松本人志ではありませんが「スベらない商談力」（最強の営業手法とは・・・）を聞きました。毎月1回は自分自身の勉強も兼ねて他のコンサルタントさんのお話を伺っています。結論から言わせてもらうと参考になるいい話でした。



　購買の大原則・・・・・人は必要なもの、欲しいもの、好きなものを買う。
営業のもっとも重要要素は得意先との信頼関係である。・・・・・・・（同感です）。

　効果的説得手法とは・・・・
１、相手のニーズを聞き出すこと・・・・心の窓を開く6つのステップ
２、利点に合致したプランを提示すること・・・・・利点フォーカスの5ステップ

そのステップはというと・・・・
１、誘導　　話の内容は何でもよいkら相手に話し続けてもらう
２、沈黙　　優しいアイコンタクトで相手を見つけてあげる
３、ミラー　　相手の言ったことをそのまま繰り返す
４、心地よい質問　　相手を褒めて質問
５、立ち入った質問　　本音を聞き出す　相手にとって答えにくい質問
６、解釈　　今まで聞き出した内容のまとめ・・・・・・・・・・・・そして
７、顧客のニーズ確認　　
８、アイディアの提案
９、アイディアの実践方法
１０、利点強化
１１、クロージング　　注文をもらう（この場合、お客様に二者択一で選んでもらう。

　顧客との商談においていろんな客談方法があると思われますが、今日の話もなかなか現実的でいい話でした。