カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
4月は新入社員の入社する時期ですね。
今日の会社は若い営業さんばかり、毎日が成長といった感じでしょうか・・・。
毎回のことですが研修会が終わって皆さんからレポートをいただきます。
懸命に頑張ろうとする姿勢が伝わってきます。
例えば・・・・・今回の感想から皆さんの意気込みを拾ってみると・・・・・
「スピーディな行動が大切、心がけます。」
「事前準備をしっかりと行い、スムーズな交渉にのぞむ」
「自分の主張をしっかりと相手に伝える」
「ウィン・ウィンを常に心がける」
「交渉先情報を集める」
「時間に余裕を持つことで自分が不利な状況を作らない」
「第一印象でお客様の心を掴む」
「シュミレーションをしっかり行い対応力を身に着ける」
社員さん達の真剣さが伝わってきますね。
講義する僕もいい意味で刺激を受けています。
経験も知識もこれからの人が多いこの会社ですが、「継続は力」一歩一歩階段を昇って行ってもらいたいものです。
これからが楽しみ、業績アップも期待できそうですね。
共に頑張ろう！！
今日の会社は若い営業さんばかり、毎日が成長といった感じでしょうか・・・。
毎回のことですが研修会が終わって皆さんからレポートをいただきます。
懸命に頑張ろうとする姿勢が伝わってきます。
例えば・・・・・今回の感想から皆さんの意気込みを拾ってみると・・・・・
「スピーディな行動が大切、心がけます。」
「事前準備をしっかりと行い、スムーズな交渉にのぞむ」
「自分の主張をしっかりと相手に伝える」
「ウィン・ウィンを常に心がける」
「交渉先情報を集める」
「時間に余裕を持つことで自分が不利な状況を作らない」
「第一印象でお客様の心を掴む」
「シュミレーションをしっかり行い対応力を身に着ける」
社員さん達の真剣さが伝わってきますね。
講義する僕もいい意味で刺激を受けています。
経験も知識もこれからの人が多いこの会社ですが、「継続は力」一歩一歩階段を昇って行ってもらいたいものです。
これからが楽しみ、業績アップも期待できそうですね。
共に頑張ろう！！
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
熊本の震災からちょうど1年が経過しようとしています。
改めて熊本の復興が一日も早く進んでいくことを望んでやみません。
さて名古屋エリアはここへきて桜が満開の時期を迎えています。
この日は名古屋駅前、パナソニックビルにて講演でした。
題して「住宅業界、勝ち抜くための条件」
約2時間の長時間の講演でしたが、受講された皆様大変熱心にお聞きくださり僕もついつい熱が入りました。
また懐かしい顔に遭遇し、リピーターの方もいらっしゃって嬉しい限りでした。
この日お話しした内容はといえば・・・・・
≪住宅業界の現実≫
・2017年以降の住宅業界の動き
・工務店の生き残り手法
・住宅会社の多角化事例
≪強い会社の条件≫
・勝ち抜く会社となるための条件
・顧客心理を知ろう
・営業折衝7つのポイント
・第一印象の重要性
・自己プロフィールの作成
・雑談の重要性
≪時間管理≫
・日々の行動管理…日報の重要性
・地域密着の手法あれこれ
・必勝法「現場見学会」
・「お客様アンケートの活用」
≪顧客満足から顧客感動へ≫
≪ＯＢ顧客対策と紹介営業の勧め≫
・ＯＢ顧客への戦略
・会社ファン&自分ファンを作ろう
・ＯＢ紹介のメリット
・いま私たちに求められるもの
≪顧問会社の成功例≫
・僕が実際に関与している住宅顧問会社の成功例をお話ししました。
今回の主催会社KMEWさんは15日、16日とＫＭＥＷまつりを開催します。
何回もイベントを見ていますが、今回は今までのイベントにアミューズメントが付加されて盛り上がりが期待できそうです。
・施工実演コーナー・・・・・家づくりプロのスゴ技披露
・体感コーナー・・・・・水鉄砲で壁の汚れ取り
・わくわくコーナー・・・・・楽しいふわふわエアー遊具やブロック遊び
・手作りコーナー・・・・・おがくずを使ったエコ粘土で作品創り
・お楽しみ抽選会・・・・・素敵なプレゼントゲット
社員の皆さんも気持ちよく楽しそうにお客様をお待ちしてらっしゃいます。
どうか皆さんお気軽にご来場ください。
改めて熊本の復興が一日も早く進んでいくことを望んでやみません。
さて名古屋エリアはここへきて桜が満開の時期を迎えています。
この日は名古屋駅前、パナソニックビルにて講演でした。
題して「住宅業界、勝ち抜くための条件」
約2時間の長時間の講演でしたが、受講された皆様大変熱心にお聞きくださり僕もついつい熱が入りました。
また懐かしい顔に遭遇し、リピーターの方もいらっしゃって嬉しい限りでした。
この日お話しした内容はといえば・・・・・
≪住宅業界の現実≫
・2017年以降の住宅業界の動き
