カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
つい先日にはこの秋初めての雪が舞ったとか・・・・北海道の住宅会社に来ています。
今回は住宅営業の皆さんに午前と午後の2回に分けて各々日ごろの住宅営業の振り返りをしていただきました。
まずは顧客管理・・・・・
名簿総数
土地を持ってらっしゃる名簿
土地をお探しの名簿
毎月の新規の名簿取得数
現存する名簿の見込み客ランキング
次に時間管理・・・・・
1日当たりのお客様との折衝時間、折衝件数
契約前の顧客に対して・・・・・
契約後の顧客に対して・・・・・
クロージング手法とは・・・・・。
この1年間の契約目標額と目標棟数
その進捗状況は・・・・・
できていない場合はその理由
またどうすれば達成できるのか・・・・・。
営業協力者（あなたの営業サポーター）は・・・
親しい不動産業者は・・・・・
応援してくださるOB顧客（案内可能な、紹介してくださる・・・。）
営業の基本とは・・・・・？
あなたの営業スタイルは・・・・・？
どうすれば目標を達成できますか・・・・・。
メンバーからのアドバイス、リーダーからの助言、本人所感。
今年もあと残るところ2か月、ラストスパートをして後悔のない状況で新しい気持ちで来年へとバトンをつなぎたいものです。
今回は住宅営業の皆さんに午前と午後の2回に分けて各々日ごろの住宅営業の振り返りをしていただきました。
まずは顧客管理・・・・・
名簿総数
土地を持ってらっしゃる名簿
土地をお探しの名簿
毎月の新規の名簿取得数
現存する名簿の見込み客ランキング
次に時間管理・・・・・
1日当たりのお客様との折衝時間、折衝件数
契約前の顧客に対して・・・・・
契約後の顧客に対して・・・・・
クロージング手法とは・・・・・。
この1年間の契約目標額と目標棟数
その進捗状況は・・・・・
できていない場合はその理由
またどうすれば達成できるのか・・・・・。
営業協力者（あなたの営業サポーター）は・・・
親しい不動産業者は・・・・・
応援してくださるOB顧客（案内可能な、紹介してくださる・・・。）
営業の基本とは・・・・・？
あなたの営業スタイルは・・・・・？
どうすれば目標を達成できますか・・・・・。
メンバーからのアドバイス、リーダーからの助言、本人所感。
今年もあと残るところ2か月、ラストスパートをして後悔のない状況で新しい気持ちで来年へとバトンをつなぎたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
旅には明確な目的地が存在します。
目的地のない旅は単なる放浪になってしまいます。
また航海には羅針盤が必要です。
長い航海には軌道修正は許されるものではありません。
同様に毎日の仕事を充実させるためにはしっかりとした計画が必要になりますね。
かつて積水ハウス時代毎年半期ごとに細かな計画書を作って社員や協力業者さんにも参加していただいて全員で計画の発表会を実行していました。
同時に前期の振り返りもして反省も忘れませんでした。
だからこそ全国の範となるべく支店が作れたのかもしれません。
意外ですが全国の住宅会社に顔を出して感じることですが、こういった事業計画書が作られていません。
自転車操業で事業が展開されているといってもおかしくありません。
プラン・ドぅ・チェック
しっかりと毎期毎期事業計画を作成しましょう。
各部署ごとに作っていくことが望ましいですね。
僕の持論です。
具体的であれ！
現実的であれ！
計画には抽象論は一切要りません。
社員がみんな同じ方向を見つめる、またベクトルを同じにして目標達成に向けみんなが協力し合って一つになって前進するそんな集団となりたいものです。
それが組織というものですよね。
業績向上を望むならまずは社員全員が共有できる計画がほしいものです。
今日は関西の会社で計画について発表をしていただきました。
目的地のない旅は単なる放浪になってしまいます。
また航海には羅針盤が必要です。
長い航海には軌道修正は許されるものではありません。
同様に毎日の仕事を充実させるためにはしっかりとした計画が必要になりますね。
