カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
ありがたいことです。
たくさんの企業様から仕事の依頼を頂きます。
ただ残念なのは随分と虫の良いお話もあります。
僕が会社の業績を上げてくれるような期待感ばかりが目に付く場合もあります。
あたりまえのことですが、自分たちが変化していかない限りは業績アップなんて望めません。
あくまでも主役は社員の皆さん方であります。
有名な話ですがよく「ダーウィンの進化論」の話をいたします。
強いものが生き残るのでなく、賢いものが生き残るのでもなく、変化できるものこそが生き残っていくという格言ですね。
会社を変えていくという事はまさにそこに働く自分たちが変化していくという事に相違ありません。
世の中が今までに例を観ないスピードで変化している現実をしっかり直視する必要性があります。
其のうえで自分たちが変化しなくて業績向上を期待するということは土台無理な話です。
よく様々な企業へ顔を出して思うことです。
会社に体を置いているだけであたかも仕事をしているように思われている社員さんたちの何と多いことか。（これは驚きです）
毎日の行動、日々の自分の動きを客観視して本当に自分のやっている仕事が会社の生産性に寄与しているかどうか検証してみることが不可欠です。
そんな中で変化を当たり前として捉え動きの活発な社員さんたちの多い会社が業績アップしています。
僕にとっても大変嬉しいことです。
顧問会社のほとんどが業績向上していて遣り甲斐も感じています。
これからも変化していく企業を中心にお手伝いしていくつもりでいます。
どうかよろしくお願い申し上げます。
たくさんの企業様から仕事の依頼を頂きます。
ただ残念なのは随分と虫の良いお話もあります。
僕が会社の業績を上げてくれるような期待感ばかりが目に付く場合もあります。
あたりまえのことですが、自分たちが変化していかない限りは業績アップなんて望めません。
あくまでも主役は社員の皆さん方であります。
有名な話ですがよく「ダーウィンの進化論」の話をいたします。
強いものが生き残るのでなく、賢いものが生き残るのでもなく、変化できるものこそが生き残っていくという格言ですね。
会社を変えていくという事はまさにそこに働く自分たちが変化していくという事に相違ありません。
世の中が今までに例を観ないスピードで変化している現実をしっかり直視する必要性があります。
其のうえで自分たちが変化しなくて業績向上を期待するということは土台無理な話です。
よく様々な企業へ顔を出して思うことです。
会社に体を置いているだけであたかも仕事をしているように思われている社員さんたちの何と多いことか。（これは驚きです）
毎日の行動、日々の自分の動きを客観視して本当に自分のやっている仕事が会社の生産性に寄与しているかどうか検証してみることが不可欠です。
そんな中で変化を当たり前として捉え動きの活発な社員さんたちの多い会社が業績アップしています。
僕にとっても大変嬉しいことです。
顧問会社のほとんどが業績向上していて遣り甲斐も感じています。
これからも変化していく企業を中心にお手伝いしていくつもりでいます。
どうかよろしくお願い申し上げます。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
毎年この季節（4月から6月）は新入社員さん達への研修会が恒例です。
僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』を読んでいただいて感想文を頂くこともあります。
今年も関与先企業（皆住宅会社です）で、本を読んでもらって感想文を頂きました。
その中で数人の新入社員さんたちから共通した意見がありました。
皆さん何だと思われますか？
それは何かというと自分たちの販売エリアを意識することについて気にしたことがなかったとの事でした。
意外に思われるかもしれませんがほとんどの新入社員さんたちが自分がこれから仕事をしていく土地柄について理解していないのが実情です。
我々住宅業界は地域密着産業です。
地域貢献産業といっても過言でありません。
今後は、これから仕事をしていこうとする自分たちの販売エリアをしっかりと熟知していきましょう。
