カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
2023年6月27日付の「住宅産業新聞」によると2022年度の住宅メ―カーの総販売戸数を見ると1戸建て住宅は全社が前年割れという状況です。
改めて厳しい状況が浮き彫りになっています。
戸建てと賃貸をあわせた販売戸数の順位はというと・・・・・
１、大和ハウス工業 40562戸
２、積水ハウス 39129戸
３、プライムライフテクノロジーズ 20570戸
（パナソニックホームズ+ミサワホーム+トヨタホーム）
４、旭化成ホームズ 14012戸
５、積水化学工業 12600戸
６、住友林業 9416戸
７、三井ホーム 3386戸
８、ヤマダホームズ 2724戸
（総販売戸数では積水ハウス2.3％と積水化学は3.6％と微増）
それに対してリフォームの売り上げに視点を向けると・・（2022年度ランキング）
１、積水ハウスグループ 1561億円
２、大和ハウスグループ 1447億円
３、住友不動産グループ 1114億円
４、積水化学グループ 921億円
５、山田ホールディングス 727億円
６、ミサワホームグループ 651億円
７、住友林業グループ 641億円
８、エデイォン 573億円
９、旭化成リフォーム 525億円
１０、パナソニックホームズ 473億円
旭化成ホームズの前年比99％を除いて9社が軒並み前年比より向上、中でもヤマダホームズが124％、大和ハウスが120％、積水ハウスが111%と上がってきています。
またリフォーム業界の年間成長率は112%となっており戸建て事業が下落傾向にある事と対象的です。
但し、毎年僕が気になる点があります。
現在の住宅を建てた業者でリフォームを実施しているお客様が11.2%と低い事です。
何と39.7％の方が別の工務店や、住宅メーカーでリフォームの依頼をしているという事が気になってしまいます。
リフォームですから、水道や電気などは専門業者にお任せするというのは理解できますし、また浴槽なども販売店で頼んだということもわかります。
本来ならば自分が建てた住宅会社で施工することが住宅の構造や保証も含めて望ましいのではと考えるのですが現実との差異が大きいですね。
プランを提出し見積を提示するのはあくまでお客様見込み客です。
契約し、お引渡をした入居者様こそが本当の意味でのお客様です。
本来こういったお客様が次なる見込み客をご紹介くださったり、リフォームの対象の筈のような気がいたします。
せっかくの「信頼」関係が出来上がっていたものが、いつの間にか形骸化してしまっているような気がして随分ともったいない気がしてなりません。
契約前の見込み客へのアプローチも理解できますが、お引渡後のお客様への定期的な接触活動を当たり前化していく努力を怠らないようにしたいものです。
改めて厳しい状況が浮き彫りになっています。
戸建てと賃貸をあわせた販売戸数の順位はというと・・・・・
１、大和ハウス工業 40562戸
２、積水ハウス 39129戸
３、プライムライフテクノロジーズ 20570戸
（パナソニックホームズ+ミサワホーム+トヨタホーム）
４、旭化成ホームズ 14012戸
５、積水化学工業 12600戸
６、住友林業 9416戸
７、三井ホーム 3386戸
８、ヤマダホームズ 2724戸
（総販売戸数では積水ハウス2.3％と積水化学は3.6％と微増）
それに対してリフォームの売り上げに視点を向けると・・（2022年度ランキング）
１、積水ハウスグループ 1561億円
２、大和ハウスグループ 1447億円
３、住友不動産グループ 1114億円
４、積水化学グループ 921億円
５、山田ホールディングス 727億円
６、ミサワホームグループ 651億円
７、住友林業グループ 641億円
８、エデイォン 573億円
９、旭化成リフォーム 525億円
１０、パナソニックホームズ 473億円
旭化成ホームズの前年比99％を除いて9社が軒並み前年比より向上、中でもヤマダホームズが124％、大和ハウスが120％、積水ハウスが111%と上がってきています。
またリフォーム業界の年間成長率は112%となっており戸建て事業が下落傾向にある事と対象的です。
但し、毎年僕が気になる点があります。
現在の住宅を建てた業者でリフォームを実施しているお客様が11.2%と低い事です。