・工務店の生き残り手法
・住宅会社の多角化事例
≪強い会社の条件≫
・勝ち抜く会社となるための条件
・顧客心理を知ろう
・営業折衝7つのポイント
・第一印象の重要性
・自己プロフィールの作成
・雑談の重要性
≪時間管理≫
・日々の行動管理…日報の重要性
・地域密着の手法あれこれ
・必勝法「現場見学会」
・「お客様アンケートの活用」
≪顧客満足から顧客感動へ≫
≪ＯＢ顧客対策と紹介営業の勧め≫
・ＯＢ顧客への戦略
・会社ファン&自分ファンを作ろう
・ＯＢ紹介のメリット
・いま私たちに求められるもの
≪顧問会社の成功例≫
・僕が実際に関与している住宅顧問会社の成功例をお話ししました。
今回の主催会社KMEWさんは15日、16日とＫＭＥＷまつりを開催します。
何回もイベントを見ていますが、今回は今までのイベントにアミューズメントが付加されて盛り上がりが期待できそうです。
・施工実演コーナー・・・・・家づくりプロのスゴ技披露
・体感コーナー・・・・・水鉄砲で壁の汚れ取り
・わくわくコーナー・・・・・楽しいふわふわエアー遊具やブロック遊び
・手作りコーナー・・・・・おがくずを使ったエコ粘土で作品創り
・お楽しみ抽選会・・・・・素敵なプレゼントゲット
社員の皆さんも気持ちよく楽しそうにお客様をお待ちしてらっしゃいます。
どうか皆さんお気軽にご来場ください。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
九州の顧問をしている住宅会社に今年も新入社員が入社しました。
11名のフレッシュさん達です。
気持ちがいいですね。
未来がある人たちと時間が共有できるのは僕もとっても嬉しいことです。
研修の冒頭に社長の挨拶、新入社員さん達にはこの会社のイメージカラーであるグリーンの鉢巻をしていただきました。（もちろん僕もです）
研修に先立ち僕の新入社員さん用の著書、『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』（住宅新報社）を全員に送っておきました。
個人的にではありますが、僕は新入社員が大好きです。
もともと人間好きでもありますが、特に情熱をもって挑戦していこうとしている彼ら・・・・従順で新鮮、何事も真剣に取り組んでいこうとする姿勢に心打たれます。
かつて積水ハウスのマネージャー時代、3年間にわたって新入社員さんたちと毎日交換日記
を交わしたことがありました。
今も当時の交換日記が残っていますが、毎日懸命に頑張っていた新人さんたちの姿が浮かんでくることがあります。
また僕も当時多忙であり（年間売り上げ160億円の支店長でした）銀行・JAなどの融資機関・協力業者さん・年間500棟のお客様・150名の社員さん・広告関連・各種の会議などの中でも新人さんたちに対して毎日コメントを親身になって書いていました。
愛情は間違いなく人を育てます。
僕は確信をしています。
新人さんたちは一日一日、日々刻刻成長していきました。
僕の考えですが、新人は1年で育てよう、一人前にしていこうと考えることが大切ですね。
とても無理だろうと考えることは彼らに対して失礼だと思います。
3年で一人前にと考えると、3年間の間成長が鈍化します。
「鉄は熱いうちに打て！」」といいますがまさにその通り、新人に人たちは経験や知識は乏しいですが、やる気だけはあるものです。
「熱意」は「誠意」や「創意」に勝るのではないでしょうか。
今日の新人さんたちも不慣れな研修でしたが真剣に受講してくださいました。
来月・再来月と新人研修は継続しますが、昨年の新人さんたちがもう即戦力になってきています。
期待されると人は期待に応えたいと思うものですよね。
今日の新人さんたちにも大いに期待してみたく思います。
幸いにしてこの顧問会社、社長も素晴らしい方です。
理解度が高いですね。
この5年間で県下で住宅会社として一番の伸び、現在は第2位の売上になってきています。
素晴らしい住宅会社に入社した誇りをもって、遠慮せずに羽ばたいていっていただきたいものですね。
「住宅業界へようこそ」「がんばれ！新入社員さん達」
11名のフレッシュさん達です。
気持ちがいいですね。
未来がある人たちと時間が共有できるのは僕もとっても嬉しいことです。
研修の冒頭に社長の挨拶、新入社員さん達にはこの会社のイメージカラーであるグリーンの鉢巻をしていただきました。（もちろん僕もです）
研修に先立ち僕の新入社員さん用の著書、『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』（住宅新報社）を全員に送っておきました。
個人的にではありますが、僕は新入社員が大好きです。
もともと人間好きでもありますが、特に情熱をもって挑戦していこうとしている彼ら・・・・従順で新鮮、何事も真剣に取り組んでいこうとする姿勢に心打たれます。
