カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
「強いチームで成果を出せる”営業マネージャー”の役割と実務」というタイトルで10時から17時までセミナーを実施しました。
コロナ感染下で随分とオンラインでの研修もありましたが、ここへきて少しずつかつての日常をとりもどしつつあります。(嬉しいですね)

セミナーに参加される方々は意識の高い人たちが多いように感じます。
一人3万円の受講料ですから「費用対効果」を考えて学ぶ意欲をしっかり持っておられますね。
10時から17時という時間は長時間に感じますが、終わってみれば今回も「あっという間」の7時間でした。
但し「やった」という満足感と同時に疲労感も感じました。(心地よい疲れです)

セミナーでは自分の経験を生かしていろんな例え話や、成功談・失敗談もお話しします。
また心理学の法則もいろいろとご紹介します。

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例えば…ザイアンスの法則
1,人は知らない人に対して攻撃的・批判的・冷淡になる
2,人は会えば会うほどに相手に好意を持つようになっていく
3,人はその人の人間的側面を知ったとき好意を持つ

例えば・・・ ハインリッヒの法則
1件の重大事故の背後には、重大事故に至らなかった29件の軽微な事故が隠れており、更にその背後には自己寸前だった(ヒヤリ・ハットする危険な状態)が隠れている。

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例えば ・・・リンゲルマン効果
「社会的手抜き」とも呼ばれ、集団になると怠け、一人で作業するよりも一人当たりの効率が買って低下する現象をさします。
これは綱引きの際に一人で引く力を100%とすると、二人で引っ張る場合の力が93%、5人では70%、なんと8人になると50%となっていくという説です。
これは自分一人だけが評価されることのない環境下において、人は努力する必要性を感じなくなってしまう例えです。

例えば・・・ピグマリオン効果
期待した場合と期待しない場合の大きな違い、期待をかけた場合には人間は期待に応えようとし、結果として期待をかけた場合の方が期待しない場合に対してはるかに成長していくという説です。

また 個人的にマネージャーには出来ればこうなって欲しいという期待があります。
それはマネー―ジャーに持っていて欲しい4つの項目であります。
1つは「素敵さ」・・・メンバーに対してポジティブな評価をしてあげるという事。
2つ目には「すごさ」・・・あの人なら間違いないという知識や技術です。
3つ目には「こわさ」・・・自分の軸を持っている、規律をしっかりと守る事。
そして4つ目として「ありがたさ」メンバーの事を一生懸命に考えてくれるという事。

業績の良い組織には、強いマネージャーが存在します。
塊度の高いチームが存在します。(グループではありません)
集団ではなく、メンバー全員が共通の目的に向かってお互い協力する姿勢があります。

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そんな皆さんを応援しています。
セミナーの最後に「あなたは素晴らしい!」とうたった表彰状を一人ひとりにお渡しいたしました。
受講された皆さんの眼が輝いていたように振り返ります。
これからのますますの皆さんのご活躍を祈っています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
積水ハウスの東京の支店長時代、3年間だけでしたがいろんな思い出が残っています。
支店長としての僕の仕事は支店の業績を向上させることがメインでしたが、他にも営業本部内には様々な委員会があって販売促進委員長や、戸建て住宅委員長、シャーメゾン委員長等を経験しました。
シャーメゾン委員長とはアパート委員長の事です。

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そのシャーメゾン委員長時代にアパートの間取りを思い切って変えました。
実は個人住宅と違ってアパートはアパートを建築される地主さんとご契約をします。
個人住宅は、お客様は自分が住む家(住まい)を創るわけですが、アパートは契約される大家さんであるお客様がアパートに住まれることはまずもってありません。
あくまでご入居される方々は契約されるお客様とは全く別の立場の方々です。

一般にアパートや賃貸マンションを建築されるお客様は、土地を持っておられて相続税対策や、遊休地の利用ということを目的で住宅会社がお手伝いをさせてもらって契約し建築に至るわけです。

ですからアパートの中のプランニングは殆どが住宅会社任せになっていて、そのあたりが個人住宅とは大きく相違点が見られます。
アパートの中のプランニングに関心を示されることもないといってよいと思います。

