雑談は重要・・・住宅の常識も覚えよう。 (2020/02/02)
カテゴリー: 一般の記事
Author: Masahiko Kato
デザイナー住宅が増えてきているように感じます。
また全体に住宅をつくるという感覚から買うという感覚に変化している感じもします。
そんな中で研修結果から申し上げたいエッセンスがあります。
実は毎年任される新入社員研修でも重要視していることなのですが雑談のすすめです。
意外に思われるかもしれませんが、世間話や雑談、また住宅業界の常識問題ができていないですね。
ひょっとしてこういったことが原因で購入者であるお客様の信頼を裏切っていないか・・・、契約しようとしていたお客様の気持ちを消沈させていないかといささか心配にもなってしまうのです。
かつて随分とサラリーマン時代は学んだものです。
いろんな知識を身につけることこそが、販売につながっていくものと考えていました。
当時積水ハウスは在来木造と比べて随分と値段的には高いものでした。
また正直なところ見た目がさもプレハブ候で、また当時の商品には自由性が低く販売には苦労が伴いました。
1年目、僕はなんと6棟しか販売していません。
その6棟ともに「このお客さんは建設の気持ちがない」と先輩が見切った名簿でした。
ところが、人間関係を作るところからお客様との折衝を始めて、信頼を頂き契約に至ることができました。（契約までには50回以上の折衝を繰り返しましたが・・・）
お客様の疑問、心配事、悩みごと、痒い所に手が届く営業でご契約のご褒美を頂いたといって言い過ぎではないように振り帰ります。
地域のことは随分と調べもしました。（住宅は地域密着産業ですから）
住宅の知識もたくさん学びました。
プランつくりの勉強も懸命にしました。（センスは今一つでしたが・・・）
家相や風水、鬼門なども学びました。
お客様から出てくる質問には答えられるように努力しました。
そして宅地建物取引主任（現在の宅地建物建物士）の資格も初年度に取得しました。
結果は正直でした。
いろいろと理論武装した僕はお客様からの信頼を頂けるようにまでなったのです。
初年度契約していただいたすべてのお客様から頂いた言葉は皆共通しています。
「私は加藤さんから家を買います」「あなたと契約するのです」
嬉しかったですね。
お客様のご自宅で何度お食事を頂いたことでしょう。
うそのようですが、中にはお客様のお宅に宿泊したこともあります。
時代も違います。
すべてをまねしていただこうなんて考えません。
ただ申し上げたいことは、自分の仕事です。
もっとお客様の気持ちになっていろんな知識を自分のものにするよう挑戦したいですね。
信用・信頼をお客様から頂ければ間違いなく仕事における実績も上がっていくに違いありません。
まずは雑談から始めましょう。
そしてお客様に関心を持ちましょう。
関心を持つということは愛情を持つということにつながります。
こちらが関心を持てばお客様も好感を持ってくださいます。
好循環の営業パターンが進んでいきます。
プロとは何か・・・・？
結果を出す人です。
結果を出して本当のプロとなるための近道、まずは雑談（世間話）からスタートしましょう。
また全体に住宅をつくるという感覚から買うという感覚に変化している感じもします。
そんな中で研修結果から申し上げたいエッセンスがあります。
実は毎年任される新入社員研修でも重要視していることなのですが雑談のすすめです。
意外に思われるかもしれませんが、世間話や雑談、また住宅業界の常識問題ができていないですね。
ひょっとしてこういったことが原因で購入者であるお客様の信頼を裏切っていないか・・・、契約しようとしていたお客様の気持ちを消沈させていないかといささか心配にもなってしまうのです。
かつて随分とサラリーマン時代は学んだものです。
いろんな知識を身につけることこそが、販売につながっていくものと考えていました。
当時積水ハウスは在来木造と比べて随分と値段的には高いものでした。
また正直なところ見た目がさもプレハブ候で、また当時の商品には自由性が低く販売には苦労が伴いました。
1年目、僕はなんと6棟しか販売していません。
その6棟ともに「このお客さんは建設の気持ちがない」と先輩が見切った名簿でした。
ところが、人間関係を作るところからお客様との折衝を始めて、信頼を頂き契約に至ることができました。（契約までには50回以上の折衝を繰り返しましたが・・・）
お客様の疑問、心配事、悩みごと、痒い所に手が届く営業でご契約のご褒美を頂いたといって言い過ぎではないように振り帰ります。
地域のことは随分と調べもしました。（住宅は地域密着産業ですから）
住宅の知識もたくさん学びました。
プランつくりの勉強も懸命にしました。（センスは今一つでしたが・・・）
家相や風水、鬼門なども学びました。
お客様から出てくる質問には答えられるように努力しました。
そして宅地建物取引主任（現在の宅地建物建物士）の資格も初年度に取得しました。
結果は正直でした。
いろいろと理論武装した僕はお客様からの信頼を頂けるようにまでなったのです。
初年度契約していただいたすべてのお客様から頂いた言葉は皆共通しています。
「私は加藤さんから家を買います」「あなたと契約するのです」
嬉しかったですね。
お客様のご自宅で何度お食事を頂いたことでしょう。
うそのようですが、中にはお客様のお宅に宿泊したこともあります。
時代も違います。
すべてをまねしていただこうなんて考えません。
ただ申し上げたいことは、自分の仕事です。
もっとお客様の気持ちになっていろんな知識を自分のものにするよう挑戦したいですね。
信用・信頼をお客様から頂ければ間違いなく仕事における実績も上がっていくに違いありません。
まずは雑談から始めましょう。
そしてお客様に関心を持ちましょう。
関心を持つということは愛情を持つということにつながります。
こちらが関心を持てばお客様も好感を持ってくださいます。
好循環の営業パターンが進んでいきます。
プロとは何か・・・・？
結果を出す人です。
結果を出して本当のプロとなるための近道、まずは雑談（世間話）からスタートしましょう。