カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この1週間、九州の二つの会社の仕事を終え関東の会社の仕事を終えました。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。
キャンセル＝解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約５％がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。
ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。
我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。
そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。（契約金が総額の200分の一しかありません）
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。
他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。
いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。
東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。
変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。
感想としていえることはどの会社も展示場への来場客が減少してきていることでした。
そして一つの会社の問題点はなんとキャンセルが時折生じるということでした。
キャンセル＝解約はなくしたいものですね。
せっかくの契約が徒労となってしまいます。
実は僕の積水ハウス時代にもそういった問題にぶつかったことがありました。
・・・といってももうかれこれ20年前のことです。
正直な話をしますが当時は契約物件の約５％がキャンセルでした。
つまり、20棟のお客様との契約の中で1棟が解約になっていたと言うことです。
ここで検証してみたいと思います。
なぜ解約が起きるかということです。
一つは契約が十分煮詰まっていない状態で、説得した形で契約になっているということ。
こういう場合、お客様から見ると不安や多少の不信感が生じます。
会社都合で契約をしたと喜んでいるとどんでん返しに合うということです。
我々もかつてとにかく契約を・・・と説得に走ったものでしたが、振り返れば後悔ばかりが残っています。
お客様の立場に立つ事が何よりです。
つまりは納得型契約へ変化していくことが効果的です。
望ましいのは契約前に色決めをすること、お客様の要望のプランや仕様で予算が出ていること、何よりもお客様に不安を与えないことが肝心です。
そして契約金をしっかりと受領することも重要です。
キャンセルに至る契約の多くが契約金額が少ない状態です。
建設費が2000万円なのに契約金が10万なんて言う契約が存在します。
驚くべきことです。（契約金が総額の200分の一しかありません）
そもそも10万円という金額は本来は申込金の金額のはずです。
昭和50年代に住宅業界に入った僕でさえ契約金が50万円以下のお客様は一人もなく、最低でも50万円はいただいていました。
一生で一番大きな買いものである住宅建築ですからほとんどのお客様はある程度のお金を持ってらっしゃるものです。
また親からの生前贈与も結構あります。
他には着工までの日時が長い物件が解約になる可能性が高いですね。
可能ならば契約したら翌月には確認申請を提出できるようにしたいものです。
そして契約から引き渡しまでの時間をできれば半年で終えるようにすること、いわゆる業務サイクルを短縮化していくことが経営効率を上げることにつながっていきます。
いずれにしても今年は住宅会社の経営効率を上げていくことが必須条件です。
量から質へ、経営陣の意識改革が望まれますね。
東京での仕事を終えて渋谷へと足を運びました。
澁谷は今一番賑やかなエリアといっていいですね。
「澁谷スカイ」が存在感を見せていました。
「東京スカイツリー」や「あべのハルカス」にはない開放感がここにはありました。
360度、東京の街を眺めながら大きく深呼吸をしてきました。
澁谷のスクランブル交差点、NHKにも顔出して「チコちゃん」にも遭遇しました。
もちろんチコちゃんに叱られないように対応しました。
変化していく街を見つめて住宅業界の変化の重要性を感じざるを得ませんでした。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
2020年、今後の住宅の着工戸数は減少が予想されます。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。
現実に人口は減少してきています。
現在1260０万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。
そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120％質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。
ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
１、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。（値引きをしない、利益率を上げる）
２、そのためには契約金は多くいただく（前受け金率アップ。受注金額の10％もらう）
３、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
４、業務のサイクルをスピード化していく（契約から引き渡しまで6か月でできないか）
５、費用対効果をしっかりと見直す。（経費の点検）
６、SNS対策に注力する。
７、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
８、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
９、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
１０、管理職は自分が率先垂範で動く。（働き方改革にも連動）
マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。
今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。
人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。
個人的には83万戸あたりが着地地点かと考えています。
また消費税が上がった影響だけかというとそうではありませんね。
2025年には60万戸時代に突入するという予想もあります。
現実に人口は減少してきています。
現在1260０万人あたりですが2045年ぐらいには1億人を割ってしまう予想です。
また空き家の数は850万戸あたりになってきていて、これももう増えていく一方です。
将来的には何と2000万戸になるという予想もあります。
そんな中で驚くのは様々な住宅会社が今年も業績を伸ばしていくことをさも当たり前に考えていることです。
昨年と比較して単純に業績をアップさせようとするなら120%の行動量を実施すれば、また120％質を高めてようやく今年と同じ受注の確保といっていいでしょう。
ここで提案です。
今年を乗り切っていくための施策として・・・・・
１、1棟、1棟の利益をしっかりと確保する。（値引きをしない、利益率を上げる）
２、そのためには契約金は多くいただく（前受け金率アップ。受注金額の10％もらう）
３、キャンセルなどの無駄を絶対的になくする。
４、業務のサイクルをスピード化していく（契約から引き渡しまで6か月でできないか）
５、費用対効果をしっかりと見直す。（経費の点検）
６、SNS対策に注力する。
７、営業の行動力を向上させる、顧客との触れ合いの時間を増やしていく。
８、OB顧客を今まで以上に大切にして紹介を受注する。
９、時間の使い方を検証、時間帯効果を高めていく。
１０、管理職は自分が率先垂範で動く。（働き方改革にも連動）
マネージャーは今まで以上に基本業務を日々点検することが不可欠です。
自らメンバーに対して背中を見せ、自分からメンバーの中に入っていくことも重要です。
「何かあったら相談しろ・・・」などと言っているようじゃダメですね。
常に日々のどこかで顔を合わせてメンバーと語り合うことを当たり前にしたいものです。
今年が終焉したときにはっきりと勝ち組と負け組が明確化します。
毎日時間の使い方を意識し、こういった時代であるからこそアナログにメンバーと向き合うことを当たり前化しましょう。
人間関係が淡泊になってきている今こそ、人間関係作りを強くしていく必要があると思います。
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
小さな神社でも人気がある神社がありますね。
7日の日に訪れた岐阜県海津郡のお千代保稲荷神社も小さな神社であってもいつも参拝者でいっぱいです。
毎年恒例ですが飲食コンサルタントとして大活躍の田中司朗さんとご一緒しました。
田中さんは月刊「飲食店経営」にもう25年間連続して執筆しておられ、業界は違えどいつもいい刺激を頂いています。
昨年は中国からの田中さんのセミナー受講者も出てきて今や国際的な視野に立って仕事をしておられます。（素晴らしいですね）
今年もまた飲食業界をけん引してくれるはずです。（頑張ってください）
さて、お千代保稲荷はルーツは平安時代にまでさかのぼります。
なんでも源義家の六男義隆が分家する際、森の姓を授かり、その子孫森八海がこの里を開墾して義家から伝わる霊を祀ったのが神社としての始まりだそうです。
お千代ぼ稲荷は参道が楽しいですね。
偶然ですが僕の叔父の奥さんの実家が「玉家」、ここの串カツは一番のお千代ぼ稲荷の名物でもあります。
ソース味とみそ味がありますが、つい手が伸びて何本も食べたくなる一品です。
この日はちょうど「金ピカおじさん」でメディアにもちょいちょい登場する叔母の兄さんである大橋富四郎さんが店頭におられました。
話をすると今年85歳になられたそうです。
元気でサービス精神を今年も発揮していただきたく思います。
ほかにもお千代保稲荷の参道にはナマズの専門店や、「芋兄ちゃん」というネーミングの大学芋のお店などが人気店です。
その後この日は今年初めての映画を観ました。
