カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
共著を含めて16冊になります。
ありがたいことです。
当初はこんなに多くの書が出版できるとは夢にでも思ってはいませんでした。
但し僕の場合は共著が多いので単著だけで数えると3冊のみ・・・。
この数字は寂しいですね。
2013年4月に出版した『住宅営業の教科書』が重刷となって、続編に挑戦しています。
この度出版社さんの社長からももう1冊書きませんかとのオファーをいただきました。（感謝）
『新 住宅営業の教科書』（仮名）としておきましょうか・・・。
先回も触れましたが現在の日本企業の「熱意ある社員」6%が気になっています。
世論調査人材コンサルティングを手掛ける米ギャラップが世界各国の企業を対象にした従業員のエンゲージメント（仕事への熱意度）調査の結果です。
日本の熱意度は世界の中で139か国中132位はあまりに低い数字です。
ちなみにアメリカが熱意ある社員が32%です。
どうすれば改善できるのか、来日した ギャラップのジム・クリフトン会長兼最高経営責任者に聞いたところ・・・
「その原因はといえば主な原因は上司にある。上司の言ったことを口答えせずに確実にやれば成功するというのが従来のやりかただった。このマインドセットを変えないといけない。上司と部下が一緒になってどう結果を出すか、部下をどうやって成長させていくかが上司の仕事だ」
「部下の強みが何かを上司が理解すること。弱みを改善することに集中することが上司の仕事だったが、無気力な社員の半数は自分に合っていない仕事についている。合った仕事に変えるだけで無気力な社員は半分に減らすことができる」とのコメント。
全国の各会社に顔を出しても管理者の方々のマネジメント能力の欠如を感じることが多いですね。
管理者がしっかりと部下を理解して、一緒になって業績アップしていこうとの思いを強くすることが大切です。
そんな思いも含めて新しい新作に取り組んでいきたいと思っております。
どうぞ期待ください。
そうそう、お知らせですが、11月10日月刊誌「PHP」に僕が掲載されています。
書店に並ぶのは10日過ぎからだと思いますが是非ご覧ください。
ありがたいことです。
当初はこんなに多くの書が出版できるとは夢にでも思ってはいませんでした。
但し僕の場合は共著が多いので単著だけで数えると3冊のみ・・・。
この数字は寂しいですね。
2013年4月に出版した『住宅営業の教科書』が重刷となって、続編に挑戦しています。
この度出版社さんの社長からももう1冊書きませんかとのオファーをいただきました。（感謝）
『新 住宅営業の教科書』（仮名）としておきましょうか・・・。
先回も触れましたが現在の日本企業の「熱意ある社員」6%が気になっています。
世論調査人材コンサルティングを手掛ける米ギャラップが世界各国の企業を対象にした従業員のエンゲージメント（仕事への熱意度）調査の結果です。
日本の熱意度は世界の中で139か国中132位はあまりに低い数字です。
ちなみにアメリカが熱意ある社員が32%です。
どうすれば改善できるのか、来日した ギャラップのジム・クリフトン会長兼最高経営責任者に聞いたところ・・・
「その原因はといえば主な原因は上司にある。上司の言ったことを口答えせずに確実にやれば成功するというのが従来のやりかただった。このマインドセットを変えないといけない。上司と部下が一緒になってどう結果を出すか、部下をどうやって成長させていくかが上司の仕事だ」
「部下の強みが何かを上司が理解すること。弱みを改善することに集中することが上司の仕事だったが、無気力な社員の半数は自分に合っていない仕事についている。合った仕事に変えるだけで無気力な社員は半分に減らすことができる」とのコメント。
全国の各会社に顔を出しても管理者の方々のマネジメント能力の欠如を感じることが多いですね。
管理者がしっかりと部下を理解して、一緒になって業績アップしていこうとの思いを強くすることが大切です。
そんな思いも含めて新しい新作に取り組んでいきたいと思っております。
どうぞ期待ください。
そうそう、お知らせですが、11月10日月刊誌「PHP」に僕が掲載されています。
