カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
僕が東京の支店長時代の社員さんで、その後独立して自らM&Aの会社を興し東証一部上場を成したM&Aキャピタルパートナーズの中村悟社長と会い1時間半ほど懇親しました。
社員さんも増え業績向上で全国区となろうとしています。
東京駅にあるグラントーキョーノースタワーの38階に本社を構え、現在社員61名、社員の平均年収、日本の上場企業で断トツの第一位2993万円です。（最新のデータです）
ホームページで検索していただくとかつてはキーエンスなどが首位でしたが今や中村社長の会社が頭一つ抜けています。
社長の年収ではなく社員の平均年収ですから、驚嘆しますね。
彼の社員を大切にしている姿勢が感じられますし、当然ながら会社を辞めていく社員さんがほとんどないに等しい、逆に入社したい方が多いことも事実だそうです。
積水ハウス時代の彼は設計からスタートして営業職へ、情熱のある気持ちの良い社員さんでした。
また優しい明るい性格でみんなに愛されてもいました。
人を魅了するカリスマ性もあり将来性を感じていました。
そして今へ、期待を超える活躍には頭が下がります。
日本の企業は現在後継者問題に随分と悩まれておられると聞きます。
そんなところに着眼して起業し素晴らしい会社を築き上げました。
会社のメリット、譲渡されるオーナー経営者のメリット、そして従業員のメリットを考慮して、より強い経営基盤、創業者の利潤最大化、従業員の雇用の安定を図ろうというわけです。
今後ますますこういったM&Aの需要の増大が予想され彼の活躍の場が広がっていくように感じます。
積水ハウス時代、僕に会うたびに彼の言った言葉「加藤支店長！熱いですね」でした。
彼もまた情熱家の僕を認知し共通性を感じていたに違いありません。
いまそういった彼が一番熱く感じています。
中村君、いや中村社長、応援していますよ。
日本を変える、日本を背負う素晴らしい企業を創っていってほしいものです。
頑張れ！中村社長！ 日本の将来を君に託します。
社員さんも増え業績向上で全国区となろうとしています。
東京駅にあるグラントーキョーノースタワーの38階に本社を構え、現在社員61名、社員の平均年収、日本の上場企業で断トツの第一位2993万円です。（最新のデータです）
ホームページで検索していただくとかつてはキーエンスなどが首位でしたが今や中村社長の会社が頭一つ抜けています。
社長の年収ではなく社員の平均年収ですから、驚嘆しますね。
彼の社員を大切にしている姿勢が感じられますし、当然ながら会社を辞めていく社員さんがほとんどないに等しい、逆に入社したい方が多いことも事実だそうです。
積水ハウス時代の彼は設計からスタートして営業職へ、情熱のある気持ちの良い社員さんでした。
また優しい明るい性格でみんなに愛されてもいました。
人を魅了するカリスマ性もあり将来性を感じていました。
そして今へ、期待を超える活躍には頭が下がります。
日本の企業は現在後継者問題に随分と悩まれておられると聞きます。
そんなところに着眼して起業し素晴らしい会社を築き上げました。
会社のメリット、譲渡されるオーナー経営者のメリット、そして従業員のメリットを考慮して、より強い経営基盤、創業者の利潤最大化、従業員の雇用の安定を図ろうというわけです。
今後ますますこういったM&Aの需要の増大が予想され彼の活躍の場が広がっていくように感じます。
積水ハウス時代、僕に会うたびに彼の言った言葉「加藤支店長！熱いですね」でした。
彼もまた情熱家の僕を認知し共通性を感じていたに違いありません。
いまそういった彼が一番熱く感じています。
中村君、いや中村社長、応援していますよ。
日本を変える、日本を背負う素晴らしい企業を創っていってほしいものです。
頑張れ！中村社長！ 日本の将来を君に託します。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
地元愛知の住宅会社でクロージングの勉強会をいたしました。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。
この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。
クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。
そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。
「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。
