何事も基本が重要、千里の道も一歩から・・・。 (2018/02/27)
カテゴリー: 営業
Author: Masahiko Kato
基本がしっかりしていないと応用が利きません。
営業さんたちの契約を取りたいという気持ちは、僕も営業経験者として痛いほど理解できますが、営業の基礎がしっかりと身についているかどうかで結果が大きく違ってきます。
そんなことを味わった研修会でした。
営業セミナー講師の加賀田晃さんは僕と共通点のある方です。
年齢的には先輩にあたる方ですがおっしゃってることはもっともな事と共感します。
「プロの営業マンとは どんなやつのことをいうのか？
それは好感の持てる熱心な営業マンのことである。
この感じよさと熱心さがあれば天下無敵、この世に売れないものはない」
・・・とその著書の中に書かれておられます。
そして「礼儀」や「話し方」「生活習慣」を重要視されています。
ものを販売する以上、お客様を大切にすることは当たり前のことですね。
丁寧に、お客様をほめて、感謝をして、関心をもって、謝るときはしっかりと謝る。
我々はサービス業に従事しているわけですが、サービスの語源をはご存知でしょうか。
サービスの語源は「召使」つまりはお客様の召使になるといって過言ではありません。
住宅の営業にとってまずはお客様を知ることです。
お客様の住所・氏名・勤務先・家族構成・年収・土地の有無・連絡先・予算・年齢などを伺うことも不可欠です。
時折お客様の年収や勤務先が聞けないという声をお聞きすることがあります。
我々はお客様のための最良の資金計画も作る義務を負うています。
契約してから事前審査が通らなくてキャンセルになりました・・・などという話を時折耳にすることがあります。
冗談でなく本当の話です。
聞きにくいかもしれませんが、大切なポイントは確実に自分のものとしてお客様提案の根本にしていく必要があります。
あとからできませんでしたではお客様からの信頼も失せるし、また結局はお客様にご迷惑をかけてしまうことにつながります。
急がば回れという言葉がありますが、お聞きしなくてはならないことは前もってきちんと聞いておくことです。
今回のオリンピックでも努力した人が栄光を勝ち取っているように感じます。
個人的に「愚直」という言葉がいつの間にか好きな言葉になってきていますが、まじめバカになってお客様の心に飛び込んでいく事の重要性を感じざるを得ません。
関与先の新人さんがここへきて2月2棟の契約を決めました。
昨年年末から0が続いていて本人も随分と落ち込んでいたのですが、基本を徹底的にやっていこうよとお話しして愚直に営業してくれました。
3月も2棟契約できそうな状況です。
またその後のお客様も育ちつつあります。
我々が提供する住宅も基礎がしっかりしていないと建物の崩壊につながるように我々の営業活動もすべては基本に始まり基本に忠実に営業することが大切です。
営業の神様は必ずやそんな努力家の営業に契約というご褒美をくださるに間違いなしと信じています。
営業さんたちの契約を取りたいという気持ちは、僕も営業経験者として痛いほど理解できますが、営業の基礎がしっかりと身についているかどうかで結果が大きく違ってきます。
そんなことを味わった研修会でした。
営業セミナー講師の加賀田晃さんは僕と共通点のある方です。
年齢的には先輩にあたる方ですがおっしゃってることはもっともな事と共感します。
「プロの営業マンとは どんなやつのことをいうのか？
それは好感の持てる熱心な営業マンのことである。
この感じよさと熱心さがあれば天下無敵、この世に売れないものはない」
・・・とその著書の中に書かれておられます。
そして「礼儀」や「話し方」「生活習慣」を重要視されています。
ものを販売する以上、お客様を大切にすることは当たり前のことですね。
丁寧に、お客様をほめて、感謝をして、関心をもって、謝るときはしっかりと謝る。
我々はサービス業に従事しているわけですが、サービスの語源をはご存知でしょうか。
サービスの語源は「召使」つまりはお客様の召使になるといって過言ではありません。
住宅の営業にとってまずはお客様を知ることです。
お客様の住所・氏名・勤務先・家族構成・年収・土地の有無・連絡先・予算・年齢などを伺うことも不可欠です。
時折お客様の年収や勤務先が聞けないという声をお聞きすることがあります。
我々はお客様のための最良の資金計画も作る義務を負うています。
契約してから事前審査が通らなくてキャンセルになりました・・・などという話を時折耳にすることがあります。
冗談でなく本当の話です。
聞きにくいかもしれませんが、大切なポイントは確実に自分のものとしてお客様提案の根本にしていく必要があります。
あとからできませんでしたではお客様からの信頼も失せるし、また結局はお客様にご迷惑をかけてしまうことにつながります。
急がば回れという言葉がありますが、お聞きしなくてはならないことは前もってきちんと聞いておくことです。
今回のオリンピックでも努力した人が栄光を勝ち取っているように感じます。
個人的に「愚直」という言葉がいつの間にか好きな言葉になってきていますが、まじめバカになってお客様の心に飛び込んでいく事の重要性を感じざるを得ません。
関与先の新人さんがここへきて2月2棟の契約を決めました。
昨年年末から0が続いていて本人も随分と落ち込んでいたのですが、基本を徹底的にやっていこうよとお話しして愚直に営業してくれました。
3月も2棟契約できそうな状況です。
またその後のお客様も育ちつつあります。
我々が提供する住宅も基礎がしっかりしていないと建物の崩壊につながるように我々の営業活動もすべては基本に始まり基本に忠実に営業することが大切です。
営業の神様は必ずやそんな努力家の営業に契約というご褒美をくださるに間違いなしと信じています。