カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
コロナ感染者が増えてきています。
心配ですが、自分にできる精いっぱいの対策をして関与会社に顔を出しています。
マスクは当たり前、大声を出さない、アルコール消毒、うがいや手洗いの徹底、除菌シートをたくさん持参し、人込みを避けいろいろと気を使いながら静かに動いています。
そんな中、様々な会社の、数多くの社員さんたちを見ていると、「みんな頑張っているなぁ」と感心します。
今日も偶然ですが、昨年新入社員研修で受講された社員さんにお会いしました。
元気よく挨拶をしていただいてこちらまでいい気持ちになりました。
社会人として2年目ですが、もうすっかり1人前のビジネスマンになっていました。
とても嬉しいことです。
頑張っている社員さんたちを見ていると、頑張った分がしっかりした形で評価されているかどうかが気になることがあります。
人間は感情の動物ですから、当然好き嫌いがあってもおかしくはありません。
とはいっても、営業であれば、努力して出した結果を正しい形で評価してもらいたいのは当然のことでもあります。
この日はマネージャーさんたちに対しての勉強会を実施しましたが、管理者の方は極力日々の数字を検証してメンバーへの評価をしていただきたく思います。
数字はうそをつきません。
僕はマネージャー時代「頑張ります」という言葉ではなく、どれだけの数字を結果として達成するのかを各メンバーに発表してもらっていました。
どれだけの行動量をこなして、それをどれだけの結果を出すようにするかということです。
住宅営業であれば、お客様相手ですから契約の約束までは厳しいでしょうが、その個人の毎日の行動量は達成しようとする意識があれば、無理のない計画でなければ可能となります。
また営業はどれだけ行動すれば、あるいはどれだけの情報が入れば契約という結果に結び付くかどうかがある程度把握できるものです。
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そしてまたマネージャーは各営業一人一人の行動量や情報量、折衝時間を日々きちんと検証して、また結果を理解したいものです。
努力して結果を出している営業に対して、正しい評価をしてあげることこそがマネージャーの本来あるべき姿勢だと考えます。
こうしたことが日常化するかどうかが企業の業績に大きく影響するものです。
理不尽な対応があったとすると、随分と頑張って結果に結び付けようとする営業のモチベーションが落ち込むものです。
メンバーの一人一人に対して毎日必ず声をかけ、気を配り、体調に気遣い、時には叱りもし、時には褒めてやり、お客様との折衝の同行もして、心を一つにして結果を出すようにしていきたいものです。
こういったことの当たり前化は間違いなく業績に反映されていくものです。
そして営業メンバーも時間対効果を考え、日々の学習効果から行動量や情報量を増やしていく自分なりの努力を忘れないことですね。
仕事はあくまで自分のためのもの、自分のために頑張った結果が会社のためにもなればそれでいいのです。
数字を使っての報告や指示、徹底していきたいものです。
心配ですが、自分にできる精いっぱいの対策をして関与会社に顔を出しています。
マスクは当たり前、大声を出さない、アルコール消毒、うがいや手洗いの徹底、除菌シートをたくさん持参し、人込みを避けいろいろと気を使いながら静かに動いています。
そんな中、様々な会社の、数多くの社員さんたちを見ていると、「みんな頑張っているなぁ」と感心します。
今日も偶然ですが、昨年新入社員研修で受講された社員さんにお会いしました。
元気よく挨拶をしていただいてこちらまでいい気持ちになりました。
社会人として2年目ですが、もうすっかり1人前のビジネスマンになっていました。
とても嬉しいことです。
頑張っている社員さんたちを見ていると、頑張った分がしっかりした形で評価されているかどうかが気になることがあります。
人間は感情の動物ですから、当然好き嫌いがあってもおかしくはありません。
とはいっても、営業であれば、努力して出した結果を正しい形で評価してもらいたいのは当然のことでもあります。
この日はマネージャーさんたちに対しての勉強会を実施しましたが、管理者の方は極力日々の数字を検証してメンバーへの評価をしていただきたく思います。
数字はうそをつきません。
僕はマネージャー時代「頑張ります」という言葉ではなく、どれだけの数字を結果として達成するのかを各メンバーに発表してもらっていました。
どれだけの行動量をこなして、それをどれだけの結果を出すようにするかということです。
