カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
地元愛知県の創業110年目になる住宅会社に顔を出しています。
この日はまだ営業としては経験値の浅い人たちを中心に「紹介営業」についてお話させていただきました。
「紹介営業」などというと営業としては随分と経験を積んだ人でないと実践できないとお思いの方もあるかもしれません。
結論から申し上げますと新入社員でも「紹介営業」は可能です。
現に新人のうちからお客様紹介を頂いて契約に至っているパターンも数多く見てきました。
また僕自身も新入社員時代、契約していただいたお客様から同じ職場の方をご紹介いただいて1年目でしたが契約に至ったこともあります。
その後ご紹介で決まったお客様の息子さんの住まいもお手伝いさせていただきました。
ありがたいという気持ちと同時にこの仕事をしていてよかったとも感じました。
「紹介営業」の何といっても強みは最初から「信頼」を頂けることです。
通常の営業活動で大変なことはお客様との信頼関係を構築するまでが時間がかかるということです。
それが紹介者のおかげで一気に「信頼関係」が成立するところが何よりのメリットといってよいでしょう。
紹介営業をお勧めする理由です。
１、効率の良い営業展開が図れる
２、抜群の契約率
３、紹介者に満足していただける
４、契約実績が順調に推移する
５、他社との競合になりにくい
６、なんといっても仕事のやりがいが違う
積水ハウス時代の僕の親しい友人であり、先輩でもある田中敏則さんは紹介営業で1000棟以上の住宅を販売しました。（素晴らしいですね）
トップ営業と呼称される人たちのほとんどが紹介営業であることに相違ありません。
紹介営業の基本姿勢をあげてみると・・・
１、お客様の気持ちになること、
２、紹介してくださるお客様を大切にすること
３、現場によく顔を出す事
４、契約後にもこまめに連絡を入れる
５、クレームへのスピード処理
６、満足度の高いお引き渡しをする
７、アフターメンテナンスの徹底
お客様満足の観点でお話しすると・・・
「満足」では当たり前という評価になることが多いのですが、これが「感動」の域まで達すると「期待以上」という評価につながって紹介が頂けることが多いように思います。
自分の家を建築するという気持ちをもって真摯にお客様とのお付き合いを継続していきたいものです。
この日の社員さん達、まじめに受講して頂きました。
意識が変われば行動に変化が生れるものです。
「紹介営業」での成果も期待したいものですね。
この日はまだ営業としては経験値の浅い人たちを中心に「紹介営業」についてお話させていただきました。
「紹介営業」などというと営業としては随分と経験を積んだ人でないと実践できないとお思いの方もあるかもしれません。
結論から申し上げますと新入社員でも「紹介営業」は可能です。
現に新人のうちからお客様紹介を頂いて契約に至っているパターンも数多く見てきました。
また僕自身も新入社員時代、契約していただいたお客様から同じ職場の方をご紹介いただいて1年目でしたが契約に至ったこともあります。
その後ご紹介で決まったお客様の息子さんの住まいもお手伝いさせていただきました。
ありがたいという気持ちと同時にこの仕事をしていてよかったとも感じました。
「紹介営業」の何といっても強みは最初から「信頼」を頂けることです。
通常の営業活動で大変なことはお客様との信頼関係を構築するまでが時間がかかるということです。
それが紹介者のおかげで一気に「信頼関係」が成立するところが何よりのメリットといってよいでしょう。
紹介営業をお勧めする理由です。
１、効率の良い営業展開が図れる
２、抜群の契約率
３、紹介者に満足していただける
４、契約実績が順調に推移する
５、他社との競合になりにくい
６、なんといっても仕事のやりがいが違う
積水ハウス時代の僕の親しい友人であり、先輩でもある田中敏則さんは紹介営業で1000棟以上の住宅を販売しました。（素晴らしいですね）
トップ営業と呼称される人たちのほとんどが紹介営業であることに相違ありません。
紹介営業の基本姿勢をあげてみると・・・
１、お客様の気持ちになること、
２、紹介してくださるお客様を大切にすること
３、現場によく顔を出す事
４、契約後にもこまめに連絡を入れる
５、クレームへのスピード処理
６、満足度の高いお引き渡しをする
７、アフターメンテナンスの徹底
お客様満足の観点でお話しすると・・・
「満足」では当たり前という評価になることが多いのですが、これが「感動」の域まで達すると「期待以上」という評価につながって紹介が頂けることが多いように思います。
自分の家を建築するという気持ちをもって真摯にお客様とのお付き合いを継続していきたいものです。
この日の社員さん達、まじめに受講して頂きました。
意識が変われば行動に変化が生れるものです。
「紹介営業」での成果も期待したいものですね。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
