他人から知人・友人に変わろう。 (2019/04/28)
カテゴリー: 接客/サービス
Author: Masahiko Kato
最近とみに、時代の変化とともにお客様の住宅会社選びも変わってきていると感じています。
長期の継続的なお付き合いからの契約よりもちょっとしたきっかけからの住宅建築が主流になろうとしている感がしてなりません。
ローコスト住宅にあってはお客様と一緒に住まいを作りあげるのではなく、徐々にではありますが購入するという感覚が出てきているのが事実ですね。
かつては住宅展示場へお客様が来店されたことがきっかけで、話がトントン拍子になっていって信頼関係が構築されて契約のパターンが多かったと記憶しています。
ところが最近はWEB関連から会社情報を得られて自分に合った住宅会社を選択してから展示場へと顔を出される方々がほとんどです。
4月にセミナーを実施した住宅会社にあっては折衝回数が少なくても契約に至ってもいましたし（なんと早ければ2回目に契約）規格型プランで間取りが決まっているパターンなどではお客様の結論がとてもスピーディであるとお聞きしました。
また感心したのは契約から着工までの時間も早く、契約から基礎着工迄に6週間を徹底しているとのことでした。
経営効率を考えれば一目瞭然素晴らしいことです。
人は知らないものに対して抵抗を覚えると聞きます。
お客様との関係が気薄な段階にあっては、おそらくお客様は契約に対してもYESではなくNOと答えられるに違いありません。
つまりは、まだまだ住宅を買うという段階ではないだろうと判断しています。
僕とすれば初回折衝で好感の持てる持たれる折衝をすることからスタートし徐々に人間関係を構築して契約に至ることが理にかなっていると思います。
お客様との関係も他人の関係から知人や友人と感じられる関係に持っていければおそらくは良好な関係で契約が取得できるのではないかと推測します。
そのためにツールがあります。
自己プロフィールと表現していますが、つまりは自分自身の今までの自分史をお見せしたり、あるいは自分の趣味や、家族構成を吐露したり、お世話したお客様から「この人をお勧めします」のご紹介を頂くことなどがその類になるでしょうか？
人生で一番大きな買い物をされるお客様の目線に立って「信頼」を頂いて契約に至ってほしいと思う心はかつても今も変わりません。
どうか皆さん方に至ってはお客様の立場を十二分に意識してお客様の良きアドバイザーとして契約なさっていただきたく希望いたします。
長期の継続的なお付き合いからの契約よりもちょっとしたきっかけからの住宅建築が主流になろうとしている感がしてなりません。
ローコスト住宅にあってはお客様と一緒に住まいを作りあげるのではなく、徐々にではありますが購入するという感覚が出てきているのが事実ですね。
かつては住宅展示場へお客様が来店されたことがきっかけで、話がトントン拍子になっていって信頼関係が構築されて契約のパターンが多かったと記憶しています。
ところが最近はWEB関連から会社情報を得られて自分に合った住宅会社を選択してから展示場へと顔を出される方々がほとんどです。
4月にセミナーを実施した住宅会社にあっては折衝回数が少なくても契約に至ってもいましたし（なんと早ければ2回目に契約）規格型プランで間取りが決まっているパターンなどではお客様の結論がとてもスピーディであるとお聞きしました。
また感心したのは契約から着工までの時間も早く、契約から基礎着工迄に6週間を徹底しているとのことでした。
経営効率を考えれば一目瞭然素晴らしいことです。
人は知らないものに対して抵抗を覚えると聞きます。
お客様との関係が気薄な段階にあっては、おそらくお客様は契約に対してもYESではなくNOと答えられるに違いありません。
つまりは、まだまだ住宅を買うという段階ではないだろうと判断しています。
僕とすれば初回折衝で好感の持てる持たれる折衝をすることからスタートし徐々に人間関係を構築して契約に至ることが理にかなっていると思います。
お客様との関係も他人の関係から知人や友人と感じられる関係に持っていければおそらくは良好な関係で契約が取得できるのではないかと推測します。
そのためにツールがあります。
自己プロフィールと表現していますが、つまりは自分自身の今までの自分史をお見せしたり、あるいは自分の趣味や、家族構成を吐露したり、お世話したお客様から「この人をお勧めします」のご紹介を頂くことなどがその類になるでしょうか？
人生で一番大きな買い物をされるお客様の目線に立って「信頼」を頂いて契約に至ってほしいと思う心はかつても今も変わりません。
どうか皆さん方に至ってはお客様の立場を十二分に意識してお客様の良きアドバイザーとして契約なさっていただきたく希望いたします。