2019年 01月の記事

January 2019
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 とても嬉しいニュース(メール)が入ってきました。
関東地区にある顧問先の女性の営業部長からです。
2019年1月、7名の営業が、全員契約が決まりましたとのことでした。
この会社に関与する前と比較して契約量は3倍近くに及びます。
僕にとってもとても嬉しいことです。
「おめでとう!素晴らしい!」

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 かつては僕も営業マン時代はほとんど毎月当たり前のように契約していました。
そしてごく稀にですがチーム全員が成約するといったこともありました。
 ところが今や全国の住宅営業の生産性は会社にもよりますし、扱っている商品の額にも関係しますが住宅メーカーですとせいぜい一人年間5棟の契約といった状態です。
ローコスト住宅を扱っている会社はもう少し値が高くて8棟といったところでしょうか。
ですから営業全員成約なんて言う話は夢のまた夢といっても過言でありません。

 25日、その会社へ顔を出しました。
営業担当のみなさん、とてもいい顔をしています。
営業にとって一番の薬は契約することです。
契約すると自然体でみんないい顔になりますね。
早速皆さんを讃えました。
おそらくは営業全員がお互い助け合ってもいるんでしょう。
また上司である営業部長の毎日の努力もあると予測されます。

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 ここで気を緩めないように2月の契約予定はどうなっているかも確認しました。
そしてまた素晴らしいことに2月の契約予定も6棟あるということでした。
すでに契約が決まっている物件も3棟ありました。
素晴らしいですね。

 住宅営業の基本を徹底することを中心にこの会社月2回指導させていただいています。
大学を出たばかりの新入社員がすでに5棟契約達成、後の営業はベテランばかりですが愚直に毎日お客様をフォローしています。
しっかりと成果が出てくるようになりました。
契約金も入金額が少なかったのですが改善されてきました。
強い住宅会社になろうとしています。

 新しい問題点も出てきます。
施工体制の問題がここへきて浮き彫りになってきました。
契約量の増大から契約を頂いても工事がすぐにできないという問題です。
ここはまた僕の腕の見せ所でもありますが、社内の一体感、コミュニケーションの強化、平準化、工事体制の見直しにも取り組んでいこうと考えます。

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 一番期待したいことはこの会社の営業部隊がそうであったように、間接部門、工事部門にあっても従順に仕事をしていっていただきたいことです。
 昨年、この会社は県内では間違いなく業績のアップ率ではトップだと考えられます。
さらなる改革と社員さんたちの努力で素晴らしい住宅会社にまい進したいものです。

「頑張りましょう!!」

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
  先月の富士通さんの講演に続き、今回は横浜にて三菱UFJ銀行の管理者の方々向けの講演を任されました。
僕も住宅営業時代一番お世話になった銀行さんです。(当時は合併前の東海銀行さんでした)
全国から60名近い管理者の方々がお集まりでした。
スタッフの方を含めると80名を超える皆さんがいらっしゃったでしょうか。
 「組織営業で感動経営『すごい部隊の作り方』」というテーマでお話しさせていただきました。
広い会場でしたので最初は話しづらいかなという印象でしたが、皆さんの温かいたくさんの拍手で勇気を頂け一気に僕のモチベーションが上がりました。

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 積水ハウス時代の数々の成功体験を90分にわたってお話しさせていただきましたが、皆さん真剣にお聞きくださり感謝の気持ちでいっぱいになりました。
講演途中で6名の方にこちらからメンバーの人たちに対して日常どのように対応しておられるかの質問を振りましたが皆さんしっかりと社員さんを大切にしている答えが返ってきてこれもまた感心しました。(素晴らしい管理者の方ばかりです。信頼のおける企業というイメージがしっかりと伝わってきました。)

 また全員に対してクレームに対する考え方や、家庭内における決定権者の質問をお聞きしましたがこれらの応えにくい質問に対しても全員が挙手して頂きそういった従順な対応に正直敬服しました。

