カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
とても嬉しいニュース（メール）が入ってきました。
関東地区にある顧問先の女性の営業部長からです。
2019年1月、7名の営業が、全員契約が決まりましたとのことでした。
この会社に関与する前と比較して契約量は3倍近くに及びます。
僕にとってもとても嬉しいことです。
「おめでとう！素晴らしい！」
かつては僕も営業マン時代はほとんど毎月当たり前のように契約していました。
そしてごく稀にですがチーム全員が成約するといったこともありました。
ところが今や全国の住宅営業の生産性は会社にもよりますし、扱っている商品の額にも関係しますが住宅メーカーですとせいぜい一人年間5棟の契約といった状態です。
ローコスト住宅を扱っている会社はもう少し値が高くて8棟といったところでしょうか。
ですから営業全員成約なんて言う話は夢のまた夢といっても過言でありません。
25日、その会社へ顔を出しました。
営業担当のみなさん、とてもいい顔をしています。
営業にとって一番の薬は契約することです。
契約すると自然体でみんないい顔になりますね。
早速皆さんを讃えました。
おそらくは営業全員がお互い助け合ってもいるんでしょう。
また上司である営業部長の毎日の努力もあると予測されます。
ここで気を緩めないように2月の契約予定はどうなっているかも確認しました。
そしてまた素晴らしいことに2月の契約予定も6棟あるということでした。
すでに契約が決まっている物件も3棟ありました。
素晴らしいですね。
住宅営業の基本を徹底することを中心にこの会社月2回指導させていただいています。
大学を出たばかりの新入社員がすでに5棟契約達成、後の営業はベテランばかりですが愚直に毎日お客様をフォローしています。
しっかりと成果が出てくるようになりました。
契約金も入金額が少なかったのですが改善されてきました。
強い住宅会社になろうとしています。
新しい問題点も出てきます。
施工体制の問題がここへきて浮き彫りになってきました。
契約量の増大から契約を頂いても工事がすぐにできないという問題です。
ここはまた僕の腕の見せ所でもありますが、社内の一体感、コミュニケーションの強化、平準化、工事体制の見直しにも取り組んでいこうと考えます。
一番期待したいことはこの会社の営業部隊がそうであったように、間接部門、工事部門にあっても従順に仕事をしていっていただきたいことです。
昨年、この会社は県内では間違いなく業績のアップ率ではトップだと考えられます。
さらなる改革と社員さんたちの努力で素晴らしい住宅会社にまい進したいものです。
「頑張りましょう！！」
関東地区にある顧問先の女性の営業部長からです。
2019年1月、7名の営業が、全員契約が決まりましたとのことでした。
この会社に関与する前と比較して契約量は3倍近くに及びます。
僕にとってもとても嬉しいことです。
「おめでとう！素晴らしい！」
かつては僕も営業マン時代はほとんど毎月当たり前のように契約していました。
そしてごく稀にですがチーム全員が成約するといったこともありました。
ところが今や全国の住宅営業の生産性は会社にもよりますし、扱っている商品の額にも関係しますが住宅メーカーですとせいぜい一人年間5棟の契約といった状態です。
ローコスト住宅を扱っている会社はもう少し値が高くて8棟といったところでしょうか。
ですから営業全員成約なんて言う話は夢のまた夢といっても過言でありません。
25日、その会社へ顔を出しました。
営業担当のみなさん、とてもいい顔をしています。
営業にとって一番の薬は契約することです。
契約すると自然体でみんないい顔になりますね。
早速皆さんを讃えました。
おそらくは営業全員がお互い助け合ってもいるんでしょう。
また上司である営業部長の毎日の努力もあると予測されます。
ここで気を緩めないように2月の契約予定はどうなっているかも確認しました。
そしてまた素晴らしいことに2月の契約予定も6棟あるということでした。
すでに契約が決まっている物件も3棟ありました。
素晴らしいですね。
住宅営業の基本を徹底することを中心にこの会社月2回指導させていただいています。
大学を出たばかりの新入社員がすでに5棟契約達成、後の営業はベテランばかりですが愚直に毎日お客様をフォローしています。