そんな中で東京営業本部のアパート委員長になって感じたことがありました。
それはアパートの入居される住人さんたちの満足度が低いのではないかという点でした。
その一番の箇所がお風呂の中にトイレが存在するという点です。
全部と言っても過言でないぐらい、当時のアパートのプランはお風呂とトイレが一緒の部屋になっていました。
またアパートの場合はプラン集でパターン化されたプランから営業が自分でこれにしようという感じで選択して契約するお客様におすすめしていました。
僕はお風呂とトイレは別にしてあげた方が入居される方々には喜ばれるだろうという判断のもと、全国のアパートの設計長にもお話して間取りを変化させるように致しました。

ところがです。
こんな変化に対しても社内で一部の社員からは抵抗が出てきました。
委員長の独断でとにかく変更してみて、その結果で判断しようという形で実行いたしました。
「例外のない規則はない」という感じで例外は認めて、原則アパートのプランはお風呂とトイレを別にすることに決定しました。
結果はご存じの取りです。
入居者の方の満足度はすこぶる上がりました。

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今現在、全国のアパートやマンションのプランは当たり前と言ってよいほどにお風呂とトイレは別になっています。
積水ハウスは業界のリーディングカンパニーであった事で、他のアパートメーカーも右に習えという形で変化したわけです。

他にもなるべくアパートであっても、戸建て感覚にしていこうと玄関の下駄箱をクローゼットの形にして収納量を増やしたり、専用庭を創ったり、キッチンも奥様に喜ばれるようシステムキッチンに変えたり…色々と入居者満足度を上げるための工夫をいたしました。

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今となってはもっとアパートのプランも進んできていると思います。
こんな風に変化させれば喜ばれるとか、当たり前を創るにも「変化」させるには、いろいろと「抵抗」が起きるものです。

・・・ですが変化していく事が企業にとっては重要です。
というか一人ひとりの人間にとっても「変化」していく事が求められます。

ダーウィンはその著「進化論」の中で謳っています。
「強いものが生き残るのではなく、賢いものが生き残るのでもなく、変化できるものこそが生き残る」と。

仕事上、立場上、企業様に対して「変化」の必要性や重要性を説きます。

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スピード感をもって「変化」していく事をお薦めします。
ダメだったら? 改善すればいいんです。やり直しもできますから・・・。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
良くスポーツ選手が「ゲームを楽しみます」という表現をします。
そして、実際ゲームを楽しんでいる人の方が勝利を掴んでいるようにも感じます。
これは仕事にも当てはまるように感じられます。

かつて僕も試行錯誤をして、社員のモチベーションを挙げたいばっかりに色々と工夫を凝らしたことがありました。
どうかすると仕事もマンネリ化してついついぬるま湯的になってしまうことがあります。
「面白くない仕事」をいかに「面白くする」か・・・はマネージャーの腕にかかっているといって過言でありません。

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仕事はどうしても単調になりがちです。
というか、殆どの仕事は単調になるのがある種当たり前かも知れません。
例えば営業マンがお客様に対して電話を掛け続けるのもマンネリ化します。
毎日の訪問活動もついマンネリ化してしまいます。

どうしたらもっと気持ちよく新鮮に仕事に取り組めることが出来るか…色々と考えました。
結果として仕事をゲームにして考える事を実行しました。
例えば・・・契約が月末集中しているのを防止する為、毎月最初の契約を表彰しました。
契約金が少なくて解約が起きることを無くそうと契約金の多い人を表彰しました。
一番大きな建築物(高額物件)表彰。
新規のお客様紹介の多い人表彰。
電話を良く取る人表彰。
オーナー様からのアンケート結果で表彰。
お客様から評判のいい大工さん表彰。
建築工期の短い建築担当者表彰。
全員成約したチーム表彰。
営業の連続契約表彰・・・。

あるいはライバルの設定、コンプライアンス上問題にならない程度での競争。

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各チームリーダーから課題を創ってもらい「改善」度合いに対する表彰もいいですね。
そしてみんなで「見える化」を計るわけです。
販売会社であることを意識して一人ひとりが商売っ気をいかに出すかを考えました。

