カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
様々な顧問会社の社員さんからよく意見をいただきます。
一言で表現すれば売れている人の意見は建設的なものが多いですね。（こういう人たちは会社にとって人財といってよいでしょう）
またなかなか結果が出ないのですが、一所懸命やっている人の意見も内容で理解できます。（一般的な人材）
逆に意見というより、会社に対する文句ばかりなんて人もあります。（これはもう人罪ですね）
（こういった人は往々にして売れてない人がほとんどです）
例えば・・・・
・他社と比べて自社の商品が高い
・販売ツールがそろっていない
・内務スタッフが弱い
・なかなかお客様と会えない
・現場の施工が悪い
・展示場がない
・良い土地が見つからない・・・・・
売れていない人は常に何かと売れない理由をつけたがりますね。
我々が販売している住宅は人が人生のうちで購入する最大の買い物の一つだと考えられます。
もちろん僕もかつては住宅販売をしてきたわけですが、当時商品を販売しようと考えるよりもいかに自分自身を売ろうかと考えました。
お客様の住宅購入の大きな理由の一つは「信頼」です。
営業の仕事はお客様から「信頼」を得ることに違いありません。
僕の著書『住宅営業の教科書』が増刷になりました。
出版社とも再度出版契約書を取り交わしました。
有り難いことです。
たくさんの支持者がいてくださるという意味で嬉しいことでもあります。
その本の中に「信頼」の話も書かせていただいています。
我々営業はお客様の気持ちを考えることです。
どうしたらお客様は喜んでくださるか・・・営業時代いつもそんなことを考えて仕事をしていたような気がしています。
講談社から出ている本で『キリンビール高知支店の軌跡』を読みました。
かつてのキリン王国がアサヒビールの進出に対して戦略を巡るいろいろが書かれてありますが、負け続けていた時の理由のほとんどは自分たちの考え方にあったという事実が綴ってあります。
売れない理由は自分たちの中にあるということに気付くこと・・・・大切ですね。
一言で表現すれば売れている人の意見は建設的なものが多いですね。（こういう人たちは会社にとって人財といってよいでしょう）
またなかなか結果が出ないのですが、一所懸命やっている人の意見も内容で理解できます。（一般的な人材）
逆に意見というより、会社に対する文句ばかりなんて人もあります。（これはもう人罪ですね）
（こういった人は往々にして売れてない人がほとんどです）
例えば・・・・
・他社と比べて自社の商品が高い
・販売ツールがそろっていない
・内務スタッフが弱い
・なかなかお客様と会えない
・現場の施工が悪い
・展示場がない
・良い土地が見つからない・・・・・
売れていない人は常に何かと売れない理由をつけたがりますね。
我々が販売している住宅は人が人生のうちで購入する最大の買い物の一つだと考えられます。
もちろん僕もかつては住宅販売をしてきたわけですが、当時商品を販売しようと考えるよりもいかに自分自身を売ろうかと考えました。
お客様の住宅購入の大きな理由の一つは「信頼」です。
営業の仕事はお客様から「信頼」を得ることに違いありません。
僕の著書『住宅営業の教科書』が増刷になりました。
出版社とも再度出版契約書を取り交わしました。
有り難いことです。
たくさんの支持者がいてくださるという意味で嬉しいことでもあります。
その本の中に「信頼」の話も書かせていただいています。
我々営業はお客様の気持ちを考えることです。
どうしたらお客様は喜んでくださるか・・・営業時代いつもそんなことを考えて仕事をしていたような気がしています。
講談社から出ている本で『キリンビール高知支店の軌跡』を読みました。
かつてのキリン王国がアサヒビールの進出に対して戦略を巡るいろいろが書かれてありますが、負け続けていた時の理由のほとんどは自分たちの考え方にあったという事実が綴ってあります。