しっかりと成果が出てくるようになりました。
契約金も入金額が少なかったのですが改善されてきました。
強い住宅会社になろうとしています。
新しい問題点も出てきます。
施工体制の問題がここへきて浮き彫りになってきました。
契約量の増大から契約を頂いても工事がすぐにできないという問題です。
ここはまた僕の腕の見せ所でもありますが、社内の一体感、コミュニケーションの強化、平準化、工事体制の見直しにも取り組んでいこうと考えます。
一番期待したいことはこの会社の営業部隊がそうであったように、間接部門、工事部門にあっても従順に仕事をしていっていただきたいことです。
昨年、この会社は県内では間違いなく業績のアップ率ではトップだと考えられます。
さらなる改革と社員さんたちの努力で素晴らしい住宅会社にまい進したいものです。
「頑張りましょう！！」
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
先月の富士通さんの講演に続き、今回は横浜にて三菱UFJ銀行の管理者の方々向けの講演を任されました。
僕も住宅営業時代一番お世話になった銀行さんです。（当時は合併前の東海銀行さんでした）
全国から60名近い管理者の方々がお集まりでした。
スタッフの方を含めると80名を超える皆さんがいらっしゃったでしょうか。
「組織営業で感動経営『すごい部隊の作り方』」というテーマでお話しさせていただきました。
広い会場でしたので最初は話しづらいかなという印象でしたが、皆さんの温かいたくさんの拍手で勇気を頂け一気に僕のモチベーションが上がりました。
積水ハウス時代の数々の成功体験を90分にわたってお話しさせていただきましたが、皆さん真剣にお聞きくださり感謝の気持ちでいっぱいになりました。
講演途中で6名の方にこちらからメンバーの人たちに対して日常どのように対応しておられるかの質問を振りましたが皆さんしっかりと社員さんを大切にしている答えが返ってきてこれもまた感心しました。（素晴らしい管理者の方ばかりです。信頼のおける企業というイメージがしっかりと伝わってきました。）
また全員に対してクレームに対する考え方や、家庭内における決定権者の質問をお聞きしましたがこれらの応えにくい質問に対しても全員が挙手して頂きそういった従順な対応に正直敬服しました。
途中で「僕は昔パワハラをしてたんです」という発言にはたくさんの笑いが起きました。
誤解のないように念のため断っておきますが、極端な表現をしましたがパワハラっぽいものはあってもしっかりとその後のフォローはしていましたので業績はアップ、社員さんからもそれについての追及はもちろんありません。
また当時は飲酒運転もまだ罰則がない時代でもあり今の時代の物差しで考えることはできませんね。
実際は社員さんたちの結婚の仲人も8組任されもしましたし、今もよいお付き合いをさせてもらっています。
現在大きく問題になっているパワハラの分岐点は社員さんとの共感的関係があるかないかということでしょうか。
女子レスリングの伊調馨さんが指導者である栄和人氏を訴えたのはそういう共感関係が失ったせいだと想像できます。
仕事をゲーム化して業績に結び付けるたとえは興味深くとらえられたようです。
クレームへの対応でのオリジナルな対応策、「カップヌードルの法則」や「ゴキブリの法則」も面白く感じられたのではないでしょうか。（自画自賛でしょうか）
EQ（感情指数）については皆さんもうすでにご存じで、三菱UFJ銀行さんの皆さんの意識の高さを感じずにはおられませんでした。（さすがです）
講演終了後もたくさんの拍手、鳴りやまない拍手を頂きとても恐縮しました。
さすがに日本を代表するメインバンク、皆さんが真摯に私の話をお聞きくださり僕のほうが感心することしきりでした。
今の若い社員さんたちはインスタ映え現象のように「いいね！」を言われたい世代、しっかりと彼ら・彼女らを「認めてあげていただきたい」ですね。
本日こういう機会を頂いたことに感謝、日本を代表する企業、三菱UFJ銀行様のさらなる発展を望まずにはおられません。
今日お集まりの優秀な管理者のもと、メンバーの方々も幸せですね。
僕も住宅営業時代一番お世話になった銀行さんです。（当時は合併前の東海銀行さんでした）
