現役の住宅営業の話を聞く機会が数多くあります。
僕の方から積極的にお聞きするようにしています。
現役の住宅営業の悩みにも興味があります。
ご存じの様に住宅会社によって販売単価が随分と違います。
メーカーの方々からは、自分たちの会社は坪単価が120万円もして,なかなかそれに適したお客様がいないという話もよく聞きます。るようです
高いから売れないという気持ちを持っておられるようです。
一番多い悩みは新規の顧客名簿が思うように取得できないという事でしょうか。
展示場へお客様が来られても ほとんどが計画の無いお客様ばかり、具体的な計画のあるお客様が来場しないと言ったこともお聞きします。
個人的には展示場へお越しになるお客様が計画がないということは本当かな？と思っています。（よほど来場特典があれば別ですが）
実際ほとんどのお客様は初めてお会いする住宅営業に対して最初から本音を言うかどうか疑問です。
紹介客で信頼を頂いている場合は話は別ですが・・・。
ですから最初の出会いではまずはお客様の心を開くことが肝心ですね。
世間話良し、自分のプロフィール・シートをお見せしてお客様との垣根を取る工夫も大事です。
お客様と共通点が見つかると何か他人が知人になってきたような感覚になってきて商談も自然に弾んでくるものです。



今、全国の住宅展示場の建て替えサイクルが随分と長くなってきています。
かつては6年から8年といったところでした。
その理由として現在建てられている住宅展示場の規模が大きくなってきていること、
つまりは建築する展示場が大きくなってきていること、展示場にかける費用が大きくなってきたということがあげられます。
ですからオープンから10年以上経過している展示場が多いですね。
中には20年以上も経っている展示場も存在します。
そういう場合、設備や家具が時代遅れになったり、見栄えがしなくなったりもしますから一般の住宅の様にリフォームする必要性もあります。




僕が会社員時代、東京の支店長だった時に、立川市のハウジングワールドという総合住宅展示場がエリア内にありました。
現在も54区画あってその規模は大きいのですが、当時は68区画あったと記憶しています。
その中に10区画ほど邸宅ゾーンという区画があってそこに3億円の展示場を建築したことがありました。
どんなことが起きたと思いますか？
展示場が大きく豪華だと、それなりのお客様が来られるという事です。
3億円の建物の受注も現実化しました。
展示場の建て替えサイクルも10年を超えていたと思います。



現在住宅営業の生産性がかつてと比べて随分と低くなってきています。
毎月1棟販売する事が不可欠だった私達の時代が懐かしく思われますが、現在は住宅メーカーの場合、3ヶ月に1棟が契約パターンと言っていいでしょう。
但し契約受注の金額が4500万平均となってきてもいます。
つまりは1カ月にならすと1500万の生産性、1年だと1億8千万の受注となります。
粗利益が30%とすると一人の住宅営業が1年に5400万挙げているという勘定になります。
そして直間比率の高い会社と低い会社で差が出てきますが仮に40％とすると社員一人当たりの利益が2160万という値になります。

営業が70％だという住宅会社もありますが、個人的には営業比率が50％程度で考えていくべきかと考えています。（会社事情でいろいろと違ってきますが）
僕の顧問会社の中には全員営業という考えで経営を考える会社もあります。
この辺りは経営者の考え方ですが、内務社員を増やしたときに気を付けなくてはいけない事は、必要のない仕事を作らない事です。

人は会社に顔を出すと生産性に関係なく自分は仕事に従事していると考えます。
ですが生産性が伴わない業務に従事している人たちにとっては、必ずしも仕事をすることが業績向上とはいいがたい現実があります。
そのあたり住宅営業は数字で判断される立場にいますから解り易いものです。
僕が支店長時代は全員営業意識を持ってもらい、営業外社員に対しても何らかの物差しを作って数字化していました。
どんな物差しにするかを自分たちで考えて頂きました。



販売会社であるわけですから、社員全員がお客様係になるように努めました。
設計や現場監督はお客様との接点はありますが、積算や総務、経理担当の社員さん達は常日頃お客様との接点を持つことが少ないものです。
そういった社員さん達にも現場に出ていく機会を極力作ってあげ、じかにお客様と触れあう事で営業意識を高めていった記憶があります。

もっと言えば派遣社員さん達、さらに言えば関連会社や取引業者の方々にも販売会社としてのマナーやルール、お客様を絶えず意識した組織としての在り方、一体感を重んじた組織づくりを目指しました。
コミュニケーション、時間管理、顧客目線での日常行動を意識したものです。

最近、どうもコンプライアンスの関係もあってか強い会社作りがおろそかになっているように思えてなりません。
どうなんでしょう、いささかオーバーコンプライアンスなのでは・・・？
マネージャーやリーダーがメンバーに対して、しっかりと日頃からコミュニケーションを高め、心を掴んでおき、指示を明確にして数字を使って行動の徹底を図る事が大切です。
やる気のある社員をいかに数多く作っていくか…これが管理者の義務と考えます。



円安もしかり、日本企業の衰退もしかり、寂しい話が渦巻いています。
そんな中で勝っている会社、勢いのある会社も存在します。
会社に顔を出すのが楽しい、仕事は大変だけれどやりがいがある、仕事をしていると成長をしている実感がある、生きている実感が仕事の中に在る・・・
見捨てたものじゃない、もっとできる、頑張りたくなる仕事作りめざしましょう。