会社も順調になるとになるとついつい「大企業病」ともいえるような状態になってきてしまいます。
何となく当たり前に売り上げが上がるように考えてしまう社員が増えてきてしまうこともあります。
現実に今顔を出している企業の中にも業績が順調に上がってくると、ハングリーな部分がなくなってきて社員のモチベーションが下落している会社もあります。

かつて僕は仕事は厳しいものとして育ちました、
仕事は生きていく為のあくまで手段として考えられていました。
でも今はそう考えていません。
仕事は自分のために行うもの、仕事は楽しむものという考えです。


だからこそ、工夫をして仕事を面白くしていこうと考えています。
会社として考える、そして個人としても考える事です。
会社のために仕事をしようなんて言いません。
自分の為に仕事をする、そして結果としてそれが会社の為になれば良しと考えます。


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それには変化が必要です。
変わっていく事は重要です。
そしてまずは自分自身が変わっていく事です。
自分を変えてみませんか?


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
9月16日の『住宅産業新聞』の第一面に積水ハウスリフォームが取り上げられていました。
「既存住宅の一部をZEHレベルの快適性に」というタイトルでしたが、積水ハウスリフォームの「いどころ暖熱」が大きく取り上げられていました。

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2021年度の上期(2月~7月)(参考=積水ハウスは1月・7月が決算月です)においてこの受注環境の厳しいコロナ禍であったにかかわらず前年を大きく上回る勢いで伸びているという記事でした。
表現を変えれば「いつも今が快適」という積水ハウスの住宅つくりの思想を、築25年以上の同社既存住宅でも実現するために開発した商品で、居住者が必要とする空間だけをZEH(ネット0エネルギー住宅)レベルの快適性に引き上げる事で、2021年はすでに750件の受注を達成したとの事でした。

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ここで参考にリフォーム業界の事業者ランキングを挙げてみます。(2020年度実績)
1. 積水ハウスグループ 1527億円
2. 住友不動産グループ 1246億円
3. 大和ハウスグループ 1206億円
4. 積水化学グループ 950億円
5. 住友林業グループ 702億円
6. ミサワホームグループ 655億円
7. 旭化成リフォーム 611億円
8. パナソニックホームズ 525億円
9. エディオン 521億円
10. 三井不動産グループ 469億円


この積水ハウスリフォーム社長は西野一之氏です。
が、僕にとっては随分と縁がある人間です。
彼(西野社長)は新入社員として僕が愛知県春日井市にある、春日井店店長時代に僕の店に配属となりました。
幸か不幸か・・・彼にとっては最初の上司が僕であったということです。
そして、僕や仲間の営業と共に住宅営業としてサラリーマン人生のスタートを切ったわけです。

当時の住宅業界、当時の積水ハウスはまさに体育会的な組織に近く「24時間働けますか!」などという歌がテレビCMで流れていた時代でもあり、働くことが何よりの美徳の時代でもあったように記憶しています。
今のような時短の時代とは全く違っていました。

春日井の総合展示場には当時28社ほどの住宅展示場がありましたが、どこの住宅会社よりも量的には多い時間を仕事に費やしていたように振り返ります。
まさに「量が質を創る」ことを実践していました。

西野君もそんな僕の店に新人として仲間入りしてきて、多分ですが随分と鍛えられたのではないかと思われます。
とにかく仕事漬けの毎日だったのは事実です。
…ですが、業績は素晴らしいものを出していたと思います。
そんな中で彼(西野君)も頑張ってくれていたことは事実です。
3年間ぐらい一緒に仕事をしたのではないかと記憶しています。

彼は居合道の達人で確か当時9段の腕前だったはずです。
記憶が確かであれば、無双直伝流であったような気がしています。
真剣で一度、彼の技を見せてもらったことがありますが、すごい迫力を感じたことを覚えています。
新人として営業本部に入社した新人の中で優秀な成績を収めた営業マンでもありました。
勿論、営業の「いろは・・・」を指導した僕を含めメンバーの力もありますが・・・。
(笑)
たくさんの思い出がありますね・・・・・。

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そんな彼は現在、日本で一番大きなリフォーム会社の社長となっています。
これは僕にとっても大変に嬉しい事であります。
そして今回の新聞記事はそれに拍車をかけて喜びでもありました。

