積水ハウス時代、住宅業界最大手の会社にいて思うことがありました。
同じ会社でおんなじ商品を住宅営業はみんな販売しているのにかかわらず、売り上げの多い営業とそうでない営業がいることです。
　つまり年間に１棟も売れない社員がいて、また反面20棟売ってしまうスーパー営業もいるということですね。



　皆さんご存じでしょうが、営業の法則で２・６・２の法則というものがあります。
トップ営業が2割、普通の成績の営業が6割・そしてダメ社員(売れない営業)が2割という現実の法則です。そしてまた優秀営業の2割が会社の成績の何と8割を稼いでいるという事実もあります。

　この営業社員間における相違点(温度差)はどこから来るのでしょうか。

　つまりはお客様に対する人の対応がその違いを作っているということです。

　こういったことがいまだによく理解されていない現実を垣間見ることがあります。

　つまりは我々の会社はこんな良い材料を使っているのだから売れないわけがない、こんな立派な会社だから売ることは容易だ・・・・・などです。

　僕は人の対応こそ商品だと思っています。
住宅業界は請負契約が主体、つかりは営業にかけるお客様の期待値が高い産業、もっともっと人間力磨きに力を注ぎたいものですね。