KYは空気が読めない、つまりその場の状況がよく把握できないという意味ですが、KWの意味はお分かりでしょうか・・・・・？
　その答えは「気持ちがわからない」という意味です。
このKW営業にはいろんなタイプがあるそうです。
例えば・・・・・・
１、想像力が欠如した営業
２、だんまり決め込み営業
３、共感を生み出せない営業
４、想定問答マニュアル営業
５、責任回避型営業
６、プレゼンしか能の無い営業
７、泣き落とし型営業
８、アポなし型営業
９、草食型営業
１０、立つ鳥跡を残す営業
・・・・言われてみるとまさになるほどといった感じですね。

　人は感情の動物です。人はロジックだけで動いているわけではありません。
そこで「感情移入をする力」があるかないかが営業するうえでの大きなコツといえます。
最近書店で見つけた本「営業は感情移入」はまさにそのあたりを重要視した書でした。
「顧客の表情の変化に注目」
「いつも顧客の頭の中を想像している」
感情移入できないトップ営業はいないと著者は言います。

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　　◎　他人の状況・立場・感情・動機を感じ取り理解する
　　◎　自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う
感情移入は営業の全てのスキルの土台になっているといえます。
顧客が何を考え、どのように動こうとしているかを考えてアプローチしたいものです。