全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
 こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。

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 売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
 ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。

 販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。

 かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。

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 当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。

 いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。

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 売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
 
 「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。