新築の住宅が人口減少や、空き家住宅の増加に代表されるような厳しい中で、リフォームは順調に推移しています。
今後も日本を代表するリフォーム会社NO1の社長として活躍を期待しています。

頑張れ!西野君。応援していますよ。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
「中部産業連盟」ご存じですか・・・?
1946年に新産業連盟東海北陸支部として発足され1948年に「社団法人中部産業連盟」となり今日に至っています。(現在は一般社団法人 中部産業連盟)
名古屋市に本拠地を置くグローバルに事業展開する全国ベースのマネジメント専門団体で、活動内容はというと、コンサルティングによる経営革新・セミナーによる人材育成・独自事業による時代対応などがあり、法人会員800社があります。
名古屋を代表するほとんどの企業が会員となっています。
現在の役員もダイハツ、大同特殊鋼、中部国際空港、トヨタ自動車、イビデン、豊田通商、等のメンバーで構成されています。

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15年ほど前からご縁を頂き「中部産業連盟」の講師を務めさせて頂いています。
来月のセミナーが近づきましたのでご紹介させてもらいます。

売上を伸ばすための管理者の仕事はこれだ!!
「強いチームで成果を出せる“営業マネージャーの役割と実務」
ー数々の成功体験から営業マネージャーの役割と実務の極意を伝授ー

というテーマでお話いたします。
日時は10月14日(木)場所は名古屋市東区白壁の中部産業連盟ビル研修室です。
時間は10時スタートで17時までとなっています。
費用は中部産業連盟会員さんが30800円、一般の受講者さんが36300円です。
なお、コロナ感染ということもあってオンラインでの受講も可能でもあります。

現状、コロナ関連で講演やセミナーが軒並み中止や延期になっていて、久々のセミナー実施となりますが、管理職になった方、近い将来管理者となられる予定の方にはうってつけのセミナーだと自負しております。

過去このセミナーには毎回多くの受講者があるわけではありませんが、例えば大阪でデザイナーズ住宅を展開してらっしゃる「中商」の中島剛社長や、テレビ「カンブリア宮殿」に出演された滋賀県の「びわこホーム」の上田裕康現会長などが受講していただきました。
お二人ともに素晴らしい経営者であり、学ぼうという意欲に感心をいたしました。

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大阪の「中商」さんは、セミナー後会社顧問としてご縁を頂き2年以上の間、毎月2回づつ顔を出させてもらって業績向上のお手伝いをさせて頂きました。
年間受注が65棟だった会社が、社員の皆さんの頑張りで2年後には118棟にまで売り上げが上がり、本拠地の岸和田のみならず、豊中や神戸、高槻、枚方、吹田、そして名古屋に展示場を創る迄に至りました。
中島社長のセンスには特筆するものがあり、インスタグラムのフォロワー数7万人には驚きでした。
デザイナーズ住宅のメリットを生かした経営で今も頑張っておられます。
グループホームにも力を入れてらっしゃいますね。

上田社長(現会長)は情熱の塊のような熱い心を持ったお方でした。
テレビ「カンブリア宮殿」に出られた後、びわこホームさんへ顔を出させていただきましたが歓待していただきました、
社員さんを本当に大切になさっておられ、また地域密着した住宅販売手法もしっかりとやっておられ、気持ちの良い会社のイメージが今もしっかりと残っております。

そんな方々にも受講していただきました中部産業連盟のセミナー、ちょうど一か月後となりましたのでブログで紹介させていただきます。

営業管理者としての役割と実務について学んでいただきます。
特に部下のやる気を引き出すための仕組みと、現場での組織つくりと部下指導法を具体的に伝授いたします。
どうぞお気軽に、お待ちいたしております。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
かつて積水ハウス時代、常に意識していたライバル会社が大和ハウス工業でした。
積水ハウスが会社として発足したのが昭和35年ですが、大和ハウス工業は昭和30年創業でプレハブ住宅の創始者的存在です。
実は僕は入社試験で住宅会社として、この2社に応募しています。
当時は積水ハウスの方が勢いもあって積水ハウスに魅力を感じて入社を決めました。

