カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
住宅会社の顧問として仕事を始めてからありがたいことに17年目に至っています。
最近のコロナ関連で全国への出張は随分と減少してきましたが、いままで230社近くの住宅会社に関与させていただきました。
また顧問となった住宅会社も数多く数えることができます。
関与先の住宅会社の業績向上のパーセンテージが90%を超えていることが何より嬉しいことで、仕事冥利に尽きるといっていいと思います。
そんな中で企業経営者である社長や会長から、後継者の育成について相談されることも時として出てきます。
時には後継者を育ててほしいということから顧問となる場合も発生します。
今回も後継者育成ということで顧問会社の社長から相談がありました。
振り返ればこの会社とのおつきあいもかれこれ9年になろうかと思います。
年間売り上げが30億を切っていたこの会社も今や70億を超える実績となりました。
また社員さんも66名だったのが現在は180名ほどになってきています。
この会社の社長にはいつも感心をするのですが、会社や社員さんを真剣に愛してらっしゃいますね。
仕事へのひたむきさ、バランス感覚など素晴らしいものをお持ちです。
さて企業が業績アップし、社員数も増えていく場合注意しなくてはいけないことは、社員数が多くなると一人一人の仕事量が減っていくことです。
つまり働かない社員が出てくることです。
僕もまたかつて積水ハウス時代に指導されたことの一つに「大なる工務店になれ！」いうものがありました。
会社が大きくなると、どうしても大企業病なるものができてきてしまうものです。
いつも街中の工務店の気持ちになって仕事に取り組んでいくことが大切です。
今回は現在幹部候補生として目されているメンバーの経営勉強会を依頼されました。
現在90歳になられ、今もまだ存在感を示される鈴木の会長＝鈴木修氏は「判断力」と「行動力」「決断力」があわされて初めて「経営力」になるとおっしゃっています。
鈴木会長は出身地が一緒(下呂市）また大学も大先輩（中央大法学部）になられ、恐れながら共通点を感じています。（僕は中央大法学部中退です）
社内の大反対を押し切ってインドへと進出し大成功を収められたわけですが、なんとインドの工場へ200回以上も顔を出されたということです。
通常そういった場合観光にも行きたくなるものでしょうが観光は0ということでいかに仕事人間かがうかがわれます。（すごいですね）僕には到底まねができません。
今回、次期幹部の皆さんに課題として社長としての意識を持つために読書の課題を与えさせていただきました。
トップは働くことが趣味ぐらいがちょうどいいですね。
「従業員」「会社」「お客様」のためにいかに努力し権力を使っていくかが重要です。
松下幸之助氏。稲森和夫氏、丹羽宇一郎氏、永森重盛氏、豊田章夫氏、鈴木修氏・…様々な素晴らしい実績を上げておられている経営者の書を教科書にして経営塾として取り組んでいく予定です。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
学生時代広告研究会（法政大）に身を置いていました。
今や400人近く部員を要する大学一の人気サークルとなっています。
入部していたのは2年次から4年次までの3年間でしたが、中学校・高校と吹奏楽部でラッパ(トロンボーン)を吹いていたのと違って社会人となって何か自分のためになればと考えての入部でした。
結果としては広告に関心を持ったことで、後々積水ハウスのメインイベントである『住まいの参観日』を企画・立案もできてそれなりの結果を出すことができたのではと自負しています。
また、展示場来場促進、分譲地の販売、各種イベントの誘致など・・・売り出しがあるたびに、広告と向き合うことが多く随分と興味深く付き合いができました。
おかげさまでというか、現在も、TVのCMをはじめ新聞広告、WEB関連の広告、各種の広告についてはつい目が行ってしまいます。
では、一般に企業はどのくらい広告宣伝費を使っているのかご存知でしょうか。
業種によって温度差があります。
多く使われる業種は例えば通販・サービス業・化粧品業界などは15%から20％と、かなりの金額を使うことが当たり前化しています。
住宅・不動産関連はというと通常会社の売り上げの3%から5％が相場といわれています。
かつて僕も自分の支店の広告宣伝費を含む販売促進費用として支店の売り上げが150億円の時には4、5億円から7、5億円を充てていたように振り返ります。
莫大な金額ですが企業にとって広告はそれだけ大きな訴求効果のある存在ということになります。
結局は費用対効果ということが重要になってきます。
どんな広告を打つかということも大切な要素ですが、どういったところに広告を考えていくかも大切なポイントといってよいでしょう。
おすすめです。
僕の顧問会社にも実行していただいたことですが、エリア内の駅構内の広告、またエリア内の役所内の広告はいかがでしょう。