住宅営業であれば、お客様相手ですから契約の約束までは厳しいでしょうが、その個人の毎日の行動量は達成しようとする意識があれば、無理のない計画でなければ可能となります。
また営業はどれだけ行動すれば、あるいはどれだけの情報が入れば契約という結果に結び付くかどうかがある程度把握できるものです。
そしてまたマネージャーは各営業一人一人の行動量や情報量、折衝時間を日々きちんと検証して、また結果を理解したいものです。
努力して結果を出している営業に対して、正しい評価をしてあげることこそがマネージャーの本来あるべき姿勢だと考えます。
こうしたことが日常化するかどうかが企業の業績に大きく影響するものです。
理不尽な対応があったとすると、随分と頑張って結果に結び付けようとする営業のモチベーションが落ち込むものです。
メンバーの一人一人に対して毎日必ず声をかけ、気を配り、体調に気遣い、時には叱りもし、時には褒めてやり、お客様との折衝の同行もして、心を一つにして結果を出すようにしていきたいものです。
こういったことの当たり前化は間違いなく業績に反映されていくものです。
そして営業メンバーも時間対効果を考え、日々の学習効果から行動量や情報量を増やしていく自分なりの努力を忘れないことですね。
仕事はあくまで自分のためのもの、自分のために頑張った結果が会社のためにもなればそれでいいのです。
数字を使っての報告や指示、徹底していきたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
コロナの影響もあって全国的に随分と住宅受注の量も減少しています。
ほとんどの住宅会社が期初の受注目標を下方修正せざるを得ない状況下にある様です。
そんな中、関与会社にあっては順調に推移していて、年頭にあげた契約受注目標を達成する可能性もまだ残しています。
今年最後の月であるこの12月の結果次第です。
契約に至ってはいかにクロージングするかがポイントですね。
人間、自分だけの能力でできることには限界があります。
周りの人のサポートを借りて仕事をこなしていくことも大切なことです。
人はだ誰もが強みと弱みを持っています。
強みは自分で伸ばしていくとして、弱みは人の力を借りた方が手っ取り早いものです。
私がいた住宅会社にある営業がいました。
誰がどう考えても、話はうまくないし商品知識もない。
プランを書かせても下手くそで見てくれもいまいち、それなのにコンスタントに実績を挙げている…よくよく聞くとこの営業は毎回のように顧客との折衝の際に誰かを同行させていたのです。
初期の段階では店長を、プランの話では設計を、現場案内時には工事課長を、そしてクロージングには所長をと。
本来の住宅営業は多少苦手であっても、社内営業は上手なものでした。
賛否両論あるかと思いますが、契約という結果が上がっているのですからこれも立派な営業の力なのです。
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なにも住宅に限ったことではありません。
鳴り物入りでプロ野球界に入っても、周りのコーチやスタッフをうまく使えず開花できない有名選手もいれば、周りの人を上手く使いコーチやスタッフに好かれて期待以上の成績を上げる選手もいるものです。
人の力を上手く借りることができるのも営業の立派な力でしょう。
往々にして自分に自信のある人ほど他人の人の力を借りずにかたくなに自分で成し遂げようとするものです。
時には素直になって人の力を借りてみるのもいい方法です。
所詮人間は一人では生きていけないものなのですから・・・。
ほとんどの住宅会社が期初の受注目標を下方修正せざるを得ない状況下にある様です。
そんな中、関与会社にあっては順調に推移していて、年頭にあげた契約受注目標を達成する可能性もまだ残しています。
今年最後の月であるこの12月の結果次第です。
契約に至ってはいかにクロージングするかがポイントですね。
人間、自分だけの能力でできることには限界があります。
周りの人のサポートを借りて仕事をこなしていくことも大切なことです。
人はだ誰もが強みと弱みを持っています。
強みは自分で伸ばしていくとして、弱みは人の力を借りた方が手っ取り早いものです。
私がいた住宅会社にある営業がいました。
誰がどう考えても、話はうまくないし商品知識もない。
プランを書かせても下手くそで見てくれもいまいち、それなのにコンスタントに実績を挙げている…よくよく聞くとこの営業は毎回のように顧客との折衝の際に誰かを同行させていたのです。
初期の段階では店長を、プランの話では設計を、現場案内時には工事課長を、そしてクロージングには所長をと。
本来の住宅営業は多少苦手であっても、社内営業は上手なものでした。
賛否両論あるかと思いますが、契約という結果が上がっているのですからこれも立派な営業の力なのです。
