カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
2020年5月の主要住宅会社の受注速報が出ていますがなんと13か月連続で前年割れという状況です。
・・・つまりは消費税が上がる前の駆け込み受注の反動でマイナス受注が目立ち始めた2019年4月から厳しい状態が継続しているということになりますね。
展示場閉鎖や、外出禁止制限などの影響が大きく結果になって出ています。
ＷＥＢに力を入れてはいるものの集客減をカバーするまでには到底至っていないようです。
そんな中でも顧問会社から嬉しい知らせも入ってきています。
現在新入社員研修中の九州の住宅会社、顧問になって9年目の会社ですが、入社したばかりの新入社員さんたちがすでに結果を出し始めています。
トップの業績を出している新入社員さんは何と入社してすでに4棟を契約しました。
毎年この会社の新入社員さんの研修をしていますが、今までも素晴らしい営業がたくさん育ちましたが今年の新入社員はその記録を抜いています。
まさにコロナにも負けないで奮闘しておられます。(嬉しいですね)
では何故そう言った素晴らしい結果が出ているのでしょうか・・・？
一言でいえば営業力といっていいと思います。
従順で、一生懸命な彼らは、お客様に熱意をもって接しています。
彼らは昨年までの住宅営業手法なんて知りません。
現在の営業スタイルが当たり前だと感じています。
とにかく無我夢中で契約をとりたくてしっかりとお客様にあたっています。
今年は住宅着工件数や、契約棟数が前年割れすると思いますが、新入社員の彼らは今までを知りません。
今の社会状況が当たり前という、そんな状況で多くの失敗も繰り返しながらも契約という勲章を目指しています。
8人の新入社員営業の中には もちろんまだ未契約の人もいますが、同期の営業が契約していくことに焦りも感じながら、自分だって負けるものかと踏ん張っています。
「鉄は熱いうちに打て！」といいますが、この住宅会社の社長と僕の考え方は一致、新人を入社後すぐに営業活動に充てることは僕も大賛成です。
かつて積水ハウス時代も新入社員は必ず1年で一人前になろうと意識改革をしていました。
世の中がコロナ問題でネガティブになって、委縮している営業も多いと感じていますが、逆にこういった時こそ企業間の格差が広がる時期でもあると感じます。
できる限りの行動、お客様への何らかの形での接触をしていきたいものです。
僕の日常も少しづつ戻りつつあります。
先週は広島、熊本から戻りました。
新しい住宅会社からのオファーも出てきています。
山梨の顧問会社(期間延長中)の会長から、昨日トウモロコシを送っていただきました。
トウモロコシは北海道かと思っていましたが、山梨の「甘甘娘」というトウモロコシ、さっそくいただきましたが、とっても美味で驚きでした。
会長、いつも温かい心配りしていただき本当にありがとうございます。
こういった会長のもとで仕事ができる社員さんたちは幸せですね。
この住宅会社も過去最高の利益、契約も営業部長さんの指示のもとさん順調に推移しています。
顧問機関も当初約束の2年間(月2回)が経過しました。
もう少しということで延長になってきています。
いま私たちはに大切なこととは何でしょうか。
心まで折れないことです。
「今が一番大事」そういった気持ちで基本を忠実に、お客様目線で頑張りましょう。
・・・つまりは消費税が上がる前の駆け込み受注の反動でマイナス受注が目立ち始めた2019年4月から厳しい状態が継続しているということになりますね。
展示場閉鎖や、外出禁止制限などの影響が大きく結果になって出ています。
ＷＥＢに力を入れてはいるものの集客減をカバーするまでには到底至っていないようです。
そんな中でも顧問会社から嬉しい知らせも入ってきています。
現在新入社員研修中の九州の住宅会社、顧問になって9年目の会社ですが、入社したばかりの新入社員さんたちがすでに結果を出し始めています。
トップの業績を出している新入社員さんは何と入社してすでに4棟を契約しました。
毎年この会社の新入社員さんの研修をしていますが、今までも素晴らしい営業がたくさん育ちましたが今年の新入社員はその記録を抜いています。
まさにコロナにも負けないで奮闘しておられます。(嬉しいですね)
では何故そう言った素晴らしい結果が出ているのでしょうか・・・？
一言でいえば営業力といっていいと思います。
従順で、一生懸命な彼らは、お客様に熱意をもって接しています。
彼らは昨年までの住宅営業手法なんて知りません。
現在の営業スタイルが当たり前だと感じています。
とにかく無我夢中で契約をとりたくてしっかりとお客様にあたっています。
今年は住宅着工件数や、契約棟数が前年割れすると思いますが、新入社員の彼らは今までを知りません。
今の社会状況が当たり前という、そんな状況で多くの失敗も繰り返しながらも契約という勲章を目指しています。
8人の新入社員営業の中には もちろんまだ未契約の人もいますが、同期の営業が契約していくことに焦りも感じながら、自分だって負けるものかと踏ん張っています。
「鉄は熱いうちに打て！」といいますが、この住宅会社の社長と僕の考え方は一致、新人を入社後すぐに営業活動に充てることは僕も大賛成です。
かつて積水ハウス時代も新入社員は必ず1年で一人前になろうと意識改革をしていました。
世の中がコロナ問題でネガティブになって、委縮している営業も多いと感じていますが、逆にこういった時こそ企業間の格差が広がる時期でもあると感じます。