この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。
クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。
そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。
「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
九州の会社に来ています。
この会社の社長にご一緒して購入したばかりの土地を見学しました。
かつて、この会社の販売物件で全国初の女性目線の分譲地つくりに着手しましたが、今回も何かテーマ性のある分譲地を考えていきたく依頼されました。
我々住宅会社の使命スタンスとして単純に家を販売するだけではなくに、環境を作ることも使命とすべきではないかと考えています。
かつて積水ハウス時代にも多くの分譲地を手がけましたが、多少ともそのエリアの分譲地と比較して値段が高くとも、販売した分譲地はお客様から好評を得て速やかに販売に至ったものでした。
それは何よりもそこに住みたいという付加価値を追求した証だと振り返ります。
今回もなにか面白いテーマ性を作っていきたく思います。
その後は建築中の展示場を視察しました。
今月末のオープンに向けてすでに家具も入っていてすでに、準備も万端といった状態でしたが、ここはこうしたらよいのではと感じる部分も少なからずありました。
人の感性にいかにしてアピールするか、顧客目線をどこまで追求するかが気になりました。
街づくり、住まいつくりのヒントをいろいろと提供していきたく思います。
いろいろとまたそういったことこそ僕の使命だと考えてもいます。
この会社の社長にご一緒して購入したばかりの土地を見学しました。
かつて、この会社の販売物件で全国初の女性目線の分譲地つくりに着手しましたが、今回も何かテーマ性のある分譲地を考えていきたく依頼されました。
我々住宅会社の使命スタンスとして単純に家を販売するだけではなくに、環境を作ることも使命とすべきではないかと考えています。
かつて積水ハウス時代にも多くの分譲地を手がけましたが、多少ともそのエリアの分譲地と比較して値段が高くとも、販売した分譲地はお客様から好評を得て速やかに販売に至ったものでした。
それは何よりもそこに住みたいという付加価値を追求した証だと振り返ります。
今回もなにか面白いテーマ性を作っていきたく思います。
その後は建築中の展示場を視察しました。
今月末のオープンに向けてすでに家具も入っていてすでに、準備も万端といった状態でしたが、ここはこうしたらよいのではと感じる部分も少なからずありました。
人の感性にいかにしてアピールするか、顧客目線をどこまで追求するかが気になりました。
街づくり、住まいつくりのヒントをいろいろと提供していきたく思います。
いろいろとまたそういったことこそ僕の使命だと考えてもいます。
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
東京にいます。
寒かった冬がようやく去ったかと思いきや、20日は夕方から雪の様子で21日は甲府で打合せですが大丈夫かなぁと懸念しています。
寒かったり温かくなったりと出張族の僕にはどんな服装で出かけたらよいのか困惑する毎日が続いています。
最近の住宅産業新聞が届いていました。
なんでも創刊40周年ということで宮村社長のコメントが一面に謝辞という形で出ていました。
「おめでとうございます」
現取締役の池上博史氏から始まって苦難の道もあったのではないかと思います。
僕も宮村社長が編集長時代、6年間にわたって住宅産業新聞にコラムを書かせて頂いていましたから、、感慨深いものも感じました。
最初の1年間が毎月1回「情熱コンサルタントの元気日記」1回分の分量が確か2000文字だったと記憶しています。
その後5年間、今度は毎週1回「情熱コンサルのやる気アップ作戦」というタイトルで連載を継続しましたが、毎週の連載は（1回分750文字でした）結構大変でした。
新幹線の車中や、ホテルの部屋で文章を巡らせたこともあります。
ついつい新聞や雑誌に漫画やコラムを書かれている漫画家さんや作家さんのご苦労が理解できるようなそんな気もしました。
今回の新聞記事の第一面のメイン記事は積水ハウスの戸建て事業強化の記事でした。
社内的にはいろいろとありましたが新体制になって戸建て復活を目指すわけですが、このところ住宅メーカーがビルダーに押され気味な現象も感じていますので、ZEHを軸にした
中高級路線の充実を期待したいものです。
昨年は1昨年と比較して全国的に受注の伸び悩みがありましたが、今年は多少とも受注アップの年になると予想しています。