書店に並ぶのは10日過ぎからだと思いますが是非ご覧ください。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
愛知県の住宅会社です。
毎月2回営業を中心に顔を出させて頂いています。
関与してから1年と2か月が経過しました。
最初のとっかかりは34歳の若い営業部長が僕をコンサルとして招致してくださいと社長に申し出たことからだそうです。
会社を何とか良き方向へ導きたいとする彼の情熱でした。
会ってみると従順な良き青年でした。
また彼の配下の営業さんたちもみなそろって素直でした。
経験値は浅く、また知識も間違ってもあるとは言えません。
でもこの会社の若い力になぜか惹かれました。
この会社の仕事をお受けしたのはまさに営業社員さんたちの「従順さ」を感じたことが一番の要因といえるでしょう。
僕は自分の著書「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」の中でこう書きました。
「不思議なものですが、人間というものはどうやら年齢を重ねていくたびに徐々に素直さを喪失していく動物のようです。
特に会社の幹部の方々にその傾向が強いように思われてなりません。」
右肩上がりで順調に成長している会社の多くはお客様の声をしっかりと意識し、しっかりと聞いています。
人の意見を素直に聞く力を持っている会社のほとんどは業績が良いといって過言でありません。
そしてこの住宅会社の若い魂たちは従順な心をみんなが持っていました。
そして、この住宅会社は若い従順力で1年間で業績を3倍にしました。
またこの調子で伸長すれば更に1年後には現状の2倍になろうかという勢いです。
社長も意欲満々、テレビコマーシャルを11月からはスタート、また新店舗を北名古屋に出店することも決定しました。
営業部長は今や専務に抜擢され益々社長からの信頼を熱くしています。
女性社員たちも部下をもって張り切っています。
僕も従順な彼らが可愛い存在です。
今後の彼らから目が離れられませんね。
実はこの住宅会社まだまだ伸びしろの多い会社です。
たくさんの課題を抱えています。
素直さを失わないでついてきてほしいものです。
みんな！今の調子、いい感じです。
更なるステージに向かって頑張ろう！！
毎月2回営業を中心に顔を出させて頂いています。
関与してから1年と2か月が経過しました。
最初のとっかかりは34歳の若い営業部長が僕をコンサルとして招致してくださいと社長に申し出たことからだそうです。
会社を何とか良き方向へ導きたいとする彼の情熱でした。
会ってみると従順な良き青年でした。
また彼の配下の営業さんたちもみなそろって素直でした。
経験値は浅く、また知識も間違ってもあるとは言えません。
でもこの会社の若い力になぜか惹かれました。
この会社の仕事をお受けしたのはまさに営業社員さんたちの「従順さ」を感じたことが一番の要因といえるでしょう。
僕は自分の著書「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」の中でこう書きました。
「不思議なものですが、人間というものはどうやら年齢を重ねていくたびに徐々に素直さを喪失していく動物のようです。
特に会社の幹部の方々にその傾向が強いように思われてなりません。」
右肩上がりで順調に成長している会社の多くはお客様の声をしっかりと意識し、しっかりと聞いています。
人の意見を素直に聞く力を持っている会社のほとんどは業績が良いといって過言でありません。
そしてこの住宅会社の若い魂たちは従順な心をみんなが持っていました。
そして、この住宅会社は若い従順力で1年間で業績を3倍にしました。
またこの調子で伸長すれば更に1年後には現状の2倍になろうかという勢いです。
社長も意欲満々、テレビコマーシャルを11月からはスタート、また新店舗を北名古屋に出店することも決定しました。
営業部長は今や専務に抜擢され益々社長からの信頼を熱くしています。
女性社員たちも部下をもって張り切っています。
僕も従順な彼らが可愛い存在です。
今後の彼らから目が離れられませんね。
実はこの住宅会社まだまだ伸びしろの多い会社です。