・繰り返し見てもらうことで訴求効果が植えられます。
・公共性が高いので信頼感があります。
・高い接触率の確保が期待でき、日々多くの人に自然体で目に触れられます。
これは各々の住宅会社の立地にも関係しますが、それ相当の効果があると考えます。
人は知らないものには信頼を置きませんが、常日頃から目に触れているものに対しては理解を示すものです。
9年間毎月継続して顔を出している熊本の住宅会社の広告が九州新幹線「熊本駅」のホームから改札口への階段部分に表示されています。
「我が家っていいね。○○○○」というキャッチコピーの看板広告です。
広告についての理解度が高い顧問会社の社長の判断ですぐさま実行されました。
こういった広告以外にも最近はWEB関連を利用した広告も重要ですね。
逆に新聞広告は読者減による影響もあり効果も落ちてきています。
政治家が街中に自分の顔を出した形のポスターを出しているのを巷間よく目にします。
いざとなった時に知っているか知らないかで人の判断に多大な影響が出てくるものです。
企業にあってはもう一度広告の必要性、重大性を意識し効果的な市場へのPRを心掛けたいものです。
今や400人近く部員を要する大学一の人気サークルとなっています。
入部していたのは2年次から4年次までの3年間でしたが、中学校・高校と吹奏楽部でラッパ(トロンボーン)を吹いていたのと違って社会人となって何か自分のためになればと考えての入部でした。
結果としては広告に関心を持ったことで、後々積水ハウスのメインイベントである『住まいの参観日』を企画・立案もできてそれなりの結果を出すことができたのではと自負しています。
また、展示場来場促進、分譲地の販売、各種イベントの誘致など・・・売り出しがあるたびに、広告と向き合うことが多く随分と興味深く付き合いができました。
おかげさまでというか、現在も、TVのCMをはじめ新聞広告、WEB関連の広告、各種の広告についてはつい目が行ってしまいます。
では、一般に企業はどのくらい広告宣伝費を使っているのかご存知でしょうか。
業種によって温度差があります。
多く使われる業種は例えば通販・サービス業・化粧品業界などは15%から20％と、かなりの金額を使うことが当たり前化しています。
住宅・不動産関連はというと通常会社の売り上げの3%から5％が相場といわれています。
かつて僕も自分の支店の広告宣伝費を含む販売促進費用として支店の売り上げが150億円の時には4、5億円から7、5億円を充てていたように振り返ります。
莫大な金額ですが企業にとって広告はそれだけ大きな訴求効果のある存在ということになります。
結局は費用対効果ということが重要になってきます。
どんな広告を打つかということも大切な要素ですが、どういったところに広告を考えていくかも大切なポイントといってよいでしょう。
おすすめです。
僕の顧問会社にも実行していただいたことですが、エリア内の駅構内の広告、またエリア内の役所内の広告はいかがでしょう。
・繰り返し見てもらうことで訴求効果が植えられます。
・公共性が高いので信頼感があります。
・高い接触率の確保が期待でき、日々多くの人に自然体で目に触れられます。
これは各々の住宅会社の立地にも関係しますが、それ相当の効果があると考えます。
人は知らないものには信頼を置きませんが、常日頃から目に触れているものに対しては理解を示すものです。
9年間毎月継続して顔を出している熊本の住宅会社の広告が九州新幹線「熊本駅」のホームから改札口への階段部分に表示されています。
「我が家っていいね。○○○○」というキャッチコピーの看板広告です。
広告についての理解度が高い顧問会社の社長の判断ですぐさま実行されました。
こういった広告以外にも最近はWEB関連を利用した広告も重要ですね。
逆に新聞広告は読者減による影響もあり効果も落ちてきています。
政治家が街中に自分の顔を出した形のポスターを出しているのを巷間よく目にします。
いざとなった時に知っているか知らないかで人の判断に多大な影響が出てくるものです。
企業にあってはもう一度広告の必要性、重大性を意識し効果的な市場へのPRを心掛けたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
小池知事が東京都知事再選です。
しかも大差をつけての圧勝でした。
ここのところコロナ感染の関係で毎日のようにメディアに登場していたのもプラスに働いたといえますね。
人は何度も顔を見れば自然と親しみがわくものです。(営業も一緒です)
2期目はさらなる期待を肩に背負うことになりますが是非手腕を発揮してほしいものです。
大阪の吉村知事に個人的に魅力を感じています。(政党は関係ありません)
何が・・・？というといつも数字を使って話をされることが素晴らしいじゃありませんか。
実に分かりやすいですね。
年令もまだまだお若くて日本の将来を託したいと思わせてくれる人物のような気がしています。(期待しましょう)