住宅業界の牽引車たるしっかりとした経営を期待しないではおられません。
寒かった冬がようやく去ったかと思いきや、20日は夕方から雪の様子で21日は甲府で打合せですが大丈夫かなぁと懸念しています。
寒かったり温かくなったりと出張族の僕にはどんな服装で出かけたらよいのか困惑する毎日が続いています。
最近の住宅産業新聞が届いていました。
なんでも創刊40周年ということで宮村社長のコメントが一面に謝辞という形で出ていました。
「おめでとうございます」
現取締役の池上博史氏から始まって苦難の道もあったのではないかと思います。
僕も宮村社長が編集長時代、6年間にわたって住宅産業新聞にコラムを書かせて頂いていましたから、、感慨深いものも感じました。
最初の1年間が毎月1回「情熱コンサルタントの元気日記」1回分の分量が確か2000文字だったと記憶しています。
その後5年間、今度は毎週1回「情熱コンサルのやる気アップ作戦」というタイトルで連載を継続しましたが、毎週の連載は（1回分750文字でした）結構大変でした。
新幹線の車中や、ホテルの部屋で文章を巡らせたこともあります。
ついつい新聞や雑誌に漫画やコラムを書かれている漫画家さんや作家さんのご苦労が理解できるようなそんな気もしました。
今回の新聞記事の第一面のメイン記事は積水ハウスの戸建て事業強化の記事でした。
社内的にはいろいろとありましたが新体制になって戸建て復活を目指すわけですが、このところ住宅メーカーがビルダーに押され気味な現象も感じていますので、ZEHを軸にした
中高級路線の充実を期待したいものです。
昨年は1昨年と比較して全国的に受注の伸び悩みがありましたが、今年は多少とも受注アップの年になると予想しています。
住宅業界の牽引車たるしっかりとした経営を期待しないではおられません。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
四国の会社では「竣工検査」に立ち会いました。
お客様にお引き渡しする前の社内竣工検査です。
出来栄えは及第点、あえて厳しく目を皿のようにしてみればもう少しここはという点が少しありましたがきめ細かい仕事ぶりが気持ちの良い作品としての住まいを創造していました。
かつてほとんどの住宅会社が竣工検査でたくさんの残工事があってクレームにつながることがありました。
社内の検査でならまだしもお客様立ち合いの社外竣工検査でも完全に工事ができていない状況があったりもして、営業としてもつらい思いをしたこともありました。
工事部隊の社員さんや職人さんを前にして研修の席でこんな話をします。
お客様立ち合い検査では絶対に瑕疵を作らないということです。
社内検査までにすべからく工事を終わらせておくことは施工側の義務だといってよいでしょう。
徐々にではありますが、施工側の意識が良い方向に変わってきて、当たり前のレベルが時と共に高くなってきていることは嬉しいことです。
九州の会社では「顧客満足」について勉強しました。
客離れを5%減らすとなんと利益は2倍になるといいます。
新しいお客様を獲得する費用は、獲得したお客様をつなぎとめる費用に比べて5倍も多くかかってしまうそうです。
お客様に対しての無関心さが企業が多くのお客様を失う理由になっています。
ご存知でしょうか・・・・・・？
苦情処理に満足した顧客の再購入率は、不満を持ちながら苦情を言わない顧客の9倍であるということ・・・苦情処理に不満を抱いた顧客の非好意的な口コミは、満足した顧客の好意的な口コミに比べて2倍も強く販売の足を引っ張るということ。
日本には贔屓（ひいき）という言葉が存在します。
その会社にほれ込んだ状態、そういった人達を贔屓客と呼んでいます。
リレーションシップ・マーケティング
お客様とサービス提供者が感動を共有する
お客様、従業員、会社が、ウィン、・ウィン・ウィンの関係になること
素晴らしいですね。
「満足した顧客」と「やる気のある従業員」・・・顧客主導企業を望みたいものです。
私たちの仕事はその取り組み方ひとつで随分と変わってくるものなんですね。
お客様にお引き渡しする前の社内竣工検査です。
出来栄えは及第点、あえて厳しく目を皿のようにしてみればもう少しここはという点が少しありましたがきめ細かい仕事ぶりが気持ちの良い作品としての住まいを創造していました。
かつてほとんどの住宅会社が竣工検査でたくさんの残工事があってクレームにつながることがありました。
社内の検査でならまだしもお客様立ち合いの社外竣工検査でも完全に工事ができていない状況があったりもして、営業としてもつらい思いをしたこともありました。
工事部隊の社員さんや職人さんを前にして研修の席でこんな話をします。
