カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
関東地区の住宅会社に顔を出させてもらっています。
この日は営業の皆さんに初回折衝のロールプレイングを実行していただきました。
この企業の仕事をするようになってから、まだ十分に社員の皆さん方の営業の実力が把握されてはいません。
営業力のものさしをロールプレイングで確認できれば････更に有効なアドバイスも可能になりますよね。
現実的に実行することが重要ですね。
1、現住所
2、家族構成
3、年収
4、勤務先
5、建築地の有無（無しの場合は希望エリア、予算、大きさ）
6、競合先
7、予算
8、施主の要望・・・・・
サプライズでしたが、企画部長や総務担当の女性社員さんにお客さま（奥様）を演じていただきました。
しっかりと期待に応えてくれる見事な商談をしていただきまして感謝でした。
「ご協力ありがとうございました。」
またチェック項目をあげると
1、お客様の眼を見つめているか
2、礼儀作法
3、営業の原点「笑顔」
4、うなずきとあいづち効果
5、メモ取り
6、挨拶
7、ミラーリング
8、共通点探し
9、次回のアポイント取得
10、名刺の受け渡し方
11、雑談の重要性
12、全身を使っての話
12、質問手法・・・・・
人数の関係もあって一人あたりの持ち時間は短いものでしたが、それでも個性が出ますね。
日常の仕事段階レベルが何気に伝わってきたりもします。
日ごろは他の営業のこういった話を聞いたことがない人がほとんどでしたので有意義だったのではないかと思います。
熱心な人もおられて、早速メールで質問もいただきました。
全体にはこの会社の営業諸君の折衝レベルは中の上ではと判断しました、。
今後も競合編、クロージング編、同行折衝編、、クレーム対応などいろんな形で実行していきたく考えています。
本日、僕と一緒に研修を受けていただいた皆さんに期待したいものです。
この日は営業の皆さんに初回折衝のロールプレイングを実行していただきました。
この企業の仕事をするようになってから、まだ十分に社員の皆さん方の営業の実力が把握されてはいません。
営業力のものさしをロールプレイングで確認できれば････更に有効なアドバイスも可能になりますよね。
現実的に実行することが重要ですね。
1、現住所
2、家族構成
3、年収
4、勤務先
5、建築地の有無（無しの場合は希望エリア、予算、大きさ）
6、競合先
7、予算
8、施主の要望・・・・・
サプライズでしたが、企画部長や総務担当の女性社員さんにお客さま（奥様）を演じていただきました。
しっかりと期待に応えてくれる見事な商談をしていただきまして感謝でした。
「ご協力ありがとうございました。」
またチェック項目をあげると
1、お客様の眼を見つめているか
2、礼儀作法
3、営業の原点「笑顔」
4、うなずきとあいづち効果
5、メモ取り
6、挨拶
7、ミラーリング
8、共通点探し
9、次回のアポイント取得
10、名刺の受け渡し方
11、雑談の重要性
12、全身を使っての話
12、質問手法・・・・・
人数の関係もあって一人あたりの持ち時間は短いものでしたが、それでも個性が出ますね。
日常の仕事段階レベルが何気に伝わってきたりもします。
日ごろは他の営業のこういった話を聞いたことがない人がほとんどでしたので有意義だったのではないかと思います。
熱心な人もおられて、早速メールで質問もいただきました。
全体にはこの会社の営業諸君の折衝レベルは中の上ではと判断しました、。
今後も競合編、クロージング編、同行折衝編、、クレーム対応などいろんな形で実行していきたく考えています。
本日、僕と一緒に研修を受けていただいた皆さんに期待したいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
北からいったん地元へ戻って大阪･熊本・静岡と仕事をしています。
大阪では懐かしい梅田スカイビルを眼にしました。
積水ハウス時代をついつい思いだしますね。
屋上には空中庭園もあり観光スポットでもありますが、僕の感覚では毎月決まって全国のマネージャー会議や委員会が開かれており、仕事場のイメージしかありません。
熊本の会社では僕に対する「ウェルカムボード」が嬉しかったですね。
大きく表示してある関係上、多少の恥ずかしさもありますが、それぞれお客様は喜ばれるものと推測します。
会社上げてお客様、協力業者さんを歓迎したいものです。
静岡の会社も顔を出し始めてちょうど半年になりますが、今月は期待値に近い数字が残せそうです。
こういった報告をお聞きすると嬉しいものです。
