よくスポーツ選手たちが口にするメッセージがあります。
「勝負を楽しみますよ」という言葉です。
確かに勝利するチームの多くはゲームを楽しんでいるようにも見えます。
どうやら楽しめるチームと、そうでないチームの違いが勝利の分岐点かもしれません。



「どうせ努力するなら結果が出るまで頑張ろう」と今も口にしています。
住宅営業でいうなら契約できるまで頑張るという事です。
頑張っても契約に結びつかなければ何にもなりません。

我々の仕事は日々の繰り返しの成果が業績となって現れるものです。
「努力した分だけ結果が返ってくる」営業の世界は平等にできているものであり、「凡事徹底」という言葉がありますが、個人の住宅営業であればお客様にお会いするというという行為を何度も何度も繰り返す中で徐々に成果が見えてくるものです。

成果の出ていない会社はすぐに結果を求めたがりますね。
野菜作りでも当てはまりますが、毎日の地道な努力があってこそ作物が実ります。



最近つくづく営業力の低下を感じています。
これはとても寂しい事ですが、努力もしないですぐに結果を求めたがる人たちが多いですね。
努力をして（大変な思いをして）結果が出るから、そこにやりがいが生まれます。
自分がお客様の立場になった時、どんなことをしてもらったらその会社で（その営業から）家を購入する（住まいを建築する）かをしっかりと考えたいものです。

住宅営業の気持ちを汲むために営業活動を実践してみました。
もちろんコンサルティングの仕事がメインですが、2カ月ほど前から時間を見つけて折衝を重ね、4社ほどの競合もあったのですが営業に同行して「信頼」を頂いて成約に至りました。
結果を申し上げると価格ではないと感じました。
お客様の本音は価値ある物を築きたい（良いものを買いたい）という事でした。
…ですから安いものではなかったのです。
いかにお客様の心を掴むかがポイントだったように振り返ります。



人は知らない人が怖いものです。
どこのだれかわからない人からは住まいを購入しようと思いません。
ですから住宅会社が地域になじんでいるという会社信頼も大切です。
お客様と接していると不思議な事があります。
必ずと言ってよいほどどこかに共通点があるものです。
そういったところからお客様との心の壁が除去されるものですね。

振り返れば新人営業の時の営業スタイルはもっぱら「熱意」でした。
1年目の契約はとにかく契約までの折衝回数が多かったですね。
第1棟目のお客様は確か55回目の商談で成約に至ったと記憶しています。
5年後という予定が折衝を重ねる事によって半年先に変わっていきました。
先輩社員が商談を諦めた顧客名簿ばかりを訪問していましたから、「計画が無い」お方ばかりでした。
救いだったことは「将来は家を考えたい」という人達だったことです。
何度も顔を出すうちに「あなたは熱心だね、計画段階になったら必ず声をかけるね」というお客様が増えてきて、本当に声をおかけくださいました。
住宅営業の神髄、歓び（遣り甲斐）を全身で感じました。



もともと住宅営業は人を幸せにする仕事ですから仕事のやり甲斐はありますね。

インスタントで物が手に入る時代ではありますが、住まいは一生もの、コツコツとお客様宅へ足を運ぶことを実践してほしいものです。
営業の仕事時間とはお客様との商談時間を言います。
会社にいるだけであたかも仕事をしていると感じるかもしれませんが、それは大間違いというものです。
生産性の高い会社ほどお客様との商談を重視していると言えます。



お客様とお会いすることは楽しい事です。
仕事を楽しむ人ほど結果を出しています。
仕事が面白くないうちは結果が出ません。
そのあたりしっかりと意識したいものですね。

かつてサラリ―マン時代、直属の部下を120人ほど抱えました。
（現実には派遣社員さんやコーディネーターさんをはじめ、取引業者さんなどを含めると、本当に多くの皆さん方が売上げに協力して頂いたことになります）
年間の売り上げが160億円まであったのですから、ある種当然かもしれません。
全員が席を同じくするのは1年に1回安全大会の時だったと記憶しています。
参加名簿を見せてもらうとなんと863名の方が参加して下さっていました。
こんなに多くの方々が支店の経営に寄与して下さっているのかと感慨深いものがありました。
本来ならば全員の方のお顔やお名前を知っておくと良いのでしょうが、さすがにこれほどは困難で支店の社員さんだけでも大変でした。