なにも住宅に限ったことではありません。
鳴り物入りでプロ野球界に入っても、周りのコーチやスタッフをうまく使えず開花できない有名選手もいれば、周りの人を上手く使いコーチやスタッフに好かれて期待以上の成績を上げる選手もいるものです。
人の力を上手く借りることができるのも営業の立派な力でしょう。
往々にして自分に自信のある人ほど他人の人の力を借りずにかたくなに自分で成し遂げようとするものです。
時には素直になって人の力を借りてみるのもいい方法です。
所詮人間は一人では生きていけないものなのですから・・・。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
顧問会社数社の社員さんたちがメールで毎日の日報を送ってくれています。
毎日のPDCAがそこには記入されています。
当たり前のことなのですが、この当たり前ができていない社員さんが実は大変多いように感じられます。
また日報を書くことを、やらされているという感覚で考えては面白くもありませんね。
あくまで自分の日々の仕事の為、自分自身の成長の為と考えることが肝心な様に思います。
かつて僕の会社員時代も「当たり前のことを当たり前にやっていこう！」というスローガンを立て、まずは当たり前のレベルを上げることに力を入れたことがあります。
日報を書くことも当たり前のこととして捉えました。
営業の仕事をやっていて思うことは、もちろん個人差はありますが、努力すればある程度の契約という結果が出てくるということです。
行動はうそをつかないものです。
行動量と契約の数はある程度までは比例するものです。
お客様との商談も数を重ねて人間関係を強いものとしていけば、困難だったものが意外にその壁が超えられたりもするものです。
彼らの日報を見ていてかつての自分の姿を思い起こすことも度々です。
オフィスにいる時は整理整頓を意識しています。
先日、僕の新入社員の時の契約したお客様の書類を見つけました。
懐かしいお客様の顔が浮かんでも来ました。
例えばSさん、愛知県に借家住まいの方でしたが、ご夫婦とも三重県の出身で実家に戻りたいという願望をお持ちでした。
何度となく訪問していましたが、行くたびに不在で顔を出した証の手紙をポストインしてくるのが日常でした。
そのうちSさんから連絡が入り、君は熱心だから詳しい話をしたいということで商談の機会を持つ形となりました。
持ってらっしゃる土地は22坪、昔からの家が建っており現在は人に貸しておられるということでした。
早速土地を調査に行きましたが、三重県でもどちらかといえば和歌山県に近い漁村で、車で片道4時間半ほどかかりました。
また無指定区域であり、道路も狭く工事材料の搬入には手運びが必要でもありました。
役所の話では建築の許可がとれるかどうかわからないとのことでもありました。
何度かプランの打ち合わせを重ねて、Sさん夫婦との人間関係は強く深いものになっていったと記憶します。
折衝のたびにSさんのご自宅で食事もごちそうになりました。
僕のことを家族のような気持ちで接してくださいました。
また嬉しかったことは困難だといわれていた建築が可能であるという役所の返事を頂いたことです。
ところが、いざ見積作成の段階で困った問題が起こりました。
新入社員の僕には全く予想しなかったことでした。
建築地が遠方で当社の工事店がいないこと、また心配していた材料の搬入が困難なことでした。
「せっかくだけどお断りしてきなさい」という上長からの指示でしたが、僕としては何とか建築の方向で進めていきたい気持ちでいっぱいでした。
とにかく会社に頼み込んで見積もりだけは出していただきました。
但し問題なのは正規の見積もりのほかに工事に携わる職人さんたちの宿泊費用や小運搬費用が226万5000円もかかるということでした。
地元の工務店さんで実行すれば宿泊のための費用は掛かりません。
建築費用が730万円でしたから、自社で建築した場合、実際には956万円ほどになります。
正直にSさんにその旨をお話しして僕としては大変残念ですが、地元の工務店さんで建築してくださいとお話しして帰社したことを覚えています。
Sさんからその後連絡が入りました。
「加藤さんで建てるよ、一生懸命にやってくれてるから」とおっしゃいました。
嬉しくて涙が出ました。
自分の家を作っていくような気持ちで取り組みました。
案の定、工事は無事進行しました。
新築された建物に僕も宿泊させていただきました。
充実感でいっぱいでした。
またSさんにも本当に喜んでいただきました。
建築途中でSさんから職場の同僚の方が家を考えているとご紹介を頂きました。
Eさんという方でした。
結果を申し上げますと、ありがたいことですがEさんにもご契約いただきました。