全国から60名近い管理者の方々がお集まりでした。
スタッフの方を含めると80名を超える皆さんがいらっしゃったでしょうか。
「組織営業で感動経営『すごい部隊の作り方』」というテーマでお話しさせていただきました。
広い会場でしたので最初は話しづらいかなという印象でしたが、皆さんの温かいたくさんの拍手で勇気を頂け一気に僕のモチベーションが上がりました。
積水ハウス時代の数々の成功体験を90分にわたってお話しさせていただきましたが、皆さん真剣にお聞きくださり感謝の気持ちでいっぱいになりました。
講演途中で6名の方にこちらからメンバーの人たちに対して日常どのように対応しておられるかの質問を振りましたが皆さんしっかりと社員さんを大切にしている答えが返ってきてこれもまた感心しました。（素晴らしい管理者の方ばかりです。信頼のおける企業というイメージがしっかりと伝わってきました。）
また全員に対してクレームに対する考え方や、家庭内における決定権者の質問をお聞きしましたがこれらの応えにくい質問に対しても全員が挙手して頂きそういった従順な対応に正直敬服しました。
途中で「僕は昔パワハラをしてたんです」という発言にはたくさんの笑いが起きました。
誤解のないように念のため断っておきますが、極端な表現をしましたがパワハラっぽいものはあってもしっかりとその後のフォローはしていましたので業績はアップ、社員さんからもそれについての追及はもちろんありません。
また当時は飲酒運転もまだ罰則がない時代でもあり今の時代の物差しで考えることはできませんね。
実際は社員さんたちの結婚の仲人も8組任されもしましたし、今もよいお付き合いをさせてもらっています。
現在大きく問題になっているパワハラの分岐点は社員さんとの共感的関係があるかないかということでしょうか。
女子レスリングの伊調馨さんが指導者である栄和人氏を訴えたのはそういう共感関係が失ったせいだと想像できます。
仕事をゲーム化して業績に結び付けるたとえは興味深くとらえられたようです。
クレームへの対応でのオリジナルな対応策、「カップヌードルの法則」や「ゴキブリの法則」も面白く感じられたのではないでしょうか。（自画自賛でしょうか）
EQ（感情指数）については皆さんもうすでにご存じで、三菱UFJ銀行さんの皆さんの意識の高さを感じずにはおられませんでした。（さすがです）
講演終了後もたくさんの拍手、鳴りやまない拍手を頂きとても恐縮しました。
さすがに日本を代表するメインバンク、皆さんが真摯に私の話をお聞きくださり僕のほうが感心することしきりでした。
今の若い社員さんたちはインスタ映え現象のように「いいね！」を言われたい世代、しっかりと彼ら・彼女らを「認めてあげていただきたい」ですね。
本日こういう機会を頂いたことに感謝、日本を代表する企業、三菱UFJ銀行様のさらなる発展を望まずにはおられません。
今日お集まりの優秀な管理者のもと、メンバーの方々も幸せですね。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
今や、住宅購入の決定権者が奥様であることは全国の共通事項であるといっても言い過ぎではないように思います。
かつて「うちは主人でないと・・・・」といわれた時代が懐かしいですね。
住宅産業研究所のデータによると「女性が嫌いな展示場営業」は
１、接客態度やマナーが悪い
２、一方的に話しかけ話し続ける
３、質問に適切にこたえられない
４、売らんかなの態度が露骨
５、服装や身だしなみが悪い
６、すぐ予算やお金の話をする
７、他社との比較や他社の欠点を言う
８、熱心さや積極性に欠ける・・・・・という順だそうです。
今や奥様に嫌われたのでは契約が取れない時代に来ているといって過言でありません。
2019年住宅営業の成功の秘訣としてこんな話をしました。
・絶えずお客様目線で話をしよう
・お客様との接触頻度を上げよう（他人から友人へ）
・営業の基本を実行し、提案力を身につけよう
また最近は関与会社での勉強会で奥様への対処法を取り上げました。
例えば・・・わがままで横柄な奥様への対処法
例えば・・・せっかちな奥様への対処法
例えば・・・無口な奥様への対処法
例えば・・・おしゃべりな奥様への対処法
例えば・・・年上の奥様への対処法
