カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
基本がしっかりしていないと応用が利きません。
営業さんたちの契約を取りたいという気持ちは、僕も営業経験者として痛いほど理解できますが、営業の基礎がしっかりと身についているかどうかで結果が大きく違ってきます。
そんなことを味わった研修会でした。
営業セミナー講師の加賀田晃さんは僕と共通点のある方です。
年齢的には先輩にあたる方ですがおっしゃってることはもっともな事と共感します。
「プロの営業マンとは どんなやつのことをいうのか？
それは好感の持てる熱心な営業マンのことである。
この感じよさと熱心さがあれば天下無敵、この世に売れないものはない」
・・・とその著書の中に書かれておられます。
そして「礼儀」や「話し方」「生活習慣」を重要視されています。
ものを販売する以上、お客様を大切にすることは当たり前のことですね。
丁寧に、お客様をほめて、感謝をして、関心をもって、謝るときはしっかりと謝る。
我々はサービス業に従事しているわけですが、サービスの語源をはご存知でしょうか。
サービスの語源は「召使」つまりはお客様の召使になるといって過言ではありません。
住宅の営業にとってまずはお客様を知ることです。
お客様の住所・氏名・勤務先・家族構成・年収・土地の有無・連絡先・予算・年齢などを伺うことも不可欠です。
時折お客様の年収や勤務先が聞けないという声をお聞きすることがあります。
我々はお客様のための最良の資金計画も作る義務を負うています。
契約してから事前審査が通らなくてキャンセルになりました・・・などという話を時折耳にすることがあります。
冗談でなく本当の話です。
聞きにくいかもしれませんが、大切なポイントは確実に自分のものとしてお客様提案の根本にしていく必要があります。
あとからできませんでしたではお客様からの信頼も失せるし、また結局はお客様にご迷惑をかけてしまうことにつながります。
急がば回れという言葉がありますが、お聞きしなくてはならないことは前もってきちんと聞いておくことです。
今回のオリンピックでも努力した人が栄光を勝ち取っているように感じます。
個人的に「愚直」という言葉がいつの間にか好きな言葉になってきていますが、まじめバカになってお客様の心に飛び込んでいく事の重要性を感じざるを得ません。
関与先の新人さんがここへきて2月2棟の契約を決めました。
昨年年末から0が続いていて本人も随分と落ち込んでいたのですが、基本を徹底的にやっていこうよとお話しして愚直に営業してくれました。
3月も2棟契約できそうな状況です。
またその後のお客様も育ちつつあります。
我々が提供する住宅も基礎がしっかりしていないと建物の崩壊につながるように我々の営業活動もすべては基本に始まり基本に忠実に営業することが大切です。
営業の神様は必ずやそんな努力家の営業に契約というご褒美をくださるに間違いなしと信じています。
営業さんたちの契約を取りたいという気持ちは、僕も営業経験者として痛いほど理解できますが、営業の基礎がしっかりと身についているかどうかで結果が大きく違ってきます。
そんなことを味わった研修会でした。
営業セミナー講師の加賀田晃さんは僕と共通点のある方です。
年齢的には先輩にあたる方ですがおっしゃってることはもっともな事と共感します。
「プロの営業マンとは どんなやつのことをいうのか？
それは好感の持てる熱心な営業マンのことである。
この感じよさと熱心さがあれば天下無敵、この世に売れないものはない」
・・・とその著書の中に書かれておられます。
そして「礼儀」や「話し方」「生活習慣」を重要視されています。
ものを販売する以上、お客様を大切にすることは当たり前のことですね。
丁寧に、お客様をほめて、感謝をして、関心をもって、謝るときはしっかりと謝る。
我々はサービス業に従事しているわけですが、サービスの語源をはご存知でしょうか。
サービスの語源は「召使」つまりはお客様の召使になるといって過言ではありません。
住宅の営業にとってまずはお客様を知ることです。
お客様の住所・氏名・勤務先・家族構成・年収・土地の有無・連絡先・予算・年齢などを伺うことも不可欠です。
時折お客様の年収や勤務先が聞けないという声をお聞きすることがあります。
我々はお客様のための最良の資金計画も作る義務を負うています。
契約してから事前審査が通らなくてキャンセルになりました・・・などという話を時折耳にすることがあります。
冗談でなく本当の話です。
聞きにくいかもしれませんが、大切なポイントは確実に自分のものとしてお客様提案の根本にしていく必要があります。
