かつて積水ハウスの営業時代、住宅業界が総合展示場中心の集客手法になってからは特に競合する事が当たり前になりました。
もちろんこういった現象は今でも避けては通れない現実ですが・・・。
特によく競合先になったのは大和ハウス工業さんでした。
大和ハウス工業は積水ハウスよりも住宅業界に進出したのは5年先輩であり、確か昭和30年だったと記憶しています。
実は僕は就職先に住宅会社として積水ハウスと大和ハウス工業の試験にパスして、積水ハウスを選択したという過去があります。
当時は後発メーカーの積水ハウスの方が勢いがあったという感覚でした。



積水ハウス時代、常に大和ハウス工業は僕にとって意識する住宅会社でした。
皆さん、住宅大手のメーカーは販売には苦労しておられないと思いがちかもしれません。
が、日常において実際は随分と泥臭い営業をやっていたのが事実でした。
公的販売で抽選になる事が目に見えている土地を見に来られるお客様に対して現地でアドバイスをしたり、例えば中部圏最大のニュータウンの空き地に関しては一区画一区画細かに土地所有者を調べすべての所有者に対して個別に営業活動を実施しました。
こういった活動は他社が殆ど実行していることはなかったのですが、唯一我々と大和ハウス工業だけは地味ですが、細かにやってらっしゃって営業における細心さを常々感じていました。



またＪＡ（かつての農協）とタイアップしての営業活動や、ＴＫＣ（税理士）に対してのコラボレーションなどは、大和ハウス工業が先駆者であり、私達は真似するしかなかったこともありました。
特に印象的だったのはＪAの方々の葬祭時に大和ハウス工業の大きな花輪の飾りつけが常に目立っていたことでした。
つまりはそれだけ人間関係もしっかりと出来ていたという事でしょう。
また自社で経営するロイヤルホテルを使ったオーナーさんへの対応も目を見張るものがありました。（それに対抗して僕は支店長時代、オーナーさんを温泉に招待していました。）

今、僕が仕事先に向かう宿泊先としてよく利用するのはダイワロイネットホテルです。（今ではとても人気が高いホテルとなっています）
またその際地元の駅でマイカーを駐車場として使用するのはダイワパーキングとなっています。
そして買い物に顔を出すのは大和ハウス工業が経営するショッピングモールでもあります。
凄いですね大和ハウス工業、こんなことをしたらいい、こんなものがあったら良いという思いをしっかりと把握して顧客目線に立った経営を実行してらっしゃる感じがします。



かつて積水ハウスは、僕の営業時代に住宅業界として初めて1兆円の売り上げを達成しました。
当時の我々は業界1位としての自負と、粉骨砕身で目標達成していくのだという強い想いがいつもあったように思います。
現在積水ハウスは売り上げが3兆円、それに対して大和ハウス工業は 売上高は5兆2千億円と大きく差を広げてきています。（もちろん双方共に素晴らしい実績です）



積水ハウスのＯBとして「負けるな！積水」と心で叫びながらも、大和ハウス工業の業績の推移に敬意を表します。
我々がどうしても勝てなかった商業施設への展開、店舗・事務所・医療・介護・倉庫・工場・不動産開発・エネルギー、ハウジング部門も住宅・マンション・リフォーム・保険・戸建て・運営管理・賃貸、そしてホームセンター、ホテルリゾート、スポーツクラブ・クレジットカード・・・「共に創る、共に生きる」をスローガンにして走り続けています。



顧客が何を思うか？
顧客が何を必要とするのか？
顧客目線に立った事業形態がここにあると言っていいでしょう。
大和ハウス工業は石橋信夫氏が「先の先を読め」と基盤を作り、樋口武男氏の「熱湯経営」で飛躍して現在の芳井敬一社長へと熱い魂が受け継がれています。




「なんでダイワハウスなんだ！」というシュールなCMは皆さんもご存じではないでしょうか？
その理由が経営手法に表れていると言っていいでしょう。

今月8月6日の『住宅産業新聞』に大和ハウス工業の顧客満足に関する記事が掲載されていました。



どんな内容かというと、住宅の施工責任者が毎日お客様に対して、建設中の住宅の様子をメールで報告・連絡するといった内容でした。
そして、その結果としてアンケートによるお客様満足度が上昇したというものでした。
こういった記事を見ると嬉しくなりますね。

職人さんの関係もあって毎日建設現場が動くかどうかは不可解ですが、お客様の立場に立って考えると、こういった行動は安心につながりお客様も嬉しいものだろうと推測出来ます。



かつて私達は、1週間に1度のお客様に対しての電話コールで工事の進捗状況を現場監督が連絡するといったことを実行していました。
お客様からの評価が高く、結果として新築パーティに現場監督が招待されたり、またお客様の知り合いの方をご紹介いただけるといった結果も出て、受注の増大にも結びつきました。
営業からすると、契約まで懸命に育ててきたお客様の関心が現場に向いてきて、現場監督に対して何かしらジェラシーに似た感情を覚える事もあったようです。

現場監督の仕事は現場をしっかりと管理する事であり、安心・安全の確保、そしてまた現場で仕事にあたってくださる職人さんとのコミュニケーションが大切です。
近隣に対しての配慮もとても重要ですね。
また工事現場は、本来の展示場の役目を果たしていると言っても過言でありません。
ですから工事現場における整理・整頓・清掃・清潔・躾などの５S運動も推進したものです。

ちなみに僕の関与先の某工務店さんは営業担当がいません。
全員営業で業務にあたり、設計や現場監督が営業業務を担当します。
ですからお客様の信頼がとても高く、紹介も多い会社を築いてらっしゃいます。

また地域の工務店さんで、地域密着がしっかりと出来ていてエリア内の建築予定のお客様は住宅建築の計画が出てきたときには、殆どの方がこの工務店さんに相談するといったことが当たり前化されている会社も存在します。
長年培われてきた「信頼」がこういった形になったという事でしょうか。

かつて積水ハウス時代、当時の社長から「大なる工務店であれ！」と言われたことがありました。
また当時は「安全第一、工期厳守」という標語が掲示されてもありました。
今は「人間愛」が社是になっていますが、かつては住宅会社の原点が掲げられていた様です。

大切な事、時代が変わっても変えてはならない事は「お客様目線」で仕事をするという事ではないでしょうか。



年を追うごとに新設住宅着工戸数は減少しています。
生き残りをかけて住宅会社も様々な手法を考慮していますが、本来あるべき住宅会社の使命を真摯に考えた時、「顧客目線で仕事をする」ことを忘れてはならないでしょう。



いつもどこかでお客様を意識する。
お客様に関心を持つ。
忘れたくない大切な住宅会社の姿勢です。