毎日思う事ですが、とにかく時間の流れるのが早いですね。
悔いを残さないよう、自分なりに楽しみを見つけるよう意識しています。

このブログをご覧になっておられる方はよくご存じでしょうが、僕のモチベーションのあげ方の一つがスポーツ観戦です。
大リーグの大谷選手から、高校野球から、大相撲から、バレーボールからサッカーからなどと、もういろいろなスポーツに関心があって興味津々です。
また政治やもちろん、ビジネスの世界の動向にも関心があります。
住宅業界の仕事にももちろん目が離せません。

つい、最近の藤澤五月さんの変身ぶりは目からうろこでした。
同姓同名の人がボディビル界に表れたかと思いました。
まさかまさか、あのもぐもぐタイムでおやつを頬張りながら「そ・だねぇ」と連呼しての「カーリング界のヒロイン」のイメージはどこへやら、バキバキの激変ぶりで「小麦色のマーメイド」といった姿が印象的でした。
人はこんな風に変化できるものなんですね。（もう、すごいです）



プロ野球界ではソフトバンクと日本ハムの連敗に、企業における業績の減少傾向を垣間見る感じがしました。
年間の試合数が多いですから、毎試合高いモチベーションを維持することは大変ではありますが、監督やコーチ陣のチームの雰囲気づくりに疑問を持ってしまいます。
野球はチームで戦うわけですから一体感を創る努力は忘れたくないものです。



サラリーマンの管理職時代も、毎月毎月が数字との戦いでした。
会社の期待に応えようと目標数字の達成に随分と努力したものです。
幸いにして社員さん達の活躍のおかげで成績が良かった事が多かったですが、まれに思うような数字が達成できなかった時もありました。
そんな時にこそ日頃厳しかったイメージを変えて営業社員さん達に接した思い出があります。
また仕事を楽しむことが出来ないかと、ゲーム化を図って面白いものにしていく仕組み作りもいろいろと実践しました。

仕事には変化が大切ですね。
特に業績が思わしくない時ほどその必要性があると言ってよいでしょう。
また基本業務を継続して確実にこなしていく事も重要です。
基本をしっかりとこなしていると、結果は大体はついてくるものです。
マネージャーやリーダーにとって、毎月の業績数字は自分の日々の仕事の指標と言ってよいものです。
数字が落ちたら自分自身の胸に手を当てて反省すべきと考えます。
メンバーの心を掴んでいるか、日々の指導は的確か、顧客目線で営業活動が出来ているか、マーケティング手法は間違っていないか…検証する必要性があるように思います。
管理者たちの指導でチームのムードは大きく変化するものです。



実際、企業における業績は正直なものです。
一般には行動した結果が契約に素直に反映されるものです。
住宅業界で言える事はお客様との折衝件数や折衝濃度が大きく成約にも影響します。

常日頃からマネージャーやリーダーはメンバーたちとのコミュニケーションを欠かさない事、そしてまた彼ら一人一人を認めてあげる事を大切にしたいものです。

最近読んだ本が2冊あります。
1つは『とにかく仕組化』、もう1冊は『心理学100』です。
どちらも書店の店頭でのひとめぼれ的な衝動買いですが、僕の場合結構こんな形で購入することが多いかもしれません。（とはいっても、ある程度購入したい本は物色していますが）



その本の中で印象的な部分がありましたので少し抜粋してみたく思います。
インターネットは人のつながりを減らすという文章がありました。
「インターネットによって、いろいろな人との相対的なつながりが増えるのかというと、むしろ逆です。人とのつながりは減る事の方がずっと多く、これはインターネットパラドックスと言われています。」

インターネットで友達を増やそう、人脈を広げよう…という人にはがっかりということになるかもしれませんが、どうやら事実の様です。
また僕も同感です。

一般にインターネットを日常よく使う人に思うことは営業が出来ない人が多い傾向があるように思います。
僕が知っている人にもそういった人が目立ちます。
通常考えれば便利なツールとしてのインターネットが手に入ったわけですから、コミュニケーションが増えていかねばならないはずです。
ところがインターネットに依存する人の多くがメンバーとの会話が減少しています。
インターネットに一生懸命な人ほど人との付き合いをしなくなり、肝心の営業活動もできなくなってしまっているのが現実です。