かつて積水ハウスのマネージャー時代、3年間にわたって新入社員さんたちと毎日交換日記
を交わしたことがありました。
今も当時の交換日記が残っていますが、毎日懸命に頑張っていた新人さんたちの姿が浮かんでくることがあります。
また僕も当時多忙であり（年間売り上げ160億円の支店長でした）銀行・JAなどの融資機関・協力業者さん・年間500棟のお客様・150名の社員さん・広告関連・各種の会議などの中でも新人さんたちに対して毎日コメントを親身になって書いていました。
愛情は間違いなく人を育てます。
僕は確信をしています。
新人さんたちは一日一日、日々刻刻成長していきました。
僕の考えですが、新人は1年で育てよう、一人前にしていこうと考えることが大切ですね。
とても無理だろうと考えることは彼らに対して失礼だと思います。
3年で一人前にと考えると、3年間の間成長が鈍化します。
「鉄は熱いうちに打て！」」といいますがまさにその通り、新人に人たちは経験や知識は乏しいですが、やる気だけはあるものです。
「熱意」は「誠意」や「創意」に勝るのではないでしょうか。
今日の新人さんたちも不慣れな研修でしたが真剣に受講してくださいました。
来月・再来月と新人研修は継続しますが、昨年の新人さんたちがもう即戦力になってきています。
期待されると人は期待に応えたいと思うものですよね。
今日の新人さんたちにも大いに期待してみたく思います。
幸いにしてこの顧問会社、社長も素晴らしい方です。
理解度が高いですね。
この5年間で県下で住宅会社として一番の伸び、現在は第2位の売上になってきています。
素晴らしい住宅会社に入社した誇りをもって、遠慮せずに羽ばたいていっていただきたいものですね。
「住宅業界へようこそ」「がんばれ！新入社員さん達」
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
現在顔を出している顧問会社では新しい分譲地の販売手法を試案中です。
かつて僕も積水ハウス時代、数多くの分譲地を手がけました。
愛知県内での分譲地は95区画の大型分譲でした。
30区画位ずつ3回に分けて1期分譲、2期分譲、3期分譲と分けて即完売でした。
販売時期が良かったといえばそのように思います。
販売のモチベーションを上げるために、アメリカ・サンタモニカとビバリーヒルズにも行って現地の分譲地巡りや多くの写真を撮ってパンフレット創りをしました。（本当の話です）
地元の不動産会社が販売に苦慮している大型分譲地がありまして、その不動産会社から、隣接地を購入してほしいという依頼で自社の分譲地として25区画ほど購入、建売として販売しました。
あえてその不動産会社の販売価格と差別化を図り土地・建物とも大きく設定して1000万近く高く価格設定したのですが、結果早期に販売に至りました。
購入者層が何を求めているかを希求したことが成功要件でした。
分譲地はいかに付加価値を高めるかが大きなポイントになりますね。
そのためには販売する分譲地のエリアのマーケティングをしっかり行う事がとても重要に思います。
今の仕事を始めてから全国各地の様々な住宅会社に顔を出させて頂いています。
驚いたことがあります。
積水ハウス時代には市場調査が当たり前のように行われ、シェアについての意識や他社の動向、販売エリアの周知などをマーケットシェア委員会として定期的に学習していました。
経営幹部には市場責任と経営責任が問われていました。
僕も中部のマーケティング・シェア委員長として住宅に関する自分たちの販売地域のありとあらゆる情報を模索した思い出があります。
販売エリアを熟知することで販売手法が見えてくるものです。
エリアのマーケティングをきちんと実行したいですね。
かつて僕も積水ハウス時代、数多くの分譲地を手がけました。
愛知県内での分譲地は95区画の大型分譲でした。
30区画位ずつ3回に分けて1期分譲、2期分譲、3期分譲と分けて即完売でした。
販売時期が良かったといえばそのように思います。
販売のモチベーションを上げるために、アメリカ・サンタモニカとビバリーヒルズにも行って現地の分譲地巡りや多くの写真を撮ってパンフレット創りをしました。（本当の話です）
地元の不動産会社が販売に苦慮している大型分譲地がありまして、その不動産会社から、隣接地を購入してほしいという依頼で自社の分譲地として25区画ほど購入、建売として販売しました。
あえてその不動産会社の販売価格と差別化を図り土地・建物とも大きく設定して1000万近く高く価格設定したのですが、結果早期に販売に至りました。
購入者層が何を求めているかを希求したことが成功要件でした。
分譲地はいかに付加価値を高めるかが大きなポイントになりますね。
そのためには販売する分譲地のエリアのマーケティングをしっかり行う事がとても重要に思います。