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現在はというと、今も双方ともに住宅業界をけん引する超優良企業ではありますが、売り上げ規模は大和ハウス工業が業界ではナンバー1となっています。
積水ハウスは個人住宅部門では秀でていますが、一条工務店や分譲を含めて調べると飯田グループの供給数が群を抜いてもいて業界地図が大きく変化してきてもいます。

あくまで僕の印象ですが積水ハウスは営業力が低下してきているように感じています。
かつて若いころは営業の積水というイメージが強かったですね。
今から考えるとウソのような話ですが、市役所の建築指導課で建築確認申請書類を調べて、すでに確認申請を提出してらっしゃる建築主の方に対しても、営業をしてきなさいと言われて、訪問した思い出があります。
既に基礎まで出来上がっている他社の住宅の契約をひっくり返してきなさいともいわれました。
しっかりした教育もなしに飛び込み訪問の連続、何を話してよいかわからないままの営業からの出発でした。
まさに24時間働き詰めの毎日、毎日が仕事付けの日々でした。
・・・でもそんな毎日が今はとても懐かしく思い出します。
そして会社に対しても、当時の上司に対しても感謝の気持ちでいっぱいです。

また。大和ハウス工業さんとは頻繁に競合しました。
見積の提出し合い、値引き競争もありましたし、何度も何度もお客様宅へ訪問しましたし、玄関前で大和ハウスの営業マンが帰るのも待って、その後訪問したことも多かったですね。
朝まで粘って、土下座して契約をお願いしたりしたこともありました。

コンプライアンスの問題で今では考えられないようなことも、当時の上司からは指示されて、とにかく契約最優先で毎日動いていたように振り返ります。

そんな営業時代、いつもきまって競合するのは大和ハウス工業でした。
価格も類似していたし、構造も同じ軽量鉄骨、外観も何となく似ていて、営業手法も同じような感じでした。
他の住宅会社が営業手法が淡泊な感覚があったのに対して、積水と大和は粘りっこい営業をするのが当たり前化していました。

そんな中でどうしても大和ハウスに勝てなかったものがありました。
それは流通店舗関係でした。
大和ハウス工業は地域の地主さんとの関係つくりをしっかりとやっておられました。
農協(現JA)や不動産屋さんへの営業などもさすが先輩会社である大和ハウスは積水ハウスよりもすぐれていたように振り返ります。
そういったことから地主さん情報も豊富だったのではと思われます。

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そんな大和ハウス工業を築いてこられた主な存在が、創業者石橋信夫氏と現最高顧問であられる樋口武男氏といって間違いないでしょう。
先日、PHP研究所から出版された樋口武男氏の『積極精神に生きる』を読ませていただきました。
そこには「なるほど・・・」と思わせる教訓が並んでいました。

「仕事は一人でするものではない。みんなでやるもの。その喜びは、みんなで分かち合うもの。」
「商売は足である。その足とは、人と人とをつなぐ手段である」
「スピードという無形のサービスに人は価値を見出す」
「運をつかむために運のいい人と付き合う。けれども運に頼るのでなく自分に頼る」
「自らの仕事に誇りを持て。ビジネスは1対1、相手の大小に関係なく、お互いに対等である」
「解決の方法は必ずある。そう信じて行動する。諦めない。その熱意と意欲が、仕事の壁を突き破る」
「自分が生きてきたという足跡を残すことが出来るかどうか。その価値は地位や富では測る事は出来ない」・・・・・。


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世間では樋口武男氏は『熱湯経営』という表現でその経営手法が呼称されていますが、心にしみてくる多くの素晴らしい言葉が並んでいました。
かつてのライバル会社の経営者ではありますが、共感するところは数多くあります。
同じ住宅業界の師と仰いで学ばせていただきました。
「ありがとうございました」




カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
相変わらず暑い夏が継続しています。
またこの数日は全国的に大量の雨で被害も相当出ているようです。
コロナ患者も日を追って増え続けています。
水の被害に遭ったエリアの方々にはお見舞い申し上げます。
また一日も早いコロナ感染の修復を祈るばかりです。