あとからできませんでしたではお客様からの信頼も失せるし、また結局はお客様にご迷惑をかけてしまうことにつながります。
急がば回れという言葉がありますが、お聞きしなくてはならないことは前もってきちんと聞いておくことです。
今回のオリンピックでも努力した人が栄光を勝ち取っているように感じます。
個人的に「愚直」という言葉がいつの間にか好きな言葉になってきていますが、まじめバカになってお客様の心に飛び込んでいく事の重要性を感じざるを得ません。
関与先の新人さんがここへきて2月2棟の契約を決めました。
昨年年末から0が続いていて本人も随分と落ち込んでいたのですが、基本を徹底的にやっていこうよとお話しして愚直に営業してくれました。
3月も2棟契約できそうな状況です。
またその後のお客様も育ちつつあります。
我々が提供する住宅も基礎がしっかりしていないと建物の崩壊につながるように我々の営業活動もすべては基本に始まり基本に忠実に営業することが大切です。
営業の神様は必ずやそんな努力家の営業に契約というご褒美をくださるに間違いなしと信じています。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
九州の住宅会社です。
ちょうど顧問になって5年が経過しました。
当初は毎月2回顔を出していましたから随分とお付き合いも長くなりました。
カリスマ性があり、バランス感覚の優れた社長さんが社員をけん引しておられ売り上げも随分とアップしました。（さすがですね。僕も嬉しい限りです）
また受注額も70億を超え今期の目標額は過去最高の80億となってきています。
この日は大切な受け皿である建築チームと、設計チームの来期に向けた計画を作成しました。
皆さん真剣に計画を作成されたのですが、僕の方からはそれよりさらに現実性のあるもの、具体性のあるものを求めました。
多くの販売会社においてとかく営業部隊が重要視されがちですが、ある程度の規模を超えると間接部門の社員さんたちの協力度具合が大きな影響力を持ってきます。
建築現場の力、設計提案力などがポイントになっても来ます。
かつてサラリーマン時代のマネージャー時代、半年に1回ずつ社員さんに計画書を作成してもらいました。
当時を振り返ると・・・・・例えば・・・
●着工の平準化
●利益率向上
●追加原価の減少・撲滅
●紹介獲得
●早期の最終図面決定
●外注見積もりの早期回収
●着工可能日の精度アップ
●現場確認の徹底
●お客様に合わせた快適空間の提案
●プロに徹した営業同行
●図面の精度アップ
●日常業務の迅速化・・・
様々な問題提起があったように思われます。
そして一歩一歩前進していったんですね。
時代と共に新しい課題が問題視され、よりハードルが高くなってきているようにも感じられます。
コンプライアンスの時代です。
顧客目線になって、会社力を強くしていきたいものです。
ちょうど顧問になって5年が経過しました。
当初は毎月2回顔を出していましたから随分とお付き合いも長くなりました。
カリスマ性があり、バランス感覚の優れた社長さんが社員をけん引しておられ売り上げも随分とアップしました。（さすがですね。僕も嬉しい限りです）
また受注額も70億を超え今期の目標額は過去最高の80億となってきています。
この日は大切な受け皿である建築チームと、設計チームの来期に向けた計画を作成しました。
皆さん真剣に計画を作成されたのですが、僕の方からはそれよりさらに現実性のあるもの、具体性のあるものを求めました。
多くの販売会社においてとかく営業部隊が重要視されがちですが、ある程度の規模を超えると間接部門の社員さんたちの協力度具合が大きな影響力を持ってきます。
建築現場の力、設計提案力などがポイントになっても来ます。
かつてサラリーマン時代のマネージャー時代、半年に1回ずつ社員さんに計画書を作成してもらいました。
当時を振り返ると・・・・・例えば・・・
●着工の平準化
●利益率向上
●追加原価の減少・撲滅
●紹介獲得
●早期の最終図面決定
●外注見積もりの早期回収
●着工可能日の精度アップ
●現場確認の徹底
●お客様に合わせた快適空間の提案
●プロに徹した営業同行
●図面の精度アップ
●日常業務の迅速化・・・
様々な問題提起があったように思われます。
そして一歩一歩前進していったんですね。
時代と共に新しい課題が問題視され、よりハードルが高くなってきているようにも感じられます。
コンプライアンスの時代です。
顧客目線になって、会社力を強くしていきたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
愛知県の住宅会社で営業研修会を実施しました。
結果を出している営業とそうでない営業の大きな差は何でしょう。