今の仕事を始めてから全国各地の様々な住宅会社に顔を出させて頂いています。
驚いたことがあります。
積水ハウス時代には市場調査が当たり前のように行われ、シェアについての意識や他社の動向、販売エリアの周知などをマーケットシェア委員会として定期的に学習していました。
経営幹部には市場責任と経営責任が問われていました。
僕も中部のマーケティング・シェア委員長として住宅に関する自分たちの販売地域のありとあらゆる情報を模索した思い出があります。
販売エリアを熟知することで販売手法が見えてくるものです。
エリアのマーケティングをきちんと実行したいですね。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
「お客様満足を上げることは企業にとって目的でしょうか？それとも手段でしょうか？」
時折質問することがあります。
若い社員さんが多い今日の会社では、少しばかり難しいかもしれませんが、「顧客満足」をテーマにディスカッションしていただき、またお話ししました。
かつて企業側が顧客満足を重要視したばっかりに社員の多くが顧客満足を上げることこそ重要、つまり目的と考えたこともあったように記憶しています。
・・・・ですがもちろん手段です。
そして企業としては「顧客満足が利益に結び付く」ように考えていくことが大切です。
僕も18年間ほど住宅営業に従事していたことがあります。
飛び込み営業からスタートし、その後は先輩が見切った顧客カードを定期的に訪問するといった農耕型営業を経験しました。
その後は総合展示場時代となって狩猟型営業、そして徐々に意識して多くなっていったのが紹介営業でした。
初めて紹介をもらって契約した時の喜びは今も忘れません。
契約後にｓさんが職場の同僚Eさんをご紹介くださったのです。
この後Eさんには息子さんのご自宅も契約していただくことにもつながりました。
住宅業界にあっては僕の知る限りトップ営業といわれる人たちのほとんどが紹介営業です。
つまりは契約後の顧客を大切にして、信頼をいただきその顧客から次の顧客をご紹介いただき契約まで高めていく・・・・・住宅営業の理想形だと考えます。
「顧客満足」といいますが、人間心理を考察すると満足しただけでは顧客は次の顧客を紹介してくださるとは到底思えません。
自分が顧客になって考えてみるとなるほどと納得するのですが、自分以外の人に推奨したくなる人間心理は・・・・（ああ、あの会社は私の期待を上回る仕事をしてくれた）（ああ、あの人は私の期待以上の動きをしてくれた）
高額商品である住宅に至っては「満足」を上回る「感動」を顧客に与えることで成約に至る紹介が頂けるように思えてなりません。
常日頃どのように顧客と対応していくか、どうしたら紹介が増えて成約に至るか、今後の大きな課題ですが、受講したいただいた皆さんの「眼」は輝いていたように思います。
時折質問することがあります。
若い社員さんが多い今日の会社では、少しばかり難しいかもしれませんが、「顧客満足」をテーマにディスカッションしていただき、またお話ししました。
かつて企業側が顧客満足を重要視したばっかりに社員の多くが顧客満足を上げることこそ重要、つまり目的と考えたこともあったように記憶しています。
・・・・ですがもちろん手段です。
そして企業としては「顧客満足が利益に結び付く」ように考えていくことが大切です。
僕も18年間ほど住宅営業に従事していたことがあります。
飛び込み営業からスタートし、その後は先輩が見切った顧客カードを定期的に訪問するといった農耕型営業を経験しました。
その後は総合展示場時代となって狩猟型営業、そして徐々に意識して多くなっていったのが紹介営業でした。
初めて紹介をもらって契約した時の喜びは今も忘れません。
契約後にｓさんが職場の同僚Eさんをご紹介くださったのです。
この後Eさんには息子さんのご自宅も契約していただくことにもつながりました。
住宅業界にあっては僕の知る限りトップ営業といわれる人たちのほとんどが紹介営業です。
つまりは契約後の顧客を大切にして、信頼をいただきその顧客から次の顧客をご紹介いただき契約まで高めていく・・・・・住宅営業の理想形だと考えます。
「顧客満足」といいますが、人間心理を考察すると満足しただけでは顧客は次の顧客を紹介してくださるとは到底思えません。
自分が顧客になって考えてみるとなるほどと納得するのですが、自分以外の人に推奨したくなる人間心理は・・・・（ああ、あの会社は私の期待を上回る仕事をしてくれた）（ああ、あの人は私の期待以上の動きをしてくれた）
高額商品である住宅に至っては「満足」を上回る「感動」を顧客に与えることで成約に至る紹介が頂けるように思えてなりません。
常日頃どのように顧客と対応していくか、どうしたら紹介が増えて成約に至るか、今後の大きな課題ですが、受講したいただいた皆さんの「眼」は輝いていたように思います。