カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
地元愛知の住宅会社でクロージングの勉強会をいたしました。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。
この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。
クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。
そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。
「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。
この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。
クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。
そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。
「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
最近の顧問会社の実例です。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
3月1日創業15周年を迎えました。
ありがとうございます。これも皆さま方のおかげと感謝の気持ちに堪えません。
振り返れば積水ハウスを早期退社をして、当時岐阜県美濃加茂市の両親の自宅の離れを会社として有限会社CAPで独立しました。
これは当時両親に対してささやかであれ親孝行できればと考え、近くにいてあげれば多少はできるのではとの思いからでした。
最初はコンサルタントとしてある程度の自信はあったものの果たしてどんな形で進んでいって良いのやら毎日が試行錯誤の日常でした。
幸いにして営業活動の前にリクルートの住宅事業部から最初の仕事が舞い込み、その後は飛び込みで日本経営合理化協会やジェイック、住宅産業研究所などに講師として使いませんかと顔を出したのが、今までの経歴や実績が理解されて講師を務めることになったこと、また住宅メーカーのほとんどの会社に顔を出して研修依頼をとれたことから自信を持ちました。
住宅産業新聞に月1回の僕の連載「情熱コンサルの元気日記」が始まり、終了した1年後からは毎週の連載「情熱コンサルのやる気アップ作戦」が1年の予定が6年続きました。
その後も日本住宅新聞社の連載「工務店必勝法」が1年継続しました。
会社は株式会社CAPとして本社を小牧市城山へ変更、また4年前には春日井市出川町に移転しました。
ソフトバンク社から僕の初めての新書「すごい部隊のつくり方」が出版され、16000部が売れ（全国のファミリーマートにも置かれ）印税が入る形にもなりました。
その本を契機に今までに発刊された本の数は延べ16冊、思いもよらなかった状況になっていきました。
仕事のほとんどが全国、住宅業界のみならず、講演の依頼も定期的に入ってきて出張が当たり前の生活パターンとなりました。
現在、全国の45都道府県（沖縄・奈良を除く）で仕事をさせて頂きました。
高校生時代に将来は旅を日常化したいとエッセイに書いたことがまさかの現実化し、多い年には年間200泊以上の宿泊の年まで出てきました。
連泊も11泊12日なんていう時も経験しました。
年間休日が5日しかない年もありました。
現在体との戦いも始まっています。
決して無理が通る体とは言い切れません。
自分に正直に体を第一にして仕事が継続できればいいかなというのが現在の気持ちです。
また仕事内容も変化してきました。
講演やセミナーや研修中心からや、会社顧問中心の仕事へと変化しても来ました。
そして嬉しいのは顧問会社のほとんどが業績向上していることです。
いつまで今の仕事が継続するかは自分でも不可解です。
父親が学校長を終えて大学の助教授として73歳まで教鞭をふるいました。
そんな父を見てたせいもありますが、とりあえずは70歳を目標にこの仕事の旅を継続していきたく思っています。
どうか皆さん、よろしく見守っていてください。
今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。
ありがとうございます。これも皆さま方のおかげと感謝の気持ちに堪えません。
振り返れば積水ハウスを早期退社をして、当時岐阜県美濃加茂市の両親の自宅の離れを会社として有限会社CAPで独立しました。
これは当時両親に対してささやかであれ親孝行できればと考え、近くにいてあげれば多少はできるのではとの思いからでした。
最初はコンサルタントとしてある程度の自信はあったものの果たしてどんな形で進んでいって良いのやら毎日が試行錯誤の日常でした。
幸いにして営業活動の前にリクルートの住宅事業部から最初の仕事が舞い込み、その後は飛び込みで日本経営合理化協会やジェイック、住宅産業研究所などに講師として使いませんかと顔を出したのが、今までの経歴や実績が理解されて講師を務めることになったこと、また住宅メーカーのほとんどの会社に顔を出して研修依頼をとれたことから自信を持ちました。
住宅産業新聞に月1回の僕の連載「情熱コンサルの元気日記」が始まり、終了した1年後からは毎週の連載「情熱コンサルのやる気アップ作戦」が1年の予定が6年続きました。
その後も日本住宅新聞社の連載「工務店必勝法」が1年継続しました。
会社は株式会社CAPとして本社を小牧市城山へ変更、また4年前には春日井市出川町に移転しました。
ソフトバンク社から僕の初めての新書「すごい部隊のつくり方」が出版され、16000部が売れ（全国のファミリーマートにも置かれ）印税が入る形にもなりました。
その本を契機に今までに発刊された本の数は延べ16冊、思いもよらなかった状況になっていきました。
仕事のほとんどが全国、住宅業界のみならず、講演の依頼も定期的に入ってきて出張が当たり前の生活パターンとなりました。
現在、全国の45都道府県（沖縄・奈良を除く）で仕事をさせて頂きました。
高校生時代に将来は旅を日常化したいとエッセイに書いたことがまさかの現実化し、多い年には年間200泊以上の宿泊の年まで出てきました。
連泊も11泊12日なんていう時も経験しました。
年間休日が5日しかない年もありました。
現在体との戦いも始まっています。
決して無理が通る体とは言い切れません。
自分に正直に体を第一にして仕事が継続できればいいかなというのが現在の気持ちです。
また仕事内容も変化してきました。
講演やセミナーや研修中心からや、会社顧問中心の仕事へと変化しても来ました。
そして嬉しいのは顧問会社のほとんどが業績向上していることです。
いつまで今の仕事が継続するかは自分でも不可解です。
父親が学校長を終えて大学の助教授として73歳まで教鞭をふるいました。
そんな父を見てたせいもありますが、とりあえずは70歳を目標にこの仕事の旅を継続していきたく思っています。
どうか皆さん、よろしく見守っていてください。
今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。