また会社によって結果が出ている会社とそうでない会社の違いは何でしょう。
営業の基本ができているかどうかに尽きるように思います。
営業の皆さんに申し上げます。
住宅を建てる場合、基礎がしっかりしていないと心配ですね。
営業活動の基本をしっかりと実践していきましょうと。
基本行動の一つ。
PDCAです。
計画（立案）・実行・検証・行動の流れです。
少なくとも1週間先までの予定は作っておきたいものです。
基本行動の一つ。
顧客管理です。
1枚1枚の名簿の取得費用は安いものではありません。
広告宣伝費・販売促進費・展示場建設費など経費が多くかかっています。
名簿を大切にするということは、名簿をランク分けしてランクによって顧客対応を考えることです。
お客様は会社を選び、商品を選び、営業を選びます。
お客様から期待される営業になるためにも日ごろからお客様との良いコミュニケーションを心がけたいものです。
僕はいつも営業には神様がいるとお話しします。
まじめに仕事をすれば神様が契約というご褒美をくれえると申し上げています。
基本行動こそが何よりの近道だと信じています。
結果を出している営業とそうでない営業の大きな差は何でしょう。
また会社によって結果が出ている会社とそうでない会社の違いは何でしょう。
営業の基本ができているかどうかに尽きるように思います。
営業の皆さんに申し上げます。
住宅を建てる場合、基礎がしっかりしていないと心配ですね。
営業活動の基本をしっかりと実践していきましょうと。
基本行動の一つ。
PDCAです。
計画（立案）・実行・検証・行動の流れです。
少なくとも1週間先までの予定は作っておきたいものです。
基本行動の一つ。
顧客管理です。
1枚1枚の名簿の取得費用は安いものではありません。
広告宣伝費・販売促進費・展示場建設費など経費が多くかかっています。
名簿を大切にするということは、名簿をランク分けしてランクによって顧客対応を考えることです。
お客様は会社を選び、商品を選び、営業を選びます。
お客様から期待される営業になるためにも日ごろからお客様との良いコミュニケーションを心がけたいものです。
僕はいつも営業には神様がいるとお話しします。
まじめに仕事をすれば神様が契約というご褒美をくれえると申し上げています。
基本行動こそが何よりの近道だと信じています。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この日は日ごろの勉強会を離れて営業に同行しました。
実際に対応している個々のお客様のご自宅に顔を出したわけです。
これはロールプレイングの域を超えています。
多くの企業においてロールプレイング（役割演技）はよく実行されます。
もちろん多くの学びがあるのは事実ですが、意外に効果が無くなっていることもあります。
お客様の役を演じるのも自社の社員であることも原因の一つかもしれません。
現実に営業に同行してお客様のご自宅に訪問してみるといつもと違った営業の姿が現れてきました。
ある営業はついついお客様に対して臆病になっている感じでした。
自信のない自分が露呈されていました。
またある営業は時間を無視して仕事外の話で話し込んでしまいました。
雑談で盛り上がることは決して悪いわけではありませんが、時間効率は大切です。
何のために訪問しているかを意識することが重要です。
新人営業に対しての上司からの日々の指示ができてないことも実感しました。
ちなみにこの日はアポイントを取っての訪問ではありませんでした。
現実に9件の具体的見込み客宅への訪問をしました。
時間帯は10時から17時半まで、9件中5件までが留守でした。
その際、留守宅には訪問した証を必ずおいて行きたいですね。
ちゃんとした封筒にお客様への手紙と、何かしらの資料を入れてポストインしておくべきです。
そして可能であればその日の夜にでもお電話をするようにしたいものです。
その旨も同封した中に書き込んでおくのが良いと思います。
この日の同行から新しく学んだことが多々ありました。
次回への課題が見つかりました。
OJTは大切ですね。
上司は部下への同行を真摯に実行するべきだと感じました。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
大阪へ新幹線で向かうと伊吹山が雪に覆われているのがはっきりとわかります。
・・・というか関ケ原周辺はまだまだ・・・多くの積雪がありました。
今年の冬は全国的に寒さが厳しいですね。
インフルエンザにはくれぐれもご注意ください。
大阪ではあべのハルカス美術館で「ジブリ立体建造物展」が開かれておりましたが、2月5日で終了とあって大変な人・人・人でした。