お客様立ち合い検査では絶対に瑕疵を作らないということです。
社内検査までにすべからく工事を終わらせておくことは施工側の義務だといってよいでしょう。
徐々にではありますが、施工側の意識が良い方向に変わってきて、当たり前のレベルが時と共に高くなってきていることは嬉しいことです。
九州の会社では「顧客満足」について勉強しました。
客離れを5%減らすとなんと利益は2倍になるといいます。
新しいお客様を獲得する費用は、獲得したお客様をつなぎとめる費用に比べて5倍も多くかかってしまうそうです。
お客様に対しての無関心さが企業が多くのお客様を失う理由になっています。
ご存知でしょうか・・・・・・？
苦情処理に満足した顧客の再購入率は、不満を持ちながら苦情を言わない顧客の9倍であるということ・・・苦情処理に不満を抱いた顧客の非好意的な口コミは、満足した顧客の好意的な口コミに比べて2倍も強く販売の足を引っ張るということ。
日本には贔屓（ひいき）という言葉が存在します。
その会社にほれ込んだ状態、そういった人達を贔屓客と呼んでいます。
リレーションシップ・マーケティング
お客様とサービス提供者が感動を共有する
お客様、従業員、会社が、ウィン、・ウィン・ウィンの関係になること
素晴らしいですね。
「満足した顧客」と「やる気のある従業員」・・・顧客主導企業を望みたいものです。
私たちの仕事はその取り組み方ひとつで随分と変わってくるものなんですね。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
愛知の会社ではこの何回か営業の基本の数々をお話ししています。
この日はクロージングについてお話ししました。
僕の方から質問します。
皆さんは通常どんな形でクロージングしていますか・・・・・？
なかなかこれといった意見が出てきません。
どうやら決定力を持つクロージングはなさそうです。
裏がえせば伸びしろがある会社です。
僕の方からかつての成功体験も踏まえてクロージングの例を挙げてみました。
例えば・・・・・
１、設計スタッフ同行
１、インテリアコーディネーターとの内外装打合せ（契約前の色決め重要視）
１、上司の挨拶
１、現場監督挨拶
１、OB宅訪問（OB客からお勧めしていただく）
１、現場見学会への誘致
１、ショールーム案内（例えばキッチンなど）
１、契約書の内容をお話ししておくこと、
１．保証内容を理解していただく
１、資金納得
１、建築現場を見てもらう・・・・・まだまだたくさんあるに違いありません。
とにかくお客様にとって一生で一番大きな買い物であるがゆえに、お客様もお迷いになり・・・・・なかなか決心ができない場合も多々あります。。
ですからここはお客様の立場に立って接することです。
顧客目線で考えることにしましょう。
そうなると日頃からお客様に関心を持つことも大切です。
そして笑顔を忘れず一歩一歩信頼を勝ち取っていく事が重要ですね。
お客様から他人と思われているうちは契約にまだ時間がかかるように思います。
友人・知人といった関係になれば契約が近づいていると考えてもいいでしょう。
つまりはお客様からいろんな相談事を持ち込まれるような関係づくりを構築することです。
分譲住宅、一般の戸建て住宅などによっても手法は多少は異なりますが、大きな違いはありません。
住宅営業はお客様との人間関係作りも不可欠だといってよいでしょう。
かつてクロージング時には僕も勝負ネクタイを締めて熱意を見せたものでした。
こちらが一生懸命にならないとお客様に気持ちが伝わりません。
クロージングをしっかりとこなしタイミングを見計らってお客様の契約の意思をお聞きします。
お客様の不安や心配事をしっかりと除去してあげることが肝心、時間もしっかりかけてお客様に納得していただく癖もつけましょう。
お客様の立場に立って満足の得られるクロージングをすれば自然とお客様も「イエス」といってくださると推測します。
「頑張ってください」努力は報われるものです。
この日はクロージングについてお話ししました。
僕の方から質問します。
皆さんは通常どんな形でクロージングしていますか・・・・・？
なかなかこれといった意見が出てきません。
どうやら決定力を持つクロージングはなさそうです。
裏がえせば伸びしろがある会社です。
僕の方からかつての成功体験も踏まえてクロージングの例を挙げてみました。
例えば・・・・・
１、設計スタッフ同行
１、インテリアコーディネーターとの内外装打合せ（契約前の色決め重要視）
１、上司の挨拶
１、現場監督挨拶
１、OB宅訪問（OB客からお勧めしていただく）
１、現場見学会への誘致
１、ショールーム案内（例えばキッチンなど）
１、契約書の内容をお話ししておくこと、
