2019年 03月の記事

March 2019
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
住宅業界は地域密着産業です。
昔から家を建築する人は血縁関係もしくは地縁関係で建築会社(工務店や大工さん)を選択するのが常でした。

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 常々、全国各地の住宅会社に顔を出していて思うことです。
もっともっと皆さん自分たちの販売エリアを知ることが必要のような気がします。
あまりに知らなすぎですね。

 住宅展示場へ来場されるお客様のなんと6割までが土地を探してから住まいを建築するという人たちです。
 土地を探す人たちには皆さんそれぞれの重要なポイントを持っておられます。
主人や奥様の勤務先、子供さんの学校や幼稚園なども大きく影響します。
ですから・・・駅、学校、各種商業施設、病院、役所、金融機関、公園などは当然しっかりと把握しておきたいですね。

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 調査すればいろいろと数多くの情報が得られます。
そしてそれらの情報はほとんどが仕事に大きく役立つことばかりです。
しっかりと自分たちの仕事エリアを把握しましょう。
地理、歴史、政治、施設、経済、交通、教育、観光、文化、名物、関連著名人など・・・です。
まだまだあります。
人口、面積、お祭り、気候、風土、市長など・・・。

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 自分たちの仕事エリアを勉強すればするほどに仕事への興味が増してきます。
人間はみな人の役に立つことが嬉しいことではないでしょうか。
お客様の喜ばれる顔を見られることは幸せなことに間違いありません。

 お客様の気持ちになったつもりで(自分がその場所に住むと考えてみて)販売エリアを
調査・理解してみたいものです。

 


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつて積水ハウスで仕事をしていて上司から言われたのが「まず自分の家を創れ」ということでした。(もちろん自社の建物での建築です)
 本気になって住宅営業をしていくならば、まずは率先垂範で販売する住まいを自分自身が建築して販売活動するということです。

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 あくまでも強制であってはいけませんが、住まいを将来必要とするならば僕も早い時期に建築するほうが良いと考えます。
 アパートや借家にずっと住み続けるということでなければ、また転勤などの心配がなければ実行したいですね。
 ローンを抱えることで大変ではありますが自らのモチベーションを上げることにつながります。そして何よりも自社の建物を建築したことで自信をもって仕事に向かうことができるというものです。
 やる気さえあればお客様を自分の家に連れてきてはいかがでしょう。
自分の知人や友人、親戚縁者に住まいを見せて気に入ってもらえれば販売に生かせることも事実です。
私たちにとってお客様との関係づくりで一番必要なものは何よりも「信頼」です。
何よりもその「信頼」が生まれる要因になります。

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意外かもしれませんが契約見込み客は身近に存在するものです。
見知らぬ人ばかりを追客するのではなく、「信頼」関係ができている人をアタックしたほうが実績に結び付くというものです。

 建築して頂いたお客様から新しい見込み客を紹介していただくことももちろんお勧めします。
 見渡してみれば社内や取引している業者さんの中にも住まいを検討しているお客様該当者がいらっしゃるものです。

 展示場来場者も見学会来場者ももちろん大切なお客さまではありますが、戦略のポイントはまずは自分たちの身近なところからお客様探しを実行していくことです。

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 勝ち組企業はこのところを堅実にやっています。
探してみましょう、声をかけてみましょう。
きっとあなたの近くにお客様がいらっしゃるはずです。
そしてそういったことが日常化していけばあなたはトップ営業へと変わっていけるはずです。

カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 先日、7年間顧問をしている熊本の会社に顔を出した朝のことです。
ホテルからタクシーに乗って運転手さんに行先を告げると「お客さん、今日で乗車3回目ですよ」という答えが返ってきました。
 「そうでしたか・・・よく覚えていてくれましたね」
「お客さんは確か名古屋からでしたよね、以前乗車されたときいろいろとお話ししましたよ、○○さんへ行かれるのでしょ」
「そうです、そうです。よくご存じで・・・。」
「○○さんの、玄関の30メーター手前で下車でしたね」
「そうです、その通り・・・ありがとうございます。」

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「運転手さん、ありがとう。今日一日安全運転で・・・・」
 とても気持ちの良い運転手さんでした。
この日一日が気持ちの良い一日になったのは言うまでもありません。


 講演などでお客様の心理をお話しします。
1、お客様は絶対でありたいと思っているもの
2、お客様は歓迎されたいもの
3、お客様は損をしたくないもの
4、お客様は関心をを持ってほしい存在

 かつてノーベル平和賞を受賞されたマザーテレサさんは「愛情の反対は無関心である」とおっしゃっておられます。
裏返せば関心を持つことは愛情を持つことにつながります。

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 ところが、多くの会社で感じるのは、大切なはずのお客様への関心が意外と薄いことです。
もっと言えば社員さん同志が関心をあまり持っていないような感覚なのです。

