成功への手法。契約は逆算して考える。 (2018/03/05)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
最近の顧問会社の実例です。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。