テクノロジーの発達には良い点もたくさん存在します。
ですが、営業の原点である人付き合いという事に関して言えばマイナスに働いていることが多いと言えるでしょう。

コロナ禍で世の中の営業力が随分と弱くなっていると感じています。
特に私達が携わる住宅業界は大きな買い物です。
ご存じの様に「信頼」が重要視される業界です。
人と人という関係性が必要不可欠な業界です。

売れないと嘆かれる経営者の方はこのあたりの理解をされることが大切に思えてなりません。
インターネットやSNSは必要です。
が、使い方に気を付けないと本来のコミュニケーションの力を弱めてしまうことを解って頂きたく思います。

便利なものほど使い方を間違えると不便なものと変わってしまいます。
インターネットやSNSの弊害にも気を付けていく事が重要ですね。



住宅営業の原点は人と会う事です。
企業内でのコミュニケーションも顔と顔を突き合わせることが重要、目と目を見つめ合うことも大切ですね。

オンラインでの営業会議が何となく意志が伝わらなかったり、お客様との商談が薄い感覚になったりしたことはありませんか。



再度申し上げます。
インターネットを使うことはやぶさかではありません。
SNSの時代でもあります。
ですが、営業力を強くしていきたいならば人間本来のコミュニケーションをきちんとこなす事をお勧めいたします。

偶然ですがかつてのお客様がリフォームの見積もりを建築された住宅会社に依頼されました。
ちなみに、この家の新築時の営業担当は僕です。
会社を辞めて20年近く経過していますが、お客様から僕に連絡が来ました。
こんな費用になるものかどうか詳しく見積もりを見て欲しいとのことでした。
そして見積もりに細かく目を通させて頂きました。



驚きました。
一言でいえば値段が随分と高いのです。
お客様の予算とはずいぶんとかけ離れているようです。
またこんなことまで費用に入っているのかと思う箇所が色々とありました。
新築の契約時営業担当だった僕は「信頼」を得るために足しげくお客様宅に足を運びました。
当時は何度も何度も、お客様とお会いすることが当たり前でした。
正直50回以上の面談回数なんて当たり前でした。
当然ながら他社との競合にもなることもしばしばでした。
朝、顔を出し、昼も顔を出し、夕方に顔を出し、夜の顔を出すことも常でした。
「熱意」をもって「誠意」を感じてもらえるように「創意工夫」を致しました。

ここでは当時の営業手法を良しというつもりはありません。
時代の変化も存在します。
営業の変化はある種当たり前です。

あれから32年が経過しています。
建物は本体は快適に住める状態が継続しています。
今後も住み続ける事はなんら問題はありません。
但しバルコニーや屋根、塗装が必要な状況になっていてリフォームの必要性が生じてきています。
それはお客様も十分に理解されておられました。



お客様から出てきた不満の声は・・・
営業が顔を出さない、見積もりは郵送で送られてきた、ですから詳細の説明が無いなどでした。
営業が多忙なのかどうかはわかりません。
唯、送った見積もりについて「どうだった」かどうかの連絡は欲しいものです。
時間をかけて作り上げてきた建築会社への「信頼」というものが崩れかけています。

実はリフォームを依頼されるお客様の実態がデータで出ています。
ここでの驚きは自分が建てた建築業者でリフォームを実行されているお客様のパーセンテージが何とわずか11%という現実です。
殆どの方が「別の工務店や住宅メーカー」で実行されているという事でした。
そして、その値は39.7％にも及んでいます。

どうしてそんな状況になってしまうのでしょうか？
原因はというと・・・残念な結果が出てきています。
1つは新築に不満だったということです。
2つ目はアフターフォローがしっかりと出来ていなかったということです。

つい先日、住宅業界で1270棟販売実績（多分世界トップでしょう）をお持ちである積水ハウス時代の先輩である田中敏則さんからお中元と、私宛にお手紙を頂きました。（本当に丁寧なお方です）
今もかつてのお客様からのご期待に応えるべく、リフォームの相談や、お客様の親族や知人の方々の住宅建築アドバイス、保険、塗装、エクステリアなど頑張っておられます。
田中さんにはもう本当に頭が下がるばかりです。



田中さんの営業手法は明確です。
紹介営業です。
満足度の高いお客様から次のお客様が生まれてくるという営業手法です。
最大のやりがいを感じ、業績がしっかりと付いてくるものです。

