カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。
売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。
販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。
かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。
当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。
いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。
売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。
こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。
売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。
販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。
かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。
当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。
いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。
売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
先回地域密着する話をしましたが、積水ハウス時代毎月決まって様々なイベントを実施しました。
多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。
そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。
当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。
完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。
今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。
多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。
「継続は力なり！」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。
多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。
そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。
当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。
完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。
今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。
多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。
「継続は力なり！」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
ありがたいことに10月も多忙な時間を過ごさせていただきました。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。
さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。
現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。
成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。
業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。
かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。
何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。
僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。
ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。
12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った！積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はＦＵＪＩＴＳＵフアミリ会です。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。
さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。
現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。
成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。
業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。
かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。
何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。
僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。
ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。
12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った！積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はＦＵＪＩＴＳＵフアミリ会です。