紹介営業のススメ・・・！！ (2017/11/24)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
地元愛知県の創業110年目になる住宅会社に顔を出しています。
この日はまだ営業としては経験値の浅い人たちを中心に「紹介営業」についてお話させていただきました。
「紹介営業」などというと営業としては随分と経験を積んだ人でないと実践できないとお思いの方もあるかもしれません。
結論から申し上げますと新入社員でも「紹介営業」は可能です。
現に新人のうちからお客様紹介を頂いて契約に至っているパターンも数多く見てきました。
また僕自身も新入社員時代、契約していただいたお客様から同じ職場の方をご紹介いただいて1年目でしたが契約に至ったこともあります。
その後ご紹介で決まったお客様の息子さんの住まいもお手伝いさせていただきました。
ありがたいという気持ちと同時にこの仕事をしていてよかったとも感じました。
「紹介営業」の何といっても強みは最初から「信頼」を頂けることです。
通常の営業活動で大変なことはお客様との信頼関係を構築するまでが時間がかかるということです。
それが紹介者のおかげで一気に「信頼関係」が成立するところが何よりのメリットといってよいでしょう。
紹介営業をお勧めする理由です。
１、効率の良い営業展開が図れる
２、抜群の契約率
３、紹介者に満足していただける
４、契約実績が順調に推移する
５、他社との競合になりにくい
６、なんといっても仕事のやりがいが違う
積水ハウス時代の僕の親しい友人であり、先輩でもある田中敏則さんは紹介営業で1000棟以上の住宅を販売しました。（素晴らしいですね）
トップ営業と呼称される人たちのほとんどが紹介営業であることに相違ありません。
紹介営業の基本姿勢をあげてみると・・・
１、お客様の気持ちになること、
２、紹介してくださるお客様を大切にすること
３、現場によく顔を出す事
４、契約後にもこまめに連絡を入れる
５、クレームへのスピード処理
６、満足度の高いお引き渡しをする
７、アフターメンテナンスの徹底
お客様満足の観点でお話しすると・・・
「満足」では当たり前という評価になることが多いのですが、これが「感動」の域まで達すると「期待以上」という評価につながって紹介が頂けることが多いように思います。
自分の家を建築するという気持ちをもって真摯にお客様とのお付き合いを継続していきたいものです。
この日の社員さん達、まじめに受講して頂きました。
意識が変われば行動に変化が生れるものです。
「紹介営業」での成果も期待したいものですね。
この日はまだ営業としては経験値の浅い人たちを中心に「紹介営業」についてお話させていただきました。
「紹介営業」などというと営業としては随分と経験を積んだ人でないと実践できないとお思いの方もあるかもしれません。
結論から申し上げますと新入社員でも「紹介営業」は可能です。
現に新人のうちからお客様紹介を頂いて契約に至っているパターンも数多く見てきました。
また僕自身も新入社員時代、契約していただいたお客様から同じ職場の方をご紹介いただいて1年目でしたが契約に至ったこともあります。
その後ご紹介で決まったお客様の息子さんの住まいもお手伝いさせていただきました。
ありがたいという気持ちと同時にこの仕事をしていてよかったとも感じました。
「紹介営業」の何といっても強みは最初から「信頼」を頂けることです。
通常の営業活動で大変なことはお客様との信頼関係を構築するまでが時間がかかるということです。
それが紹介者のおかげで一気に「信頼関係」が成立するところが何よりのメリットといってよいでしょう。
紹介営業をお勧めする理由です。
１、効率の良い営業展開が図れる
２、抜群の契約率
３、紹介者に満足していただける
４、契約実績が順調に推移する
５、他社との競合になりにくい
６、なんといっても仕事のやりがいが違う
積水ハウス時代の僕の親しい友人であり、先輩でもある田中敏則さんは紹介営業で1000棟以上の住宅を販売しました。（素晴らしいですね）
トップ営業と呼称される人たちのほとんどが紹介営業であることに相違ありません。
紹介営業の基本姿勢をあげてみると・・・
１、お客様の気持ちになること、
２、紹介してくださるお客様を大切にすること
３、現場によく顔を出す事
４、契約後にもこまめに連絡を入れる
５、クレームへのスピード処理
６、満足度の高いお引き渡しをする
７、アフターメンテナンスの徹底
お客様満足の観点でお話しすると・・・
「満足」では当たり前という評価になることが多いのですが、これが「感動」の域まで達すると「期待以上」という評価につながって紹介が頂けることが多いように思います。
自分の家を建築するという気持ちをもって真摯にお客様とのお付き合いを継続していきたいものです。
この日の社員さん達、まじめに受講して頂きました。
意識が変われば行動に変化が生れるものです。
「紹介営業」での成果も期待したいものですね。