１．保証内容を理解していただく
１、資金納得
１、建築現場を見てもらう・・・・・まだまだたくさんあるに違いありません。
とにかくお客様にとって一生で一番大きな買い物であるがゆえに、お客様もお迷いになり・・・・・なかなか決心ができない場合も多々あります。。
ですからここはお客様の立場に立って接することです。
顧客目線で考えることにしましょう。
そうなると日頃からお客様に関心を持つことも大切です。
そして笑顔を忘れず一歩一歩信頼を勝ち取っていく事が重要ですね。
お客様から他人と思われているうちは契約にまだ時間がかかるように思います。
友人・知人といった関係になれば契約が近づいていると考えてもいいでしょう。
つまりはお客様からいろんな相談事を持ち込まれるような関係づくりを構築することです。
分譲住宅、一般の戸建て住宅などによっても手法は多少は異なりますが、大きな違いはありません。
住宅営業はお客様との人間関係作りも不可欠だといってよいでしょう。
かつてクロージング時には僕も勝負ネクタイを締めて熱意を見せたものでした。
こちらが一生懸命にならないとお客様に気持ちが伝わりません。
クロージングをしっかりとこなしタイミングを見計らってお客様の契約の意思をお聞きします。
お客様の不安や心配事をしっかりと除去してあげることが肝心、時間もしっかりかけてお客様に納得していただく癖もつけましょう。
お客様の立場に立って満足の得られるクロージングをすれば自然とお客様も「イエス」といってくださると推測します。
「頑張ってください」努力は報われるものです。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
今年も3月10日・11日と積水ハウスの『住まいの参観日』が全国一斉で行われています。
いつもお話しすることですが僕にとっては大変に思い出深いイベントです。
この『住まいの参観日』は30年近く前になりますが愛知・岐阜・三重県の積水ハウスの販売促進委員会メンバー7名で考えた行事です。（そのうちの一人が僕です。中心となって動きました）
このイベントは当時の中部営業本部長（現和田相談役）からの「君たちで何か面白いことを考えてみろ」の指示から出発しました。
仕事は厳しかったですが、上司の寛大さもあって自由な発想で仕事に取り組めたことも事実でした。（ふりかえるといい会社だったように感じます）
「参観日」は当初は東海3県だけで3年間行われていました。
そして「参観日」の来場が多かったこと、業績アップに寄与して「参観日」の評判が良かったことから全国一斉にやろうということになったのです。
「参観日」のキャラクターも変わりました。
最初は漫画家佃公彦さんの「ほのぼの君」からスタートしましたが、全国イベントになってからは「バーバパパ」に変わりました。
『住まいの参観日』は見るお客様側から考えると、実際に建築された実例を数多く見ることができるわけで展示場とは違う参考物件を確認することができます。
しかも構造現場も完成現場も、場合によっては予約すれば入居現場も、見学可能で随分とメリットがあるといってよいでしょう。
一方の見せる側は極力臨場感のある現場を見せることがポイントとなります。
僕の持論ですが、人間の持つ5つの感覚、視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚をいかに駆使して見学されるお客様にアピールするかが重要です。
そして忘れてはいけないことはい生活感も忘れないことです。
また契約していただいたOBのお客様のご自宅をお借りするわけですから、十分に気を使って見ていただくかも大切です。
イベント後の掃除や御礼をしっかりすることはもちろんのことです。
現実では大切な建物をお借りするお客様には寸志ですが謝礼金も支払いしていました。
展示場を作ることと比較すれば随分と費用対効果が大きいともいえるわけで当然のことと考えてよいと思います。
ことしも「いってよかった、来てもらえてよかった」双方がウィンウィンのイベントとなるように、「参観日」には多くの見学者が顔を出されることを期待しています。
いつもお話しすることですが僕にとっては大変に思い出深いイベントです。
この『住まいの参観日』は30年近く前になりますが愛知・岐阜・三重県の積水ハウスの販売促進委員会メンバー7名で考えた行事です。（そのうちの一人が僕です。中心となって動きました）
このイベントは当時の中部営業本部長（現和田相談役）からの「君たちで何か面白いことを考えてみろ」の指示から出発しました。
仕事は厳しかったですが、上司の寛大さもあって自由な発想で仕事に取り組めたことも事実でした。（ふりかえるといい会社だったように感じます）