 途中で「僕は昔パワハラをしてたんです」という発言にはたくさんの笑いが起きました。
誤解のないように念のため断っておきますが、極端な表現をしましたがパワハラっぽいものはあってもしっかりとその後のフォローはしていましたので業績はアップ、社員さんからもそれについての追及はもちろんありません。
また当時は飲酒運転もまだ罰則がない時代でもあり今の時代の物差しで考えることはできませんね。
実際は社員さんたちの結婚の仲人も8組任されもしましたし、今もよいお付き合いをさせてもらっています。

 現在大きく問題になっているパワハラの分岐点は社員さんとの共感的関係があるかないかということでしょうか。
女子レスリングの伊調馨さんが指導者である栄和人氏を訴えたのはそういう共感関係が失ったせいだと想像できます。

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 仕事をゲーム化して業績に結び付けるたとえは興味深くとらえられたようです。
クレームへの対応でのオリジナルな対応策、「カップヌードルの法則」や「ゴキブリの法則」も面白く感じられたのではないでしょうか。(自画自賛でしょうか)
EQ(感情指数)については皆さんもうすでにご存じで、三菱UFJ銀行さんの皆さんの意識の高さを感じずにはおられませんでした。(さすがです)

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 講演終了後もたくさんの拍手、鳴りやまない拍手を頂きとても恐縮しました。
さすがに日本を代表するメインバンク、皆さんが真摯に私の話をお聞きくださり僕のほうが感心することしきりでした。

 今の若い社員さんたちはインスタ映え現象のように「いいね!」を言われたい世代、しっかりと彼ら・彼女らを「認めてあげていただきたい」ですね。

 本日こういう機会を頂いたことに感謝、日本を代表する企業、三菱UFJ銀行様のさらなる発展を望まずにはおられません。
 今日お集まりの優秀な管理者のもと、メンバーの方々も幸せですね。





カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 この1週間、大阪に始まって、三重、千葉、静岡、山梨と仕事をこなしてきました。
新しい1年がまたスピードを増して動いている感じがします。

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 さて、毎年恒例の年賀状も年々「年賀状離れ」が進展している様子です。
個人的には賀状を出す枚数は一番多かった時と比較すると半分になっているでしょうか。
ただそんな中で毎年年賀状だけのお付き合いの人も数多くいます。
年に一度の年賀状だけで接点のある人も多いものです。
62円のはがき代と、多少の時間のおかげでお付き合いが継続する、友人や知人関係が続いていくことを考えれば年賀状というものの重要性も見直されてもいいと感じます。

 そんな中でかつてお世話になったビジネススクールの経営者の方からの年賀状にはこんなことが綴られていました。
「最近は人手不足なのか、社員の質の低下がひどいような気がします。
先日玄関ドアの交換工事をしてもらうことに・・・・・
1、見積もり予約の日に営業が来ない
2、採寸が間違っていて1日で終わる工事が終わらず
3、後日正しい採寸の工事が終わったが、職人さんが帰った後もチェックなし、TELもなし。
まだまだ加藤さんの活躍の余地ありです。」

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・・・という文章でしたが、こういった住宅業界の現実をお聞きすると寂しいものです。

 昨年僕が感じたことです。
1、少しずつですが住宅を築いていくものという感覚から買うものという感覚に代わってきている。
2、デザイナーズ住宅が増えてきている。
そして一番強く感じるのが・・・
3、住宅営業の営業力が随分と落ちてきている…ということです。

 住宅営業の力という中には、マナーや挨拶、報告・連絡・相談といったものも含まれますし、お客様との折衝回数や人間関係つくりも当然含まれます。

 現実に僕が関与している多くの住宅会社(顧問先)にも同じ傾向が出てきています。
時代が違ってきているのもうなづけますが、またコンプライアンスも影響していると感じますが、それにしても「熱意」を持って、また住宅営業に「情熱」を抱いてお客様から期待される営業になろうとしている人がどのくらいいるのだろうと懸念したりもします。

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 この1年、昨年よりもさらに情熱をもってお客様の期待の応えられる営業をたくさん作っていきたく思います。
我々住宅営業にとって大切なこと知ってますか?
それは、お客様を好きになることです。

 お客様に喜んでいただく営業になりましょう!!