売れない理由は自分たちの中にあるということに気付くこと・・・・大切ですね。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
関東の住宅会社はまさに発展途上です。
かつて僕が積水ハウスの支店長時代、営業社員を前にしていつも熱く話をした記憶がよみがえります。
営業社員さんたちは皆、素直さもあって個人的には社内の雰囲気が気に入っています。
個人的感情では好きな人ばかりなのですが、もっと貪欲さがほしいですね。
管理職は経営意識を強く持つことが不可欠です。
行動しただけ営業の神様は結果を与えてくれるものです。
今年はもっと泥臭く、是非「DO!IT」行動の1年としていきましょう。
次の日は・・・地元名古屋の住宅会社です。
昨年から今年にかけての業績向上の現実が社長から話がありました。
僕にとっても嬉しいお話でした。
午後からは営業社員のみならず、今回は間接部門の社員さんも主体的に参加していただいての勉強会を実行しました。
全員営業の気持ちが表れてきたことは大きな進歩、今年もさらなるこの住宅会社の業績向上が期待できそうです。
当然、僕のモチベーションも上がりますね。
まずは、ビジネスコミュニケーションについてDVDを鑑賞しながら勉強会。
その後は紹介での契約増大を意識してのディスカッションをしていただきましたが、皆さん真摯に受講していただき気持ちのいい時間が過ぎていきました。
意識の高い討議内容の発表がありました。
若い営業社員さんばかりですが、一生懸命さが何より財産、彼らの「熱意」がお客さんに好評で、今月の感謝祭には250組の来場があったそうです。
同業他社の見学会と比べると来場者数が大きく違います。
いいスタートができました。
僕も従順で行動力ある社員さんと一緒に頑張っていこうと思います。
かつて僕が積水ハウスの支店長時代、営業社員を前にしていつも熱く話をした記憶がよみがえります。
営業社員さんたちは皆、素直さもあって個人的には社内の雰囲気が気に入っています。
個人的感情では好きな人ばかりなのですが、もっと貪欲さがほしいですね。
管理職は経営意識を強く持つことが不可欠です。
行動しただけ営業の神様は結果を与えてくれるものです。
今年はもっと泥臭く、是非「DO!IT」行動の1年としていきましょう。
次の日は・・・地元名古屋の住宅会社です。
昨年から今年にかけての業績向上の現実が社長から話がありました。
僕にとっても嬉しいお話でした。
午後からは営業社員のみならず、今回は間接部門の社員さんも主体的に参加していただいての勉強会を実行しました。
全員営業の気持ちが表れてきたことは大きな進歩、今年もさらなるこの住宅会社の業績向上が期待できそうです。
当然、僕のモチベーションも上がりますね。
まずは、ビジネスコミュニケーションについてDVDを鑑賞しながら勉強会。
その後は紹介での契約増大を意識してのディスカッションをしていただきましたが、皆さん真摯に受講していただき気持ちのいい時間が過ぎていきました。
意識の高い討議内容の発表がありました。
若い営業社員さんばかりですが、一生懸命さが何より財産、彼らの「熱意」がお客さんに好評で、今月の感謝祭には250組の来場があったそうです。
同業他社の見学会と比べると来場者数が大きく違います。
いいスタートができました。
僕も従順で行動力ある社員さんと一緒に頑張っていこうと思います。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
伊勢神宮にお参りです。
かつては埼玉県の顧問会社の社長さんと3か年ご一緒してご参拝したこともありました。
昨年は参拝できず2年ぶりの参拝となって気持ちも高まりました。
ところがこの日は全国的に大雪警報、自宅から地元の駅までの短い距離もタイヤがつるつると滑る状態でこわごわの運転でした。
あとは列車で三重地方へ・・・。
凄いですね、四日市は大雪でした。
18センチほどの積雪、ところが不思議ですね、松坂まで来ると雪が全くなしの状態、鈴鹿山脈の関係でしょうか・・・。
三重県は北と南で大きく気候が変わるのですね。
気候はその地域の人の性格形成にも大きく影響するものです。
