静岡県の住宅会社で研修でした。

　住宅会社で契約を決める人は10％
商品の魅力で購入を考える人20％
社員（営業）で購入を考える人70％････個人的には僕はそんなふうに考えています。

　そうなると・・・・・
面談件数を増やす
商談時間を長くする
顧客との接触頻度を多くしていくことで信頼を得ることが重要となります。

　皆さんからよくこういったご質問をいただきます。
どうしたら商談時間が長くなりますか・・・・・？
即座に「お客様に質問をすることです」と答えることが多いですね。

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　この日は質問のスキルについて学びました。
お客様の心理についていつもこういったことをお話します。
お客様は自分に関心を持ってくれる人に好意を持つと・・・・。
　質問は「私はあなたに関心があります」という何よりの意思表示だと考えます。
但し、ここで注意をしたいのは
「何が知りたくて質問をするのか･･･」を明確にしておくことです。
そして質問を重ねることで会話が弾んでくるものだと思います。

　まずはその日の天気やニュース・地域ネタや相手ネタで会話を始めて・・・
　･軽い小さな質問をしてみる
　・お客様の言葉を借りて会話を作る
　・知り得たいことを自分の言葉で聞く・・・・・・ということでしょうか。

　もちろん自分の体をしっかりとお客様に向けて、笑顔を忘れず、目線を合わせて、うなづきながら、しっかりと聞くことは不可欠です。
　適当なあいづちを打ちながら、お客様の言葉を繰り返酢ことも効果的でしょう。
　メモを取ることもお勧めです。
　時には褒めることもよろしいのではと思います。

　3分間だけよろしいですか･･･というのも　◎
自分のプロフィールをお見せするのも　◎
資料を見せながらお話しするのも　◎

　もう一度言います。
「お客様に関心を持つこと」が一番です。
　
　毎日の商談時間が伸び、受注のアップにつながっていくことを期待してしています。
頑張ってください。