昨年7月にご依頼をいただき毎月2回のコンサルティングを実行している住宅会社について少し触れてみたく思います。
その理由はというと1年間で売り上げ実績が3倍に広がり、2年目を迎えてからもその勢いは更に強くなって、顧問先としてちょうど1年と4か月が経過しましたが、この状態が続いていけば2年経過で当初の5倍の実績になる予想です。
では何がこの会社の強みかといえば「従順さ」に尽きます。
営業さんたちの多くが入社したばかりか2年以内の人ばかり、全体をうまくまとめている専務に至っても33歳と若さがウリの住宅会社です。
いわゆる「経験値」は0に近く、同様に「知識度」も高くはありません。
ですがこの会社の営業社員さん達とお話ししていると、気持ちが良いのです。
毎回顔を出しても楽しいですね。
真剣に人の話を聞こうという姿勢がしっかりと出ています。
メモを取ること、人の話にしっかりと耳を傾けること、口で話す代わりに資料をお見せすること、こういったことをおそらく一般の住宅会社の営業さんと比較すれば、一目瞭然でこの会社の営業社員さんたちが顧客目線に立っているといって間違いないでしょう。
僕の持論です。
「企業にとって最も大切なことはお客様の声を聴くことである」
伸びている企業の多くはお客様や得意先の声をしっかりと聴いていると考えます。
逆にかつて猛勢をふるった企業の多くが、高飛車になってきていて顧客の声を聴こうとしていません。
また変化していく社会や、時代に対応していく能力もいつの日か失ってきているように思えてなりません。
この会社つい先日からテレビでのコマーシャルを発信し始めました。
15秒CMですが見た感じの印象は記憶に残る感じで好感を持ちました。
また近辺の街に新店舗をオープンもさせました。
まだまだ営業としては力不足、未経験、知識不足の方ばかりですが、「お客様係」としてはベテラン営業にも負けない爽やかな感じや一生懸命さ・貪欲さがあってそういった対応の積み重ねが今の形を作る要因になったものと思えてなりません。
これからもさらに発展続ける地域の工務店、僕も全力でサポートしていく覚悟です。
その理由はというと1年間で売り上げ実績が3倍に広がり、2年目を迎えてからもその勢いは更に強くなって、顧問先としてちょうど1年と4か月が経過しましたが、この状態が続いていけば2年経過で当初の5倍の実績になる予想です。
では何がこの会社の強みかといえば「従順さ」に尽きます。
営業さんたちの多くが入社したばかりか2年以内の人ばかり、全体をうまくまとめている専務に至っても33歳と若さがウリの住宅会社です。
いわゆる「経験値」は0に近く、同様に「知識度」も高くはありません。
ですがこの会社の営業社員さん達とお話ししていると、気持ちが良いのです。
毎回顔を出しても楽しいですね。
真剣に人の話を聞こうという姿勢がしっかりと出ています。
メモを取ること、人の話にしっかりと耳を傾けること、口で話す代わりに資料をお見せすること、こういったことをおそらく一般の住宅会社の営業さんと比較すれば、一目瞭然でこの会社の営業社員さんたちが顧客目線に立っているといって間違いないでしょう。
僕の持論です。
「企業にとって最も大切なことはお客様の声を聴くことである」
伸びている企業の多くはお客様や得意先の声をしっかりと聴いていると考えます。
逆にかつて猛勢をふるった企業の多くが、高飛車になってきていて顧客の声を聴こうとしていません。
また変化していく社会や、時代に対応していく能力もいつの日か失ってきているように思えてなりません。
この会社つい先日からテレビでのコマーシャルを発信し始めました。
15秒CMですが見た感じの印象は記憶に残る感じで好感を持ちました。
また近辺の街に新店舗をオープンもさせました。
まだまだ営業としては力不足、未経験、知識不足の方ばかりですが、「お客様係」としてはベテラン営業にも負けない爽やかな感じや一生懸命さ・貪欲さがあってそういった対応の積み重ねが今の形を作る要因になったものと思えてなりません。
これからもさらに発展続ける地域の工務店、僕も全力でサポートしていく覚悟です。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
連休3日間ということもあって名古屋~東京間の新幹線はグリーン・指定車共に満席、久しぶりに自由席で立っての移動となりました。
こうなるともう居直ってビニールのシートを床においてどっと腰を下ろして壁に背中をくっつけリラックス体制で1時間40分を過ごしました。（以外に疲れませんでした）
東京についてからもトランプ大統領の訪日ということで厳重な警備、都内の主要駅のコインロッカーはすべて使用禁止、手荷物預かり所も閉鎖、この日はずっとキャリーバッグを引きずっての周遊でした。
翌日の関東の会社、経営状況がとても嬉しい現実となりつつあります。