意外や意外今までの歴史から来る理由もあれば、気候風土から来る地域性もあります。
地域によって人間性も大きく相違があるんですね。
「エー」と思われることがたくさんあるはずです。
例えば四国には4つの県が存在しますね。
隣接しているこれらの県ですがそれぞれが特徴を持っていることはご存知ですか。
例えばお金があったら・・・・・
香川県人は貯蓄するのだそうです。
何と香川県の貯蓄率は全国1位だそうです。
徳島県人はというと商売をする。
愛媛県人は買い物をする。
そして高知県人はお酒を飲む・・・・・という傾向です。
そういった性格ももちろんですが、人口や、世帯数、気候風土、区画整理地や所得額、住宅に関する様々なデータもそれぞれです。
そしてそんな地域について熟知してくれば来るほどに販売にもプラスに働くことが数多く出てきます。
エリアを制するためにはエリア内の他社の動向もチェックしたいものです。
今まで以上に販売エリアを理解する意識を高めていくこと、住宅営業にとっては必須条件ですね。
僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』を読んでいただいて感想文を頂くこともあります。
今年も関与先企業（皆住宅会社です）で、本を読んでもらって感想文を頂きました。
その中で数人の新入社員さんたちから共通した意見がありました。
皆さん何だと思われますか？
それは何かというと自分たちの販売エリアを意識することについて気にしたことがなかったとの事でした。
意外に思われるかもしれませんがほとんどの新入社員さんたちが自分がこれから仕事をしていく土地柄について理解していないのが実情です。
我々住宅業界は地域密着産業です。
地域貢献産業といっても過言でありません。
今後は、これから仕事をしていこうとする自分たちの販売エリアをしっかりと熟知していきましょう。
意外や意外今までの歴史から来る理由もあれば、気候風土から来る地域性もあります。
地域によって人間性も大きく相違があるんですね。
「エー」と思われることがたくさんあるはずです。
例えば四国には4つの県が存在しますね。
隣接しているこれらの県ですがそれぞれが特徴を持っていることはご存知ですか。
例えばお金があったら・・・・・
香川県人は貯蓄するのだそうです。
何と香川県の貯蓄率は全国1位だそうです。
徳島県人はというと商売をする。
愛媛県人は買い物をする。
そして高知県人はお酒を飲む・・・・・という傾向です。
そういった性格ももちろんですが、人口や、世帯数、気候風土、区画整理地や所得額、住宅に関する様々なデータもそれぞれです。
そしてそんな地域について熟知してくれば来るほどに販売にもプラスに働くことが数多く出てきます。
エリアを制するためにはエリア内の他社の動向もチェックしたいものです。
今まで以上に販売エリアを理解する意識を高めていくこと、住宅営業にとっては必須条件ですね。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
いつもの住宅会社に顔を出しました。
気持ちの良い会社です。
社員さんたちが「おはようございます」と迎えてくださいます。
業績も1年目と比較して1，3倍と少しづつですが右肩上がりで伸びてきており現場数も増えてきました。
社長には今後もっと伸びていく事を前提に、現場で働く職人さん確保をよろしくとお願いしてあります。
お客様にも評判が良くて建物の人気度も住宅メーカーをはるかにしのぐ感じで高水準です。
僕も大好きな会社の一つです。
が、あえて言えばまだまだ営業力が乏しいと言わざるを得ません。
いまさらながら、営業の仕事は「お客様とお会いすること」に他ありません。
僕に言わせればお客様と会っている時間こそが営業の仕事時間です。
・・・ところがこの会社の弱点なのですが、ほとんどの営業が社内にい続けるのです。
一人一人の社員さんたちにお聞きすれば全員が全員仕事をしていますと答えるのでは…と推測します。
人は会社にいるだけで何かしら仕事をしているものと勘違いしてしまいがちです。
営業は生産性を伴う仕事です。
あくまで毎月の契約にこだわりをもって時間を惜しんでお客様との接点を作って頂きたく希望します。
毎日の業務で重要な事から順番に序列をつけてもらうと理解できるのではと思います。