三重県人も北部と南部で違いがあるのではないでしょうか・・・。
さて僕は安倍首相やオバマ大統領など、あのサミットメンバーもそろって記念撮影した場所でパチリです。
この日、ある住宅会社のマネージャーからこんな相談がありました。
毎月、営業担当者の半分以上が契約できないという現実です。
どうしたら契約者が増えていくかという問題でした。
かつて僕も同じ経験をしたことがありました。
赴任した事業所が29人の営業担当者がいたのですが、契約人数はたったの10人、19人が0社員という状況でした。
こんな状態だと多勢に無勢、契約しないほうの人数が多いことで契約しなくとも安心してしまう状態が生まれますね。
僕の場合は半年先にこの状態が逆の状況に改善され、つまり契約者が契約しない人間を上回る状況へと変化したことで順調な経営が可能になっていきました。
もちろんマネージャーであった僕も率先垂範で仕事に励みました。
日本人の場合は特にこの傾向が強いように思います。
みんなが行動すれば自分も動くというものです。
ちなみに英国人は紳士であることに惹かれます。
アメリカ人はヒーローになることに魅せられます。
ドイツ人は規則を守ることに厳格です。
そして日本人はみんなが実行することへなびきます。
「長いものに巻かれろ」「多勢に無勢」の言葉が本質を表していますね。
ここは一つ、成約人員を過半数にすることにまずは全力を投資することですね。
頑張ってください。
かつては埼玉県の顧問会社の社長さんと3か年ご一緒してご参拝したこともありました。
昨年は参拝できず2年ぶりの参拝となって気持ちも高まりました。
ところがこの日は全国的に大雪警報、自宅から地元の駅までの短い距離もタイヤがつるつると滑る状態でこわごわの運転でした。
あとは列車で三重地方へ・・・。
凄いですね、四日市は大雪でした。
18センチほどの積雪、ところが不思議ですね、松坂まで来ると雪が全くなしの状態、鈴鹿山脈の関係でしょうか・・・。
三重県は北と南で大きく気候が変わるのですね。
気候はその地域の人の性格形成にも大きく影響するものです。
三重県人も北部と南部で違いがあるのではないでしょうか・・・。
さて僕は安倍首相やオバマ大統領など、あのサミットメンバーもそろって記念撮影した場所でパチリです。
この日、ある住宅会社のマネージャーからこんな相談がありました。
毎月、営業担当者の半分以上が契約できないという現実です。
どうしたら契約者が増えていくかという問題でした。
かつて僕も同じ経験をしたことがありました。
赴任した事業所が29人の営業担当者がいたのですが、契約人数はたったの10人、19人が0社員という状況でした。
こんな状態だと多勢に無勢、契約しないほうの人数が多いことで契約しなくとも安心してしまう状態が生まれますね。
僕の場合は半年先にこの状態が逆の状況に改善され、つまり契約者が契約しない人間を上回る状況へと変化したことで順調な経営が可能になっていきました。
もちろんマネージャーであった僕も率先垂範で仕事に励みました。
日本人の場合は特にこの傾向が強いように思います。
みんなが行動すれば自分も動くというものです。
ちなみに英国人は紳士であることに惹かれます。
アメリカ人はヒーローになることに魅せられます。
ドイツ人は規則を守ることに厳格です。
そして日本人はみんなが実行することへなびきます。
「長いものに巻かれろ」「多勢に無勢」の言葉が本質を表していますね。
ここは一つ、成約人員を過半数にすることにまずは全力を投資することですね。
頑張ってください。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
来月でちょうど関与し始めて4年になろうとしている熊本の顧問会社、毎回嬉しいことに社長が笑顔で迎えてくださいます。
この日は普段お聞きすることのないお話を伺うことができました。
社長の生まれてから今日までのストーリーをお話しくださいました。
福岡県久留米市で出生されたこと、
3人兄弟の末っ子であったこと、