たくさんの課題を抱えています。
素直さを失わないでついてきてほしいものです。
みんな！今の調子、いい感じです。
更なるステージに向かって頑張ろう！！
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
東京のホテルではすっかりハロウィンの装いです。
季節感は大切ですね、ついつい見入ってしまいました。
さて、東京での打ち合わせを終えて千葉の会社に入りました。
関与して3年目、社員さんたちの意識が変わってきて素晴らしい会社に変わりつつあります。
毎回実感しています。
全国的に住宅の受注が減少傾向なのに、この会社は右肩上がり、1年目、2年目、3年目と徐々に数字が伸びてきています。
実は全国の住宅会社に感じるのは管理者が、部下を管理していない現実です。
また管理者が経営参画していない事実も存在します。
そんな人たちを経営幹部として管理者にしている代表者にも問題があるでしょう。
世界的調査会社アメリカのギャラップの調査があります。
日本人として何とも悲しむべきデータです。
世界の従業員を対象として2014年から2016年にかけての組織への熱意に関する調査によると・・・
熱意溢れる社員は世界平均が15％ （日本人は6％）
やる気のない社員は世界平均が67％ （日本人は70%）
不満をまき散らす無気力社員は世界平均18％ （日本人は24％）
同じ先進国でもアメリカは
熱意溢れる社員 32％
やる気のない社員 51％
不満をまき散らす無気力社員 17％ となっています。
僕の持論です。
「やらされていると感じているうちは作業」
「自分から積極的に、能動的に、主体的に動くものは仕事」
人生の中で人が仕事に費やす時間は長いですよね。
1日8時間としても10万時間以上は働いている勘定になるはずです。
どうせなら楽しんで仕事をする、結果を出すように努める、自分を仕事によって高めていく、自己実現できるよう頑張る・・・・・プラス思考で毎日を過ごしたいものです。
不思議ですね。
仕事を楽しむようになれると成果が出始めるものです。
成果が出るとまたもう一つ仕事が面白くなります。
好循環の正のサイクルが生れるものです。
千葉の住宅会社の営業Sさんが僕のもとに来て囁きました。
「先生、僕は今月必ず5棟契約を決めます！」
16日現在2棟契約済み、残り半月で3棟契約具体客をクロージングするといいきる彼の表情
は情熱的でした。
ついつい応援したくなってしまいますね。（頑張れ！）
楽しみながら仕事に邁進している感がググッと伝わってきました。
期待したいと思います。
達成したらご褒美を用意しておきます。
明日は熊本です。
羽田から飛行機で熊本へ飛びますが、千葉の社員さんに負けないように熊本の社員さんにも一念発起を期待したいものです。
季節感は大切ですね、ついつい見入ってしまいました。
さて、東京での打ち合わせを終えて千葉の会社に入りました。
関与して3年目、社員さんたちの意識が変わってきて素晴らしい会社に変わりつつあります。
毎回実感しています。
全国的に住宅の受注が減少傾向なのに、この会社は右肩上がり、1年目、2年目、3年目と徐々に数字が伸びてきています。
実は全国の住宅会社に感じるのは管理者が、部下を管理していない現実です。
また管理者が経営参画していない事実も存在します。
そんな人たちを経営幹部として管理者にしている代表者にも問題があるでしょう。
世界的調査会社アメリカのギャラップの調査があります。
日本人として何とも悲しむべきデータです。
世界の従業員を対象として2014年から2016年にかけての組織への熱意に関する調査によると・・・
熱意溢れる社員は世界平均が15％ （日本人は6％）
やる気のない社員は世界平均が67％ （日本人は70%）
不満をまき散らす無気力社員は世界平均18％ （日本人は24％）
同じ先進国でもアメリカは
熱意溢れる社員 32％
やる気のない社員 51％
不満をまき散らす無気力社員 17％ となっています。
僕の持論です。
「やらされていると感じているうちは作業」
「自分から積極的に、能動的に、主体的に動くものは仕事」
人生の中で人が仕事に費やす時間は長いですよね。