かつて僕も同じことで苦慮した思い出があります。
愛知のエリアでは営業の頑張りでの積水ハウスの中ですが全国1位の実績が取れました。
ところが転勤した東京の支店ではびっくり仰天、なんと机にへばりついている営業社員の多いことか、当然業績も低空飛行でした。
1日のうち4時間をお客様とお会いする時間に切り替えようと提案して徐々に徐々に意識が変わって3年間で40億の売上アップで160億の売上をする支店へと変わっていきました。
日々の時間の使い方は工夫が必要です。
重要な事から順番に仕事をこなしていく事です。
自分にとって大切な仕事とは何か？
しっかりと自身で判断してお客様目線での日常の仕事を確実にこなしていきたいものです。
この会社、たくさんの伸びしろのある会社です。
未来のある人たちばかりです。
期待を込めてコンサルティングしていきたく思います。
気持ちの良い会社です。
社員さんたちが「おはようございます」と迎えてくださいます。
業績も1年目と比較して1，3倍と少しづつですが右肩上がりで伸びてきており現場数も増えてきました。
社長には今後もっと伸びていく事を前提に、現場で働く職人さん確保をよろしくとお願いしてあります。
お客様にも評判が良くて建物の人気度も住宅メーカーをはるかにしのぐ感じで高水準です。
僕も大好きな会社の一つです。
が、あえて言えばまだまだ営業力が乏しいと言わざるを得ません。
いまさらながら、営業の仕事は「お客様とお会いすること」に他ありません。
僕に言わせればお客様と会っている時間こそが営業の仕事時間です。
・・・ところがこの会社の弱点なのですが、ほとんどの営業が社内にい続けるのです。
一人一人の社員さんたちにお聞きすれば全員が全員仕事をしていますと答えるのでは…と推測します。
人は会社にいるだけで何かしら仕事をしているものと勘違いしてしまいがちです。
営業は生産性を伴う仕事です。
あくまで毎月の契約にこだわりをもって時間を惜しんでお客様との接点を作って頂きたく希望します。
毎日の業務で重要な事から順番に序列をつけてもらうと理解できるのではと思います。
かつて僕も同じことで苦慮した思い出があります。
愛知のエリアでは営業の頑張りでの積水ハウスの中ですが全国1位の実績が取れました。
ところが転勤した東京の支店ではびっくり仰天、なんと机にへばりついている営業社員の多いことか、当然業績も低空飛行でした。
1日のうち4時間をお客様とお会いする時間に切り替えようと提案して徐々に徐々に意識が変わって3年間で40億の売上アップで160億の売上をする支店へと変わっていきました。
日々の時間の使い方は工夫が必要です。
重要な事から順番に仕事をこなしていく事です。
自分にとって大切な仕事とは何か？
しっかりと自身で判断してお客様目線での日常の仕事を確実にこなしていきたいものです。
この会社、たくさんの伸びしろのある会社です。
未来のある人たちばかりです。
期待を込めてコンサルティングしていきたく思います。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
僕の所へ仕事でオファーされる企業には大きく分けて二つあります。
順調に仕事をしているんだけれど、もっともっと大きく羽ばたきたいという会社、例えば今現在関与している会社で例えると、四国の工務店さんは9人の社員さんで関与前には7億の売上を上げてらっしゃいました。（これだけでも素晴らしい生産性です）
そしてさらなる成長を希望されておられました。
関与してからは更に弱点だった営業力が高まってきて関与期間2年で12億を超える売り上げに変化してきました。
これはこの工務店さんの社長はじめ社員さん達の努力のたまものだと評価して良いと思います。（さらに素晴らしいですね）
3年目に入って更なる実績の積み重ねを目標化して新しい販売エリアの開拓にも力を入れていく事になりました。
また社員さんも増員されててさらに大きな住宅会社になりつつあるといって過言ではございません。
逆に少しづつ業績が落ちてきていて何とかならないかということで僕に声がかかる場合もあります。
この割合は全体には5対5といってよろしいでしょうか・・・？
業績に悩む会社のほとんどが社内の問題点を抱えてらっしゃいます。