 強い会社のポイントです。
1、社員みんながお客様を見つめている事
2、社内外のコミュニケーションが良い事
3、スピードがあること

 関心を持つことはコミュニケーション度が増えていくことにもつながります。
お客様にお関心を持つことが営業にとっては契約への近道でもあります。

 もっと積極的になってお客さまや近くの社員さんに関心を持ちたいものです。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今の仕事をしていると住宅建築を予定する人からの質問を受けることにも遭遇します。
「どんな住宅会社が良いでしょうか・・・?」
建築される人たちの価値観は皆相違があります。

 構造的な面を重要視される方。(耐震・耐火・耐風)
デザイン重視の方。
予算が一番の方。
外観重視の方。
家相を考えられる方。
またコンクリート住宅、鉄骨住宅、木造住宅(柱工法・壁工法)工法の違いもあります。
住宅メーカー、住宅ビルダー、工務店の種類もあります。

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 僕はこんな話をします。
検討される住宅会社の建築現場を見学してみてください・・・と。
建築現場はその住宅会社の企業姿勢を表しているといって間違いありません。
現場へ顔を出すと明確になるのはよく5Sといわれる(整理・整頓・清掃・しつけ・清潔)の状況です。
現場はちゃんと掃除はされているでしょうか?
現場で仕事されている職人さんの対応はどうでしょう?
安全面は十分配慮してあるでしょうか?

 建築現場はうそを言いません。
住宅展示場やショールームとは違った本来の住宅会社の姿を見せてくれるに違いありません。

 駐車場の状況、タバコなど吸われていないか、職人さんたちの挨拶は、近隣への配慮は、ごみの分別状態は・・・どれもこれも大切なことばかりです。

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 かつて積水ハウスの現役時代安全大会を毎年実行しました。
毎月安全パトロールを実行し現場の充実を図りました。
安全の意識や現場の充実の成果は社員のみならず、現場で働く職人さんたちの意識から生まれてきたと振り返ります。
業績が堅実に上がっていったのはこういった地道な努力の成果が影響したといって間違いありません。

 建築現場をしっかりと見つめなおしてみましょう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いものですね。
実に早いものです。
27年間お世話になった積水ハウスを早期退社して経営コンサルタントとして独立して16年目に入りました。
今日3月1日が独立記念日ということです。

人間の運命というものは不思議なものです。
まず住宅会社に入るなんて考えもしなかったのが(マスコミ願望だったのです)就職した年が新卒学生採用なし企業がほとんどという不況で、突如方向転換、当時これからは住宅業界が伸びるとの思いから積水ハウスへ。
 
 辛かった3年間を何とか耐え充実のサラリーマン生活を送らせていただきました。
おかげさまで当時全国最年少での事業所長就任、社員さんたちの大活躍で全国1位の実績達成、そして東京の支店へ。

 ところが、意外なことに他社からのヘッドハンティング、後ろ盾になってくれていた上司の早すぎる他界、描いていた積水ハウスの明日が変わり始めます。

 そして決断したのが「独立」でした。
積水ハウストップ支店長の栄光を胸に他メーカーへのアピール、新聞社への訴え、出版社へのアプローチ、セミナー会社へのセールス、今まで積水ハウスで培ってきたものを体ごとぶつけたのです。

 挑戦してみるものですね。
「本を書いてみませんか」「セミナー講師を務めてください」「新聞の連載やってみてください」「うちの会社で研修をしてくれませんか」いろいろとオファーを頂きました。

 新聞の連載は「情熱コンサルの元気日記」から始まって「情熱コンサルのやる気アップ作戦」「工務店必勝法」など7年間にわたって継続しました。
そしてその集大成で『住宅営業の教科書』を出版できました。
毎週の連載はホテルの部屋や、新幹線の場内でも書く形で大変でしたが、充実感はありました。
またソフトバンクからの最初の出版物『すごい部隊のつくり方』が増刷された喜び、ファミリーマートさんが11000冊購入してくれたサプライズ、現在は共著を含めると16冊にまで膨らみました。
 また日本経営合理化協会のセミナー講師をはじめ、SMBCのセミナー講師、住宅産業研究所の外部講師などの講師を担当することにもなりました。
保険会社の講演担当者として、また住宅設備会社の講師として全国各地での講演することで会社顧問の話もいただくことが出てきました。

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 そして現在はというと、7つの住宅会社の顧問を任されています。
これは最低2年間は継続する約束から始まっています。
中にはすでに7年間が経過している会社もあります。
そして嬉しいことに今まで顧問として関与した住宅会社の9割以上が業績向上しています。
年間売り上げが30億だった会社が今や220億に。
ほかにも業績アップの企業が続々誕生しています。

 そしてありがたいことにそれ以外にも講演依頼が舞い込みます。
また同時に研修依頼も頼まれます。

 必死で戦ってきた結果がいい形になって充実の人生を送らせてもらっています。
16年目、自分の体との戦いになってきています。
父が73歳まで大学で教鞭をとっていました。
僕も負けないよう健康である限り頑張ろうと思います。
望むところは「生涯現役」業績向上の元気企業と住宅業界に生きる人たちを元気で幸せにしたく思います。

 今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。