新入社員＆若手社員の研修です。
今年4月から入社の9人の社員さんに、昨年入社の社員さん、一昨年入社の社員さんつごう28人の若手社員さんが参加しての研修会を実施しました。

　

　住宅営業の基本がテーマです。
この日は営業職だけでなく現場の社員さんも一緒になって学びました。
そうです。
全員営業の時代ですから・・・・。

　1年目の社員さんには黄色の鉢巻きを、2年目の社員さんには朱色の鉢巻きを、3年目の社員さんには緑色の鉢巻きをしていただき気合を入れての研修会です。

　●　挨拶
　●　第一印象
　●　自己紹介
　●　お客様心理
　●　購買心理
　●　新人の力
　●　地域密着
　●　報・連・相
　●　時間管理
　●　初回接客
　●　コミュニケーションゲーム

　みんな生き生き楽しんで研修会を終えることができました。
来月はフォローの研修会が行われます。
「鉄は熱いうちに打て」新入社員さん達に期待できそうです。

　住宅業界はかつて売り逃げ産業とも言われていました。
販売したら後は知らんぷり、事実、住宅営業のほとんどは現在もまだ契約後のお客様に対しては折衝内容をメモリングしてはいませんね。
お客様への関与こそが生き残るすべだといって過言ではないように思います。

　今後一層厳しくなるこの住宅業界、生き残るための必須業務は何かといえば、OB顧客への関与です。
昨年1月新聞に2013年に住宅着工戸数を97万戸と予想しました。
結果は98万戸でした。
今年はおそらく83万戸ぐらいではないでしょうか？そして来年は70万戸台に減少していくのに違いありません。
そんな中で生き残っていくためには建てていただいたお客様からのご紹介で次なるお客様を契約させていただくことが何より一番です。



　今日の勉強会では紹介営業について学んでいただきました。
紹介営業は難しいと考えてはいませんか。
紹介営業は「よし、やろう！」と意識してから始まります。
ですから入社1年目の社員さんからも可能といっていいですね。
どうしたらよいか・・・・それはOBのお客様中心の営業手法に切り替えていくことです。

　これからの住宅営業は建てていただくお客様と一生お付き合いしていくという覚悟が必要ですね。
もともと住宅は「どこで買う」よりも「誰から買う」色合いが濃い産業です。
人間対人間のお付き合いの気持ちを基本にして、長く永続的なお付き合いを存続していきたいものです。

　この日は紹介営業への移行を目指す皆さんとその意識、行動について勉強しました。
紹介成約比率、まずは20%に挑戦です。
　

　この日は静岡の会社に入ります。
いつもながらホテルからの富士山の眺めが何と綺麗です。
この時期は山頂に雪があって「よっ世界遺産！」とついつい呼びかけたくなりますね。＾＾

　

　昨年8月から顔を出しているこの住宅会社、30名ほどの営業社員さんに、営業の基本の話をさせていただきました。
　意外ですがみんなが気付いていない当り前の話なのですが、「なるほど」とうなづきも数多く出てきました。
これが大事ですね。
早速ですが、個人個人に決意表明を書いてもらい自分の営業に関しての意識改革を促しました。

　かつて我々はYES・BUT法なるものを学びましたが、今やお客様に対して「しかし」と反論することはタブー、ここはクッション言葉を使ってやんわりとお話しすることへ切り替えます。

　またお客様の購入意欲を察しするために「もしも・・・」とお聞きすることもお勧めですね。お客様は「どこで買う」でなく「誰から買う」を重視しておられるように思います。
人間力を高めていくことは本当に大切なこと、営業はいつまでも勉強ですね。

あなたはどんなセールスからモノを買いますか・・・？
セールスの世界は「何を売るか」よりも「誰が売るか」が大切だと言われます。
　
　そういった場合お客様に好かれるかどうかが大きく左右するといって過言ではありません。
人は好意を持っている人からの要請に対しては積極的に答えようとするものです。
そんなところが今日の一番のポイント、受講される営業の方も熱心にも耳を傾けていただけました。



　人は逆に知らない人には攻撃的・批判的・冷淡になるもの。
人は会えば会うほどに好意を持つ傾向にもあるようです。
人はまた相手の人間的側面を知った時に好意を持つものでもあります。

　他にも第一印象の重要性、またお客様との共感ゾーンをつくること、お客様と心を合わせるペーシング、お客様の心を開かせる聞き上手、質問上手、オープン質問とクローズド質問、クッション話法・・・・みんなみんな今日の話は実践に使えるものばかりです。

　実は今、この会社の社員さん14人と毎週メール交換をしています。
僕も彼らからのメールに対して真剣に返しています。
失礼ですが、このメール交換している営業さん達、昨年の実績が振るわなかった実はボトムアップ対象者達です。
　ところが今やボトムアップ対象であった彼らのほうが他の営業の方々よりも実績面で上になってきたのです。
　この1年で述べ600通を超えるメールの効果といってよいのではないでしょうか。
一つのメールから彼らが元気になって業績アップしてくれればこんなにうれしいことはありません。
「継続は力」と言います。
さらにこの会社の皆さんが力をつけてくださり、更なる業績アップを期待しています。