「男はつらいよ お帰り寅さん」です。
実は昨年新幹線の新大阪で下車した際ちょうど目の前に山田洋二監督と後藤久美子さんがおられました。
確か記憶によれば山田監督も88歳、凛としてホームにおりられましたが後藤久美子さんがフォローしておられた姿が印象的でした。
昨年は20本以上の映画を鑑賞しましたが、今年も時間をうまく活用して映画や美術館、また大好きなスポーツ鑑賞も楽しみたく思います。
「男はつらいよ お帰り寅さん」は今は亡き渥美清さんに捧げる映画とお聞きしました。
様々な回想シーンもたくさんあって、ついもらい泣きもしてしまいました。
正月早々いい涙を流したような気がしています。
そして11日は関東での仕事を終えて大学ラグビー決勝戦、「早稲田対明治」伝統の試合を見に行きました。
お互いの強固な肉体のぶつかり合い、魂と魂の燃焼を堪能しました。
チケットを弟の子供＝甥が早稲田ラグビー部に友人がいて取ってくれラッキーでした。
昨年からのラグビー人気、そしてまた出来たばかりの新国立競技場、そして伝統の早明戦とあって6万人近くの大観衆で、会場は大いに盛り上がりました。
熱い声援の中でまた自らの情熱のスイッチにも火が付いたような感じがしています。
正月からモチベーションが上がっていく・・・そんな自分をうれしく思っています。
今年も頑張っていきましょう！！
7日の日に訪れた岐阜県海津郡のお千代保稲荷神社も小さな神社であってもいつも参拝者でいっぱいです。
毎年恒例ですが飲食コンサルタントとして大活躍の田中司朗さんとご一緒しました。
田中さんは月刊「飲食店経営」にもう25年間連続して執筆しておられ、業界は違えどいつもいい刺激を頂いています。
昨年は中国からの田中さんのセミナー受講者も出てきて今や国際的な視野に立って仕事をしておられます。（素晴らしいですね）
今年もまた飲食業界をけん引してくれるはずです。（頑張ってください）
さて、お千代保稲荷はルーツは平安時代にまでさかのぼります。
なんでも源義家の六男義隆が分家する際、森の姓を授かり、その子孫森八海がこの里を開墾して義家から伝わる霊を祀ったのが神社としての始まりだそうです。
お千代ぼ稲荷は参道が楽しいですね。
偶然ですが僕の叔父の奥さんの実家が「玉家」、ここの串カツは一番のお千代ぼ稲荷の名物でもあります。
ソース味とみそ味がありますが、つい手が伸びて何本も食べたくなる一品です。
この日はちょうど「金ピカおじさん」でメディアにもちょいちょい登場する叔母の兄さんである大橋富四郎さんが店頭におられました。
話をすると今年85歳になられたそうです。
元気でサービス精神を今年も発揮していただきたく思います。
ほかにもお千代保稲荷の参道にはナマズの専門店や、「芋兄ちゃん」というネーミングの大学芋のお店などが人気店です。
その後この日は今年初めての映画を観ました。
「男はつらいよ お帰り寅さん」です。
実は昨年新幹線の新大阪で下車した際ちょうど目の前に山田洋二監督と後藤久美子さんがおられました。
確か記憶によれば山田監督も88歳、凛としてホームにおりられましたが後藤久美子さんがフォローしておられた姿が印象的でした。
昨年は20本以上の映画を鑑賞しましたが、今年も時間をうまく活用して映画や美術館、また大好きなスポーツ鑑賞も楽しみたく思います。
「男はつらいよ お帰り寅さん」は今は亡き渥美清さんに捧げる映画とお聞きしました。
様々な回想シーンもたくさんあって、ついもらい泣きもしてしまいました。
正月早々いい涙を流したような気がしています。
そして11日は関東での仕事を終えて大学ラグビー決勝戦、「早稲田対明治」伝統の試合を見に行きました。
お互いの強固な肉体のぶつかり合い、魂と魂の燃焼を堪能しました。
チケットを弟の子供＝甥が早稲田ラグビー部に友人がいて取ってくれラッキーでした。
昨年からのラグビー人気、そしてまた出来たばかりの新国立競技場、そして伝統の早明戦とあって6万人近くの大観衆で、会場は大いに盛り上がりました。
熱い声援の中でまた自らの情熱のスイッチにも火が付いたような感じがしています。
正月からモチベーションが上がっていく・・・そんな自分をうれしく思っています。
今年も頑張っていきましょう！！
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
新年おめでとうございます。
昨年中は皆様方にいろいろとお世話になりました。（感謝）
本年もまたよろしくお願い申し上げます。
いつもながら新しい年になることは気持ちの良いことですね。
またいくつになっても新しい気持ちに変わっていけることも魅力です。
今年もまた違う自分を探しに行きたく思います。
自宅に届いた年賀状の中には
「もうそろそろ休んでください」なんて言うかつてのメンバーからの賀状もあれば、
「まだまだご隠居というわけにはいきません」という、予備校時代の仲間でテレビ局でアナウンサーをやっていた同世代の友人からのものもありました。
また小学校時代の児童会長で（僕は副会長でした）大学の教授を退職した友人からは、社会とのつながりを持続していたいとの強い希望が綴ってあったりもして人それぞれの人間模様が感じられます。
神様がこの世にいらしたとしたら、おそらくは僕に対してこうおっしゃるのではと思うのは・・・「健康であるうちは社会貢献しなさい」ではないかと考えます。
多少僕には「人たらし」的な部分があるように感じています。
人間が好き、そして何よりも社会とかかわりを持つことも好きです。