僕のいた会社では業績が伸びるにつけ社員を増員するのが常でした。
新入社員として入ってくる方もあれば、他の支店や本社等から異動となって入ってこられる社員さんもありました。
愛知と東京での支店長時代は、本当に社員さん達が頑張ってくださったおかげで売り上げも愛知では年間60億から108億へ、東京では120億から160億へと向上し、仕事は大変ではありましたが充実したサラリーマン人生を送ることが出来ました。
業績がアップしたことは良いのですが、実は言葉で申し上げるのは簡単ですが、実際はいろんな問題が数多く発生もして毎日毎日が大変な状態だったことも事実です。
このブログでも書かせていただいた代表的なものはクレームですが、クレームに対してはある時期からポジティブに捉えて考えるようになっていました。
心の奥底にクレームは期待の声という考え方をするようにもなっていました。

支店の業績が良くなる傍ら、他の支店や本社から入ってくるメンバーの中に数人ですが問題児と称される人たちも存在しました。
どこの支店でもおそらくはそういった対象の人がいるのではと推測します。
そういった人たちを外へ出すことで支店の雰囲気を変えようというところもあったように振り返ります。



東京の支店長時代には設計担当である某社員は支店長の僕の指示に対しても常々反発する人間でした。
支店は支店長の判断で1年の様々な行事を企画し実行します。
僕は会社が販売会社であるという理由から、僕の考え方は全員営業、社員みんながお客様を意識しておもてなしをするという考え方を徹底するようにしていました。
ですから挨拶をしっかりする事や、お客様満足をお客様感動にまで高めるようにしていく事、社員自身が商品だという考え方で日々業務に臨んでいました。
また営業に対して設計や工事等内務社員の同行も積極的に実行するようお願いしていました。
新しく私達の支店に入ってきた某社員さんはその方針に反発が大きく、よく本社に対して投書をされておられたようです。



時には直接「こうやるべきではないか」と直訴もしてこられました。
当初は耳を傾けていた僕も、ある時その社員さんを叱りました。
どうやらその社員さんはその後も本社人事部に「我が支店の問題点」と称して、僕への批判を繰り返していた様子でした。

組織が組織としてその強みを発揮しようとするならば、その組織のトップは自分の組織をけん引していく為には勇気をもって時として叱る勇気を持つ必要があると思っています。
当時僕の支店は業績面で契約・売上・営業利益・目標利益達成率・顧客満足で全国の範ともなり、よく全国の支店に対して事例発表もしていました。
私達の日常がビデオ化され全国の支店に配布もされていました。
売り上げのみならず、エリア内でのシェアも向上し社員の殆どがそういった意識を持ち、いい意味でのプライドを持って気持ちよく仕事に勤しんでいました。
又取引業者さん達も支店の好業績の関係で順調に会社経営もしておられました。

まだまだ高い業績の夢はありましたが自分としては充実した日々の連続が嬉しい限りでした。
そんな時、組織にヒビが入るような行動に対しては許せなくて「叱る」という行為に出たわけです。

全国のいろんな会社に足を運んで、その実情をこの目で見させて頂きます。
又僕自身もまた顧問として社員さん達の指導や研修もさせて頂きます。
稀にではありますが組織の一員になり切れてない問題児に遭遇する事があります。
時代が変化して、コンプライアンスが大きくクローズアップされてきています。
そういった状況で「叱る」という行為そのものがタブー化されるような感覚に陥る事があります。
「叱る」事が、あたかもハラッシュメントをしている様な感覚になってしまい、その場のムードを変えてしまって突如として暗いイメージになってしまう事もあります。



…ですがここは何とか乗り越えたいところですね。
もっと社員が意識を高めていくように、大人の組織になっていく為には、そして強い組織になって業績向上に繋げていく為に、リーダーやマネージャーは「叱る」勇気を持っていただきたいと願います。

巨視的な眼で見ると昨今日本が弱くなっている感があります。
GDPもドイツにも抜かれてしまうようです。
オーバーコンプライアンスの影響でしょうか「加点主義」が評価されず「減点主義」がはびこっています。
「出る釘が打たれる」といった状況が良く見られます。