何と39.7％の方が別の工務店や、住宅メーカーでリフォームの依頼をしているという事が気になってしまいます。
リフォームですから、水道や電気などは専門業者にお任せするというのは理解できますし、また浴槽なども販売店で頼んだということもわかります。
本来ならば自分が建てた住宅会社で施工することが住宅の構造や保証も含めて望ましいのではと考えるのですが現実との差異が大きいですね。
プランを提出し見積を提示するのはあくまでお客様見込み客です。
契約し、お引渡をした入居者様こそが本当の意味でのお客様です。
本来こういったお客様が次なる見込み客をご紹介くださったり、リフォームの対象の筈のような気がいたします。
せっかくの「信頼」関係が出来上がっていたものが、いつの間にか形骸化してしまっているような気がして随分ともったいない気がしてなりません。
契約前の見込み客へのアプローチも理解できますが、お引渡後のお客様への定期的な接触活動を当たり前化していく努力を怠らないようにしたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
顧問先の新入社員さんが新築住宅の契約をしました。（すごいですね）
研修中で、正直まだ試用社員中なのですがやる気は満々でさすがです。
行動力にも感心することがあります。
何か僕も嬉しくなってしまいました。
お客様からすれば、知識がまだまだであっても、しっかりした会社がバックに在れば担当営業は熱心な人がいいのではと思います。
熱意があって将来性がある人の方が期待値も高いものです。
（ベテランで知識の多い人ももちろんですが）
住宅会社によって明確に違う点は新入社員を即戦力として考えるか否かでしょうか。
僕は自分の書『住宅業界の新入社員を1年でトップ営業にする方法』にも書いているように、店長時代、毎年新入社員さんを自分の店に受け入れました。（当時の上司が僕が新人を上手く成長させると評価した関係があり必ず毎年配属してくれました）
また僕も新入社員が大好きで喜んで受け入れました。
実に毎年の新人さん達が期待に応えて1年目から実績で貢献してくれました。
僕が愛知県・春日井店の店長時代に僕の店に配属となった新人さん達、今も大活躍をしている人が多くいます。
代表格は 日本でNO1の規模のリフォーム会社の社長N君ですが、皆素晴らしい人が多かったと振り返ります。
理由は何だったのでしょうか？
まず「意識」を変えたことを挙げたいと思います。
人生の大きな夢を語りました。（大谷選手みたいです）
意識を変える事で行動面が随分と変化しました。
何よりも「量」をこなしました。
人は皆学習するものです。
「量」をこなすことで「質」が出来てきます。
つまり「量」を成すことで契約見込み客が見つかる確率が高くなりました。
そしてそういった場合はすぐ我々は彼らに同行してクロージングに努力しました。
厳しさもあったかもしれませんが、彼らに対しての愛情も大きかったと考えます。
初契約はみんなで食事会でしたが、確か当時は新人が先輩の我々にご馳走するというものだったようなものだったと記憶しています。
ユニークでびっくりされるかもしれませんが、新人さん達にとっての初契約は自分自身にとっても、とっても嬉しい事ですし、それ迄の過程で先輩たちが懸命にフォローしますから
感謝の気持ちで喜んで実行してくれたように思います。
住宅の営業の仕事は契約をしないと仕事が習得できません。
契約からの様々な業務が本来の営業業務なのですから、まずは契約です。
人よりも早く契約するのが一番です。
正直最初の契約は殆どが先輩の力でクロージングします。
新人さん達は契約しようとする見込み客を見つけるのが仕事です。
それまで先輩に同行して折衝の手法を真似したり、数多くのお客様に会うことを日々こなす事の繰り返しでした。
幸いにして住宅展示場へお客様が来場して下さりもしましたから、そういった時に挨拶から始まり好印象の接客に努める事で、次回のアポイントメントも結構とれていたように思います。
彼らは「従順」でしたから指示したことを堅実に実行してもいました。
これも結果としてはよかったですね。
今も新人さん達に対して変わらない気持ちとして、僕は必ず彼らは1年目から戦力になるということです。（最低限の研修は必要でしょうが・・・）
「鉄は熱いうちに打て」とか「先んずれば人を制す」「始めよければ全て良し」などといった言葉もありますが、その通りだと考えます。