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そんな中で現実として企業の経営者の皆さんは逃げる事は許されません。
従業員の方の生活もかかっています。
お客様からの信用や期待もあります。
経営は生き物です。
過ぎ去る事を「待つ」だけでは業績はついてきません。

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僕が初めて書を出したのは『すごい部隊のつくり方』でした。
おかげさまで現在は出版著書数は共著を含めると16冊にもなりました。
最初の著書は売れるかどうか心配もありましたが有り難いことに増刷となりました。
特に驚きだったのはファミリーマートさんが全国のコンビニエンスストア全店に置いてくださったことです。
本当にありがとうございました。

ご存じでしょうが僕は机上論を唱えるつもりはありません。
27年間の積水ハウス時代の経験から生きた話を書かせていただいたわけです。
あくまでも実践論者です。

そんな僕が支店長時代、ありがたいことに積水ハウスの支店長は社内では独立採算で評価され、社長業と同じような仕事をさせて頂きました。
とてもやりがいのある仕事だと振り返ります。
もちろん責任ある立場であったことも事実ですが・・・。
そんな中で年間100億円以上の売り上げも挙げられたわけです。

そんな僕の持論があります。
社員さんや、関連業者さんに良く口にした言葉です。
今もこの持論は変わっていません。

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二つのポイントです。
1つは「現実的であれ!」そしてもう一つが「具体的であれ!」です。

『住宅会社顧問』という立場で経営コンサルタントとして数多くの住宅会社に顔を出させていただきました。
大手住宅メーカーから地域のビルダー、ホームビルダー、工務店さんまでその数は300社ほどになるでしょうか。

「では、こういうことを実行しましょう」「是非、ここを改善しましょう」・・・企業のカウンセリングをして、いざスタートという時期、伸びる企業とそうでない企業のはっきりとした差が出てきます。

「あの件はどうなりましたか?」
「例の件は改善されましたか?」
「いや・・まだ実践してないんです」とか「もう少し時間をかけてから・・・」とか…そういった企業も残念ながら存在します。
逆に「すぐ改善に取りかかりました」という企業もあります。
スピードをもって動いていくか否かで随分と企業間の格差が拡大しますね。

いつまでも、改善しようという事項が抽象的な企業はもう明確です。
残念ですが、伸びませんね。
伸びていく企業の共通点は、実行すべき事項を数字に落とし込みを図っていく企業です。

よく数字化する事を箴言しますがこれはとても重要です。
数字は嘘を言いません。
先期の数字をしっかりと検証したうえで、今期の具体策を全て数字に置き変えて表現していく事が大切です。

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そして社員のみんながその数字を共有する事、計画したことを実行し、検証していく事、それを愚直に日々やっていく事です。
ただそれだけの事で業績は変わってきます。
実行してみて下さい。
結果が間違いなく出てくるはずです。

「現実的である事」「具体的である事」勝つための重要な条件であるといってよいでしょう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
コロナ感染下で講演やセミナーは減少していましたが、新しい顧問としての仕事も定期的に出てきています。

そしてこれはもういつも感じる事ですが初めての企業研修の仕事にあたって、「皆さん方は組織になっていますか?」という僕の質問に対して、ほとんどの企業で「いえ、私たちはまだまだ集団の段階、早く組織になっていきたい」と答えられる企業さんが多く、講師である僕の方もモチベーションが上がってきます。
そういった企業様に対しては社員さんのコミュニケーション力を増大し、塊度を強くし、自分の成功例も駆使して業績アップにつなげていきたいと思うものです。

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ところが最近少し企業側に変化が出てきている感じがしてなりません。
どういうことかというと、「組織」を必ずして目指していない社員さんたちがちらほらとみられるような気がするのです。
ちなみに今迄の自分の経験則から言うとほとんどと言っていいほどそういった類の社員は存在しませんでした。

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時代の変化からくるものかもしれませんが、社員の一人ひとりの主張が強くなってきているように感じられてたりもしますが、会社は生き物、業績が悪くなってしまってからだと取り返しのない事にも発展してしまいます。
もっと会社は生き物だということを意識してほしく望みます。