住宅業界の現実としてオーナーさんに対して「信頼度」が徐々に失いかけているように感じてもしまいます。

せっかくのお客様、初心に帰って、もっとオーナー様を大切にしたいものです。

最近（2023年7月4日）の住宅産業新聞に興味深い記事が掲載されていました。
住宅メーカーの2022年度における1棟当たりの金額・床面積・坪単価などです。

平均単価 床面積（㎡） 坪単価
三井ホーム 4799万円 133.8 118.4万円
旭化成ホームズ 4680万円 130.5 118.3万円
積水ハウス 4620万円 137.4 111.0万円
大和ハウス工業 4510万円 144.3 103.1万円
住友林業 4150万円 122.8 111.5万円
パナソニックホームズ 3900万円 124.5 103.4万円
セキスイハイム 3320万円 115.7 94.7万円
ミサワホーム 3290万円 117.1 92.7万円
ヤマダホームズ 2398万円 114.1 69.4万円

前期と比較すると大手9社のすべてが住宅単価がアップしています。
床面積はメーカーによって様々ですが、坪単価も全てアップしてきています。
私達の手の届かないところへ行ってしまうような感じさえします。

ウッドショックをはじめとした部資材価格高騰の影響がくっきりと出ています。
またほとんどのメーカーが高付加価値化を推進している現実も出てきています。
私の出身母体である積水ハウスでいえば、国が薦めるZEHの他、大空間リビングや全館空調システム、邸宅IOTシステムなどの独自仕様の提案の結果とも言えます。



三井ホームから住友林業までは1棟単価が4000万越えと驚きの数字です。
ヤマダホームズは購入者ターゲットが他のメーカーとは違いますね。

こういった結果を目にすると住宅購入者が変化してきている現実を垣間見ることが出来ます。
つまり富裕層や準富裕層をターゲットとしている大手主要メーカーは独自の路線を展開し、販売に至っては地域のビルダー、ホームビルダーが中心の業界が明確になってきている様相です。

ここで気になるのは購入する側の立場です。
日本人の年収はこの20年間ほとんど上がってきていないのが実情です。
GDP（国民総生産）ではアメリカ・中国に次ぐ世界第3位なのですが、2021年度のデータでは年収は世界で24位の結果が出ています。（今や韓国にも抜かれてきています）



この日本人の年収が上がらない原因の一つは「終身雇用制」によると言われています。
年功序列の体質も問われてきています。
労働生産性が上がらない、ＩT化やグローバル化の遅れも指摘されています。

最近の傾向ですが物価の高騰が目立ちます。（ほとんどが対象になってきています）
今後収入が横ばいのまま物価だけが独り歩きして上がってしまうのかと懸念もします。



年収は地域格差も存在します。
住宅は人が一生に購入する最大の買い物とも言えます。
ちなみに日本人の生涯賃金を見てみますと・・・
関東地区 2億2927万円
東海地区 2億2904万円
関西地区 2億2622万円・・・
九州・沖縄地区では 1億8723万円となっています。

また職種によっても大きな格差が存在します。
総合商社 2億8478万円
IT/通信 2億5330万円
金融 2億5200万円・・・
サービス業 1億8944万円
小売り・外食 1億8593万円といった具合です。



厚生労働省の令和3年賃金構造基本統計調査によると・・・
日本のサラリーマンの平均年収は全世代平均が 5464200円です
が、年収には平均値と中央値があるのをご存じでしょうか？
中央値は全世代平均が 4676900円となっています。
高収入の方によって平均値が引き上げられている現実があります。
その違いを見てみますと・・・

平均収入 中央値
20才~24才 3329700円 3003156円
25才~29才 4185300円 3671360円
30才~34才 4859800円 4219275円
35才~39才 5456800円 4710762円
40才~44才 5911100円 5139567円
45才~49才 6273400円 5536745円
50才~54才 6719400円 5978376円
55才~59才 6660700円 6068619円

敢えて年収について触れますと、男性と女性との格差も気になります。
この辺りも徐々にではありますが改善の必要性を感じます。
また事業規模によっても随分と年収の開きが出てきています。
事業所規模が1~4人の企業は平均年収が309万円に対して、5000人以上の企業となると平均年収は412万円となっています。

住まいは魅力的なものであってほしいものです。
僕もまた「夢」を販売する事を務めとしてサラリーーマン時代奮闘努力していました。
「住宅」があまり遠くに行ってほしいものだと思いたくありません。
日本人誰もが、現実的に追える「夢」であってほしいものです。