多くしてしまうという弊害もあります。
契約至上主義から脱皮していくことが重要ですね。
そのためには・・・
１、契約金はできれば契約金額の10％いただくように努力する。
（10万円は申込金という判断をしましょう）
２、説得型契約から、納得型契約へと切り替える。
（色決め後の契約としていきましょう）
３、お客様との人間関係をしっかりと構築する。
４、最終決定図での契約を試みる、
・・・は当たり前化していきたいものです。
もう一つ重要なこと、それは値引きをしないことです。
適正粗利を頂くということです。
そしてお客様に対してのアフター業務をしっかりと実行する住宅会社になることです。
今後、着工戸数がどんどん減少していくわけです。
例えば2200万円の住宅を粗利20％で契約したとすると8500万円の利益確保のためには、約19棟の受注が必要ですが、3000万の住宅を粗利30%で受注すれば8500万円の利益確保のためには半分の9、5棟ですみます。
住宅会社として襟を正し、企業姿勢をもう一度見直しして経営を考えていきたいものです。
〈追伸〉 コロナウィルスの影響が随分と大きいですね。
毎日のしっかりとした手洗い、マスクの着用、自分の身は自分で守っていきましょう。
一昨年から5万戸の減少です。
そして今年の住宅着工戸数の予想は85万戸（僕はもう少し厳しいとみています）
2030年度には60万戸を切るだろうという大変に厳しい時代に住宅会社は突入していくわけです。
そんな状況下にまだまだ住宅会社として恥ずかしい現実が存在してもいます。
それは何かというと・・・契約キャンセルという事実です。
なぜそんな現実が起きてしまうのか・・・？
契約が欲しいばっかりにお客様との人間関係ができてない状態で説得型の契約をしてしまう。
契約金が少額すぎる。
十分な打ち合わせができてない状態で契約だけが先行してしまう・・・。
実はかつて僕の勤務していた大手住宅会社でもこういった現実が存在しました。
恥ずかしい話ですが、契約実績の報告の時にゴルフのようにグロスでこれだけ、キャンセル後のネットでこれだけの棟数といった発表が行われていたのです。
これは改善しなくてはいけない！
全社挙げて解約防止に取り組みました。
実際大変でした。
ですが、徐々にではありますが、改善運動は軌道に乗りはじめ約3年かかってキャンセルがなくなる状態へと移行していきました。
キャンセルはお客様との信頼関係をなくしてしまうものです。
また無駄な業務を多くしてしまうという弊害もあります。
契約至上主義から脱皮していくことが重要ですね。
そのためには・・・
１、契約金はできれば契約金額の10％いただくように努力する。
（10万円は申込金という判断をしましょう）
２、説得型契約から、納得型契約へと切り替える。
（色決め後の契約としていきましょう）
３、お客様との人間関係をしっかりと構築する。
４、最終決定図での契約を試みる、
・・・は当たり前化していきたいものです。
もう一つ重要なこと、それは値引きをしないことです。
適正粗利を頂くということです。
そしてお客様に対してのアフター業務をしっかりと実行する住宅会社になることです。
今後、着工戸数がどんどん減少していくわけです。
例えば2200万円の住宅を粗利20％で契約したとすると8500万円の利益確保のためには、約19棟の受注が必要ですが、3000万の住宅を粗利30%で受注すれば8500万円の利益確保のためには半分の9、5棟ですみます。
住宅会社として襟を正し、企業姿勢をもう一度見直しして経営を考えていきたいものです。
〈追伸〉 コロナウィルスの影響が随分と大きいですね。
毎日のしっかりとした手洗い、マスクの着用、自分の身は自分で守っていきましょう。