かつて僕は上司から「積極的な失敗を知ろ！」と言われ育ちました。
失敗もあったわけで、お叱りも受けましたが寛大な眼で見て下さる上司のもとで営業を学び、成長させていただきました。



「叱る」ことは相手のためを願う為の動作で「怒る」という自分のために言うものとは全くその質は違います。
人口減少や2024年問題、人が不足していく状況は避けられませんが、と言って「叱る」事を避けて通るのは望ましくはないでしょう。
「叱る」ことはその人のためであり、何よりも組織のためでもあるわけですから・・・。

時として勘違いもされるかもしれませんが、リーダーは愛情を持ってメンバーを育てる義務があるように思えてなりません。
どうか「叱る」勇気を忘れないようにしましょう！！

このブログを書いているちょうど今日本シリーズ第7戦が行われています。
戦前から今回のシリーズは接戦になるとの予想でした。
中盤5回を終わって6対0、タイガースがリードしている状況です。
関西勢通しの戦い、第7戦はオリックスの本拠地京セラドーム大阪なのですが、さながらここが甲子園であるような雰囲気になっています。



阪神のファンが盛り上がるたびに歌われる歌が「六甲おろし」
♪六甲おろしに颯爽と、蒼天かける日輪の・・・フレーフレッフレッフレー
不思議ですがこういった歌は否応なく戦う選手のモチベーション・アップに影響するように思われます。
プロ野球12球団のうち、特に阪神はチームとファンが一体化している感があります。
阪神というチームは圧倒的な人気がありながら、日本シリーズで優勝したことは1985年の1回きり、それでいて熱いファンが多い事に何か特別なものを感じます。

ちなみに僕はプロ野球で特別に贔屓している球団はありません。
申し訳ないのですが地元中日でもなく、巨人でもありません。
但しスポーツ観戦は大好きです。
こと野球に関しては大学野球、高校野球の熱狂的ファンではありますがプロ野球は個人的に好きな選手はいますが球団のファンではありません。
阪神ファンの方々を見るにつけそのチーム愛を羨ましいと思うことがあります。



時々会社を野球チームに例える事があります。
いろんな会社に顔を出す度に「皆さん方の会社は組織になっていますか？」と質問をさせてもらうことがあります。
返ってくる答えは「もちろんですよ」と答えられる会社はごく一部で「まだまだ組織になり切ってはいません」という会社がほとんどです。
「組織」と「集合体」の違いは何ですか？
そもそも「組織」とはどういう意味ですか？
…などとお聞きする事もあります。
中々すぐには答が出ないのですが・・・。
「組織」とはそこに集う人たちが同じ目的を持ち、その目的に対してお互いに協力しながら目的を達成しようとする集団を指すと思います。

ご存じの様に 野球は「チーム」です。
決してグループでありません。
そしてチームは「組織」であると言って間違いありません。



かつてサラリーマン時代、社員全員が集まった折に決まって歌う歌がありました。
あの加山雄三さんと谷村新司さんの共同作品「サライ」でした。
みんなが肩を組み腕を取りあの長い歌を合唱しました。
そこにはみんなが一つになっている一体感がありました。
みんなが仲間だという連帯意識がありました。
だからこそ業績もよかったのではなかったと思います。
何か今聞こえてくる「六甲おろし」があの時の「サライ」とダブります。

顧問先やセミナー先、研修先の企業の多くが問題点を持っています。
課題があるからこそ研修も行われると言ってよいかもしれません。
「集合体」を「組織」に変えていく、「グループ」を「チーム」に変化させていく、そんな努力を自分なりに実行しているつもりです。
「集合体」が「組織」に形を変えた時、社員のやる気が喚起され、生産性が上がっていくと信じてやみません。



どうやら阪神タイガーズが日本一を決めたようです。
阪神ファンの皆さん、「おめでとうございます」
素晴らしい活躍でした。
本当に強いチームでした。
今年の12球団のうち阪神タイガーズが一番監督を始め選手たちの塊度が強かったのではないでしょうか？
もちろん岡田監督の采配もさることながら、「個」よりも「チーム」を重んじた「組織」としての力を発揮していたように思われてなりません。