オリンピックも始まろうとしていますが、野球やソフトボール、ラグビーやバレーボール、バスケットボール、サッカーなど団体競技は何と言ってもチーム力が問われます。
それぞれが当然ではありますが、グループではなく、まとまりを重要視して戦いに終始します。
ラグビーの言葉で「一人は皆のために、皆は一人の為に」という名言もあります。

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以前もこのコラムで最近の日本人のやる気のなさを懸念しましたが、やる気のない人の絶対数が多いとどうしても組織の弱体化につながってしまうものです。
かつて初めて支店長になったばかりのころ、住宅を契約する営業よりも契約しない営業の絶対数が多く、そういった場合だと販売会社であっても、何となく契約を重要視する雰囲気になってなかったりもしました。
契約する営業が契約しない営業数を上回ってから社内の雰囲気は大きく変わりましたが、
勝ち組企業であるためにはこういったことに留意したいことです。

管理者は日々気を付けたいものですね。
会社の業績向上に対して頑張ろうとする、本来の形である社員のモチベーションを下げてしまっている、そういった人がいないかどうか・・・。

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小さな穴が大きな穴となってしまって、取り返しのつかない状況下にならないように、常日頃から意識しておきたいことです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
2020年度の大手住宅企業のの総販売戸数を見ると新型コロナ感染の影響を受けて軒並み前年度を割る形となっています。
ヤマダホームズのみがプラスに転じていますが、これはレオハウスやヒノキヤグループを子会社化したことが影響しているからと言ってもよいでしょう。
三井ホームに至っては対前年比22%減と大きく販売戸数を減少させています。
住宅販売会社の厳しい現実を垣間見ることが出来ます。

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住宅展示場への来場客の数も随分と減ってきていますね。
僕の住む愛知県春日井市の近隣の住宅展示場では大手メーカーの来場者は1割減でしたが、ビルダー関連の展示場が3割以上と大きくマイナスしている状況でした。

そんな中で大和ハウス工業が戸建て受注において紹介受注が増えてきていました。
展示場来場者からの契約が5%減少したのに対して、紹介からの成約は2%増加で結果として成約要因のトップになってきています。
これはとても望ましい事だと考えます。
確かに展示場来場組数が前年比32%ダウン、1展示場当たりの年間来場者数は197組で24%ほど減ってきています。
つまりは1ヵ月に展示場へ顔を出される顧客の数は16.4組という数字です。
展示場にいる営業の数が4人として考えると、営業一人当たりの顧客の数が月間4組ということで、この数だと何のための展示場かと腕組みをしたくなってしまいます。

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かつて僕が支店長時代、住宅展示場にかかる経費も大きく費用対効果の点で、一つの展示場で営業1人当り4組の展示場からの情報入手(引合)が無い場合は、展示場の出店を見直すという考え方をしていました。
他には展示場来場者から毎月コンスタントに受注が出来る展示場は残す方向性で考えましたが、そうでない展示場は出店を控えるようにしていました。

積水ハウス時代、現実的には成約に至る要因の一番は顧客からの紹介でした。
他にもJAや金融関係、税理士(TKC)、不動産屋、取引業者、知人・友人からの紹介もコンスタントにありました。
紹介からの成約は望ましいですね。
お客様を常日頃から大切にしている何よりの証でもあります。
また経費の大きな節約にもなりました。

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振り返れば、僕の新入社員時代、会社からいただく新規の名簿は無く、もっぱら飛び込みや、先輩が見切りをつけた古い名簿を懸命に巡回しました。
先輩社員が捨てた名簿は、現段階での建築計画はないものの、そのうちには夢を叶えたいという人が多く存在していました。

1件1件の見込み客のお客様に計画される時が訪れたら、ぼくと契約してくださいねとお願いして人間関係をしっかりと造っていったことを記憶しています。
当時の記憶をたどると契約するまでに50回~60回はお客様とお会いしていますね。
何度もお会いすることでお客様からはおかげさまで可愛がられ食事などもごちそうになったりもしました。
お客様宅へ訪問することが楽しかった記憶があります。
住宅に関わる新聞記事や雑誌メモ、住まいに関する情報など毎回毎回、手を変え品を変えて持参したことを思い出します。
そして必ずや世間話をして、またお客様に関心をしっかりと持って接触したものでした。