かつて積水ハウス時代毎年半期ごとに細かな計画書を作って社員や協力業者さんにも参加していただいて全員で計画の発表会を実行していました。
同時に前期の振り返りもして反省も忘れませんでした。
だからこそ全国の範となるべく支店が作れたのかもしれません。
意外ですが全国の住宅会社に顔を出して感じることですが、こういった事業計画書が作られていません。
自転車操業で事業が展開されているといってもおかしくありません。
プラン・ドぅ・チェック
しっかりと毎期毎期事業計画を作成しましょう。
各部署ごとに作っていくことが望ましいですね。
僕の持論です。
具体的であれ！
現実的であれ！
計画には抽象論は一切要りません。
社員がみんな同じ方向を見つめる、またベクトルを同じにして目標達成に向けみんなが協力し合って一つになって前進するそんな集団となりたいものです。
それが組織というものですよね。
業績向上を望むならまずは社員全員が共有できる計画がほしいものです。
今日は関西の会社で計画について発表をしていただきました。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
このところすっかり秋めいてきました。
一年中で一番晴天の多い気持ちのいい季節です。
皆さんお変わりありませんか・・・。
この日は『組織力アップのための信頼されるリーダーのあり方』というテーマで九州・福岡市にて講演でした。
受講される方々の対象は管理職、まさに次代を担うリーダーの方々ばかり、90分間しっかりとお話しさせていただきました。
70名ほどのリーダーの方が熱心に話をお聞きくださいました。（感謝）
業績向上を企業から期待されんという方ばかりでしょうが、そういった時に重要視されるのは、なんといっても
・常に顧客目線で行動し顧客からの信頼と期待に応えようとすること
ですね。
またそういった企業風土、組織をしっかりと構築していくのもリーダーやマネージャーの務めといって過言でありません。
そこには組織の一体感、社員さんとの強い塊を作ることが望まれますね。
人は皆感情の動物です。
人を認めることの重要性を申し上げました。
ピグマリオン効果とゴーレム効果です。
ピグマリオン効果・・・人は期待されるとその期待に応えようとする
ゴーレム効果・・・人は期待されないと期待に応えようとしない
いかに社員さんの心をつかむかがリーダーの業績向上のポイントになりますね。
また日常の時間管理と行動管理、
とかく営業においては顧客と接触している時間を本当の仕事時間として考えてみたいものです。
顧客への接触頻度の多さは間違いなく営業実績に比例するように思います。
またEQ（感情指数）の高い上司もおすすめです。
例えば・・・・・
１、今日はみんなに拍手をしよう
１、今日は社員さんに感謝の気持ちを伝えよう
１、今日は何があっても怒らない日にしよう
１、今日は社員と握手をしてみよう
１、今日は人の話を最後まで聞こう・・・・・といった具合に。
最後にこう結びました
社員さん一人一人に愛情を持つこと、社員さんに関心を持つことを是非心がけ頂きたいと。
受講者の皆さんの更なる飛躍を期待したいものです。
ありがとうございました。
一年中で一番晴天の多い気持ちのいい季節です。
皆さんお変わりありませんか・・・。
この日は『組織力アップのための信頼されるリーダーのあり方』というテーマで九州・福岡市にて講演でした。
受講される方々の対象は管理職、まさに次代を担うリーダーの方々ばかり、90分間しっかりとお話しさせていただきました。
70名ほどのリーダーの方が熱心に話をお聞きくださいました。（感謝）
業績向上を企業から期待されんという方ばかりでしょうが、そういった時に重要視されるのは、なんといっても
・常に顧客目線で行動し顧客からの信頼と期待に応えようとすること
ですね。
またそういった企業風土、組織をしっかりと構築していくのもリーダーやマネージャーの務めといって過言でありません。
そこには組織の一体感、社員さんとの強い塊を作ることが望まれますね。
人は皆感情の動物です。
人を認めることの重要性を申し上げました。
ピグマリオン効果とゴーレム効果です。
ピグマリオン効果・・・人は期待されるとその期待に応えようとする