皆さんの健闘を祈っています。
本当にあっという間に毎日、毎日が過ぎていってしまいます。
充実はしていますが、少し人生というマラソン走りすぎかもしれません。
悔いのない人生を生きていきたいといつも思っています。
大阪では懐かしい梅田スカイビルを眼にしました。
積水ハウス時代をついつい思いだしますね。
屋上には空中庭園もあり観光スポットでもありますが、僕の感覚では毎月決まって全国のマネージャー会議や委員会が開かれており、仕事場のイメージしかありません。
熊本の会社では僕に対する「ウェルカムボード」が嬉しかったですね。
大きく表示してある関係上、多少の恥ずかしさもありますが、それぞれお客様は喜ばれるものと推測します。
会社上げてお客様、協力業者さんを歓迎したいものです。
静岡の会社も顔を出し始めてちょうど半年になりますが、今月は期待値に近い数字が残せそうです。
こういった報告をお聞きすると嬉しいものです。
皆さんの健闘を祈っています。
本当にあっという間に毎日、毎日が過ぎていってしまいます。
充実はしていますが、少し人生というマラソン走りすぎかもしれません。
悔いのない人生を生きていきたいといつも思っています。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
住宅業界の生き残りの条件を講演やセミナーを通じてよくお話します。
10年後の住宅着工戸数60万戸時代を見据えると、是非とも筋肉質の会社を作っておきたいものです。
その際にお話しするのは・・・・・
１、OB顧客との接触頻度の強化、
これからはお引渡ししたOB顧客からの信頼が得られない住宅会社は生き残れません。
２、人材育成
他業界と比較して我々住宅業界は学習の機会が少なく感じています。
３、「待ち」から「攻め」への営業転換
住宅展示場への来場がかつてと比べて少なくなっています。
お客様を待っているのでなく、お客様に近づいていく会社でありたいものです。
４、地域密着に徹する
もともと住宅業界の原点は地域密着です。
エリアを理解し、マーケティングをしっかりと実行したいものです。
この日は顧問先の全社員さんに集まっていただき、
営業から設計へ、工事へ、総務へ、
設計から営業へ、工事へ、総務へ
工事から営業へ、設計へ、総務へ
総務から営業へ、設計へ、工事へ･････といったように
他セクションへの要望を出していただきました。
言いたいことを言えるか言えないかも大切なことですね。
会社が生き残っていくためには絶えず社員の声が生かされ、よき方向性にベクトルが向いていくことが必要だと考えます。
社員全員が同じ時間に、同じ場所に会して、同じテーマに沿ってディスカッションすることは組織の強化につながります。
またコミュニケーションの向上にも役立ちますね。
もっと言えばこの会社に関与する協力業者の皆さん方にも一緒になってもらうこともより効果的であるともいえそうです。
この会社、この1年間で売り上げは114％アップ、今後も攻めの展開を考えていますが、僕もこの会社と二人三脚で歩んでいく覚悟です。
「凡事徹底」といいますが、人材育成をしっかりと毎月研修会を通して実行し、勝ち抜く会社にしていきたく考えています。
10年後の住宅着工戸数60万戸時代を見据えると、是非とも筋肉質の会社を作っておきたいものです。
その際にお話しするのは・・・・・
１、OB顧客との接触頻度の強化、
これからはお引渡ししたOB顧客からの信頼が得られない住宅会社は生き残れません。
２、人材育成
他業界と比較して我々住宅業界は学習の機会が少なく感じています。
３、「待ち」から「攻め」への営業転換
住宅展示場への来場がかつてと比べて少なくなっています。
お客様を待っているのでなく、お客様に近づいていく会社でありたいものです。
４、地域密着に徹する
もともと住宅業界の原点は地域密着です。
エリアを理解し、マーケティングをしっかりと実行したいものです。
この日は顧問先の全社員さんに集まっていただき、
営業から設計へ、工事へ、総務へ、
設計から営業へ、工事へ、総務へ
工事から営業へ、設計へ、総務へ
総務から営業へ、設計へ、工事へ･････といったように
他セクションへの要望を出していただきました。
言いたいことを言えるか言えないかも大切なことですね。
会社が生き残っていくためには絶えず社員の声が生かされ、よき方向性にベクトルが向いていくことが必要だと考えます。
社員全員が同じ時間に、同じ場所に会して、同じテーマに沿ってディスカッションすることは組織の強化につながります。
またコミュニケーションの向上にも役立ちますね。