また変化していく事に抵抗を感じてらっしゃいます。
残念ながら、それでは業績向上とはなりませんね。
ご存知でしょうが、ダーウィンはその著書「進化論」の中で「変化していく企業こそが生き残れる」と言っています。
今回顔を出している会社も客観的に見つめると随分と無駄な事、無理な事、斑のある仕事をしている感じの印象を受けました。
一般に、人は皆変化を好みません。
非日常的な仕事にはついつい臆病なのです。
そこに僕が入ってこう申し上げます。
「変わりましょう！全員が変わる勇気を持ちましょう！！」！・・・と。
今までのあたりまえをまずはもう一つレベルの高いあたり前にしていく事です。
僕の持論です。
「現実的であれ！具体的であれ！」
常々僕は結果にこだわってきました。
結果が出ていれば問題はありませんが、売上げや利益の結果が出ていない場合は変化が必要です。
あたりまえのレベルを次のステージではさらなる高いレベルのあたりまえにしていく事が肝心です。
人はわがままですね。
自分だけは変わりたくないものなのです。
我々はプロです。
経営のプロはしっかりと利益を上げていく事が望まれます。
自分に負けないで、数字に貪欲となって業績アップに寄与したいものです。
順調に仕事をしているんだけれど、もっともっと大きく羽ばたきたいという会社、例えば今現在関与している会社で例えると、四国の工務店さんは9人の社員さんで関与前には7億の売上を上げてらっしゃいました。（これだけでも素晴らしい生産性です）
そしてさらなる成長を希望されておられました。
関与してからは更に弱点だった営業力が高まってきて関与期間2年で12億を超える売り上げに変化してきました。
これはこの工務店さんの社長はじめ社員さん達の努力のたまものだと評価して良いと思います。（さらに素晴らしいですね）
3年目に入って更なる実績の積み重ねを目標化して新しい販売エリアの開拓にも力を入れていく事になりました。
また社員さんも増員されててさらに大きな住宅会社になりつつあるといって過言ではございません。
逆に少しづつ業績が落ちてきていて何とかならないかということで僕に声がかかる場合もあります。
この割合は全体には5対5といってよろしいでしょうか・・・？
業績に悩む会社のほとんどが社内の問題点を抱えてらっしゃいます。
また変化していく事に抵抗を感じてらっしゃいます。
残念ながら、それでは業績向上とはなりませんね。
ご存知でしょうが、ダーウィンはその著書「進化論」の中で「変化していく企業こそが生き残れる」と言っています。
今回顔を出している会社も客観的に見つめると随分と無駄な事、無理な事、斑のある仕事をしている感じの印象を受けました。
一般に、人は皆変化を好みません。
非日常的な仕事にはついつい臆病なのです。
そこに僕が入ってこう申し上げます。
「変わりましょう！全員が変わる勇気を持ちましょう！！」！・・・と。
今までのあたりまえをまずはもう一つレベルの高いあたり前にしていく事です。
僕の持論です。
「現実的であれ！具体的であれ！」
常々僕は結果にこだわってきました。
結果が出ていれば問題はありませんが、売上げや利益の結果が出ていない場合は変化が必要です。
あたりまえのレベルを次のステージではさらなる高いレベルのあたりまえにしていく事が肝心です。
人はわがままですね。
自分だけは変わりたくないものなのです。
我々はプロです。
経営のプロはしっかりと利益を上げていく事が望まれます。
自分に負けないで、数字に貪欲となって業績アップに寄与したいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
かつて積水ハウスの東京の支店長時代、多摩ニュータウンは僕の支店の管轄でした。
当然ながらニュータウン内に多くの分譲地を持っていました。
またその他、山梨県にも「コモアしおつ」という大きな分譲地があり、なんと300区画が未販売の状態でした。
この分譲地はユニークでJR中央線の上野原駅から斜向エスカレーターに5分乗車して分譲地に上がっていくという珍しい分譲地でした。
何でも全国にもう1か所四国に同じ存在のものがあるそうです。
そして困惑したのはバブル時期に購入した物件のため、購入価格が坪40万、バブルがはじけてからの販売価格は坪8万円、売れば売るほど赤字という状況で、上物の建物で何とかカバーするといった状態でした。