1日8時間としても10万時間以上は働いている勘定になるはずです。
どうせなら楽しんで仕事をする、結果を出すように努める、自分を仕事によって高めていく、自己実現できるよう頑張る・・・・・プラス思考で毎日を過ごしたいものです。
不思議ですね。
仕事を楽しむようになれると成果が出始めるものです。
成果が出るとまたもう一つ仕事が面白くなります。
好循環の正のサイクルが生れるものです。
千葉の住宅会社の営業Sさんが僕のもとに来て囁きました。
「先生、僕は今月必ず5棟契約を決めます！」
16日現在2棟契約済み、残り半月で3棟契約具体客をクロージングするといいきる彼の表情
は情熱的でした。
ついつい応援したくなってしまいますね。（頑張れ！）
楽しみながら仕事に邁進している感がググッと伝わってきました。
期待したいと思います。
達成したらご褒美を用意しておきます。
明日は熊本です。
羽田から飛行機で熊本へ飛びますが、千葉の社員さんに負けないように熊本の社員さんにも一念発起を期待したいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
顧問就任以来3年目を迎えている関東の住宅会社です。
ようやくここへきて営業の生産性が随分と向上してきています。
何と先月は20人の営業で契約が19棟、最高を記録しました。
また複数棟契約した営業も4人に至りました。
素晴らしいですね。
かつて積水ハウス時代の記憶が浮かび上がりました。
愛知県・岡崎支店長時代には社員さんや取引業者さんたちの協力もあって全国108事業所中トップの業績を上げることができました。
108名の社員で年間売り上げ120億、一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度・・・当時の社内の表彰基準すべての項目で第1位に輝きました。
その後転勤となった東京の支店では当初営業が60名以上もいてなんと半分以上の営業が契約のない社員でした。
驚いたのは行動量の少なさ、傍観していた最初のひと月で様々なデータを取っていましたが、お客様係の営業が1日当たりお客様と商談している時間がたったの40分足らずでした。
2か月目から朝の1時間のチームによるミーティングの徹底、10時以降は原則社内にいることは禁止（もちろんお客様との商談はＯＫです）営業の仕事はお客様に会うことだ！と意識していただきました。
目標として1日4時間のお客様との商談を達成するよう指示を飛ばしました。
半年後、営業の成果が見えてきました。
契約人員が半分以上となったのです。
営業社員たちも立派だと思います。
愚直に営業活動に取り組むようになってきました。
結果として3年後120名の社員で年間売り上げ160億の支店にまで成長しました。
人は原則変わらないことを望みます。
楽をしたいという気持ちもみんなが持っています。
普段どおりが一番簡単なんです。
ですが、変わらない会社が淘汰されていくのも事実です。
全国の様々な住宅会社に顔を出していて思うのは売れていない会社には、売れない理由があるという事、そして売れないような癖もついているということです。
また営業や管理する立場の営業マネージャーもそれに気付いていないんですね。
今までを変えようとする努力には時間がかかります。
社員さん達との根気比べでもあります。
また情熱を必要とします。
コンサルタントとしては大変ですが、頑張りどころなわけです。
関東の住宅会社がようやく実績が良くなってきたのはマネージャーがマネージャーの仕事を理解し、少しづつこなせるようになってきたこと、営業も行動すれば結果に結び付くことが解ってきたことなどがあげられます。
また契約する営業の方が多くなってきたことも大きな原因の一つでしょう。
Ｎ常務、Ｍ部長、Ｏ部長頑張りましたね。
また営業の皆さんも立派です。
今後はせっかくいい癖がついてきたわけですから継続するよう努力していってください。
さらなる成長が大切です。
僕もさらなる高いステージへ皆さんを導きます。
人生をより豊かにするためにも、自己実現するためにも頑張りましょう。
今年になって全国的には我々を取り囲む状況は決して良いとは言えません。
