4月10日号の「ダイヤモンド」にマーキュリッチ代表の西野浩輝さんが４ページにわたって紹介されていました。西野さんとは日本経営合理化協会のセミナーで「全国トップ営業マン大会」と、「営業の基本と商談力の強化」の2度ご一緒して講師を務めた間柄です。（頑張ってらっしゃるな）と、思わず感心してしまいました。

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　今回の記事は営業は主導権を握れという話でしたが、たしかに、いろんな会社に顔を出させて頂いた折、顧客の言うとおりに動いている営業に出会うことがあります。顧客を大切にする気持ちは理解できますが、顧客の言うとおりに振り回されていると、いつまでたっても結果が出てこないことも事実です。

　営業のプロセスです。
１、面談前の準備（情報収集）（仮説設定）＝（営業のシナリオ）
２、面談
３、世間話
４、ニーズ・ウォンツ調査（仮説検証）
５、プレゼンテーション
６、クロージング　
７、フォロー

　顧客に対してしっかりとコミュニケーションし、対等に接すること、実際に対等であるという態度をとることは重要です。
　事前に営業のシナリオを自分で描いて、価値ある提案をする義務があると理解しておきたいものです。商品知識と同様に事例研究も重要視したいものです。

　顧客に対してしっかりと、ヘゲモニー（主導権）が握れた時、結果が見えてきます。
この顧客とは契約するんだと思えてきます。
そのためにも何よりも信頼が重要ですね。