今日顔を出した住宅会社でも未販売の分譲地が存在していて、いかにそれを販売して現金化するかがこの日のテーマでした。
現存する建売をこの会社の専務に同行して見させて頂きましたが、確かに魅力を感じません。
残念ですが、工夫をして売るという状態とはかけ離れていました。
建売は会社の姿勢が出るものと考えましょう。
様々な提案が盛り込まれていて、魅力的なものとして販売したいものです。
最近は特に主婦目線でプランニングを考え、収納や動線をしっかり意識したいものです。
さて今回のテーマは売れ残り物件をどう販売に結び付けるかです。
販売前にしっかりと物件周辺のマーケティングをすることは不可欠です。
近隣の他社動向、どんな層が購入するか、また物件のみならず周辺環境も重要です。
かつて某不動産会社が土地50坪、建物28坪で2500万円という設定で50区画の分譲地を販売していたことがあったのですが、売れ行きが思うようにいってませんでした。
その隣接した物件を僕たちは50区画を譲り受け土地60坪、建物36坪にして3500万円平均で販売したのですが、見事に早い時期に完売しました。
販売エリアを熟知した我々の経験が生きた成功例でした。
さて販売に至っては人間の持っている五感に訴えることも大切、家具や小物を置くこともお客様の気持ちを高揚するものです。
高額物件に至っては販売員の対応も商品のうち、常日頃から挨拶や応対マナーも学んでおきたいものです。
万が一販売が遅延した場合、価格の修正も必要な場合もあります。
金利負担も金利が安い今だからこそ気にならない感もありますが、やはり1日も早く完売といきたいところです。
普段からお付き合いのある不動産屋さんへの協力要請も時として必要だと判断します。
見極めを早くして回転率を高めていく事に心がけましょう。
当然ながらニュータウン内に多くの分譲地を持っていました。
またその他、山梨県にも「コモアしおつ」という大きな分譲地があり、なんと300区画が未販売の状態でした。
この分譲地はユニークでJR中央線の上野原駅から斜向エスカレーターに5分乗車して分譲地に上がっていくという珍しい分譲地でした。
何でも全国にもう1か所四国に同じ存在のものがあるそうです。
そして困惑したのはバブル時期に購入した物件のため、購入価格が坪40万、バブルがはじけてからの販売価格は坪8万円、売れば売るほど赤字という状況で、上物の建物で何とかカバーするといった状態でした。
今日顔を出した住宅会社でも未販売の分譲地が存在していて、いかにそれを販売して現金化するかがこの日のテーマでした。
現存する建売をこの会社の専務に同行して見させて頂きましたが、確かに魅力を感じません。
残念ですが、工夫をして売るという状態とはかけ離れていました。
建売は会社の姿勢が出るものと考えましょう。
様々な提案が盛り込まれていて、魅力的なものとして販売したいものです。
最近は特に主婦目線でプランニングを考え、収納や動線をしっかり意識したいものです。
さて今回のテーマは売れ残り物件をどう販売に結び付けるかです。
販売前にしっかりと物件周辺のマーケティングをすることは不可欠です。
近隣の他社動向、どんな層が購入するか、また物件のみならず周辺環境も重要です。
かつて某不動産会社が土地50坪、建物28坪で2500万円という設定で50区画の分譲地を販売していたことがあったのですが、売れ行きが思うようにいってませんでした。
その隣接した物件を僕たちは50区画を譲り受け土地60坪、建物36坪にして3500万円平均で販売したのですが、見事に早い時期に完売しました。
販売エリアを熟知した我々の経験が生きた成功例でした。
さて販売に至っては人間の持っている五感に訴えることも大切、家具や小物を置くこともお客様の気持ちを高揚するものです。
高額物件に至っては販売員の対応も商品のうち、常日頃から挨拶や応対マナーも学んでおきたいものです。
万が一販売が遅延した場合、価格の修正も必要な場合もあります。
金利負担も金利が安い今だからこそ気にならない感もありますが、やはり1日も早く完売といきたいところです。
普段からお付き合いのある不動産屋さんへの協力要請も時として必要だと判断します。
見極めを早くして回転率を高めていく事に心がけましょう。