人間関係が強固にできていたことから、他社との競合は無し、お客様の機が熟した時に僕に対して声がかかるようになりました。
契約棟数こそ1年目は少なかったのですが、それでも6棟の契約を頂くことが出来ました。
全て先輩社員がこの名簿はもういらないと投げ捨てた顧客名簿ばかりでした。

そしてその翌年(入社2年目になった年)契約を頂いてお引渡をしたお客様から、新しい顧客情報を数多くいただくようになりました。
そしてそういった紹介が花を結んで新しい受注につながりました。

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急がば回れ・・地道に愚直に自分に負けずにお客様探しをしていくことが大切です。
営業には王道はありません。
堅実に地域に根を張って仕事をしていくにあたって、お引渡をしたお客様から次のお客様をご紹介いただく形、これが一番望ましい住宅営業の契約の形だと思えてなりません。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知の顧問会社でリフォームの勉強会を実施しました。
今までも多くの企業でリフォームについての研修会を実施してきました。
新築営業との大きな違いはありませんがリフォームならではの手法もあるものです。
皆さんはリフォームについての知識をどのくらい持ってらっしゃるでしょう。

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 この数年間の推移を見てみると・・・
リフォームをされる方々の平均年齢は徐々に高齢化している感じがします。
リフォームをされる方の年収は下がってきているようです。
但し、リフォームに費やす費用は徐々に上がってきているようです。
リフォーム経験者が増加傾向にあるのも事実です。


 リフォームの動機は何が一番多いかご存知でしょうか?
1.住宅にいたみが生じたり汚れを感じていることから。
2.キッチンや浴室、などの設備関連の充実のため。
3.構造的な問題(住まいの長持ちの為)。
4.将来(老後)に備えるため。
5.今よりさらに良い住まいにしたいため・・
・といった順になっています。

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 どんな業者に頼んでいるかというと・・・
やはり付き合いのある業者が多いようです。
安心できるということでしょうね。
また友人や知人からの紹介も多いという結果が出ています。
インターネットや飛び込み営業、DMなどは直接契約原因にはなっていないようです。

 自分が家を契約した会社以外でリフォームしている人が何と40%以上なんですね。
これは僕としては不思議なんですが、まだ住宅業界がお引渡し後のお客様との関係つくりに十分注力していないように思われてなりません。
ただ、少しずつですが施工した住宅会社でリフォームが増えてきているのは喜ばしい現象だと捉えています。
お客様満足とリフォームの関連性も調査してみると面白い感じがしますが、お引渡し後の定期的なお付き合いが望ましい野は言うまでもないように思われます。
契約のみならず、引き渡し後のお客様への接触を欠かさないようにしたいものです。

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 リフォーム対象の箇所を調査すると・・・
1、外壁
2、トイレ
3、キッチン
4、浴室
5、リビング
6、屋根
7、玄関
8、ダイニング
9、寝室
10、子供ルーム・・・の順です。


 そして1件当たりのリフォーム費用は平均84万円ぐらいだということです。
気になる粗利益については35%は厳しいようで29%という数字が出ています。
リフォーム営業の一人当たりの生産性はというと4050万円、粗利は1180万円ということになります。
総合リフォーム店が一番の受注をとっており、次いでビルダーや工務店の順でハウスメーカーは少ないのが現実です。

 とはいっても、積水ハウスリフォームや、住友不動産、大和ハウス工業、積水化学工業、住友林業、ミサワホーム、旭化成、パナソニックの順で住宅事業者の売上げがあり、1位の積水ハウスリフォームは1400億円以上を達成しています。
 ちなみにアメリカのリフォーム売り上げを見てみると、総合リフォーム会社1位の売り上げが111億円、専門リフォーム会社の売り上げトップが年間760億円ですから日本のハウスメーカーの売り上げ規模の大きさが極まっていることが立証されます。

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 新築営業と比較してリフォーム営業は顧客との接触が多ければ多いほどに受注に結び付くというデータがあります。
 お客様を好きになって頂き、地域に密着した営業展開をすることが需要ですね。
「街の便利屋さん」になって頂くことこそが、必要不可欠なことであるように思います。

リフォームを実施することによって家族の笑顔が増えていくことを望んでやみません。