そしてその後、Eさんの息子さんのための住まいもご契約させていただきました。
まさに感謝・感謝です。
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ステップ・バイ・ステップ（一歩一歩）確実に僕の営業人生が開花していったように振り返ります。
顧問会社の営業社員さんにも一歩一歩確実に成長を遂げていただきたく、毎日の日報を拝見させていただいています。
「頑張ってください」
毎日のPDCAがそこには記入されています。
当たり前のことなのですが、この当たり前ができていない社員さんが実は大変多いように感じられます。
また日報を書くことを、やらされているという感覚で考えては面白くもありませんね。
あくまで自分の日々の仕事の為、自分自身の成長の為と考えることが肝心な様に思います。
かつて僕の会社員時代も「当たり前のことを当たり前にやっていこう！」というスローガンを立て、まずは当たり前のレベルを上げることに力を入れたことがあります。
日報を書くことも当たり前のこととして捉えました。
営業の仕事をやっていて思うことは、もちろん個人差はありますが、努力すればある程度の契約という結果が出てくるということです。
行動はうそをつかないものです。
行動量と契約の数はある程度までは比例するものです。
お客様との商談も数を重ねて人間関係を強いものとしていけば、困難だったものが意外にその壁が超えられたりもするものです。
彼らの日報を見ていてかつての自分の姿を思い起こすことも度々です。
オフィスにいる時は整理整頓を意識しています。
先日、僕の新入社員の時の契約したお客様の書類を見つけました。
懐かしいお客様の顔が浮かんでも来ました。
例えばSさん、愛知県に借家住まいの方でしたが、ご夫婦とも三重県の出身で実家に戻りたいという願望をお持ちでした。
何度となく訪問していましたが、行くたびに不在で顔を出した証の手紙をポストインしてくるのが日常でした。
そのうちSさんから連絡が入り、君は熱心だから詳しい話をしたいということで商談の機会を持つ形となりました。
持ってらっしゃる土地は22坪、昔からの家が建っており現在は人に貸しておられるということでした。
早速土地を調査に行きましたが、三重県でもどちらかといえば和歌山県に近い漁村で、車で片道4時間半ほどかかりました。
また無指定区域であり、道路も狭く工事材料の搬入には手運びが必要でもありました。
役所の話では建築の許可がとれるかどうかわからないとのことでもありました。
何度かプランの打ち合わせを重ねて、Sさん夫婦との人間関係は強く深いものになっていったと記憶します。
折衝のたびにSさんのご自宅で食事もごちそうになりました。
僕のことを家族のような気持ちで接してくださいました。
また嬉しかったことは困難だといわれていた建築が可能であるという役所の返事を頂いたことです。
ところが、いざ見積作成の段階で困った問題が起こりました。
新入社員の僕には全く予想しなかったことでした。
建築地が遠方で当社の工事店がいないこと、また心配していた材料の搬入が困難なことでした。
「せっかくだけどお断りしてきなさい」という上長からの指示でしたが、僕としては何とか建築の方向で進めていきたい気持ちでいっぱいでした。
とにかく会社に頼み込んで見積もりだけは出していただきました。
但し問題なのは正規の見積もりのほかに工事に携わる職人さんたちの宿泊費用や小運搬費用が226万5000円もかかるということでした。
地元の工務店さんで実行すれば宿泊のための費用は掛かりません。
建築費用が730万円でしたから、自社で建築した場合、実際には956万円ほどになります。
正直にSさんにその旨をお話しして僕としては大変残念ですが、地元の工務店さんで建築してくださいとお話しして帰社したことを覚えています。
Sさんからその後連絡が入りました。
「加藤さんで建てるよ、一生懸命にやってくれてるから」とおっしゃいました。
嬉しくて涙が出ました。
自分の家を作っていくような気持ちで取り組みました。
案の定、工事は無事進行しました。
新築された建物に僕も宿泊させていただきました。
充実感でいっぱいでした。
またSさんにも本当に喜んでいただきました。
建築途中でSさんから職場の同僚の方が家を考えているとご紹介を頂きました。
Eさんという方でした。
結果を申し上げますと、ありがたいことですがEさんにもご契約いただきました。
そしてその後、Eさんの息子さんのための住まいもご契約させていただきました。
まさに感謝・感謝です。
ステップ・バイ・ステップ（一歩一歩）確実に僕の営業人生が開花していったように振り返ります。
顧問会社の営業社員さんにも一歩一歩確実に成長を遂げていただきたく、毎日の日報を拝見させていただいています。
「頑張ってください」