住宅業界はかつて売り逃げ産業とも言われていました。
販売したら後は知らんぷり、事実、住宅営業のほとんどは現在もまだ契約後のお客様に対しては折衝内容をメモリングしてはいませんね。
お客様への関与こそが生き残るすべだといって過言ではないように思います。

　今後一層厳しくなるこの住宅業界、生き残るための必須業務は何かといえば、OB顧客への関与です。
昨年1月新聞に2013年に住宅着工戸数を97万戸と予想しました。
結果は98万戸でした。
今年はおそらく83万戸ぐらいではないでしょうか？そして来年は70万戸台に減少していくのに違いありません。
そんな中で生き残っていくためには建てていただいたお客様からのご紹介で次なるお客様を契約させていただくことが何より一番です。



　今日の勉強会では紹介営業について学んでいただきました。
紹介営業は難しいと考えてはいませんか。
紹介営業は「よし、やろう！」と意識してから始まります。
ですから入社1年目の社員さんからも可能といっていいですね。
どうしたらよいか・・・・それはOBのお客様中心の営業手法に切り替えていくことです。

　これからの住宅営業は建てていただくお客様と一生お付き合いしていくという覚悟が必要ですね。
もともと住宅は「どこで買う」よりも「誰から買う」色合いが濃い産業です。
人間対人間のお付き合いの気持ちを基本にして、長く永続的なお付き合いを存続していきたいものです。

　この日は紹介営業への移行を目指す皆さんとその意識、行動について勉強しました。
紹介成約比率、まずは20%に挑戦です。