常日頃の経験をもとに受講生の皆さんに話し合ってもらいいかに奥様の心をつかむかというテーマでディスカッションしてもらいました。
今年の住宅業界は消費税のアップというある種追い風が吹きます。
ですが、大きな需要を喚起するものではないと思われます。
予測ですが住宅の着工件数は昨年並みというところではないでしょうか。
とはいうものの、毎年我が国においては1000社の住宅会社が淘汰されている現実があります。
来年以降加速度をつけて住宅の着工件数が減少していくのではと予想します。
今までと同じ営業手法をとっていくのではなく、もっとお客様の気持ちを汲んだ営業手法が望まれます。
本物だけが生き残る時代がもうすぐそこまで来ている感じがしてなりません。
かつて「うちは主人でないと・・・・」といわれた時代が懐かしいですね。
住宅産業研究所のデータによると「女性が嫌いな展示場営業」は
１、接客態度やマナーが悪い
２、一方的に話しかけ話し続ける
３、質問に適切にこたえられない
４、売らんかなの態度が露骨
５、服装や身だしなみが悪い
６、すぐ予算やお金の話をする
７、他社との比較や他社の欠点を言う
８、熱心さや積極性に欠ける・・・・・という順だそうです。
今や奥様に嫌われたのでは契約が取れない時代に来ているといって過言でありません。
2019年住宅営業の成功の秘訣としてこんな話をしました。
・絶えずお客様目線で話をしよう
・お客様との接触頻度を上げよう（他人から友人へ）
・営業の基本を実行し、提案力を身につけよう
また最近は関与会社での勉強会で奥様への対処法を取り上げました。
例えば・・・わがままで横柄な奥様への対処法
例えば・・・せっかちな奥様への対処法
例えば・・・無口な奥様への対処法
例えば・・・おしゃべりな奥様への対処法
例えば・・・年上の奥様への対処法
常日頃の経験をもとに受講生の皆さんに話し合ってもらいいかに奥様の心をつかむかというテーマでディスカッションしてもらいました。
今年の住宅業界は消費税のアップというある種追い風が吹きます。
ですが、大きな需要を喚起するものではないと思われます。
予測ですが住宅の着工件数は昨年並みというところではないでしょうか。
とはいうものの、毎年我が国においては1000社の住宅会社が淘汰されている現実があります。
来年以降加速度をつけて住宅の着工件数が減少していくのではと予想します。
今までと同じ営業手法をとっていくのではなく、もっとお客様の気持ちを汲んだ営業手法が望まれます。
本物だけが生き残る時代がもうすぐそこまで来ている感じがしてなりません。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この1週間、大阪に始まって、三重、千葉、静岡、山梨と仕事をこなしてきました。
新しい1年がまたスピードを増して動いている感じがします。
さて、毎年恒例の年賀状も年々「年賀状離れ」が進展している様子です。
個人的には賀状を出す枚数は一番多かった時と比較すると半分になっているでしょうか。
ただそんな中で毎年年賀状だけのお付き合いの人も数多くいます。
年に一度の年賀状だけで接点のある人も多いものです。
62円のはがき代と、多少の時間のおかげでお付き合いが継続する、友人や知人関係が続いていくことを考えれば年賀状というものの重要性も見直されてもいいと感じます。
そんな中でかつてお世話になったビジネススクールの経営者の方からの年賀状にはこんなことが綴られていました。
「最近は人手不足なのか、社員の質の低下がひどいような気がします。
先日玄関ドアの交換工事をしてもらうことに・・・・・
１、見積もり予約の日に営業が来ない
２、採寸が間違っていて1日で終わる工事が終わらず
３、後日正しい採寸の工事が終わったが、職人さんが帰った後もチェックなし、TELもなし。
まだまだ加藤さんの活躍の余地ありです。」
・・・という文章でしたが、こういった住宅業界の現実をお聞きすると寂しいものです。
昨年僕が感じたことです。
１、少しずつですが住宅を築いていくものという感覚から買うものという感覚に代わってきている。
２、デザイナーズ住宅が増えてきている。
そして一番強く感じるのが・・・
３、住宅営業の営業力が随分と落ちてきている…ということです。
住宅営業の力という中には、マナーや挨拶、報告・連絡・相談といったものも含まれますし、お客様との折衝回数や人間関係つくりも当然含まれます。