そんな中で関与先の関東の会社の頑張りは拍手に値します。
人は皆、何かに一生懸命になりたいという気持ちも持っているはずです。
結果を出すまで頑張るか、結果に至らないまでの頑張りか・・・できれば結果に結び付けたいものです。
これから関与5年目を迎える九州の会社に向かいます。
県内で一番の業績向上をしている、素晴らしい社長のおられる住宅会社です。
ようやくここへきて営業の生産性が随分と向上してきています。
何と先月は20人の営業で契約が19棟、最高を記録しました。
また複数棟契約した営業も4人に至りました。
素晴らしいですね。
かつて積水ハウス時代の記憶が浮かび上がりました。
愛知県・岡崎支店長時代には社員さんや取引業者さんたちの協力もあって全国108事業所中トップの業績を上げることができました。
108名の社員で年間売り上げ120億、一人当たりの契約高、売上、営業利益、目標利益達成率、顧客満足度・・・当時の社内の表彰基準すべての項目で第1位に輝きました。
その後転勤となった東京の支店では当初営業が60名以上もいてなんと半分以上の営業が契約のない社員でした。
驚いたのは行動量の少なさ、傍観していた最初のひと月で様々なデータを取っていましたが、お客様係の営業が1日当たりお客様と商談している時間がたったの40分足らずでした。
2か月目から朝の1時間のチームによるミーティングの徹底、10時以降は原則社内にいることは禁止（もちろんお客様との商談はＯＫです）営業の仕事はお客様に会うことだ！と意識していただきました。
目標として1日4時間のお客様との商談を達成するよう指示を飛ばしました。
半年後、営業の成果が見えてきました。
契約人員が半分以上となったのです。
営業社員たちも立派だと思います。
愚直に営業活動に取り組むようになってきました。
結果として3年後120名の社員で年間売り上げ160億の支店にまで成長しました。
人は原則変わらないことを望みます。
楽をしたいという気持ちもみんなが持っています。
普段どおりが一番簡単なんです。
ですが、変わらない会社が淘汰されていくのも事実です。
全国の様々な住宅会社に顔を出していて思うのは売れていない会社には、売れない理由があるという事、そして売れないような癖もついているということです。
また営業や管理する立場の営業マネージャーもそれに気付いていないんですね。
今までを変えようとする努力には時間がかかります。
社員さん達との根気比べでもあります。
また情熱を必要とします。
コンサルタントとしては大変ですが、頑張りどころなわけです。
関東の住宅会社がようやく実績が良くなってきたのはマネージャーがマネージャーの仕事を理解し、少しづつこなせるようになってきたこと、営業も行動すれば結果に結び付くことが解ってきたことなどがあげられます。
また契約する営業の方が多くなってきたことも大きな原因の一つでしょう。
Ｎ常務、Ｍ部長、Ｏ部長頑張りましたね。
また営業の皆さんも立派です。
今後はせっかくいい癖がついてきたわけですから継続するよう努力していってください。
さらなる成長が大切です。
僕もさらなる高いステージへ皆さんを導きます。
人生をより豊かにするためにも、自己実現するためにも頑張りましょう。
今年になって全国的には我々を取り囲む状況は決して良いとは言えません。
そんな中で関与先の関東の会社の頑張りは拍手に値します。
人は皆、何かに一生懸命になりたいという気持ちも持っているはずです。
結果を出すまで頑張るか、結果に至らないまでの頑張りか・・・できれば結果に結び付けたいものです。
これから関与5年目を迎える九州の会社に向かいます。
県内で一番の業績向上をしている、素晴らしい社長のおられる住宅会社です。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
10月5日は一般社団法人「中部産業連盟」において「強いチームで成果を出せる”営業マネージャー”の役割と実務」とのテーマでセミナーを実施しました。
10時から17時の長時間に及ぶセミナーでしたが、参加された皆さん真摯に受講されて下さり助かりました。（感謝です）
また終了時には「あっという間のセミナーでした」と皆さんが口をそろえておっしゃってくださいました。