少なくとも、旅を日常化させたいということからこの仕事、今もいつもどこかで僕の心は旅を継続したいという気持ちで今も満ち溢れています。
今年もそういった気持ちを大切にして生きていこうと考えています。
5日は恒例の熱田神宮「初恵比寿」にアシスタントの橋本君と一緒に行ってきました。
多くの人で賑わっていましたが、多少ですがここでも変化が見られます。
神宮の本殿へ向かう途中には大きなスクリーンがあって動画が流れていました。
昨年のお札を収めて新しいお札を買い求める人たち、僕もまた今年の「運」を求めてお賽銭を投げ、「はたらきえびす」「ちからえびす」「あきないえびす」のお札を買い求め、これもまた恒例の「宮きしめん」を賞味しました。
4日の日は朝から大型バスに乗り込んで総勢21名での知多半島への日帰り温泉入浴、家族対抗カラオケ大会やビンゴ大会、昼食もはさんでの充実した休日を楽しみました。
94歳と92歳になる義父と義母も元気に参加してくれて楽しい時間でした。
今年はこんな形で新しい1年がスタートしています。
さて、例年よりも強い気持ちをもって、自分との戦いをしていきたく思います。
１、今までのどの年にも増して健康に留意すること
毎日体重を図る（体重を9キロ落とす）血圧を計測する、各種検査の実行（隔月）
１、運動を怠ることのないように、日々意識し努力すること
毎日必ず最低30分以上のウォーキングを実行する できれば昼寝をする
１、食事への関心を強く持ち間食を避ける
腹八分にとどめる 玄米を食べる 水を1日2リットル飲む 甘いものを避ける
肉を食べる 発酵食品を欠かさない 緑茶を飲む オリーブオイルをとる
１、心の健康も大事
イライラしない 笑顔を忘れない 会話を忘れない 挑戦する気持ちを持つ
１、今年も顧問会社の業績向上に力を入れる
仕事を通じて感動を味わう 与えられた仕事を責任をもって行う
顧問会社の実績を必ず上げる
１、家族とのコミュニケーションの時間をとる
仕事人間から普通人へ
１、人生を楽しむ
生きていてよかったと感じるたくさんの瞬間を作っていく
心身ともに健康で仕事を充実させる。
有言実行できるかな？ 頑張ります。
昨年中は皆様方にいろいろとお世話になりました。（感謝）
本年もまたよろしくお願い申し上げます。
いつもながら新しい年になることは気持ちの良いことですね。
またいくつになっても新しい気持ちに変わっていけることも魅力です。
今年もまた違う自分を探しに行きたく思います。
自宅に届いた年賀状の中には
「もうそろそろ休んでください」なんて言うかつてのメンバーからの賀状もあれば、
「まだまだご隠居というわけにはいきません」という、予備校時代の仲間でテレビ局でアナウンサーをやっていた同世代の友人からのものもありました。
また小学校時代の児童会長で（僕は副会長でした）大学の教授を退職した友人からは、社会とのつながりを持続していたいとの強い希望が綴ってあったりもして人それぞれの人間模様が感じられます。
神様がこの世にいらしたとしたら、おそらくは僕に対してこうおっしゃるのではと思うのは・・・「健康であるうちは社会貢献しなさい」ではないかと考えます。
多少僕には「人たらし」的な部分があるように感じています。
人間が好き、そして何よりも社会とかかわりを持つことも好きです。
少なくとも、旅を日常化させたいということからこの仕事、今もいつもどこかで僕の心は旅を継続したいという気持ちで今も満ち溢れています。
今年もそういった気持ちを大切にして生きていこうと考えています。
5日は恒例の熱田神宮「初恵比寿」にアシスタントの橋本君と一緒に行ってきました。
多くの人で賑わっていましたが、多少ですがここでも変化が見られます。
神宮の本殿へ向かう途中には大きなスクリーンがあって動画が流れていました。
昨年のお札を収めて新しいお札を買い求める人たち、僕もまた今年の「運」を求めてお賽銭を投げ、「はたらきえびす」「ちからえびす」「あきないえびす」のお札を買い求め、これもまた恒例の「宮きしめん」を賞味しました。
4日の日は朝から大型バスに乗り込んで総勢21名での知多半島への日帰り温泉入浴、家族対抗カラオケ大会やビンゴ大会、昼食もはさんでの充実した休日を楽しみました。
94歳と92歳になる義父と義母も元気に参加してくれて楽しい時間でした。
今年はこんな形で新しい1年がスタートしています。
さて、例年よりも強い気持ちをもって、自分との戦いをしていきたく思います。
１、今までのどの年にも増して健康に留意すること
毎日体重を図る（体重を9キロ落とす）血圧を計測する、各種検査の実行（隔月）
１、運動を怠ることのないように、日々意識し努力すること
毎日必ず最低30分以上のウォーキングを実行する できれば昼寝をする
１、食事への関心を強く持ち間食を避ける
腹八分にとどめる 玄米を食べる 水を1日2リットル飲む 甘いものを避ける
肉を食べる 発酵食品を欠かさない 緑茶を飲む オリーブオイルをとる
１、心の健康も大事
イライラしない 笑顔を忘れない 会話を忘れない 挑戦する気持ちを持つ
１、今年も顧問会社の業績向上に力を入れる
仕事を通じて感動を味わう 与えられた仕事を責任をもって行う
顧問会社の実績を必ず上げる
１、家族とのコミュニケーションの時間をとる
仕事人間から普通人へ
１、人生を楽しむ
生きていてよかったと感じるたくさんの瞬間を作っていく
心身ともに健康で仕事を充実させる。
有言実行できるかな？ 頑張ります。