できる限りの行動、お客様への何らかの形での接触をしていきたいものです。
僕の日常も少しづつ戻りつつあります。
先週は広島、熊本から戻りました。
新しい住宅会社からのオファーも出てきています。
山梨の顧問会社(期間延長中)の会長から、昨日トウモロコシを送っていただきました。
トウモロコシは北海道かと思っていましたが、山梨の「甘甘娘」というトウモロコシ、さっそくいただきましたが、とっても美味で驚きでした。
会長、いつも温かい心配りしていただき本当にありがとうございます。
こういった会長のもとで仕事ができる社員さんたちは幸せですね。
この住宅会社も過去最高の利益、契約も営業部長さんの指示のもとさん順調に推移しています。
顧問機関も当初約束の2年間(月2回)が経過しました。
もう少しということで延長になってきています。
いま私たちはに大切なこととは何でしょうか。
心まで折れないことです。
「今が一番大事」そういった気持ちで基本を忠実に、お客様目線で頑張りましょう。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
先日顧問会社の営業社員さんから問い合わせがありました。
最近、契約から遠ざかっているという現実、何かアドバイスをというものでした。
早速メールで送信しました。
１、お客様の気持ちを汲んでお話ししましょう。
お客様の立場に立って、お客様の心理を汲んで接客しましょう。
２、資料を見せながら商談しましょう。
これで商談は40%以上アップします。
３、お客様の事、なんでも結構ですが褒めてみましょう。
お客様に気持ちよくになってもらうには何気ない褒めが有効です。
４、お客様との話の中で何でもいいですが宿題を頂きましょう。
次のアポイントにつながります。
５、笑顔を忘れないようにしましょう。
人は他人が怖いのです。笑顔は怖くない人の証になります。
６、お客様との間に何か共通点を見つけるといいですね。
みんな自分と同じものが好きなのです。
７、極力お客様にお話ししてもらうようにしましょう。
一つ話したら二つ聞きましょう。
８、タイミングは重要、クイック・レスポンスを心掛けましょう。
スピードは何よりの勝利への近道です。
９、メモを取ることを当たり前化しましょう。
メモはお客様の話を聞いていますという証です。
１０．お客様に関心を持ちましょう。
関心を持つことは愛情を持つことにつながります。
これ皆、自分がお客様の立場になった時「いいね」と感じることばかりです。
あなたは10項目のうちいくつ丸がありましたか？
事実はこの10項目、意識すれば普通にできることばかりです。
実行するだけで必ず業績に跳ね返ってきます。(本当です)
最近、ある商品を購入しようと3つの会社を検討しました。
もちろん予算もありますが、ある程度の金額になるものだと価格以上に「信頼」が決定条件になってきますね。
3社ともに時間を守ってくれたのはいい感じでした。
決めたのはタイミング、スピーディな見積りと、積極的な営業姿勢を見せたＢ社でした。
特にこちらの立場、関心を持ってくれたことは嬉しかったですね。
コロナ感染の影響で苦境に立っている会社も多いのではと思われます。
日本人は働きすぎといわれた時代は過去のことですが、企業としては生き残りは必須条件です。
効率よく営業するために営業のツボといえるポイントを日常化したいものです。
最近、契約から遠ざかっているという現実、何かアドバイスをというものでした。
早速メールで送信しました。
１、お客様の気持ちを汲んでお話ししましょう。
お客様の立場に立って、お客様の心理を汲んで接客しましょう。
２、資料を見せながら商談しましょう。
これで商談は40%以上アップします。
３、お客様の事、なんでも結構ですが褒めてみましょう。
お客様に気持ちよくになってもらうには何気ない褒めが有効です。
４、お客様との話の中で何でもいいですが宿題を頂きましょう。
次のアポイントにつながります。
５、笑顔を忘れないようにしましょう。
人は他人が怖いのです。笑顔は怖くない人の証になります。
６、お客様との間に何か共通点を見つけるといいですね。
みんな自分と同じものが好きなのです。
７、極力お客様にお話ししてもらうようにしましょう。
一つ話したら二つ聞きましょう。
８、タイミングは重要、クイック・レスポンスを心掛けましょう。
スピードは何よりの勝利への近道です。
９、メモを取ることを当たり前化しましょう。
メモはお客様の話を聞いていますという証です。
１０．お客様に関心を持ちましょう。
関心を持つことは愛情を持つことにつながります。
これ皆、自分がお客様の立場になった時「いいね」と感じることばかりです。
あなたは10項目のうちいくつ丸がありましたか？
事実はこの10項目、意識すれば普通にできることばかりです。
実行するだけで必ず業績に跳ね返ってきます。(本当です)
最近、ある商品を購入しようと3つの会社を検討しました。
もちろん予算もありますが、ある程度の金額になるものだと価格以上に「信頼」が決定条件になってきますね。
3社ともに時間を守ってくれたのはいい感じでした。
決めたのはタイミング、スピーディな見積りと、積極的な営業姿勢を見せたＢ社でした。
特にこちらの立場、関心を持ってくれたことは嬉しかったですね。
コロナ感染の影響で苦境に立っている会社も多いのではと思われます。
日本人は働きすぎといわれた時代は過去のことですが、企業としては生き残りは必須条件です。
効率よく営業するために営業のツボといえるポイントを日常化したいものです。