企業にあってもこれはとても重要です。
数字を使って話をされる方々はほとんどが経営感覚の優れた方が多いですね。
僕も持論でしたが、経営者時代「具体的な話をしよう、現実を語ろう」と声を大にして社員さんに語っていました。
数字はうそをつきません、実に正直です。
何よりも数字を使って話すことが結果に結び付きもします。
お客様に対してお話しするときも数字を使います。
例えば・・・これだけは他社に負けないものがあります。
一つ、居住性能の高いことです。光熱費が月1万円は節約できます。快適な生活をお約束します。
二つ、お客様からのご紹介が多く紹介成約が50%を占めます。
三つ、社員こそが商品と考えます。展示場へ来られるお客様のリピーター率は70%です。
・・・というように話することを意識するとお客様は理解しやすいものです。
マネージャーは社員さんたちを上手に管理することが重要ですが、日々の行動量を数字化する、商談時間を数字化する、毎月の情報引き合い数を数字化する、折衝した顧客の人数を数字化する・・・など日常化していきたいものです。
かつて日本の組織には数字で話をする人たちが少なかったという現実がありました。
実際、抽象論は必要ありません。
「頑張ります」ではなく「今月は最低1棟3000万円契約します。そのためには今担当している80件の顧客名簿を平均して1日当たり10件ずつ折衝して人間関係つくりを強化して契約予定客を3件築きます。」というように数字の日常化を図りたいものです。
不思議ですね、数字を使うと具体的な話になってきます。
現実味を帯びてきます。
強い会社、勝ち組といわれる組織の多くが数字で行動しています。
今日顔を出した顧問会社もまた数字を大切にしている会社でした。
4月・5月は・結果に結び付きませんでしたが6月は昨年を大きく上回る業績でした。
「数字が人格だ！」といって育った時代がありました。
厳しい感じがしないではありませんが、数字に強いかどうかで会社の明日が決まってきます。
ぜひ数字を使ってみましょう。
数字にこだわって生きていきましょう。
ウソではありません、必ずやいい結果に結び付いていくものと信じています。
しかも大差をつけての圧勝でした。
ここのところコロナ感染の関係で毎日のようにメディアに登場していたのもプラスに働いたといえますね。
人は何度も顔を見れば自然と親しみがわくものです。(営業も一緒です)
2期目はさらなる期待を肩に背負うことになりますが是非手腕を発揮してほしいものです。
大阪の吉村知事に個人的に魅力を感じています。(政党は関係ありません)
何が・・・？というといつも数字を使って話をされることが素晴らしいじゃありませんか。
実に分かりやすいですね。
年令もまだまだお若くて日本の将来を託したいと思わせてくれる人物のような気がしています。(期待しましょう)
企業にあってもこれはとても重要です。
数字を使って話をされる方々はほとんどが経営感覚の優れた方が多いですね。
僕も持論でしたが、経営者時代「具体的な話をしよう、現実を語ろう」と声を大にして社員さんに語っていました。
数字はうそをつきません、実に正直です。
何よりも数字を使って話すことが結果に結び付きもします。
お客様に対してお話しするときも数字を使います。
例えば・・・これだけは他社に負けないものがあります。
一つ、居住性能の高いことです。光熱費が月1万円は節約できます。快適な生活をお約束します。
二つ、お客様からのご紹介が多く紹介成約が50%を占めます。
三つ、社員こそが商品と考えます。展示場へ来られるお客様のリピーター率は70%です。
・・・というように話することを意識するとお客様は理解しやすいものです。
マネージャーは社員さんたちを上手に管理することが重要ですが、日々の行動量を数字化する、商談時間を数字化する、毎月の情報引き合い数を数字化する、折衝した顧客の人数を数字化する・・・など日常化していきたいものです。
かつて日本の組織には数字で話をする人たちが少なかったという現実がありました。
実際、抽象論は必要ありません。
「頑張ります」ではなく「今月は最低1棟3000万円契約します。そのためには今担当している80件の顧客名簿を平均して1日当たり10件ずつ折衝して人間関係つくりを強化して契約予定客を3件築きます。」というように数字の日常化を図りたいものです。
不思議ですね、数字を使うと具体的な話になってきます。
現実味を帯びてきます。
強い会社、勝ち組といわれる組織の多くが数字で行動しています。
今日顔を出した顧問会社もまた数字を大切にしている会社でした。
4月・5月は・結果に結び付きませんでしたが6月は昨年を大きく上回る業績でした。
「数字が人格だ！」といって育った時代がありました。
厳しい感じがしないではありませんが、数字に強いかどうかで会社の明日が決まってきます。
ぜひ数字を使ってみましょう。
数字にこだわって生きていきましょう。
ウソではありません、必ずやいい結果に結び付いていくものと信じています。