カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この1週間、九州の二つの会社の仕事を終え関東の会社の仕事を終えました。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。
キャンセル＝解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約５％がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。
ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。
我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。
そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。（契約金が総額の200分の一しかありません）
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。
他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。
いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。
東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。
変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。
キャンセル＝解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約５％がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。
ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。
我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。
そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。（契約金が総額の200分の一しかありません）
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。
他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。
いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。
東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。
変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
2020年、今後の住宅の着工戸数は減少が予想されます。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。
現実に人口は減少してきています。
現在1260０万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。
そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120％質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。
ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
１、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。（値引きをしない、利益率を上げる）
２、そのためには契約金は多くいただく（前受け金率アップ。受注金額の10％もらう）
３、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
４、業務のサイクルをスピード化していく（契約から引き渡しまで6か月でできないか）
５、費用対効果をしっかりと見直す。（経費の点検）
６、SNS対策に注力する。
７、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
８、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
９、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
１０、管理職は自分が率先垂範で動く。（働き方改革にも連動）
マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。
今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。
人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。
現実に人口は減少してきています。
現在1260０万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。
そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120％質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。
ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
１、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。（値引きをしない、利益率を上げる）
２、そのためには契約金は多くいただく（前受け金率アップ。受注金額の10％もらう）
３、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
４、業務のサイクルをスピード化していく（契約から引き渡しまで6か月でできないか）
５、費用対効果をしっかりと見直す。（経費の点検）
６、SNS対策に注力する。
７、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
８、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
９、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
１０、管理職は自分が率先垂範で動く。（働き方改革にも連動）
マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。
今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。
人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。