現実に僕が関与している多くの住宅会社（顧問先）にも同じ傾向が出てきています。
時代が違ってきているのもうなづけますが、またコンプライアンスも影響していると感じますが、それにしても「熱意」を持って、また住宅営業に「情熱」を抱いてお客様から期待される営業になろうとしている人がどのくらいいるのだろうと懸念したりもします。
この1年、昨年よりもさらに情熱をもってお客様の期待の応えられる営業をたくさん作っていきたく思います。
我々住宅営業にとって大切なこと知ってますか？
それは、お客様を好きになることです。
お客様に喜んでいただく営業になりましょう！！
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
新年あけましておめでとうございます。
皆さんにとって本年もまた良き年でありますようお祈り申し上げます。
ゆったりとしたお正月でした。
紅白歌合戦を観て時代の変化を実感しながら、そういえばこの一年は歌うことが少なかったなぁと振り返りもしました。
元旦の夜は妻の実家で総勢22人の食事会、大変な賑わいでした。
93歳と91歳の両親が元気でいてくれて僕としては嬉しい限りです。
また今年も健康で温泉にご一緒できれば幸いです。
テレビは初めて箱根駅伝に首ったけでした。
朝7時から終了時まで、二日間ともに母校の応援もかねて集中しました。
今年の視聴率は過去最高の31.4％だそうです。（すごいですね）
確かに沿道がいたるところで応援の人がいっぱいでした。
東海大学の初優勝おめでとうございます。
青山学院の5連覇は消えましたが復路の走りはさすがでしたね。
連覇することはとても大変なことなんですね。
母校法政大学も往路5位、復路6位と大健闘、特に今年も法政の山の神＝青木涼真君は昨年の9人抜きに続いて今年も7人抜きの快挙を見せてくれました。
また来年にも期待できそうです。（感動をありがとう。お疲れさまでした）
そういえば2019年の大河ドラマハ「いだてん」も走リがテーマです。
4日の日はもう恒例行事となっていますが岐阜県海津市の千代ぼ稲荷へ親しい友人の飲食コンサルタントの田中司朗さんと一緒に参拝に行ってきました。
田中さんにはいつもいい意味での刺激を受けています。
僕が独立したときに田中さんの『感動のサービスが実現する一瞬』という書を読んで感銘を受けたことから知り合うことになりました。
彼のホームページを見ていただくと理解できますが、2日に1回は必ずブログが書かれています。
そしてまたブログの内容にはいつも感心させられます。
文章力は僕など到底かないませんね。
よかったら皆さんも一度目を通してみてください。
千代ぼ稲荷で素晴らしいと思うこと、小さな神社なのに年間250万人ほどの参拝客でにぎわいます。
神社に奉納するお揚げと蝋燭の費用は合わせて50円、とっても良心的なお値段ですね。
また一番の特徴は神社と街が一体感があること、その中で有名なのが串カツの玉家です。
実は僕のおじさんの奥さんの実家です。（親戚になります）
玉家は金ピカ衣装の主人で時々マスコミに登場します。
周りの串カツが100円なのに対して玉家だけは90円で頑張っています。
玉家の周りはいつも人がいっぱい、この日もあっつあつの串カツを5本美味しくいただきました。
さて、昨年は年間10回の温泉旅行へ出かけることができました。（親孝行もかねて）
新車の購入もかないました。（僕と妻双方）
ただし、それ以外の休日はほとんどとれず、海外旅行は０、運動面が5月以降減少してきて体重が増幅する傾向となりました。
大好きな音楽にかかわる時間がなく、余裕のない1年でもありました。
整理整頓や掃除の日常化は合格でしたが新書の発刊は多忙もあって出来ませんでした。
映画や美術館、寄席などは結構顔を出せたように感じます。
元号が新しくなるこの年、僕個人的には、『健康元年』とネーミングして・・・。
１、健康
２、運動
３、食事
・・・に意識を高めたく思います。
もちろん、顧問会社の業績向上は必須条件です。
責任をもってかかわっていきたく思います。
長い会社はもう7年目に入りますが今年は新社屋が完成予定で嬉しいですね。
社長はじめ社員さんの皆さんの活躍のおかげで80億に近い実績が期待できそうです。
