「あの人から買いたい」と思ってもらえる住宅営業になろう！！ (2020/03/20)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
毎月決まって宿泊する大阪、熊本のホテルが閑としています。
常日頃は世界各国からの多くのお客様がいらっしゃる東京の定宿であるホテルも、お客様がまばらで寂しい感じです。
バイキングでの食事も禁止で朝食も思うような形ではありません。
新幹線も随分と乗客が減ってきていて、また下手に咳などしようものなら冷ややかな視線を感じるようなそんな気分を味わいもします。
１日でも早く社会が健康状態になってほしいものです。
コロナウィルスの関係で随分と住宅業界にも影響が出てきていますね。
消費税アップから住宅展示場への来場が減って、その後少し回復状況にあった矢先でしたが、ここへきて激減してきてもおり受注にも大きな影響を与え始めているようです。
主要各社も軒並み前年同月比ではダウン状況です。
こうなるとどうしても今住宅が必要な人以外は契約に至らないという感じになってしまいますね。
また施工の方でも材料が順調に入荷できない現実があります。
お客様との常日頃からの信頼関係がここでも重要です。
そんな中最近とみに思うことがあります。
住宅が買う時代になってきた傾向が高くなったことも影響しているでしょうか。
「あの人に営業されたから契約を決めた…」という形が徐々に少なくなってきているような気がしてなりません。
僕としてはこれは随分と寂しいことです。
入社して営業を始めて１年目は随分と苦労もしました。
会社からは折衝するべく顧客名簿も頂けなくてひたすら先輩社員の見切った長期の保留名簿といわれているものばかりをただひたすら何度も何度も顔を出したことを思い出します。
もちろん巡回していたお客様たちはすぐさま契約の話に至る方はおられません。
そんな中で熱心さだけはしっかりとお客様に伝わっていったようです。
「契約するときは加藤さんにお願いするよ」と約束してくださるお客様が徐々にですが増えていき、１年目の契約は６棟だけでしたが、すべて先輩社員が見切った顧客から契約することができました。
他社との競合もなし、値段についても全邸難しい注文をなさる方はありませんでした。
振り返れば自分を信頼して頂き、自分を商品化した結果が良かったと思われます。
今も多くのトップ営業といわれる人たちに共通して言えることは自分を商品化していることと断言できるように思います。
常日頃から折衝しているお客様たちと、また契約済みのオーナー様たちと良好な関係を保っている住宅営業は、お客様の目線で仕事をすることも多いですね。
こういう営業の人たちは逆風が吹く情勢下にあっても契約の芯がぶれないものです。
住宅営業の仕事は素晴らしい仕事だと自負しています。
可能な限り、この仕事に就く人は「人好き」であってほしいと願います。
「人好き」とは「お客様に関心を持つ人」です。
お客様を大切にする人です。
またお客様に幸せになってほしいと考える人に営業をしてほしいと希望します。
「あの会社にしたい・・・」「あの商品にしたい・・・」も大切な住宅決定の要因でしょうが、それ以上に「あの人から買いたい」とお客様に感じさせる住宅営業になってほしい・・・そんな希望を強く持っています。
そのためにも自分磨きを大切にしてほしいものですね。
コロナウィルスの関係で世界の経済に逆風が吹き荒れています。
こういった状況の時こそしっかりと基本業務をこなすことが重要です。
応援しています。頑張ってください。