「参観日」は当初は東海3県だけで3年間行われていました。
そして「参観日」の来場が多かったこと、業績アップに寄与して「参観日」の評判が良かったことから全国一斉にやろうということになったのです。
「参観日」のキャラクターも変わりました。
最初は漫画家佃公彦さんの「ほのぼの君」からスタートしましたが、全国イベントになってからは「バーバパパ」に変わりました。
『住まいの参観日』は見るお客様側から考えると、実際に建築された実例を数多く見ることができるわけで展示場とは違う参考物件を確認することができます。
しかも構造現場も完成現場も、場合によっては予約すれば入居現場も、見学可能で随分とメリットがあるといってよいでしょう。
一方の見せる側は極力臨場感のある現場を見せることがポイントとなります。
僕の持論ですが、人間の持つ5つの感覚、視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚をいかに駆使して見学されるお客様にアピールするかが重要です。
そして忘れてはいけないことはい生活感も忘れないことです。
また契約していただいたOBのお客様のご自宅をお借りするわけですから、十分に気を使って見ていただくかも大切です。
イベント後の掃除や御礼をしっかりすることはもちろんのことです。
現実では大切な建物をお借りするお客様には寸志ですが謝礼金も支払いしていました。
展示場を作ることと比較すれば随分と費用対効果が大きいともいえるわけで当然のことと考えてよいと思います。
ことしも「いってよかった、来てもらえてよかった」双方がウィンウィンのイベントとなるように、「参観日」には多くの見学者が顔を出されることを期待しています。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
何年前になるでしょうか。
コスモ石油（株）の東京・港区、浜松町の本社で人事研修「全国社長会」の席で講演をさせていただいたことがあります。
当時の会長・社長さんが一番前の席にお座りになって熱心に受講され、講演後にはご質問もされました。
当時3兆円企業で日本を代表する企業の一つでしたが、真摯な態度に心が打たれたことがあります。
そして今も日本のビッグカンパニーとして魅力ある会社を築いておられます。
この日も社員の皆さんの丁寧な応対に感心させられました。
またコスモ石油さんといえばかつては小川ローザさんの「オオー！モウレツ」のCMで一世風靡したことがありました。
記憶に残っている方も多いのではないかと思います。
また「ココロも満タンに」のフレーズは皆さんも聞かれたことがあるに違いないのではないでしょうか。
今回は同じコスモ石油グループであるコスモ石油マーケティング（株）様からのご依頼で、講演テーマは「部下をやる気にさせるEQ能力術」というタイトルでお話しさせてもらいました。
かつての積水ハウスのマネージャー時代の成功体験、社員さんの心に火をつけ、みんなが強い塊の組織となって業績アップし全国1位の実績を成しえたストーリーです。
そもそもEQとは何でしょう？
IQが知能指数に対してEQは感情指数を指します。
部下をやる気にさせると解釈してもいいかもしれません。
人間は感情の動物です。
人がやる気になるかそうでないかはその時の上司の一挙一動、上司の存在が大きく影響するといっても過言でないでしょう。
エッセンスとして部下から「すごい」「こわい」「すてき」そして「ありがたい」上司だと思われることの重要性をお話ししました。
特に親のように「ありがたい」と思われる上司になることは大切ですね。
叱ることと怒ることの相違点を説明しました。
怒ることは・・・通常感情的であり、自分のため、過去に焦点をあてて、自分の言いたいように、感情に任せてというパターンですね。
それに対して叱ることとは・・・・・・理性的に、相手のために、未来を考えて、愛と勇気で、相手に伝わるように・・・という形になるでしょうか。
時間が少し不足しましたが、受講してくださったコスモ石油マーケティングの管理者の皆さんたち、すこぶる熱心で長時間のお話をお聞きくださり感謝の気持ちに堪えません。
「ココロを満タンに」
今日をしっかりと捉え、明日をきっちりと見つめる日本を代表する企業さんであってほしく、個人的にもコスモ石油さんを応援したい気持ちで一杯です。
コスモ石油グループの皆さんのご活躍を祈念しています。
昨日はありがとうございました。
コスモ石油（株）の東京・港区、浜松町の本社で人事研修「全国社長会」の席で講演をさせていただいたことがあります。
当時の会長・社長さんが一番前の席にお座りになって熱心に受講され、講演後にはご質問もされました。