2023年度の新設住宅着工戸数が発表されました。
前年度から7%減の80万176戸という数字です。
その中で持ち家はというと、21万9622戸です。
1959年度（昭和34年）20万7546戸だったことがありましたが、それ以来の少なさです。
全体的にもリーマンショックの影響が大きく出た2009年度の77万5277戸までの減少にはならなかったものの随分と少なくなってきています。
そんな中で埼玉県が14,3％増、半導体企業の進出の影響もあって北海道が11,1％、熊本が17,8％増となっているのが特筆されます。
これからも住宅着工減少が続くと予想されますが、住宅業界に生きる私達には不安にもなりますね。
また空き家の数は逆に年々増えてきていて900万戸を超えてきています。
ますます住宅が余ってきているという事になりますね。
そこには少子化…人口減少の問題も根底にあると言えます。

実は、研修時の受講生の方々には、このあたりの現実に対しての意識を持っていただくことが重要ですね。
住宅業界に生きているものとしてはできれば知っていて欲しい事です。



常日頃感じていることをお話しします。
何かといいますと、自分たちの住んでいる街の事です。
例えば自分の住んでいる市町村の人口、世帯数、もっと言えば自分の街でどのくらいの住宅が毎年、建築されているのか。
自分たちの販売エリアには住宅会社はどのくらい存在するのか？
どんな人たちが住んでおられるのか？
分譲地の状況、建て替え団地があるのか、どんな企業があるのか、企業の社宅は？
区画整理地はあるのか、用途地域の状況はどうなっているのだろうか。
競合他社のホームページはどんな風に創ってあるのか？
学校は？医療施設は？買い物は？ 交通機関は？



いろいろとありますが、こういったことが住宅会社としてエリアにおける戦略を創るということにつながるものです。
市場（マーケット）を見て戦略を立てる事が重要ですね。
エリアの中での需要に対して、どんな形で供給していったらよいのか。
地域のビルダーとして今後も生きていく為にはどんなことを実行したら良いのか、販売価格はどのくらいが妥当なのか、経営状況を良くしていく為には何が必要なのか？
住宅以外の事も考えていかねばということもあるかもしれません。

街の中には様々なヒントが眠っています。
自分たちの街にぜひ関心を持ちたいものです。
最近は新聞読まない人多いですね。
ニュースソースはスマホなのでしょうか？
地域の新聞にもいろいろと仕事のヒントが眠っているものです。



住宅業界に生きる人たちの 一人一人が意識を高くして、住まいのプロになっていく事が大切だと考えます。

ゴールデンウィーク前の日を使ってに久しぶりに家族で静岡のリゾートホテルに宿泊しました。
前日まで天気予報は雨でしたが、晴れ男が幸いしたのか雨に降られることは一度もなく
快適なドライブが出来ました。（ありがたい事です）



実は今回のこのホテル、僕は21年前（積水ハウスの東京時代）に幹部のゴルフコンペの際宿泊したことがあります。
ところがほとんど当時の記憶がどこかに行ってしまっていていました。
やっぱりというか家族の旅と社内の宿泊では雰囲気は全く違いますね。

このホテル、ワールドカップサッカー日本代表のベースキャンプホテルとなっていたり、2018年のファンタジー・オン・アイスでは羽生結弦選手も宿泊されておられます。



歴史ある古民家を移築した匠の技が息づく空間や、日本の伝統美を現代の感性で進化させた魅力ある佇まい、広大な敷地に現代の平城ともいう非日常空間がありました。
また、遠州瓦の藁屋根と花梨の木レンガを敷いた回廊、その壁面を飾る工芸やアート、木製のデザイン家具など新旧の和のエッセンスがちりばめられていました。
今回の旅は前回とは全く視線が変わりました。

食事の際、目の前に広がる日本庭園が迎えてくれましたが、実は何よりも癒されたのは2台のスウェーデン製の芝刈りロボットでした。
ミニカーの様にゆったりと、静かに、真面目に仕事に励む姿が印象的でした。
何でも自動で充電もし、休みなしに動き続けられる従順な可愛いロボットらしいです。
宿泊客の方からも、とっても好評らしいですよ。
このロボット君たち、おもてなしの立役者かも知れませんね。



このホテルはご存じの方もあると思いますが、ヤマハが音で培った「感性」と「文化」で、四季折々の自然を愉しめる宿となっています。

普段はというとゴルフで来られる宿泊客も多いのかと思いますが、たまたま宿泊したこの日はお客様も少なめで、ゆったりと湯につかり何もしないという贅沢な時間を過ごさせてもらいました。



手術以降の健康面の問題もあって長距離の車の運転を避けています。
今回も自宅からは2時間という近距離で、まさにゆらり旅でした。
日頃の家族への少しばかりの感謝の気持ちも込めての小旅行でしたが、家族は喜んでくれたでしょうか？

久しぶりの家族で出かける事は、出張時とはずいぶんと気分が違いますね。
円安の影響もあってか、世間ではオーバーツーリズムで海外からの観光客も増え、混雑する宿が多いようですが、色々と詮索すると穴場の宿を見つける事も出来ます。
そうやってリサーチする事も結構楽しい事です。
今迄中部圏の温泉宿には随分と出かけたように思います。
東北や北海道、九州や四国となると車で出かけるのは多少無理があります。
これからは公共機関とレンタカーでということになるのでしょうか・・・。

健康である事があくまで条件ですが、機会を増やしてもう少し癒しの旅に出かけたいものです。
それは人生の旅の充実にもつながっていくように思います。