3年目を迎えている顧問の住宅会社ですが当初と比べると随分と営業社員の（間接部門の社員さんもですが…）意識が変わってきています。
先月の契約数は20名の営業で17棟、先々月が19棟ですがかつては毎月が一桁数字でしたから、素晴らしい変身ぶりです。
本年度の目標数字にあと一歩というところまで来ています。
以前は8か月連続の契約0社員もいたり、また契約しない営業の方が契約する営業より多いというような現象が起こっていました。
ところが現状はというと営業で2か月間連続して契約0の社員は誰もいません。
また契約する営業の方が契約しない営業よりも数が多くなってきてもいます。
そして毎月営業全体をけん引すべきヒーロー役営業が出現しています。
10月はSさんが4棟契約して盛り上げ役を担ってくれました。
いつもお話しする僕の持論ですが「多勢に無勢」民主主義原理もそうですが、人はたくさんの方につきたがるものなのではないでしょうか。
多いほうに身を置いていると安心なのです。
そういった意味では民がみんな契約しなくてはという意識に変化してきていることは、大変に望ましいことだと思います。
そして特筆すべきことは紹介による契約が増えてきたこと、徐々にその比率が多くなってきていてよい傾向だと断言できます。
社長の情熱、そして社員さんたちのやる気がここへきて強く出てきています。
大変に望ましいことです。
仕事を楽しむ状況が生れつつありますね。
現場も充実してきています。
・・・とはいってもまだまだ伸びしろはあります。
来期は年間200棟を売り上げることが目標ですが、現状から考えるといけそうな予感があります。
何よりも一人一人の営業社員さんたちが明るいこと、気持ちよく仕事に取りくめている感覚が素晴らしいですね。
クールでドライなイメージだった彼らが、最近は熱意ある戦う営業に変化してきている、そんな感じです。
そして何よりも従順に物事に取り組む姿勢があることです。
全国の住宅業界の営業が厳しい状態であろうとも、この調子でさらなる飛躍をしてほしいものです。
僕は彼らに常にお話しします。
自分のために仕事に取り組むこと。
人生の勝利者となるべくしっかりとした足取りを残していく事、そして将来は自分の夢を実現していく事・・・。
また熱いエールを送りたく思います。
こうなるともう居直ってビニールのシートを床においてどっと腰を下ろして壁に背中をくっつけリラックス体制で1時間40分を過ごしました。（以外に疲れませんでした）
東京についてからもトランプ大統領の訪日ということで厳重な警備、都内の主要駅のコインロッカーはすべて使用禁止、手荷物預かり所も閉鎖、この日はずっとキャリーバッグを引きずっての周遊でした。
翌日の関東の会社、経営状況がとても嬉しい現実となりつつあります。
3年目を迎えている顧問の住宅会社ですが当初と比べると随分と営業社員の（間接部門の社員さんもですが…）意識が変わってきています。
先月の契約数は20名の営業で17棟、先々月が19棟ですがかつては毎月が一桁数字でしたから、素晴らしい変身ぶりです。
本年度の目標数字にあと一歩というところまで来ています。
以前は8か月連続の契約0社員もいたり、また契約しない営業の方が契約する営業より多いというような現象が起こっていました。
ところが現状はというと営業で2か月間連続して契約0の社員は誰もいません。
また契約する営業の方が契約しない営業よりも数が多くなってきてもいます。
そして毎月営業全体をけん引すべきヒーロー役営業が出現しています。
10月はSさんが4棟契約して盛り上げ役を担ってくれました。
いつもお話しする僕の持論ですが「多勢に無勢」民主主義原理もそうですが、人はたくさんの方につきたがるものなのではないでしょうか。
多いほうに身を置いていると安心なのです。
そういった意味では民がみんな契約しなくてはという意識に変化してきていることは、大変に望ましいことだと思います。
そして特筆すべきことは紹介による契約が増えてきたこと、徐々にその比率が多くなってきていてよい傾向だと断言できます。
社長の情熱、そして社員さんたちのやる気がここへきて強く出てきています。
大変に望ましいことです。
仕事を楽しむ状況が生れつつありますね。
現場も充実してきています。
・・・とはいってもまだまだ伸びしろはあります。
来期は年間200棟を売り上げることが目標ですが、現状から考えるといけそうな予感があります。
何よりも一人一人の営業社員さんたちが明るいこと、気持ちよく仕事に取りくめている感覚が素晴らしいですね。
クールでドライなイメージだった彼らが、最近は熱意ある戦う営業に変化してきている、そんな感じです。
そして何よりも従順に物事に取り組む姿勢があることです。
全国の住宅業界の営業が厳しい状態であろうとも、この調子でさらなる飛躍をしてほしいものです。
僕は彼らに常にお話しします。
自分のために仕事に取り組むこと。
人生の勝利者となるべくしっかりとした足取りを残していく事、そして将来は自分の夢を実現していく事・・・。
また熱いエールを送りたく思います。