ほかの企業様も9割が業績アップ、嬉しい限りです。
「まだまだ自分の求めている何かがあるように思えてなりません。
その何かを模索し続けるためには健康であることが不可欠でもあります。
生きるための術もまた新たに見つけながら無理ない程度に歩んでいきたいものです。」
「情熱を持ちて、挑戦する。そして感動へ！」（株）CAPの理念でもあります。
皆さん方にとって良き1年となりますよう願っています。
皆さんにとって本年もまた良き年でありますようお祈り申し上げます。
ゆったりとしたお正月でした。
紅白歌合戦を観て時代の変化を実感しながら、そういえばこの一年は歌うことが少なかったなぁと振り返りもしました。
元旦の夜は妻の実家で総勢22人の食事会、大変な賑わいでした。
93歳と91歳の両親が元気でいてくれて僕としては嬉しい限りです。
また今年も健康で温泉にご一緒できれば幸いです。
テレビは初めて箱根駅伝に首ったけでした。
朝7時から終了時まで、二日間ともに母校の応援もかねて集中しました。
今年の視聴率は過去最高の31.4％だそうです。（すごいですね）
確かに沿道がいたるところで応援の人がいっぱいでした。
東海大学の初優勝おめでとうございます。
青山学院の5連覇は消えましたが復路の走りはさすがでしたね。
連覇することはとても大変なことなんですね。
母校法政大学も往路5位、復路6位と大健闘、特に今年も法政の山の神＝青木涼真君は昨年の9人抜きに続いて今年も7人抜きの快挙を見せてくれました。
また来年にも期待できそうです。（感動をありがとう。お疲れさまでした）
そういえば2019年の大河ドラマハ「いだてん」も走リがテーマです。
4日の日はもう恒例行事となっていますが岐阜県海津市の千代ぼ稲荷へ親しい友人の飲食コンサルタントの田中司朗さんと一緒に参拝に行ってきました。
田中さんにはいつもいい意味での刺激を受けています。
僕が独立したときに田中さんの『感動のサービスが実現する一瞬』という書を読んで感銘を受けたことから知り合うことになりました。
彼のホームページを見ていただくと理解できますが、2日に1回は必ずブログが書かれています。
そしてまたブログの内容にはいつも感心させられます。
文章力は僕など到底かないませんね。
よかったら皆さんも一度目を通してみてください。
千代ぼ稲荷で素晴らしいと思うこと、小さな神社なのに年間250万人ほどの参拝客でにぎわいます。
神社に奉納するお揚げと蝋燭の費用は合わせて50円、とっても良心的なお値段ですね。
また一番の特徴は神社と街が一体感があること、その中で有名なのが串カツの玉家です。
実は僕のおじさんの奥さんの実家です。（親戚になります）
玉家は金ピカ衣装の主人で時々マスコミに登場します。
周りの串カツが100円なのに対して玉家だけは90円で頑張っています。
玉家の周りはいつも人がいっぱい、この日もあっつあつの串カツを5本美味しくいただきました。
さて、昨年は年間10回の温泉旅行へ出かけることができました。（親孝行もかねて）
新車の購入もかないました。（僕と妻双方）
ただし、それ以外の休日はほとんどとれず、海外旅行は０、運動面が5月以降減少してきて体重が増幅する傾向となりました。
大好きな音楽にかかわる時間がなく、余裕のない1年でもありました。
整理整頓や掃除の日常化は合格でしたが新書の発刊は多忙もあって出来ませんでした。
映画や美術館、寄席などは結構顔を出せたように感じます。
元号が新しくなるこの年、僕個人的には、『健康元年』とネーミングして・・・。
１、健康
２、運動
３、食事
・・・に意識を高めたく思います。
もちろん、顧問会社の業績向上は必須条件です。
責任をもってかかわっていきたく思います。
長い会社はもう7年目に入りますが今年は新社屋が完成予定で嬉しいですね。
社長はじめ社員さんの皆さんの活躍のおかげで80億に近い実績が期待できそうです。
ほかの企業様も9割が業績アップ、嬉しい限りです。
「まだまだ自分の求めている何かがあるように思えてなりません。
その何かを模索し続けるためには健康であることが不可欠でもあります。
生きるための術もまた新たに見つけながら無理ない程度に歩んでいきたいものです。」
「情熱を持ちて、挑戦する。そして感動へ！」（株）CAPの理念でもあります。
皆さん方にとって良き1年となりますよう願っています。