お客様は自分の話を真剣に聞いてくれる営業を探している・・・。 (2017/07/18)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
創業100年を超えた愛知県の住宅会社に顔を出しています。
創業以来7500棟もの住宅を手掛けてこられました。
この会社の素晴らしさの一つに社長の人間味があります。
懐の深さとでもいうのでしょうか・・・。
今日は「役割演技」＝ロールプレイングを実行してみました。
いろんな会社でロールプレイングを実行します。
共通して言えることがあります。
どの会社でもあることなのですが、営業がお客様より多く話してしまっているということです。
中には独壇場のような感じで饒舌な人もいます。
かつて毎年優秀社員として表彰されていた営業の展示場での接客ぶりを観察していたことがあります。
そこで意外だったことはといえば・・・・ほとんどお客様に話させていたということです。
当の本人といえば、しっかりとした「うなずき」、はっきりとした「相槌」、ちゃんとした「メモ取り」、合いの手のような「質問」、「はい」「なるほど」「そうですか」を数多く使っていたことが記憶にあります。
お客様はといえば、気持ちよさそうにおしゃべりをしてらっしゃいました。
お客様の心理といえば・・・「自分の話を聞いてほしい」もの。
展示場へ来店されるお客様の本音はおそらく、「だれか自分の話を真剣に聞いてくれる営業を探しに来る・・・」のではと思います。
提言です。
今はもう電車に乗れば、9割の人がスマホとにらめっこ、よくぞまあこんなにというたくさんの人がこぞって同じことをなさっておられます。
・・・・・ですから、そのスマホを使って自分自身のお客様との折衝トークを録音して再生しましょう。
どんな会話をしているのか、どんなトーンで、どんな声で、どの位話しているのか・・・ぜひ検証してほしいものです。
さすがですね。
そんな中で6月、3棟の契約をまとめたベテラン営業がいいトークを聞かせてくれました。
自然体でお客様役も納得でした。
自分を知ることって大切ですね。
今の提案、是非実行してみてください。