工業高校卒業後トヨタ自動車へ入社されたこと、
3年後に九州に帰って家具販売の会社に入られたこと、
25歳で鹿児島出身の奥さまとご結婚されたこと、
29歳で今の会社の前身である住宅会社に入られたこと、
なんと1年目に48棟販売されて社内を「怪物現る」とびっくりさせたこと、
また入社1年で佐賀の販売長となりチームで月36棟販売されて記録を作ったこと、
33歳という若さで取締役佐賀支店長となられたこと、
48歳で現在の会社を創業されたこと・・・・・・。
新鮮でした。
いい話でした。
社長の話を聞いているうちについ涙腺が緩くなって温かいものが頬を伝いました。
笑いあり、感動あり、胸を打ついい話ばかりでいた。
一見、厳しさも感じる社長です。
ですが僕には理解できます。
人間味ある優しいお人柄であることが・・・・・。
僕も積水ハウスの支店長時代、経営の厳しさを学びました。
経営者のなすべきこと、経営には甘えが許されないことも理解できます。
そしてこの日嬉しい話もお聞きしました。
この会社の売上が徐々に上がってきて昨年度は58億、熊本県で第2位のシェアを獲得するまでに至ったという事実でした。
「企業情報ネットワーク」からの情報です。
もちろん、社長はじめ社員さんたちの頑張りの結果ですが僕としても嬉しい結果でした。
「おめでとうございます！！」
この日は午後から注文住宅の営業さん向けの研修会、テーマは「紹介営業」。
特別に皆さんの許可を得て全員をカメラでパチリ、
皆さん、いい顔をしてますね。
シェア1位の会社とは18億ほどの差がありますが、チャレンジです。
さらなる挑戦、さらなる目標に向けて情熱を傾けていきましょう。
目指すは九州第1位の住宅会社、僕も常に社長や社員さんたちの良き相談相手でありたいと思います。
「体に注意されて、頑張ってください」
「来月もよろしく」
毎回駅までお送り下さる社長と熱い握手をして気持ちの良い会社を後にしました。
この日は普段お聞きすることのないお話を伺うことができました。
社長の生まれてから今日までのストーリーをお話しくださいました。
福岡県久留米市で出生されたこと、
3人兄弟の末っ子であったこと、
工業高校卒業後トヨタ自動車へ入社されたこと、
3年後に九州に帰って家具販売の会社に入られたこと、
25歳で鹿児島出身の奥さまとご結婚されたこと、
29歳で今の会社の前身である住宅会社に入られたこと、
なんと1年目に48棟販売されて社内を「怪物現る」とびっくりさせたこと、
また入社1年で佐賀の販売長となりチームで月36棟販売されて記録を作ったこと、
33歳という若さで取締役佐賀支店長となられたこと、
48歳で現在の会社を創業されたこと・・・・・・。
新鮮でした。
いい話でした。
社長の話を聞いているうちについ涙腺が緩くなって温かいものが頬を伝いました。
笑いあり、感動あり、胸を打ついい話ばかりでいた。
一見、厳しさも感じる社長です。
ですが僕には理解できます。
人間味ある優しいお人柄であることが・・・・・。
僕も積水ハウスの支店長時代、経営の厳しさを学びました。
経営者のなすべきこと、経営には甘えが許されないことも理解できます。
そしてこの日嬉しい話もお聞きしました。
この会社の売上が徐々に上がってきて昨年度は58億、熊本県で第2位のシェアを獲得するまでに至ったという事実でした。
「企業情報ネットワーク」からの情報です。
もちろん、社長はじめ社員さんたちの頑張りの結果ですが僕としても嬉しい結果でした。
「おめでとうございます！！」
この日は午後から注文住宅の営業さん向けの研修会、テーマは「紹介営業」。
特別に皆さんの許可を得て全員をカメラでパチリ、
皆さん、いい顔をしてますね。
シェア1位の会社とは18億ほどの差がありますが、チャレンジです。
さらなる挑戦、さらなる目標に向けて情熱を傾けていきましょう。
目指すは九州第1位の住宅会社、僕も常に社長や社員さんたちの良き相談相手でありたいと思います。
「体に注意されて、頑張ってください」
「来月もよろしく」
毎回駅までお送り下さる社長と熱い握手をして気持ちの良い会社を後にしました。