午後8時終了のところをは延長して午後10時半まで開場していました。
見たかったのですが、残念ながら今回は見学できませんでした。
地元では、愛知の仕事先の社員さんと仕事終了後、帰社の途中で「COCO壱番屋」の記念すべき一号店に立ち寄りました。
ここは今「壱番屋記念館」と併用されており壱番屋の歴史を学ぶこともできます。
但し予約制ですので事前に予約が必要です。
壱番屋は1978年この地（愛知・西枇杷島町）にオープンしました。
創業者は宗次徳二さんと奥様直美さん。
1948年石川県生まれ。
生後間もなく孤児院に預けられ、また幼いころは苦労の連続だったとお聞きします。
小牧高校卒業後、不動産業界、そしてその後大和ハウス工業へ（奥様と社内結婚）、そして、2年後独立して不動産業を営みますが、喫茶店に転業します。
1975年コーヒー専門店を開業、そのメニューにあったカレーが大好評、貸店舗の一室にカレーハウスをオープンさせたというわけです。
1987年にはアンケートはがき導入。
1988年100店舗達成。
1994年農林水産大臣賞。
1996年宅配開始。
2004年中国進出。1000店舗達成。
2005年台湾一号店。
2008年韓国一号店。
2010年香港一号店。
シンガポール、インドネシア、マレーシア、フィリピンへも進出。
2014年10月1400店舗達成。
ところで皆さんは壱番屋さんの社是をご存知ですか・・・？
「ニコ・キビ・ハキ」です。
ニコニコ笑顔を大切に、きびきび動こう、はきはき答えよう、ということです。
簡単な事のようですが凡事徹底、大切なことです。
社員の対応も味のうちということで会社が成長をしてきたのです。
素晴らしいですね。
この壱番屋記念館、来場されて営業の原点を学んでいただくことをお勧めします。
宗次さんとは何度かご一緒に本を書かせて頂いています。
昨年は東京駅でばったりとお会いしました。
現在は宗次さんは夢だったコンサートホールを経営されています。
自ら率先して掃除もなさっておられます。（頭が下がります）
宗次さん、今日もカレーを美味しくいただきました。
ありがとうございます。
今後もご活躍を祈っております。
・・・というか関ケ原周辺はまだまだ・・・多くの積雪がありました。
今年の冬は全国的に寒さが厳しいですね。
インフルエンザにはくれぐれもご注意ください。
大阪ではあべのハルカス美術館で「ジブリ立体建造物展」が開かれておりましたが、2月5日で終了とあって大変な人・人・人でした。
午後8時終了のところをは延長して午後10時半まで開場していました。
見たかったのですが、残念ながら今回は見学できませんでした。
地元では、愛知の仕事先の社員さんと仕事終了後、帰社の途中で「COCO壱番屋」の記念すべき一号店に立ち寄りました。
ここは今「壱番屋記念館」と併用されており壱番屋の歴史を学ぶこともできます。
但し予約制ですので事前に予約が必要です。
壱番屋は1978年この地（愛知・西枇杷島町）にオープンしました。
創業者は宗次徳二さんと奥様直美さん。
1948年石川県生まれ。
生後間もなく孤児院に預けられ、また幼いころは苦労の連続だったとお聞きします。
小牧高校卒業後、不動産業界、そしてその後大和ハウス工業へ（奥様と社内結婚）、そして、2年後独立して不動産業を営みますが、喫茶店に転業します。
1975年コーヒー専門店を開業、そのメニューにあったカレーが大好評、貸店舗の一室にカレーハウスをオープンさせたというわけです。
1987年にはアンケートはがき導入。
1988年100店舗達成。
1994年農林水産大臣賞。
1996年宅配開始。
2004年中国進出。1000店舗達成。
2005年台湾一号店。
2008年韓国一号店。
2010年香港一号店。
シンガポール、インドネシア、マレーシア、フィリピンへも進出。
2014年10月1400店舗達成。
ところで皆さんは壱番屋さんの社是をご存知ですか・・・？
「ニコ・キビ・ハキ」です。
ニコニコ笑顔を大切に、きびきび動こう、はきはき答えよう、ということです。
簡単な事のようですが凡事徹底、大切なことです。
社員の対応も味のうちということで会社が成長をしてきたのです。
素晴らしいですね。
この壱番屋記念館、来場されて営業の原点を学んでいただくことをお勧めします。
宗次さんとは何度かご一緒に本を書かせて頂いています。
昨年は東京駅でばったりとお会いしました。
現在は宗次さんは夢だったコンサートホールを経営されています。
自ら率先して掃除もなさっておられます。（頭が下がります）
宗次さん、今日もカレーを美味しくいただきました。
ありがとうございます。
今後もご活躍を祈っております。