当時3兆円企業で日本を代表する企業の一つでしたが、真摯な態度に心が打たれたことがあります。
そして今も日本のビッグカンパニーとして魅力ある会社を築いておられます。
この日も社員の皆さんの丁寧な応対に感心させられました。
またコスモ石油さんといえばかつては小川ローザさんの「オオー！モウレツ」のCMで一世風靡したことがありました。
記憶に残っている方も多いのではないかと思います。
また「ココロも満タンに」のフレーズは皆さんも聞かれたことがあるに違いないのではないでしょうか。
今回は同じコスモ石油グループであるコスモ石油マーケティング（株）様からのご依頼で、講演テーマは「部下をやる気にさせるEQ能力術」というタイトルでお話しさせてもらいました。
かつての積水ハウスのマネージャー時代の成功体験、社員さんの心に火をつけ、みんなが強い塊の組織となって業績アップし全国1位の実績を成しえたストーリーです。
そもそもEQとは何でしょう？
IQが知能指数に対してEQは感情指数を指します。
部下をやる気にさせると解釈してもいいかもしれません。
人間は感情の動物です。
人がやる気になるかそうでないかはその時の上司の一挙一動、上司の存在が大きく影響するといっても過言でないでしょう。
エッセンスとして部下から「すごい」「こわい」「すてき」そして「ありがたい」上司だと思われることの重要性をお話ししました。
特に親のように「ありがたい」と思われる上司になることは大切ですね。
叱ることと怒ることの相違点を説明しました。
怒ることは・・・通常感情的であり、自分のため、過去に焦点をあてて、自分の言いたいように、感情に任せてというパターンですね。
それに対して叱ることとは・・・・・・理性的に、相手のために、未来を考えて、愛と勇気で、相手に伝わるように・・・という形になるでしょうか。
時間が少し不足しましたが、受講してくださったコスモ石油マーケティングの管理者の皆さんたち、すこぶる熱心で長時間のお話をお聞きくださり感謝の気持ちに堪えません。
「ココロを満タンに」
今日をしっかりと捉え、明日をきっちりと見つめる日本を代表する企業さんであってほしく、個人的にもコスモ石油さんを応援したい気持ちで一杯です。
コスモ石油グループの皆さんのご活躍を祈念しています。
昨日はありがとうございました。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
最近の顧問会社の実例です。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。（あくまで推測ですが…）
営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。
ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。
そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。
そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。
またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか！これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。
そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。
「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
3月1日創業15周年を迎えました。
ありがとうございます。これも皆さま方のおかげと感謝の気持ちに堪えません。
振り返れば積水ハウスを早期退社をして、当時岐阜県美濃加茂市の両親の自宅の離れを会社として有限会社CAPで独立しました。
これは当時両親に対してささやかであれ親孝行できればと考え、近くにいてあげれば多少はできるのではとの思いからでした。
最初はコンサルタントとしてある程度の自信はあったものの果たしてどんな形で進んでいって良いのやら毎日が試行錯誤の日常でした。
幸いにして営業活動の前にリクルートの住宅事業部から最初の仕事が舞い込み、その後は飛び込みで日本経営合理化協会やジェイック、住宅産業研究所などに講師として使いませんかと顔を出したのが、今までの経歴や実績が理解されて講師を務めることになったこと、また住宅メーカーのほとんどの会社に顔を出して研修依頼をとれたことから自信を持ちました。
住宅産業新聞に月1回の僕の連載「情熱コンサルの元気日記」が始まり、終了した1年後からは毎週の連載「情熱コンサルのやる気アップ作戦」が1年の予定が6年続きました。