ゴーレム効果・・・人は期待されないと期待に応えようとしない
いかに社員さんの心をつかむかがリーダーの業績向上のポイントになりますね。
また日常の時間管理と行動管理、
とかく営業においては顧客と接触している時間を本当の仕事時間として考えてみたいものです。
顧客への接触頻度の多さは間違いなく営業実績に比例するように思います。
またEQ（感情指数）の高い上司もおすすめです。
例えば・・・・・
１、今日はみんなに拍手をしよう
１、今日は社員さんに感謝の気持ちを伝えよう
１、今日は何があっても怒らない日にしよう
１、今日は社員と握手をしてみよう
１、今日は人の話を最後まで聞こう・・・・・といった具合に。
最後にこう結びました
社員さん一人一人に愛情を持つこと、社員さんに関心を持つことを是非心がけ頂きたいと。
受講者の皆さんの更なる飛躍を期待したいものです。
ありがとうございました。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
全国でフランチャイズ展開する住宅会社の営業新人研修を依頼され、延べ12回の研修会を今月から実施しています。
新人とはいえ実際は24歳から42歳までのキャリア採用の皆さん方です。
1泊2日の研修会ですから結構肉体的にも精神的にも大変だと思いますが（正直僕も大変です）それにしても皆さん一生懸命で講師としてもうれしい限りです。
研修終了後も受講生の方から御礼のお手紙やお葉書をいただいたり、メールをもらったりしています。
今回も研修終了後の受講レポートをいただきました。
感心するのは皆さん紙面にはみ出すぐらいの拡散の感想を書いてくださっていることです。
ちなみに第1回目には宿題を皆さんに課しました。
自己プロフィールを作ってくること、しかも1パターンではなくて3パターンです。
簡単ではないのではと予測していました。
ところがびっくり、なんと全員が3パターンの自己プロフィールを作成してきました、
（すごいです）
彼らにこうお話ししました。
お客様に対していろんな情報をいただかねばならない、そのためには自分のことをお客様に知っていただこう、お客様との関係を他人から知人に、もっと言えば友人にしていこうと・・・・・。
また先輩社員には知識や経験では勝てないだろうけど、熱意だけは負けないようにしよう・・・・とも。
そして従順さということの重要性、素直な気持ちは自己成長のための強い武器になることも・・・・・。
本当に皆さん全員が懸命になって学ぼうという意識の高さを感じています。
このメンバーさんたちはおそらく近い将来各会社の業績向上に寄与してくれるに違いありません。
彼らと一つになって僕も頑張っていきます。
新人とはいえ実際は24歳から42歳までのキャリア採用の皆さん方です。
1泊2日の研修会ですから結構肉体的にも精神的にも大変だと思いますが（正直僕も大変です）それにしても皆さん一生懸命で講師としてもうれしい限りです。
研修終了後も受講生の方から御礼のお手紙やお葉書をいただいたり、メールをもらったりしています。
今回も研修終了後の受講レポートをいただきました。
感心するのは皆さん紙面にはみ出すぐらいの拡散の感想を書いてくださっていることです。
ちなみに第1回目には宿題を皆さんに課しました。
自己プロフィールを作ってくること、しかも1パターンではなくて3パターンです。
簡単ではないのではと予測していました。
ところがびっくり、なんと全員が3パターンの自己プロフィールを作成してきました、
（すごいです）
彼らにこうお話ししました。
お客様に対していろんな情報をいただかねばならない、そのためには自分のことをお客様に知っていただこう、お客様との関係を他人から知人に、もっと言えば友人にしていこうと・・・・・。
また先輩社員には知識や経験では勝てないだろうけど、熱意だけは負けないようにしよう・・・・とも。
そして従順さということの重要性、素直な気持ちは自己成長のための強い武器になることも・・・・・。
本当に皆さん全員が懸命になって学ぼうという意識の高さを感じています。
このメンバーさんたちはおそらく近い将来各会社の業績向上に寄与してくれるに違いありません。
彼らと一つになって僕も頑張っていきます。