2016年 11月の記事

November 2016
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 4年前から顔を出させていただいている熊本の住宅会社に来ています。
市街は震災から半年近くが経過して平穏な日々に移行しています。
少しづつ落ち着きを取り戻していますね。

20161115-caption.jpg 20161115-suizenji-garden.jpg
20161115-caption.jpg-1.jpg 

 この会社、熊本県の住宅会社として一番の進捗率を示しています。
この4年間でも20億の売上げアップをしました。
今後も業績向上が予測され年間売り上げは80億あたりまで伸びると予測されます。
この日も会社のホールに入るや社員さんたちの「おはようございます」の元気な声が聞こえてきました。(いい感じです)

またこの会社の社長も毎回僕を歓待してくださいます。
これもとても嬉しいことです。
そんな社長にも敬服することも多いですね。

20161115-DSC02907.jpg-1.jpg 20161115-DSC02906.jpg-1.jpg 

 この会社分譲住宅と注文住宅どちらも頑張って業績を上げてらっしゃいますが、この日は注文住宅事業部の営業の方々に集まっていただいて久々にロールプレイングを実行しました。

 実はロールプレイングは関与している会社で時折実行いたします。
ロールプレイングといってもいろんなパターンでの状況に応じた手法がありますね。
例えば初回折衝、クロージング、他社競合、クレーム対応、設計同行、上司同行、見積り折衝など様々です。

 この日は初回折衝編での実践でした。
ロールプレイングの実践にはしっかりとした設定が必要です。
お客様の住所、氏名、はもちろんのこと、家族構成、家族の趣味、名前、年収、勤務先、土地の有無、競合先、予算、他にもお客様特性などもあらかじめ設定しておくことが望ましいと考えます。

 お客様役を演じる社員さんも真剣に実行していただくことはもちろんです。
ロールプレイングでの振り返りとして、身だしなみ、マナー、話し方、言葉使い、表情、自己紹介、会社紹介、などもチェックしたいところです。

 また営業の接客態度として・・・・・
お客様の目を見つめて話してるか、あいさつは、礼儀作法はどうか、笑顔はどうか、専門用語を連発していないか、うなづきや相槌効果は、メモは取れているか、ペーシング技術はできているか・・・・他にもたくさん実施しなくてはならないことがありますね。

 また会話の中から共通点探し、次回のアポイントなども意識されるとさらにレベルの高い営業実績が期待できると思います、

 この日ロールプレイング研修会に参加された方々は延べ11人。
率直な感想をいわせてもらいと皆さんそれなりに高得点でした。
中には感心した営業さんもいましたね。
皆さん、さらなる飛躍を期待しています。

 お疲れさまでした。
第一印象はとても重要です。
「はじめ良ければすべてよし」とも言います。
時間活用をしっかりとして顧客とじっくり商談していただきたく期待しています。



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 若手営業社員さんたちが圧倒的に多い名古屋の住宅会社に来ています。
この会社に顔を出すようになってから9回目の研修会になるでしょうか・・・?
毎回、従順な彼らにいい意味での感動もいただいています。
契約内容も随分と改善され、また契約量も増えてきています。
嬉しいことです。
 先回宿題として営業をやっていての問題点(悩み)を列記してもらいました。
いろんな個人の悩みが出てきていました。

20161110-DSC02900.jpg-1.jpg 20161110-DSC02899.jpg-1.jpg

 例えば・・・
・お客様となかなか会えない(そういう方が多いですね)
・アポイントを取るのが難しい
・信頼関係作りが困難
・土地がなかなか見つからない
・商談時間が伸ばせない
・普段の営業活動は何をどのようにしたらよいのか
・紹介のもらい方、どうしたらよいのか
・電話しても訪問しても捕まらないお客様がいるのだがどうしたらいいか
・訪問したが門前払いされた
・土地や建物、資金関連、建物の構造など覚えることが多すぎる
・毎月のノルマが気になっている
・モチベーションが維持されない・・・・・・・

 など、皆さん方から出てきました。
皆さん真剣そのもの、何とかいい答えを提供したく、まずは皆さんに話し合いをしていただいて、その後一つ一つの課題に対してアンサーしました。

 人は(お客さま)他人と契約はしないはずです。
大きな買い物である住まいは「信頼」関係が構築されないと契約できませんね。
ですから他人でなく知人や友人となってお客様にアドバイスができる立場になると良い結果に結び付くことが多いはずです。
つまりは窓口である営業がいかにお客様の心を掴むかにかかっています。
そのためには何かあの人いい意味で違っているというメリットがほしいですね。

 お客様はどんな営業を好むでしょう。
1.信頼のおける人
2、第一印象が良い人
3、役に立つ人
4、便利な人
5、経験値が高い人
6、知識の多い人
7、誠実な人・・・・・

 この時期の大きな特徴は「お客様目線」で営業活動をしていくことです。
絶えず自分がお客様だったらどう考えるかを自問自答したいですね。

 この会社の営業さんたちに対してこんなこともお話ししました。
長い人生においてはいろんなことがあります。
辛い時期、迷いの時期、苦しい時期もあるに違いないと思います。
でもそんなことが出てくるのは真剣に人生を生きている証のような気がします。
 
 大変だと思う時期も人生には必要ではないでしょうか。
僕自身も3年間苦しくつらい時期が存在しました。
人生における目標である山に登るために、途中いくつかの谷を通ることは避けられません。
強い自分、軸のぶれない自分を構築するためにもしっかりとこういった時期を乗り切っていってほしいと希望します。