その後も日本住宅新聞社の連載「工務店必勝法」が1年継続しました。
会社は株式会社CAPとして本社を小牧市城山へ変更、また4年前には春日井市出川町に移転しました。
ソフトバンク社から僕の初めての新書「すごい部隊のつくり方」が出版され、16000部が売れ（全国のファミリーマートにも置かれ）印税が入る形にもなりました。
その本を契機に今までに発刊された本の数は延べ16冊、思いもよらなかった状況になっていきました。
仕事のほとんどが全国、住宅業界のみならず、講演の依頼も定期的に入ってきて出張が当たり前の生活パターンとなりました。
現在、全国の45都道府県（沖縄・奈良を除く）で仕事をさせて頂きました。
高校生時代に将来は旅を日常化したいとエッセイに書いたことがまさかの現実化し、多い年には年間200泊以上の宿泊の年まで出てきました。
連泊も11泊12日なんていう時も経験しました。
年間休日が5日しかない年もありました。
現在体との戦いも始まっています。
決して無理が通る体とは言い切れません。
自分に正直に体を第一にして仕事が継続できればいいかなというのが現在の気持ちです。
また仕事内容も変化してきました。
講演やセミナーや研修中心からや、会社顧問中心の仕事へと変化しても来ました。
そして嬉しいのは顧問会社のほとんどが業績向上していることです。
いつまで今の仕事が継続するかは自分でも不可解です。
父親が学校長を終えて大学の助教授として73歳まで教鞭をふるいました。
そんな父を見てたせいもありますが、とりあえずは70歳を目標にこの仕事の旅を継続していきたく思っています。
どうか皆さん、よろしく見守っていてください。
今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。
ありがとうございます。これも皆さま方のおかげと感謝の気持ちに堪えません。
振り返れば積水ハウスを早期退社をして、当時岐阜県美濃加茂市の両親の自宅の離れを会社として有限会社CAPで独立しました。
これは当時両親に対してささやかであれ親孝行できればと考え、近くにいてあげれば多少はできるのではとの思いからでした。
最初はコンサルタントとしてある程度の自信はあったものの果たしてどんな形で進んでいって良いのやら毎日が試行錯誤の日常でした。
幸いにして営業活動の前にリクルートの住宅事業部から最初の仕事が舞い込み、その後は飛び込みで日本経営合理化協会やジェイック、住宅産業研究所などに講師として使いませんかと顔を出したのが、今までの経歴や実績が理解されて講師を務めることになったこと、また住宅メーカーのほとんどの会社に顔を出して研修依頼をとれたことから自信を持ちました。
住宅産業新聞に月1回の僕の連載「情熱コンサルの元気日記」が始まり、終了した1年後からは毎週の連載「情熱コンサルのやる気アップ作戦」が1年の予定が6年続きました。
その後も日本住宅新聞社の連載「工務店必勝法」が1年継続しました。
会社は株式会社CAPとして本社を小牧市城山へ変更、また4年前には春日井市出川町に移転しました。
ソフトバンク社から僕の初めての新書「すごい部隊のつくり方」が出版され、16000部が売れ（全国のファミリーマートにも置かれ）印税が入る形にもなりました。
その本を契機に今までに発刊された本の数は延べ16冊、思いもよらなかった状況になっていきました。
仕事のほとんどが全国、住宅業界のみならず、講演の依頼も定期的に入ってきて出張が当たり前の生活パターンとなりました。
現在、全国の45都道府県（沖縄・奈良を除く）で仕事をさせて頂きました。
高校生時代に将来は旅を日常化したいとエッセイに書いたことがまさかの現実化し、多い年には年間200泊以上の宿泊の年まで出てきました。
連泊も11泊12日なんていう時も経験しました。
年間休日が5日しかない年もありました。
現在体との戦いも始まっています。
決して無理が通る体とは言い切れません。
自分に正直に体を第一にして仕事が継続できればいいかなというのが現在の気持ちです。
また仕事内容も変化してきました。
講演やセミナーや研修中心からや、会社顧問中心の仕事へと変化しても来ました。
そして嬉しいのは顧問会社のほとんどが業績向上していることです。
いつまで今の仕事が継続するかは自分でも不可解です。
父親が学校長を終えて大学の助教授として73歳まで教鞭をふるいました。
そんな父を見てたせいもありますが、とりあえずは70歳を目標にこの仕事の旅を継続していきたく思っています。
どうか皆さん、よろしく見守っていてください。
今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。