このセミナーのために飛行機を使って1泊2日で参加された熱心な宮崎県の方も2名もおられました。
このセミナー、費用も一人3万円以上と決して安い金額ではないのですが、費用対効果で考えていただくことが望ましいと考えます。
かつて中部産業連盟のこの僕のセミナーには、「カンブリア宮殿」に取り上げられた滋賀県の「びわこホーム」の現会長であられる上田会長も受講されたことがあります。
僕の席の前に並べた僕の書を全部ほしいとおっしゃって、その気持ちが嬉しくて持参した5冊の書を全て差し上げたことがあったように振り返ります。
その後「びわこホーム」さんの会社を訪問させていただきましたが、社長さんの、従業員さんを大切にされておられる姿が印象的でした。
現在も素晴らしい住宅会社を継続して創っておられるようです。
この日も業種は違うのですが、最近マネージャーになられた方や、近日中にマネジメントにかかわる方、すでにマネジメントに従事しておられる方などおられました。
かつての受講者さんのコメントがあります。
「営業マネージャーとしての心得、チームでのコミュニケーションの取り方などを学ぶことができました。」
「自部門の課題であった『チーム力を高める』ためのヒントがたくさんありました。」
「講師の成功や失敗の実体験が興味深く、今後のマネジメントに生かせる内容であった。」
「管理職として自分に足りない点が明確になった。講義で教えていただいたことを実践していきたい」など。
今回も終了時に受講された方々からのアンケート結果を拝見しましたが、嬉しいことに不満の方は０、ほとんどの方が最大限の評価をしてくださっていました。
ありがとうございます。
自分自身も受講された方と一体となって楽しく勉強会ができたことに感謝したく思います。
受講者の皆さん、全員が素晴らしい方でした。
気持ちの良い疲労感が体全体に広がりました。
次の開催は来年になってしまいますが、また多くの方のご参加をお待ち申しております。
10時から17時の長時間に及ぶセミナーでしたが、参加された皆さん真摯に受講されて下さり助かりました。（感謝です）
また終了時には「あっという間のセミナーでした」と皆さんが口をそろえておっしゃってくださいました。
このセミナーのために飛行機を使って1泊2日で参加された熱心な宮崎県の方も2名もおられました。
このセミナー、費用も一人3万円以上と決して安い金額ではないのですが、費用対効果で考えていただくことが望ましいと考えます。
かつて中部産業連盟のこの僕のセミナーには、「カンブリア宮殿」に取り上げられた滋賀県の「びわこホーム」の現会長であられる上田会長も受講されたことがあります。
僕の席の前に並べた僕の書を全部ほしいとおっしゃって、その気持ちが嬉しくて持参した5冊の書を全て差し上げたことがあったように振り返ります。
その後「びわこホーム」さんの会社を訪問させていただきましたが、社長さんの、従業員さんを大切にされておられる姿が印象的でした。
現在も素晴らしい住宅会社を継続して創っておられるようです。
この日も業種は違うのですが、最近マネージャーになられた方や、近日中にマネジメントにかかわる方、すでにマネジメントに従事しておられる方などおられました。
かつての受講者さんのコメントがあります。
「営業マネージャーとしての心得、チームでのコミュニケーションの取り方などを学ぶことができました。」
「自部門の課題であった『チーム力を高める』ためのヒントがたくさんありました。」
「講師の成功や失敗の実体験が興味深く、今後のマネジメントに生かせる内容であった。」
「管理職として自分に足りない点が明確になった。講義で教えていただいたことを実践していきたい」など。
今回も終了時に受講された方々からのアンケート結果を拝見しましたが、嬉しいことに不満の方は０、ほとんどの方が最大限の評価をしてくださっていました。
ありがとうございます。
自分自身も受講された方と一体となって楽しく勉強会ができたことに感謝したく思います。
受講者の皆さん、全員が素晴らしい方でした。
気持ちの良い疲労感が体全体に広がりました。
次の開催は来年になってしまいますが、また多くの方のご参加をお待ち申しております。