もっと言えばこの会社に関与する協力業者の皆さん方にも一緒になってもらうこともより効果的であるともいえそうです。
この会社、この1年間で売り上げは114％アップ、今後も攻めの展開を考えていますが、僕もこの会社と二人三脚で歩んでいく覚悟です。
「凡事徹底」といいますが、人材育成をしっかりと毎月研修会を通して実行し、勝ち抜く会社にしていきたく考えています。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
「今日はえりゃぁー」（名古屋弁です、大変に暑いという意味です）
暑い日が続きますねぇ。
とにかく毎日水分が欠かせません。
この日は東京浅草に宿をとりましたが、暑い日に関わらず多くの観光客でいっぱい、人で溢れていました。
僕のお気に入りの浅草演芸場あたりも人だかりが出来ていました。
さて、仕事先の関東の会社に入りました。
この日は営業の勉強会、お客様に好かれる営業になるための手法を学びました。
お客様は「心の壁」があると話を受け入れてくれないものですね。
そこでお客様との共通点作りは必須です。
人は相手の中に自分と同じものを見つけると親しみを感じるものです。
そのためには営業である私たちは自分をお客様に知っていただく努力が必要になります。
通常お客様に提出する「自己プロフィール」はとても有効ですね。
お客様との折衝では、答えが一つしかないクローズド質問、お客様に意見を言わせるオープン質問をうまく使いたいものです。
また質問上手はセールス上手でもあります。
･お客様が応えやすい「仮定質問」「もしも・・・・」
・お客様を安心させる「成功例提示型」
･お客様をその気にさせる「メリット強調型」
・お客様のニーズをつかむ「質問切り替えし型」も駆使したいですね。
お客様の「NO!」に対しての反論対処法としては・・・・
・「NO！」は恐くないんだという気持ち
・クッション話法で受け止める
・第3者の例を挙げる
・理由を説明する
・お客様の本心を知る・・・・などが有効です。
･いわれのない反論
・生半可な反論
・隠された反論
・望みのない反論
・遅らせるための反論
・純粋な反論
そういった反論をしっかりと見極めたうえでクロージングしていきたいものです。
そしてクロージングした後の大切なフォローアップは必須です。
・商談成立後のお礼
・使用状況のチェック
・用事がなくても訪問
・新規顧客を紹介してもらう
・多商品･他サービスに努める
研修終了後、営業の皆さんからレポートをいただきました。
前向きな人ばかりでした。
従順さは成長の源です。
これからが楽しみです。
暑い日が続きますねぇ。
とにかく毎日水分が欠かせません。
この日は東京浅草に宿をとりましたが、暑い日に関わらず多くの観光客でいっぱい、人で溢れていました。
僕のお気に入りの浅草演芸場あたりも人だかりが出来ていました。
さて、仕事先の関東の会社に入りました。
この日は営業の勉強会、お客様に好かれる営業になるための手法を学びました。
お客様は「心の壁」があると話を受け入れてくれないものですね。
そこでお客様との共通点作りは必須です。
人は相手の中に自分と同じものを見つけると親しみを感じるものです。
そのためには営業である私たちは自分をお客様に知っていただく努力が必要になります。
通常お客様に提出する「自己プロフィール」はとても有効ですね。
お客様との折衝では、答えが一つしかないクローズド質問、お客様に意見を言わせるオープン質問をうまく使いたいものです。
また質問上手はセールス上手でもあります。
･お客様が応えやすい「仮定質問」「もしも・・・・」
・お客様を安心させる「成功例提示型」
･お客様をその気にさせる「メリット強調型」
・お客様のニーズをつかむ「質問切り替えし型」も駆使したいですね。
お客様の「NO!」に対しての反論対処法としては・・・・
・「NO！」は恐くないんだという気持ち
・クッション話法で受け止める
・第3者の例を挙げる
・理由を説明する
・お客様の本心を知る・・・・などが有効です。
･いわれのない反論
・生半可な反論
・隠された反論
・望みのない反論
・遅らせるための反論
・純粋な反論
そういった反論をしっかりと見極めたうえでクロージングしていきたいものです。
そしてクロージングした後の大切なフォローアップは必須です。
・商談成立後のお礼
・使用状況のチェック
・用事がなくても訪問
・新規顧客を紹介してもらう
・多商品･他サービスに努める
研修終了後、営業の皆さんからレポートをいただきました。
前向きな人ばかりでした。
従順さは成長の源です。
これからが楽しみです。