新人さん達はやる気に充ちています。
このやる気をほっておくのはとってももったいない事です。
新人営業さん達は契約もしたくてうずうずしているのです。
ポイントは先輩社員さん達の毎日の指導です。
しっかりとコミュニケーションを図り、成長へと促すことです。
人は教える事によって学ぶことも多いものです。
新人さん達が契約すれば先輩社員にも相乗効果が出てきます。
いい事の連鎖がどんどん広がっていきます。
顧問会社の新人さんの契約は同期の営業さんにも刺激になっているようです。
いい意味での契約の連鎖が期待できそうですね。
研修中で、正直まだ試用社員中なのですがやる気は満々でさすがです。
行動力にも感心することがあります。
何か僕も嬉しくなってしまいました。
お客様からすれば、知識がまだまだであっても、しっかりした会社がバックに在れば担当営業は熱心な人がいいのではと思います。
熱意があって将来性がある人の方が期待値も高いものです。
（ベテランで知識の多い人ももちろんですが）
住宅会社によって明確に違う点は新入社員を即戦力として考えるか否かでしょうか。
僕は自分の書『住宅業界の新入社員を1年でトップ営業にする方法』にも書いているように、店長時代、毎年新入社員さんを自分の店に受け入れました。（当時の上司が僕が新人を上手く成長させると評価した関係があり必ず毎年配属してくれました）
また僕も新入社員が大好きで喜んで受け入れました。
実に毎年の新人さん達が期待に応えて1年目から実績で貢献してくれました。
僕が愛知県・春日井店の店長時代に僕の店に配属となった新人さん達、今も大活躍をしている人が多くいます。
代表格は 日本でNO1の規模のリフォーム会社の社長N君ですが、皆素晴らしい人が多かったと振り返ります。
理由は何だったのでしょうか？
まず「意識」を変えたことを挙げたいと思います。
人生の大きな夢を語りました。（大谷選手みたいです）
意識を変える事で行動面が随分と変化しました。
何よりも「量」をこなしました。
人は皆学習するものです。
「量」をこなすことで「質」が出来てきます。
つまり「量」を成すことで契約見込み客が見つかる確率が高くなりました。
そしてそういった場合はすぐ我々は彼らに同行してクロージングに努力しました。
厳しさもあったかもしれませんが、彼らに対しての愛情も大きかったと考えます。
初契約はみんなで食事会でしたが、確か当時は新人が先輩の我々にご馳走するというものだったようなものだったと記憶しています。
ユニークでびっくりされるかもしれませんが、新人さん達にとっての初契約は自分自身にとっても、とっても嬉しい事ですし、それ迄の過程で先輩たちが懸命にフォローしますから
感謝の気持ちで喜んで実行してくれたように思います。
住宅の営業の仕事は契約をしないと仕事が習得できません。
契約からの様々な業務が本来の営業業務なのですから、まずは契約です。
人よりも早く契約するのが一番です。
正直最初の契約は殆どが先輩の力でクロージングします。
新人さん達は契約しようとする見込み客を見つけるのが仕事です。
それまで先輩に同行して折衝の手法を真似したり、数多くのお客様に会うことを日々こなす事の繰り返しでした。
幸いにして住宅展示場へお客様が来場して下さりもしましたから、そういった時に挨拶から始まり好印象の接客に努める事で、次回のアポイントメントも結構とれていたように思います。
彼らは「従順」でしたから指示したことを堅実に実行してもいました。
これも結果としてはよかったですね。
今も新人さん達に対して変わらない気持ちとして、僕は必ず彼らは1年目から戦力になるということです。（最低限の研修は必要でしょうが・・・）
「鉄は熱いうちに打て」とか「先んずれば人を制す」「始めよければ全て良し」などといった言葉もありますが、その通りだと考えます。
新人さん達はやる気に充ちています。
このやる気をほっておくのはとってももったいない事です。
新人営業さん達は契約もしたくてうずうずしているのです。
ポイントは先輩社員さん達の毎日の指導です。
しっかりとコミュニケーションを図り、成長へと促すことです。
人は教える事によって学ぶことも多いものです。
新人さん達が契約すれば先輩社員にも相乗効果が出てきます。
いい事の連鎖がどんどん広がっていきます。
顧問会社の新人さんの契約は同期の営業さんにも刺激になっているようです。
いい意味での契約の連鎖が期待できそうですね。